串串香市场前景预测与跨界营销策略研究报告.pdf

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串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年串串香市场前景及趋势预测 ...........................................................................................4 串串香火锅的优势 ...........................................................................................................................4 消费人群广 ............................................................................................................................4 成熟的市场 ............................................................................................................................4 市场大、利润高 ....................................................................................................................4 经营灵活，从小做大 ............................................................................................................5 串串香市场现状分析 .......................................................................................................................5 串串香品类逆势增长 ............................................................................................................5 开店速度放缓，低客单品牌上榜 ........................................................................................6 从数据看趋势，这三点还有机会 ........................................................................................8 串串香市场存在的问题 ........................................................................................................9 串串香行业发展瓶颈分析 ..................................................................................................10 串串香市场竞争分析 .....................................................................................................................11 串串品牌依托加盟模式，快速拓展 ..................................................................................11 卡单价 60 元，低于火锅行业均值 ....................................................................................11 串串香产品同质化严重 ......................................................................................................11 2023-2028 年我国串串香行业发展前景........................................................................................12 市场需求角度 ......................................................................................................................12 从技术创新角度来看 ..........................................................................................................12 从品牌效应来看 ..................................................................................................................12 串串香行业寻求场景差异 ..................................................................................................12 串串香行业发展逐渐下沉 ..................................................................................................13 串串香行业发展注重品牌化 ..............................................................................................13 2023-2028 