教练技术培训
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教练技术理念
• 教练技术的对象是人，针对人的心态与信念
• 教练技术必须看人之大，以人为本
• 教练技术必须建立在平等的临界点
• 教练技术必须相信人是有改变的能力
教练技术定义
练技术是一门通过完善心智模式来发挥潜
能、提升效率的管理技术。
教练技术的方式
• 教练通过一系列有方向性、有策略性的过
程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘
潜能、向外发现可能性，令被教练这有效
达到目标。
• 教练是围绕客户的成果、体验、学习三个
方向来支持客户达成目标
教练的最佳时机
• 低意愿、低技能——帮助他做出决定
• 低意愿、高技能——采用教练方式
• 高意愿、低技能——引导、顾问
• 高意愿、高技能——有效授权方式
教练的作用
• P=p-i
• P:代表成果
• p:代表人的能力
• i:代表人的干扰
• 教练就是针对如何降低干扰而要去做的工
作
对于被教练作用
• 清晰方向/愿景
• 省却不必要的工作
• 有效运用时间
• 阶段性结果/成长
• 开发资源及创造可能性
教练的步骤
• 厘清目标
• 反映真相
• 心态调整
• 行动计划
厘清目标
• 与被教练者共同明确对事件的目标
• 与被教练者明确想通过教练处寻求什么样
的支持
反映真相
• 被教练者已经清晰了目前自己的位置
• 被教练者清晰地看到了自己关于相关事件
的盲点
• 被教练者清晰地意识到这些盲点对达成自
己目标造成的干扰
心态调整
• 被教练者清晰认识到心态调整与达成目标
的关系
• 被教练者清晰心态上需要调整的具体方面
• 被教练者开始愿意正视自身曾经可能抗拒
的相关信念
• 被教练者在相关的心态上已经明显表现出
正面积极地调适
行动计划
• 被教练者清晰自己要达到的成果是什么
• 被教练者自性提出了下一步具体的行动
• 被教练者自行制定出行动的具体时间检视
• 被教练者自行提出具体的检视方法
步骤与方法
• 教练技术步骤在理论上是非常简单但在整
个教练技术的理论架构中确实至关重要的，
他在整个教练技术中起着中心枢纽的作用，
因此当我们进行具体的教练过程的时候，
我们是用四个步骤去指导整个教练过程不
论哪个步骤都是要运用教练的四个基本能
力来实现。
教练的四大基本能力
• 聆听
• 区分
• 发问
• 回应
聆 听
• 聆听：
收集对方的信息、资料以及背后真实的状态。
练习聆听
聆听
• 要将“聆听”的能力得到提升首先要锻炼
自己“听”的能力，因为“聆听”是从“
听”发展来的
• 听
内容 （资料）
音量 （情绪）
节奏
音调
听
• 什么原因总是有人说你不会“听”话？
1、一边听一边批判否定
2、一边听一边演绎，实际是听自己内心
3、选者性地听自己喜欢听
4、只是外表喜欢听
5、 焦点永远是在“我”的身上
聆听
• 聆听：将所听到的关键焦点是在对方身上注意如
下方式：
1、忘我（放下自身的情绪、身体状况干扰）
2、专心 （专注于客户身上、活在当下）
3、求知 (真的有意向接受对客户传递的信
息)
4、开放 （不会以为与自身的取向差异而排斥抗
拒）
聆听的内容
• 聆听：
出发点（动机）
假设 （信念）
情绪 （背后的故事）
聆听练习
聆听技巧
• 3R技巧
Receive 接收——毫无保留100%去听
Reflect 反映——反应这自己听的状态
对方说的状态给对方
Rephrase复述——求证听到的重要的
信息，确保无误
练习聆听
聆听的锻炼
当我们不断地提升自己听的能力，就能够
减少干扰，听到越来越多的时候，根据我
