心理学在管理中的应用
决策心理的特点、风险与防范
· 归因的控制点
· 群体极化现象
· 风险偏好及人员管理
· 个人经验模式对决策的影响
· 中国人的心理账户结构
· 前景理论：非理性决策模型
心理学在管理中的应用
·走过高悬危险的卡皮诺拉吊桥的男性中，大概有 %
的人后来给女助手打过电话？
·通过坚固而低矮的小桥的 16 位男性中，大概有 %
的人后来给女助手打过电话？
心理学在管理中的应用
· 图式：人们利用信息的
心理学在管理中的应用
讨论：社会图式对管理行为的启示？
心理学在管理中的应用
小故事：小周请客
小周准备去天河城百货花 200 元买一件衬衫，但走了一圈觉得
200 元左右的衣服都不适合自己，有一件 300 多元的倒是比较合
适，但嫌贵没买。
出商场的时候，碰到一位中学时候的老同学，相约到一个地方
打了一场球，而且很主动地请老同学吃了晚饭，花了 320 元。
请问： 小周为什么买衣服不舍得 300 多元，请客吃饭就舍得花
300 多元呢?
小故事：500 万彩票奖金
一个偶然的机会，一对在外打工的农村夫妇花 4 块钱买了两张
彩票，没想到竟中了 500 万元大奖。他们兴奋之余，将其中的 100
多万分别赠送给自己的亲朋好友，多的达十儿万，少的也有好几万。
如果这 500 万不是意外之财，而是辛苦打工所得，他们会这么
随便赠与别人吗?
从理性的角度分析，不管钱是如何得来的，500 万就是 500 万，
不会有什么差别。
为什么意外之财会使人产生不同往常甚至不可思议的行为呢?
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心理学在管理中的应用
卡尼曼的前景理论：一个非理性决策模型
前景理论的五个结论：
1. 确定效应 “二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和“赌一把”之间，多数
人会选择确定的好处。所谓“见好就收，落袋为安”
2. 反射效应 在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”
3. 损失规避 白捡的 100 元所带来的快乐，难以抵消丢失 100 元所带来的痛苦
4. 迷恋小概率
事件
买彩票赢钱可能性微乎其微，%的概率支持福利体育事业了，可
还是有人心存侥幸博小概率事件
5. 参照依赖
多数人对得失的判断往往根据参照点决定。例如，在“同学一年挣 6 万
元你年收入 7 万元”和“同学年收入为 9 万元你一年收入 8 万”的选
择题中，大部分人会选择前者
解释了在不确定情况下的人为判断和决策行为：
• 大多数人在面临收益时，是 的
• 大多数人在面临损失时，是 的
• 人们对损失比对收益更
前景理论的启示：
· 营销措施要明确实在，因为人们在面临收益时，会更加注
意 ，恐怕上当受骗。
· 人们对损失比对收益更敏感，如果取消以往的营销好处，人们
会非常不满；把曾经有过的优惠去掉，还不如当初就 。
如果有几项营销好处出台和宣传，应该把它们 ；如果有
几个价格上调的收费项目，应该把它们放在 ；
· 一个大的好消息和一个小的坏消息，应该 ，使其带来
的快乐 带来的痛苦。
· 一个大的坏消息和一个小的好消息，应该 推出，使好
消息带来的快乐不至于被坏消息的痛苦所淹没。
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· 如何评估你现在面对的选择，分属哪个象限？
