湘银建宁购物公园
营销策划报告之招商篇
目 录
第一部分：株洲零售商业现状....................................................................................5
一、芦淞区商业发展状况：.................................................................................5
二、石峰区商业发展状况：.................................................................................6
三、荷塘区商业发展状况：.................................................................................8
四、天元区商业发展状况：.................................................................................9
第二部分：项目各部分经营定位..............................................................................11
一、经营定位的依据：.......................................................................................11
二、项目建筑各部分概况：...............................................................................12
三、项目具体的经营定位：...............................................................................13
1、超市、主题商城......................................................................................13
2、商铺一、商铺二......................................................................................15
3、空中街市..................................................................................................15
4、湘银大厦..................................................................................................16
5、一号楼、二号楼、三号楼、四号楼、五号楼......................................16
6、商铺三......................................................................................................17
第三部分：项目各部分招商平面分割......................................................................19
一、商城销售平面图分割..........................................................................................19
二、商场铺位平面分割与销售的相关联系..............................................................20
三、项目各建筑具体平面分割..................................................................................20
1、影视广场平面分割.........................................................................................20
2、空中街市平面分割：.....................................................................................21
3、商铺一、商铺二平面分割：.........................................................................22
4、湘银大厦平面分割.........................................................................................23
5、商铺三平面分割：.........................................................................................24
6、解放街 1-5 号楼平面分割： .........................................................................25
1）、一号楼平面分割：................................................................................25
2）、二号楼平面分割：................................................................................25
3）、三号楼平面分割：................................................................................26
4）、四号楼平面分割：................................................................................26
5）、五号楼平面分割：................................................................................26
第四部分：项目招商目标客户群体定位..................................................................27
1、各类业态的品牌大商家.................................................................................27
2、各类业态的本区域生产厂家、代理商、经销商及个体经营者.................27
3、意向从事零售业的个人.................................................................................27
第五部分：项目生意源分析......................................................................................30
一、株洲市整体消费力及消费类别分析：..............................................................30
二、株洲市消费区域特性分析：..............................................................................31
1、日常中低档产品、生活日用品：.................................................................32
2、中高档产品、家用电器：.............................................................................32
3、休闲娱乐：.....................................................................................................32
4、文体用品：.....................................................................................................32
5、核心商业区对消费者的吸引力：.................................................................32
三、项目生意源分析：.......................................................................................33
第六部分：项目各部分租金策略..............................................................................34
一、项目各部分标准租金水平：..............................................................................34
二、项目市场培育期内租金优惠策略：..................................................................36
第七部分：项目招商整合推广策略..........................................................................38
