个人营销活动管理流程
及活动管理工具手册
流程篇
工具篇
会议篇
内容
流 程 篇
活动管理的定义
经由各级业务、管理人员对自己及 下属的
日常工作进行计划、分析、执行和控制，
从而达到使队伍形成良好工作行为，并最
终达到理性、规范经营的一种管理过程和
管理方法
活动管理是. . . . . .
活动管理的内涵
活动管理:
•是营销管理的一部分
•是其他营销管理工作的基础
•包含了目标管理、活动量管
理和绩效管理三种管理方法
•是业务队伍进行自我管理的
有效手段
•包含了系列管理工具及会议
操作方法
活动管理不是:
•营销管理的全部
•不能取代其他营销管理工
作，如差勤管理等
•不等同于活动量管理
•不是主管的“鞭子”
•不仅仅是工具的填写
活动管理实质是。。。。
活动管理的实质
•活动管理是一种方法：
对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法
•活动管理是一个过程：
对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程
•活动管理是一个系统：
包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理
方法
•活动管理是一种思想：
自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想
•活动管理是一个品牌：
建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的
重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要
举措
营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系
差 勤 管 理
活动管理
•发现问题
•找出原因
•确定对策
教育与训练 辅导与激励
技巧 意愿
R S T
活动管理推广的第一个层次
.T 活动管理工具形式
（含有效会议）推广
专业化销售流程
有效激励
•认同
•工具熟练
操作
•活动量提升
技巧
意愿
活动管理推广的第二个层次
活动管理推广
提升计划、分析能力
加强执行和控制能力
•认同
•熟练操作
•活动量提升
•行为方式的
统一
•营销经营理念
趋于统一
技巧
意愿
活动管理推广的第三个层次
活动管理推广
营销机制良性
正常的运作
外界干扰
因素的减少
•行为方式
的统一
•营销经营
理念趋于
统一
•营销文化的
健康发展
•经营的有序、
规范化
•绩效的长期
稳定提升
自身
外界
活动管理的目的
活动管
理的推
广
各级业务人员
养成良好工作
习惯
各级主管学会、
掌握分析、解
决问题的方法
行为
方式
改变
经营
方式
改变
基本的
价值观
念趋于
一致
活动管理推广对人保寿险的意义
公 司
好 处
•有利于增强公司长远竞争优势
•有利于建立公司个险核心能力
•有利于树立人保寿险品牌
•有利于建立一支高忠诚度的业务队伍
•有利于更有效的计划工作
•有利于养成良好工作习惯
•有利于各级主管提升分析问题、解决问题
的能力
业务队伍
活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义
活动管理的推广
必将对人保寿险的长
远发展产生极其深刻的
影响
个险活动管理会议及工具介绍
个
险
销
售
活
动
管
理
系
统
工具
•区经理工具(服务部)
•部经理工具
•主任工具
•业务员工具
会议
•KPI月会
•周检讨会
•早会、夕会
•使各级业务人员
养成良好工作习
惯
•各级主管逐步掌
握分析问题、解
决问题的 能力
营销活动管理推广流程概述
• 搜集资料
• 诊断现状
• 培训业务主任
• 准备工具
• 营造气氛
巩固持续 追踪评估 督导 辅导培训 启动与宣导准备阶段
• 业务主任启动
会
• 业务员启动会
• 制定辅导培训
计划
• 培训内容
• -活动管理介绍
• -KPI指标介绍
• -KPI会议管理
• -周检讨会操作
• -早会
• -头脑风暴会
• -工具填写与辅
导
• 督导KPI月
会
• 督导周检
讨会
• 业务员工
具每日检
查
• 抽查工具
的辅导与
填写
• 推广进度
• 工具的覆盖率
• 工具的填写质
量
• 业务员的认同
度
• 主管建立活动
管理理念
• 业绩分析
• 主管技巧
• 业务员士气
• 活动管理工具
测验
• 成立活动管理小
组
• 制作完善活动管
理行动计划
• 进行活动管理内
容培训
• 建立责任人制度
营销活动管理推广的准备工作
• 了解营销外勤队伍人员状
况
• -人员结构
• -业绩分布
• -各层级人员的人力与业绩
比重
• 外勤队伍现有管理工具的
使用状况
• 外勤队伍的满意度调查
搜集资料
• 制作营业部业务分析报告*
• 制作外勤队伍满意度问卷分析报
告*
• 推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫
• 培训方式
• -课堂教学
• -营业部、组推广实习
• -培训研讨会
• 培训内容
• -公司远景与规划
• -寿险营销管理规律
• -麦肯锡工作方法
• +解决问题的基本方法
• +金字塔写作原则
• +有创意地解决问题
培训业务主任
• 具体内容 • 预估成果
• 受训人员能够独立进行各层
级管理工具推广
• 受训人员掌握基本工作方法，
独立进行推广报告制作
营销活动管理推广准备阶段（续）
• 营业部用各层级管理工具
• -营业部经理用工具
• -业务主任用工具
• -业务员用工具
• 推广人员用的《推广手册》、
《辅导手册》
• 制定相关规章制度确保推广工
作顺利进行
• 利用内部传媒等进行宣传
• 营业部职场布置
• -强调活动管理重要性
• -突出工具使用、一日五访、
主顾开拓等重要性
准备工具
营造气氛
• 具体内容 • 预估成果
• 控制工具的印制与发放，保
证先锋区、部推广的供给
• 引起各级员工的高度重视及
认同
营销活动管理推广的启动宣导（续）
• 公司的远景与规划
• 当地机构业务状况分析
• 营销活动管理改革的意义
• 活动管理工具的介绍
• KPI月会、周检讨会等介绍
• 营业部推广方案
• -辅导、培训内容介绍
• -监督、追踪、评估方法
• 区经理讲话
• 同上
• 同上
• 营业部推广方案
• 业务员生涯规划
• 部经理讲话
业务主任
启动会
• 具体内容 • 发言人
• 营业部经理
• 营业部经理
• 会议议程 • 资源
• 背景介绍
• 活动管理
介绍
• 推广计划
• 总结
• 背景介绍
• 活动管理
介绍
• 推广计划
• 总结
• 投影
仪
• 白板
• 操作
手册
• 管理
工具
• 同上
业务员
启动会
营销活动管理推广培训与辅导时 间 表
第一周 第二周 第三周 第四周
辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并
不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协
助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行
•活动管理流程介绍
•KPI指标介绍
•周检讨会介绍
•工具填写辅导
•KPI月汇报会介绍
•头脑风暴会介绍
•工具填写辅导
•周检讨会示范
•早会示范
•工具填写辅导
•周检讨会辅导操作
•早会示范及辅导操作
•头脑风暴会示范
•KPI月汇报会辅导操作
•工具填写辅导
•周检讨会、日会、
头脑风暴会辅导操作
营销活动管理推广培训与辅导内容及对象
• 培训/辅导人
• 营业部经理
• 区组训
• 同上
• 同上
• 同上
• 同上
• 同上
• 同上
• 培训辅导内容 • 受训人
• 活动管理介绍
• -活动管理改革的意义
• --各层级管理工具介绍
• KPI指标介绍
• -KPI指标设立意义
• -KPI指标选定方法
• -KPI指标定义与权重
• KPI月汇报会议
• 周检讨会
• 日会
• 头脑风暴会
• 工具辅导与填写
• 业务主任、业务员
• 业务主任
• 业务主任
• 业务主任
• 同上
• 同上
• 同上
• 业务主任、业务员
辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明
晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程
营销活动管理推广的督导
• 要 求
• 月计划、月行事历及时报上级
主管
• 检讨上月改善措施的预期效果
达成情况，并实施相应辅导
• 制定下周工作计划，公诸于众
• 评估上周改善措施的达成效果，
进行针对性辅导
• 找出本周差距原因并制定相应
措施
• 每日及时填报并予以公开
• 经理、主任认真批阅日志并辅
导
• 要求掌握指标确切定义
• 要求了解各指标间逻辑关系
• 要求掌握对指标的分析诊断
• 内容 • 时间
• 督导各级员工制定月
计划并召开KPI月会
• 督导各级人员每周召
开周检讨会
• 检查业务员每日活动
• 抽查工具辅导与填写
情况
• 活动管理工具使用测
验
• 每月初
• 每周周末
• 每日
• 不定期
• 启动会后第二周
• 督导阶段第二周
• 责任人
• 营业部经理
• 区组训
推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区\部操作并进行及时校正
•营业部经理
•区督导人员
•营业部经理
•区组训
营销活动管理推广追踪评估
• 具体内容
• 营业部推广计划的完成情况
• -部活动管理会议是否按时
