第 18 章 你的第一项推销工作：推销你自己
本章目标
通过学习本章，你将了解：
了解你自己
履历表——以书面形式介绍你自己
求职行动的实施
紧张的时刻——面试
现在可能有许多人认为从事销售工作很好，它似乎是一种紧张繁忙、充满
乐趣而又富于挑战性的工作。但是，对于其他一些人，销售工作却毫无吸引力
可言。一般人很难想像出在寻找顾客、安排销售及成交过程中的甘苦。这绝不
像你喝杯茶那么悠闲，但事实就是如此。你离开学校后所要做的第一件事，就
是推销你自己——让老板为你提供一份工作。以下的论述对于那些对包括销售
在内的任何职业都感兴趣的人来说，都有一定的帮助。在任何一种情况下，推
销自己都是必不可少的。
作为一名销售人员，在销售之前你必须对你的产品作一番系统的研究，同时
还要研究顾客的心理，制定出相应的计划，对销售中可能出现的问题及成交率
作出预测。但是，大多数人，包括最有经验的销售人员，在找工作时往往也会
忽视这一点。大多数求职者在找工作时都抱着很大的希望，但他们往往缺乏计
划性，希望占 99%，计划性仅占 1%。人们往往花上很多时间来做度假计划，而
很少肯花时间去制定一套竞争工作岗位的计划。
了解你自己
如果你是一名产品销售人员，你应该使顾客相信你所销售的产品物美价廉。
代找工作时也是如此，只不过这时你既是生产者，又是销售者。
在你出售产品以前，你必须了解有关该产品的一切信息，包括它的性能、优
点，同时也必须认识到它的局限性，即它的缺点。推销自己也是如此，你必须
清楚你的优势所在，即你能做什么；此外，同市场上出售的商品一样，你必须
了解你的弱点，即你不能做什么。
对自己作出正确的评估
为了让你充分发挥优势，首先要惧有关你的一切信息，将你过去学过、做过
的事情列出来，然后对其进行研究。过去是未来的开始，如果你感到坐在教室
中有束缚感，不妨设想一下每天 8 小时被束缚在办公桌前会有何感觉。
首先列出对你今后发展有利的一切事物。为方便起见，现将其总结为以下六
个方面[1]：
兴趣。
能力。
教育程度。
经验
性格
目标
兴趣 列出你的兴趣爱好。你喜欢单调刻板的工作吗？你喜欢体力劳动吗？
你喜欢音乐和艺术吗？你参加了组织、社团吗？
能力 记下你擅长做的事。回忆你在近三五年内所做的能施展你的才干的一
切工作、受到的奖励、兴趣爱好。你是否参加过证明你有超常能力和天赋的智
力测试？大多数大学里都设有不同类型的这类测试。但是，不要看重这类测试
所作出的结论，只需通过测试来验证其是否能够确认自己的内在心理特点与行
为的致性。一些测试，如兴趣组合测试，将你的众多特点与不同的职业相联系。
例如，如果你的许多方面与计算机程序员一致，则证明人适合这一行业。还有
一些测试，如性格类型测试，能鉴别你的性格特点，你是趋于内向型还是外向
型的，现实型党政军是直觉型的，逻辑化的还是情绪化的，对外界是主动加以
评判还是被动旁观。这类信息可以帮助你决定是否远离案头工作和分析性工作，
而直接从事社会性工作，如销售和营销工作。[2]
教育程序 你参加过职业培训吗？当你为一份销售工作而参加面试时，你应
该提到自己接受过销售课程的培训。还有其他的课程培训能为获得这份荏是一
步提供条件吗？例如，计算机和销售两项技能结合起来，就对商务机器公司有
吸引力。
经验 列出你做过的所有工作，包括在校时期的兼工作；写下你在每项工作
中的职责和义务，然后再看有关的经历是否与你要从事的职业一点直接联系。
性格 列出你的性格特点，包括好的和不好方面。你是个乐观主义者吗？你
在一定压力下工作是否出色？你和同事相处得好吗？你工作效率高吗？
是有条不紊的吗？你是否固执已见？你是否总想发表自己的观点？你是自
信型、迟疑型、安全型的人，还是直观活跃的人？
目标 在今后 5 年内你有什么打算？10-年内呢？你最可能从事什么类型的
工作？你是否认清了形势，想从事其他什么工作？或者你认为自己顾忌很多
——家庭、社会、父母等等，迟迟不能做决定。要知道，许多工作和许多公司
没有太多的时间让你犹豫。
认清你的优点和弱点
下一步是列出你的优点和弱点。将一页纸从蹭分成两栏，分别在两栏上方写
上“优点”和“弱点”。
参照以上六项中的有关信息，在“优点”一栏写下你认为对未来的老板而言有