们听到的关于客户的综合信息，我们就可
以逐渐聆听到客户的心声了，因此只凭说
的内容，我们是无法 洞察客户的真正的心
声，只有我们在听的时候得到更多的信息，
我们才可以聆听到客户的心声
区 分
区分认识
区 分 练 习
“同情”与“关心”
“帮助”与“协助”
区分目的
• 找到更多的可能性
• 看到自己信念的盲点
• 协助对方提高对自己的认识
• 协助对方清晰自己的位置
• 支持对方迁善的心态
区分形式
• 运用问题
• 直接指出
• 通过回应
• 通过比喻
以上形式都可以有效地做出区分，其中最
简单最容易掌握的就是直接指出。
区分方向
• 区分分为两个方向：
• 事实与演绎
事实：真实发生在事件本身
演绎：被教练者选择的看待事实的特定角度或逻辑
• 目标与渴望（当下的出发点）
目标：被教练者长远想做到的方向、理想
渴望：被教练者当下出发点与欲望
区分练习
你们部门有个女孩子最近情绪低落，并且影响到
他的工作状态。你问他是什么原因？他跟你诉说：
前几天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我
打电话给他，他也没有接。他的这些举动让我觉
得他一点都不爱我，他从来没对我说过他爱我，
所以我觉得他心里面根本就没有我。而且我男朋
友的表现让我觉得全世界的男人都不会爱我，多
以我当然情绪低落，没有精神了。
区分练习
• 例子：
主管问没有做到生意的业务员：今年你有没有与某
客户联
系。业务员说：这个客户不用联系了，去年联系他
时都拒绝
我了，今年联系也没有用。
事实/演绎；
目标/渴望；
发问
发问作用
• 更有方向更有效地聆听；
• 帮助教练进行有效区分；
• 反馈区分的一种形式
清晰自己为什么问
• 资料性——搜集资料，拿取信息，多用于
教练的开始与结尾；
• 引导性——引发客户看某些特定的、可能
的方向
• 宣言性——拿取客户的下一步的行动与成
果，多用于行动计划；
• 挑战性——冲击客户的信念，支持其改善，
多用于心态改正；
启发性问题VS。批判性问题
批判性 启发性
已产生负面看法 愿意探索新事物
只是我的观点是对的 更多不同的观点
指责 支持
情绪容易被影响 保持中立的态度
引发对抗关系 创造共赢关系
发问技巧
• 精简
• 每次问一条问题
• 问完后停止说话
• 留意对方的反应
• 聆听对方的回应
• 发问有关联性的问题
问题开放性与封闭性
• 开放性问题：没有给定答案范围，客户可
以回答任何可能性的问题形式是开放性问
题。
例如：你对这件事怎么看？
• 封闭性问题：客户只能在给定的范围内回
答的问题是封闭性问题。
例如：你对这件事情是否满意？
发问练习
• 小明是一家欧洲家居用品品牌在中国上海地区的销售经理，
这个品牌刚进入中国不久，正处在开拓市场的时期，在上
海和广州开了两家专卖店，公司对中国市场期望很高。小
明工作非常繁忙，一方面公司刚刚起步，面临人手不足、
制度流程不健全一系列管理问题；另一面，产品需要根据
中国需求不断调整，有很大的业绩压力。小明非常热爱这
份工作，他有一个理想，希望5年内在全国20个省份都设
有公司的专卖店，让品牌在中国立稳脚跟，成为中国年轻
时尚消费群体的必须品。短期目标是，在12个月内，业绩
提升200%。可还是现在每天面对工作压力，同时又因为
工作太忙照顾不到家庭而内疚。
• 如果你是小明上司，在教练过程中，你会用发问这种教练
能力，怎么样教练小明：？
回 应
回应定义
回应这个能力作为直接反馈客户真实状态
的一个能力，是体现教练作为一面清明的
镜子的核心。同时检验聆听、区分、发问
的总结，有效的帮助对方达到想要的收获
及解决对方的问题活在当下，所以掌握好