一、招商对象的差异性推广策略..............................................................................38
1、超市百货、电器品牌大商家招商推广策略.................................................38
——招商成本预算......................................................................................................40
第一项：交通成本...............................................................................................40
第二项：饮食成本：...........................................................................................41
第三项：住宿成本：...........................................................................................41
第四项：其它不可预见开支：...........................................................................42
2、主题商城招商推广策略.................................................................................42
3、其他业态品牌大商家及品牌专卖店（包括餐饮、休闲娱乐、体育用品等）
...............................................................................................................................43
4、街铺及辅营区零售商户的推广策略.............................................................44
二、媒体推广：..........................................................................................................45
三、策划设计“华夏商业步行街”招商画册 ..............................................................46
四、其它区域定点推广：..........................................................................................46
五、活动推广..............................................................................................................47
1、新闻发布会.....................................................................................................47
2、品牌大商家经营研讨会：.............................................................................47
第八部分：项目阶段性招商目标及推广手段..........................................................49
一、接受租赁登记阶段：（6 月中旬——10 月中旬）..........................................49
1、报纸广告：.....................................................................................................50
2、活动推广：.....................................................................................................50
二、正式启动招商阶段：（10 月中旬——05 年 1 月中旬）................................50
1、报纸广告：.....................................................................................................51
2、活动推广：.....................................................................................................51
3、定点招商：.....................................................................................................52
——工程封顶阶段性推广..........................................................................................53
1、条幅广告：.....................................................................................................53
2、活动推广：.....................................................................................................53
三、开业前夕：（1 月中旬——开业）...................................................................54
1、条幅广告：.....................................................................................................54
2、活动推广：.....................................................................................................54
附件一：各类品牌大商家名录（部分）..................................................................56
附件二：各类业态品牌经销商、代理商及个体经营者名录（部分）..................58
第一部分：株洲零售商业现状
一、芦淞区商业发展状况：
1200 多家商户，75 多万平米经营面积，聚焦株洲核心商圈
芦淞区作为项目的老商业区，是整个株洲商业区聚焦的区域，商业基础雄厚，
尤其是服装专业批发市场整体规模超过 70 万平米，市场数量超过 40 家以上，经
营商户 13000 多家，除此之外，主要商业街纯街铺容量近 5 万平米，商户 1200
多家，其中：
专业服装批发市场主要面向湖南省内、周边省市下级批发市场、湖南省
及周边省市零售商户。
主题商城如株洲百货、千金广场等，面向整个株洲市消费群体。
商业街街铺主要立足于周边居民群体日常生活必需品、休闲娱乐等消费。
主要经营业态以餐饮、电脑服务、电脑通讯、服装、金融证券、美容美发、
日用百货、五金建材、休闲娱乐、医药等
业态名称 商户数（家） 比例（%）
服装 155 家 22%
休闲娱乐 106 家 14%
餐饮 90 家 12%
日用百货 82 家 11%
美容美发 65 家 9%
五金建材 60 家 8%
医药 51 家 7%
电脑通讯 48 家 7%
金融证券 39 家 5%
电脑服务 38 家 5%
租金以株洲百货为核心，最高可达 230 元/m2·月，呈现“以核心商圈为中心，逐
渐递减”的规律
芦淞区整体租金水平（专业批发市场除外，其租金将着重在专业市场调查中
阐述）主要分为二个梯队：
第一梯队以株洲百货为核心的商圈，主力租金基本在 70——120 元/m2·月之
间（以使用面积计算），最高可达 230 元/m2·月；
第二梯队以芦淞路商业街为核心，其主力租金水平在 40——60 元/m2·月之
间，整体呈现以核心商圈为中心，往外延伸呈现递低的态势。
二、石峰区商业发展状况：
1700 多家经营者，63000m2 商业经营面积，打造株洲“北商圈”
石峰区商业发展呈现两极化发展的态势，工业区与商业区依据商业的运营规
律逐渐脱离，目前已经形成了以“清石广场”、“步步高超市”、“响石广场”、“杉木塘”
服装
22%
电脑通讯
7%
金融证券
5%
美容美发
9%
电脑服务
5%
餐饮
12%
休闲娱乐
14%
医药
7%
五金建材
8%
日用百货
11%
为核心的四大商业组团，聚集了 1700 多家经营商户，63000 多平米的商业经营
面积，主要立足于株洲化工集团、株洲冶炼厂、株洲栋梁厂以及周边的居民生活
消费，经营业态涉及 55 个品种，以日用品、餐饮、电脑服务、建材五金、休闲
娱乐、车辆维修、美容美发、医药为主。
业态名称 商户数（家） 比例（%）
餐饮 174 15%
日用百货 161 15%
休闲娱乐 150 14%
建材五金 142 13%
美容美发 112 10%
车辆维修 85 8%
电脑服务 66 6%
服装 51 5%
医药 50 5%
图书音像 35 3%
金融证券 32 3%
通信 31 3%
租金 10-60 元/m2·月之间，并呈现“以核心商圈为中心，逐渐递减”的规律
