專題報告
贏在加值銷售
主講人：Peter
內 容
何謂價值
加值銷售法則
加值銷售策略
何謂價值
價值=價格+成本+效益
價格=購置費用
成本=擁有某物須支付的費用
效益=產品能為客戶所做的事情
附加價值=輸出成本-投入原料.
只有客戶認同的價值才是價值.
加值銷售法則
加值銷售法是在前端營造價值,降低價格在後端的重要性
加值型業務銷售的產品
產品
公司
自己
加值銷售策略(成交前):集中目標
選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多
寡,員工人數,產業分類,
區位地點
掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最
高層級
了解客戶思維模式：從客戶的角度思考,從
買主的角度研究你的附加
價值.並推銷你的附加價值,
避免買主對你的價格有意見
加值銷售策略(成交前) :說服
定位：營造客戶心中的形象,有效定位公司產品,
公司,個人在買主的形象.讓買主想到業
務員時,腦海中浮現的訊息
差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令
人信服的購買理由
銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧
慮,所提方案是為客戶量身定做.
加值銷售策略(成交後) :支援
提供服務:程序支援(後勤支援),人力支援(軟性支援也是最實際的服務)
程序支援:1.訂單處理,執行
2.追蹤供應鏈
3.處理AR
4.準備設備
人力支援:1.提供需要之訓練,技術支援
2.解決詢問及問題
3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔
加值銷售策略(成交後) :售後服務
銷售後的銷售,把後門堵住.避免生意溜走
策略1：留住客戶—尋找再造價值的方法
策略2：強化價值—讓客戶知道公司所提
供的價值
策略3：運用客戶槓桿—增加既有客戶合
作的業務,追求企業成長
售後服務
留住客戶的方法:
1.障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的
障礙
2.持續改善：問客戶”如果…..會怎麼樣”
3.讓客戶更方便與你的公司做生意：
如下單方便,
強化價值
紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付費
服務”價值或”保固報告”,以強
化公司的附加價值
價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服
務價值,並負責追蹤確保客戶
的需求得到滿足
運用客戶槓桿
垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的
產品與服務
水平掌握客戶：銷售產品與服務給同客
戶但不同員工與據點
抓住別人介紹的業務：成功的案子都是
由滿意的客戶介
紹而來的