• 营业部工具填写人员占总人力比例
• 部工具填写种类占推广种类比例
• 抽查工具填写情况，确定良好、一般、需
改进等各档标准，进行推广区、部抽样结
果讲评
• 各项指标与机构平均值比较
• -活动率
• -人均保费/人均产能/有效人均件数/件均
保费
• -脱落率/有效增员率
• -保费增长率
• 追踪评估项目 • 时间
• 推广进度
• 工具填写率
• 工具填写质量
• 业绩情况
• 每月
• 每月
• 每月
• 三个
月
• 责任人
• 营业部经理
• 区组训
• 同上
• 同上
• 同上
通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广
工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据
营销活动管理推广追踪评估（续）
• 具体内容
• 外勤队伍对工具的接受程度
• 外勤队伍工作习惯的改变
• 外勤队伍工作士气
• 主管计划制定的合理性
• 主管计划与措施检讨的及时性、合理性
• 主管能否及时发现业务员不同技能需求
并提供针对性辅导
• 追踪评估项目 • 时间
外勤队伍认同度
主管管理/辅导技能
• 三个
月
• 三个
月
• 责任人
•营业部经理
•区组训
营销活动管理推广的巩固持续
具体工作
• 成员为部经理及部分推广骨干
• 保证技能传承的继续
• 定期检讨本部门活动管理工作
• 协助主管进行活动管理工具辅导
• 根据前阶段推广经验拟定行动计划
• -活动管理会议的准备、召开与追踪
• -活动管理的检查与评比方案
• -工具使用的辅导与示范
• 确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准
• 岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程
• 主管培训加入KPI分析及会报管理内容
• 编发有关活动管理的参考资料
• 订定各层级人员在活动管理中应承担的责任
• 确定各级责任人的奖惩办法
项 目
• 成立营业部活动
管理小组
• 确定完善活动管
理的行动计划
• 将活动管理纳入
常规培训
• 建立明确责任制
度
活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固
推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，
工 具 篇
目 录
¶ 各项指标概念
-指标定义
-指标的解释
-驱动业绩指标因素
-指标设定关系图
¶ 工具范例
-区经理工具
-部经理工具
-业务主任工具
-业务员工具
¶ 活动管理工具使用说明
-区经理
-部经理
-业务主任
-业务员
¶ 工具的检查与辅导
-个险部对区经理
-区经理对部经理
-部经理对业务主任
-主任对业务员
指标定义
• 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划
• 人均保费=本月首期保费 / 本月平均业务员人数
• 有效增员率=本月转正业务员人数 / 本月平均业务员
人数
• 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月平均业务员人数
• 保费继续率=13/25个月后有效保单 /（包括展期、满
期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/
13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退
保以外)之保费
• 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月
首年保费总额
• 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保
客户人数
*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）
区经理 部经理
• 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数
• 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数
• 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数
• 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数
• 保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、
有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/ 13/25
个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外)
之保费
• 客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门
之总投保客户人数
• 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数
• 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数
• 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和
• 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的
客户数
• 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数
各 项 指 标 概 念
业务主任
• 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数
• 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出
单人数
• 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数
• 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数
• 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数
• 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数
• 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名
单数
• 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和
• 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B
类的客户数
• 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数
业务员
• 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数
• 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和
• 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的
客户数
指标定义(续）
指标的解释。。。。
•保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;
•人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标;
•人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的
重要指标之一
•活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；
•件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;
•有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧;
•有效增员率 反映出营业单位增员的有效性;
•脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一;
•新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;
•拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯;
•新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;
•保费继续率 反映契约品质好坏的指标;
•客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为;
•费用率 帮助养成成本控制的习惯;
•月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成
•月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成。
首年保费驱动业绩指标的因素
