制作人：李林
提要
雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。98年4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市场迅速萎缩。
面对现状，公司研究了一系列的销售策略，期望在短期内回升销售额，夺回失去的市常在销售上，雅芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。
面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在当时中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营者进行信用销售，对公司来讲实在是一种非常冒险的尝试。
公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式。
案情
由于雅芳是由一个全球的直销公司转型而来，以赊销为主的零观念还很薄弱。
要让公司在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的。但是特定的销售对象又是高风险的群体。一不小心，会造成公司很大的风险，那样非但不能达到公司的目标，反而会使公司雪上加霜。因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其重要的。
首先，公司信用政策的最终目标是：“在短期内迅速提升销，同时将风险控制在一定的范围内”。
其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中，总公司对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短时期内符合公司业务发展的需要。之后，在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步加强公司信用管理力度。
除了制定公司信用政策的重点工作之外，还需要对公司员工进行观念上的培训。在制定公司信用政策和程序的同时，请了咨询公司先对公司管理高层进行信用管理培训，以加强公司管理高层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工作的重视。在信用政策实施以前，又对全国所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌握公司信用政策和程序。
专业的培训及政策实施前充分的宣传和沟通为日后的信用管理打好了坚实的基础。
从雅芳这几年来信用政策的实施效果来看，公司销售连年保持高速的增长，99年销售比98年几何增长了一倍。2000年公司的销售更是在99年的基础上增长了49%。公司的坏帐只有10多万而已。
成功启示
1、制定了与公司目标一致的信用政策与程序，包括：适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。
2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。
3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款会议。
4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息。可提供对客户的风险系数的判断。
5、千万不要因为节约一点点成本拒绝专业公司的培训和信用风险调查，而忽视了公司未来的风险。
6、信用政策起关键作用，系统支持是信用管理的基础，日常管理和会议是必不可少的措施。专业培训和专业机构的信息是一个不可多得的风险指导。
评析
本案例让广大企业管理者认识到：在内部管理中，应当对员工进行信用管理的培训，而且制定了与公司目标一致的信用政策与程序，并且请了专业公司对雅芳进行培训，这些对雅芳公司销售连年保持高速的增长起到了关键性的作用，使雅芳走出销售低迷的阶段。
谢谢欣赏！
