如何远离误导
一个真实的案例
某营业区代理人任某2004年8月30日为客户高某和刘某办理了平安智富人生终身寿险（万能型，B ，2004）高某年交保费20000元、刘某年交保费10000元。
2005年6月15日客户高某、刘某来公司反映代理人任某违规展业，宣导时说公司推出大额存款，3万元为一组，客户便两家凑了30000元，将钱交给了任某。同时任某承诺随用随取。今年高某要用钱时找代理人任某，任某说拿不出来。客户才发现自己的钱被买了保险。随即诉求公司，要求全额退保。
讨 论
本案例中，违规的地方都有哪些？
在日常经营活动中，类似的情况还有哪些？
此类行为给客户、代理人、公司带来什么样的危害？
误导的定义
误导的原因
误导类型及解析
误导的后果
如何远离误导
课程大纲
什么是误导？
误——错误，
导——引导，
误导——
错误的引导客户对保险条款、流程、保险利益等的理解，或者默许客户的误解。
误导的定义
误导的原因
误导类型及解析
误导的后果
如何远离误导
课程大纲
产生误导的原因
过失误导：由于保险代理人的专业度不够，对容易发生误解的部分不了解或者了解程度不够，客观造成对客户的误导。
故意误导：保险代理人出于对自身利益的维护，故意误导客户，或者默许客户的错误理解，主观造成对客户的误导。
误导的定义
误导的原因
误导类型及解析
误导的后果
如何远离误导
课程大纲
误导的类型
对投保流程的误导
对保险险种的误导
其它方面的误导
误导解析
对投保流程的误导：
投保书或者回执不一定客户亲笔签字，夫妻、父母（子女已成年）代签也行
投保书必须客户亲笔签字方有效
对客户的10天犹豫期全额退保的权利不说明
告知客户可在10天的犹豫期内全额退保
不说明或者含混说明客户中途退保后的损失
如实告知中途退保，公司要扣除必要的营运费用
不说明或者含混说明责任免除条款
如何告知责任免除条款
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误导案例
某区业务员高某在2005年11月26日 通过客户孙某的母亲王某某，为孙某办理鸿盛保险，并唆使其母亲在投保书及保单回执上签字。2006年1月16日客户来公司反映，其本人不了解合同内容，无投保意愿，强烈要求撤消合同，返还全部保费。
高某的行为违背了公司的管理规定，被处罚。
误导解析——险种
对分红险的误导：
将每月的分红水平折算成年利率，暗示分红水平高
分红不保底，每月的分红水平不代表全年的分红水平
反复强调前几年的分红情况，暗示或者保证分红会越来越高
分红具有不确定性
不说明或者含混说明分红的不确定性，以及可能会出现不分红的情况
分红具有不确定性
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误导解析——险种
对健康险的误导：
不用告诉公司既往病史或**情况不用告诉公司了
如实告知既往病史
不说明或含混说明保证续保的条件，或夸大保证续保的好处，暗示或明示客户在保证续保之前生病也不要就医
正确说明保证续保的意义和核保流程
未说明或含混说明有关保费的调整
正确说明保费调整项目及原因和意义
未说明观察期内出险无效
正确说明观察期内出险无效
未说明自费药品
正确说明自费药品不在报销之列
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误导案例
2006年4月某客户来公司反映情况，投诉某营业区王某为客户介绍保险时，误导客户，并唆使客户隐瞒病史，并提供了与业务员交谈的录音，要求全额退保。
经核查，业务员王某在2005年4月为客户王某办理万能保险时，王某告知被保险人郭某有住院病史，业务员说不要写，将来公司可以理赔。后来投保人王某问其他业务员，说不是这样的。客户提供的录音带，经过相关人员听后，认定业务员存在已知被保险人病史而未告知公司的事实。王某的行为违背了公司的管理规定，被处罚。
误导解析——险种
对万能险的误导：
未说明或含混说明初始费用
正确、准确说明初始费用
交一年保费就可随时领取
对客户利益造成损失，应正确说明保险利益
含混说明未来不交保费的后果
正确说明未来不交保费后将进入缓期交费阶段，对客户利益也是一种损失
不说明或含混说明保险收益的不确定性
正确说明险种有保底利率，但收益可能有高有低
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误导案例
某营业区业务员王某2005年8月2日为客户任某办理智富人生保险（万能型、A款），年交保费10000元，保额10万。2006年4月14日客户任某来公司反映，投保时业务员未说明公司要收取各项费用及收取的比例，有误导客户的行为，而且业务员是拿电子建议书向客户讲解保险的，并让客户在电子建议书上签字，投保书不是本人签字。
经核查，客户反映的问题属实，业务员王某受到公司处罚。
误导解析
其它方面的误导：
不说明或者不考虑客户长远的缴费能力
如实告知保费应占家庭年收入的20%
暗示客户购买的老险种不如现在的新险种好
正确说明保险利益
含混说明保险责任
正确说明保险责任
减额交清后客户利益不受影响
正确说明此对客户保障减少的影响
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误导的定义
误导的原因
误导类型及解析
误导的后果
如何远离误导
课程大纲
误导的后果
给客户带来直接的精神、物质损失
保险代理人违反从业守则，甚至违反法律规定
影响大众对保险业的看法
寿险从业环境恶化、艰难
影响从业的每一个人
误导的定义
误导的原因
误导类型及解析
误导的后果
如何远离误导
课程大纲
远离误导
不断学习，提高自身的专业性，避免发生过失误导
遵纪守法，诚实守信，坚守最大诚信原则
以MDRT道德准则要求自己
MDRT道德准则
1、始终将客户的最高利益置于自己的直接或间接利益之上。
2、保持最高的专业能力标准；通过努力维持和改善专业知识、技能和能力，向客户提供最好的意见。
3、对与客户之事务有关的所有商业与个人资讯严格保密，并将这些资讯视为有特权的。
4、全面充分地公开所有必要事实，令客户能够作出有依据的决定。
5、维护人寿保险业和MDRT的形象。
6、遵守从业所在地之法律和法规的所有条款。
Thank you!
