目 录
第一篇、零售商各类合同解读
第二篇、双赢的谈判技巧
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第一篇、零售商合同解读
超市合同的种类及用途
透析超市商品供货合同
透析商品报价单
透析促销协议、新品进场协议
透析通道费用单
如何规避合约风险
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一、超市合同的种类及用途
商品供货合同
联营（专柜）合同
租赁（小商铺）合同
促销协议
灯箱设置合同
包柱广告合同
商品陈列合同
新品进场协议
费用单
驻场促销员管理合同
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二、透析超市商品供货合同
超市采购部供应商合同（样本）
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三、透析商品报价单
商品报价单（样本）
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四、透析促销协议
促销协议（样本）
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五、透析新品进场赞助协议
新品进场赞助协议（样本）
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六、透析通道费用
通道费用单（样本）
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七、如何规避合约风险
1、按时结账
账期>库存周转天数
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库存天数指标参考（一）：
库存天数
业态
20-22天
25天
28-30天
便利店
标准超市
大型综合超市
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库存天数指标参考（二）：
28天
合计全店
7天
生 鲜
7天
肉 课
3天
面 包
10天
蔬果杂粮
45天
百货
15天
鱼 课
50天
季节服饰
3天
熟 食
35天
非季节服饰
15天
冷冻冷藏
35天
鞋
24天
食 品
35天
大小家电
26天
干性副食
52天
休闲用品
28天
休闲食品
52天
文化用品
22天
清洁用品
50天
家庭用品
20天
酒水饮料
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七、如何规避合约风险
2、扣款清晰
固定扣款=自动扣款（款项包括：无条件退佣、年节费、合同费等）
临时扣款=费用扣款（款项包括：促销费、进店费、新品费等）
以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款项目。
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七、如何规避合约风险
3、价格维护：涨价、降价
4、送货及时：送货天数、订货周期、订单规则
验货标准
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5、退换货合理
1）明确规定退换货的条件：
——质量问题
——新品滞销
（双方界定滞销的标准：3个月？
销售数量未达到总数量的30%?）
2）明确规定退换货的方式：
——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理
3）损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1——2%）。
七、如何规避合约风险
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第二篇、双赢的谈判技巧
一、谈判的目的
二、谈判的主要内容
三、谈判的准备
四、谈判的方法与技巧
五、谈判确认与落实
六、谈判总结
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谈判——
成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，
而不仅仅是价格
什么叫谈判？
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一、谈判的目的
超市：
1、引进新品，满足顾客需求；
2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；
3、促销活动，符合超市营销要求；
供应商：
1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；
2、扩大产品市场占有率，终端渗透；
3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）
双 赢
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二、谈判的主要内容
谈判的主要内容：
商品谈判
——品质
——价格
——结算条件
——促销
——通道费用
——订单
——退换货
——终止单品
——新增单品
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二、谈判的主要内容
商品谈判——品质
现代超市采购最薄弱的环节！
1、产品制作工艺
2、产品原材料
3、产品标准
4、产品质量证明
5、必须坚持看样品
6、产品残损率及相应赔付条件
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二、谈判的主要内容
商品谈判——价格
价格是谈判的核心，
但需与其他因素紧密相连
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二、谈判的主要内容
商品谈判—— 价格：
——价格带分析
——横比：商品最小单位价格
（与同类同档次商品比较）
——纵比：与历史数据比较
——外比：超市与其他竞争店同类商品作比较
（从市调表格售价倒推进价）
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二、谈判的主要内容
商品谈判——结算条件
帐期类别：
零帐期：预付款、现款（货到结款）
短帐期：2—15天
中帐期：16—30天
长帐期：30天以上
帐期〉库存天数
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二、谈判的主要内容
商品谈判——通道费用
类 别：
a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费
e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）
f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…）
g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣）
h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…）
超市通道费用大约占超市营业总额的%
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二、谈判的主要内容
商品谈判——通道费用：
超市通道费用大约为超市营业总额的%
超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上
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二、谈判的主要内容
促销
