2030
策划人：妖娆哥
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XX旅行服务有限公司
CONTENTS
01 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text…...直播开播准备
02 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text…...直播场景搭建
03 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text…...爆品组合设计
04 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text…...直播预热引流
05 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text…...直播话术逻辑
06 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text…...直播复盘分析
直播开播准备
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直播时间
4
直播时间 直播频次
常规直播 • 日常直播：上午10: 00~13: 00，下午14: 00~18: 00(任选)
稳定开播：稳定的高频开播有利于旅行社品牌
建立人设以及培养用户心智
比如：每周四~日下午12: 00-18: 00
节点直播（大场直播）
• 上午10:00-14: 00/下午16:00-23:00/4小时+为准（看转化速度可增加
时长)
直播团队配置
5
主播副播
• 主播：专业主播/老板/店员
• 副播：和主播一起出镜互动
直播助理
• 现场控场协助
• 直播间带节奏
直播运营
• 直播活动策划
• 直播脚本梳理
摄影师
• 镜头角度切换
• 直播设备检测
直播核心人员
6
主播
• 选品
• 内容策划
• 讲解产品
• 促成购买
• 活跃氛围
• 粉丝留存
运营/场控
• 选品
• 直播脚本
• 上产品库存
• 配营销活动
• 直播画外音
• 复盘总结
主播需要具有丰富的一线销售和旅游经验/直播经验
直播对象
7
商家自播
搭建自播直播间与培养自播团队，建立
长期自播根据地
达人直播
建联乐园行业垂类达人IP，签约达人直
播服务
服务商代播
如果当前暂无自建团队，可选择与服务
商合作，由服务商统一进行规划
直播对象 卖什么 在哪播 谁来播 直播设备 直播时长 如何推流
商家 节点特供商品 店播 店员/老板 手机 4h 自投放
服务商 畅销品/新品 棚播 专业主播 单反 6h 代理投放
达人 次卡 户外播 网红达人 网线、wifi 8h 平台投放
直播形式-绿幕直播
8
场景设计
• 干净、直观、突出重点、品牌色调、主题日
设备选用
• 相机、声卡、灯光、麦克风、采集卡（导播台)、台式电脑(笔记本电脑)
主播选用
• 运营型主播、亲和力强、表达清晰、单（双)播
注意事项
• 开播账号测试
• 脚本测试
• 网络测试
• 画面测试
• 声音测试
• 直播功能测试
适用场景：重要节点、不可控因素过多时
直播形式-实景直播
9
场景设计
• 能够凸显乐园游乐项目、品牌Logo、下贴片、围绕不同主题或者项目设
置动线（亲身试玩最好)
设备选用
• 相机、声卡、便携式麦克风、采集卡、图传、笔记本电脑、移动电源、
面光灯。(多场景展现距离较远、或者网络信号不稳定的情况下)
• 手机、灯光、笔记本电脑、便携式麦克风
主播选用
• 运营型主播、应变能力强、互动能力强、表达清晰、单(双）播
注意事项
• 网络（非常关键)
• 动线规划
• 电子设备电量
• 光线
适用场景：日常直播
直播主题策划
10
直播策划
品牌大促
利用周年庆，年底大促等品牌活动，设计
切合品牌风格的主题,提高品牌曝光，满足
品牌私域用户求
主题剧情
根据品牌风格，如颜色、IP、
受众喜好等情况，选择合适的主题剧情
，可cos电影角色，抖音热点，还原影视
剧剧情。如:国风主题、偶像剧主题
节点活动
根据不同节点，策划多种营销活动，组
品可结合各种营销玩法，借助平台优质
资源实现规模爆发
明星/头部IP合作
与头部博主进行品牌合作,进行定制化的
联名主题设计，引流目标受众，增强品
牌曝光
直播执行规划
11
直播流程 任务 具体事项 执行人 时间 当前进度
