如何做好团购业务
网络团购作为一种新兴的电
子商务模式，通过专业团购网站、
商家组织团购等形式，提升用户与
商家的议价能力，并极大程度地获
得商品让利，引起消费者及业内厂
商、甚至是资本、市场关注。团购
的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流的消费模式，但它所具有
的爆炸力已逐渐显露出来。
第一章 认识团购市场
西安团购市场的网站有 20 多家，比较强大的是一些全国性的团
购网站，如美团、拉手、糯米等，西安本地也有一些如伯乐团、西安
派等！低价策略在今年有所改变，更多的体现出了套餐的设计，和产
品的推广！网站的会员多数是 18—35 岁之间大学生，白领，高学历
的人群！其中以女性消费群占据多数，消费能力相对较强，团购网站
一般做的是中介服务，起个产品推荐作用，一般最多的就是餐饮娱乐，
生活服务，实物精品，运动旅游，零食、化妆品等。
大型的团购网站占据着优质的商家，做的产品种类很多，而且
有比较完善的售后服务，价格和人气方面有很大的优势。小型网站的
优势在于成本低，操作相对灵活一点，对市场的反应，措施的指定相
对能快速一点，小型网站存活靠的是对本地消费习惯的理解，以及区
域化和地方口碑的配合作用。
第二章 团购网站产品的选择
团购网站一般是每天推出一款产品，打到很低的折扣来吸引消费
者，不断给顾客创造新的吸引点，增强顾客对网站的粘性，来提升网
站的信誉和客户量！团购网站竞争的利器就是必须推出优质的商品。
商品的选择有两个特性：人气性；不以网站盈利为目的，主要
是为了曾加网站的注册人数，或者提升一下网站的信誉度和市场地位
{抽奖，免单，秒杀，平价平出产品}
盈利性：每单产品能获得高的利润回报，不在乎购买的人数。
销售业务员选定商品时一定要符合产品概性原则，明白自己的产品推
出的目的。
主流网站推出的服务有：餐饮类：火锅，西餐，特色鱼、风味
小吃。娱乐类：KTV，桌游，电玩厅 运动类：健身，击剑，骑马、
滑雪、爬山、 生活服务类：旅游，酒店，摄影。生活精品类：蛋糕，
巧克力，面包、零食，化妆品，服饰、图书、音像产品。
选择团购的产品一定要遵守几点原则：1.产品价格有共性，消费
者知道产品的市场价值{共价性}2.必须保证货源的成本是足够低的。
3.流通环节一定要少，保证简捷。商家利润+物流费用+公司利润
《《产品顾客期望的预期折扣值。
网站销售业务员的任务：1.找到这种符合特性的产品。
2.制定好可行性的实施方案。
备注：小的网站的发展，不能只图标新立异而出奇招，模仿是
个很重要的阶段，先做那些成熟的体系下产生的爆单，为以后的
团购积累客户量，然后再寻求新意。
第三章 团购产品方案的制定
餐饮团购产品方案的制定：餐饮的消费市场在团购市场上举足轻
重，各大网站推出的优质特餐频频博得消费者的青睐，环节少，服务
由优质商家做！而且是个盈利的项目，大的团购网站一般每单的收入
都在 8 到 10 元，每单基本都可以上千，对于团购业务员来说如何能
拿到足够低的折扣成为制胜的关键。团购的最低折扣是怎么确定的
呢？就是商家的产品成本+人员成本/网站推广成本+网站盈利。火锅
类的产品一般成本控制在层左右+网站利润=正常售价的 4 折左右，不
能超过六折！西餐比这个的成本低一点大概在 2 折---3 折的样子。自
助餐的价格相对这个高的多，成本控制在五折左右{具体的视品牌和
规模而定}。
注意事项：1.商家的接待能力，能否满足团购人员的及时消费。避免
顾客不能预约消费。2.商家的诚信和品质是否有保障，不能出现团购
客户与正常消费客户不同的待遇，产品服务大打折扣，我们需要的是
产品和服务不变，而价钱打折。
娱乐类项目的方案制定：KTV 套餐的设定：1.单唱模式：如 6-8
元可以欢唱 2---3 小时！2.套餐模式：单唱+消费套餐。这种模式的执