人均保费＊人力=
人均产能＊活动率＊人力=
件均保费＊有效人均件数＊活动率＊人力=
总保费
• 活动率
-差勤管理
-市场活动
-训练手段
• 人均产能
-活动量管理
-辅导
-训练
-激励
• 件均保费
-销售导向
-商品组合
（附加险种）
• 有效人均件数
-活动量管理
-销售技巧
指标设定关系图
有效增员率提高活动率 有效人均件数
保费
人均产能 件均保费
保费
首年保费
活动量提高
脱落率降低
新增准主顾拜访客户新增名单
约访 计划-100
有效人力增长
活动量管理
。
再 访 陌拜
各 层 级 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要
活 动 管 理 的 重
点
•对 营 业 部 经 理 销 售 管
理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分
析 框 架
•对 营 业 部 经 理 技 能 评
估 表
•对 营 业 部 经 理 激 励 /
辅 导 行 动 计 划 表
对 业 务 主 任 销 售 管 理
技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析
框 架
•对 业 务 主 任 技 能 评 估
表
•对 业 务 主 任 激 励 / 辅
导 行 动 计 划 表
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•区 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•区 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•区 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
•部 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•部 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•部 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
•早 会 计 划 表
•业 务 主 任 关 键 业 绩 指
标 目 标 设 定 表
•营 业 组 每 月 活 动 目 标
设 定 表
•业 务 员 每 月 目 标 设 定
表
•营 业 部 每 周 活 动 情 况
统 计 表
•部 经 理 每 周 工 作 时 间
计 划 及 记 录 表
•营 业 组 每 周 活 动 情 况
检 讨 表
•业 务 主 任 每 周 工 作 时
间 计 划 及 记 录 表
•业 务 员 每 日 活 动 检 查
表
•业 务 员 每 周 目 标 达 成
差 距 表
•准 主 顾 卡
•计 划 100
•工 作 日 志
季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具
区 经 理
区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具
•对 营 业 部 经 理 销 售 管
理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分
析 框 架
•对 营 业 部 经 理 技 能 评
估 表
•对 营 业 部 经 理 激 励 /
辅 导 行 动 计 划 表
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•区 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•区 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•区 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
季 工 具 月 工 具
区 经 理
季工具
对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析
•区经理每季填写一
次、对所有部经理
进行分析以了解其
目前的技巧及意愿
程度
•针对分析结果，对
个人采取相应的措
施
高
低
技
巧
意 愿
高 低
激 励
•引导其参与一些决
策的制定协助其设
定个人生涯规划目
标共同探讨寿险之
前景以树立从业信
心
放 权
•给予较多的自主性
决定工作的安排给
予适度的决策权帮
助部经理分担部分
责任
指 示
•提供具体而明确的
行动方针随时保持
密切 的监督,定期
共同讨论个人进步
情况
教 导
•了解管理技巧上的
不足并提供解答,鼓
励和技巧高的同事
从事经验交流
年 第 季 填 写 日 期 ：
区经理工具
季工具
对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析
高
低
技
巧
意 愿
高 低
年 第 季 填 写 日 期 ：
季工具
对营业部经理技能评估表
•区经理针对
每位部经理
填写一份 区
经理针对 每
位部经理 的
技巧评估,详
细 分析其优
缺 点,并列出
协 助改进方
案
部经理姓名 ：
主要优点 主要缺点 协助改进方案
年 第 季 填 写 日 期：
时间管理
计划管理
管控力度
辅导能力
部 别 ：
季工具
对营业部经理激励/辅导行动计划表
协助改进方案 具体工作内容 计划执行时间
•区经理针对
每位部经理
填写一份针
对“ 技能
评估表“中
的协助改进
方案进一步
列出具体工
作内容
•针对部经理
的意愿高低
列出将采取
的激励方案
部别 ： 部经理姓名 ：0 年 第 季 填 写 日 期 ：
区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具
•对 营 业 部 经 理 销 售 管
理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分
析 框 架
•对 营 业 部 经 理 技 能 评
估 表
•对 营 业 部 经 理 激 励 /
辅 导 行 动 计 划 表
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•区 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•区 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•区 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
季 工 具 月 工 具
区 经 理
月报表
区经理关键业绩指标目标设定表
本 月 重 点 辅 导 部 门 / 人 员
关 键 业 绩 指 标
保费计划完成率
人 均 保 费 (元 )
有效增员率
脱 落 率
保费继续率
费用率
客户投诉率
部 门 / 人 员 辅 导 内 容
预计每周花
多少小时 预 期 定 量 效 果
上月实
际达成
与计划
差距 造成差距的主要原因
本 月
目 标 措 施
年 月 填写日期 ： 区经理姓名 ：
上 月
目 标
区 别：
13个 月
25个 月
月报表
区经理业务改善措施计划
措 施 具 体 行 动 预 期 效 果 成本估计/资源需求 实施时间表 负责人
年 月 填写日期 ： 区经理姓名 ：区 别：
月报表
区经理上月业务改善措施进展检讨
措 施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作
年 月 填 写 日 期 ： 区 经 理 姓 名 ：区 别 ：
营业部经理营销活动管理工具
活 动 管 理 的 重
点
•对 业 务 主 任 销 售 管 理
技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析
框 架
•对 业 务 主 任 技 能 评 估
表
•对 业 务 主 任 激 励 / 辅
导 行 动 计 划 表
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•部 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•部 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•部 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
•早 会 计 划 表
•营 业 部 每 周 活 动 情 况
统 计 表
•部 经 理 每 周 工 作 时 间
计 划 及 记 录 表
季 工 具
月 工 具
周 / 日 工 具 区 经 理
季工具
对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架
低 高
意 愿
高
技
巧
低
激励
•引导其参与一些决策
的制定,协助其设定个人
生涯规划目标,共同探讨寿
险之前景 ,以树立从业信
心
指示
•提供具体而明确的行
动方针
•随时保持密切的监督
•定期共同讨论个人进
步情况
•营业部经理每季填写一次，
对所有业务主任进行分析
以了解其目前的技巧及意
愿程度
•针对分析结果，对个人采
取相应的措施
放权
•给予较大的自主性，
决定工作的安排
•给予适度的决策权
•帮助经理分担部分
•责任
教导
•了解管理技巧上的不
足并提供解答
•鼓励和技巧高的同事
从事经验交流
年 第 季 填写日期：?