A、超市促销商品选择
——是否同一个供应商大量选择单品？
——促销商品是否选择新商品或积压商品？
——是否与超市促销主题密切相符？
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促销
1、促销可加强我们“价廉”的形象
2、供应商必须给超市比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销
3、促销品必须是高回转率的商品
4、试着增加促销商品的数目
5、在适当的季节促销应季的商品
6、注意季节性商品
7、超市促销时间表有助于规划你的“促销计划”
8、增加谈判次数以改善促销条件
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二、谈判的主要内容
商品谈判——促销：
B、促销费用:
堆头费、端架费、特殊陈列费、
花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等
C、促销方式：
买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……
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二、谈判的主要内容
商品谈判——促销：
D、促销场地：
E、促销后商品的处理：
F、促销员派驻及人员掌控
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增加
高回转率
商品的销量
加强
“价廉”
的形象
促销陈列
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二、谈判的主要内容
商品谈判——订单
A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；
B、订单确认
C、订单数量（包装规格？）
D、送货支持率？
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退换货条款：
1、明确规定退换货的条件：
——质量问题
——新品滞销
（双方界定滞销的标准：3个月？
销售数量未达到总数量的30%?）
2、明确规定退换货的方式：
——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理
3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1—2%）。
二、谈判的主要内容
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二、谈判的主要内容
终止单品
超市是依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。
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高销售
0
0
400
350
300
250
220
190
170
150
100
160
2000
120
800
400
数量
单品的单价
高销售
中销售
低销售
1
高销售
2
3
4
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高销售
检查商品排面是否足够
可经常性地做促销
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中销售
0
0
400
350
300
250
220
190
170
150
100
160
2000
120
800
400
数量
单品的单价
高销售
中销售
低销售
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籍由促销来提高中销售商品的销售数量
检查毛利
做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品进售价
否则将被取消。
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低销售
0
0
400
350
300
250
220
190
170
150
100
160
2000
120
800
400
数量
单品的单价
高销售
中销售
低销售
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检查下列各点：
不符合市场要求
品质不佳
售价过高
商品排面不够长
商品陈列在错误的分类里
看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，就会取消此项商品。
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二、谈判的主要内容
新增单品
1、什么时候超市必须采购新商品
辅助性商品
季节性商品
取代低销量的单品
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2、价格带——帮助你选择新品
0
25
2
30
40
50
70
80
90
2
3
最好价位
10%
最好价位
%
最好价位
%
市场销率
单品数量
价格/元
选择高回转率的商品
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4、原则——一进一出
供应商
超市
顾客
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——对超市而言
较少的品项可带来利润
方便管理
方便补货上架
减少损失
避免缺货
增加营业额
方便计数/下定单
较少的品项有下列好处：
可拥有更多空间和时间来处理其他事情
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——对顾客而言
排面清洁清爽
节省购物时间
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——对供应商而言
单品销量提高
籍由效率的提升可节省时间，
增加生产力
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二、谈判的主要内容
二次谈判
——销售分析
——利润分析
——供货情况
——促销安排
——价格分析
——新品开发
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二、谈判的主要内容
二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？
促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？
货源供应不足？顾客认知度不够？…
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二、谈判的主要内容
二次谈判——利润分析
销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？
月返利？
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三、谈判的目标
没有目标 = 无成效= 失败
设定两个可衡量的目标
你所能争取到最好的
通常如你预期的
理想目标
合理目标
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三、谈判目标
促销活动/通道费用：
花费70%的时间
新商品采购：
花费20%的时间
其他：
花费10%的时间
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谈判———超市同供应商智慧的较量。
80%的准备，
20%的实施
三、 谈判的准备
知己知彼
才能百战百胜!