行一般会配合商家会员卡+代金券+零食饮品类的形式出现。
注意事项：避免消费陷阱的发生，如商家制定了最低的消费金额。整
体套餐的金额不能过高，现在普遍采用单唱模式的比较多。
击剑、骑马、健身、高尔夫、培训课程这些项目多数是以消费
体验式为主，如 体验**健身房价值 998 的课程体验。这样的活动
让更多的顾客有机会去接触一下平时没有意向的项目，通过实地的体
验感知运动娱乐的趣味，从而喜欢上这样的活动，成为商家的客户！
如：大众点评网在某地做的一期高尔夫的团购，就掀起了这项运动的
热潮！这点就是我们和商家谈判的资本。这种单子一般都是商家免费
给我们，让为其做宣传和推广的。
注意事项：由于团购体验的客户很多，商家又暂时性没有利润，
所以团购人员要时刻监督商家的服务质量，减少不必要的投诉，让商
家做好服务，使体验式的消费在愉快的气氛中度过，从而加大普通客
户到正式商家会员的转化率。
生活精品类：团购市场一直受到众多女性客户的热捧，零食类，
和蛋糕、面包的销量一直高居不下，精品类的产品虽然受顾客的关注
度比较高，单整体的销量一直上不去！主要是因为有一些问题还没有
被解决。1.产品的品质和价格参差不齐，让消费者无所适从。2.物流
运输方面的成本过高，速度慢！3.大件商品的支付和售后维修受到限
制。
所以销售人员在寻找产品时一定要注意前面讲过的几个原则：
共价性，低成本，盈利额。
糕点类模式的制定：1.商家拿出某款产品进行优惠，给力促销，
商家包邮或者顾客商店自取消费，如商家原价 158 的蓝心之恋草莓蛋
糕打 折优惠，即 158*=68 商家包邮
{68 远的价格中含有商家的成本支出 60 元+8{网站的推广成本+物流
的成本}.这是比较好操作的一种模式。
2.商家拿出一定的优惠套餐，比如伯爵宫房推出 8 元即可在店内消费
切块蛋糕一份+美味饮品一份。二者的总价不超过 31 元，这也是一种
套餐模式！这种的套餐设计转为那些品尝口味，分享美味人数少的顾
客制定，是商家在促销培养客户，团购网站可以借助这样的活动，激
增人气！吸引客户，某网站 元的套餐最后的购买量达到了上万份，
这是商家和网站联合做低价营销的绝佳手段。这种模式现在可以推广
到冰欺凌小店，这样的量也是不敢小觑的。
音像图书类方案的制定：现在销量比较好的就是儿童的图书和音
像制品，家长为孩子投资的欲望是很强烈的。图书和音像制品一般有
大的出版社和文化传播公司提供货源，成本比较低，留给团购网站的
利润空间也比较大。很适合向这方面发展。
服饰类团购方案的制定：选择服饰类产品一定要选择知名品牌，
有影响力，而且是大众需求的，比如知名保暖内衣在寒冷的冬季成为
必备品，品牌有影响力，消费者就会买单，利润也很高，这样的实物
就可以做，而且销量会很好。但是如果是个性化的服装就不能选择了，
服装的分类太多，肯定满足不了多层次的消费需求，本着简单，快速，
有利润的目的做这种精品类团购，在物流和售后的体验上多注意引导，
防止出现消费者的投诉，减少麻烦。
注意事项：注意产品的正规性，确保是行货正品，价位没有虚报，品
质上也有保障，售后和物流能够快速及时，减少消费者的投诉。
团购商品进行的模式并不是一成不变的，适当的创新，选择即
能使网站获得利益有能使商家产品获得推广的方案是需要探索的，以
低价掠夺商家而形成的初级风波已经是强弩之末，真正网站要去做的
就是帮助商家做推广和宣传将流量转化为实实在在的购买量，能够带
动消费者的消费粘性，增加回头的概率。而这一切都源自于方案的设
计与执行。初级团购网站销售人员可以从美团、拉手、糯米等大型网
站的成功模式中汲取一些经验，揣度如何做好一个成功的单子{人气+
利润}。
旅游类团购产品模式的指定：这类的产品一般主要做门票，对
于销售人员来说如何去找到发行机构很重要，必须明白自己找的是哪
一类型的机构，从而制定谈判的策略！一般分两类：1.发行者即举办