部 经 理 工 具
季工具
对业务主任销售管理技巧／意愿矩阵分析框架
年 第 季 填写日期：
高
低
技
巧
? 低 ? 高
意 愿
季工具
对业务主任技能评估表
年 第 季 填写日期： 组别： 主任姓名：
主要优点 主要缺点 协助改进方案
辅 导
增员技巧
销售技巧
活动管理
产品知识
•部经理针对每位业
务主任填写一张
•部经理针对每位业
务主任的技能详细分
析其优缺点并列 出
协助改进方案
季工具
对业务主任激励／辅导行动计划表
年 第 季 填写日期： 组别： 主任姓名：
•部经理针对每位业务
主任填写一张
•针对“技能评估表”
中的协助改进方案
进一步列出具体工
作内容
•针对业务主任的意愿
高低列出将采取的
激励方案
协助改进方案 具体工作内容 计划执行时间
。
营业部季度经营系统评估诊断表（1/2）
营业部经营系统季度评估表 20** 年 季度 部别： 部经理：
系统 项目 得分 评价 系统 项目 得分 评价
增员系
统
增
员
增员功能小组
销售
支持
系统
竞赛
激励
方案制定
完善的增员行动计划 宣导、执行与追踪
增员者的筛选与培养 效果与总结
选
择
初次面谈
日常
管理
系统
差勤
管理
差勤管理制度
创业说明会 严格执行
决定性面谈 差勤扣款使用
训练
系统
有效运作的功能小组
早会
经营
有效运作的功能小组
制度化的训练计划 计划与评估
完善的课程设置 早会内容
优秀的授课讲师
品质
管理
品质管理宣传
日常训练 品质管理制度执行
主任辅导 营业部品质提升
新人衔接训练
绩效
管理
系统
完成绩效管理工作
训练执行与追踪 绩效反馈
销售支
持系统
主
顾
开
拓
功能小组 改善与追踪
有效的计划推进
多层面多形式支持
≥9分 6-9分 6分
≥24分 16-24分 16分
营业部季度经营系统评估诊断表（2/2）
营业部经营系统季度诊断表 20** 年 季度 部别： 部经理：
序号 经营系统 诊断描述
1 增员
系统
增员
选择
新人训练
2 训练系统
3
销售支持
系统
主顾开拓
竞赛激励
4 日常管理
系统
差勤管理
早会经营
品质管理
5 绩效管理系统
营业部季度工作计划编制表（1/2）
营业部季度经营目标及重点工作表 20** 年 季度 部： 部经理：
季度目标 重点改善举措 资源和工
具
营业区支持
指标 上季
达成
本季
目标
重点改
善 指标
总体
指标
首年标保
总人力及组织架构
体能
指标
人均件数
活动率
人均标保
有效人力占比
三个月转正率
十三个月留存率
增员率
脱落率
正式业务员净增长率
品质
指标
犹豫期退保保费占比
客户投诉率
短险赔付率
十三个月保费继续率
营业部季度工作计划编制表（2/2）
营业部季度工作计划表 20** 年 季度 部别： 部经理：
第一月 第二月 第三月
月度
工作
重点
各
系
统
经
营
改
善
举
措
增员
系统
训练
系统
销售支
持系统
日常管
理系统
绩效管
理系统
资源与
工具
•营业部季度工作追踪表 20 年 季度 部别： 部经理： 区经理：
•区工作
记录
•部行动记
录
•区工作记录•部行动记录•区工作记
录
•部行动记
录
•季度改
善结果
小结
•第三月•第二月»第一月
•行动
举措
营业部季度工作追踪表
营 业 部 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具
活 动 管 理 的 重
点
•对 业 务 主 任 销 售 管 理
技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析
框 架
•对 业 务 主 任 技 能 评 估
表
•对 业 务 主 任 激 励 / 辅
导 行 动 计 划 表
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•部 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•部 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•部 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
•早 会 计 划 表
•营 业 部 每 周 活 动 情 况
统 计 表
•部 经 理 每 周 工 作 时 间
计 划 及 记 录 表
季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 区 经 理
月报表
部经理关键业绩指标目标设定表
年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名: 人力
关键业绩指标 上月 上月实际 与计划 造成差距的主要原因 本月 措施
目标（%） 达成（%） 差距（%） 目标
活动率（%）
人均产能（元）
有效增员率
（%）
脱落率（%）
保费继 13个月
续率(%)25个月
客户投诉率
（%）
本月重点辅导小组/人员
小组/人员 辅导内容
预计每周花
多少小时
预计定量效果
营业部月度工作总结计划表（1/2）
营业部月度工作总结计划表 20** 年 月 部： 部经理：
业务指标 计划目
标
实际达成 改善举措落实情况检讨 下月改
善目标
下月重点行动计划
总标保
总人力
活动率
人均标保
人均件数
13个月留
存率
3个月转
正率
增员人数
脱落人数
13个月继
续率
出勤率
营业部月度工作总结计划表（2/2）
•第
五
周
•第
四
周
•第
三
周
•第
二
周
•第
一
周
•周工作
重点•周日•周六•周五•周四•周三•周二•周一
•营业部月度工作行事 20** 年 月 部： 部经理：
月报表
部经理业务改善措施计划
年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：
措施 具体工作内容 预期效果 成本估计/资源需求 实施时间表 负责人
月报表
部经理上月业务改善措施进展检讨
年 月 填写日期: 部别: 部经理姓名:
措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作
。
日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31
年 月 填 写 日 期 ：
月 报 表
早 会 计 划 表
星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二
主
持
人
专
题
报
告
人
早
会
主
题
上
月
总
结
、
下
月
计
划
部 经 理 姓 名 ：部 别 ：
营 业 部 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具
活 动 管 理 的 重
点
•对 业 务 主 任 销 售 管 理
技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析
框 架
•对 业 务 主 任 技 能 评 估
表
•对 业 务 主 任 激 励 / 辅
导 行 动 计 划 表
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•部 经 理 关 键 业 绩 指 标
目 标 设 定 表
•部 经 理 业 务 改 善 措 施
计 划
•部 经 理 上 月 业 务 改 善
措 施 进 展 检 讨
•早 会 计 划 表
•营 业 部 每 周 活 动 情 况
统 计 表
•部 经 理 每 周 工 作 时 间
计 划 及 记 录 表
季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 区 经 理
周 报 表
营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表
•保费收入 ( 元 )
•人均产能 ( 元 )
•活 动 率 (%)
•有 效 人 均 件 数
(件 / 人)
– 新增拜访名单
(个/人)
– 拜访客户数
(个/人)
– 新准主顾数
(个/人 )
第 一 组
年 月 第 周 填 写 日 期 ：
项 目
本 周
目 标
本 周
达 成
第 二 组
本 周
目 标
本 周
达 成
第 三 组
本 周
目 标
本 周
达 成
第 四 组
本 周
目 标
本 周
达 成
第 五 组
本 周
目 标
本 周
达 成
第 一 组
下 周 重 点 辅 导 内
容
本 周
累 计
部 别 ： 部 经 理 姓 名 ：
•部 经 理 每 周
检 讨 各 项 活
动 的 达 成 情
况
•针 对 各 组 的
活 动 情 况 ，
部 经 理 列 出
对 各 组 的 重
点 辅 导 计 划
06
活
动
量
营业部周工作总结计划表（1/2）
营业部周工作总结计划表 20** 年 第 周 部别： 部经理：
项目
直辖组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人）
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
出勤率
预收
保费
活动率
增员面
谈人数
本周
重点
工作
项目
组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人） 部合计
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
本周
目标
本周
达成
出勤率
预收保
费人数
活动率
增员
面谈
本周
重点
工作
营业部周工作总结计划表（2/2）
营业部周工作行事历 20** 年第 周 部别： 部经理：
时
间
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
上
午
下
午
工
作
重
点
业 务 主 任 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要
活 动 管 理 的 重
点
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•业 务 主 任 关 键 业 绩 指
标 目 标 设 定 表
•营 业 组 每 月 活 动 目 标
设 定 表
•营 业 组 每 周 活 动 情 况
检 讨 表
•业 务 主 任 每 周 工 作 时
间 计 划 及 记 录 表
•业 务 员 每 日 活 动 检 查
表
月 工 具 周 / 日 工 具
区 经 理
关 键 业 绩 指 标
活 动 率 (%)
有效人均件数 ( 件)
件 均 保 费 ( 元 )
有 效 增 员 率 (%)
脱 落 率 (%)
月报表
业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表
本 月 重 点 辅 导 人 员
人 员 辅 导 内 容
预计每周花
多少小时 ? 预 期 定 量 效 果
上 月
目 标
上 月 实
际 达 成
与 计 划
差 距
造 成 差 距 的 主
要 原 因
本 月
目 标 措 施
年 月 填写日期 ： 业务主任姓名 人力：组 别
月 报 表
营 业 组 每 月 活 动 情 况 计 划 表
•保费收入(万 元 )
•人 均 产 能 ( 元 )
•活 动 率 (%)
•有效人均件数 ( 件)
– 新增拜访名单
– （个/人）
–? 拜访客户数
– （个/人）
–
新准主顾数
– （个/人）
年 月 填 写 日 期
项 目
•业务主任设
定每月活动 目
标,并统 计各
项活动 的达成
情况
•业务主任使
用本表协助 分
析关键业 绩指
标的问 题并拟
定改 善措施
上月达
成目标
上 月
目 标
本月总
目标
第一周
目标
第二周
目标
第三周
目标
第四周
目标
业 务 主 任 姓 名 ：组 别
第五周
目标
本周
累计
活
动
量
业 务 主 任 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要
活 动 管 理 的 重
点
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•业 务 主 任 关 键 业 绩 指
标 目 标 设 定 表
•营 业 组 每 月 活 动 目 标
设 定 表
•营 业 组 每 周 活 动 情 况
检 讨 表
•业 务 主 任 每 周 工 作 时
间 计 划 及 记 录 表
•业 务 员 每 日 活 动 检 查
表
月 工 具 周 / 日 工 具
区 经 理
周 报 表
营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表
•保 费 收 入 ( 元 )
•人 均 产 能 ( 元 )
•活 动 率 (%)
•有效人均件数 ( 件 /人 )
新 增 拜 访 名 单
(个 / 人)–
– 拜 访 客 户 数
(个 / 人)–?
