第七章 组合SP策略
组 合 S P 策 略
4
财务激励1
2
3
5
联合SP
服务SP
会员SP
活动SP
6 关联SP
7 价值网SP
◆联合促销
◆服务促销和联合促销
◆财务激励
◆俱乐部促销
◆SP与广告配合使用
◆SP与活动、事件或某项向公益活动配合使用
◆传统SP与与互联网的配合使用
◆免费SP、优惠SP与竞赛SP等各类促销工具的配合使用
组合的SP策略的几种表现形式
财务激励
财务激励的定义
• 在银行领域发生的与消费者个人理财直接相关的
一系列促销活动的总称。
• ☆银行按揭
• ☆信用卡积分
如住房按揭，在国外住房按揭家喻
户晓，现在在中国十分流行，一般
消费者买房首次只需支付30%，其
余均可申请抵押贷款。
随着信用卡消
费的不断发展，
利用信用卡的
消费信息不仅
可以锁定的消
费群，还可以
根据消费信息
开展优惠促销
活动。信用卡
的积分计划与
传统的赠品印
花本质上是相
同的，它改造
了印花的方式，
起到了鼓励消
费者重复购买
的作用。
联合SP
联合促销概念
• 指两个以上的厂商（这些厂商可以分出不同的行业），基于相互利益
的考虑，共同进行广告及共同推广的产品和服务。
请同学们思考一
下，格兰仕的这
种促销是否属于
联合促销？
联合SP的类型
1. 不同行业的联合促销
2. 与经销商的联合促销
3. 与同行业的联合促销
与同行业联合促销
联合SP的原则
1. 目标市场相同或相近原则
2. 互惠原则
3. 形象一致原则
4. 优势互补原则
5. 价位适应原则
6. 产品相融原则
联合SP
• 联合SP的优点
1. 营销成本降低
2. 消费群体扩大
3. 品牌形象扩大
4. 获得规模效应
5. 利于产品的推广
• 联合SP的操作难点以及注意事项
1. 企业可能会成为相互竞争的对手
2. 促销时间、地点、内容很难统一
3. 企业各自特色的体现和发挥受限制
4. 很难实现企业间利益分配的公平合理性
服务SP
服务SP
给企业带来的利益
• 提高企业声誉，增加产品知名度
• 提高企业对顾客的信任度
• 促成企业市场的渗透顺利实现
• 是企业更好地完替与更新产品
常见方式
• 售前服务，维修服务，开架服务，信息服务，订购服务，保险服务，加工服
务，代办托运服务，送货服务，培训服务，函购邮寄服务。
应注意问题
• 企业素质很重要
• 要与服务内容，深度，产品属性，企业实力，消费者需求，竞争环境相适应。
• 服务促销应以无常为主
• 要信守承诺
会员SP
会员SP
• 消费者使用某种商品或到某一商场购物，或享受某一服务组成一个俱乐部，
加入俱乐部的条件可以是购买产品，或是在购买产品后再交一小笔会费，成
为会员后便可以在一定期间内享受折扣购买一定数量的产品或享受一定级别
的服务的权利。
案例
• 雅奇网会员SP案例分析
• 从即日起，凡在雅奇会员店或雅奇网消费满3000元，便可成为雅奇会员并享
受以下优惠（部分举例）:
• 1.、会员在雅奇会员店刷卡购物，均可免收手续费；
• 2、会员在保修期内享受一年四次的COMS/CCD免费清洁服务;
• 3、会员可享受一年两次显示器色彩免费校正服务；
• 4、会员可免费参加雅奇举办的专家讲座及外拍等活动；
• 5、所有会员可用会员卡内积分兑换相应的礼品（每成功兑换一次，将减去
相应的积分，兑换的礼品不再享受积分，如产生邮费需会员自理）；
• 6、购物期间，雅奇可帮助会员在北京摄影器材城内免费代购摄影周边商品；
• 7、雅奇会员店销售的新上市产品，会员均可免费体验新品；
• 8、雅奇会员店将不定期推出特价商品，会员具有优先购买权；
思考会员SP的意义
及对厂商带来的利益：
• 1，建立长期稳定的市场。
• 2，培养大批的品牌忠诚者。
• 3，会费收入相当可观。
• 另外，会员卡促销可以建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系方面，