石峰区主力租金水平基本在 30-40 元/m2·月之间（以使用面积计算），其中
清水路租金水平最低在 10-20 元/m2·月之间，四个核心商业区域租金水平为最高，
在 40-60 元/m2·月之间，以核心商圈为中心，往外延伸呈现递低的态势，基本租
金在 20-30 元/m2·月之间。
三、荷塘区商业发展状况：
新华西路贯通全区商业经济，商业街的发展尚须时日
金融证券
3%
车辆维修
8%
美容美发
10%
日用百货
15%
电脑服务
6%
餐饮
15%
通信
3%
休闲娱乐
14%
服装
5%
医药
5%
五金建材
13%
图书音像
3%
荷塘区位于株洲市的东北区，以新华西路贯通区内商业经济，靠近百货大楼
的区域商业气氛浓厚；荷塘区的商业街重心在靠近株洲市的百货大楼商圈的城区，
从重点调查的新华西路（株百至钻石路口段）、人民中路、钻石路统计来看，共
有商家 680 家，营业面积 18824m2，共有业态 44 种，其中五金建材、生产资料、
餐饮、士多店最为突出。一方面反映了该区利用铁路运输发达，靠近石峰、荷塘
工业区的优势提供全市五金建材、生产资料产品；从餐饮、士多店、美容美发的
比例，也可看出该区立足株洲硬质合金集团、株洲车辆厂等工厂区消费群的特点。
业态名称 商户数（家） 比例（%）
五金建材 154 28%
餐饮 81 14%
休闲娱乐 58 11%
士多店 61 11%
生产资料 53 10%
美容美发 42 8%
服装零售 30 6%
医药 15 3%
招牌制作 14 3%
蛋糕西饼 11 2%
修理 9 2%
金融证券 10 2%
20~80 元的租金水平，租金水平以新华西路为中心，向周围递减
荷塘区大部分地区距市区较远，并且该区自身消费能力有限，故租金在 20~80
元浮动；人民中路由于街道老化，故租金不如与其平行的建湘中路，租金在 34~60
元之间；钻石路租金在 20~40 元之间。整个区域租金水平以新华西路为中心，向
周围递减。
士多店
11%
服装零售
6%
五金建材
28%
餐饮
14%
美容美发
8%
休闲娱乐
11%
医药
3%
招牌制作
3%
修理
2%
生产资料
10%
金融证券
2%
蛋糕西饼
2%
四、天元区商业发展状况：
950 多家商户，约 45000M2 经营面积，组建株洲“西部商圈”
天元区依托住宅开发，逐渐形成了两大核心商圈，即：长江广场商圈和炎帝
广场商圈，两大商圈不但满足了周边居民的生活需要，同时也带来了天元区商业
的繁荣。
目前天元区主要商业街约有经营商户 950 多家，总经营面积约 45000M2，还
已全国闻名的炎帝为名兴建了占地约 20000M2 的炎帝广场，它即宏扬了株洲渊
源悠久的历史文化。还丰富了广大天元区市民的娱乐文化生活。
天元区商业街涉及经营品种约 57 种左右，其中主要经营业态有：办公、餐
饮、服装、副食、建材、金融证券、美容美发、五金、小百货、休闲娱乐、医药、
装饰等。
业态名称 商户数（家） 比例（%）
休闲娱乐 152 22%
餐饮 96 14%
小百货 86 12%
美容美发 70 10%
建材 44 6%
装饰 43 6%
医药 42 6%
副食 35 5%
办公 33 5%
五金 24 3%
金融证券 24 3%
服装 20 3%
文具 18 3%
广告 16 2%
商业发展潜力巨大，株洲“西部商圈”渐显雏形
天元区商圈整体租金水平在 30—50 元/m2·月之间，主要原因是天元区近年
来住宅大量开发，带来了鼎盛人气，从而也带来了商业的繁荣，但商业的发展也
存在一个过程，目前天元区具有特色的商业街如府前路、中兴路商业街相对成熟，
租金水平达到 70—80 元/m2·月，其它区域目前商业发展情况一般。
总结：
通过株洲零售商业市场调查可以看出，株洲零售商业的三大特点
1、地段：
2、龙头商家效应：
3、商圈辐射面：
株洲目前商业以株百为中心，其它各区步行街为辅的商业格局。株百商圈以
地理位置优越、株洲百货为龙头，带动周边街区的业态发展，人气旺，租金高
（最高可达 230 元/m2·月） ；是株洲市民购物休闲的首选区域，其它各区的步
行街由于地段、位置、缺少龙头商家及周边消费力的制约，普遍租金较低约 50-70
元/ m2·月。
小百货
12%五金
3%
文具
3%
美容美发
10%
金融证卷
3%
建材
6%
广告
2%
副食
5%
服装
3%
餐饮
14%
办公
5%
装饰
6%
医药
6%
休闲娱乐
22%
第二部分：项目各部分经营定位
经营定位是商业运营的灵魂，准确的经营定位是项目成功运作的前提和保证。
项目的经营定位建立在对本项目的地块和建筑特点、周边整体的商业氛围、
株洲市商业发展的整体情况的全面把握以及借鉴全国各成功商业街运作的先进
经验和基础之上。
一、经营定位的依据：
项目一期是整个建宁购物公园的启动工程，肩负着二期能否成功开发的重任，
因此其运作的成功是整个项目成功的关键，因此借鉴全国著名商业步行街的经验
和地块特点，品牌大商家、经营档次是树立项目整体形象的关键。
因此一期的项目定位，必须以“主力大商家”为经营的核心和龙头，在项目最
为核心的位置引进知名品牌大商家，带动项目的良性运作，同时其它业态与品牌
大商家形成互补和连动，形成以“中档为主体，兼顾低档”集购物、休闲、娱乐为
一体的商业步行街，成为株洲未来商业的名片和代名词。
1、项目地块的特点：项目地块呈长条形，且有高差，一期主要以街的形式
存在，结合商业步行街形成以中档服装、电子数码、珠宝眼镜、皮具鞋包、社区
服务等为一体的多种业态综合体。
2、借鉴全国著名商业街成功经验：品牌大商家、主题商城的龙头效应，对
项目的经营和价值的提升作用。
3、株洲目前商业的现状：株洲目前的商业主体集中在以株洲百货为核心的
区域，株洲百货对其周边商业的带动性，更加说明品牌大商家和主力店对商业发
展的重要性和巨大的提升作用。
4、本项目自身的特点：
地段和交通：项目位于株洲市主干道建设路与芦淞路、解放街围合区域，是
株洲城市的起源和商业的发源地
规模：项目为株洲首个 40 万平米超级巨无霸，是株洲首个主题式商业步行
街，大规模必将形成大辐射。
建筑及环境：项目建筑以现代风格为主体，突出从古到今，从古典到现代的
飞越，通过建筑展现株洲的城市历史发展。环境以“华夏神农炎帝”为主线，辅以
现代的园林、景观，充分挖掘株洲本土文化，成为株洲的标志性建筑，吸引旺盛
人气，人旺则财旺。
二、项目建筑各部分概况：
建宁购物公园一期工程位于株洲市芦淞区，属于株洲市的商业起源区域，东
临京广线，西临湘江，南向以解放街为界，北向为沿港路。项目为株洲市旧城改
造项目建宁休闲购物公园第一期工程，包含多层建筑构成，总占地面积 50743 平
米，总建筑面积 平米。
·项目整体建筑分布情况一览表：
工程项目 建筑面积（m2）建筑层高 商业面积（m2）
空中街市 21528 平米 主体四层，其中一层街铺，二、三层
复合式铺位，四层独立间隔，单层面
积 平米
21528 平米
湘银大厦 17284 平米 主体十六层，其中商业一至三层 3564 平米
影视大厦 35911 平米 ·临沿港路 4 层
·环形区域 6 层
·临建设南路 6 层
单层面积约 平米
29400 平米
商铺一 10474 平米 主体六层，商业二层（1944 平米）+
地下屋（869 平米）
4757 平米
商铺二 2247 平米 主体三层，单层面积 749 平米 2247 平米
商铺三 3210 平米 主体三层，单层面积 1070 平米 3210 平米
一号楼 290 平米左右 主体二层，单层面积 145 平米 290 平米
二号楼 11520 平米左
右
主体六层，商业二层，单层面积约
1920 平米
3840 平米
三号楼 5106 平米 主体六层，商业二层，单层面积约
1141 平米
2282 平米
四号楼 平米 主体六层，商业二层，单层面积约
平米
1183 平米
五号楼 396 平米 主体二层，单层面积约 198 平米 396 平米
三、项目具体的经营定位：
项目一期的整体业态经营定位以超市、主题商场为经营核心和龙头，中低档
服装、饮食、娱乐、文体用品为辅。具体细化如下：
以大商家为经营核心和龙头，大商家业态涉及：超市、百货、电器、影
视等
结合地块特点和各类业态的经营面积需求进行相应的业态定位
整体经营定位的档次以中档为主，兼顾低档。
经营定位业态涉及服装、餐饮、KTV、酒吧、娱乐、文体用品、日常生
活配套、小饰品、鞋包皮具等。
1、超市、主题商城
超市、主题商城是本项目相对完整的地块，并且处于项目一期最中心的位置，
在整个项目也处于中心，因此其经营定位的方向是项目一期的核心，也是本项目
成功与否的前提，通过对全国其它成功商业街的调查，成功商业街基本具备三大
特点：
·以品牌大商家为经营核心
·建筑风格、景观规划有其独特的亮点
·位于城市的核心区域，积聚旺盛人气。
超市、主题商城区域的经营定位将以主题商城、超市百货为主体，商业模
式以室外商业街和室内商业街相融合的形式出现，主体区域以主题商城、超市
百货为主，街铺和内街铺辅助以与主题商城、超市百货互补的经营业态。
依据超市、主题商城目前的整体建筑结构布局，以及定位业态对面积的需
求等因素，划分为西、中、东三个区域，其中：
负一层中间区域和一、二层中间和西侧区域作为百货超市区域
负一层西边区域以室内商业街的形式划分，以柜台或独立式铺位进行百货超
市的互补经营业态定位，如茶叶、糖烟酒、柯达冲印、食品、花店、床上用
品等
负一层东侧区域和一、二层的东侧区域作为中低档女性主题商城“女人世界”
的经营定位，主要经营业态涉及服装、内衣、鞋包、饰品、化妆品、职业装、
休闲服装、美甲等
三层以上区域整体承租大商家，可供选择业态为：书城和美容美体、健身俱
乐部等大商家
楼层 经营定位 备注
西侧：茶叶、糖烟酒、柯达冲
印、食品、花店、床上用品等
主要以百货超市互补的经营业
态的定位
中间：百货超市 引进相应的大商家如沃尔玛、新
一佳、家乐福、步步高、家润多
等，主体在一层，负一层仅有部
分区域
负一层
东侧：女性主题商城—女人世
界，业态为服装、化妆品、小
饰品、鞋包、职业装、休闲装、
美甲、美容美体等
以中低档女性一站式主题商城
为经营定位
东侧：女性主题城—女人世界 与负一层连为一体经营一、二层
其他部分：百货超市 与负一层连为一体经营
三层 引进书城和美容美体、健身俱
乐部等大商家
具体需要依据大商家的实际需
要面积进行整合
2、商铺一、商铺二
商铺一临解放街区域以餐饮、美容美发、医药、小型士多店等社区便利服务