–新 准 主 顾 数
(个 / 人)
–
年 月 第 周 填 写 日 期 ： 主 任 姓 名 ：
项 目
上 周 达
成 结 果
上 周 小
组 目 标 差 距 原 因 采 取 对 策
组 别 ：
本
周
累
计
本 周 小
组 目 标
活
动
量
业 务 员_徐 倩_
保 费 收 入
保 单 件 数
新增拜访名单
拜 访 客 户数
新 准 主 顾 数
业 务 员_______
保 费 收 入
保 单 件 数
新增拜访名单
拜 访 客 户数
新 收 主 顾 数
业 务 员_______
保 费 收 入
保 单 件 数
新增拜访名单
拜 访 客 户数
新 准 主 顾 数
日 报 表
对 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 年 月 第 ? 组 别 ：
日 一 项 目 二 三 四 五 六 星 期
业 务 员_______
保 费 收 入
保 单 件 数
新增拜访名单
拜 访 客 户数
新 准 主 顾 数
业 务 员_______
保 费 收 入
保 单 件 数
新增拜访名单
拜 访 客 户数
新 准 主 顾 数
业 务 员_______
保 费 收 入
保 单 件 数
新增拜访名单
拜 访 客 户 数
新 准 主 顾 数
一 项 目 二 三 四 五 六 星 期 日
周
?
业 务 员 营 销 活 动 管 理 工 具
活 动 管 理 的 重
点
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•业 务 员 每 月 目 标 设 定
表
•业 务 员 每 周 检 讨 及 拜
访 计 划 表
•(准) 主 顾 卡
•计 划 100
•工 作 日 志
月 工 具 周 / 日 工 具
区 经 理
月 报 表
业 务 员 每 月 目 标 设 定 表
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
•新增拜访名单 ( 个 )
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
•新 准 主 顾 数( 个 )
•增 员 ( 人 )
项 目
上 月
结 果
上 月
目 标
本 月
目 标
第 一 周
目 标
第 二 周
目 标
第 三 周
目 标
第 四 周
目 标
年 月 填 写 日 期:
第 五 周
目 标
业 务 员 姓 名 ：
业 务 员 营 销 活 动 管 理 工 具
活 动 管 理 的 重
点
业 务 主 任
业 务 员
营 业 部 经 理
•业 务 员 每 月 目 标 设 定
表
•业 务 员 每 周 检 讨 及 拜
访 计 划 表
•(准) 主 顾 卡
•计 划 100
•工 作 日 志
月 工 具 周 / 日 工 具
区 经 理
周 工 具
业务员每周检讨及拜访计划表
•保 费 收 入 ( 元 )
•保 单 件 数 ( 件 )
•新增拜访名单 ( 个 )
•拜 访 客 户 数 ( 个 )
•新 准 主 顾 数 ( 个 )
•增 员 ( 人 )
年 月 第 周 业务员姓名 ：
项 目
上 周
成 果
上 周
目 标
差 距 原 因 改 进 方 法
第 一 次 拜 访
本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单
仍 在 接 触 阶 段
说 明 阶 段
促 成 阶 段
签 单
老 客 户 回 访
填 写 日 期 ：
本 周 目 标
准 主 顾 卡
保 户 卡 年 月 日 制 编 号
业 务 员： 工 号：
客 户
姓 名
男
女
出 生
日 期
客 户
来 源
增 员
对 象
地
址
住
宅
公
司
邮 政
编 码
嗜 好
及
个 性
电
话
最 佳
面 谈
时 间
(宅 )
(公 )
经济状
况及目
前收入
职 业
地 位
家
属
亲
友
姓 名 称 谓 出生年月日
有 否 参 加
保 险 增员对象 备注 ( 电话 、 地址 、 其他 )
已投保寿险公司 被 保 险 人 保 险 种 类 投保年、月、日 保 险 期 限 保 险 费 保 险 金 额
准 主 顾 卡 ( 续 )
新 契 约 成 立
保 单 号 码
转 帐 存 折 号
投 保 年 龄 岁
保 险 期 限
缴 别
生 效 日 期
受 益 人
契 约 项 目
缴
缴
主
险
附
加
险
合 计
契约成立后将左上角( 准 )剪去成为保户卡
访
问
、
服
务
、
参
加
活
动
记
录
谈 话 、 活 动 内 容 及 检 讨 月 日
等 级
工 作 日 志 月 日 ( 星 期 一 )
晨会及早
课内容
当
日
拜
访
记
录
姓 名 电话 洽谈时间 保额 保费 再访时间 备 注
主 管
审 批
当
日
计
划
上
午
下
午
推荐险种
签
单
前
拜
访
老
客
户
回
访
计划100
准主顾评分表
A级 20分以上
等级 B级 15-19分
C级 14分以下
名单来源 来 源 代 号
A.亲戚关系
B.以前职业关系 G.嗜好关系
C.邻居关系 H.宗教关系
D.学校关系 I.社交团体关系
E.兵役关系 J.客户的亲朋好友
F.消费关系 K.其它
评
分
标
准
年 龄
婚 姻
年收入
职 业
交 往
程 度
去年共见
次数
认 识
年 限
接近的
难易度
推荐他人
情况
25岁以下
26-34岁
35-44岁
45岁以上
单身
已婚(无子女)
已婚(有子女)
1万元以下
1-3万
3-10万
10-30万
30万以上
销售业务人员
一般行政人员
专业人士
作业员
负责人及管理人员
家庭主妇
军公教人员
学生
退休人员
其他
5年以上
2-5年
2年以内
密友
普通朋友
点头之交
相当容易
较容易
困难
非常困难
5次以上
3-5次
1-2次
几乎没有
很好
好
还好
不好
* 凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级
活动管理工具的使用说明－区经理
季工具
工具 使用时间及方法
•对营业部经理销售管理技巧
/意愿矩阵分析框架
•对营业部经理技能评估表
•对营业部经理激励/辅导行
动计划表
•区经理关键业绩指标目标设
定表
•区经理业务改善措施计划
•区经理上月业务改善措施进
展检讨
•在每季季初时将区内所有部经理的能力与
意愿做一评估及排序
•在每季季初时对区内所有部经理逐一进行
技能的优缺点评估
•在每季季初评估好个别部经理的能力后，
列出具体的辅导方案
•在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差
距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下
月目标制定行动方案
•在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达
成其实际效果，以及后续动作
月工具
活动管理工具的使用说明－部经理
