分销渠道管理
主讲教师：主讲教师：
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思考：如何理解零售商具有娱乐功能？
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资料商品陈列
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零售业态类型（一）：百货商店
（（Department storeDepartment store））
目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白
领女士；领女士；
店址：城市中心区或郊外购物中心中；店址：城市中心区或郊外购物中心中；
规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有
小型化趋势；小型化趋势；
商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；
价格策略：初中期为廉价，后期为高价；价格策略：初中期为廉价，后期为高价；
商店设施：越来越豪华；商店设施：越来越豪华；
销售方法：面对面销售，部分开架；销售方法：面对面销售，部分开架；
附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；
革新性：自由进入、明码标价、可以退货。革新性：自由进入、明码标价、可以退货。
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零售业态类型（二）：超级市场
（（SupermarketSupermarket））
目标顾客：家庭主妇；目标顾客：家庭主妇；
店址：一般设在住宅区或郊外；店址：一般设在住宅区或郊外；
规模：大型规模：大型25002500平方米以上，中型平方米以上，中型400—2500400—2500平方米，平方米，
小型小型120—400120—400平方米；平方米；
商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为
辅；大型各占营业面积百分之五十左右；辅；大型各占营业面积百分之五十左右；
价格策略：低价格；价格策略：低价格；
商店设施：简洁明快，不豪华；商店设施：简洁明快，不豪华；
销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离
附加服务：很少或没有；附加服务：很少或没有；
革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购
齐。齐。
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零售业态类型（三）：便利商店
(Convenience store)(Convenience store)
目标顾客：男士或青年男女；目标顾客：男士或青年男女；
店址：住宅区、干道旁、主要公路边；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；
规模：较小，一般为规模：较小，一般为100100平方米左右；平方米左右；
商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；
价格策略：中等水平，高于超市；价格策略：中等水平，高于超市；
商店设施：简单，不豪华；商店设施：简单，不豪华；
销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；
附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时 送货送货
到家；到家；
革新性：长时间营业，每日达革新性：长时间营业，每日达1212小时以上；小时以上；
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零售业态类型（四）：仓储商店
（（Warehouse storeWarehouse store））
目标顾客：主要为中小商人和机关团体；目标顾客：主要为中小商人和机关团体；
店址：城乡结合部的干道旁；店址：城乡结合部的干道旁；
规模：较大，一般为规模：较大，一般为1000010000平方米以上；平方米以上；
商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育
用品、服装、文具、电器、室内用品等；用品、服装、文具、电器、室内用品等；
价格策略：超低价格；价格策略：超低价格；
商店设施：简陋，类似于仓库；商店设施：简陋，类似于仓库；
销售方法：自我服务式，批量销售；销售方法：自我服务式，批量销售；
附加服务：几乎没有；附加服务：几乎没有；
革新性：仓库式陈列，实行会员制。革新性：仓库式陈列，实行会员制。
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零售概述：零售业态革命的演变
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顾客：量的增
加到质的提高、
物质需求到精
神需求
厂商: 产品
和服务的目
标市场化、
极大丰富
店铺：业态店取代
业种店、现代业态
压制传统业态
零售概述（五）：中国零售革命演变
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零售渠道的管理
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零售主要活动
（1）店铺选址 （ 2）商品采购
(3)商品定价 （4）广告和促销
（5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务
（7）现场销售
零售业核心技术（一）：零售主要活动
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Bloomingdale’s
Kinney
Shoe
Wal-Mart
Tiffany
宽宽
BroadBroad
窄窄
NarrowNarrow
产
品
线
的
宽
窄
产
品
线
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附加价值附加价值
Value addedValue added
低低LowLow高高 High High
零售业核心技术（二）：店铺定位图
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零售业核心技术（三）：五个关键环节
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零售渠道选择（一）：
各种零售业态实现分销目标的能力
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大型超市
产品齐全、寻找容易、新产品多、
便利到达，但是店堂拥挤、交款
排队、服务冷淡
便利商店
地点便利、环境好、有特色、
服务好，但是价格太高、尽量不去
菜市场
熟悉、离家近、果菜新鲜、可以
讨价，但是环境差、不现代、
没享受感
中型超市
离家较近、日用品齐全、服
务好，但是品种少、价格较高、
很少促销
零售渠道选择（二）：
中国消费者对零售业态的评价
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零售渠道选择（三）：零售渠道选择（三）：
中国消费者选择零售业态的排序中国消费者选择零售业态的排序
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零售渠道选择（四）：零售渠道选择（四）：
中国零售业态选择产品的排序中国零售业态选择产品的排序
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零售渠道管理（一）：
厂商零售商谈判流程
零售商
招标
供应商
投标
零售商
评标
双
方 零售商采购
会议
不交易
通知
在讨论
签订交易合约订货通知
YES
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思考
厂商和零售商谈判的具体内容包
括哪些方面？
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零售渠道管理（二）：
厂商零售商谈判内容
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零售渠道管理（三）：
厂商零售商谈判的策略
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零售渠道管理（四）：
重点零售客户管理模式
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一是市场已经从卖方市场趋向
转变至买方市场趋向，厂商与
零售商博弈谁是买者谁牛气；
二是零售业降低成本的路子主要依
靠规模，逐渐出现了一些巨型零售
企业，其销售额大大超过了巨型厂
家的销售额，完全可以决定厂商
的生死；
四是大型零售商开发自有品牌。
三是运用信息技术可以比厂商
更准确地了解消费需求的变化，
从而支配厂商的行为；
零售渠道管理（五）：
零售商主导厂商的原因
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零售渠道管理（六）：
厂商支持零售商的方式
（（11）促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。）促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。
（（22））上上架架津津贴贴：：厂厂商商为为了了得得到到零零售售店店的的货货架架空空间间而而支支付付给给零零
售商的费用。售商的费用。
（（33）失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。）失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。
（（44）广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。）广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。
（（55）展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。）展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。
（（66）免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。）免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。
（（77）延期付款：厂商允许零售商）延期付款：厂商允许零售商1-31-3个月之后付货款。个月之后付货款。
（（88）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。
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零售渠道管理（七）：
厂商支持零售商方式的选择
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家乐福部分进场费
（资料来源：北京现代商报（资料来源：北京现代商报.））
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资料：
上架费：上架费：是指一些在全国具有很多卖场的连锁超市，由是指一些在全国具有很多卖场的连锁超市，由
于具有了垄断地位，商家要想在这种超市销售自己的产于具有了垄断地位，商家要想在这种超市销售自己的产
品，必须按月、年或者销售面积等，支付给超市方一笔品，必须按月、年或者销售面积等，支付给超市方一笔
费用，称为上架费或者叫准入费。费用，称为上架费或者叫准入费。
堆头费堆头费：就是超市中，一个品牌商品单独陈列形成的商：就是超市中，一个品牌商品单独陈列形成的商
品陈列，一般都是放在花车上或箱式产品直接堆码在地品陈列，一般都是放在花车上或箱式产品直接堆码在地
上，称为堆头，一般都是供货商要像超市缴纳一定的费上，称为堆头，一般都是供货商要像超市缴纳一定的费
用才能申请到堆头！用才能申请到堆头！
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端头费
端头是在一排货架的两边面向过道的货架，
通常用于促销或主推的商品。因端头陈列
在货架两端，面向过道，人流量相对较大，
故供应商要向超市缴纳一定的费用才能申
请到端头，这个费用叫“端头费”。
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思考
1. 厂商如何应对进场费？
1、捆绑进场，分担费用
2、通过厂商联合会捆绑进场
3、选择连锁超市做经销商
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