为主体经营定位
商铺一地下层、商铺二的一层定位为“美食一条街”，业态以茶吧、各类小吃
为主。
商铺一的一层和商铺二的二、三层作为以休闲娱乐为经营定位，整体承租大
商家。
·经营定位一览表：
名称 经营定位
商铺一 地下层：美食广场
街铺：社区消费业态
二层：休闲娱乐，整体承租大商家
商铺二 一层：美食广场
二、三层：休闲娱乐，整体承租大商家
3、空中街市
空中街市是项目商业街的主体部分，整个街区涉及水系及多个主体广场，是
项目未来的窗口，依据建筑的基本情况，建议经营楼层为一至四层，其整体经营
定位以中档为主体，其中：
一楼街铺涉及定位业态以珠宝首饰、服装、鞋包、眼镜、化妆品、美容
美发、餐饮等。
二楼、三楼、四楼可以考虑作为一个整体的功能进行规划，出处其面积
的考虑，经营业态涉及酒吧、餐吧、网吧、茶吧、美容院、健身俱乐部
等。
楼层 经营定位 备注
一楼街铺 珠宝首饰、服装、鞋包、皮具、
眼镜、化妆品、美容美发、餐
饮等
以中档为主体，基本以各类业态
的品牌店形式出现，同时可根据
实际情况划分为专业街区
二楼、三楼 以休闲、娱乐为主体，涉及网
吧、餐吧、茶吧、酒吧、健身
俱乐部、美容等
可根据业态划分为专业街区，将
二、三楼在目前铺位规划的基础
上进行横向分割，增强可售性，
四楼 与二、三层一起作为复式铺位
处理，四层作为空中花园。
同时二、三、四楼作为复式铺位
处理。
4、湘银大厦
湘银大厦毗邻株洲电脑大市场及通讯市场，其经营定位可以作为电脑通讯市
场的延伸，以写字楼与酒店、电脑、精品数码为主体，局部辅助以商务配套。
具体的功能划分如下：
楼层 经营定位 备注
一层 电脑及数码专卖店 一分为二，以纯街铺的形式进行经营
二、三层 中西餐饮大商家整体承租 满足写字楼办公群体商务的需要
四层以上 写字楼或产权式酒店
5、一号楼、二号楼、三号楼、四号楼、五号楼
项目一、二、三、四、五号楼，处于居民聚集区，日常生活消费品的需要强
劲，因此，对于一、二、三、四、五号楼的经营定位主要以社区服务类型业态为
主体，如餐饮、小型士多店、医药、修理等，但由于株洲市一中、株董路小学、
建宁幼儿园聚集周边，因此，对于二、三号楼的经营定位，局部将以立足于青少
年学生服务为主，如文具、图书、办公用品、小饰品等。
楼层 经营定位 备注
二号楼 社区便利服务，局部以株洲市一中师
生需求为主，涉及餐饮、医药、文具、
办公用品等
三号楼 社区便利服务，局部以株董路小学、
建宁幼儿园师生需求为主，涉及餐饮、
医药、文具、办公用品、玩具、儿童
用品等
一号楼
四号楼
五号楼
社区便利服务涉及：干洗店、医药、
餐饮、蛋糕西饼、电器维修等
在二号楼临株洲市一中
的区域设施休闲设施，在
二号楼环绕区设置“极限
运动场”、“旱冰场”等活动
设施，聚集人气
6、商铺三
商铺三位于建设南路与沿港路交汇处，形成了相对独立的一个区域，因此其
一楼街铺的经营定位以社区服务便利为主体，经营业态涉及：餐饮、美容美发、
医药、修理等，二、三楼只租不售，承租休闲娱乐商家，涉及餐饮、足浴等
楼层 经营定位 备注
一楼 社区便利服务 立足于周边居民日常生活消费
二、三楼 休闲娱乐 大商家整体承租
附图：1 期整体业态定位分布图
第三部分：项目各部分招商平面分割
一、商城销售平面图分割
——分割原则
以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度。保持商
场的通畅与美化商场整体布局；
充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合——“分小易售，合大
好用”；
与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售。
主、辅通道，人流导向对铺位推广的影响；
单铺进深、面宽比例对铺位推广的影响；
带 4 编号铺位的销售。
——具体分割说明：
项目一期从建筑结构上以步行街为主，各单体建筑主要形成以街铺为主体的
商业建筑结构，因此，除了主题商城需要进行内部的分割外，其他部分铺位仅做
小幅调整，以适合经营及销售即可，不需要进行大幅的铺位分割。
·街铺的划分：
街铺的主力铺位使用面积控制在 30-40 平米之间，即能保证可销售性，同时
又能保证后续实际经营的需要。
·主题商城的划分：
项目涉及具体细部划分的主要为影视广场区域，同时由于引进大商家，进行
具体分割的又集中在女人世界区域及超市辅营区。
女人世界和超市辅营区：女人世界和超市辅营区根据其经营定位，结合项目商业
价值的最大化，将负一层的女人世界和超市辅营区规划为“室内步行街”，在主通
道中设置休闲景观区，两侧形成独立铺位，一方面提升辅营区和女人世界的商业
价值，另一方面与项目商业步行街相呼应。
——分割图（待设计院详细图纸出具后，提供具体的铺位分割图）
数据说明
主通道： 米，辅通道： 米
主力铺位：开间 米，进深 3-4 米，单个铺位主力使用面积 10 平米左右。
二、商场铺位平面分割与销售的相关联系
通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据价格等相关条件，合理控制铺
位总值在市场可接受范围内。同时，降低置业门槛，扩大客户层面。
通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为
铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。
合理设置单铺进深、面宽比例；
回避带 4 编号铺位的销售。
三、项目各建筑具体平面分割
项目主要以街铺的形式存在，除个别单体需要进行内部详细规划外，其它单
体建筑基本以划分街铺为主。
在坚持上述原则的基础上，结合项目各单体建筑的特点，对项目各组成建筑
单体进行平面分割，主要说明如下：（详见各单体建筑平面分割平面图）
1、影视广场平面分割
影视广场是项目需要进行内部规划的单体建筑，且影视广场的规划以品牌大商家
+女人世界+超市辅营区为主体，对其平面分割主要分为以下三种形式：
形式一：室内步行街
主要规划在负一层的女人世界和超市辅营区，通过环境景观规划与室外步行
街相融合，吸引并更有效的引导人流，具体规划参数如下：
通道控制在 米左右：其中 米，设置双排休闲座椅，休闲椅两侧各
米宽的通道，铺位规划为独立式铺位。
铺位控制在 10 平米左右（使用面积）：室内步行街以独立铺位为主，单个
铺位开间控制在 -3 米之间，进深控制在 3-4 米之间。
形式二：柜台+敞开式铺位组合
主要规划在品牌超市进驻区域，品牌大商家进驻部分原则上若资金运作不存
在问题，建议不进行销售，但划分时依然为后期可能销售做准备，依据大商家整
体承租的经营特点，划分原则上尽量划小利于销售，并辅以长期委托租赁策略。
具体规划参数如下：
主通道：2 米，辅通道 米
柜台开间：2 米左右
柜台进深： 米左右，整体使用面积约 3 平米左右；
敞开式铺位：开间 米之间，进深 米之间，整体使用面积 4-8 平米之间
形式三：柜台+独立铺位组合
主要规划在女人世界的一、二层，综合考虑可售性及女人世界实际经营的需要，
柜台主要以经营小饰品、化妆品等为主，独立式铺位主要以经营服装、皮具、鞋
类、箱包为主，兼顾销售及经营的双重性。具体参数如下：
主通道：2 米，辅通道 米
柜台开间：2 米左右
柜台进深： 米左右，整体使用面积约 3 平米左右；
独立式铺位：开间 米之间，进深 2-3 米之间，整体使用面积 4-8 平米之间
2、空中街市平面分割：
空中街市依据其经营定位的特点，兼顾销售及后期经营双重性，对各楼层进
行划分，具体划分如下：
1）、一层街铺的划分：
一层主要依据空中街市现有的柱网结构进行划分，基本控制单个铺位的使用
面积 24-40 平米左右，街铺开间 4 米，进深依据建筑固有特点，进深在 6-10 米
之间，同时单个铺位内设置洗手间。
空中街市的街铺临沿港路与步行街，是整个项目最为核心的区域，因此 24-40
平米的使用面积，一方面能够保证经营的需要，另一方面整体销售价值也因环境、
景观规划得到有效提升，保证投资者能够寻求到相应的价值支撑点。
2）、二、三、四层铺位的分割：
空中街市二、三、四层作为复式铺位处理，经营定位以休闲、娱乐为主，业
态以茶吧、酒吧、足浴等为主体，以业态经营的面积需求为依据，将二、三、四
楼划分为使用面积 56-72 平米左右的单个铺位，单个铺位开间 8 米左右，进深
7-10 米左右，一方面保证可售性，另一方面兼顾业态经营的面积需求。同时二楼
保证连廊的环通性。空中街市三层北向内廊全部取消，划分作为三层铺位的内阳
台，同时三层消防梯取消。
空中街市紧依步行街主体区域，主打环境及品位，能够最直接的欣赏到项目
的环境景观系统，在空中街市现有二、三层复式铺位的分割的基础上，在三层增
设至四层天台的楼梯间，充分将四层的现有平台利用为二三层铺位的花园天台，
四楼各铺位之间以栅栏间隔。
四层因为是平台，可以在平台上设置空中花园，辅以绿化，与其外立面形成
立体的景观系统组合：该改动一是在商户在未来的经营中可以在空中花园中设置
休闲茶座，提升经营的品味和商业经营价值；二是面通过三层观景阳台及四层空
中观景天台，制造成空中街市立体的环境景观系统，进一步提升空中街市二三层
复式铺位的销售。
3、商铺一、商铺二平面分割：
商铺一、商铺二由于其地段相对远离步行街的核心区域，人流导向存在着一
定的困难，因此为提升商铺一、商铺二的商业价值，对商铺一、商铺二进行平面
分割如下：
1）、商铺一、商铺二一层平面布置：
商铺一由于进深太深，开间和进深不合理，因此需要进行调整，将进深控制
在 12 米左右，其余部分，在销售过程中作为厨房的功能配套赠送，增加可售性。
商铺二沿 1-16 轴方向竖向进行划分，形成朝五金市场和商铺一双向开门的
街铺（朝五金市场若开间不够设置单门，朝商铺一设置双门），单个铺位面积 48
平米左右（开间 4 米，进深 12 米），保证了经营定位的经营性。
同时将洗手间设置在商铺二的北侧。
商铺一一层街铺：开间： 米，进深 米，单个铺位使用面积 平
米。
商铺二一层街铺：开间：4 米，进深 12 米，单个铺位使用面积 48 平米。
2）、商铺一、商铺二二层平面布置
A、西侧连廊修改：
商铺一、商铺二西侧衔接处的门楼因为消防的原因去除，同时为保证环通，
商铺一、商铺二西侧的连廊直接设置楼梯下至一层。
B、出入口以及住宅楼梯的更改
由于西侧的门楼因为消防原因去除，为保证整个二层的环通，提升商业价值，
