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传统软床及床垫企业发展中存在的问题与策略制定与实施手册.pdf

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传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、软床及床垫行业市场分析及预测 ..........................................................................................................3 中国软床及床垫市场概况 ...............................................................................................................3 中国是全球最大的床垫生产国、出口国和第二大消费国 ................................................3 床垫市场渗透率较低，预计消费量将持续增长 ................................................................4 市场集中度较低，行业有待整合 ........................................................................................5 中国软床及床垫行业发展情况分析 ...............................................................................................5 床垫选择不断丰富 ................................................................................................................5 床垫产品以弹簧床垫为主 ....................................................................................................6 新房销售促进床垫需求增长 ................................................................................................7 床垫以出口为主 ....................................................................................................................7 集中度较低 ............................................................................................................................8 睡眠质量改善需求促进床垫行业发展 ................................................................................8 消费特征：平滑地产波动的偏高频消费标品 ...............................................................................8 需求端：成熟市场以更新置换需求为主，有效平滑地产波动 ........................................8 渠道端：具有频次支撑的消费品降低了终端渠道对范围经济的依赖 ............................9 消费者床垫品牌偏好 ............................................................................................................9 消费者床垫功能偏好 ..........................................................................................................10 消费者床垫使用痛点 ..........................................................................................................10 消费者决策影响因子 ..........................................................................................................10 我国软床及床垫行业竞争格局分析 .............................................................................................11 床垫行业集中度较低但整合加速 ......................................................................................11 竞争激烈且不断加剧 ..........................................................................................................11 床垫市场集中度与龙头间的竞争将不断增大 ..................................................................12 认知和消费习惯偏好将影响床垫的消费 ..........................................................................12 床垫行业发展趋势：智能化发展趋势明显 .................................................................................13 我国床垫市场广阔 ..............................................................................................................13 功能性床垫成未来发展趋势 ..............................................................................................13 多功能性及人性化将成为床垫的演变趋势 ......................................................................14 床垫渠道与营销模式越发多元化 ......................................................................................14 多品类、智能化产品将越来越受到消费者的青睐 ..........................................................14 风险提示 ..............................................................................................................................15 三、传统软床及床垫企业发展中存在的问题与策略建议........................................................................15 新时代及其特征 .............................................................................................................................15 线上线下一体化 ..................................................................................................................15 经营数据化 ..........................................................................................................................15 零售化 ..................................................................................................................................16 新时代传统企业发展存在的主要问题 .........................................................................................16 O2O 一体化运营能力不强 ..................................................................................................16 产品开发和服务水准较为僵化 ..........................................................................................16 传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 2 氛围和形象不够与时俱进 ..................................................................................................16 传统企业发展的对策 .....................................................................................................................17 大力增强 O2O 运营能力 ....................................................................................................17 加强产品和服务创新 ..........................................................................................................17 优化门店氛围和形象 ..........................................................................................................17 以品质为本，保障产品质量 ..............................................................................................18 标准化管理，提升服务水平 ..............................................................................................18 优化消费环境，营造体验氛围 ..........................................................................................18 振兴老字号品牌必须掌握的三大营销策略 .................................................................................18 品牌营销 ..............................................................................................................................19 跨界营销 ..............................................................................................................................19 裂变营销 ..............................................................................................................................19 案例：在传承中寻求创新在创新中焕发活力 ...........................................................................20 保留原汁原味做好服务和创新 ........................................................................................20 只有与时俱进才能行稳致远 ............................................................................................21 线上线下齐发力提升知名度与竞争力 ............................................................................22 四、软床及床垫企业《发展中存在的问题与策略》制定手册................................................................24 动员与组织 .....................................................................................................................................24 动员 ......................................................................................................................................24 组织 ......................................................................................................................................25 学习与研究 .....................................................................................................................................25 学习方案 ..............................................................................................................................25 研究方案 ..............................................................................................................................26 制定前准备 .....................................................................................................................................27 制定原则 ..............................................................................................................................27 注意事项 ..............................................................................................................................28 有效战略的关键点 ..............................................................................................................29 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................31 战略结构组成 ......................................................................................................................31 战略制定流程 ......................................................................................................................32 具体方案制定 .................................................................................................................................33 具体方案制定 ......................................................................................................................33 配套方案制定 ......................................................................................................................34 五、软床及床垫企业《发展中存在的问题与策略》实施手册................................................................35 培训与实施准备 .............................................................................................................................35 试运行与正式实施 .........................................................................................................................35 试运行与正式实施 ...............................................................................................................35 实施方案 ..............................................................................................................................36 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................36 增强实施保障能力 .........................................................................................................................37 动态管理与完善 .............................................................................................................................38 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................39 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................39 传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 3 一、前言新消费时代，传统企业不可避免受到冲击。那么，传统企业的竞争优势与劣势分别是什么？面对市场变化，他们又采取哪些策略突围？传统企业如何焕发新活力，才能不和时代“脱轨”？下面，我们先从软床及床垫行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、软床及床垫行业市场分析及预测中国软床及床垫市场概况软床指的是边框用皮质、布料或其他柔软的材质包裹而成的床，按包裹材粉的材质可分类为皮软床、布软床和皮布软床三种。软床是随着人们生活水平不断提高，对睡眠质量要求越来越高而发展起来的新兴卧具。软床在造型方面打破了长方形软床的传统设计，并且床头上的靠枕可以调节高度，舒适性较好。床垫是指为了保证人体获得健康而又舒适的睡眠而使用的一种介于人体与床之间的一种物品，从外到内由面料层、填充层和支撑层组成。面料层是床垫的最外一层，用于增加表面柔软度和透气性，一般使用化纤面料、针织面料和山羊绒面料:填充层一般由乳胶、海绵、记忆棉、3D 纤维、波浪棉、棕榈等组成，软硬度各有不同，用于提升床垫的舒适性:支撑层一般由弹簧构成，弹簧具体又分为整网弹簧和独立袋装弹贫两种，用于提升床垫的稳定性和承托性。随者技术工艺的不断进步，现代人们使用的床垫种类逐渐趋向多元化，如今市面上主流的床垫品类有:弹贫床垫、海绵床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫、棕梅床垫等，其中弹簧床垫占比最大。根据 CSIL 数据，2020 年全球主要国家的床垫市场消费规模为 290 亿美元，占软体家具总消费规模的 %，由于软床与床垫通常配套使用，且床垫在软体家具消费额中占有最高比重,所以通常以床垫为代表介绍软床和床垫的总体情况。中国是全球最大的床垫生产国、出口国和第二大消费国传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 4 根据 CSIL 统计，中国床垫行业产值由 2010 年的亿美元增长至 2019年的亿美元，年均复合增长率为 %，为第一大床垫生产国:根据前瞻产业研究院数据，中国 2019 年出口总额为亿元，为第一大床垫出口国。根据梦百合 2021 年年报援引的 CSIL 数据，中国床垫行业市场规模由 2010年的亿美元增长至 2020 年的亿美元,年均复合增长率为 %,2020年美国床垫市场规模为亿美元，中国为世界第二大床垫消费国，占消费规模的 %。数据来源: CSI 床垫市场渗透率较低，预计消费量将持续增长根据 CSL 数据显示，2019 年发达国家的床垫渗透率达到 85%，而中国的床垫渗透率仅为 60%。根据中银国际证券研究部统计，我国 2017 年每百人床垫消费量仅张，同期美国为张。另根据 Furniture Today 的市场调查，中国消费者 5 年以内更换床垫的比例仅有 14%, 而美国消费者 5 年内更新床垫的占比达到 48%。因此，随着产品渗透率的提高和更新周期缩短，未来国内床垫消费量将持续增长。根据 Statista 预测，2020-2025 年中国床垫市场收入的年均复合增长率预计为 %，即到 2025 年中国床垫市场收入将达到亿美元。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 5 市场集中度较低，行业有待整合我国床垫行业起步相对较晚，行业格局分散，集中度较低。据 FurnitureToday和华经产业研究院统计，2020 年全美前 5 大品牌市场份额总和(CR5) 丝涟、席梦思、舒达、泰普尔、 SleepNumber 合计占 51%的市场份额，而我国年床垫企业 CR5 为 16%，远低于美国的行业集中度，主要系国内厂商仍未形成强势品牌，制造商进入门槛低，且渠道以经销模式为主，给予中小企业足够生存空间。从产品布局来看，国内弹簧床垫占比高，低成本运输的盒装床垫应用较窄，运输限制导致区域品牌林立，市场更加分散。随着消费者对床垫的品牌和功能性认知程度增加，床垫的市场集中度将持续提升，将给头部品牌床垫，商带来有利的发展机遇中国软床及床垫行业发展情况分析床垫选择不断丰富床垫对中国床具来说是舶来品，因为在很长一段时间内，炕、棕榈、绷子、木板等硬床占据着中国民用床垫市场的主流。随着消费市场的全球一体化，中国床垫市场的产品种类也丰富起来，在国外流行的弹簧、乳胶等软床垫开始出现。随着我国人民生活水平的日益提高，床垫的卫生、舒适、美观、耐用以及价格合理正在成为消费者选购的基本标准，在睡眠问题日益重要的今天，健康睡眠逐渐成为人们选购床垫的重要参考指标。