中兴通讯渠道营销大战略
中兴通讯以其上市公司的透明性，迎来了与其企业网数据产品渠道伙伴们“协同拓展”的第二春。
"中兴渠道 以诚相待，合作共赢"与"中兴数据 成功源于新选择"，是中国知名通讯设备制造业上市公司中兴通讯在企业网市场的两个核心理念。
2006年3月21日，丽江。当中兴通讯协同其全国200多家核心渠道合作伙伴迎来"协同拓展--第二届中兴通讯渠道合作伙伴年会"的盛典时，这两大核心理念与公司所传达出令人耳目一新的企业网市场战略蓝图，与大会幕起幕落中激越的东巴鼓声形成互鸣，深深牵动着每位与会者的心弦。
这是中兴通讯企业网数据业务大规模展开募渠计划的第二个春天。试看，已然完成其渠道网络构架的中兴通讯，将如何突破原有框架，从而另辟蹊径，急速潜入国内格局成熟的数据设备市场？
5年计划第一关：行业切入
逐渐频繁走入公众视野的中兴通讯，拟定用五年时间确立其一流企业网数据产品提供商地位这一战略规划。
"国内企业网是一个相对成熟的市场，现在对处于渠道建设起步阶段的中兴通讯来说，有着极大的挑战，但是经过去年的摸索，我们在规模、品牌上都有大幅提升，完成了从产品到整体解决方案的业务拓展。从而在今年公司确立了从行业入手，整合现有资源，与渠道合作伙伴共同成长的策略。"中兴通讯副总裁钟宏接受记者采访时，对公司市场目标的分析，既透彻又实在。经历了2005年的摸索期，钟宏表示，中兴通讯的渠道之路更清晰了。
在确定以"行业切入"的市场策略后，中兴通讯与全国各区域行业代理商间的合作关系，变得繁密起来。在此次渠道年会上，代理商多数是在诸如电力、石油、交通、金融、教育及军工等拥有多年行业背景的企业。陕西金叶西工大软件就是其中之一。据了解，这家公司是在陕西境内军工企业内声名显着的SI（系统集成商），在这个领域内是龙头老大。而今年该公司正式与中兴签订了代理合作协议。
该公司参会的综合管理部经理卢元说："我们非常期望中兴能够在渠道这条企业网路线上走得顺利，中兴务实的企业风格及真诚关注渠道成长的共赢策略，都使我们对这样的新兴公司充满信心；虽然中兴这条路还有许多需要完善的地方，但是走行业应用是走对了，中国需要中兴这种将国计民生的大事与其产品应用完全结合在一起的网络设备提供商，它的策略本身实际已上升到了一种胜于企业营销的高度。"
大会同时亮相的一系列解决方案充分说明中兴通讯的眼光着陆于中国整体行业信息化进程上。诸如城市应急联动系统、数字水利解决方案、三台合一解决方案、煤炭行业井下无线通信系统综合解决方案、煤矿一通三防解决方案、中兴电力调度网综合解决方案等等，完全将企业网网络应用及"整合行业资源"等新型理念以一种更实在的方式演绎出来。
会后，来自大庆金晟科技总经理唐俊骐在同记者交流时表示，他们正在为大庆油田实施其中的一个项目，项目涉及到大庆油田企业信息化的许多层面，无形间拓宽了网络应用范畴，项目本身被赋予了一种积极向上的社会意识效益，而并非只是一桩生意。
从中兴通讯的行业代理商们那里可以感受到，他们对包括中兴在内的客户，都有一种全力服务的使命感。尤其对于这种以"行业信息化"的全局性的推广策略，这种使命感更强烈。
这也是中兴通讯能够在一年内，不仅在政府、金融、教育等行业大有斩获外，还在诸如钢铁、冶金、汽车、烟草等领域获得突破的根本所在。中兴通讯在较短时间内能够进驻这些行业，得益于中兴通讯的行业眼光以及其策略获得这些行业代理伙伴的认同。
渠道机制再升级
中兴通讯对网络产品渠道建设的总体规划可以概括为"一个中心，两个基本点"。一个中心：以数据产品渠道建设为中心；两个基本点：坚持渠道营销模式，坚持渠道建设服务行业销售。