年我国串串香行业发展趋势预测................................................................................13 品牌化 ..................................................................................................................................13 特色化 ..................................................................................................................................13 规模化 ..................................................................................................................................14 标准化 ..................................................................................................................................14 多元化 ..................................................................................................................................14 2023-2028 年我国串串香行业发展机会........................................................................................14 30-50 元客单，将成主流.....................................................................................................14 从锅底串品上，挖掘创新点 ..............................................................................................15 场景创新，打造品牌标签 ..................................................................................................15 低毛利化，更加专业化 ......................................................................................................16 2023-2028 年我国串串香行业发展策略........................................................................................17 从汤底、菜品上挖掘创新点 ..............................................................................................17 打造品牌标签 ......................................................................................................................17 薄利多销 ..............................................................................................................................17 营销为王 ..............................................................................................................................17 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 2 2023-2028 年我国串串香行业创业加盟及开店策略....................................................................17 串串香加盟未来发展前景与趋势 ......................................................................................18 加盟串串香成功的因素 ......................................................................................................19 串串香开店五大核心原则 ..................................................................................................20 开串串香店需要注意的趋势 ..............................................................................................21 串串香获得最大的利润的经营策略 ..................................................................................22 串串香店扭亏为赢经营策略 ..............................................................................................23 三、串串香跨界营销策略 ............................................................................................................................30 餐饮品牌执着跨界联名、IP 营销的原因.....................................................................................30 餐饮行业跨界营销策略 .................................................................................................................31 与银行捆绑合作 ..................................................................................................................31 与商场(超市)合作促销 .......................................................................................................31 与电影院合作 ......................................................................................................................32 与饮料企业合作 ..................................................................................................................32 与互动游戏企业合作 ..........................................................................................................32 与电器卖场合作促销 ..........................................................................................................32 案例：肯德基跨界营销 .................................................................................................................32 巧借明星势能,让品牌赢得流量之战 .................................................................................33 玩转跨界营销,获得上亿粉丝青睐 .....................................................................................34 肯德基+热门影视剧,销量和口碑得到双提升 ...................................................................34 看小龙坎如何借助跨界营销杀出重围？ .....................................................................................34 小龙坎跨界联名背后复古元素与国际时尚潮流的碰撞！ ..............................................35 稀缺感+品牌营销双管齐下助力品牌爆红！ ....................................................................35 餐饮市场竞争激烈火锅品牌如何杀出重围？ ..................................................................36 四、串串香《跨界营销策略》制定手册 ....................................................................................................37 动员与组织 .....................................................................................................................................37 动员 ......................................................................................................................................37 组织 ......................................................................................................................................38 学习与研究 .....................................................................................................................................38 学习方案 ..............................................................................................................................38 研究方案 ..............................................................................................................................39 制定前准备 .....................................................................................................................................40 