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 6 床垫产品以弹簧床垫为主随着物质文明和技术工艺的不断进步，现代人们使用的床垫种类逐渐趋向多元化，按材质的不同，市面上常见的床垫主要有五类：海绵床垫、棕垫、弹簧床垫、乳胶床垫、记忆棉床垫。弹簧床垫是国内最为常用的床垫，也是最传统的床垫，2014 年弹簧床垫的市场份额为 85%以上。一般由面料、填充物和弹簧支撑层三部分组成，其中起决定性作用的是弹簧支撑层。优质床垫就是要通过不同特性的弹簧、填充物层叠组合，达到柔软体感和坚实承托的平衡。记忆棉床垫是目前在发达国家新兴的功能床垫。有着极为敏感的温度感知，能够很好塑造人体的身体轮廓。能够很好的贴合人的脊椎，使人的脊椎不易变形。在美国自 2004 年至 2015 年 CAGR10%，远超过弹簧床垫的 %。因其原材料价格较高，采用新技术，价格较为昂贵，在我国尚处于引入期。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 7 新房销售促进床垫需求增长整体来看，中国床垫行业受新房销售规模扩大，存量房翻新提速和传统睡眠观念革新等因素影响，消费群体规模在持续扩大，2018年中国床垫需求量约为万张。而据国际睡眠产品协会（ISPA）统计，中国床垫消费总额从 2002年的亿美元增长到 2017 年的亿美元，CAGR达 %，已经超越美国成为全球最大的床垫消费市场。床垫的需求来源为旧床垫的更新需求和新销售住宅的新增需求。假设床垫更换周期为 10年，每间住宅面积 100平方米，需 2个床垫。据国家统计局统计数据显示，2018年中国商品房住宅销售面积为亿平方米，床垫的消费规模约为亿元。床垫以出口为主随着我国床垫产品海外市场的拓展，近年来我国床垫产品进口和出口都呈现不断增长的趋势，总体主要以出口为主，进口较少。我国床垫行业进出口的主要产品有海绵橡胶或泡沫塑料制褥垫、其他材料制褥垫和弹簧床垫。2017年我国床垫行业进出口合计亿美元，2018年我国床垫行业进出口合计亿美元，较上年同期增长 %，贸易顺差为亿美元。自 2018年 9月美国国内多家床垫企业对进口自中国的床垫提请反倾销调查之后，美国商务部于 2019年 5月底宣布对华床垫作出反倾销肯定性初裁，初步裁定强制应诉企业梦百合的倾销率为 %、际诺思的倾销率为 %、其他单独税率的企业倾销率为 %（含敏华、喜临门等）、普遍倾销率为 %。受美国对华床垫征收反倾销税影响，我国床垫企业出口业务明显承压。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 8 集中度较低纵观中国的床垫行业，目前已是超 500亿元规模的领域，但全国性的床垫品牌凤毛麟角，目前也尚未出现营收规模过百亿的企业，单个品牌市场的占有率都是各位数，且都超过 5%，行业呈现出“大行业小公司”的特征。虽然 2015年中国床垫业市场规模已超越美国成为全球最大的床垫消费市场，但从市场集中度角度看，根据床垫市场规模及各企业营收数据测算，我国床垫行业集中度 CR4仅为 15%，远低于美国的 61%，市场还未出现一家独大的龙头品牌。具体来看，在目前中国的床垫市场中，按照企业市场定位，高档产品市场的竞争者主要是国际知名企业，包括席梦思（Simmons）、丝涟（Sealy）、舒达（Serta）等；中档产品市场以国内知名企业为主，包括惠宝、喜临门、皖宝等；低档产品市场竞争者众多。睡眠质量改善需求促进床垫行业发展 2019年 3月 18日，喜临门发布《2019年中国睡眠指数报告》（以下简称《报告》），《报告》将睡眠质量分为甜美区、舒适区、苦涩区、烦躁区、不眠区五个等级，并以色彩的方式进行直观呈现。数据显示，%的国人睡在“苦涩区”，%的国人睡在“舒适区”，%的国人睡在“烦躁区”，%的国人睡在绿色甜美区，%的国人睡在不眠区。面对睡眠障碍，国人尝试各种方法来缓解睡眠障碍。%选择听舒缓音乐助眠，%采取轻运动的方式助眠，%的人选择强制改变作息时间，调整生物钟来缓解睡眠障碍。此外，%的国人表示会通过更换寝具的方式来缓解睡眠障碍。通过更换寝具来缓解睡眠障碍的消费者，给床垫行业带来了更大的增长空间，特别是功能性、保健的床垫。消费特征：平滑地产波动的偏高频消费标品需求端：成熟市场以更新置换需求为主，有效平滑地产波动存量房市场足以支撑家居消费总量，但平滑地产波动的核心是品类消费频次。1）美国新房销售占比长期低于 20%，是典型的存量房市场，传统建材家居家电市场增长几乎全部由存量房驱动，在这一背景下诞生 HOME DEPOT 和 LOWES 双零售渠道寡头。从美国家居建材市场规模看，存量房市场可以支撑家居消费总量，且两者波动紧密相关联。 2）从美国床垫市场和韩国汉森的发展阶段看，平滑地产波动的核心是品类的消费频次。以韩国汉森为例，2007-2015 年期间，受益于业务结构中具备高频、可选消费属性的室内家居零售业务传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 9 和 IK 业务（针对室内翻新市场）营收份额增加，汉森收入增长在该阶段脱离新房周期波动干扰，逐步与宏观经济波动挂钩。出现整体收入波动向宏观经济波动靠拢的趋势。对应到床垫端：8-10 年为周期的存量置换占到全美床垫消费需求 80%，床垫的消费频次高于成品和板式家居。复盘 1980 年至今美国床垫批发市场增速，整体与 GDP 高度相关，好于同期住宅销售（含二手房交易）增速。渠道端：具有频次支撑的消费品降低了终端渠道对范围经济的依赖渠道结构的视角：具有频次支撑的消费品降低了终端渠道对范围经济的依赖，衍生出独立的床垫专营渠道和电商渠道。我们认为耐用消费品的产品特征会一定程度影响下游的渠道结构。复盘美国床垫市场渠道演变，床垫具有不同于其他家具的专属销售渠道，40%的床垫销售来自以 Mattress Firm 为代表的床垫零售商。我们认为在运营成本偏高的美国家居零售市场出现单品零售商的核心原因在于：1）功能性单品的品类溢价。作为功能性单品，多年的营销积淀使得床垫具备高品牌附加值，带给渠道高加价倍率；2）前端销售具备规模效应，床垫相对标准化的销售模式，使得前端销售具备规模效应，不受人效限制。3）消费频次高于木质、成品家具。相对稳定的市场需求保障单品类零售商运营的可持续性，降低了经营难度。以美国市场为例（家居制造主要在海外，零售渠道发达），统计美国排名前 10 的家具销售商，床垫是其中唯一具有单品专营渠道的品类。高频、标品的另一面：渠道壁垒相对较低，难以摆脱电商渠道的冲击。由于对终端渠道交互需求和服务属性要求较低，且仓储运输环节相对友好，床垫的渠道壁垒低于其他木质成品家居。电商往往可以通过单品概念营销和性价比路线迅速打开中低端市场，对线下渠道形成冲击。消费者床垫品牌偏好为进一步了解消费者对中高端床垫的消费需求，推动国产床垫市场高质量发展，中国消费者报从智能床垫接受度、消费者使用痛点及诉求、品牌满意度等多方面入手，发起了《2022国产中高端床垫消费者满意度调查》，经过对调查数据进行分析，发布了《2022国产中高端床垫消费者满意度调查报告》。调查显示，随着我国制造业水平不断提升，以及企业不断创新改进聚合全球先进材料及技术，在新一轮“国潮”的影响下，国产床垫品牌持续围绕产品力及品牌建设发力，使得国产品牌与国外品牌之间的影响力差距日渐缩小，甚至大有反超之势。在问及“智能床垫的选择，更倾向于国际品牌还是国产品牌”时，近五成消费者选择了“国产品牌”。由此可见，面对百花齐放的国内床垫市场，消费者对国产品牌信心十足，不再一味追捧国传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 10 际品牌，而是更加理智地权衡消费。在消费升级背景下，品牌对消费者的决策影响日益加深，成为消费者选购智能床垫时的必要条件。调查显示，慕思在此次参与调研的 7个寝具品牌中知名度位列第一。消费者床垫功能偏好随着健康睡眠观念逐步渗透进人们的日常生活，消费者对床垫的要求已经不再仅仅满足于“能睡觉”的单一标准，转而开始关注“如何睡得更舒服”，带有睡眠监测、按摩等功能的智能床垫渐受青睐，成为消费者的新选择。调查发现，近九成受访消费者会关注床垫的智能功能，其中 %的受访消费者表示会“特别关注，希望体验到多功能型的床垫”;仅有 %受访消费者表示“不会关注床垫的智能性，不追求床垫的附加价值”。调查显示，“能监测体动、打鼾、深浅睡眠等睡眠状况，分析睡眠质量”成为超过五成受访消费者最关注的功能选项。其次为“主动适配身材体型，自动调整床垫各部位软硬度，促进血液循环”以及“心率、呼吸等身体健康监测，提供健康预警”，分别有 %、%的消费者表示关注。消费者床垫使用痛点调查显示，“床垫变形，有塌陷、结块”是受访消费者更换床垫的首要原因，占比达 %。消费者决策影响因子调查显示，传统床垫作为功能化标准品，同质化明显，但在中高端床垫中，功能性则成为不同产品最大的差异化卖点。在选择中高端床垫时，“价格”“舒适度”“功能性”成为消费者最主要考虑的因素。