因此将主入口设置在与东侧的门楼衔接处。
同时原住宅的消防楼梯，从临解放街区域上高楼层，影响了街铺的完整性，
同时减少了街铺的商业价值，因此，现将原住宅的消防楼梯对解放街设置出入口，
统一将出入口设置在通过内廊上下。
C、增设旋转楼梯
为满足消防的要求，在商铺一、商铺二的内廓中间区域，设置旋转楼梯直接
下至一层，以满足消防的要求。
同时旋转楼梯的设置，一方面满足消防车道的要求，另一方面根据广场的景
点、小品进行设置，形成有机整体。
目前商铺二与商铺一的处理方式，后期的销售压力仍然较大，因此，为降低
商铺二的操作风险，建议商铺二的二、三层不作为复式铺位处理，以休闲、娱乐
为经营定位，作为公司的长期收益，不考虑销售。
二、三层均作为大开间，不进行详细的分割，未来根据商户的需要进行分割，
二、三楼预留洗手间位置。同时将二楼东端的一个铺位作为扶梯，作为二楼与三
楼之间的连结通道。
4、湘银大厦平面分割
湘银大厦一至三层为商铺，四层以上为酒店式写字楼，由于酒店式写字楼对
开间、进深的要求，因此导致湘银大厦的柱网结构需要进行全面调整，以符合标
准酒店客房对开间和进深的要求，因此，结合湘银大厦的经营定位对其平面分割
如下：
1）、湘银大厦一层街铺铺位分割：
湘银大厦一层街铺，根据柱网结构调整后，沿解放街和沿步行街区域进深等
分，划分为一排沿解放街的街铺，一排沿步行街的街铺；开间依据柱网调整后的
开间，保证在 3-5 米之间。
2）、湘银大厦二、三层铺位分割：
湘银大厦二、三层经营定位整体承租给中西餐饮大商家，作为酒店式写字楼
的商务配套，因此，对于湘银大厦的二、三楼不作铺位分割，保持现有的框架结
构。
3）、产权式酒店或写字楼分割：
湘银大厦的写字楼主要集中在五至十六层，同时建筑结构上存在着圆弧形的
造型，考虑到写字楼与酒店标准客房的双重经营定位，铺位划分分为二个部分进
行：
第一部分：规则区域的铺位划分
规则区域的铺位划分单间的开间为 4 米左右，进深 米之间，通道
米，独立单间预留卫生间位置。
第二部分：圆弧形区域的铺位划分
圆弧形区域的铺位划分，以柱网结构为基础，同时兼顾开间大小，形成开
间 米-5 米，进深 米的单间，以及开间 米-3 米，进深 米的单间，
通道 米，独立单间预留卫生间位置。
5、商铺三平面分割：
商铺三也主要为街铺形式进行分割，为兼顾销售及经营，主要分割如下：
A、一楼临建设南路消防梯更改为铺位：
考虑到临建设南路为本建筑人流最集中最旺的区域，而目前现有的建筑平面
布置上，设置了消防楼梯，降低了可售面积及整体收益。
因此，将 20 轴至 21 轴之间的消防楼梯挪至 18 轴至 20 轴之间，将 20 轴至
21 轴之间划分为铺位，增加整体收益。
B、圆弧形区域的铺位分割
圆弧形区域面积较大，可售性低，因此将其等分为四个铺位，增加可售性。
同时二、三层设计成复式铺位。
C、商铺三柱网结构的调整
通过综合考虑商铺三的柱网结构、二、三层铺位的面积大小及可售性，建议
将商铺三的柱网结构，由目前的柱间距 8 米，调整为柱间距 6 米。
通过上述调整后，商铺三的平面分割如下：
商铺三一层平面分割：一层的单个铺位开间 3 米，进深 5-8 米之间，单个铺
位 15 平米至 24 平米之间，可售性及经营性能够有效兼顾。
商铺三二、三层平面分割：二层的单个铺位开间 6 米，进深 10-13 米，单个
铺位 60 平米至 78 平米之间，同时二、三层作为复式铺位处理，能够兼顾可售及
经营的双重性。
6、解放街 1-5 号楼平面分割：
1）、一号楼平面分割：
解放街一号楼一、二层作为复式铺位处理，单个铺位开间 米，进深
米左右，铺位使用面积： 平米左右；同时出于经营的角度考虑，
每个铺位设置独立的洗手间。
2）、二号楼平面分割：
解放街二号楼由于地块的限制，设计时一、二层作为复式铺位处理，局部地
区一至三层复式铺位，铺位开间基本在 米— 米之间，但是铺位进深则在
10-18 米之间，单个铺位的开间和进深比例不协调，由于受到地块条件的限制，
因此建议解放街二号楼局部三层的区域，只做到二层，将一、二层作为复式铺位
处理，原三层区域作为住宅的空中花园，提升住宅的价值。
3）、三号楼平面分割：
解放街三号楼街铺二层，一、二层作为复式铺位处理，单个铺位划分开间
米之间，进深 米，单个铺位使用面积 平米之间，每个铺
位设单独的洗手间。
4）、四号楼平面分割：
解放街四号楼街铺二层，一、二层作为复式铺位处理，具体划分如下：
一层街铺：划分为南北两排街铺，单个铺位开间 米左右，进深 -10 米左右，
北则街铺与二层作为复式铺位处理，南则铺位独立街铺。
二层：与北则一层街铺作为复式铺位处理，单个铺位开间 米，进深近 20 米
左右；
5）、五号楼平面分割：
解放街五号楼地块长度为 18 米左右，由于绸布店需要建在此处，占地 100
平米左右，长度为 10 米左右，因此解放街五号楼仅剩下了 8 米左右的开间长度，
所以进行划分时，将其一分为二，形成二个街铺，单个铺位开间 4 米，进深 11
米左右，单个铺位使用面积 44 平米左右，一、二层作为复式铺位处理。
第四部分：项目招商目标客户群体定位
项目为株洲首个超大规模主题式商业步行街，整体经营以“主力大商家+街铺”
的形式进行，其中
主力大商家涉及业态为：超市百货、电器、服装、餐饮、休闲娱乐等。
街铺的经营定位涉及业态为：餐饮、服装、饰品、儿童用品、数码、手机、
珠宝首饰等。
因此，针对项目的实际经营定位，项目的招商目标客户群体主要分为三部分：
1、各类业态的品牌大商家
主力大商家对项目价值的提升意义重大，因此对于品牌大商家的引进，以全
国为单位，在全国范围内寻找各类业态合适的大商家进行洽谈，最终选择合适的
品牌大商家以带动整个项目的销售以及后续的经营。
2、各类业态的本区域生产厂家、代理商、经销商及个体经营者
项目街铺及主力大商家的辅营区，以餐饮、服装、饰品等业态定位为主体，
其招商对象主体仍以本区域的经营者为主体。
3、意向从事零售业的个人
项目处于株洲最为核心的位置，是株洲城市的起源和商业的发源地，对众多
意向从事零售业的个人将产生强大的吸引力，同时从事零售业成本较低，加上项
目半年的免租期限，能极大的调动意向从事零售业的个人及下岗工人成为街铺经
营的主力军。
其中，根据不同的业态、不同的工程项目及经营定位，项目招商的目标客户
也有所不同。
·各种业态的招商目标客户：
业态名称 招商目标客户
超市百货
国际、国内范围内的品牌百货超市，如家乐福、新一佳、好又
多、家润多、王府井百货、茂业百货等
电器 国内知名品牌商家，如国美、苏宁、大中等
服装
服装招商的目标客户又分两类，主题商城和街铺、辅营区。主
题商城主要以全国知名的商家为主，例如深圳曼哈名店、女人
世界等。街铺、辅营区主要以省内及本区域生产厂家、经销商、
经营者，意向从事零售业的个人为主体
餐饮
国内、省内知名中西餐饮店，如小肥羊、火宫殿、上岛咖啡等；
意向从事餐饮业的个人
休闲娱乐
主要针对省内知名商家，如金色年华、大中华歌厅等；本区域
休闲娱乐经营者
精品数码、电脑 本区域及省内其他区域经营者
珠宝首饰、眼镜 国内知名品牌商家，如周大福等；省内从事该行业的经营者
其他（包括小吃、
小饰品、儿童用
品等）
本区域从事该行业的经营者及意向从事零售行业的个人
·各栋单体建筑招商目标客户定位：
工程项目名称 招商目标客户
空中街市
作为整个商业步行街的主体部分，项目未来的窗口，业态丰
富，整体定位为中档，因此租金相对较高。
一楼定位为各类业态的品牌店（包括餐饮、珠宝首饰、服装、
眼镜等），目标客户为省内及国内知名品牌商家；本区域生产厂
家、代理商、经销商及个体经营者；
二、三楼定位为休闲娱乐区，目标客户为省内品牌商家；个
体经营者；
湘银大厦
一楼定位为品牌电脑及数码专卖店，招商目标客户为省内经
销商、代理商和个体经营者；意向从事该行业的个人；
二、三楼作为商务配套，定位为中西餐厅，招商目标客户为
省内及国内知名餐饮商家，如小肥羊、上岛咖啡等
影视广场
作为整个商业步行街的核心部分，经营定位为女人世界+百
货超市+辅营区，根据其经营定位女人世界目标客户为国内知名
女性零售品牌商家（如女人世界）；
全国各地服装、饰品、化妆品生产厂家、经销商与个体经营
者；
百货超市目标客户为国际、国内品牌商家，如家乐福、新一
佳、天虹等；辅营区目标客户为本区域相对经营者；意向从事零
售业的个人
商铺一
商铺二
商铺一负一层与商铺二一层为美食广场，目标客户为省内知名餐
饮、小吃商家；
本区域从事餐饮业的经营者；意向从事餐饮业的经营者。
商铺一的二层与商铺二的二、三层为休闲娱乐定位，目标客户为
省内休闲娱乐品牌商家及个体经营者
商铺三 一层为社区服务店，目标客户为本区域该行业的经营者
一号楼
二号楼
三号楼
四号楼
五号楼
主要立足于周边中学、小学及居民日常消费，业态涉及餐饮、医
药、文具、办公用品等定位为社区服务店，目标客户为省内各业
态的经营者及本区域意向从事零售业的个人
第五部分：项目生意源分析
项目作为株洲市首个集购物、休闲、娱乐、游玩于一体的大型商业步行街，
其 40 万平方米的超大规模、40 年不过时超前的建筑景观规划、以炎帝神农文化
为主线、湖湘文化为环境塑造、以步行街+品牌百货超市黄金搭档为经营基础，
建成后将成为整个株洲乃至整个湖南的窗口及名片，其巨大的辐射力将涵盖整个
湖南、波及全国。
一、株洲市整体消费力及消费类别分析：
通过 2002 年度、2003 年度株洲市统计局公布的城市居民生活消费性支出数
据显示：2002 年，全市居民人均可支配收入 7934 元，按可比口径计算增长
%，其中城镇单位在岗职工人平工资报酬 12328 元，比上年增长 %。城市
居民恩格尔系数为 %，比上年下降 个百分点。
城市居民生活消费性支出 6252 元，比上年增长 10%， 其中：
食品支出 2225 元，比上年增长 %；
娱乐、教育和文化支出 1113 元，比上年增长 %；
交通、通信支出 741 元，比上年增长 %；
居住支出 692 元，比上年增长 % ；
衣着支出 518 元，比上年下降 %；
家庭设备用品及服务支出 434 元，比上年增长 %；
医疗保健支出 368 元，比上年增长 %；
杂项商品及服务支出 163 元，比上年下降 %；
·2002 年居民生活消费性支出比例
从 2003 年 1——10 月份株洲市统计局公布的信息分析，2003 年前 10 个月
交通、通信
11. 85%
杂项商品及
服务
2. 61%
居住
11. 06%
娱乐、教育
、文化
17. 80%
