协同集团民品市场定位与推广
市场情况
1、市场庞大
根据行业媒体报道，中国数字集群移动通信的潜在市场需求为800－900万部
移动台，约14－15万个信道，有500亿元的市场价值，其市场主要分布在政府
行政、公安、交通、物业管理等领域。
2、竞争激烈
外有摩托罗拉、NOKIA、爱立信、建伍等通信界巨头，并在国内拥有一定市
场份额；
内有好易通、科立讯、泉州北峰等大批制造商或代理商，发展快，其中好易
通去年的销售额达到3亿，在今年初成功收购侨航；
市场产品认知
1、竞争对手产品认知
• 市场上产品主要以摩托罗拉、建伍、好易通三家为主，其余厂商大多是
OEM，少数是加工制造商；
• 产品同质化明显，包装、工艺设计都互相仿照，款式不是很新颖，以黑
色为主；
• 竞争对手的产品主要服务于民用市场，在军用行业应用相对少；
• 目前市场上推广最多的是对讲机，其功能还没有兼容移动、联通、电信
等营运商服务频道。
市场产品认知
2、协同集团产品认知
• 民用产品有坚强的技术后盾，由信誉度高、技术含量高的军用产品延伸开发
而成，容易得到社会认可；
• 产品开发体系比较健全，从对讲机、车载台到基站、合分器，几乎囊括了专
用无线通讯领域的设备，而且外形色彩丰富，比市面上流通的产品在功能上
更丰富，技术更先进，可兼容移动等营运服务频道；
• 产品组网灵活，可以构建多种应用网络，对建设通讯网络化、数字化有高可
靠性、扩展性。
协同目标市场
1、主力市场
国安、公安两大领域；
2、辐射市场
交通、消防、采矿、物业等领域；
1、优势（Strength ）
• 强大的开发实力，产品自主开发，囊括集群通信关键设备；
• 丰富的军队集群通信系统开发与应用经验，其民品信誉度和可靠性，
易在目标市场群体中树立与接受。
2、劣势（Weakness）
• 进军民品领域时间较短，成功案例较少；
• 营销网络在完善和健全当中；
协同SWOT分析
3、机会（Opportunity）
• 通信公众网与专用网优势业已明朗，全球电信市场开放自
由贸易成为必然；
• 政府鼓励发展集群通信，是经济建设的新生产力；
• 市场庞大，500亿
4、威胁（Threats）
• 前期市场推广经费较高；
• 管理费、经营费将偏高；
市场推广策略
坚持“低成本、高回报”的指导思想，采取循序渐进的“
三包
装、三拉动”的市场推广策略。
三包装
1、形象包装
2、技术包装
3、产品包装
三拉动
1、广告拉动
2、展览拉动
3、研讨会拉动
市场推广策略——三包装
1、形象包装
• 对协同集团的形象进行统一包装，比如CIS导入、企业文化建设等；
• 提炼协同集团大众化的标识语，如“协力同心，创新通信”、“沟通无限，
引领通信未来”、“致力于通信宽带化、智能化、一体化”等；
• 出版发行协同集团画册；
• 参与目标市场大众公益活动；
• ……
2、技术包装
• 有统一的对外技术宣传口径，上升为技术战略或标准，如
中兴GOTA；
• 推广数字集群通信技术，规避模拟技术市场风险，凸显技
术的先进性；
3、产品包装
• 统一产品外观，包括LOGO、颜色等；
• 统一产品包装，包括封套色彩、纸张规格、装帧风格等；
• 统一产品配套，包括产品说明书、操作说明书、售后服务
说明书等；
• 统一产品彩页，包括风格装帧、文字结构等。
市场推广策略——三拉动
1、广告拉动
【广告投放目的】
• 向客户群体传送协同集团产品信息、技术信息，宣传集团品牌；
• 用广告来展现协同集团形象和服务，培养客户忠诚度，促进市
场销售；
• 直接打击竞争对手，提高协同集团的知名度，以便占领更高的
市场份额；
【广告投放策略】