制定原则 ..............................................................................................................................40 注意事项 ..............................................................................................................................41 有效战略的关键点 ..............................................................................................................42 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................44 战略结构组成 ......................................................................................................................44 战略制定流程 ......................................................................................................................45 具体方案制定 .................................................................................................................................46 具体方案制定 ......................................................................................................................46 配套方案制定 ......................................................................................................................47 五、串串香《跨界营销策略》实施手册 ....................................................................................................47 培训与实施准备 .............................................................................................................................48 试运行与正式实施 .........................................................................................................................48 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 3 试运行与正式实施 ...............................................................................................................48 实施方案 ..............................................................................................................................48 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................49 增强实施保障能力 .........................................................................................................................50 动态管理与完善 .............................................................................................................................51 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................51 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................52 一、前言 在容量巨大、受众广泛的餐饮赛道上，跨界与融合从未停止。 肯德基、麦当劳等快餐连锁巨头一直热衷于跨界潮玩。与热门 IP联名，在活动节点上与新的 美食、玩法包合作，是他们惯用的营销手段。 在新茶饮路线上，喜茶和奈雪的茶也经常与食品、时尚品牌、日用品、美容护肤等许多热门领 域进行联合品牌宣传。并推出了许多意想不到的产品。 在咖啡领域，早在 2011年，星巴克就携手时尚界资深人士藤原浩，推出联名马克杯、保温杯 (瓶)、储值卡、t恤等生活用品。随后几年，星巴克不断向周边产品延伸，打破了传统咖啡与时尚 品牌的界限。 市场上品牌与联名产品之间的营销宣传，一定程度上可以突破大众消费者对品牌的旧有认知， 达到破圈的效果。 那么，餐饮品牌执着跨界联名、IP营销的原因是什么？ 餐饮行业跨界营销的策略有哪些？ 肯德基跨界营销为什么成功？有什么可以借鉴的？ …… 下面，我们先从串串香行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 4 二、2023-2028 年串串香市场前景及趋势预测 串串香火锅的优势 创业者在投资一个项目的时候，首要关心的就是这个行业是否赚钱，前景是否好，是否具备长 期盈利的资质。