其中，%的受访消费者表示“价格”仍为第一考虑因素，其次为“舒适度”及 “功能性”，分别占比为 %及 %。值得一提的是，虽然价格依旧是影响消费者购买中高端床垫的最主要因素，但在同等价格区间内，舒适性及功能性对消费者决策的影响力依然较大，消费者更追求产品的“均好性”。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 11 我国软床及床垫行业竞争格局分析随着消费者的消费水平不断提高，居民消费转型，逐渐在包含床垫在内的消费品从对基本的功能的追求转向对质量的追求，导致其市场规模增大。受较大利润吸引而进入床垫行业的企业逐渐增多，目前，床垫行业集中度较低，竞争不断加剧。床垫行业集中度较低但整合加速近年来，我国床垫行业却表现出“大行业小公司”的特征，从前瞻产业研究院计算的市场集中度的角度来看。2018年，我国床垫行业集中度 CR3约为 9%；2019年，我国床垫行业集中度 CR3提升至 10%左右，市场还未出现一家独大的龙头品牌。虽集中度增长较缓，但在一定程度上说明了行业整合速度在加快，意味着在整合过程中竞争将有所加剧。竞争激烈且不断加剧从企业市场定位来看，高档产品市场的竞争者主要是国际知名企业，包括席梦思(Simmons)、丝涟(Sealy)、舒达(Serta)等；中档产品市场以国内知名企业为主，包括穗宝、喜临门、皖宝等；低档产品市场竞争者众多。从市值来看，在数说商业发布的家具上市企业 2020年市值排行榜中，共有 8家床垫行业相关企业上榜，分别是顾家家居、敏华控股、梦百合、美克家居、志邦家居、喜临门、麒盛科技和皇朝家私。其中市值高于 100亿元和市值在 51-100亿元中间的企业均有 3个，市值小于 51亿元的企业有 2个。实际上，床垫行业中，中低端床垫市场竞争较为激烈。从各大床垫上市龙头企业的床垫营业收入来看，其市场份额均不高。其中，喜临门的市场份额占比最大，约为 4%，其次是顾家家居和梦百分，占比均为 3%左右。从研发能力来看，从上市企业中研发投入占营业收入的比重变化趋势可以看出，2017-2019 年，床垫行业的研发投入总体呈上升趋势，说明床垫行业上市公司对研发的重视程度逐渐提高。 2020年上半年恐受疫情影响行业整体研发投入有下降的趋势。但前瞻产业研究院认为在疫情得到控制，企业经营水平恢复后，行业整体研发投入也将会有所增长，有利于推动床垫行业整体的科技创新。从产品来看，进入 2020年中国床垫行业十大品牌排行榜的企业，其热销产品特色几乎集中于护脊、软硬两用、防螨、透气等功能上。而十大进口床垫品牌排行榜中的企业，其热销产品特色在于边缘加固、多区承托、温度感应、降噪、减震等功能上。在性价比上，我国床垫产品更高，但在传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 12 功能上，仍是进口床垫品牌的产品更具特色及针对性。从消费者对品牌的偏好来看，京东的消费者更偏向于国产品牌，例如，喜临门、顾家家居和慕思，以及性价比高的泰国进口金橡树；而淘宝的消费者对于进口品牌的喜爱度稍高一些，虽热销品牌店铺前三均为国产品牌，但其中有 4个品牌店铺为国外品牌。床垫市场集中度与龙头间的竞争将不断增大从全球范围而言，发达国家床垫市场发展较为成熟，市场集中度非常高。前几大品牌占据绝大多数市场份额，以美国为例，2018年前四大床垫厂商占据市场约 60%以上的市场份额。在舒达合并席梦思和 Tempur并收购 Sealy之后，美国 CR4的水平有所提升，而 2019年我国 CR3水平较低，约为 10%。在类比国外床垫市场及结合我国床垫市场的特征来看，床垫市场集中度将随着企业兼并重组的趋势有所提升。此外，随着我国经济的发展，我国消费水平的增大带来了消费的升级驱动，消费者提高了对于品牌的选择和品质的需求高度。目前我国床垫行业已具规模，优势品牌的规模效应和品牌效应将逐渐突出。随着外资优秀床垫品牌在中国市场不断开拓，国内品牌发展空间被进一步压缩，国内优势品牌逐渐追求龙头地位，品牌间的龙头竞争将不断加剧。认知和消费习惯偏好将影响床垫的消费从消费的方面来看，根据国内一项有关“床垫使用时间长短”的调查结果显示，使用 10年以上的占比 19%、5-10年的占比 29%、3-5年的占比 19%、5-10年的占比 29%，3-5年的占比 18%。其中，40%的人表示从来没有换过床垫，50%的人称“除非坏了才换”。实际上，国内群众对床垫的使用频率与科学的实用频率是有较大差距的。英格兰金斯顿大学一项研究结果表明，即使是很干净家中，平均每张床上的被褥螨虫和尘埃螨虫至少有万只。一张 3年没有清洁过的双人床垫，上面的细菌数量超过 10亿，种类主要以真菌和螨虫为主。与之相比，同样面积的地板上，螨虫的数量不到床垫的 1/3。此外，随着我国国民收入的提高和消费观念的变化，人们对床垫的偏好需求也在不断变化。我国床垫企业正在经历由制造本位向客户本位的转变，在这一过程中，能够以市场为导向，准确把握客户需求的企业势必将引领床垫市场的消费潮流。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 13 床垫行业发展趋势：智能化发展趋势明显随着睡眠质量和脊柱健康意识的加强，对于床垫的需求也逐渐多元化并且要求也更高。目前床垫市场也在逐渐往多元化和智能化的趋势发展。以下是 2023年床垫行业发展趋势。我国床垫市场广阔经估算，未来 5 年床垫市场销售额将达 900 亿，未来 5 年复合增长率近 6%。床垫的需求来源为旧床垫的更新需求和新销售住宅的新增需求。假设床垫更换周期为 10 年，每间住宅面积 100 平方米，需 2 个床垫。假设未来 5 年床垫价格有所提升，由于房地产投资更新需求的推动、城镇化率的提高和消费升级的作用，促进行业长期保持健康自然增长。功能性床垫成未来发展趋势随着人们对睡眠质量的要求不断提高，市场上逐渐出现了各类能“睡出健康、更加舒适”的新型床垫，如独立簧双床垫、天然乳胶床垫、助眠及护理型床垫等。双床垫是目前高档床所具有的人性化设计。揭开床板，可以发现整张床是由两个独立的床垫组成，分别有不同的弹簧，按照人的不同体重，在不同区位设立独立弹簧。躺在上面的两人中一人翻身或离开，另一人不会受到丝毫影响。天然乳胶具有高弹性，可以满足不同体重人群的需要，其良好的支撑力能够适应睡眠者的各种睡姿。乳胶床垫接触人体面积比普通床垫接触人体面积高很多，能平均分散人体重量的承受力，具有矫正不良睡姿功能，更有杀菌的功效。此外，乳胶床垫无噪音，无震动，有效提高睡眠质量。护理型床垫采用新型产品记忆棉或乳胶为材料，使用的特殊聚合材料能根据温度变化使床垫产生不同的软硬度，并调整到适宜的软硬度，可以全面释放身体压力，给身体各部位完整的支撑和舒适的承托。其最大的特点是对脊椎、颈椎疾病有治疗作用，能够消除腰酸背痛之苦，保障血液循环通畅。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 14 这些新型床垫各有特点，但是弹簧软床垫在未来几十年仍然是首选。因为弹簧软床垫技术已经相当成熟，具有良好的透气性和抗冲击性，其软硬度以及对人体的支撑力度都是最合理最舒适的，现在国际上也承认弹簧软床垫仍是未来几十年的主打床垫。总体而言，在未来几十年，床垫的流行趋势是更加人性化、自动化的多附加功能弹簧软床。从安全方面考虑，床腿床角采用软材料代替，避免磕碰受伤;弹簧技术应该是比独立簧或连续无接点纵向弹簧技术更先进的缠绕方式，保证结实耐用和无互扰性;在布艺和胶、漆的采用上达到环保标准，彻底避免空气污染;规格上应该是加长加宽的宽大型，比如长 2米宽米的规格会是主流;自动化附加功能完善，如带有按摩功能、温度调控功能，内置音响、灯光等。多功能性及人性化将成为床垫的演变趋势随着人们对睡眠质量的要求不断提高，市场上逐渐出现了各类能“睡出健康、更加舒适”的新型床垫，如独立簧双床垫、天然乳胶床垫、助眠及护理型床垫等。此外，我国床垫行业市面上已具有冬保暖、夏散热、易清理等特点，更舒适更人性化，且未来国际市场仍将保持这个趋势，而我国仍需追赶这一行业趋势。对标国外床垫热销产品，以针对床垫散热保暖功能和清洁方面来说，我国床垫仍有较大的差距。基于以上对于消费者行为趋势的分析，床垫产品将主要以多功能性和人性化为主要发展方向。床垫渠道与营销模式越发多元化床垫行业传统的销售模式是通过抢占实体店面资源，提升顾客实际体验效果来吸引消费者。掌握核心商圈、优质地段、优质商场位置等的床垫企业，往往能吸引更多的客流资源，在销售中形成竞争优势。近年来，随着年轻消费群体的崛起、我国互联网普及率迅速提升等，我国电商零售发展迅速，电商零售对我国整体消费品的渠道贡献比重加速提升。根据床垫行业发展趋势相关数据，我国实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重已由 2015年的 %提升至 2021年的 %，电商零售占比不断提升。电商零售的快速发展，一方面为床垫行业提供了新的销售渠道，为包括床垫在内的消费品市场带来一条直接面向消费者，高下单转化率的出货路径，成为现有实体门店销售模式的有效补充;另一方面，使得床垫行业的销售渠道与营销模式越来越多元化，销售渠道变革的深化，促使企业发展与拓宽各销售渠道与营销方式。