直播前
项目组成员确定 项目组成员确定、拉群对接 待处理
项目组对接成员拉群 直播过程细节对接等 待处理
商家直播时间、套餐活动确认 商家拜访确认时间、套餐折扣、菜品确认 待处理
商家DOU+预算确认 单场直播GMV目标w 拆解投流预算 待处理
直播团购链接上架 含直播间专用团购锚点上架审核（聚合页） 待处理
直播物料下单 手举牌、直播背景、商家预热海报 待处理
商家直播筹备
直播脚本确认 待处理
流量投放账户确认 待处理
开播人员/直播设备确认 待处理
直播预热视频拍摄确认 待处理
商家直播物料确认
直播物料制作确认 待处理
直播预热视频制作 待处理
商户直播间布置 直播设备准备、虚拟背景播放等 待处理
直播间彩排 直播间彩排、网络确认、团购组件测试、直播流程度等 待处理
直播间彩排优化 直播文案优化，流程优化、分工配合情况、预测可能会出现的问题和对应解决方案 待处理
商家直播预热视频发布
第一条预热视频，文案信息必须@对应话题 开播前一天 待处理
第二条预热视频，文案信息必须@对应话题 开播前3小时 待处理
脚本文本准备 脚本文本打印 开播前3小时 待处理
直播中
渠道宣发
商家朋友圈宣发、微信公众号等第三方平台
开播当天
待处理
内部飞书群宣发，对应BD商运宣发 待处理
直播中园区介绍、福利、引导用户下单 主播口播，助播展示操作如何下单小风车 待处理
评论区互动、用户昵称互动 主播直播脚本口播 待处理
直播跟播 现场效果跟踪、场控 待处理
用户私信，中奖互动等 助播协助 待处理
直播后
直播复盘 单场直播数据复盘、问题、优化 下播后一天 待处理
活动调研 商家问卷调查 待处理
明确角色分工
12
直播场景搭建
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直播背景搭建
14
1. 直播间的背景搭建主要根据所售类目选择，直播间
背景类型有：LED背景、景片背景、虚拟背景实体
店背景、外场背景等。
2. 以下重点推荐两种低成本场景选择：
• 虚拟背景（绿幕/蓝幕）：是常见的直播背景，餐饮、
到综、酒旅类目皆可通用。
• 虚拟背景的制作要遵循搭建原则：突出主题产品，一
秒吸睛。背景要有商品图片吸引，通过提前准备的素
材，来辅助主播讲解，展现卖点。
• 实体店背景：进一步还原真实场景，给用户以信任
度提升，避免“踩坑”，重点展示出店面环境和服务内
容，即：所见即所得!
直播设备
15
使用
场景
适合一人直播
上手快门槛低
设备
要求
iPhone新款/安卓旗舰
前置像素高/机身内存大
1人直播：1部手机+1个三角支架+充电宝+美颜灯(可选
)
手机直播 简单方便 随时随地
补光灯/照灯
• 保证脸部清晰明亮
• 保证菜品呈现暖光
手机支架/稳定器
• 坐播：手机支架
• 走播：稳定器
收音麦克风
• 具有收音效果
• 适用噪音环境
电脑
• 产品上下架
• 直播实时数据查看
直播间设备参考
16
传统旅行社直播样式
17
样式单一 颜色花哨 画面杂乱 同质化严重
创新的直播样式
18
节点直播场景
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实景搭建+氛围打造＋主播 氛围主播+场景带入+实景走播 实景直播+氛围感+道具+才艺展示 氛围展示+贴片+口播
实用小道具-手卡
20加价规则展示 引导加入粉丝团 在线预约展示
• 实用的直播小道具可以给用户直观感知，如何购买团品，团品中包含哪些内容，降低主播的解释成本，促进用户下单
绿幕直播场景搭建
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• 搭建一个绿色背景的直播间，可以选在绿布或者
绿色喷漆，布置好直播间
• 打开直播伴侣软件或者OBS推流软件，加载直播
用摄像头。如果是选择pc端推流的话，可以直接
点击工具栏的“虚拟背景”按钮，直接进入设置
按钮
注：如果画面内有绿色边缘，是因为绿幕没扣干净；摄像机码率较低会导致头发边缘闪烁；背景颜色与主播颜色不符，视觉突兀，场景带入感差
绿幕直播间如何搭建
直播间贴片尺寸说明
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物料 标准尺寸 输出格式 示例
直播背景
制作区域尺寸：720*1280
有效内容区域：590*1280
分辨率：72dpi
颜色模式：RGB
jpg/png大小不超过2m