2006年第一季度，中兴通讯的渠道建设正在按计划推进，渠道队伍正在不断扩大、优化。2005年9月，与长虹佳华签订总分销合作协议，使中兴在渠道业界的品牌知名度和影响力获得提升；在同高速公路2家行业代理商深化合作的同时，中兴通讯在税务、法院、教育和政府四大行业分别发展了相应的行业代理，这些在授权领域都具备雄厚的实力，将对中兴在行业市场的开展起到推动和示范作用。另外，为弥补总分在部分区域渠道力量不足的情况，中兴通讯有针对性地进行了一级代理商的发展，力争实现对地市级的覆盖。目前中兴通讯已拥有各级认证渠道商261家，基本完成了对各主要行业和区域市场的覆盖。
除了在行业市场预打一场强力攻坚战外，中兴通讯对中小企业及SOHO市场定位于"定制的应用"，如"中小企业信息化一体化解决方案"体现的就是这种定制化应用推广思路。同样的，针对不同类型的中小企业信息化应用，中兴通讯也大大丰富了其产品线，诸如安全检测等应用功能的整体解决方案提供，更多的是基于对用户宽泛网络应用层面的考虑。全面了解客户需求，对其整体投资成本做出相应评估，同时制定出高性价比的网络实施方案。
培养无技术背景有客户资源的行业代理商的实施服务能力，来加快对中小企业市场的渗透，正是中兴通讯渠道战略的另一重要内容。
2006年，中兴通讯将联合渠道伙伴在全国范围内举行"百城巡展"，大规模宣传中兴通讯在渠道市场的品牌，招募渠道伙伴。同时，中兴通讯将加强行业市场攻关，包括产品入围选型，行业方案推广等，为渠道伙伴的市场开拓提供支持。
市场策略致胜首当其冲：高质服务
总结过去一年的收获，中兴通讯将服务建设提到了战略高度。
2006年，中兴通讯渠道营销事业部组织架构的较大变化就是增加了商务技术部这一专业服务平台。该部门专门针对渠道设立了相应的产品、品牌、商务支持团队，以加强对客户的全面支持及服务。
中兴通讯利用完善的全球服务体系结合企业网市场需求，同时依靠广大渠道合作伙伴的服务网络，全面改进企业网市场服务流程，建成了遍布全国的多级服务网络，进一步提升中兴通讯对合作伙伴和用户的全程服务能力。此外，公司强化了全国29个备件中心的职能，并在积极开展各种培训活动的同时启动了与全国高校合作推行中兴通讯网络产品培训课程项目。
2005年，中兴通讯推出了丰富的网络新产品和行业综合解决方案，全面满足了客户的多样化需求，而遍布全国的多级服务网络正是实现对用户的全程服务的保障。而这一点，也是中兴在应用基础上努力拉开与竞争对手距离的另一杀手级策略。
主管客户服务的渠道营销事业部副总经理郑健几乎将"全程服务"以一种军事方式贯彻其中。"这是应用的保障，没有服务，用户的每个项目投资就意味着资源的重置与浪费，我们的服务就是要使用户系统得到最大化的应用，这是对国家整体资源的保护，也是对用户的一种责任。没有服务，产品或者设备方案再好，也等于是自欺欺人的商业行为，所造成的恶性循环就是网络产品技术的停滞不前，市场难以良性发展。"
中兴通讯的"服务价值链体系"就是以这样的思路，通过中兴通讯渠道管理部和七大区域办事处的超常规运作，发展了众多覆盖国内各主要区域、各主要行业的多级分销、代理、经销渠道合作伙伴，形成了多层次、立体化的渠道格局。
看来，中兴数据正在以其独特的透明的诚信方式与广大客户建立起一种全新的商业价值链，以某种符合现代潮流的内敛方式积极拓展业务。期待中兴与渠道共振的06年，再获新高。
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