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三、超市对供应商的分析
A类供应商：知名品牌，不得不做，
超市更多是以之做形象，其贡献度主要在
销售现金流、年终返利及卖场形象
B类供应商：我们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，
最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、
通道费用大户
C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道
费用与利润
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三、超市对供应商的分析
强势的市场占有率
一定的顾客认知度
（忠诚度、美誉度）
品牌营销，终端形象
终端 = 广告
A类供应商
超市——终端
提供一线的信息
（顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动
强调整合营销
加强与K/A主任的沟通
争取品牌上的大力支持
敌弱我强——化为我用
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三、超市对供应商的分析
B类供应商
扩大市场
增大销量
提高知名度
提供较好的陈列位置
扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会
帮助其提高销售
促销活动支持
超市——终端
敌我相当 共创繁荣
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三、超市对供应商的分析
C类供应商
市场份额小
超市进入者
产品知名度
尚未打开
超市——终端
创造利润
发现具有潜力
的供应商
重点培养
敌强我弱—善借于物
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谈判计划（三）
约见
——明确谈判时间（开始时间、1个小时）
——明确谈判内容（促销？新品？价格？）
——明确谈判对象（采购？经理？总经理？）
——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）
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三、谈判准备
谈判四件宝：
笔、计算器、笔记本、名片
商务谈判礼仪：
——充足的自信
——着装如何取决于你的谈判对象
（西装、休闲装？）
——细节：头发、手指、首饰……
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四、谈判方法与技巧
、良好的心态
——强调双赢
——充足的自信
——知己知彼，充足的准备
——你是导演，注意控制节奏
谈判的最高境界：
遇强不示弱
遇弱不逞强
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谈判的方法与技巧（一）
充足的信心
自信是你的
最大财产
有礼貌\准时
否则一开始
便屈居下风
陈述会面的
目的
端架\促销费
相互介绍
确认有决定
权的人是谁！
否则立即终止
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可
用于反驳对方)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重
占有率\新市场\新产品\业内新闻
争议点——
告知双方
应该双赢
牢记你的目标
别让对方将
话题岔开
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谈判的方法与技巧（二）
若对方条件可以接受
询问探知原因
先接受适当一个基础
尝试争取更多
若对方提议无法接受
保持沉默
询问探知原因
试着反驳这些理由
明确告知他条件无法
达成共同目标
而后告知你的理想目标
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉对方 (绕圈子说话）
对方会和你谈除了你目标的任何事
有时候对方提供的条件比你理想的要好
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谈判的方法与技巧
（3）
强调合作与双赢
如果对方认为你要他从赢家到输家\下次他
会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好
如果对方认为你要他从输家到输家
合作的空间会越来越小
如果对方认为你要他从赢家到赢家\双方都
认为成功交易\尽可能争取并让对方自信
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谈判的方法与技巧
强调双赢：
——营造良好的谈判氛围
——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）
——超出对手的期望（为超市策划营销案）
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谈判的方法与技巧（四）
控制主动权：
——事先设想各种可能性及对策；
——将人与问题分开；
——特别注意谈判的进展情况；
——不要让对方知道谈判有多重要；
——不要事先将目标告知对方
——将要求订得高一些，必要时可以降低；
——分阶段提出要求。
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谈判的方法与技巧
示弱非弱，以退为进
——为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？
你是一个好的聆听者吗？
——尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子
——在聆听中寻找对方的突破口
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谈判的方法与技巧
必要时要说“不”
——微笑着说“不”
——必要时离开现场（上洗手间、接听电话）
——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠
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谈判注意事项
谈判细节：
——自信来自于对自己的信心充分的准备
——说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰
——尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣
——目光友善
——注意观察对手的肢体语言
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五、谈判确认与落实
谈判笔记；
谈判内容立即落实；
通知相关人员执行；
合同（协议）的签署
随时检核执行情况
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六、谈判总结
1、谈判对手档案整理；
2、市场信息整理；
3、哪些方面做得好？
4、哪些方面需要改进？
5、下次怎么谈？
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我成功了！！我达到了谈判的目标 ！！
他成功的原因主要是：
完善的准备
20%谈判80%准备
2、成熟的技巧
3、良好的心态
4、温和的态度
何谓成功的谈判？
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