gif大小不超过10m
规避出血区：直播间搭建模版
前景贴片
尺寸：750*500px
分辨率：72dpi
颜色模式：RGB
png大小不超过2m
gif大小不超过10m
场景直播氛围核心要点
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坐姿直播 站姿直播 节点直播
关注主播在直播的位置及大小占比，
再关注直播间的前景和背景打造。如：
餐类前景可以用好看的摆盘食物吸引
用户点击，春节的话可增加喜庆装饰
物品烘托直播间的氛围
突出房间特色及餐品的丰富结合定点
的实景直播重点展示，需注意画面构
图氛围感，优美吸睛的氛围画面能够
勾起用户的向往，吸引用户点击
依据不同的节点可以布置我们的酒店
房间和大堂等位置增加我们酒店的节
点的氛围感
主播服装与背景搭配
24
1
1．主播服装配饰应该避免跟商品、背景、道具等重色
融合。(背景、人物、产品三者颜色要拉开对比，以突
出主播和产品)
2．直播间搭建的软装配色应该与商品图片色系一致，
或者与直播主题相同
3．直播间的打光要与直播间软装相搭配，保持直播的
视觉一致，不要过度曝光或过于昏暗。
实景直播间
2
1. 建议穿着深色系的服装，衣服边缘清晰，抠像效果
较好。(不要穿毛绒材质，抠像效果差会带绿色毛边，
观众非常容易被这些小细节影响而转移注意力)
2. 主播不要穿着蓝色、绿色的衣服/饰品，谨慎穿黄绿
色、蓝绿色等格子衫等衣服。否则背景抠像的同时，
也会造成主播的衣服被扣掉，使得整体不美观。
3. 主播衣着色调应该避免跟产品、宇幕、弹幕等重色
融合。(背景、人物、产品三者颜色要区分开）
虚拟直播间
直播画面标准
25
优：直播间画质清晰，光线明亮，
直播间有至少三个吸引人进入的视
觉锤
中：直播间画面无亮点无美感，大
量过场，画面静止，直播取景单一
随意
差：画质模糊，网络卡顿，直播间
光线不足，噪点偏多
直播声音标准
26
优：收音清晰，没有杂音，主播吐
字清晰有感染力，说话节奏好，直
播间停声间隔不能超过2秒
中：声音平，太干，延续不断，背
景无噪音
差：声音过小，音乐与人声混乱，
直播间停声间隔超过10秒，声音嘈
杂、听感差、音乐违规
直播产品展示标准
27
优：产品展示频次、效果，达到诱
惑力，吸引力
中：正常产品展示，无特别亮点
差：基本不展示产品，产品摆放也
无吸引力
直播福利信息展示标准
28
优：福利信息明确不混乱，使用规
则包含项目清晰明了，展示方式不
违和
中：展示效果一般，不够明显，福
利选择没有刺激用户眼球
差：规则、福利信息排版混乱无重
点或无明显福利信息
爆品组合设计
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直播组品策略
30
直播品类 商品类型 商品占比 作用 上架时间点 推荐位置 商品数量
引流品 引流款 10~20%
低价吸引用户观看直播和互动，引
导用户进行消费
开播需要引流时；大量流量涌入时强
调引流品留住用户：抽奖互动时售卖
不定时上线1号
链接
限量
主推品
特色款
畅销款
20~30%
主打高性价比，市场反响好的产品，
留住精准用户+提升GMV
持续整场直播，主播重点话术推荐，
紧随引流款承接流量引导转化
1~3号链接 不限量，可多次上架
利润品
利润款
日常款
50~60%
利润品用户提升用户体验，提升整
场GPM，日常款可用于新品测试
持续整场直播，在互动率高/流量高时
重点推荐，观察转化率决定后续动作
4~6号链接 不限量，持续在线
霸王餐
福利品 抽奖福利 无限制 拉直播间停留
刚开播抽一次，后续可以半小时抽一
次，或根据转化情况调整带动转化增
加线下核销方式
秒杀置顶 根据实际情况调整
酒景类产品组品策略
31
组品维度 组合 说明
固定组合
1. 单酒or单景
2. 单酒+单景
• 采购单个酒店或景区指定时间段内房型/票种的商品资源集中卖爆
• 借助IP景点流量搭配周边酒店，提供性价比/便利度max的套餐组合
单酒+双景
• 单一景点游玩时间较短，提供距离相近且游玩性差异的景点串联+酒店
套餐组合
双酒+单景
• 大IP景点游玩所需时间长且Day1交通时间较长，提供Day1住宿+2天1晚
大lP景酒套餐
多酒+多景 • 目的地酒店+景点DIY组合
权益打包
1. 单酒/单景多次卡
2. 多酒任选卡
3. N酒+N景任选
• 单一酒店/景区指定时间内多次入住
• 同一区域多家酒店可选，可以分拆多晚