会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一
种较为成功的关系营销模式。牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念
是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，
是实现零售活动目的的纲领。消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满
意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。
答案在这里！！
你答对了吗？
思考会员SP的意义
及对厂商带来的利益：
活动SP
活动SP
• 概念：指企业借助特定的活动来传播产品和品牌形象，从而促使消费者购买的促销策
略。
利用热炒的光棍节，举办
活动促销，同时也属于竞
赛促销，与该节日有谐音
相关的“冰棍”来作为主
题，借以宣传JUSCO品牌。
体育SP
• 概念：指借助赞助、冠名等手段，通过赞助体育比赛活动来推广企业品牌。
体育营销和明星推广成为大众认同率最高的两大市场推广策略。可以说体育营销最集
中体现了品牌推广手段的所有优越性，因而也最具魅力、最受各路厂商的欢
关联SP
概念：源自于事业关联营销，它是一种将公司的营销活动与某种社会责任感相结
合的新型策略，因而也被称为公益营销。
关联SP
农夫山泉案例
案例：
• 2008年5月12日四川汶川地震发生后，农夫山泉及其集团关联企业迅速投入抗
震救灾中，截至7月底为止，养生堂已向灾区捐款捐物达万元，另公
司员工捐款现金万元,总捐赠款物达万元。农夫山泉因此被求
是杂志社《小康•财智》杂志评选为“抗震救灾最受尊敬十大企业”。
养生堂董事长钟睒睒和农夫山泉董秘周力两人在四川地震发生后的第一
时间内赶往四川地震灾区协调物资的配发，深入北川、映秀镇等一线实地考
察，在受灾最严重的几个地区度过了整整八天七夜。即便如此，钟总还一直
在说：“太多事情要做了，根本就做不完”。
钟总的举动确实感动了很多人，得到了媒体的高度评价：“也许，由于
企业的规模和财力所限，钟睒睒和他的企业并非捐赠数目‘最多’的，但是
他们所表现出来的竭尽全力和血性、感悟，却超越了捐赠本身”。
关联SP
1.从案例中我们理解到关联促销能为企业产品销售带来什么好处?
• 提升品牌形象；
促进销售
…………
2.发挥关联SP应注意的问题有哪些？
• 慎重选择社会公益事业
• 精心策划关联SP活动
价值网SP
价值网SP
概念：指基于消费者价值和供应价值的运用IT技术支撑的网络实效促销
方式。
• 从信用卡积分到购物卡积分
• 从积分联盟到通用积分
• 案例：该价格促销为价值促销
改价格促销为价值促销
• 莲花汽车已启动“春雷行动”，为消费者提供更具性价比产品和更具竞争力
选择。从单纯的价格促销到多层次的价值促销，此次“春雷行动”在昭示营
销手段变化的同时也标志着2011年汽车营销大战将有更多变数。
• 在截至本月底的活动中，莲花汽车将为购买莲花L3三厢和L3二厢任何一
款产品的用户提供购置税全免的优惠，并赠送价值4500元的购车大礼包。针
对南北差异和各地市场不同，购车大礼包将根据各地特色为消费者进行设计。
2010年，莲花汽车立足于消费者核心需求的精准营销，发起了连环三波的“
链合式”促销，赢得了终端销售业绩的上扬。如今，尝到甜头的莲花汽车首
先扛起新年促销第一大旗，意味着兔年的营销战已悄然打响。“面对兔年的
车市现状，我们的营销战略将会从消费者扩大到全局。”青年乘用车集团副
总裁、销售公司总经理王顺胜表示：“在促销上，莲花一直依据车市变化作
出快速的市场反应。”王顺胜还透露，莲花将在今年推出4款车型，特别是在
本月展开时尚轿车L5的下线活动。由此看来，莲花汽车是想在这个时间点适
时推出L3的促销政策来配合L5的下线、上市，以有效提高新车关注度，并进
一步延长现有车型的热卖期。