串串香火锅作为市面上最受欢迎的小吃之一，操作简单、投资成本低，吸引了很多 想创业的朋友加入。 串串香的客单价相对于火锅低，消费更加大众化，对厨房、人工和店铺面积要求低，更加适合 餐饮行业的新手，那么串串香行业前景到底怎么样呢？在火锅的细分品类中，串串香可以说是最早 迎接消费升级趋势，进入品牌化竞争状态。 随着各类网红串串店的兴起，撸串也成为了人们日常生活的饮食节奏，不管是朋友小聚，还是 公司聚会，这都反映了串串这一品类快速崛起带来的巨大市场机会，因此很多人把目光转向门槛较 低但是具有一定市场基础串串香品牌。 消费人群广 串串香火锅属于大众餐饮，所有人都喜欢的美食，我们去街上的串串香店里就会发现，不但有 青年男女，中年朋友带着小孩的也特别多。而且这几年串串香在产品和口味上进行了很多改进，抓 住了各类人群的共同美食爱好，结合了火锅的优点的，最大程度的迎合了市场上的消费者 成熟的市场 现在想要新开一家串串香火锅店，要比以前要省事得多，串串香的资源和渠道都变得成熟，不 论是串串香产品的种类还是串串香店的运营方式，都有了规模化发展变得成熟，串串香的食材和风 味也变得多样化。 市场大、利润高 串串香无刻不烫、食材丰富，受到了广阔消费者的喜爱。成本相对很低，主要就是食材的成 本，然后靠薄利多销可以积累出很大的财富。而且随着人们对饮食的多元化和高品质追求，串串香 的传统口碑加上现代工艺，拥有绝佳的发展机会。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 5 经营灵活，从小做大 串串火锅香可以满足高中低档不同的消费层次，不同的店铺规模都对应有庞大的消费人群，前 期可以从小店做起，也不用担心生意差，然后用赚来的利润把串串香店做大做强。 串串香市场现状分析 串串香品类逆势增长 疫情后时代，消费降级，串串香的发展也迎来了新的变革。 可以先来看几组数据： 2017年是串串香的爆发元年。《中国餐饮报告 2018》记录：2017全年，串串门店数不断走 高：年初为 万家，年中为 万家，年底为 4万家。 2018年串串香仍保持着高速发展，在全国火锅门店数量中占比达 %，继续保持火锅第一大 细分类别的地位。 2019年串串香增长放缓。门店数占比（火锅）增长从 2018年的 个百分点，放缓到了 2019 年的 个百分点。 2020年串串香逆势增长，章鱼小数据（5月）显示：串串香门店数占比（火锅）%，比重 显著提升。 通过数据我们发现： 串串香在 2017年迅速蹿红之后，仅两三年时间，热度急剧下降，性价比变低、创新少、加盟 乱…… 虽然不少门店的生意并不算差，但串串香似乎从爆火品类，变成了常规品类，不好不坏，不上 不下。 然而 2020年，疫情这只黑天鹅，似乎又给串串香注入一剂“强心针”。串串香凭借低客单、 烟火气两大特点，再次迎来红利期。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 6 开店速度放缓，低客单品牌上榜 马路边边在规模上仍保持着无可撼动的地位。其次是钢管厂五区超 500家，六婆串串香以 278 家门店跻身前十的最后一名。 通过对比 2020年数据，我们发现了以下几点变化—— 1、串串香转变策略，整体开店速度放缓 对比 2019、2020、2021三年新开门店数，可以明显发现，串串香 Top 10品牌的开店数均出现 下降。 比如马路边边在 2019年新开门店 555家，而在 2020年，这一数字是 198家，下滑了 64%。 到了 2021年新开门店 134家，对比 2020年，下滑 32%。 其余 9个品牌，无一例外都放缓了开店速度。相比于呷哺呷哺、海底捞今年分别宣布关闭数百 家门店，串串的增速放缓倒是可以理解。 2、头部品牌客单价升至 70~80元，直追麻辣火锅 串串香崛起的关键之一，是低价。 但随着串串香品牌化升级、突入一线市场，其价格瞬间被拉了上去。而且为了丰富顾客选择， 不少串串香店推出了菜单点菜，间接提高了整体客单。 上榜品牌中，人均最高的大斌家和马路边边高达 80多元，而川渝火锅的客单价也仅仅集中在 60—90元，可以说，串串香的客单价直追麻辣火锅。 3、低价品牌强势上榜，实实在在比火锅便宜 榜单中另一大亮点： 60元左右人均的品牌上榜五家，占据前十名半数席位。其中袁记串串香以 60元人均，位列门 店数第三名。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 7 前十名的榜单，还出现了两家人均 20+的品牌，陈钢串串香、围辣串串香。 不难看出，2021年，串串香的低价趋势更加明显。 曾经有餐饮老板表示“串串香和火锅的本质差异不是价格，而是社交。” 在几年前，串串香由于新媒体下的网红效应，造就了部分社交属性很强，且价格不低的品牌， 但是流行失效过后，串串香就要回归本质定位：实实在在地比火锅更便宜。 4、好评度普遍较低 从好评率来看，基本稳定在 80%以上。但口碑评分不乐观，最高的是马路边边 ，其他的 均在 70多分。 而火锅头部品牌的口碑评分基本稳定在 90分以上，比如巴奴 ，捞王 ，海底捞 。 串串客单价升高，口碑评分却偏低，说明品类升级不充分。品牌在提升客单价的同时，并没有 带来配套的环境、服务和品质升级，导致就餐体验感不好，价值感偏低。 5、牛肉依然是串串的灵魂 从下列我们整理的各个品牌的“消费者推荐菜品前三名”，可以发现，最常见的主打产品是牛 肉。 上榜品牌中，有 9家都是牛肉类菜品上榜，其中麻辣牛肉、香菜牛肉、泡椒牛肉出现的次数最 多。 经典和新奇都是必须有的两个路径，经典需要持续升级，新奇需要不断有新花样。 6、小吃供需关系错位明显，脑花值得开发 除了牛肉，串串小吃供应 TOP5与需求 Top5明显错位。 相比供给中的炒饭和花生，需求中的猪脑花和鸭血更受到消费者喜欢。 尤其猪脑花，非常值得开发，包括在烧烤、火锅、烤肉等时尚单品餐饮。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 8 脑花该怎么做呢？ 根据章鱼小数据显示：香辣味最受欢迎，占到了 %。烹饪方式最多的是冒脑花，第二是 煮，第三是烤，第四是拌。 从数据看趋势，这三点还有机会 1、真趋势：30-50元客单价 一般情况下，商品价格下降，消费需求量就会对应增长。 对于串串香，只要价格降的下来，品质没有明显下降，消费需求市场就会增长。且价格越有优 势，做规模化的机会就越大。 对比去年串串香门店数 Top10的品牌，今年上榜的品牌客单明显下降。我们推断，串串香未来 红利增量市场应该是客单价 30-50元区间。 随着火锅产业化的日趋成熟，越贴近消费者生活餐饮消费，越能抢夺更多流量。 