计划和组织销售队伍
丁利华
销售计划和预算
计划---高层管理者
长期策略和战术
计划---初级管理者
日/周/月行动计划
预算----确保在计划周期内以最有效的方式分配
组织资源
销售经理的最重要职责
按计划有效地并有效率地
完成组织长期和短期的
目标
销售经理—规划者和管理者
确立目的和目标 (MBO)
制定计划 (有效和有效率地处理日常事务的初步计划)
建立方案 (实施每一个具体行动步骤的详细描述)
制定策略 (整体行动方案，或利用各类资源实现特定目标的计划）
战术指导 (组成策略计划的日行动方案)
设立监控 (将实际表现与预定标准作比较)
目标管理循环图
第一步
制定销售目标
第二步
制定销售计划和
组织实施
第四步
对销售人员年度
业绩进行评估和
奖励
第三步
定期监控及调整
战术以达到目标
计划阶段
控制阶段
再循环
销售管理的计划过程
SWOT 分析
定义目的和目标
确认市场潜力
销售预测
选择策略
制定具体行动方案
分配必要资源(预算)
实施计划
计划监控
绩效比较和评估
采取纠正措施
销售管理的计划过程
诊断: 我们的现状?
预后: 不改变现状而将面临的发展方向?
目标: 我们应如何发展?
策略: 实现目标的最佳途径是什么?
战术: 何时由谁采取何种具体行动?
监控: 应采取哪些措施监控我们的发展近况?
目标的确定
过去的销售及进展情况
市场走势的预测
市场容量的变化
市场占有率
预期增加量
销售目标的分解
对一个销售区域来说，季度区域目标和全年目标相比更重要。
注重季度销售目标的实现对地区经理来说是最起码责任。
不管某一季的销售目标是否可行，即使觉得太高也必须有理有据的说服你的老板，否则那就是你的事儿。
目标的分解
区域分解
品种分解
销售人员分级
客户分解
季度和月份分解
销售预算
两类费用:
A. 固定费用 B. 可变费用
薪酬 佣金/奖金
办公费用 市场推广费用
市场推广物料
广告
福利
直接销售费用
销售预算
预算计划步骤
总结分析现状
传达销售目的和目标
明确市场机会和问题
建立初步的资源分配和销售计划
制定预算报告
实施预算并定期反馈
组织销售团队
组织目的
1. 响应市场需求
2. 有效率地安排销售活动
3. 建立沟通渠道
不同组织形式
直线式组织结构 ( 小公司)
直线式/幕僚组织结构
按功能分类的组织结构
直线式组织结构
直线式/幕僚组织结构
以功能分类的销售结构
产品组结构
XJP products and Target dept
案例 1
作为地区销售经理,你的公司最近上市了一个新产品。尽管大家对其市场潜力深感兴奋，该药上市几个月后，医院传来的反馈却令人沮丧。
你的一名医药代表最近还听到一家大分销商说：“这药进了三个月一直卖不动，我们打算把它从进药名单中踢出去！”
案例 1
你将如何处理这件事?
你会对你的代表说什么?
你能借助哪些方法摆脱这种不利局面?
Case Study 2
800
2000
2150
2100
2000
600
800
100
800
1000
900
1200
1000
2200
3800
3150
3300
3000
2003
(OE)
2002
(1st HY)
2001
2000
1999
1998
NTS
A
B
C
Unit: x 1000 RMB
Case Study 2
You are a HS/DSM in this district.
1. 2003 Sale Forecast?
Why?
2. How Many Sales Reps you want to hire?
(Existing HR 2 in your district)
