XX管理有限公司
2030
妖娆哥
CONTENTS
05
04
03
02
01
直播组品优化
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直播团队搭建
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主播直播话术
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直播画面设计
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直播方式选择
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06
直播投流复盘
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直播方式选择
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酒旅商家常见坐播形式
4
1. 人力成本高
2. 对主播颜值、口条要求高
3. 对设备要求高(灯光、专属直播间)
4. 对设计审美要求高
5. 直播间不吸引人，效果差
坐播缺点分析
创新的轻量化直播形式
5
Tps：可以点击图片播放
直播前准备工作
6
1. 【设备】︰一台手机、大疆手机稳定器、罗德小蜜蜂
2. 【人力】：1个人
3. 【账号】︰确认账号已经开通直播相关资质
4. 【选品】：确定直播想带的货，基本模式:
开播前准备
组品建议
7
产品定位 直播目的 定义 选品建议 数量占比 直播排序 举例说明
赠品 拉互动数据指标 给粉丝送福利
量景点门票、酒店餐饮体
验券等
/ 限时限量放出
XX儿童乐园3个游玩
项目票免费送
引流款 拉互动数据指标
亏钱引流品，吸引力强，人少就
讲解，放少量提高直播间热度
单项体验票(通常需另购主
票)
5% 1号连接
XX体育世界蹦翻天
体验票——
利润款 拉利润率
赚钱品，价格有优势，重点讲解,
直接放单
组合品，如票+房、票+项
目
50% 2、3号 /
常规款
比价、凸显其他sku
价格优势
赚钱品，价格无优势，不讲解，
直接放单
单票、单房(刚需选项) 45% 4、5、6…… 大门票
直播预热
8
1. 【为什么要拍】∶用于预告直播时间、直播福利内容，引起观众期待
蹲点
2. 【什么时候发】︰直播前的1-2天发布
3. 【拍什么内容】︰酒店景区环境的视频+含有预告信息的视频标题
开播前拍一条预热视频
预热视频参考
9
1. 适用行业范围：游乐场/动物园/水族馆等游玩景点类
商户;水上体验/城市高空观光等其他旅游项目
2. 制作公式：第一视角+吸睛画面(10-60s不等）＋夸张
配音+预热信息（可放标题或内容)
3. 视频特点：该类视频极容易引起观众的猎奇心理，从
而愿意点入直播间观看，引流效果显著
体验类UGC
预热视频参考
10
1. 适用行业范围：酒旅行业商家
2. 制作公式：环境照片(全景/特写)+预热信息文字（直
播时间/优惠福利)+热门bgm+带话题#抖音图文来了
3. 视频特点：该类视频很直观地体现了直播预告信息和
优惠福利，让用户快速接收到预热的信息
图文类视频
预热视频参考
11
1. 适用行业范围：度假酒店、特色景点
2. 制作公式：特色场景+抖音原声bgm+预热信息
3. 视频特点：该类视频制作简单，但是很有看点，所以
比较容易起量，并且种草性强
原生Bgm类视频
注意：无论是什么视频，都需要避开违禁词，这
很重要!否则辛苦做的视频被限流就gg了
常见违禁词：直播间改啵啵间、秒杀改秒s、福
利改浮力、免费改请你玩、霸王餐改baba餐
直播画面设计
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直播画面设计一
13
1. 直播玩法：怼景播
2. 直播取景：沿海栈道、沙滩，海/湖/山景房
3. 直播模式：定点播，可偶尔走动
海滨/山景/湖景/度假酒店
直播画面设计二
14
1. 推荐地点：水上乐园设施
2. 直播形式：定点播，可偶尔走动
3. 直播要点：展示水世界项目的好玩、刺激，清
凉感视觉
水上乐园/漂流