季工具
工具 使用时间及方法
•对营业部经理销售管理技巧
/意愿矩阵分析框架
•对业务主任技能评估表
•对业务主任激励/辅导行动
计划表
•部经理关键业绩指标月检讨及
目标设定表
•部经理业务改善措施计划
•部经理上月业务改善措施进
展检讨
•早会计划表
•营业部每周活动情况统计表
•部经理每周工作时间计划及
记录表
•在每季季初时对部内所有业务主任的能
力与意愿做一评估及排序
•在每季季初时对部内所有业务主任逐一
进行技能的优缺点评估
•在每季季初评估好个别业务主任的能力
后，列出具体的辅导方案
•在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差
距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下
月目标制定行动方案
•在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达
成其实际效果，以及后续动作
•在每个月月底策划下个月的早会形式及主题
•在每周周初和业务主任进行周检讨会时记录
每组的业绩及活动情况，并针对性订出辅导
计划
•在每周初（或周末）订出本周（或下周）的
工作计划，并每日记录实际的时间安排
月工具
周工具
活动管理工具的使用说明－业务主任
月工具
工具 使用时间及方法
•业务主任关键业绩指标月检
讨及目标设定表
•营业组每月活动目标计划表
•营业组每周活动情况检讨表
•业务主任每周工作时间计划
及记录表
•业务员每日活动检查表
•在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差
距的原因并拟定具体改善计划，以及针对
下月目标制定行动
•在每月月初设定本月四至五周的活动目标
•在每周周初检讨上周的活动情况并列出具
体的改善措施
•在每周初（或周末）订出本周（或下周)的
工作计划，并每日记录实际的时间安排
•将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活
动情况。每周周末时由主任收集后统计该周
小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来
进行分析检讨
周工具
活动管理工具的使用说明－业务员
月工具
工具 使用时间及方法
•业务员每月目标设定表
•业务员每周检讨及拜访计划表
•（准）主顾卡
•计划１００
•工作日志
•在每月月初订定本月活动目标并分解为
四至五周目标
•在每周初（或周末）分析差距的原因并
拟定具体措施，同时也排定本周计划拜
访名单
•在拜访后针对确定可成为准主顾或促成
签单后成为主顾者详细写下背景资料及
每次访谈结果
•在得到新的拜访名单后即进行初步评估
•在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划
第二天的活动安排
周工具
日工具
个人保险部对区经理的工具检查与辅导
工 具
•对营业部经理销售
管理技巧/意愿距
阵分析框架
•对营业部经理技能
评估表
•对营业部经理激励
/辅导行动计划表
•区经理关键业绩指
标、目标设定表
季工具
月工具
检查重点
•区经理对部经理
的技能评估分析
及相应的辅导计
划
•区部上月达成情
况及本月达成目
标，相应措施
检查方式与内容
•每季在个险部季经管
会议上汇报
-营业区、部季度业绩
完成状况
-对各部经理技能评估
分析
-对部经理辅导方案的
评估，并追踪落实
�月KPI报告会
-与计划的差距
-差距的主要原因
-重点辅导对象
-本月主要措施
可能遇到的问题
•技能评估结果与部经理实际
状况有较大差距
•区经理辅导方案的落实不到
位
•区经理的辅导成效不佳
•差距原因分析有误
•找不出主要问题或原因
•措施过多或与原因不吻合
•辅导重点人员过多
解 决 方 法
•建议在区经管会议上
与部经理共同探讨，达
成共识
•个险部每月追踪工作
进度
•个险部诊断后进行共
同研讨或个别辅导
•协助其分析问题并找出
真正原因所在
•协助其找出主要原因，
并采取针对性措施
•找出最需要辅导的1-
2位经理，若为共性问
题，可召开研讨班或培
训班
工具的检查与辅导
。
个人保险部对区经理的工具检查与辅导（续）
工 具
• 区经理业务改善措
施计划
• 区经理上月改善措
施，上月检讨
月工具
检查重点
• 业务改善方案制
定的科学性及落
实情况
• 对上月区经理改
进措施的评估
检查方式与内容
• 月KPI报告会
-针对措施采取行动方案的具
体性、可操作性
-预期效果的设定及可行性
-实施的时间负责人是否到位
• 每周个险部召集区经理会议
追综其本周计划的执行情况
• 月KPI报告会
-预期效果的达成状况
可能遇到的问题
• 行动方案不够具体明确，可操
作性差
• 预期效果没有设定，或设定的
太高或太低
• 计划的变动性太大，落实不到
位
• 没有达成预期效果
解 决 方 法
• 辅导并协助其制定行动方案
（头脑风暴会）
• 告诉其预期效果量的必要性
并辅导其如何设定合理的量
的指标
• 措施计划每月张榜并于月初
与部经理明确
• 个险部采取必要的措施1，加
强追踪，2、点名批评
• 向培训部、个险部提出资源
申请（人、物），协助解决
• 对区经理进行个别辅导或共
同研讨
营业区对营业部经理工具的检查与辅导
季工具
工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法
参照个险部对区经理工具的检查与辅导 均参照个险部对区经理工具的检查与辅导
� 部经理关键业绩
指标月检讨及目
标设定表
� 部经理业务改善
措施计划
� 部经理上月业务
改善措施进展检
讨
� 早会计划表
� 营业部每周活
动情况统计表
� 部经理每周工作时间
计划及记录表
� 早会（月、周）
设定主题、内容
� 总结上周完成情
况并掌握本周计
划落实
� 计划的落实
� 月KPI报告会
-早会的主题
及分周内容
� 参加营业部早会
-早会的准备情况
-早会的内容形式
-早会的考勤
� 区召开的部经理
周会
-上周完成情况
-本周计划及依据
-本周工作重点
� 周检会
� 区经理不定期抽查
部经理日工作状况
� 内容设置随意性
较大
� 没有充分准备，
临场发挥
� 内容形式单一
� 出勤率差
� 计划与达成之间
脱节，对可否完
成心中无底
� 重点过多
� 计划的变动性较大
� 协助其制定本月工作重
点并分解落实到早会内
容
� 部经理前一天与早会主
持人沟通
� 分析原因找出办法
� 必要时区通报或上报
个险部
� 辅导部经理透过准主顾
卡对业务员准主顾数的
掌控来达成目标
� 协助其找出最重要的工
作1-2点
� 每周一在主任周检讨会
上与主任明确，并将
计划表张贴公布于众
周工具
月工具
营业部经理对业务主任的工具检查与辅导
月工具