2、真趋势：锅底存在优化空间 消费者消费串串香，除了价格，最大需求关键词就是新鲜、特色和入味。 那么串串香成本调整的空间在哪里？ 答案是锅底。串串香价格便宜，消费者不会太苛求锅底品质。 如果能优化锅底模式和成本，就能有足够的空间来补偿菜品消费。 截止 2020年 5月串串香锅底价格数据：30-40元价格锅底占比最高，其次是 25-30元。 如果以两人就餐为例，30-50元客单价，人均扣除 15-20元的锅底，那么人均菜品只有 15-35 元，消费体验就会显得捉襟见肘。 所以，在保障食品安全的基础上，想办法有效地将锅底价格降下来，是各家串串当下应该重视 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 9 的事情。 3、真趋势：低毛利专业化 最后，放下高毛利思维。 餐饮的未来应该是向规模化、工业化、精细化运营。要利润，守着高毛利的生意经终究要被淘 汰。 越是低毛利餐饮，容错空间越小，商业模式设计、产品模式设计要求也越高，越精准。 拿石头打一面墙容易，拿石头打一枚硬币就难了。餐饮老板只有懂得尊重科学和专业的力量， 才能跟上时代的步伐。 串串香的红利再来了，消费需求和竞争也已经彻底升级，你的思维模式和作战工具是否升级了 呢？ 串串香市场存在的问题 但看目前串串的市场现状，距离市场峰值显然还有一段不小的距离。 串串儿，是很大的人工制约 “串串有一个特别的工种，就是串串儿的环节。这个环节需要的人和时间，目前是不能够被取 代的。”冒椒火辣创始人菲比表示，“这是目前限制串串店发展的一个比较大的因素。” 因为串串整体从投入、产品、标准化上可以进行梳理，但是对于串串儿的人员目前还没法用机 器取代。 不过杨航表示：现在市场上也出现了串串儿的机器，虽然还未大规模推广，但是解除人工制约 是时间问题。 现阶段，在成本支出上，人工还是最优选择。随着市场发展，经营者也会根据人工和机器的不 同成本及优势，得出最适合自己店面的合理经营结构配比，从而对市场进行优化。 同质化亟待被破除 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 10 因为串串本身就出身草根、市井，带着浓厚的“夫妻”店的运营性质。市场上既有店面的运营 中，很多无论从人员素质、产品标准化、管理公司化上都有先天不足。 而且随着品类大热，很多品牌一年就开放几百家、上千家加盟店。但加盟管理却十分粗糙，其 人员、技术、管理、系统、商业模式还处于摸索发展的阶段。 所以，以加盟为主要扩张手段的串串，市场同质化倾向明显。与此同时，随着网络传播的便 利，跟风抄袭者众，不论从产品、环境、甚至品类切入上，串串都走入了一个高度同质化的阶段。 串串香行业发展瓶颈分析 串串香又被称为小火锅，味道与火锅相近，在价格方面又比火锅便宜很多，所以更受到大家日 常生活的喜爱。相对很自由的用餐模式，更是一些人的*，到时康二姐串串香到现在发展了这么 久，也存在一些问题。 作为火锅品类的变种，串串香从原始的街头小摊开始登堂入室，越来越多以餐厅形式出现在消 费者面前，串串香品类也被不少业内人士看做餐饮业的新风口。都是做的串串香，品牌增多，自然 带来了产品同质化，无特点的问题。如何在提升产品品质的同时打造出特色，是串串香业者需要共 同面对的问题。 有分析认为，串串香之所以成为新热点，在于它的模式正好填补了定位较高的火锅与低端业态 麻辣烫之间的市场空白。从价格上看，普通火锅门店人均消费价格均在 100元，甚至 200元以上， 而走低端路线的麻辣烫人均消费价格普遍在 30元以下。这中间极大的价格差异，为人均消费在 60-80元且具有与火锅相近味道的串串香，提供了充足的发展空间。而这一价格带也正好符合大众 品质消费的要求。 此外，虽然不适合正式宴请，但与麻辣烫这类适合个人消费的餐饮品类比，串串香更具一定的 社交属性。对于偏好火锅口感但又不希望有过多开销的消费者而言，不失为一种更适宜的选择。同 时，相对于传统火锅，串串香在菜品选择上更具自主性，也是受欢迎的原因之一。串串香的菜品以 竹签签串起，每一串的量较少，由消费者进行自主选择，较火锅以份为单位点餐的模式自由化程度 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 11 更高，并且对菜品的浪费几率也大幅度降低。快速发展的串串香尽管模式具有一定优势，但已经出 现同质化隐忧。 串串香市场竞争分析 串串香这种餐饮模式，在很多地方也叫麻辣烫，近一百年，重庆火锅一直以正宗自居，并且逐 年发布壮大，后来火锅在成都地区与冷串串钵钵鸡相遇结合，催生了火锅串串香这一新品类，串串 香物美价廉，又保留着火锅的鲜香麻辣，串串香单价便宜，这成为了许多消费者的选择，那么未来 串串香在火锅行业的发展中会如何，一起来看看朝天门火锅的经验分享吧。 串串品牌依托加盟模式，快速拓展 以成都某串串香为例，2016年成立，6年时间就在全国开出 800家门店，超速发展，此外在成 都的其他几个头部串串香品牌也迅速遍地开花，在全国布局数百家门店，发展迅猛，这样的快速加 盟模式与串串的品类特性有关，操作简单，门槛低，易于快速复制，连锁化率高。 卡单价 60 元，低于火锅行业均值 串串香的客单价，2019年为 元，2020年为 元，2021年为 元，均低于行业 均值的 元，从客单价来看，串串香介于火锅与麻辣烫之间，性价比高，深度贴近消费者大众 餐饮消费水平，市场规模仍存在增量空间 串串香产品同质化严重 多数串串香门店的产品结构都以串串+小菜为主，整体来看，同质化严重，许多市场上的品牌 都以牛肉为主打，其中麻辣牛肉和香菜牛肉出现的频次最多，单从菜品看，各品牌之间没有明显的 差异化，但是有许多店铺开始主打锅底，把重点放在锅底口味上，以此打造差异化。 串串的发展前景很大，有很多串串香的开始从品类入手，各种新打法，新模式层出不穷，串串 的品类在不断升级，串串香的场景也在不断升级，打造串串火锅加盟主题店铺也成为了众多品牌的 关注重点，串串香市场新一轮的品类革命即将到老，未来火锅行业中串串香的发展潜力无穷。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 12 2023-2028 年我国串串香行业发展前景 串串香可以说是中国特色小吃之一，以其味道独特、价格实惠、食材丰富等特点，备受大众喜 爱。随着中国经济的不断发展和人民生活水平的提高，消费者对食品的品质和口感要求也越来越 高，这使得串串香行业的前景非常广阔。 市场需求角度 串串香的市场需求一直呈现出快速增长的趋势。尤其在新冠疫情期间，受餐饮业的打击，市场 上的各种品牌都在推出更加多样化的菜品，以满足消费者对美食的需求。