价值的东西，在另一栏写上你的不足之处。
在以上过程中一定要如实填写，即使对你不利，也不要欺骗自己。写上你原
本没有的优点，会招致严重的后果。你或许得到了这份工作，但仍会因你的这
个缺点而失去这份工作。你的业绩很差，远比你起初就避免做这类工作更糟。
必须在填写履历表及面试前做好以上工作。在优势和不足的项目中，你会长
找到许多面试者可能提出的问题的答案。这份目录可以帮助你忘记和组织思维。
在详列目录时，你可以问自己以下几个问题：
1． 我愿与人合作还是愿意单独从事资料工作？
2． 我多久能作出决定。
3． 我是否不够耐心？
4． 我能随一定的压力吗？
5． 我能自己从事一份工作并完成它吗？
6． 我是否会轻易被挫折所阻？我是否会轻易放弃？[3]
表 18-1 是由罗恩·弗半德利即将大学毕业的妹妹莱内特列出目录。她是完全忠于事
实的，她列出了自己的优点及潜在的不足。她看似很适合从事销售工作，其是她拒绝
接受与数字打交道的工作及受人监管工作。
表 18-1 莱内特的实力/缺点分类表
履历表——以书面形式介绍你自己
准备履历表的理由很简单：几乎所有的老板都需要它。它的作用类似于产品说明
书。雇用者可以通过它了解你的姓名、工作业绩、工作能力及你可以接受的工作时间。
以下是有关填写履历表的几个注意事项：
整洁
填写履历表时，一定要注意保证书写清楚。设想人事经理浏览书写潦草的履历表
时会有什么反应。他们在看到那些模糊的影印本，或是用一条破旧的丝带捆绑的个人
履历明，肯定会不舒服。合理的推断是，提交不洁履历表的人将是疲塌的人。
书写一份有吸引力的履历表有几条规则。首先，应选用 英寸*11 英寸的纸打印
整齐。尽量避免涂改，因为这会影响履历表的整体效果。纸张规格的选择非常重要，
若纸张过大，不适合标准化档案夹，或许会被拒绝，因为有些公司直接用电脑扫描读
录个人履历表，规定只能用黑色字体、白色纸张、张页不能折损。一些专家建议，应
在履历上写出摘要及供电脑文件备份的关键词汇。[4]履历表可采用复印形式，因为雇
用者深知，求职者会同时向几家公司提出申请。但是，必须保证复印件字迹清晰、装
订精良。有污迹的、纸张低劣的复印件，不会引起别人的兴趣，甚至使计算机无法接
受信息。
履历表的篇幅是一个需要关注的重要问题，一般人认为不应超过一页。但专家认
为，仅仅通过不足一页的履历，是无法了解到应聘者的信息的。大多数人认为，招聘
者要浏览许多履历，没有时间读过长的履历表。相反的观点认为，招聘者必须了解应
聘者的业绩以及有关事项，履历表需要长一些。这并不是说你的履历不需要简洁，而
是要避免写得烦琐赘，但也不要忽略对自己能力业绩方面的细节表达。事实上，没有
一个绝对的规则，你必须以最好的方式体现你的业绩、能力。如果有另一页的必要，
应该想到或许招聘者很不情愿翻页，甚至会忽略第二页；但即使如此，也要保证履历
的完整性。
《推销》杂志
实力（优势）
工作时认真且无须监督
自信
果断
可靠
工作主动
有魄力
有远在抱负
努力工作
有幽默感
易于沟通
不怕挫折
市场学大学文凭
修完营销和销售管理课程
性格外向
缺点（弱势）
急躁
有时过于自负
偶尔会潮笑别人
数字概念差
有时考虑问题不周
全
讨厌被严格监管
有时容易发怒
忽略（不重视）细
节问题
商业前沿专题
商务报道
弗朗西·布莱克伍德
共同销售与相互销售
如果你想与惠普公司（HP）的销售人员唐娜·克罗韦尔（Donna Crowell）联络，可
向位于普诺附近的得州仪器公司（TI）进行电讯联系。克罗韦尔许多时间都花在了 TI
上，如果 TI 不是 HP 的客户，这似乎有点反常。但 TI 确实不是 HP 的客户，至少按传
统的标准看是这样。TI 与 HP 的关系的主体，并不是向 HP 采购产品，TI 是为 HP 的
硬件产品编制软件。克罗韦尔的工作之一，就是为 TI 软件的销售提供帮助；她是 HP
的工作人员，却花大量的时间销售 TI 的产品。她说：“有时当我说我‘我’‘我们’时，我
是批 TI。”
35 岁的克罗韦尔是 HP 销售拓展组织的成员，她的头衔是 TI 业务全球使用经理。
她到底在推销什么？简单地说，就是“推销业务关系”，但其内涵则丰富得多。HP 是计