• 指定时间和次数内，多个酒店任选入住，多个景区任选游玩
线路游产品组品策略
32
组品维度 组合 说明
自由行
1. 包含酒店、门票、包车等元素
2. 客人有完全的行程内容的自主安排权，
包车及门票不可强制客人跟团行程及
游玩时间限制
• 相关品类商品聚合，高效带多品
• 酒景套餐高低配置组合，既满足游玩性又符合经济性
• 套餐包含&推荐玩法清晰披露
跟团游
1. 包含酒店、门票、用车、导游、餐食
等元素
2. 客人需按参考的行程和时间进行游玩,
不能私自脱离团队活动
• ·多元素打包凸显性价比
• highlight行程中的细致行程设计&贴心服务安排
私家团
1. 主要是包含酒店、门票、用车、导游、
餐食等元素
2. 1V1服务客户，基于用户的需求出发
按需提供满意的产品和服务，定制行
程
• 小包团、一单一团字眼多位置露出
• 突出线路游玩&服务的差异性vs常规行程
线路游组品策略——利益点设计
33
• 超长有效期
• 旺季“不加价“
• 不合理低价
• 稀缺资源(应季性)
• 品质升级(车、导内容深化，无购物
)
• 内容性热点(新玩法、新热点)
好内容助力好产品
34【购物团】/【0购物】＋【X】天【Y】夜【Z】人【目的地】【不含机票】跟团游，且天数需大于夜数。
产品
设计
好产品
产品
设计
产品
设计
团品详情介绍
35
酒店信息建议包括入驻酒店的名称、标准(星/钻/无)、房型、住宿天数、入驻限
制(如允许入住人数、对儿童的身高或年龄要求)、房型信息(如是否含早、是否
支持携带儿童/宠物入住、是否支持开发票等)、接送服务、自费项目、加价明细
等
购物信息安排(如有)︰建议明确具体购物场所名称、个数、地理位置、停留时间、
主营商品
乐园导览/攻略商品信息建议包括酒/景相关信息、导览形式、陪同时间、入园限
制（时间、导游带队规模、项目/演出个数及信息等)
团购商品中若包含商家赠送的礼包，商家需在商品搭配和使用规则中对大礼包的
内容做详细说明，礼包中不得包含机票、酒店、线路游商品
旅行社商家商品规范——线路游
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多日线路游商品类目:【游玩-多日游-跟团游】或【游玩-多日游-自由行】
商品标题要求(未按要求会被拒审)
【购物团】/【O购物】+【X】天【Y】夜【Z】人【目的地】【不含机票】跟团游，且天数需大于夜数
注：如5天5夜不行，6天5夜可以
商品类目要求
旅行社商家商品规范——线路游
37
商品发布要求
平台支持省内线路游商品发布，暂不支持跨省（青海甘肃间跨省的线路游商品除外)、跨境（包含港澳台
地区)线路游商品发布。
暂不开放北京地区一日游、多日游商品。
省内线路游商品，商家应尽到告知的义务，需在商品信息中明确:本商品只接受目的地成团，且服务内容
不涉及跨省项目。
商家不得以景区官方名义宣传自己的导览、预约服务。
商家不得以盲盒、礼盒、神秘酒店等“盲盒衍生类”形式售卖酒店旅游类商品。
团购商品中若包含商家赠送的礼包，商家需在商品搭配和使用规则中对大礼包的内容做详细说明，礼包
中不得包含机票、酒店、线路游商品。
多日游商品中如涉及酒店，如需替换其他同级酒店需明确酒店名称、星级、房型，不得仅用“同星级”、
“同类型”等模糊信息替换。
旅行社商家商品规范——线路游
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商品价格要求
建议商家禁止发布低于200元/人/日的线路游商品，且不得发布不合理低价游商品。商家禁止以赠送机票、
返现等方式发布不合理低价游商品
【价格计算逻辑】
出行天数X天Y夜，天数必须大于夜数，在计算多日游商品单价时，按天数计算单价，如4天3夜算4天。
商品详情中如出现买x送x、优惠券、补贴、返现、送现金等营销手段商家需要根据市场价对赠品价格做
说明，且叠加赠品后的商品单价不得低于200元/人/日。
商家禁止以赠送机票、返现等方式发布不合理低价游商品
优秀团品组品案例
39
曼谷芭提雅5钻跟团游
数据效果：1月上线商品，并使用自身矩阵账号、目的地达人
户外直播形式，总计直播280场+，直播间GMV1000w+
关键产品设计：
-选品：选择经典路线+网红元素升级，保证性价比的同时，拥
有内容性
-详页：明细内容展示，吃住行游购娱6大方面清晰展示
-达人：选择国内区域达人+目的地当地达人双端直播
优秀团品组品案例
40
200元湖北旅游惠民卡
商家背景：中青旅湖北是华中一家旅行社，从8月中旬入驻抖音并开始使用团购锚点，1个月