多品类、智能化产品将越来越受到消费者的青睐传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 15 床垫行业发展趋势提到相对于单品类家具，多品类的产品可以免去消费者在不同单品中进行挑选、搭配的时间，有效控制预算，同时能够满足消费者对家具产品的整体个性化且统一风格的需求。多品类产品将成为未来行业重要的发展趋势，将越来越受到消费者的青睐。随着科学技术的高速发展和人们生活水平的不断提高，人们越来越注重自己生活环境的舒适、安全与便利，智能化的产品很好地顺应了人们的这种需求，全球智能家具的市场规模将从 2016年的 241亿美元，增至 2022年的 535亿美元，年复合增长率高达 %，呈现迅速的发展态势，家具智能化是经济社会发展的必然趋势，智能化的产品将越来越受到消费者的青睐。总体看来国民收入水平的提高和消费观念的转变下，床垫行业发展前景广阔发展空间还很大，特别是智能化床垫需求也在持续增加。风险提示房地产行业增速不达预期；原材料价格大幅波动；汇率波动；渠道下沉不达预期。三、传统软床及床垫企业发展中存在的问题与策略建议新时代及其特征新消费时代是以 2011年 5月美团网的成立为主要标志的，如今美团点评、口碑、饿了么等都加入到了本地生活服务这一平台，商家也在这一时代的洪流下不断雕琢和改变着自己。总体而言，新消费时代主要有以下几个特征：线上线下一体化新消费时代，本地生活服务已经被搬到了网上，美团、大众点评、饿了么、口碑等网站对公众的粘性日益强大。随着消费群体也越来越年轻化，90后和 00后群体不断崛起，而年轻人更依赖网络评价和推荐对消费选择做出决策。从供给侧而言，商家也越来越重视线上沟通、网络评价和线上获客。线上线下一体化本质上是大大弱化甚至消除了线上和线下的区别，几乎没有任何一个商家可以忽视线上而顺利运营。经营数据化新消费时代，从顾客端来讲，商家的地理位置、招牌形象、产品、价格、环境、顾客评价、甚传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 16 至销量和联系电话等都是以文字、图片和视频等数据形式存在的，这些构成了顾客重要的决策依据；从商家端来讲，各类营业报表、供应链、会员管理、外卖等也都是以数据的形式存在的。数据化已经成为商家的普遍实践，商家也必须建立起以数据分析为导向的互联网思维。零售化零售化的重要表现是食品产品化和外卖化，当今的中国外卖市场规模已达万亿，在线订餐人数超过 3亿人，2020年 8月 8日美团外卖的单日订单量超过 4000万单。与此同时，也有越来越多的企业如海底捞、眉州东坡等开始兴建中央厨房和食品厂，将自己的各种成品、半成品、酱料、锅底等放入电商平台和商超中售卖。新时代传统企业发展存在的主要问题 O2O 一体化运营能力不强首先，从传统企业自身而言。从美团点评的线上数据来看，传统企业还没有完全融入 O2O这一运作思维，有些跟不上 O2O发展的步伐，综合得分普遍偏低，更谈不上进入排行榜了。究其原因主要是三方面，一是对 O2O重视度不够，二是缺乏专业的人才来运营，三是没有规范的制度和流程作保障。其次，大量外地连锁品牌和新兴品牌涌入，其先进的 O2O运营模式为其业务强势赋能，让年轻人喜闻乐见，其灵活的经营方式在一定程度上弱化了传统企业的影响，甚至很多年轻人都对这些传统企业产生了刻板等印象。传统门店急需调整运营思维和管理方法，主动学习和拥抱 O2O运营。产品开发和服务水准较为僵化首先，在产品开发方面，还没有完全适应消费变化，在产品开发方面比较滞后，也很难吸引作为消费主力的年轻人光顾。其次，在服务水准方面。体现应有的水准。一是缺规范性不够，企业的服务没有经过系统的设计和培训，服务员在主动性、灵活性、亲切性方面还存在差距，服务比较僵化；二是服务的创新性不够，未能体现企业的文化和内涵。氛围和形象不够与时俱进氛围和形象是门店经营的重要方面，其从视觉、听觉、嗅觉、触觉等方面影响着顾客对门店的感性认知和文化认知，影响着顾客的心理认同和喜好。首先，传统企业没有更好地传达出新时代气息，相反应该与时俱进，在继承优秀传统的同时应该传达时代的节拍方可经久不衰；此外，除了审传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 17 美也应该从市场角度分析问题，要从市场角度出发，其设计和氛围应该体现了传统，却未能博得目标市场受众的青睐，这一教训是深刻的。传统企业发展的对策大力增强 O2O 运营能力首先，企业要从思想上加强对 O2O的重视，要深刻认识到 O2O是当今社会发展的必然选择，任何“酒香不怕巷子深”的固执都是一种短视和对企业发展的伤害，也唯有发展好 O2O才能更好地迎合市场的需求；当然这需要企业引进优秀的 O2O人才，甚至成立专门的信息化部门，为 O2O运营提供组织保障；与此同时，还要加强制度建设和 O2O运营中的 SOP建设，让企业运营跟规范、更科学。其次，面对国内外各种品牌的激烈的市场竞争，传统企业要扬长避短，在充分发挥自身历史文化底蕴优势的同时，也要创新发展，要研究对手的优劣势，要在竞争中学习成长，摔打和磨练，多用回头客来为自己引流，增强赢利能力和注入发展动力。加强产品和服务创新创新是企业发展永恒不变的话题。传统企业不能躺在历史的光辉簿上实现永恒发展，而是要与时俱进方可永立时代潮头。首先，在产品方面。一个时代有一个时代的特点与偏好，传统企业要适应新时代年轻人的喜好，也要适应改革开放后十分多元的人口组成背景，在传承优良传统的同时要发展创新，切合当今市场的实际需求。其次，要加强服务创新。一方面要提升服务的规范性，要加强对服务人员的选拔、培训与考核，甚至引进经理人参与提升服务品质，体现传统企业的精致与厚重，让优雅的礼仪、精湛的服务成为传统企业的口碑；另一方面，要加强服务创新，每一个传统企业都有一段独特的历史文化传统、发展故事、人物传奇等，在讲好传统企业故事的同时要用新的服务内涵来包装自身，让老树开新花。优化门店氛围和形象企业也要传递时代形象，继承传统固然重要，但是作为企业更大的使命和道德是盈利，企业要紧盯目标市场，深刻分析目标市场的审美需求，在空间、色彩、灯光、家具、装修等方面要适当结合现代元素，营造年轻人喜欢的氛围；此外，建议企业要更新自己的 VIS形象识别系统，从 Logo、门头、餐具、外卖包装等各方面优化自身的视觉表达，以提升市场的感召力。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 18 以品质为本，保障产品质量品牌的树立是依靠其优质的产品质量，要对产品质量严格把关，注重原材料和配料的新鲜，对制作工艺和过程进行严格把控，保证消费者品尝到满意的产品。此外，不但要守住“传统”，更要敢于“新”，关注新生代消费者多样化的需求，改良产品，丰富品类。标准化管理，提升服务水平为了提高服务标准与品质，传统企业可以实施标准化管理：将从迎宾到送客的整个服务流程标准化，根据流程设立相应服务岗位，并实行定岗、定员、定责，每个岗位的服务要求都标准化、细致化。同时，重视服务人员形象，加强人员培训，树立服务意识，提高服务技能，提倡个性化服务，推动创造式服务。优化消费环境，营造体验氛围完善预约制，将现场预约和线上预约结合，规范消费秩序。对清洁卫生、店堂布局、声音嘈杂等对体验产生影响的环境因素进行严格管控，有条件的可以将消费者纳入产品制作的监督中，运用透明厨房、摄像等手段，结合直播技术展示制作流程，让顾客吃得放心。在提供干净整洁的用餐环境的基础上，传统企业可以利用品牌自身的历史文化特色以及新生代消费者的怀旧情感和求新求异的特点，打造兼具传统与时尚的环境设计。从装饰布局、灯光照明、温度湿度、背景音乐以及服务人员形象等多方面入手，营造主题氛围，并融入有颜值、有创意、有内涵的用品、陈列等细节设计，激发消费者的唤起情绪，引导其进行情感体验。同时，结合潮流元素，运用创意标语、特色插画、H5交互动画二维码等趣味性的方式介绍特色原材料、地方产品以及历史故事，引导新生代消费者了解传统文化及品牌文化，满足其好奇心和求知欲。振兴老字号品牌必须掌握的三大营销策略在当今市场竞争日趋激烈的环境下，营销对企业或品牌的战略意义日益突出。尤其是作为传统品牌，在审美升级以及品牌创新的今天，传统企业依然在旧的发展阶段，用传统的观念来衡量现代的发展需要，自身创造力不足，面临日趋严峻的挑战。就连创立于 1864年（清朝同治三年）的中华著名老字号、烤鸭之王――全聚德也面临销售困境，半年时间净利率下滑近六成，早已跌下神坛。传统品牌如何才能在这个瞬息万变的商业市场重新焕发活力呢？请把握以下几个营销策略。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 19 品牌营销中华老字号品牌，是世代传承、历史悠久的产品、技艺或服务，具有鲜明的中华民族传统文化、地域文化特征，始终坚守着自己的阵地，保持着自己的初衷，取得社会广泛认同和信任，形成良好信誉的品牌。