医疗保健
5. 88%
衣着
8. 28%
家庭用品及
服务
6. 94%
食品
35. 58%
累计人均可支配收入 7358 元，其中 85%来源于劳动报酬，居民人均消费性支出
5641 元，占人均可支配收入的 %；
在居民人均消费性支出 5641 元中：
食品支出 1942 元，占总支出的 %；
娱乐文化教育活动支出 1127 元，占总支出的 %；
交通和通讯支出 668 元，占总支出的 %；
衣着支出 526 元，占总支出的 %；
居住支出 526 元，占总支出的 %；
家庭设备用品及服务支出 384 元，占总支出的 %；
医疗保健支出 269 元，占总支出的 %；
杂项商品及服务支出 199 元，占总支出的 %；
通过近二年的最新数据显示：株洲市整体经济发展水平呈现良性发展趋势，
人口平稳增长，人民生活水平不断提高，同时在消费领域，对于食品、娱乐、教
育、文化、交通、通信、衣着等方面的消费占据了较大的比重。株洲市零售业态
发展的空间和潜力巨大，市民消费力强劲。
二、株洲市消费区域特性分析：
零售业就近消费是必然法则，同时根据商业中心的规模和吸引力等综合影响，
决定了商业中心的核心辐射力，就株洲目前现有的零售商业格局情况分析：东、
南、西、北四个区域零售消费均存在着以下特性：
日常生活消费就近消费，本区域的休闲、娱乐场所，大部分为周边居民提供
中低档的休闲、娱乐服务，多为同事或朋友一起喝茶、聊天等。
以南区为核心的核心商业圈，对其它区域的消费者产生强大的吸引力，部分
交通、通信
11. 84%
杂项商品及
服务
3. 53%
居住
9. 32%
娱乐、教育
、文化
19. 98%
医疗保健
4. 77%衣着
9. 32%
家庭用品及
服务
6. 81%
食品
34. 43%
特色的休闲、娱乐消费区域，如七一路等，成为全市休闲、娱乐消费集中的区域。
——具体分析如下：
1、日常中低档产品、生活日用品：
一般选择就近消费，若周边拥有大型一站式商城或超市，则该区域将成为消
费者经常光顾的地方；若附近没有，则对于生活日用品、急需品则选择小型超市
或士多店、杂货店进行消费，偶尔会远赴大型综合型超市、商城进行消费。
2、中高档产品、家用电器：
一般选择在大型商场进行消费，一方面由于大型商城中高档产品聚集，选择
空间大；另一方面产品质量对消费者也有信心保证。
3、休闲娱乐：
一般选择就近消费，但商务活动一般以城市的核心商圈、中高档休闲娱乐场
所为主体，同时部分具有特色的休闲娱乐，成为全市休闲娱乐消费的核心。
4、文体用品：
文体用品消费习惯主要分为二个方面：一方面是就近消费，如校园周边的就
近消费，另一方面是到专门的文体用品市场、书城进行消费，大型专业市场及书
城成为面向全市消费的核心。
5、核心商业区对消费者的吸引力：
目前株洲百货区域成为株洲的核心商业区，对整个株洲市的居民产生了强大
的吸引力，吸引着旺盛的人流，形成了一定的商业品牌效应，并带动着周边商业
的发展。全市四个区域的消费者，节假日、休息、工作之余，均将株洲区域作为
购物、休闲、娱乐消费的主要区域，由此可以看出核心商业区对消费者的强劲吸
引作用。
三、项目生意源分析：
1、整个株洲市消费群体——是项目生意源的消费主体。
从本项目的角度来看，项目位于株洲城市的起源和商业的发源地，商业基础
雄厚，第一消费区域每年 14 亿大市场。
同时为株洲最大的主题式商业步行街，一期 10 万平米超大规模，集休闲、
娱乐、购物、游玩与一体，建筑风格体现株洲城市历史的发展独树一帜，环境景
观系统以“炎帝”神农为主题，两大出入口紧邻株洲最为核心的交通枢纽，各主题
广场的定期的活动推广等等独有的优势，必将使得项目成为株洲第一商业核心区，
必将产生强大的辐射力，辐射整个株洲市每年 80 亿的零售消费大市场。
此外，株洲市居民对项目情况了解，又占尽天时、地利，来本项目购物方便，
同时集休闲、娱乐一站式消费与一体，良好的建筑和环境景观规划，让购物不仅
仅是购物，让购物成为一种实实在在的精神和心灵的享受。
因此，将是本项目消费的生力军，估计这部分消费者占整个生意源的 80%。
2、长株潭、湖南省内其它区域的消费者，并波及全国
该类消费群体，主要可以细分为以下几个方面：
·商务人士（主要来自长株潭及湖南省内，部分全国）
·生意人（主要来自长株潭及湖南省内，部分全国）
·旅游群体（主要来自全国）
且成为项目消费群主要是因为交通便利，以及株洲的优越的地理位置，众多
的企业均在株洲设立有办事处和分公司，一方面出入商务往来的需要，另一方面
项目以华夏始祖炎帝神农文化为主线，湖湘文化为环境塑造，其独特的规划，对
上述人士形成强大的吸引力，成为商务往来、旅游的必逛之地。预计此类消费群
占 20%左右；
第六部分：项目各部分租金策略
一、项目各部分标准租金水平：
株洲目前在售商业物业与本项目在售价和租金上不具有可比性，因此参照意义不大，因此，通过对株洲整体商业情况的调查，以
株洲现有的商业核心区的租金水平为参照依据，综合项目的建筑、环境景观、大商家等利好信息，对项目价值的提升，以售价的年回
报 8%的比例，确定项目各部分的标准租金水平，具体如下表所示：
·项目各部分标准租金水平一览表：
工程项目 销售面积（m2）
定价（元
/m2）
租金水平（元
/m2·月）
与株洲目前同类业态经营现状对比
7037 22500 150
品牌专卖店的经营定位：株洲百货目前同类业态目前租金状况达到
130-250 元/m2·月之间，项目以其独特的建筑及环境景观规划，株洲的老商业
核心区域，基本以其 60%左右的租金入市，能够得到相应商户的认同。
空中街市
7008 9000 60
休闲娱乐的经营定位：七一路为休闲娱乐最为集中的区域，租金水平基本
在 70-90 元/m2·月之间，项目在环境景观规划上的强大优势，加上二、三、四
层复式铺位的处理，60 元/m2·月的租金，商户能够承受。
湘银大厦 1400 12000 80
数码精品店定位：专业市场内部的租金达到近 200 元/m2·月，项目街铺以
80 元/m2·月的租金水平入市，且毗邻电脑市场，能够得到商户认同。
街铺 666 22000 147
内铺 1728 12000 80
666 20000 133
1728 12000 80
影视大厦
主题商
城
2394 8600 57
超市辅营区以及女人世界，与其同类业态相比，租金基本相当，但项目优
越的商业位置，在建筑、环境景观规划上的强大优势，对租金有着一定的提升
作用。
1498 12000 80
商铺一
869 5000 33
商铺二 749 6500 43
商铺一、商铺二地理位置相对较差，通过项目整体的环境、景观规划，带
来旺盛人流，同时通过绸布店历史古迹，美食广场的带动，以现有的租金入市，
能够得到经营者的认同。免租期对商户也有一定的促进作用。
1070 15000 100
商铺三
1070 8000 53
一号楼 145 12000 80
二号楼 1920 12000 80
三号楼 1141 10000 67
四号楼 591 10000 67
五号楼 198 12000 80
社区消费为主体，租金基本和目前芦淞路现有租金水平持平，但由于二、
三楼复式铺位的处理，同时项目建筑及环境景观规划上的优势，对租金有一定
的提升作用。免租期对商户也有一定的促进作用。
二、项目市场培育期内租金优惠策略：
本项目的定价偏高，主要是以五年后的预期价值，所以在项目初期应从培育市场及正视市场现状，所以要采取短期让利的策略，
同时为了达到良好的招商效果，吸引经营者入驻商业街降低市场培育期的风险，采取优惠租金的措施非常必要。针对项目实际的经营
定位情况，建议项目各部分均免租半年。
第七部分：项目招商整合推广策略
一、招商对象的差异性推广策略
项目的招商对象依据经营定位分为四个主体部分：
第一部分：超市百货、电器品牌大商家
第二部分：主题商城
第三部分：其他品牌大商家及品牌专卖店（包括餐饮、休闲娱乐、体育用品等）
第四部分：街铺及辅营区各类业态的零售商户
针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信
息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。
1、超市百货、电器品牌大商家招商推广策略
超市百货、电器大商家的引进对项目整体价值的提升意义重大，担负着整个
商业街启动的重任。且是后期商业街经营的核心，因此是项目招商的重点，应首
先启动。
超市百货、电器品牌大商家的推广策略，基本以前期定点洽谈为主，将项目
的各项优势信息及基本参数制作成“大商家报告”，通过传真、Email、电话等途
径，将报告送达各品牌大商家，具体实施步骤如下：
第一步聚：世方公司联系大商家
收集超市百货、电器大商家名录
依据名录拜访大商家，送达项目大商家招商报告
通过联系，以选择有意向大商家进行实质性洽谈，联系的来访商家包括国际、
全国品牌超市百货、电器商家及省内品牌超市百货、电器大商家。
第二步骤：意向大商家的接待
初步接洽后，选择意向大商家，由世方公司策划人员及湘银公司相关人员
共同进行接待，洽谈进驻的具体细节，同时湘银公司还应负责提供并安排意向
大商家的食宿问题。异地意向大商家还应考虑交通费用，针对具体情况，世方
公司出具具体方案，报开发商审批后进行接待工作。
——具体洽谈细节：
带领大商家实地参观，考察项目实际情况及周边配套情况，确定进驻意向，
为进一步的详谈打下坚实的基础。
经营面积：
不同规模的品牌商家所需经营面积的大小不同，大致分为三类
1. 国际品牌超市百货所需面积大约 10000-15000 平米，如家乐福超市
2. 国内品牌超市百货所需面积约为 8000-10000 平米，如好又多超市
3. 省内品牌超市百货所需面积约 4000-6000 平米，如家润多超市
所以经营面积的大小要根据商家自身的需求来定。
经营楼层及层高：
品牌超市百货的经营楼层位于影视广场，具体位置为负一层的中间区域及一、
二层的西边区域，对于层高的要求也是不同规模的商家要求也各不相同，大致分
三类：
1、国际品牌超市百货所需层高为 米，如家乐福超市
2、国内品牌超市百货所需层高为 5 米，如好又多超市
3、省内品牌超市百货所需层高为 米，如家润多超市
中央空调、消防等硬件设施的要求
品牌超市百货、电器大商家要求必须提供中央空调，自动扶梯，消防设施要
齐全，比如安全通道、自动喷淋系统、火警自动报警系统等，商场的装修按照商
家各自不同的要求来定。
租金及租赁年限