直播画面设计三
15
1. 推荐地点：玻璃缸、水上表演
2. 直播形式：定点播，可偶尔走动
海洋世界
直播画面设计四
16
1. 推荐地点：动物喂食
2. 直播形式：定点播、走播
3. 直播要点：稀珍动物、有互动地播
海洋世界
直播画面设计五
17
1. 直播玩法：怼景播
2. 直播场景：海景、湖景、山景、玻璃栈道、花
海、花田
3. 直播模式：
• 可选取视线好的地方定播
• 可走播展示更多景色
自然景区
直播画面设计六
18
1. 直播玩法：走播+怼项目播
2. 直播场景：单个夏天火爆项目，比如：水乐园、
雪乐园等。或多个项目之间走播
3. 直播模式
• 水/雪乐园选取视角定播，选取刺激的视角，如:
过山车路过的某一点；跳楼机从下往上的视角
开播
• 多个项目之间的走播，展示丰富游玩设备
主题乐园
直播画面设计七
19
1. 直播玩法：走播+怼景播
2. 直播场景：特色项目、特色拍照打卡点、小镇内
3. 直播模式：
• 选取热门/好玩的特色项目定播
• 在小镇内走播介绍
特色小镇
要点：
1、在酒店/景区内拿着手机边走边直播，以实景形式呈现出来，景色越美、
画面独特越容易获得流量
2、主播不用出镜，在手机背后出声音直播即可。
3、有手举牌的话更好，用A4纸打印出来就可以了!
手举牌包括小房子、选品内容、门店地址、"过期退、随时退、不收任何手
续费"等引导下单内容
主播直播话术
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直播话术
21
商家介绍 套餐介绍 种草安利 价格优势 转化促单 售后说明
1. 简单向用户介绍一下商家情况，只需要简单介绍一下位置和特色，不需要太过长篇大论
• 例句：哈喽欢迎各位新进直播间的宝宝们，我是主播XXX，我们是XXX“商家名称”，位于XXX，我们家有XXX，今天给大家带来
了很多福利
• 【直播间亮点介绍】：先跟大家介绍今天有什么福利，引起用户的关注
• 话术：今天我们为大家准备了超值的团购套餐，日常价XXX，今天在直播间只要XX米，相当于打了X折，买到就是赚到
• 【前置互动引导、福利发放】：发放第一波霸王餐，提高互动以及拉高留存
• 话术：今天直播间不仅有秒秒福利，还有0米请大家玩XXX，大家心不心动，心动的话在屏幕上打出“心动”，话不多说，我们先
来第一波抽奖
商家介绍/亮点/互动
• 直播间的人总是来了又走，用户平均停留时长基本在50s~80s，因此我们准备一套2分钟的话术，无限重复循环就够用啦！（注意还是
要最优先回复粉丝评论）
直播话术
22
商家介绍 套餐介绍 种草安利 价格优势 转化促单 售后说明
2. 【介绍套餐详情】：套餐内包含什么，有什么使用规则
• 例句：今天给宝宝带了这个XX套餐，套餐里包含XXXXX
3. 【种草、场景、安利】：给用户制造需求，并且提供解决方案
• 周末不知道去哪里玩
• 和对象天天在家里不知道做什么的，教你来这里！好看好玩又有趣！
• 可以带闺蜜、带父母、带孩子、带情侣、自己也可以！
4. 【价格优势】：用价格刺激用户下单欲望
• 例句：日常我们门店价格是XX，今天在我们这只要XX，打了多少折扣，便宜了XX钱，省下来的钱可以干什么
套餐介绍、种草安利、价格优势
直播话术
23
商家介绍 套餐介绍 种草安利 价格优势 转化促单 售后说明
5. 【转化促单】：告诉用户为什么今天一定要在直播间买？在哪里可以买？引导用户下单！
• 例句：今天这个套餐只有在我们直播间才有，而且今天卖多少XX，日常价要xxx，今天不买，下播以后立刻恢复日常价
• 例句：宝宝们这个套餐你们想不想要，想要把“想要”刷起来。来我们倒计时准备上链接
• 例句：点击视频下方的小房子，XX套餐在1号链接，直接拍下就可以了
6. 【售后说明】：打消最后一道防线，促进下单先下单
• 例句：我们支持随时退，过期退不收任何手续费，具体使用时有什么变动都可以无条件退
转化促单、售后说明
Tps：
1. 直播带货话术的作用，不是机械式的复述，而是有技巧的引导互动和促进成交
2. 用一轮轮惊喜轰炸的方式，让用户产生一种"不买可能真的要吃亏了"的心理，很难"抵御诱惑"
3. 不管是哪一种话术，都不是独立存在的，需要主播在直播间重复、灵活的表达