想要继续走品牌之路，就必须突出老字号品牌的优势，在其核心品牌价值不变的根基上进行创新，即保持独特的产品技艺和质量过硬，同时又要适应新时代消费者的新需求，符合现代审美。经典老字号品牌往往以销售特定的文化取胜，多年来树立了真实可靠的品牌认知，消费者群体逐渐产生了信任感。老字号品牌要想长青就必须主动应对市场挑战，保证老字号的真实性和质量，加入新时代元素延伸品牌文化，运用高水准的营销手段调整策略。最高目的，在于建立全新的品牌，这样才是彻头彻尾的创新。跨界营销跨界营销，齐聚各方的优势资源和特点，以达到“1+1＞2”的营销效果。当两个风马牛不相及的品牌携手登台时，将会更加吸引人的眼球。这种新型营销新模式，大大避免了商家孤军奋战的乏力感，借助双方潜在属性的联通性，进行“有型有趣”的营销攻略，推出“有态度”的新产品，既令营销活动充满趣味性，在给双方带来经济利润，也给消费者带来了全新的活动体验。尤其是当身贴传统文化标签的老字号品牌，与代表潮流文化的新奇品牌碰撞，产品多样性质得到拓展，发生了爆炸性的化学反应，从大白兔奶糖跨界推出大白兔香水、大白兔润唇膏，泸州老窖推出 52度断片雪糕，英雄墨水推出 Rio鸡尾酒……这些亲妈牌国货和年轻人潮流饮品的融合，被年轻人成功种草，引起消费大潮，也带来了消费者对老字号品牌的改观。裂变营销营销的最高境界是裂变营销，裂变营销以传统的终端促销的加强为基础，整合了关系营销，数据库营销和会务营销等新型营销方式的方法和理念。这种裂变模式其实指的是终端市场的裂变，其核心内容是：市场开始不要全面摊开，急速发展，而要精耕细作，全力以赴进行单点突破。即：以一个(或者几个)点为基础，成功的突破了一个(或者几个)点后，再进入严格的复制，由一个成功的点来复制出另一个点，两个点再裂变为四个……然后以此类推，先慢后快，逐步推进，从而最终步步为营，步步跟进，快速高效的全面启动整个区域市场。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 20 对于老字号品牌，找准品牌立足点，进行有度的创新。锁定目标用户，延伸品牌文化至未建立关联的新消费群体，刺激消费者，是新消费者转化为老顾客，在消费者群体之间通过消费者的市场发酵，裂变达成营销目的。裂变营销不是终点，而是下一场更大型营销的起点。一切事物都是在运动变化之中的，想要发展必须要改变，一成不变终将被时代淘汰。对内，老字号要坚守品牌阵地、匠心传承、保证产品质量，不断推陈出新，推出固有产品新功能或新领域的新产品；对外，老字号要积极主动地与其他产业联合碰撞，实现品牌互补，创造出更多新兴的上升型经济元素，猎取到更广阔的消费者群体，让百年基业的老字号招牌在这个信息复杂的时代愈加显得弥足珍贵。案例：在传承中寻求创新在创新中焕发活力老字号是一个时代的缩影，一块老字号招牌往往有几十年、上百年的历史，展露着一座城市的风土人情，大到历史传承，小到街边巷口，万家故事沉淀在一块招牌之中，成就了老字号的文化内涵和品牌积淀。老字号具有鲜明的地域文化特征和历史痕迹，它代表的不仅是一种情怀，更是一种独家记忆。新消费时代，以传承百年产品和技艺为核心的老字号不可避免受到冲击。那么，银川乃至宁夏的老字号企业的竞争优势与劣势分别是什么？面对市场变化，他们又采取哪些策略突围？老字号如何焕发新活力，才能不和时代“脱轨”？保留原汁原味做好服务和创新有“西域第一抓，闻香快下马”美誉的老毛手抓，是宁夏手抓特色餐饮业唯一保存并流传至今的百年老店。老毛手抓始创于 1888年，至今已有五代传人，是宁夏餐饮的一面旗帜。据老毛手抓第四代传人毛强介绍，“老毛手抓，味震天下”靠的是三大特色：鲜、嫩、香，这也是老毛手抓走到今天依然经久不衰的秘诀。简单的手抓羊肉，对制作过程有着严格的要求：选的羊不能大、不能小，煮羊的水温、火候、时间等等都有要求，切肉也要用祖传的刀功刀法……这些年来，毛强用最正宗的老毛手抓羊肉，接待了 100多万名国内外宾客。老毛手抓鼓楼店经理刘丽珠告诉记者，作为百年老店，店里主打且最吸引顾客的就是老毛手抓羊肉。店里的羊只要 6个月到 8个月之间的盐池滩羊，体重 14公斤到 15公斤之间。羊肉烹煮须经过温火、慢炖、大火爆煅三个步骤，期间不放任何调料，这样煮出来的羊肉肉质细嫩、洁白剔透，客人们一看就会很有食欲。此外，切肉要用店里特有的刀功切，每一块都讲究肥瘦相间，这样切出传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 21 来的肉不但好看，而且口感极佳。最后蘸上毛家特制的佐料吃起来会更有滋味。 “我们的手抓羊肉从原材料到加工到蘸汁，每一步都是老祖宗上百年智慧的积累，一代代传承下来的。”刘丽珠说，经过多年发展，老毛手抓目前有四家店，其中银川两家，西安两家，中卫市的分店也即将开业。谈到今后如何突围，刘丽珠称，这几年，疫情对餐饮业的冲击很大，许多外地游客来不了宁夏，本地顾客因为疫情不能出来吃饭，店里生意冷清了许多。但为了长久发展，老毛手抓还将一如既往地做好服务，让顾客乘兴而来，尽兴而归，同时会在产品上多下功夫，多开发一些新的产品。 “雪糕，迎宾楼雪糕……”上世纪 90年代，银川迎宾楼的雪糕风靡全城，有钱也不一定买得到，排队数小时是家常便饭。如今，到迎宾楼买一根老冰棍，喝一杯酸梅茶，依然是很多银川人夏天的必然选择。除了雪糕，铜锅涮羊肉也是迎宾楼的一大特色。冷饮和涮羊肉能风靡宁夏几十年，没点硬实力是办不到的。迎宾楼的涮羊肉、冷饮雪糕等系列产品以选料严格，制作独特，品质优良，质量稳定而久负盛名。“要原汁原味，不能急功近利。”迎宾楼西夏店经理唐丽红告诉记者，迎宾楼由小到大，由弱到强，40年来，最主要的经营理念就是鼓励职工勇于创新，专注烹饪，力求每道菜做到独树一帜，自成体系，使其成为吸引顾客的招牌菜。 “这些年，迎宾楼一直坚持物美价廉，尽管原材料、人工成本、店面租金不断上涨，但是迎宾楼还是希望以亲民的价格回馈顾客，只要保本即可。”唐丽红称，作为传统老字号企业，必须努力守住这个品牌，顾客追捧迎宾楼，首先是对品质的认可。老字号，特别是餐饮老字号，它们所凝聚的是人们代代相承的口味依赖和情感归属，是儿时的味道，舌尖上的乡愁，这种记忆让人温暖。但同时，由于历史原因和体制转换的影响，部分老字号企业在发展中存在观念保守落后的现象，制约着老字号的存续发展和价值提升，降低了老字号的发展活力。“所以，老字号要发展，要传承经典，还要不断创新。我们现在迫切需要改进的是，要让服务跟得上时代的需要。”唐丽红说。记者采访发现，对于企业来说，品质、文化、服务，三者缺一不可，这种观念已被越来越多银川乃至宁夏众多餐饮老字号认可。只有与时俱进才能行稳致远从 1985年的一家便民小饭店，到如今闻名区内外的大酒楼，仙鹤楼记录着每个老银川人的回忆，也见证着银川城市的发展。无论其它菜系如何推陈出新，水饺和秘制凤爪始终是仙鹤楼的招牌。仙鹤楼的水饺之所以受欢迎，是因为肉馅不用绞肉机，而是师傅一刀一刀剁；拌馅也是固定一位师傅，顺着一个方向，把肉粒拌成肉泥，擀皮、包饺子也都是专人进行。时至今日，水饺不再是稀罕的食物，但每年冬至，仙鹤楼门口还是会排起长队，这是属于银川人的仪式感。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 22 仙鹤楼执行总经理胡亦秀告诉记者，现在是互联网时代，企业要想立于不败之地，必须紧跟互联网潮流和趋势。“对于不少老字号企业来说，传统的营销模式已经跟不上时代，我们现在除了线下，还在线上通过微信公众号和外卖平台推广宣传仙鹤楼，外卖平台上每天成交量有七八十单，针对上班族，我们还推出了小份菜，这样既避免了浪费，节约了成本，同时也为顾客提供了经济实惠的餐饮体验。”胡亦秀说，餐饮业由于菜系品类繁多、风格众多，所以必须要有自己的品牌产品，尤其是老字号餐饮品牌企业必须理清传承的概念，不能固步自封，在留住中老年顾客的同时，要不断注入新活力，吸引年轻消费者，这样才能走得更远。胡亦秀认为，过去，传统企业营业收入除了餐饮业务以外，还包含一部分商务宴请和宴会服务收入，疫情的反复使得这部分收入日渐走低。所以，对于餐饮老字号来说，必须通过线上寻求突破。仙鹤楼开通外卖渠道，把经典产品由大做小，对食客来说，改变的可能仅是产品的分量，但对仙鹤楼来说，则是品牌从正餐到快餐、从一道菜到一顿饭、从宴请场景到日常刚需的策略转型升级。除了小份招牌菜外，仙鹤楼还推出了方便快捷套餐和特价五谷杂粮系列，满足消费者在不同场景下多样化的用餐需求。这些产品的销量虽然不及招牌产品，但成为了支撑仙鹤楼外卖业务不断发展扩张的中坚力量。采访中，一些餐饮业内人士表示，老牌企业想要将自有的产品与文化继续传承下去，必须自上而下进行理念创新。对内修炼基本功，根据消费者习惯，不断完善产品功能、优化服务体验，对外打好营销“战役”，充分利用微信公众号、外卖平台等新媒体平台，将自身产品特色和优势推广出去，做到一边讲故事，一边卖时尚，才能让“老字号”焕发新生命，茁壮成长为“新生态”“新业态”。线上线下齐发力提升知名度与竞争力据银川市商务局商贸服务科科长王利斌介绍，近年来，银川市高度重视“老字号”企业发展、培育工作，积极做好对企业品牌的培育和服务等工作。