由于大商家其前期装修的投入与其大商家经营的一贯模式，租赁年限一般较
长，为 10—15 年。大商家一般是整体承租，面积较大，年限较长，因此租金相
对来说比较低，具体租金还要视情况与商家具体商谈。
免租时间
为了吸引大商家进驻经营，减少大商家在培育期内的风险，采取优惠的租金
策略很有必要，针对大品牌超市百货、电器商家，免租期定为半年至一年。
品牌超市招商备选方案：
如果在引进大商家租赁，受阻的情况下，可采取多种方式与意向品牌商家合
作经营：
方式一：加盟品牌商家，由品牌商家经营管理输出
向大商家按年交纳一定品牌加盟费，使用其品牌在市场及消费者中的号召力，
自主经营，同样可达到对本项目街区业态的带动，同时还可以增加开发商长期的
项目收益。
方式二：与品牌商家合作经营
与品牌大商家之间还可以采取合作经营的方式进行合作，由开发商提供硬件、
装修及运营费用；品牌商家提供全套的经营班子，实际经营，品牌商家按月在商
场营业额内提点，通过此类方式，一方面能够保证品牌大商家对项目街区业态的
带动，以品牌大商家为经营核心，提升项目的价值；另一方面，由于品牌大商家
的运营经营丰富，由其进行实际运营，可以减少后期运营的风险，保证项目的持
续经营。
附件一：各类业态主要大商家名录一览表：
——招商成本预算
大商家的洽谈涉及到大商家对进驻城市的考查、对项目地段的考查、对城市
消费力的考查和论证、与开发商的初步洽谈及深入洽谈，直到最终的签约等等方
面，因此引进大商家的洽谈工作必将是一个较为长期的过程，同时还将涉及相关
的费用支出。
结合项目的特点以及品牌大商家设定，对大商家定点招商的开支成本预算如
下，由于其中存在着诸多的不可预见的因素，因此具体的费用以实际支出为准：
第一项：交通成本
项目目标大商家的设定按照其地点，主要分为本省和外省，交通成本如下：
·本省：本省区域内主要依靠专车接送，交通成本主要体现在车辆接送所产生的
费用，以株洲至长沙的费用进行预算，以单程三次计算。
株洲——长沙：（未计算耗油，仅计算过路过桥费）：20 元
合计：60 元
·外省：外省的交通费用，以深圳、上海至长沙的机票费用预算，以及长沙至株
洲的专车接送费用。
深圳——长沙：660 元/次（平均 7 折优惠），折算约为 462 元/次
上海——长沙：810 元/次（平均 9 折优惠），折算约为 729 元/次
专车接送成本（未计算耗油，仅计算过路过桥费）：30
深圳区域合计：1014 元
上海区域合计：1548 元
第二项：饮食成本：
·本省大商家：
饮食成本为分二个档次：即初步接触、实质性洽谈，本省大商家一般情况只
安排中餐即可。
初步接触饮食标准：200 元/次
实质性饮食标准：200-400 元/次
合计：250 元 （平均以 250 元/次计算）
·外省大商家：
饮食成本为分二个档次：即初步接触、实质性洽谈，外省大商家以二天，四
餐预算：初步接触饮食标准：200 元/次
实质性饮食标准：200-400 元/次
合计： 1000 元 （平均以 250 元/次计算）
第三项：住宿成本：
本省除特殊情况外，基本不存在住宿问题，住宿主要是由于外省的品牌大商
家考查所产生，以两人三星级酒店标准计算，初次一至二天，第二次接触以二至
三天计算；
平均以二天进行折算：约 198 元/天
合计：396 元
第四项：其它不可预见开支：
在实际的洽谈过程中，可能会涉及上述费用之外的其它不可预见的费用，该
类费用无法计算，因此无法进行预算。
预算费用明细：
费用类别 金额 备注
本省大商家
交通成本 60
饮食成本 250
其它不可预见费用 以实际支出为准
单次费用预算合计 310
具体费用以实际支出为
准。
外省大商家
交通成本 深圳区域：1014 元
上海区域：1548 元
饮食成本 1000
住宿成本 396
其它不可预见费用 以实际支出为准
具体费用以实际支出为
准。
单次费用预算合计 深圳区域合计：2410 元
上海区域合计：2944 元
以上几项费用，初次以有兴趣来现场考查的大商家计算，第二次、第三次以
有意向计算，第四次后的商家数将依次减少。
2、主题商城招商推广策略
主题商城位于步行街的核心地段影视广场内，与品牌超市百货相通，与品牌
超市百货形成互补形态，共享超级人气。
主题商城品牌商家的推广策略，基本以前期定点洽谈为主，将项目的各项优
势信息及基本参数制作成“品牌商家报告”，通过传真、Email、电话、亲自拜访
等途径，将报告送达各品牌经销商、代理商，具体实施步骤如下：
第一步聚：世方公司联系品牌产品经销商、代理商
收集主题商城经营商家名录
依据名录拜访品牌经销商、代理商，送达项目《品牌商家招商报告》
通过联系，以选择有意向品牌经销商、代理商进行实质性洽谈，联系的来访
商家包括全国知名商家，各品牌女性服装、化妆品等女性用品经销商、代理商及
经营者。
第二步骤：具体洽谈
对于意向大商家，约定时间进行洽谈，以确定进驻事宜，洽谈主要内容为：
所需面积、位置（依据平面分割，具体推荐位置）、租金（依据租金确定的租金
水平招商）、免租期（一般统一为半年至一年）等。
3、其他业态品牌大商家及品牌专卖店（包括餐饮、休闲娱乐、体育
用品等）
本项目以其 40 万平米的超大规模、40 年不过时的建筑、环境规划，核心的
地段，建成后将以巨无霸的姿态笑傲株洲，称霸湖南。
本项目业态十分丰富，不仅包括品牌超市百货、电器、主题商城等大商家，
还包括餐饮、休闲娱乐、体育用品专卖店等众多品牌商家，这些商家不仅完善了
整个步行街的业态，且与超市百货大商家形成呼应，共同为步行街带来滚滚人流，
为步行街的经营提供巨大的保障。
其它业态品牌大商家及品牌专卖店的推广策略，基本以前期定点洽谈为主，
将项目的各项优势信息及基本参数制作成“品牌商家报告”，通过传真、Email、
电话、亲自拜访等途径，将报告送达各品牌经销商、代理商及个体经营者，另外
由于这部分商家视品牌超市百货大商家为龙头，在招商推广时将引进超市百货的
信息进行沟通，将对其产生巨大的吸引力具体实施步骤如下：
第一步聚：世方公司联系品牌经销商或代理商以及个体经营户
收集其它业态品牌经销商、代理商以及个体经营商户的名录
依据名录拜访各经销商或代理商、个体经营户，送达项目《品牌商家招商报
告》
通过联系，以选择有意向大商家进行实质性洽谈，联系的来访商家包括全国
知名生产厂家，各品牌商家经销商、代理商及经营者。
第二步骤：具体洽谈
对于意向大商家，约定时间进行洽谈，以确定进驻事宜，洽谈主要内容为：
所需面积、位置（依据平面分割，具体推荐位置）、租金（依据租金确定的租金
水平招商）、免租期（一般统一为半年至一年）等。
4、街铺及辅营区零售商户的推广策略
本项目的招商对象涉及全市，因此针对不同的业态及区域，在常规的宣传推
广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。
1）、定点派单为主：
——针对群体：特定区域的零售业者
——实施步聚：
·广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单
·世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排
·世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单
2）、报纸广告为辅：
在株洲市、长沙市各主流媒体上发布招商信息，吸引经营者的注意力，吸引
其进驻株洲第一商业步行街。
——针对群体：全市范围内的各类零售业态经营商户、意向从事零售业的下岗工
人及个人。
——实施步骤：
·与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价
·广告公司制作招商报版，世方公司协助
·湘银公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告
——媒体选择：
株洲本地媒体：株洲日报、株洲晚报
长沙及全省媒体：三湘都市报、潇湘晨报、长沙晚报
3）、路牌广告：
——针对群体：局部区域的零售业者、意向从事零售业的个体
——实施步骤：
·选择相应核心地段的路牌，联系相应广告公司索要报价及相关费用
关于路牌广告地段的选择，基本集中在株洲市各区域的商业中心地段，如芦
淞区火车站附近、石峰区清石广场或响石广场区域、天元区新一佳区域、荷塘区
人民路、钻石路区域。
·广告公司设计路牌广告，世方公司协助，湘银公司确认并实施。
二、媒体推广：
项目招商的媒体推广与基本与销售推广集中在一起，同时整个推广进度将以
销售为主，招商为辅，因此招商的媒体推广仅以发布招商信息为主，扩大目标客
户的接触率。
最主要以新闻为主，如配合大商家签约，品牌商论坛等活动通过媒体报道，
吸引中小型商户入驻。配以小幅广告，以其达到事半功倍的效果。
报纸广告：适当发布报纸招商广告，增大目标客户接触率。
新闻推广：通过“株洲城市的起源和商业的发源地”、“***品牌大商家齐聚株洲第
一商业步行街”、“株洲商业第一钻石商圈崛起芦淞”等为题材，进行项目全方位的
新闻背景炒作。
——媒体的选择：
基本以湖南省内各主流报纸媒体为主：如株洲日报、株洲晚报、三湘都市报、
潇湘晨报、长沙晚报等。
——实施步骤：
·与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案
·广告设计报版
·湘银公司确认并责成广告发布单位发布
三、策划设计“华夏步行商业街”招商画册
将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目的环境、景观规划、项目的建
筑特色、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商画册。
画册策划内容要点：
抢滩株洲每年 100 亿消费大市场
株洲首个 40 万平米商业步行街“超级巨无霸”
立足株洲市区 88 万人口，抢占每年 55 亿消费大市场
株洲城市的起源和商业的发源地
“华夏炎帝神农”传统文化与现代文明完美结合
主题商城与步行街相互促进，共同打造株洲第一金商圈
与 XX 一起赚钱！与 XX 共享财富之源（指龙头及品牌商家）
环境规划以广场为点，以水系为线，点线结合
五大主题广场积聚旺盛人流
——实施步骤：
·世方公司、广告公司，湘银公司审核并确定。
·广告公司出菲林，印刷单位进行印刷。
招商画册印数：10000 本左右
纸张：铜板纸为主
单价：4-5 元/本
招商画册成本：40000-50000 元