直播团队搭建
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新手期直播团队
25
刚开始接触抖音直播，或抖音开播3个月以内的自播商家，具备基础的直播能力
新手阶段的商家，团队结构比较简单，团队中可一人兼顾多种角色
负责人
直播团队
主播 直播运营 助播
抖店团队
店铺运营 售后客服 打包发货
成长期直播团队架构
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负责人
短视频团队
策划 拍摄 剪辑
直播团队
主播 直播运营 助播
直播选品
脚本策划
抖店团队
店铺运营 客服 打包发货
售前 货品管理
售后
福利管理
设计师/美工
成熟期直播团队架构
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负责人
短视频团队
策划 摄影摄像 导播
直播团队
主播 直播运营 助播
直播选品
脚本策划
抖店团队
店铺运营 客服 打包发货
售前 货品管理
售后
福利管理
付费推流
直播场控
提词
设计师/美工 订单管理
粉丝运营
道具
剪辑
直播组品优化
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商品标题优化
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• 直播间商品标题优先展示12-15个字段，越触达用户痒点词汇需提前
• 标题建议:【专享、限时限量、宠粉、预售】+xx票+人群/人数+服务+场景+优惠（自由搭配）
【直播专享】水世界1大1小亲子票(6岁以下免费)
参考一
【宠粉】欢乐世界新春特惠双人全天票(刷身份证入园)￥460
参考二
【预售】xx湾双人全天门票-1月29日之后用
参考三
【限量】亲子主题客房+2张水乐园成人票
参考四
直播间货架排序
30
直播间货架优先展示5个商品标
题，商品的排品非常重要，1-3
号链放置主推爆品，4-6号链接
可设置比价品、利润品和多要素
商品。直播间SPU数量不低于4
个，尽可能给用户提供4-7个商
品，让用户做选择
套餐组品搭配
31
链接 类型 商品类型 建议SPU数量 作用
1-3号链接 主推品（爆品）
双人票、两大—小票爆款商品
1-3款
促成交，引客流，配合直播间节奏
时段票、节点预售票 满足固定时段人群需要，便宜
4-6号链接
比价品 标品 1-2款 比价
利润品 多次票、不限次畅玩票 1-2款 提前锁定用户消费，提高客单价
多要素商品 票+X 0-2款 提升商家整体利润
直播内容优化
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直播画面舒适度优化
33
优：直播间画质清晰，光线明亮，
直播间有至少三个吸引人进入的视
觉锤
中：直播间画面无亮点无美感，大
量过场，画面静止，直播取景单一
随意
差：画质模糊，网络卡顿，直播间
光线不足，噪点偏多
直播声音舒适度优化
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优：收音清晰，没有杂音，主播吐
字清晰有感染力，说话节奏好，直
播间停声间隔不能超过2秒
中：声音平，太干，延续不断，背
景无噪音
差：声音过小，音乐与人声混乱，
直播间停声间隔超过10秒，声音嘈
杂、听感差、音乐违规
直播产品展示
35
优：产品展示频次、效果，达到诱
惑力，吸引力
中：正常产品展示，无特别亮点
差：基本不展示产品，产品摆放也
无吸引力
直播福利信息
36
优：福利信息明确不混乱，使用规
则包含项目清晰明了，展示方式不
违和
中：展示效果一般，不够明显，福
利选择没有刺激用户眼球
差：规则、福利信息排版混乱无重
点或无明显福利信息
直播投流复盘
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• 单个转化目的搭建2-4条不一样的定向
计划进行人群探索
• 单个转化目的可以尝试搭建不同的出
价，测试平均的出价和转化成本
• 商品购买转化目标可以适当提高加价，
但观看、停留、点击转化目标不宜大
幅加价,容易跑飞!
