Delta模式：三种战略选择
系统锁入
基于系统经济的竞争：
锁入辅助者、锁出竞争者、专利标准
顾客解决方案
基于顾客经济的竞争：
减少顾客成本或增加利润
最佳产品
基于产品经济的竞争：
低成本或产品差异化
最佳产品战略
• 最佳产品战略建立在低成本和差异化的基础上，其核
心是通过卓越的产品和服务来吸引顾客。
F公司可以通过追求规模经济，简化产品和流程，以及
追求市场份额扩张，来获得成本领先优势。
F公司也可通过为顾客增加价值来追求产品差异化，或
通过技术创新、品牌、增强性能或特惠服务来获得差
异化。
F为实现最佳产品战略，快速推出新产品、率先打入市
场是重要的保障措施。
顾客解决方案战略
• 顾客解决方案战略的基础，是提供广泛的产品和服务
以满足顾客的需求。其追求的重点是顾客的经济利益
而非产品的经济效益。
F公司可能为顾客的特定需求提供各种各样的相关产品
及服务。在此，顾客份额是公司最重要的业绩晴雨表。
F接近顾客才能赢得顾客，顾客解决方案战略需要准确
地预测顾客需求，并为之开发新的产品和服务。
顾客解决方案战略
F学习并根据顾客需求定制产品是赢得顾客的重要手
段。学习有双重作用：顾客在学习产品和服务使用
方面的投资是重要的转换成本；了解顾客需求会增
强公司的竞争力，使其更好地满足顾客需求。
F顾客解决方案战略要求企业重视合作伙伴和战略联
盟，包括供应商、分销商和顾客，甚至是竞争对手
（只要他们具有帮助公司满足顾客需求的能力）。
系统锁入战略
• 系统锁入战略不是单方面地强调产品或顾客，而是
关注价值创造体系中的所有参与者。
F在系统锁入战略中，最重要的是团结：公司需要更
多地关注培养、吸引并维系所谓的系统“辅助者”
及一般意义上的行业参与者。
F系统“辅助者”不是竞争对手，而是帮助公司提供
辅助产品和服务的人和公司。
系统锁入战略
F在系统锁入战略领域，最典型的例证有计算机软硬件
的生产商，高保真音响设备及CD生产商，电视机、录
像机和录像带生产商，以及电话生产和电信服务业。
F实施该战略需要解决一个重要问题：公司如何才能锁
入辅助者而锁出竞争对手——最关键的手段是获得专
利标准。