为了加大“老字号”品牌餐饮宣传推广力度，借助“银川欢乐购物季”、银川美食节等契机，先后组织开展了多场老字号品牌餐饮推广宣传活动，包括发放美食消费券、邀约美食达人线上直播、特色餐饮美食评选等，希望通过线上线下结合的方式，提升银川餐饮行业的整体知名度与竞争力。 “为了推动企业推陈出新，2021年，自治区商务厅、银川市商务局组织宁夏餐饮饭店协会举全区烹饪界专家之力，研发出枸杞迎宾宴春季菜谱，并规范制作流程、形成产品标准，枸杞首次入宴成席，填补了宁夏餐饮史的空白。”王利斌表示，枸杞宴研发推广旨在引领和鼓励宁夏餐饮行业传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 23 积极创新，共同参与产品的创新发展。今后，银川市商务局将继续贯彻落实好国家、自治区一系列优化消费供给、促进消费升级的决策部署，在统筹做好疫情常态化防控和安全生产的基础上，组织开展欢乐购物季、美食节等系列活动，不断宣传地方特色饮食文化，塑造特色企业品牌和行业整体形象，促进本地餐饮业科学、健康、有序发展，进一步扩大银川市美食文化的影响力，提升餐饮市场消费活力。宁夏餐饮饭店协会办公室主任马蓉告诉记者，疫情发生以来，企业的生存难度加大，日益上涨的房租、原材料、人力成本，让大型企业举步维艰，迫切需要政府帮助纾困。协会呼吁自治区相关部门能尽快出台餐饮服务业帮扶政策，给予企业必要的财政帮扶、补贴以及金融扶持，同时也希望政府或有关部门对接线上销售平台，争取对餐饮业线上销售的流量支持，弥补企业线下销售的不足，增加企业销售渠道，增强企业抵抗风险的能力。 3月 16日，我区多部门联合印发《关于促进服务业领域困难行业恢复发展的通知》，提出了 “三减、两补、一支持”的纾困措施。“三减”即房租减免、税费减免、社会保险费减免；“两补”即补贴企业防疫支出、失业保险；“一支持”即金融支持，引导金融机构支持服务业发展，地方政府性融资担保机构要对餐饮、零售业中小微企业提供融资增信支持。记者了解到，虽然相关部门对银川市老字号的保护和发展取得了一定成果，但仍存在企业发展历程短，管理制度、硬件设备相对落后，企业管理能力弱且欠缺品牌运作能力，品牌定位不清等问题。有政协委员建议，银川市相关部门要积极做好已申报宁夏老字号品牌企业的培育服务，进一步做好储备库、形成良性接续梯队，不断壮大银川市老字号企业实力和品牌影响力；设立老字号保护发展专项扶持资金，从体制改革、资金、技术、人才引进等方面鼓励支持企业增强自身造血能力；企业需进一步加强品牌管理，引进现代化管理手段，加强企业培训，助推走出去发展并树立品牌意识；积极通过申请专利、申遗等措施进行知识产权保护。同时，通过建立企业网站，开通微博、微信公众号参加各类展会等活动的方式加强企业文化及品牌传播，扩大品牌知名度。近年来，银川市一些老字号企业在传承创新中发展，不断提升自身知名度和品牌影响力，同时，也有个别老字号企业面临转型升级困难、经营管理相对保守等问题。甚至有一些老字号企业把保住经营特色与增加经济效益对立起来，改变了原有企业性质，经营起与本店特色毫不相关的商品，失去了维系多年的历史文化特色。老字号的振兴一方面要借风扬帆，另一方面要增强内生动力，主动谋求变革发展，在企业管理方式和经营理念等方面引技、引智、引才。面对互联网时代，老字号在发展中要重新确定目标消费群体，有针对性地改进产品和服务，既要扎根传统，又要与时俱进，在发展中拿捏好传承与创新的分寸，重点在产品工艺与经营理念等方面不断创新，推出更多品质上乘、紧贴消费者需求的产品和传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 24 服务。只有适应新的消费习惯，老字号企业才能快速完成角色转换，焕发新生机。四、软床及床垫企业《发展中存在的问题与策略》制定手册在明确“发展中存在的问题与策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“发展中存在的问题与策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “发展中存在的问题与策略” 召开专门会议就推行“发展中存在的问题与策略”作出决定动员 2 成立公司“发展中存在的问题与策略”建设领导和制定小组确定公司“发展中存在的问题与策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 25 3 进行建立“发展中存在的问题与策略”思想动员召开公司建立“发展中存在的问题与策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 26 1 组织相关人员参加“发展中存在的问题与策略” 班学习领导小组和公司主要干部系统学习“发展中存在的问题与策略” 的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 27 制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 28 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 29 缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“发展中存在的问题与策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“发展中存在的问题与策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 30 战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 31 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“发展中存在的问题与策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 32 企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “发展中存在的问题与策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 33 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“发展中存在的问题与策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “发展中存在的问题与策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定根据公司实际情况制定项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比商业模式方面企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 34 盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面营销方面产品方面运营方面企业文化方面配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）人力资源管理方面培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 35 薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、软床及床垫企业《发展中存在的问题与策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 36 部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“发展中存在的问题与策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“发展中存在的问题与策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 37 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 38 果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“发展中存在的问题与策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 39 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 40 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。传统软床及床垫企业发展策略制定与实施手册 41 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。