递送保单与售后服务
中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司
1998年加盟太保
1999\2000、文员、区文员
2001年组训
2004年讲师、主管
2004四五联动北分第五名
2004高峰会业务新星第二名
2004八段锦业务竞赛特等奖
2004明星环球行第一名
2005五六联动第八名
2005高峰会北分第六名
2005MDRT会员
2006北京分公司皇冠训练师，总公司优秀训练师
2006入围参加世界华人寿险大会
2007、四五联动第六名、高峰会第十名
2008\高峰会韩国游
2004、2005、2006、2007、2008年度蓝鲸
目录
递送保单的重要性
1
递送保单的四个机会
2
递送保单的流程
3
售后服务
4
确保持续满意
未感满意
回顾客户购买的五大障碍
确保持续满意
未感满意
保险销售不是签约为终点，而是以保单送达开始 : 客户的立场
销售过程进行的很顺利，但由于没有及时送达保单功亏一篑的案例是有的。
还有即便收到保单，但对此的重要性 缺乏认识，最终失效的也有
大部分客户很关心，保单是否具有像代理人所说的价值。因此不要忘记再次跟投保人说一声 “ 投保真的是明智的选择”。
投保后，客户很愿意讲新的投保的产品。客户是为了家人做了此决定并付诸于行动，因此很满足和自豪
递送保单的重要性
强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富
- 要像对待重要的文件一样，珍藏.
递送保单的重要性
目录
递送保单的重要性
1
递送保单的四个机会
2
递送保单的流程
3
售后服务
4
递送保单的四大机会
能够确保
转介绍的
机会
证明信任的
机会
再次确认需求重点的机会
追加销售的机会
递送保单的四个机会
确保转介绍的机会
- 转介绍能确认客户对我们的满意度
- 转介绍最佳时期
- 2/3以上的客户并没有被邀请转介 绍
“ 错过机会 “
再次确认需求的机会
- 即便保险销售已结束，客户还在
犹豫“这个真的那么必要吗?”
早期解除合同的大多数人，就是因
为这些原因反悔。因此，保单送达
时，再次确认 需求是非常重要，
也是提高持续率的契机
追加销售的机会（保险存折）
- 追加销售的最佳时期是保单送
达的时候
- 保单送达时，偶尔客户会提起关于
其他需求的投保
证明自己是可信赖的人的机会
- 有效的保单送达是简洁明了的说明
条款和新的保单能解决的各种需求
等。能展现代理人保险知识面的最佳时机。
目录
递送保单的重要性
1
递送保单的四个机会
2
递送保单的流程
3
售后服务
4
递送保单的流程
1.祝贺
6.再次表示祝贺、
道谢
2.再次确认投保
目的
3.再次说明保障计划
5.要求转介绍
4.说明今后服务方式
递送保单
目录
递送保单的重要性
1
递送保单的四个机会
2
递送保单的流程
3
售后服务
4
为什么人寿保险的最佳销售方式是通过经理人人脉进行的?
为什么销售结束后，经理人还拿佣金?
为什么价格优势对于保险产品的选择没有多大意义?
售后服务的重要性
什么叫服务 ?
保险销售区别于其他行业的最重要的因素
服务是成功的必要条件，对象为投保客户，也是
在激烈的竞争中取得胜利的法宝。它不是简单消费就结束，而是打造永远的客户。
经理人的真正成功取决于能否提供优质的服务上
以上的答案都是服务
即便客户投了符合自己需求的保险，客户的需求随时都可以发生变化。因此，要持续进行跟进服务，经常见面，寻找随着他们需求的变化，增加新合同的机会。
客户管理和让客户满足的服务的基础是信息的收集。对于与客户的接触中得到的信息，比起质量，数量更重要
实现客户服务中重要的不是简单的提供服务，而是关注不断变化的客户需求，满足他们新的需求。
优质的服务
第 1 阶段 : 树立提供服务的计划
售后服务活动是从签完单后保单送达开始的。
保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的持续、长期
的售后服务，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。
售后服务的三个阶段
第 2 阶段: 与客户保持联系
签单、保单送达后，客户还是希望获得持续的服务,且客户的需求也有可能发生变化或增加。因此，为了满足增加的需求，也要保持联系。
售后服务的三个阶段
第 2 阶段 : 与客户保持联系
Ⅰ. 联系的时机
① 客户的生日 – 家人的生日
② 结婚纪念日
③ 过节
④ 年末年初
⑤ 运动比赛或演奏会入场券
⑥ 寄一些关于事业、兴趣爱好、所属团体、社会活动
的资料
售后服务的三个阶段
第 2 阶段 : 与客户保持联系
Ⅱ . 礼物的利用
为了更容易接近客户或感谢客户签单，送出礼物形式 的物品。
它对与客户拉近关系和建立相互深厚的信任起催化剂作用。
促销品有助于与客户保持联系，能吸引客户，也让自己意识到正在做保险销售。
售后服务的三个阶段
第 3 阶段 : 年中服务访问
一年至少访问一次，确认客户有无变动情况，要确认是否有需要服务的事项。比如生完孩子，增加了之前没想到的需求或受益人、地址变更等。
售后服务的三个阶段
『 保单体检 』
① 细节部分 :姓名、地址、受益人变更与否、收到邮件的情况是否良好
② 年 龄 :家人中所有投保人年龄是否正确记载 …
③ 目前的合同是否适合 : 有没有因经济上的变化导致需求的变化，目前
投的保是否合理…
④ 缴 费 : 是否希望改变缴费方式?
⑤ 复 效 : 有无合同失效记录?
有复效可能性的合同有几个? 等等
售后服务的三个阶段
中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司
越来越多的中国老百姓也开始关注，利用保险为未来早做打算，据一项民意调查中显示，2006年，大中城市中有%的百姓关注理财，以下八大品种将主导今年百姓投资理财的基本走势。即新发股票、证券基金、金边国债、理财产品、分红保险、企业债券、房产投资、以及各种收藏。
错误做法：
不及时送保单
用快递送保单
送达后即可离开