内通过邀约湖北省内达人，以短视频挂载团购锚点推广湖北旅游惠民卡，为旅行社带来1,600+
订单量、33w交易额
数据效果：8月中旬上线商品，并邀约湖北省内武汉/黄石/孝感等本地旅游达人导游号发视频
【湖北旅游惠民卡】，累计发动达人拍摄2k+支视频、视频vv1900+ w、通过团购锚点带来订单
量1,600+单、带来gmv 30w+
关键动作：
-选品：选择卡券、优惠券这类标品，高认知度&易转化
-标题：锚点标题直观清晰，湖北旅游惠民卡/湖北惠民卡200元
-达人：选择湖北省内武汉/黄石/孝感等本地旅游达人、导游号推广，目标用户精准
直播预热引流
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抖音流量路径拆解
42
0201 03刷下去 观看几分钟
打开抖音
打开抖音
继续刷下去
点击预览页/点击头像呼吸灯进入直播间
出现第一个推荐视频 同标签直播间
抖音直播间推荐机制
43
算法预估出用户对直播间进行各种
行为(点击停留评论等)的概率
算法机制
01
将这些概率以某种形式融合得到一
个满意度的打分，基于这个满意度
打分，对候选池的直播间进行展现
排序
打分排序
02
系统根据用户反馈直播间的展现排
序返回给用户，希望用户在看到这
个排序后，可以更长时间的看直播，
同时第二天还愿意继续看直播
视频推荐
03
抖音都只负责把你的“内容”展现出来，而你的责任，是让用户点击你的头像进入直播间，你的直播间里面才会看到“有一
个人进来了”这个人对你来说，是一个流量!
抖音直播间推流算法
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进化-转化流量
堆积到一定程度，推进下一更
大流量池
衍生出更多基础流量
进行停留，评论，加团，下单，支
付等转化行为
我-基础流量
观看某个视频/直播间
提升直播间流量关键动作
45
曝光点击率
刷到直播用户有多少人点击进入直
播间
互动与留存
点击关注加入粉丝团、评论、停留30s
以上、送礼物；举报、dislike、停留低
于10s
组件点击与转化
完成支付下单、点击团购详情、点
击小房子
直播预热方式
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抖音站内预热
• 准备几条视频进行预热，可提前两天发布，
抖音企业号进行全套直播预告配置
抖音站外预热
• 可在头条号、朋友圈等站外渠道进行文章/视频
预热
线下预热
• 通过线下门店物料铺设，置换户外广告牌形式
进行线下触达
直播预热视频示例
47
• 做好预热视频和私域宣发，快速帮助直播间过冷启动
• 预热视频关键点是要以用户视角，思考用户为什么要来到你的直播间，在你的直播间可以获得什么。视频不完全局限
于营销，可以多蹭热点、跟潮流，多制作高质量的视频
预热-混剪 预热-福利 预热-蹭热点 预热-常规
提示：视频可点击播放
直播预热详细操作步骤
48
预热方式 预热渠道 次数 具体步骤
线上站外
宣传
公众号
2 直播前**天，公众号宣发，预约直播间，回复用户评论
1 直播当天，公众号宣发，预约直播间，回复用户评论
员工朋友圈
2 直播前一天，管理层带头进行一次全员朋友圈宣发，并为员工设定粉丝邀约指标及奖励
1 直播当天，管理层带头进行一次全员朋友圈宣发，并为员工设定粉丝邀约指标及奖励
会员社群
2 直播前一天，各门店私域社群宣发活动及福利
1 直播当天，各门店私域社群宣发活动及福利
会员/潜客一对一
多次 依据直播间产品优惠力度，排除冲突客户，进行全员一对一触达，告知直播时间、福利及企业号二维码
1 直播当天，依据直播间产品优惠力度，排除冲突客户，进行全员一对一触达，告知直播时间、福利及企业号二维码
抖音预热
抖音号昵称 1 提前多天，修改抖音呢称，预告直播时间，如美丽##-11月20日特惠直播
抖音粉丝群 多次 提前多天，在抖音企业号粉丝群，宣发直播时间与福利信息
短视频预热
2 直播前一天，短视频预热，视数据情况追投DOU+，置顶评论引导并回复用户评价
1 直播当天，短视频预热，视数据情况追投DOU+，置顶评论引导并回复用户评价
员工号预热
2 直播前一天，员工账号发布预热短视频，并@企业号，视数据情况追投DOU+，置顶评论引导并回复用户评价
1 直播当天，员工账号发布预热短视频，并@企业号，视数据情况追投DOU+，置顶评论引导并回复用户评价
线下门店