回应是成长为合格的教练必须跨越。
回应的目的
• 令客户看到自身盲点
• 反应现状，令客户清晰目前的位置
• 令客户认识需要学习及改善的地方
• 教练反馈区分的一种形式
回应要点
• 所有一切都是源于自己的体验
• 当我们将焦点在客户身上去贡献这个体验
时，这就是回应
• 回应与对错没有关系
• 回应是贡献你的体验
有效回应的容易产生盲区
• 焦点在自己身上→证明我是对的，客户是
错的呢
• 焦点在自己身上→打击对方
• 焦点在自己身上→讨好对方
• 焦点在自己身上→发泄不满的情绪
• 焦点在自己身上→讽刺对方
有效回应的技巧
• 直接说出现状
• 运用比喻给出回应
• 多谈感受和体验
• 真诚而直接态度去面对
• 有效的明朗表达此刻状态
• 焦点永远在对方身上
• 即时的回应当下问题
• 掌握有效时机给出相应的回应
• 多用正面词语贡献给对方
• 始终内心每一次回应都是贡献的心态出发
• 灵活应用有效比有道理更重要
回应误区
• 糖衣的回应
“很好…不过（但是） …”
• 建议的回应：
1、你最好… …
2、你应该… …
3、你需要… …
对方的反应
保护
解释
辩驳
选者性接受
抗拒
自我检视
接受
回应注意事项
不理会
继续回应
争拗
解释
指责
否定
处理客户负面反应的技巧
• 正确的处理方向应该是首先让自己在情绪
上保持镇定，从抗拒、批判对方的负面反
应中摆脱出来，先进行自我焦点检视（看
看自己焦点是否真的摆在对方身上），同
时在心态上包容对方可能的任何反应；
保持情绪镇定自我焦点检视包容客户
回应练习
人本教练模式
在一个人的生命历程当中，对自己生命的
一个长远而清晰地规划是非常重要的一件
事情。而对于自身生命的有效规划，有四
个范畴：愿景、价值、目标、成果。通过
这四点围绕来帮助自己愿景、价值深入细
化到具体的目标并采取有效的行动，最终
获取实际成果的能力。
生命的计划
• 愿景 价值 目标 成果
因何WHY
知识技巧 人心态信念
用何WHAT 如何HOW
九种领导技巧 九点领导力
挖掘愿景 …………………………… 激情
设定目标 …………………………… 承诺
制定策略 …………………………… 负责任
资源整合 …………………………… 欣赏
贯彻执行 …………………………… 付出
有效授权 …………………………… 信任
团队建设 …………………………… 共赢
积极沟通 …………………………… 感召
穿新思维 …………………………… 可能性
如何制定一份行动有效计划
• 一份有效的计划包括：目标、行动、成果
目标：是一个方向
行动：是有效达到目标的行为
成果：是检视目标的标志
行动计划的成功要素
• 在计划当中，我们首先要确定的是目标。有了目标我们要
设计、设定检视目标的具体成果，最后填上可以有效支持
我们做到成果的具体行动。我们需要符合以下要素简称：
SMART系统
S-明确的（specific）
M-可量度的（measurable）
A-可达到的（attainable）
R-相关联的 (relevant)
T-有检视点的 (track-able)
制定行动计划的价值
• 负责人的心态
• 动力的来源
• 有承诺去创造成果
• 加强信心及坚定立场
行动计划制定应注意
• 选择自己生命，非为他人而活
• 愿意开发可能性
• 由自然开始
• 迫切性
• 负责任
1、诚实
2、去创造，不是牺牲
产生目标出发点原因
• 反应
——基于某人的反应而产生的动力
• 需要
——为获取某些其他东西而不得不行动
的动力
制定目标的方法
• 逆向思维法
将大目标分解成若干小目标知道现在该干
什么
• 树杈方法
分解的过程，再加上量化就是一个制定达
到目标制定计划书即行动计划书