者；这时候举办者在意的是不是确实有影响力。商家成本的投入属于
长期的一个积淀，销售人员需要做的就是侧重于对团购会对未来市场
的影响和好召去感染，使其扣除正常行政费用外能给你做到最低价，
这样的单子如果是大的旅游或观光基地对提升网站的信誉力很有帮
助。{如美团和自然博物馆合作}。
2.发行者是代理机构；这些机构不以景点的宣传为目的，需要的
是实实在在的销量，所以销售人员要在价位上做足功夫，确保能拿到
最优的价格，而且要注意后期的推广！
注意事项：避免同质化竞争，与某个网站同时做某个景点，造成互相
竞价，破坏整个游戏的规则！销售人员要在上线的前和中间过程中，
了解市场的行情，力争谈判！确保不会越到这种资源或者网站利益肉
搏的竞争中。
第四章 如何寻找优质的商家
能够拿下优质的商家是团购网站竞争的利剑之一，现在好多商家
都已经学会了团购的玩法，自己设置套餐让网站去做，这样使商家对
团购网站的依附性减小了，谁能够构筑别家无法做到的壁垒，这就很
重要，才能压低商家！
寻找商家：1.进入团购网站上寻找，在主流团购网站上寻找 2-3 个
月以前做活动的商家，询问他们有没有意向！好处在于商家资质应该
问题不大，而且有现成的套餐模式可以参考，中间环节和商家的服务
流程都已经轻车熟路，更好的让顾客体验消费的快乐。
2.分区域店面寻找{扫街}在某个商圈寻找可以合作的优质商家，帮其
推广，得到有利润的套餐！这需要的是销售人员对市场需求和地理为
指导了解，使本地的商家能够将产品放到网站上做，尽快使其电子商
务化。
3.在网站上或户外广告，媒体等宣传工具上，寻找正在做宣传的商家，
说服其做活动，将促销和让利搬到线上。减轻你运营成本，建立合作
关系！一般做大型广告的单位这个如果适合合作，一定要商谈好，因
为他们随时都有活动，随时你都可以出成绩。
第五章 如何与商家进行谈判
谈判是一种高效率的沟通方式，争取在最短是时间内，详细制定
出最利于我们的实施方案，谈判前的准备工作是不能少的！确切了解
一下商家对团购的认知程度，了解其经营的产品，分析以前做过的案
例！明白那些是商家做宣传、激增人气的，那些是商家真正盈利的，
选择方案一定要是符合那两个原则：要么是盈利的，要么必须能够带
动注册会员的发展。
谈判技巧：有人说高级谈判玩的是技巧，低级谈判玩的是真诚，用
心去打动别人！我觉得既然技巧我们无法达到一个高度，但是我们本
身一定要具有一些素养，比如说专业的礼仪要求，和谈判优劣势的分
析！低技巧并不是代表无技巧，因为行业的关系，团购网站的从业人
员一般都比较年轻，85 后的人居多，而传统行业的老板一般都在 30
岁左右，这样年龄段的差距造就的结果就是商家有时会很强势，以自
己的经验和手中的字眼占据控制的谈判局势的发展，所以这就要求销
售人员从自己的思想和言行上一定不能让商家轻看，觉得可以合作，
可以信任你的，信任网站的实力！商家虽然很精明，但是有一点，当
他们看到有利可图时，会迅速抓住机遇，所以我们只需要将摆在眼前
的市场和机遇说明，并让其看到未来的市场发展和潜伏的客户资源就
可以了！
第六章 未来团购市场的发展
随着团购网站的兴起市场开始洗盘，大的团购网站粘性增高，小的网
站依据地域化和特色化经营占据市场！团购市场逐渐出现分区化和
商圈化的发展模式。团购网站专业产品推荐的网站开始异军突起，消
费者开始变的主动起来，更多的参与到这种购物环境中来，团购网站
成为信息网络服务，社区和电子商务的标配，并与其想融合借鉴成趋
势。团购用户的消费需求将引领当地消费的变化！依托者新的媒体资
源，移动互联网成为新的阵地！谁能让消息传播的迅速高效。 谁
就有可能获得成绩，谁能掌握有效的信息，正确的决策与判断这些信
息谁就有机会在市场在占有一席之地。
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