企业家
的战略思维和创新经营
战略思维认知
•思维分类
•思维分类
•战略思维认知
宇宙与思维
空间空间
放羊娃思维放羊娃思维
思维是人类存在的方式 时间时间
思维
思维的智能分类法
• 点式思维——看山不是山，看水不是水；呆，傻
• 线式思维——看山是山，看水是水；固执
• 面式思维——依山傍水，形而上学；经验
• 体式思维——逢山开路，逾水搭桥；智慧
固执比无知更可怕，无知可以学。
战略思维
思维的智能分类及结果
类型 特征 对象 经营结果
点式思维 看山不是山看山不是山
看水不是水看水不是水
呆傻者 没有没有
线式思维 看山是山看山是山
看水是水看水是水
固执者 亏损或倒闭亏损或倒闭
面式思维 依山傍水依山傍水 形而上学 亏损平均数亏损平均数
体式思维 逢山开路逢山开路
逾水搭桥逾水搭桥
智慧者 超额利润超额利润
思维的作用
思维模式——观念模式——行为模式
中国企业 最缺的是什么：
现代市场经济观念和现代企业运营观念。
任何一个企业不能在即将衰退的行业中争第一（如录
象机和VCD）
决定决定 决定决定
行业特征分析——行业发展特征
关键成功因素的延伸关键成功因素的延伸
创新创新
品牌品牌
服务服务
价格价格
质量质量
关键成功因素的递增关键成功因素的递增
行业特征分析——行业发展特征
暴利
超额利润
平均利润
微利
赢得竞争的关键赢得竞争的关键
在于技术服务的在于技术服务的
水平和附加值，水平和附加值，
以及由此形成的以及由此形成的
品牌内涵的扩张品牌内涵的扩张
此此时时企企业业生生存存的的关关键键是是
市市场场占占有有率率的的多多少少，，拥拥
有有客客户户的的多多少少，，突突破破极极
限限的的可可能能来来自自于于创创新新。。
观念力
• 观念的意义：
• 什么是企业？
输入 过程 输出
环境
• 一个有钱人坐马车去齐国，遇到三个人说你
方向走反了，他分别回答：
1、我的马跑的快。
2、马夫的技术高。
3、钱带的足。
• 信息对称与决策优化。
• 发现规律性（数据管理的作用，啤酒与尿布）。
• 龟兔赛跑的故事：
1、方向错了。
2、利用资源。
现代经济十五大要素
物质
性
要素
非物
质性
要素
土地土地
资本资本
劳动力劳动力
原材料原材料
能源能源
信息信息
无形资产无形资产
管理技术管理技术
国际市场运作能力国际市场运作能力
时间时间
价值观价值观
创新的思维创新的思维
文化文化
科技科技
人力资本人力资本
设备设备
技术的技术性技术的技术性
技术的市场性技术的市场性
日本与美国日本与美国
鸡鸭问题的启示鸡鸭问题的启示
啤酒和尿布启迪啤酒和尿布启迪
馒头与汉堡博奕馒头与汉堡博奕
心灵市场与物质市场心灵市场与物质市场
现现
代代
经经
济济
要要
素素
战略思维认知
• 纲型：
国家：国家的政体国家：国家的政体
企业：大连华录、巨人与微软企业：大连华录、巨人与微软
• 异性：
顶新顶新（与中国当时方便面明显有差别）（与中国当时方便面明显有差别）与统一与统一（与中国的一样）（与中国的一样）
• 创造性：
一国两制、地瓜洗衣机、一国两制、地瓜洗衣机、3M3M不干胶不干胶
• 立体性：
720720度看问题，竞争度看问题，竞争
• 让消费者注意到，注意到了就可能试
用。视觉的冲击力——如方便面市场，
碗装与袋装的差别，价格的差别。
• 不要认为有些事情不可能，相反世界
上所有的事都是在不可能中产生的。
• 只有想不到的事，没有做不到的事。
• 一线的执行能力很重要，很多集团的
倒闭都是因为分支机构出了问题。
广义的竞争论
竞争
同行业竞争者 潜在的入侵者
买方侃价能力供方侃价能力
替代品
二、企业家与战略思维
•企业家的作用
•企业家的特征
•战略思维是企业家的根本特征
企业家的作用
1、现代社会推进力量的一级
• 现代社会的三种组织、三类精英、三个要素；
• 政府——政治家——权利
• 大学——教 授——知识
• 企业——企业家——财富
2、国民物质财富的主要创造者：
• 产业革命以来，经济英雄，新型民主英雄；福特、
盖次、松下、丰田、李嘉成、张锐敏
3、人类存在方式的改变：
• 生产方式、生活方式：
• T型流水线、精益生产法、零库存、网恋
4、人类思想库的丰富者：
• 松下：自来水哲学。