预热
线下活动物料铺设
多次
在线下设置台卡、桌贴、公屏等位置，铺设活动物料
线下员工培训引导 为员工培训活动详情，主动引导用户分享直播活动至朋友圈，设定每日引导指标
线下用户分享与激励 线下用户分享直播活动至朋友圈后，可享受线下即时激励/礼品，以礼品领取数量计算员工引导数量
直播话术逻辑
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直播话术核心要点
50
直播氛围
• 主播话术撑起整个直播间氛围，主
播在讲解的时候要注意话术的密集
程度，不要出现冷场不讲话的情况
；可以善用反问、押韵的话术内容
营造整体直播间氛围
灵活应变
• 在直播过程中要时刻随机应变，不
要盲目循环一套话术，需要根据场
观流量情况实时调整话术内容和所
推的团品，有技巧的去引导、互动、
促成交
积极互动
• 讲解的过程切记时时刻刻引导用户
互动，善于抛出问题引导评论，同
时关注用户评论区问题，要让用户
感觉受到了主播的“重视”
利他心理
• 讲解的过程中要带着利他思维，话
术从用户角度出发，让用户感觉到
你是在帮他“种草、选择、省钱、解
决问题”，赢得用户的信任
直播话术的重要性
51
主播就是直播间的“销售”，作为销售要解决消费者最关心的三个问题
1. 为什么买？（团品价值、酒店/景点/路线特色、能带来的好处、省钱省时省力）
2. 买哪个？（不同团品覆盖不同人群、直播间内外进行对比）
3. 怎么买？（引导组件点击、秒杀制造稀缺）
直播话术的重要性
52
您的直播间是否也有同样的困惑
1、主播不知道怎么留人，流量接不住?
2、主播不知道如何互动，直播间热不起来?
3、介绍没有新意，直播间留不住人?
4、主播凭感觉自说自话，不会下单引导?
5、主播没有形成话术体系，临门一脚的动作不知道该怎么做。
引流话术
53
话术类型 话术参考
自我介绍
• 各位宝宝/家人们下午好，欢迎来到xxx的直播间，今天大家刷到我们直播间就太幸运了，我们给大家准备了很多惊喜福利/惊喜价格，我们是一家
xxxx的酒店（酒店简介）
• 欢迎新进直播间的家人们，我们是xx酒店的官方直播间，大家可以直接点击右下角的小房子，看一下今天我们给大家带来的优惠团品，大家想了
解哪个可以在评论区告诉主播，主播会为大家详细介绍
福利介绍
• 【低价秒杀】平时我们109的儿童自助餐，今天主播给大家申请到了秒秒价格，只要59，这个价格也就是在外面吃一顿快餐的价格，在我们这里能
够畅吃牛排、刺身、海鲜
• 拼手速的时候到了，主播马上给大家上架我们的福利秒，在直播间的家人们给主播扣一个在，让主播看看有多少人在，主播看下给大家上几份福
利
引导互动
• 欢迎新进直播间的宝宝，欢迎XXX进入直播间
• 在直播间的家人们都是哪个地区的，评论区告诉主播，主播帮大家看下怎么来我们这里最方便
• 直播间的宝宝们有多人来过我们酒店，来过的给主播扣个1
• 有多少家人想看我们2号链接的家庭亲子房，想看的给主播扣个想，想看的人多的话主播等下带大家去看
组件点击
• 大家直接点击右下角小房子，我们今天所有的优惠都在里面了，主播尤其推荐x号链接（接团品介绍）
• 主播看到很多宝子在评论区问加价规则，大家可以点开右下角小房子里的链接看一下，详细的加价规则都写在里面了
核心目的
• 利用话术吸引用户进入直播间，并拉长停留观看时间；
• 利用话术使用户产生互动行为，进行评论、点赞、分享等增加权重行为，带来更多流量
直播间过品话术循环
54
直播类型 适合团品 话术循环
讲解逼单型 产品价格优势 产品介绍-权益包装-互动解答-逼单(3-5min )
权益拆解型 一价全包权益丰富 产品介绍-权益1-权益2-权益3-价格福利-逼单(8-12min )
互动逼单型 绿幕直播权益在画面里直播间人数多 产品介绍-逼单-互动答疑-逼单(3-5min )
讲解成单型-适合有价格优势的产品
55
话术类型 话术示例
产品介绍
所有直播间的家人们，1号链接全年除了泼水节不加价，6天5晚的行程3199一价全含，免费赠送1个米一下孩子行程，
今天只给大家申请了30单，数量有限
权益包装 名额只有30个，纯玩团不进任何店，一单送一个，除了泼水节全年不加价，
互动解答 互动解答（有效期，大交通问题等)
成单
主播这里再给大家强调一遍，1号链接我们给大家做了一个超长的保价哈，除了泼水节全年不加价，开年大促的最后一天了
今天库存有限没拍到的话，后面这个价格就不会再有了，同时，你现在可以囤起来，如果因为各种原因，你没有去玩我们