工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法
� 参照部经理关键业绩指标设定表� 业务主关键业绩
任指月检讨及目
表标设定
� 营业组每月活动
情况计划表
� 营业组每周活动
检讨表
� 月目标、周目标
设定的是否合理
可行性如何
� 总结上周存在差
距原因，并制定
本周对策
� 月检讨会
� 业务主任周检讨
会
-与计划差距原因
-采取的主要对策
及预期效果
-与工作时间计划
表是否吻合
� 初期对业绩指标设定的
含义不清
� 未能将活动量的多少与
保费的达成势作必然联
系形成计划与实际脱节
� 差距原因分析有误
� 采取对策不具体，可操
作性较差
� 没有预期效果，无法评
估（经理追踪不够）
� 没有落实到时间计划表
中，追踪不力
� 辅导并协助其分析（活动率
与人均产品）
� 辅导主任透过准主顾卡对业
业务员活动量的掌控来达成
周、月目标
� 协助其找出真正原因所在，
提高分析问题的能力
� 协助其制定行动方案
� 建议工具增加预期效果一栏
以便于部经理评估并进行相
应辅导
� 行动方案旁也注明落实时间
并记录到工作时间计划表中
� 每周一业务主任召开本组夕
会（周检讨）与业务员明确
每周目标及辅导导计划，减
少随意性，并将计划公布于
众
周工具
营业部经理对业务主任的工具检查与辅导(续)
工 具 检查重点 检查方式及内容 可能遇到的问题 解决的方法
• 业务主任每周工
作时间计划及记
录表
• 业务员每日活动
检查表
• 计划的落实
• 总结上周完成情
况并掌握本周计
划落实
• 每日将活动情况
进行如实的登记
• 周检讨会
• 部经理每日掌控
主任的工作辅导
状况
• 每日组会
-结合工作日志进
行复述并辅导
•主任计划的变动性较大
•部经理追踪力度不够
• 不如实填写
• 不愿填写
• 区经理提醒部经理的工作重
点，必要时配予相应的制度
• 每日检查批阅工作日志
• 分析填写活动记录表的重要
性
周工具
业务主任对业务员的工具检查与辅导
月工具
工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法
� 业务员每月目标设
定表
� 业务员每周检讨及
拜访计划表
� 工作日志
� 计划‘100’
� 准主顾卡
� 月、周目标设定的
合理性、可行性
� 总结差距原因，制
定相应对策
� 掌控本周业绩来源
� 业务员昨日拜访情
况
� 业务员当日计划
� 早会内容记录
� 对获得的拜访名单
进行筛选
� 将A、B类客户引入
准主顾卡中
� 组月检讨会
� 夕会（业务员周检
讨）
-原因、差距、措施
-本周拜访计划名单
� 每日组会
-登记拜访记录
-抽查1-2人复述拜访
过程
-当日行动计划（时
间、地点、目的）
� 不定期抽查准主顾
卡的量与质
-每月、周都增加新
新主顾卡
� 准主顾卡的质量是
否为A、B类并协助
促成
� 业务员未能将活动量的
多少与保费的达成相联
系，造成计划与实际脱
节
� 原因差距分析不具体、
太笼统
� 采取的措施可操作性差
� 拜访名单填写不具体，
或应付填写
� 拜访量不足
� 不如实填写
� 当日计划不详，没有方
向及准备不足等，或未
做计划
� 主任对工作日志的批阅
不力
� 准主顾量不足，以致于
完不成业绩指标
� 准主顾的质量下降，促
成率低
� 辅导业务员认知活动量与保
费的联系
� 培训其使用准主顾卡（计划
‘100’）
� 辅导业务员如何发现问题并
解决问题，并分析其好科（
提升自己）
� 分析填写拜访名单可获得的
帮助
-明确拜访方向、目的
-明确本周计划达成的依据，
必要时请主任协助
� 个别辅导（找出原因，制定
改进方法）
� 协助其如何做到每日七访
� 必要时制定相应措施制度
� 分析其做计划的好处，并协
助问题业务员修定计划
� 部经理督促主任的工作
� 个别辅导（找出其原因，并
制定改进方法）
� 客户的选择或技巧不足进行
针对性训练
周工具
周/日工具
此
会 议 篇
会 议
会议概述
其它会议
周检讨会
KPI月会 �汇总业绩及活动情况
�逐一分析差距原因并拟定具体改善措施
�检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及
后续工作
�针对下月目标制定行动方案
•汇总业绩及活动情况
�分析差距原因
�制定下周工作计划
�及时、持续解决具体问题
营销活动管理推广中会议种类
KPI月会
周检讨会
其它会议
个人保险部KPI月会
营业区KPI月会
营业部KPI月会
营业区周检讨会
营业部周检讨会
营业组周检讨会
部主任早会
部早会
组早会
头脑风暴会
频率 召集人 汇报人/检讨人/参加人
1次/月 分公司个险总 各三级 机构个险总
1次/月 营业区经理 营业部经理
1次/月 营业部经理 营业组主任
1次/周 营业区经理 营业部经理
1次/周 营业部经理 营业组主任
1次/周 营业组主任 业务员
1次/日 营业部经理 营业组主任
1次/日 营业部经理 全体人员
1次/日 营业组主任 全体人员
不定期 根据情况定
KPI月汇报会流程
筹 备 召 开 落 实 跟 踪
内容
常见问题
解决方法
�汇报人制作汇报工具
�召集人获得KPI指标等会议
用资料
•职场、会议用具准备
�工具填写有误
-数据渠道不统一
-未掌握数据定义、数据间逻
辑关系
-未采用制式工具
�未制作投影片
�未进行展示准备
�明确数据统计口径、收集渠
道、责任部门
�加强会议前工具填写辅导
�汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨
差距、分析原因，制定下期目标及行动措
施
�召集人点评，与会者质询
�解决重要问题
�传达政令信息等其他事宜
�会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑
关系的质疑上，而不能专注于主要议题
�汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、
措施同其他层级汇报内容缺少连续性
�缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会
者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示
�汇报措施不具体
�没有点评或缺少权威性
�鼓励与会者参与
�培训主持人会议掌控技巧
�召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、
会前专向辅导沟通
�由召集人根据汇报内容进行跟
踪以确保措施的落实
�及时计划执行过程中的问题，
总结经验适时调整计划
�召集人对汇报内容无备案
�检查追踪无专人负责或不能及
时
�不能及时发现针对执行中问题
或无力解决
�完善会议记录
�订定检查办法
�设定追踪检查的责任人