• 摩尔：摩尔定律。
• 盖次：未来之路。
• 张锐敏：斜坡球理论、市场链
企业家的特征和素质
特 征 素 质
自 信 心 11、信心。、信心。22、独立个性。、独立个性。33、乐观主义、乐观主义
必 胜 心 11、达到成功的愿望。、达到成功的愿望。 22、面向利润。、面向利润。
33、坚持不懈、坚忍不拔。、坚持不懈、坚忍不拔。 44、首创精神。、首创精神。
55、勤奋、进取、生气勃勃。、勤奋、进取、生气勃勃。
冒 险 11、冒险的能力。、冒险的能力。 22、乐于挑战。、乐于挑战。
领导艺术 11、领导行为。、领导行为。 22、善与人相处。、善与人相处。
33、对批评和建议反应敏感。、对批评和建议反应敏感。
独 创 性 11、革新。、革新。22、随机应变（不固执己见）。、随机应变（不固执己见）。
33、足智多谋。、足智多谋。44、多才多艺、知识渊博。、多才多艺、知识渊博。
远 见 11、预见。、预见。
22、有洞察力。、有洞察力。
世界经济论坛提出战略领袖的6C特征
1. 好奇心（curiosity）：好奇心的缺失可能
说明领导人的思想已开始僵化，应该时刻
保持与市场、客户的接触，善于不断提出
新的课题。
2. 创造力（creativity）:要善于不断突破现
有观念的束缚。
3. 关注他人（caring）:不仅是关心、关怀，
更重要的是从对方吸取营养，获得启迪。
4、交流（communication）:真诚面对，习
惯于沟通，愿意首先公开自己的观点。
5、勇敢（courage）:必须有敢于向风险挑
战的行动，同时，勇于公开承认自己的
失误，并承担责任，迅速纠正。
6、建构（construction）:不但要善于“破
坏”，而且善于“重建”。
中外企业家比较
国别 内容 中国 外国
思维方式 线式、棉式 体式
知识结构 单一 多元
战略视野 窄、近 宽、远
演讲语言 死板 生动
著书立说 很少 极多
领导方式 集权 分权
决策习惯 感觉、经验 科学、实证
决策参某 内脑 外脑
管理作风
工匠型、管家婆、工匠型、管家婆、
个人英雄个人英雄
战略家战略家
经营注意 战术战术 战略战略
团队维系 情感导向情感导向 能力导向能力导向
失败原因 决策决策 执行执行
失败结局 迟缓被免职迟缓被免职 迅速被免职或迅速被免职或
引咎辞职引咎辞职
失败后果 企业灭顶之灾企业灭顶之灾 不是致命的不是致命的
公文包 老板包老板包 笔记本电脑笔记本电脑
下榻第一件事 打电话约朋友打电话约朋友 上网收手邮件上网收手邮件
休闲 麻将麻将 桥牌桥牌
娱乐 卡拉卡拉OKOK桑拿桑拿 读书读书//旅游旅游
• 企业家思考应该是整体、将来的问题。
• 先占领心灵市场。
• 不能就技术论技术，谈技术背后的问题：
如米卢的足球，他很少谈足球，谈的是
足球之外的东西，立体思维，不要见山
就是山，想人的深层次问题，调查人的
心态、状态、心灵达到资源的最优化。
• 中国有世界上最昂贵的企业制度，最便
宜的企业家。
• 战略思维是企业家最根本的特征。
• 中国企业家战略思维的匮乏来自财
富的苍白。精力没有用在正确的方
面，而是用在别的方面（如怕出问
题；如给职业经理的工资偏低，他
会花几十倍的代价获得另一部分。）
三、企业家战略思维的培育
• 愿景——使命——决策——行动
• Visiob—Mission—Decision—Action
• 创新精神
• 战略思维的品质
愿景可以50年，战略最多10年。
Vision
• 愿景
• 视野
• 我们现在置身何处，将来要走向何方。
• CISCO
• 跨国公司的三种能力：
1、洞察力
2、执行力（分部、分支机构）
3、文化力（跨文化管理）
Mission
• 跨国公司mission statement
• BENTZ
• 使命决定公司的寿命，中国企业使命
欠缺，流行陨落。
创新精神
• 创新为什么重要？
• 市场领先期和市场平常期不一样，超
额利润和平均利润。
• 日本80年代打败美国
• 美国现在打败日本
创新的全面概念
• 复合创新能力
• 发现市场需求的能力
• 制造市场需求的能力
• 把需求变成产品的能力
战略思维的品质
◆思维的独立性
◆思维的广阔性
◆思维的超越性
◆思维的整合性