给您，过期退、随时退没有任何手续费
权益拆解型-适合一价全包，权益丰富的产品
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话术类型 话术示例
产品介绍 1号链接是我们今天2333双人5天4万浪漫厦门游的产品
权益+1
已经拍下的宝子给主播扣一个已拍，不要走开，主播来给我们讲一下你今天有多赚，我们送的东西还不止这些，给主播点
个灯牌我们礼赠升级，除了xxxxx这些服务外，主播在送你一个价值200元的漂浮早赛，这是第二个福利，第三个福利是
xxxXX
穿插成单
来一号链接没有了，运营看下谁还没有付款帮我踢一下大家一定要秒拍秒付，今天库存有限再给大家上一波库存，倒计时5
秒上链接
权益+2 平时住1晚鼓浪屿海景房的价格都要1xxx米，今天你只需要花1晚的价格我们额外送您一晚
成单 今天这个价格，我下播大家就买不到啦，倒数五个数给大家上链接，现在1号链接只有10单了拼手速的时候到了
互动成单型-适合直播间人多，成交密度高
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话术类型 话术示例
回答问题
您如果带着您的孩子出行的，可以把您家孩子的数量和身高给主播扣在公屏上，主播看下怎么买比较合，或者您先拍，拍
下后我们的订单里去打客服电话也可以
回答问题 然后我们的1号链接端午可以用，五一不加价
成单
今天在我们的直播间，是最后一天播婺源的品了，明天我们就换其他的目的地了，今天给我们的粉丝申请了100份的库存哈，
没有了我们就下了，大家抓紧手速
回答问题
这个带孩子的家长你把你家孩子身高告诉主播，如果米以下孩子我们免费送您啦，如果超过我们孩子只需要缴纳xxx
元就行这个钱是xxxx和xxxx用的就行了
成单 1号链接还有最后的两单，后台看下谁没付款帮我清一下，卖完了主播下播了就不要再找我啦
直播复盘分析
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直播后复盘
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下播之后回顾流程，梳理出本场直播的优点和犯错点。比如直播过程中哪里犯错了，哪里互动有问题，或者说回答不上来粉丝的问题，优
惠券上架问题等等。
1、主观发现问题
分析方向 优点 问题和优化意见 直播间截图 其他案例参考
人
货
场
流量
直播后复盘
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1. 查看路径：抖音APP——企业号服务中心/创作者服务中心——主播
中心
2. 直播的基础数据包括：观众总数、新增粉丝、付费人数、评论人数。
3. 数据分析：
• 观众总数：—场直播有多少人看了你的直播
• 新增粉丝数：直播期间，有多少人关注了你的账号
• 生付费人数：有多少人愿意为你的直播内容进行优惠券购买
• 评论人数：直播间进行了评论互动的人数，评论人数要看评论人数占比，可以
考量直播间的互动情况，该场直播评论互动率为%(评论人数/观众总数)
• 收获音浪：直播间获得了多少打赏。(音浪是指用户通过直播相关功能和玩法
消费抖币，想主播提供用户消费抖币所对应的礼物或服务后，平台赋予主播的
音浪，音浪兑换人民币的比例是10：1，也就是说1e音浪可以兑换1元人民币，
10e0e音浪可以兑换10日e元人民)
2、数据分析-移动端
直播后复盘
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1. 除了基础数据，还需要了解直播观众来源，包括直播推荐、关注页、
直播广场、视频推荐、同城其他。然后根据数据去优化和有针对性
的改进。
2. 如果流量来源中直播广场、视频推荐都代表直播获得推荐的流量;如
果这两块获得的流量比较多，说明获得的公域流量是比较多的。
3. 当你的直播流量来源推荐流量占比较高时(50%以上) ,转化新粉占比
较低很正常。因为推荐来的流量一般都是比较泛的流量，流量不精
准，所以涨粉率低。
4. 单场直播转化新粉占比低于5%时，就说明陌生用户没有被你的直
播内容吸引，影哨因素包括人、货、场多方面;可以看看是不是主播
不会活跃气氛，不会说话，长的是不是不符合粉丝的审美?产品是
不是没有人喜欢，直播间是不是脏乱差？
2、数据分析-移动端
直播后复盘