算机硬件平台的主要供应商，TI 则是提供适用于多种商务系统的功能扩展软件。如果
TI 对 HP 的硬件有兴趣，HP 的销售自大就会增加。对此，克罗韦尔解释说：“TI 的硬
件采购有许多选择，我的工作就是要使 HP 成为 TI 的首选供应商。”
另外，既然每一套售出的 TI 软件都为 HP 提供销售硬件的机会，克罗韦尔就可以
利用与 TI 的关系来帮助 HP 的销售部门。她说：“我的任务是支持 TI，并发展 TI 与 HP
的销售业务关系。”她和她的 TI 合作者一起，向最终用户销售 HP 硬件和 TI 软件。对
此，克罗韦尔有保留地表示：“我的工作包括许多方面，其内容要比传统的销售更丰富，
我实际上是个商务关系经理。”
对于已经显现出来的销售新思潮，有人称之为关系推销，有人称之为协议推销，
不管叫什么，销售人员的作用比以前更广泛，也更复杂。获取订单将相对弱化，建立
商务关系则相对强化。而销售工作需要有更多方面的技艺，如在瞬息万变的市场上捕
捉机会的能力、创意性思维、准确把握经济发展趋势、深刻理解客户的战略和目标等。
关系推销的发展，与所谓“热线合伙人”经营方式的兴起有关，特别是在高新技术
企业之间，如 HP 和 TI。在价格下降而产品的复杂性提高时，企业利润减少了，销售
成本就会受到严格控制。许多公司寻求热线合伙人的帮助，以扩展新市场，提高为客
户提供优质服务的能力。在某些情况下，热线合伙人际上起着临时性销售队伍的作用，
即间接业务关系。在另一些情况下，如 HP 与 TI，则表现为双方销售部门直接合作，
共同扩展双方的销售业务。
作为一位与 TI 开展热线合作的老手，克罗韦尔将关系推销运用得相当巧妙。但这
绝非易事，这就像两个人或三个人重复操作一项传统的推销业务一样。（事实上，克罗
韦尔的工作成果要以这种关系为双方创造了多少销售业绩来衡量。）她要像了解 HP 业
务那样了解 TI 业务，她还要了解最终用户的需要，如此她才能利用关系的渠道开展合
作销售。如果某位 TI 客户对 HP 出现疑虑，克罗韦尔或她的 TI 合作者——HP 联合事
务经理汤姆·理查德（Tom Richards）就要会见该客户，并向其解释 HP 与 TI 之间的合
作关系是很有效的。
克罗韦尔还与 TI 的许多人保持着联系，从软件销售部主任到财务经理和产品开发
设计人员。如果 HP 的某位潜在客户适合使用 TI 软件（同时被劝告购买 HP 硬件），她
就动员 TI 的有关人员（包括执行经理、销售代理和技术人员等）来完成这项业务。
在 TI 方面，与 HP 合作也是可能获得的最好销售业绩。然而，HP 有数千个热线
合伙人，HP 的销售人员（他们由克罗韦尔那样的客户经理领导）都希望将业务交给自
己的合作对象。克罗韦尔经常面临着古典型的山头争夺战：将有关业务指派给某位销
售人员，或者自己寻找机会与自己的客户洽淡交易。对于克罗韦尔来说，在这种情况
下，她的客户就是自己的公司，她只能将有关业务交给 HP 的销售人员去处理，但要
求与 TI 进行合作。对于这种情况，克罗韦尔解嘲道：“我扮出了许多笑脸并打许多电
话。”
在实际工作中，克罗韦尔运用着许多优秀销售人员用以吸引顾客的技巧：与周围
的人保持良好的关系，行为谨慎，为她的内部客户提供完成更多销售业务的机会。她
还充分认识到内部公共关系的价值。每当 HP 和 TI 共同完成了一项大交易时，克罗韦
尔就会向销售人员们发送有关交易情况的简报。她说：“销售人员们非常喜欢看到成功
的案例。”
克罗韦尔对于合作双方的深刻理解，使她具有抓往潜在销售机会的能力。假定 TI
了解到某家电信公司希望安装使用更先进的软件，克罗韦尔就会将这一信息提供给 HP
的电信市场营销人员。克罗韦尔所提供的，是具体的、认真规划好的指导意见，而不
是仅仅说明与 TI 共同促成交易的好处。她说：“与所有的客户一样，HP 的销售人员都
是乐于接受建议的，只要你提供真实的商业机会。”克罗韦尔还必须说服合作双方分享
信息和资源。她自然希望 HP 成为市场领袖，
2023 年 1 月 12 日星期四 04:46:06
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