良好的KPI管理会议机制，有益于提高各层级负责人目标制定、分析、监控水平
KPI月汇报会的召开- 个人保险部KPI月汇报会
�个人保险部经理通
报经 营状况
•各三级 机构负责
人汇报机构经营状
况
�重要问题探讨
�分公司分管总总结
主要议程
�上月机构营销业务总体经营状况、上
月各项ＫＰＩ指标
�上月KPI计划差距分析
�上月措施检讨
�本月关键业绩指标设定
�业务改善措施计划
�确立重要议题
�讨论并明确责任人、时间、成果要求
�分公司分管总讲评
-讲评各机构准备情况
-评价各机构上月业绩
-公布上月措施追踪结果
-评价本月计划、措施
�通报本月工作目标、工作重点
主要内容 发言人
� 个人保险部
经理
• 各三级机构
负责人
•与会者
•分公司分管
总
资源需求
�投影机
�白板
�管理工具
�KPI排名表
�个人保险部 经理
�个人保险部相关料
室人员
�各机构经理、本部
区经理
�推广组成员
参加人员
各三级机构个险负责人就首年保费计划完成率、人均保费、件均保费、人均产能、有效增员率、脱落率、
小组达标率、保费继续率、费用控制率、财补使用情况、客户投诉率等向分公司分管总汇报
�区经理
�本区部经理
�本区推广人员
参加人员
�区经理通报本区
经营状况
�部经理汇报本部
经营状况
�重要问题探讨
�区经理总结
主要议程 主要内容
�区上月KPI指标总体情况
�区上月计划措施落实情况
�其他区经营指标通报
•上月关键业绩指标
�上月问题差距分析
�业务改善措施检讨
�本月目标设定
�本月业务改善措施
�确立重要议题
�讨论并明确责任人、时间、成果要求
�区经理讲评
-讲评各部会议准备情况
-评价各部上月业绩
-公布上月措施追踪结果
-评价本月计划、措施
�通报本月工作目标、工作重点
发言人 资源需求
�区经理
�各部经理
•与会者
•区经理
KPI月汇报会的召开（续）-- 营业区KPI月汇报会
�投影机
�白板
�白板笔
�KPI排名表
营业部经理就活动率、人均产能、业务员有效增员率、脱落率、保费继续率、客户投诉率向区经理汇报
�部经理
�部全体主任
�推广人员
参加人员
�部经理通报本区
经营状况
•营业部所属业务主
任汇报
�重要问题探讨
�部经理总结
主要议程 主要内容
�本部上月KPI总体经营状况
�其他部上月经营
状况
�上月关键业绩指标
�上月问题差距分析
�下月目标设定
�下月具体措施
•确立重要议题
�讨论并明确责任人、时间、成果要求
�部经理讲评
-讲评各组会议准备情况
-评价各组上月业绩
-公布上月措施追踪结果
-评价本月计划、措施
�通报本月工 作目标、工作重点
发言人
�投影机
�白板
�白板笔
�KPI排名表
资源需求
�部经理
•主任
•与会者
�部经理
KPI月汇报会的召开（续）--- 营业部KPI月汇报会
业务主任就活动率、有效人均件数、件均保费、业务员有效增员率、脱落率向营业部经理汇报
周检讨会流程
内容
常见问题
解决方法
�检讨人制作工具
�召集人获得有关会议用资料
•职场、会议用具准备
�工具填写有误
-数据渠道不统一
-未掌握数据定义、数据间逻
辑关系
-未采用制式工具
�未制作投影片
�未进行展示准备
�明确数据统计口径、收集渠
道、责任部门
�加强会议前工具填写辅导
营业单位通过周检讨会将月计划执行的监督、指导分解为对下级营业单位周计划执行的监督、指导，可及时考
量周计划实施状况对月KPI的影响，以便适时调整工作布署，以实现对下级营业单位监督、指导的及时、高效
筹 备 召 开 落 实 跟 踪
�检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，
总结重点措施完成情况
�计划下期活动，设定周目标，明确行动措施
及预期成果
�召集人点评，与会者质询
�解决重要问题
�检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或
发现一般性问题
�检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味
�会议不能专注于主要议题
�缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者
质询、讨论，使会议成为单纯个人展示
�制定的措施不具体
�没有点评或点评缺少权威性
�鼓励与会者参与
�培训主持人会议掌控技巧
�召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、
会前专向辅导沟通
�由召集人根据汇报内容进行跟踪以
确保措施的落实
�及时计划执行过程中的问题，总结
经验适时调整计划
�召集人对汇报内容无备案
�检查追踪无专人负责或不能及时
�不能及时发现针对执行中问题或无
力解决
�完善会议记录
�订定检查办法
�设定追踪检查的责任人
营业区周检讨会的召开
�各部工作汇报
•重点问题讨论
•会议总结
会议议程 主要内容
�检讨上期计划的达成
-上周会议设定指标的达成情况
-目标达成与否的原因分析
-重点措施完成情况及效果评估
�计划下期活动
-设定下期指标
-制定的实施及效果评估
-管理工具使用情况汇报
�检查工作重点是否明确，并
检讨效果
�影响周计划实现的共同难题的讨论
�区经理布置本周重点工作
�确定本周辅导对象及内容
�部门工作重点措施的落实及时间
发言人
�区经理
�本区部经理
�本区推广人员
参加人员 资源需求
�投影机
�白板
�白板笔
�部经理
�区经理
营业部经理就周人均产能、活动率、活动量等指标进行检讨和目标设定
会议议程 参会人员主要内容
营业部周检讨会的召开
主持人发言人
�部经理�业务主任
�与会者
�部经理
�部经理
�业务主任
�推广人员
�各组工作汇报
�重点问题讨论
�会议总结
�检讨上期计划的达成
-上周会议设定指标的达成情况
-目标达成与否的原因分析
-重点措施完成情况及效果评估
�计划下期活动
-设定下期指标
-制定的实施及效果评估
-管理工具使用情况汇报
�检查工作重点是否明确，并
检讨效果
�营业部主任早会难以展开讨论的议题
�部经理布置本周重点工作
�确定本周辅导对象及内容
�确定本部工作重点措施的落实及时间
业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定
�全组业务员
参加人员
主要议程
主要内容 发言人 资源需求
•业务员
�主任
营业组周检讨会的召开
�投影机
�白板
�白板笔
�各组工作汇报
�会议总结
�检讨上期计划的达成
-上周会议设定指标的达成情况
-目标达成与否的原因分析
-重点措施完成情况及效果评估
�计划下期活动
-设定下期指标
-制定的实施及效果评估
-管理工具使用情况汇报
�检查工作重点是否明确，并
检讨效果
�业务主任布置本周重点工作
�确定本周辅导对象及内容
�确定本组工作重点措施的落实及时间
业务员就周保费收入、保单件数、活动量等指标进行检讨与目标设定