招商单张：10000 份左右
纸张：铜板纸为主
单价：1 元/张
招商单张成本：10000 元左右
四、其它区域定点推广：
定点推广主要针对特定的客户群体展开，结合项目的具体情况，项目的定点
推广主要针对项目需要吸引的品牌专卖店及相应业态集中区域进行定点的推广。
——定点推广区域的设置：
·长株潭区域
·湖南省内其它区域（常德、益阳、岳阳、邵阳、衡阳等地）
——定点推广的手段：
·与当地媒体联合举行新闻发布会
·在当地媒体上发布广告
·在定点推广区域设立展销点和直销处，并配置看楼专车
五、活动推广
1、新闻发布会
当时机成熟时，可就具有重大意义的事件举办新闻发布会，制造兴奋点，吸
引眼球，增强商户对商业街后续经营的信心。
——新闻发布会可发挥的主题：
·***品牌巨鳄进驻株洲第一商业步行街
·株洲第一商业步行街经营方案专家研讨会
·株洲市首届零售商业峰会
——新闻发布会步骤：
·世方公司提交新闻发布会程序及主题内容
·湘银公司确认，并邀请相关各级领导及媒体，同时布置会场
·参加新闻发布会的相关单位：世方公司、湘银公司、市委有关领导、区委有关
领导、行业协会、株洲电视台、株洲日报、株洲晚报、三湘都市报、潇湘晨报等
2、品牌大商家经营研讨会：
项目以主力大商家+街铺的形式经营，以期通过大商家的品牌知名度对整个
商业街的经营形成良性的带动作用，因此，在招商上可组织大商家举行经营研讨
会，大商家推出整体的运作方案，增强其它小商户的经营信心，吸引其入驻。
——经营研讨会实施步骤：
·世方公司提交研讨会程序及主题内容
·湘银公司确认，并邀请大商家及各级相关领导及行业协会、媒体，同时布置会
场。
·参加研讨会的相关单位：世方公司、湘银公司、市委有关领导、区委有关领导、
行业协会、品牌大商家、株洲电视台、株洲日报、株洲晚报、三湘都市报、潇湘
晨报等
第八部分：项目阶段性招商目标及推广手段
项目的招商形势，销售期主要为散户认租，招商期正式启动时间将为十月开
始至开业前，原因如下：
·品牌商家洽谈，只有品牌商家进驻后招商才能达到迅速招商，事半功倍的
效果；
·十月工程基本上处于封顶状态，临近开业，对于生意人来说，投入即将有
收益，此时为最佳招商时期
综合我司商业操作的经验以及项目实际的情况，预计本项目的招商将存着以
下几个阶段：即接受租赁登记、正式招商期和工程封顶、开业前夕；不同的阶段，
结合该阶段的独特性，招商方式也将采取不同的手段。
阶段 时间 招商目标 备注
接 受 租 赁 登 记 阶
段
6 月 中 旬 ——10
月中旬
15%左右
正 式 启 动 招 商 阶
段 和 工 程 封 顶 阶
段
10 月 中 旬 ——1
月中旬
40%左右
开业前夕 2 月中旬——至开
业前
45%左右
各 阶 段 的 推 广 手
法主要集中在：报
纸 广 场 以 及 结 合
各 阶 段 特 点 的 活
动推广
一、接受租赁登记阶段：（6 月中旬——10 月中旬）
起始时间：2004 年 6 月中旬——10 月中旬
接受租赁登记阶段时间基本控制在一个月左右，启动时机在正式销售一个月
后左右正式开始接受租赁登记。由于商户的进驻时效性的原因，商户在此阶段由
于项目开业时间尚早，大部分商户不急于承租，持观望态度，因此该阶段招商情
况将保持一般状态。
招商群体：
对项目一直较为关注的周边区域零售经营者
对项目后续经营信心强烈的个人
招商目标：完成项目招商目标的 15%左右，吸引首批意向商户进驻。
阶段性推广手段：
1、报纸广告：
接受租赁登记阶段迟于销售一个月左右的时间，此时销售基本处于旺销期，
因此报纸广告仍以销售为主体，辅以接受租赁登记简要信息。主要是发布招商接
受登记信息，吸引对项目信心强烈个人、项目周边对项目较为熟悉的经营者提前
承租。
——报纸推广主题：
由于招商和销售基本是同步进行的，因此前期阶段内部租赁，基本依托销售
的推广主题发布招商登记信息。
——报纸媒体的选择：
该阶段的媒体选择主要集中在本区域媒体：株洲日报、株洲晚报、三湘都市
报、潇湘晨报等。
2、活动推广：
结合接受租赁登记，可以举办一些活动，对经营者一定的促动力，加快其承
租的步伐，为项目的正式招商阶段的启动提供一定的人气支持。
——活动主题：
·更多的优惠（承租在半年免租期基础上，多免一个月租金）
·更好的位置（抢占株洲第一商业步行街金牌铺王）
——活动实施细则：
·世方公司就具体活动细则，出具方案报开发商审批
·湘银公司审核并确认
·世方公司根据开发商的确认，在实际招商过程中实施。
二、正式启动招商阶段：（10 月中旬——05 年 1 月中旬）
起始时间：2004 年 10 月中旬——2005 年 1 月中旬
正式启动招商阶段一直到封顶前夕，属于招商的平稳期，若前期经营者认同
度较高，一般正式启动期不会持续到工程封顶，短时间内就可以结束招商。
但由于项目属于以零售业态为主体的步行街，与专业市场不同的是，专业市
场的招商对象非常明确，因此在项目招商对象具有一定的不确定性的前提下，同
时项目的工程也在逐渐显现雏形，经营者的认同度和信心也将随着项目工程、建
筑、环境规划等利好信息而增长，整个招商过程将会是一个延续和持续的过程。
同时由于项目在此阶段，工程形象雏形已现，开业在即，因此阶段性的将会
出现招商的一个小高潮。
招商群体：
对项目有兴趣，但观望的经营者和个体
各类业态的品牌代理商和经销商
招商目标：完成项目招商目标的 35%左右。
阶段性推广手段：
1、报纸广告：
在销售达到一定阶段时，在报纸媒体上发布主要针对招商的信息，将项目在
后期可持续经营、巨大的生意机会进行详细阐释，吸引经营者承租。
——报纸推广主题：
·株洲第一商业步行街
·株洲 88 万市民的消费天堂，55 亿元超级零售奶烙
·**零售巨头抢滩株洲桥头堡，**巨鳄打响株洲零售业变革第一枪
·株洲零售业重新洗牌，钻石商圈崛起株洲第一商业步行街
——推广媒体选择：
招商推广的媒体主要还是集中在湖南省内，尤其是长株潭区域，因此媒体主
要选择：株洲日报、株洲晚报、三湘都市报、潇湘晨报等
2、活动推广：
以工程进度和知名品牌大商家的进驻为契机，举行一系列的招商优惠活动，
通过工程形象和大商家的品牌效应，加速招商的步伐。
活动推广仍与销售结合在一起，可以通过销售定期举行的诸如抽奖活动等契
机，给予承租的商户一定比例的租金优惠。
——实施步骤：
·世方公司提交整体活动细则及方案
·湘银公司审核并确认
·世方公司在实施招商过程中具体实施
3、定点招商：
招商定点招商效果显著，项目结全定位的特点，定点招商方式主要有以下几
种方式：
方式一、派单
——针对群体：特定区域的零售业者
——实施步聚：
·广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单
·世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排
·世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单
方式二、组织活动、媒体配合造势
与零售业态的某类业态组织联系，兴办相应的定点招商会或新闻发布会，以
促进招商工作的顺利进行。
——实施步聚：
·与相关的行业协会及组织联系，或与具有号召力的商户联系
·世方公司提交新闻发布会程序及主题内容
·湘银公司确认，并邀请相关各级领导及媒体，同时布置会场
·参加新闻发布会的相关单位：世方公司、湘银公司、市委有关领导、区委有关
领导、行业协会、株洲电视台、株洲日报、株洲晚报、三湘都市报、潇湘晨报等
同时应充分发挥媒体的优势，为项目造势。
——工程封顶阶段性推广
工程封顶阶段将形成招商的一个小高潮，因此对于工程封顶阶段，
应采取相应的促进招商策略：
该阶段由于项目已经处于封顶，项目的建筑风格、环境规划、品牌大商家已
经基本就位，即将面临全面装修，因此对于经营者而言，具有很大的促动性，是
项目招商的第二拨高潮期。
招商群体：
对项目有兴趣，但观望的经营者和个体
各类业态的品牌代理商和经销商
工程封项阶段推广手段：
1、条幅广告：
此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声，因此，该阶段可借助于
条幅广告，对项目的品牌大商家、各业态的知名品牌，制作相应的条幅进行悬挂，
一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推
广费用。
——实施步骤：
·根据实际招商情况，湘银公司责成条幅制作公司设计制作条幅
·湘银公司确认并由条幅制作公司悬挂
2、活动推广：
以工程封顶和知名品牌大商家的进驻为契机，举行一系列的招商优惠活动，
通过工程形象和大商家的品牌效应，加速招商的步伐，对观望经营者形成强大的
冲击和震撼力。
——实施步骤：
·世方公司提交整体活动细则及方案
·湘银公司审核并确认
·世方公司在实施招商过程中具体实施
三、开业前夕：（1 月中旬——开业）
起始时间：2005 年 1 月中旬——开业
该阶段项目基本已经面临开业，装修正在进行且部分商户的装修已经全面完
成，因此对于仍然在观望经营者而言，具有很大的促动性，是项目招商的第三拨
高潮期。
项目工程已经全面封顶，开业在即，优势的地段以及强大的消费基础，加上
项目的建筑及环境景观规划，无不对商户形成强大的冲击力和吸引力，绝大部分
仍在观望阶段的商户，在此阶段，面对所有即定的事实，将不在犹豫，因此将掀
起招商的高峰。
招商群体：
对项目有兴趣，但观望的经营者和个体
各类业态的品牌代理商和经销商
招商目标：完成项目招商目标的 50%，全面完成招商工作。
阶段性推广手段：
1、条幅广告：
此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声，因此，该阶段可借助于
条幅广告，对项目的品牌大商家、各业态的知名品牌，制作相应的条幅进行悬挂，
一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推
广费用。
——实施步骤：
·根据实际招商情况，湘银公司责成条幅制作公司设计制作条幅
·湘银公司确认并由条幅制作公司悬挂
2、活动推广：
该阶段项目即将全面开业，开发商所有承诺都已经实施，仍未能租赁出去的
铺位，可能存在一些诸如建筑结构、地段位置等问题，因此，可以通过一定的促
销优惠活动，消化最后的难点铺位，达到圆满的招商率。
——实施步骤：
·世方公司提交整体活动细则及方案
·湘银公司审核并确认
·世方公司在实施招商过程中具体实施