• 选择知名度高、覆盖广、专业性强的媒体（期刊杂志为主，报纸为辅），
进行集中投放 ；
• 以产品技术买点为诉求点，进行创作投放，直接介绍产品；
• 采用兵团式（针对某一活动或者产品，进行行业媒体全部投放）和游击战
（在一段期间，只选择重要媒体投放）形式相结合的方式，进行广告投放，
来减少成本；
• 软性广告和硬性广告相辅相成的方式，共同运作，构筑市场推广的多传播
信息渠道；
• 在广告投放上，以产品广告为主，形象广告为辅，重点是销售集团产品。
【广告表现战略】
• 强调协同集团的技术实力和产品先进功能、高性价比；
• 以产品塑造协同集团是行业第一品牌的商品印象，来表现其领导地位，赢得
消费者的青睐；
• 树立第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的大面积市场侵入，确保协同集
团获得更高的市场份额；
• 以案例为切入点，推广成功案例，赢得市场认可，加强机会性的销售；
• 利用威权专家在社会上的知名度，邀请他们多角度介绍协同集团产品和技术，
引起目标市场共鸣，刺激消费。
【投放媒体类型】
• 通信类专业杂志
• 目标市场内行业报纸与杂志
• 行业展览会刊
媒体：
《移动通信》、《通信世界》、《通信产业报》、《通讯世界》、《中国
无线电管理》、《人民公安杂志》、《人民公安报》、《国家安全通讯
》、《环球军事》、《通信战士》 等
2、展览拉动
【展览目的】
• 树立协同形象，宣传品牌，扩大社会影响，提升知名度；
• 掌握市场信息，了解用户需求，强化协同与用户之间的亲和力，培育他们的
忠诚度；
• 直接展示产品，让更多用户深刻认识协同产品体系和技术开发实力，刺激他
们消费；
• 打击竞争对手，了解他们的产品体系、推广方式以及客户群体，弥补协同广
告拉动市场的不足；
• 寻找国内外合作伙伴，尽量实现市场、技术等方面的战略合作，加速协同集
团发展。
【展览策略】
• 集中在全国性行业展览进行，锁定目标市场，初步选定综合性通信、公
安警察、消防安全、智能交通四类；
• 以系统方式展示，不单独展现单个产品，遵循以系统、项目带动销售的
市场策略，直接区分于国内几家知名厂商（科立讯、好易通都是展示单
一产品——对讲机为主）；
• 选择展览地点，偏向于市场目标群体集中的大城市，最大程度地实现展
览效果最大化；
• 在市场初级阶段（销售规模小，产品成长期），主要以标展览为主、特
展为辅，适应市场发展趋势进行不断调整展览，一方面规避成本风险，
另一方面给产品开发和生产提供弹性空间；
• 硬性展示产品和服务为主，软性派发各种宣传资料为辅；收集用户信息
为主，培养用户感情为辅，有的放矢，争取获得最大的市场效果；
• 展览设计考虑展览大环境和竞争对手展览风格，尽最大目标的突出自己
风格，力求增强观众对展示产品和集团形象的记忆力，达到宣传传播的
最佳效果。
【展览类型】
行业通信展览，如通信奥运、国际通信等综合性通信展；
行业专业展，如公安警察、消防交通等无线通讯展；
研讨会拉动
【研讨会目的】
• 直接与用户建立良好的互动关系，培养忠诚度；
• 健全公共关系营销体系，直接拉动市场销售；
• 让用户更深层次了解协同集团以及产品，提高公司知名度；
• 了解用户各种需求，完善产品体系，更符合市场；
【研讨会主要手段列举】
• 精心布置会场，如会议背景、现场POP广告等
邀请政府领导做讲话；
邀请知名行业专家学者出席；
邀请用户做发言；
会议中途穿插提问，活跃会场，营造气氛；
会议前播放协同集团电视专题片
礼品以及相关资料的发送、新闻稿的发送；
在发布之前或同时在行业媒体发布广告；
其他方式，如歌星助兴、模特表演、现场开奖等。