◆思维的灵活性
◆思维的深刻性
◆思维的批判性
◆思维的理论性
思维的独立性
• 差异性和独特的战略定位
• 中国企业家跟随思维、从重思维
• DELL与IBM
企业家必须经常面临：做出明确的选择
追求什么？ 放弃什么
？
Canon与Xerox战略定位对比
• 我们进入市场也要采取差异化战略。新进入的企业
一定要和原来的公司采取不同的定位、战略、战术，
要有差异化战略才能成功。
• 先占领销售渠道，先让人们接受认知：如大众进入
中国而丰田不进入，丰田看重的是短期利益。
内容内容 XEROXXEROX CANONCANON
目标客户目标客户 大公司大公司 小公司、个人小公司、个人
产品诉求产品诉求 速度速度 质量、价格质量、价格
销售方式销售方式 直销直销 分销分销
思维的广阔性
1、决策链而不是决策点。
• 决策理论规述了一整套决策的科学程序、原则和
方法。
• Decicion—making ?前提，STOT分析
2、决策好，必须利用外脑（董事会）
• 有限的信息；有限的理性；决策主体的主观倾向
3、今天企业，决策方式走向全决策，综
合、立体化决策。
思维的超越性
• 超竞争理念
• 价值创新
• 战略突破
• 升华产品概念的能力
竞争
优势
直接竞争
间接竞争
成本
质量
差异化
人才优势
品牌形象
管理优势
技术优势
竞争环境×竞争资产×竞争过程
全球化
=======竞争优势
创 新
竞争资产===硬资源×软资源===企业实力
财富评价最有发展前景的公司的八大指标：
1. 公司的创新能力。
2. 产品的服务质量。
3. 管理质量。
4. 吸引、留住人才能力。
5. 资产应用整合能力。
6. 国际运作能力。
7. 长远投资评估。
8. 社区和环境责任感。
全
是
软
的
超越竞争
• 超越竞争理念：自己设计跑道。
• 80、90年代日本和美国争夺优势。
• 电传、传真、E—MAIL、INTERNET
• 模拟彩电与数字彩电
• 模拟手机与数字手机
• 中国在此功能上功能上超越竞争，别人出
了数字的你就不行了。
• 企业家应研究深层次、根本性的问题。
战略突破
• 变的更好和变的更加不同
1、变的更好：
将重点方在即定的战略定位上，
试图改变他使其变的更好，类似于：
• 重组
• 重新确立重点
• 重新启动机制
• 质量计划
• 激励员工
2、变的更加不同：
以不同的方式进行游戏，试图确立：
• 新的尚未开发的重点客户的细分（新“谁
”）
• 其他竞争同行现在不能满足的新的客户需
求（新“什么”）。
• 新的生产、运输、销售和分销产品或服务
的方法（新“怎么办”）
一个公司想要成功，必须两方面都做好。
价值创新——高速成长的战略逻辑
1. 什么是价值创新？
美国战略专家理恩、莫博杰恩：美国战略专家理恩、莫博杰恩：
企业使自己的价值链与竞争对手不同，另辟溪径，企业使自己的价值链与竞争对手不同，另辟溪径，
与众不同展开竞争，达到无竞争境界，实现超额价与众不同展开竞争，达到无竞争境界，实现超额价
值。是超竞争理念的具体化。值。是超竞争理念的具体化。
• 较不成功的公司：在他们的战略思维中保持竞争中较不成功的公司：在他们的战略思维中保持竞争中
的领先地位占了统制地位。的领先地位占了统制地位。
• 高成长性公司：对赶上或打败竞争对手不加考虑，高成长性公司：对赶上或打败竞争对手不加考虑，
他们努力寻求的是通过价值创新的战略逻辑是自己他们努力寻求的是通过价值创新的战略逻辑是自己
与竞争对手不发生直接对抗。与竞争对手不发生直接对抗。
为什么不直接对抗而要价值创新？
对企业而言，竞争对手重要，
还是顾客重要？
竞争本身重要，
还是利润和增长重要？
升华产品概念化的能力
联 邦快递
3M不干胶
随 身 听
柯达照相机
诺基亚手机
微 波 炉
红 牛 饮 料
思维的整合性
中国企业集团话陷阱：
1. 集团化饽论
2. 品牌侵蚀
3. 集而不团
4. 有体无魂
5. 交易成本过高
集团化饽论原因：集团化饽论原因：
没有统合的战略理念没有统合的战略理念
集团战略本部未能形成集团战略本部未能形成
集团整合不利集团整合不利
（理念、市场、产品、组织）（理念、市场、产品、组织）
集团组建违背集团化规律集团组建违背集团化规律