计划创建
• 至少开播并投放4h以上，团购点击计
划冷启动时间20-30分钟
• 如在预期时间内计划仍然无法度过冷
启动,可尝试提高20%出价
投放时长
• 至少200W覆盖量级，使用「地域(门
店所在城市)+性别+年龄」的基础定向
即可
人群定向
直播开场冷启动投流策略
投流前准备：
• 了解商家的人群画像、抖音粉丝画像、之前直播的购买画像等，根据基础画像进行投流定向
直播中计划调整策略
39
根据场观调整
如果场观较高，可主投团购点
击，附带停留，观察计划的团
购支付转化；如果场观不足，
可再附带投放一些观看
对于转化好的计划
可以加大预算1000-2000，不
要调动其他定向/出价，让计
划一直稳定投放即可，如需调
整。可复制计划后进行调整
对于转化差的计划
关闭成本高、跑量慢的计划,
复制转转化高的计划进行定向
调整,测试跑量
简单复盘
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直播总结 直播数据归因 下次直播优化
突发状况
流程问题
产品问题
人员协作
成交额GMV、直播时长
流量：总场观、峰值人数
转化：五维四率
根据数据维度分析
现场情况总结
给出下场优化建议
专业复盘
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复盘周期 复盘目的 复盘人员 复盘内容
日复盘 改善动作 主播、运营
• 数据：停留时长、增粉量、互动数、UV、GMV、转化率等。简要复盘，环比分析、目标对比数据排查异常。如无异常，通报
即可
• 内容：脚本执行度、产品讲解脚本感染力。前者用以检验脚本的可执行程度和主播的执行能力。后者用于优化产品讲解脚本
• 团队：主播互动、种草收割状态、萌新主播还需关注表达（言语、肢体语言）；另外关注精神面貌、心理状态是否有异常
• 其他：其他异常问题及时提出并处理
周复盘 改善动作 直播团队
• 数据：GMV、转化率、UV、停留时长、增粉量、互动数、目标达成率等。对照目标详细复盘，检验活动策略、互动、投放效
果，找出问题，提出改善意见
• 内容：检验脚本可执行度、活动效果。优化改善。检验短视频、图文宣传推广及引流效果
• 团队：团队执行能力、工作态度、协同效率
• 其他：其他需要协调并处理的问题
月复盘 改善计划 直播团队
• 数据：己方、友商及行业的 GMV、ROI、转化率、停留时长、UV、直播时长、人群画像等。详细复盘，找出差距、短板，制
定改善措施。并根据直播情况调整改善计划
• 内容：检验脚本可执行度、活动效果。优化改善。检验短视频、图文宣传推广及引流效果
• 团队：团队执行能力、工作态度、协同效率(含跨部门)，制度、激励措施等
• 产品：产品结构、产品定位、产品定价、销售策略，竞品对比等
• 售后：交付效率、响应效率、客户问题总结等。
• 其他：其他需要公司高管层协调并处理的问题
季度/半年
度/年度复
盘
改善战略
公司高管+
直播负责人
• 数据：己方、友商、行业、直播电商大盘的 GMV、ROI、转化率、停留时长、UV、直播时长、人群画像等。详细复盘，找出
差距、短板，指定改善措施。并根据直播情况调整战略
• 内容：周期内内容效果分析
• 团队：团队人效
• 产品：产品销售结构，畅销款、滞销款特征
• 售后：交付效率、响应效率、客户问题总结等
• 其他：其他需要公司高管层协调并处理的问题
复盘优化
42
Thanks
And Your Slogan Here
2030
妖娆哥出品
