*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
一、制定拜访计划
二、良好的第一印象
三、创造再次拜访的机会
四、拜访客户的目的
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
1、制定拜访计划的准备工作
对客户来说,这次拜访的时间是否合适?
事先有没有经过电话或信函预约?如果没有预约,访问有没有问题?
客户有没有购买的决策权?如果没有,决策权在谁手中?
客户现在是否有购买的需求?是迫切需要还是一般状态?
对于客户可能出现的变化,有没有随机应变的准备?
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
与客户见面时应当如何说好第一句话?
应当如何说明商品给客户带来的利益?
遇到强烈反对时如何应对?
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
2、编制拜访计划
明确目的:
保险营销员拜访准客户的原因,就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访,即实况调查,全面了解准客户的情况,以决定推销哪类险种,保额高低等内容。
全面准备:
拜访的内容是全方位的,凡是准客户有关的情况都属于拜访内容。每一次拜访准客户,都应当是有的放矢,而不是瞎聊天,寻开心。因此,在拜访前,要做好拜访前的准备工作。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
拜访内容:
对保险的认识
对人生风险的认识及对策
经济收入、债权债务问题
理财计划、投资方式
健康状况等
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
3、拜访的地点
选择拜访路线时,应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说,应当这样选择:
重点拜访的,放在首选线路
一般性拜访的,穿插在重点拜访的线路上
分行业拜访时,应选择优先拜访对象
分区域拜访时,重点拜访和一般拜访相结合。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
4、拜访时间
以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间,供大家参考。
医生:适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右,或者下班以后到家里拜访。
公务员、公司职员:如果到公司拜访,宜在11点左右或者下午4点左右。
教师:适宜在下午4:30以后到家里拜访,到单位拜访要看老师具体的岗位而定,了解他的课程安排后再定。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
家庭主妇:不上班的家属,一般在上午9点至11点,下午2点到4点不忙于做家务,宜在此时拜访
个体老板:宜在上午刚开门时拜访,这时候商店刚开门,客流不大,他会有时间
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
(一)良好第一印象的重要性
(二)究竟保险营销员要注意哪些
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
1、仪容仪表
服装以干净、大方为宜,千万不可奇装异服,过分时髦;应以专业形象、套装为宜,胡子刮干净,头发梳整齐,指甲不要太长、脏黑,女性不宜浓妆艳抹,身上也不宜太香或有异味
2、行为态度
抬头挺胸,不卑不亢,满怀信心,和人谈话时要注意聆听,注视对方,给人良好印象。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
3、谈吐
说话不快不慢,轻松自然,避免滔滔不绝,满口脏话。
4、名片收受
名片应放在名片夹中,干净整齐,容易抽取。
5、遵守时间
与人相约,守时是最重要的,如已说明只耽误客户20分钟,必须按时离开,切忌喋喋不休,遭客户反感。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
6、身体语言
有些人喜欢双手交叉抱拳,抖动圆珠笔,晃动腿部,都会留给客户不良印象,应自然为宜。
7、不说口头禅
口头禅会令对方十分难过,有时夹带外语也会让客户异常反感。
8、笑容
业务员应保持心境上的愉快,笑容才会明朗、真诚,笑容是最好的催化剂。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
9、勿忽略第三者
与客户见面时,不论在办公室或家中,都可能有第三者存在,若忽视他们,可能会招来意外的不悦。
10、态度诚恳
答应客户要查询的资料、交办事项,最好马上记录,并限期完成,给客户回音,千万不可光说不做,失去信用。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
(一)重要性
(二)技巧
1、巧用生日
2、善用纪念日
3、客户家添新丁
4、客户升职或加薪
5、作保单体检
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
6、帮助客户作变更
7、信息沟通
8、续期提醒
9、探望生病客户
10、一些共同爱好的信息交流
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
1、搜集客户资料
拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料,然后根据客户的实际情况,在进行需求分析。
2、了解客户的资产状况
了解客户的资产状况主要是为了分析他的缴费能力。
3、帮助准客户发现保险需求
保险营销员和客户接近,是为了帮助客户找出他真正的保险需求。
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪
*
曾瑞雪