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1. 登陆本地直播专业版首页
-直播管理-直播记录
2. 点击"查看详情"可查看该
直播具体数据情况
3、PC端数据
直播后复盘
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1. 同时可以编辑生成本场直
播的视频，用于后续宣传
3、PC端数据
直播后复盘
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如果觉得官方数据不能满足分析需求，
还需要更多直播数据大盘和数据对比等
内容，可选择第三方数据平台，如飞瓜、
蝉妈妈、优略、抖查查，注意涉及收费，
可按实际情况确认是否需要
4、第三方数据
直播后复盘
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核心转化数据指标
5、从哪些维度做衡量
序号 优惠券类型 投入成本 订单量 GMV CTR ROI 新增粉丝
1
2
3
4
直播后复盘
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维度 指标意义 核心指标 辅助指标 多维归因（举例） 优化方法（举例）
流量
衡量人群曝光及覆盖、流量应
用效率
观看UV CTR等 直播间流量来源单一，广告投放效果不佳
引流短视频、站内外预热，补
足流量来源，优化广告投放
内容
衡量直播内容的好坏对于用户
的吸引
人均观看时长 峰值人数等
直播间环境布置不佳，主播话术无趣，互动
氛围差
优化直播间布置和脚本，利用
互动产品提升氛围
粉丝 衡量粉丝对于直播的贡献 涨粉率 粉丝看播率等 粉丝看播少，粘性差
优质内容结合抖音号推广涨粉，
粉丝运营(社群，定向投放) 提升
粉丝看播
品牌 衡量直播对于生意的带动 品牌传播指数 评论提及率等 营销事件影响力弱，未破圈
直播前加强站内外预热，直播
后进行内容二次传播
转化 衡量直播对于品牌传播的效益 GMV 支付转化率等 货品卖点不突出，优惠力度弱
优化选品组合和产品卖点，有
竞争力的价格
通过以下这5大价值对应的衡量指标，来看自己在那个版块存在问题，并对应去做优化
6、五大价值体系
优化建议归因分析效果表现
不同周期复盘思路
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复盘周期 复盘目的 复盘人员 复盘内容
日复盘 改善动作 主播、运营
• 数据：停留时长、增粉量、互动数、UV、GMV、转化率等。简要复盘，环比分析、目标对比数据排查异常。如无异常，通报
即可
• 内容：脚本执行度、产品讲解脚本感染力。前者用以检验脚本的可执行程度和主播的执行能力。后者用于优化产品讲解脚本
• 团队：主播互动、种草收割状态、萌新主播还需关注表达（言语、肢体语言）；另外关注精神面貌、心理状态是否有异常
• 其他：其他异常问题及时提出并处理
周复盘 改善动作 直播团队
• 数据：GMV、转化率、UV、停留时长、增粉量、互动数、目标达成率等。对照目标详细复盘，检验活动策略、互动、投放效
果，找出问题，提出改善意见
• 内容：检验脚本可执行度、活动效果。优化改善。检验短视频、图文宣传推广及引流效果
• 团队：团队执行能力、工作态度、协同效率
• 其他：其他需要协调并处理的问题
月复盘 改善计划 直播团队
• 数据：己方、友商及行业的 GMV、ROI、转化率、停留时长、UV、直播时长、人群画像等。详细复盘，找出差距、短板，制
定改善措施。并根据直播情况调整改善计划
• 内容：检验脚本可执行度、活动效果。优化改善。检验短视频、图文宣传推广及引流效果
• 团队：团队执行能力、工作态度、协同效率(含跨部门)，制度、激励措施等
• 产品：产品结构、产品定位、产品定价、销售策略，竞品对比等
• 售后：交付效率、响应效率、客户问题总结等。
• 其他：其他需要公司高管层协调并处理的问题
季度/半年
度/年度复
盘
改善战略
公司高管+
直播负责人
• 数据：己方、友商、行业、直播电商大盘的 GMV、ROI、转化率、停留时长、UV、直播时长、人群画像等。详细复盘，找出
差距、短板，指定改善措施。并根据直播情况调整战略
• 内容：周期内内容效果分析
• 团队：团队人效
• 产品：产品销售结构，畅销款、滞销款特征
• 售后：交付效率、响应效率、客户问题总结等
• 其他：其他需要公司高管层协调并处理的问题
2030
策划人：妖娆哥