减数效应不是乘数效应减数效应不是乘数效应
思维的灵活性
一个公司必须能及时确认环境的变化。
• 必须具有心理准备来接受这个变化，并对
此做出回应。
• 环境发生的变化后出现的任何新对手时，
他还要拥有竞争所必须的技巧和能力。
思维的深刻性
• 思维的深度性
• 企业家的战略思维表现在：宏观把握、中
观设计、微观操作。
• 企业家的战略思维最总物化到企业供应链
的具体环节。
• 中国企业家存在者思维的肤浅和管理的粗
放。
以对销售人员的考核为例：
中国企业绝大多数是：销量、费用、利润
思维的批判性
• 中国企业必须大跨度的否定往昔应该肯定
的东西。
• IBM郭士纳对传统计算机行业的否定，重
新定位了IBM。
思维的理论性
• 恩格斯
• 我给出一个判断：今日中国企业经营的暗淡，
源于中国企业家管理理论的苍白和对管理理论
的漠视。没有必要的理论哪来思维品质的升华
和观念的创新。
• 许多经营者刚愎自用，以老大形态出没市场，
没有以理性的思维审视市场内外的品质，认为
什么都懂，评自己的勇气和经验能经营好企业。
但我认为“土八路”难以领导现代企业！爱因
斯坦说：“只有大胆的思辨而不是经验的积累，
才能使我们进步”。
思想：国家 企业
各国获得诺贝尔经济学奖人数
国国 别别 人数人数 占总数比例占总数比例%%
美美 国国 2929
英英 国国 66
瑞瑞 典典 22
挪挪 威威 22
法法 国国 11
荷荷 兰兰 11
德德 国国 11
芬芬 兰兰 11
奥地利奥地利 11
印印 度度 11
合合 计计 4545 100100
思维突破的具体环节
传统的强制力量观点传统的强制力量观点 战略式领导的潜在力量观点战略式领导的潜在力量观点
看到强制力量看到强制力量 看到潜在力量看到潜在力量
作为专家任职作为专家任职 作为初学者任职作为初学者任职
思想封闭思想封闭 思想开放思想开放
计划明确计划明确 试探性的试探性的
持坚定的观点持坚定的观点 抛开自己的观点抛开自己的观点
知道答案知道答案 提出问题提出问题
接受标签、类别接受标签、类别 建立标签、类别建立标签、类别
接受假定条件接受假定条件 向假定条件挑战向假定条件挑战
排斥对立面排斥对立面 欢迎对立面欢迎对立面
看到具体事物看到具体事物 看到潜在的流动和关系看到潜在的流动和关系
看到自己的一部分看到自己的一部分 看到整体和部分看到整体和部分
相信一种最佳方案相信一种最佳方案 鼓励多种方案鼓励多种方案
成功经理的路径
11、天赋能力、天赋能力 22、、 工作和教育的经历工作和教育的经历
33、童年时期的经历、童年时期的经历
个人经历个人经历
11、标准定的有多高、标准定的有多高 22、在竞争环境中个人的自信心、在竞争环境中个人的自信心
33、个人想把工作做的好的期望值、个人想把工作做的好的期望值
11、寻找新挑战的意愿、寻找新挑战的意愿 22、真实的反映成功和失败的愿望、真实的反映成功和失败的愿望
11、知识、知识 22、人际关系的技巧、人际关系的技巧 33、智力的技巧、智力的技巧
一个人应付不断强化的竞争和迅速变化的经济环境一个人应付不断强化的竞争和迅速变化的经济环境
得能力得能力
竞争动力竞争动力
终身的学习终身的学习
技巧和能力技巧和能力
竞争能力竞争能力
企业家类型
高高
能够放弃日常的能够放弃日常的
管理工做管理工做
花费在日常管理花费在日常管理
工作上的管理时间工作上的管理时间
不能不能//不放弃日常的不放弃日常的
管理工作管理工作
低低
低低 独自管理独自管理 集体管理集体管理 高高
管理队伍的管理水平管理队伍的管理水平
个人英雄个人英雄
工工 匠匠
战略家战略家
管家婆管家婆
如何深究你的客户数据？
1. 重新整理业务流程（流程、结构、投入）
2. 多维分析（产品、客户、地区、时间）
3. 数据切片（一个月所有产品销量）
4. 数据挖掘（到底什么数据影响客户购买，
把隐藏数据找出）
5. 数据钻取（产品、客户、职业、收入、
心理等详细分解）
6. 分析出很多数据，找出你的战术。
思想是人类生存的另一只奶瓶
国外销售人员的考核指标：
1. 访问客户数量
2. 访问客户时间
3. 新增客户数
4. 每一时期丢失的客户数
5. 销售队伍费用占总成本的%