而串串香作为一种实惠、 美味的小吃，也成为了众多消费者的选择。同时，串串香的制作工艺简单易学，不需要太多资金支 持，是一些小本创业者的首选。 从技术创新角度来看 随着科技的不断发展和社会的进步，人们对餐饮行业的要求也越来越高。很多企业开始加快技 术研发，不断改进产品质量，在保证传统味道的基础上，加入新的元素，推陈出新。例如，有些企 业开始采用智能设备来提高烤串效率和减少人工成本；有些企业则在调味方面进行创新，加入更多 健康食材，使得串串香更具营养价值。 从品牌效应来看 很多人会选择知名品牌的串串香店，因为他们相信品牌的口碑和服务质量。因此，对于想要创 业的人来说，建立一个好的品牌形象和口碑是至关重要的。可以从多个方面入手，如提供优质的产 品和服务、注重门店环境和卫生、积极参与社区活动等等。如此一来，品牌声誉和市场知名度也会 随之提高，进而吸引更多的消费者。 总而言之，串串香作为一种实惠、美味、易于传承的小吃，其前景非常广阔。加盟袁记串串香 可以获得全方位的加盟支持，包括选址、装修、培训、物流等方面的支持，当然，想要在这个市场 占据一席之地，需要有足够的市场敏锐度、创新意识和良好的服务态度。但只要理解行业市场并善 加利用，相信串串香的创业前景一定会越来越好。 串串香行业寻求场景差异 随着串串香行业入局企业品牌的逐渐增多，同质化成为行业发展的最大问题，串串香行业要想 突围发展，就需要不断打造场景化，提高消费者对门店的记忆，给消费者身临其境的感觉。因此未 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 13 来串串香行业的发展，场景化差异将成为串串香行业长期发展的趋势，在场景差异化的作用下，串 串香门店才能找准自身定位，占领消费市场。 串串香行业发展逐渐下沉 未来串串香行业的发展，将会不断下沉到三四线城市。从串串香当前市场现状看，一二线仍是 竞争激烈的红海市场，但随着消费的升级，三四线城市串串香市场也有着不小的发展潜力，未来将 成为新的竞争蓝海市场。 串串香行业发展注重品牌化 伴随着消费的升级，很多消费者在选择串串香门店就餐时，都会倾向选择品牌知名度较大的门 店。大品牌的串串香店可以提供给顾客较好的用餐体验，依靠品牌知名度吸引更多潜在的消费群 体，也能帮助加盟商更好地经营串串香店。因此未来串串香行业将会不断注重品牌化建设，打造连 锁性串串香品牌，提高自身门店竞争力。 2023-2028 年我国串串香行业发展趋势预测 随着餐饮行业的不断壮大，很多人也投身到这个行业，而串串香行业作为餐饮行业的一个重要 类别，其未来发展趋势一方面与餐饮业的总体发展趋势相一致，另一方面又是一种具有鲜明特色的 业态，其未来发展也具有区别于其它餐饮业的特点。串串香市场在未来不断地扩大，前景势必一片 大好。 目前，中国的串串香店各具特色，连锁门店遍及全国，他们既肩负着串串香行业发展的重任， 又面临着行业未来发展的考验。 品牌化 品牌影响力是吸引消费者的一个非常重要的因素。在对就餐环境、体验、服务等要求越来越高 的今天，很多人喜欢选择一些有名气、有品牌的餐馆就餐，这样既能享受到良好的就餐体验，又能 吃得放心。许多串串香企业之所以能取得成功，除了产品力强之外，品牌力也是关键所在。 特色化 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 14 特色鲜明，更吸引人。餐饮市场竞争日趋激烈，品牌高度同质化，谁的特色越突出，谁的竞争 力就越强。个性化经营已经成为许多餐饮企业吸引消费者的重要手段。各地餐饮市场上特色餐饮经 营业态将呈现快速发展趋势。所以对于串串香企业来说，打造个性化品牌，突出品牌特色就显得尤 为重要。 规模化 未来的发展必将形成一批规模大、实力强的串串香连锁企业。少加工环节，底料调味均匀，保 证了串串香产品的稳定性和一致性。与此同时，菜系比较简单，易于复制，标准化程度较高，总部 更容易监管门店，具有开展连锁经营的优势，所以加盟连锁仍然是串串香企业扩张品牌、积累资金 的好方法。 标准化 中国餐饮行业未来的发展方向之一是中餐标准化，串串香行业作为餐饮行业中经营模式比较简 单的业态，其标准化比较容易实现。毫无疑问，串串香行业今后仍需加强管理模式标准化、服务规 范标准化、菜品选料标准化、产品加工标准化、锅具制作标准化、能源利用标准化等方面的研究， 这些也是未来行业标准化的重点。 多元化 现在，人们到餐馆吃饭已经不只是为了满足吃饭的单一需要，人们还可以选择在餐馆里举行商 务洽谈、朋友聚会、家庭聚会等。毫无疑问，串串香行业也会向多元化发展。在未来，越来越多地 串串香企业不仅要为人们提供就餐的场所，而且还要提供休闲、娱乐等功能，这种现象应该不再稀 奇了。 2023-2028 年我国串串香行业发展机会 30-50 元客单，将成主流 章鱼小数据显示，2020年，串串香的低价趋势已非常明显，30-70元客单价消费的串串香门店 已超过 70%。 串串香属于在火锅和麻辣烫中间的一档，火锅要 80 元以上，麻辣烫 20-30 元，有业内人士 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 15 认为，串串香未来红利增量市场，应该是客单价 30-50元区间，深度贴近消费者生活餐饮消费。 消费降级后，串串香要回归本质定位：实实在在地比火锅更便宜。如果这个时候，还有人想做 高客单价串串，无论怎么玩都会是自嗨，自寻死路。 从锅底串品上，挖掘创新点 “每次创新的源头动力都来自于味道的升级，辅以环境装修的特色化，未来几年，串串香行业 的升级方向，依旧是味道上的新突破以及特色产品。” 李泽峰说，这是一个漫长的过程，需要沉下心来去做，做到了就是一场革新。 如在锅底中加入老鹰茶做成茶锅底；在锅中加入党参、虫草花之类的食材，做成药膳汤 底......增加餐品的功能感和价值感 耍牛忙串串，突出火锅串串香和冷锅串串香，推出一锅两吃，高压锅的涮煮形式新奇又能更好 的保温。 串串香一路发展过来，流行过的爆品有涮肚、小郡肝、麻辣牛肉、香菜牛肉等，比如牛肉就延 伸出泡椒牛肉、笋干牛肉、菠萝牛肉、虫草花牛肉，甚至是水果牛肉，这些富有新鲜感的串串无疑 是吸客利器。 场景创新，打造品牌标签 无论是产品还是模式，都是“术”层面的创新，而要上升到“道”的层面，就要在品牌上发 力。 从袁记玉林，到六婆老妈，再到钢管厂系列小郡肝系列，短短 20年，串串香经历了三波革 新。但除了钢管厂五区小郡肝、马路边边、冒椒火辣等，绝大多数串串香的品牌风格并不很明显。 在同质化严重的时候，品牌要做的，就是率先侵入消费者的心智认知，给消费者一个进店理 由。比如耍牛忙“六毛钱吃到串串，物价回到解放前”、怒火八零挂着串串招牌卖冰汤圆...... “任何品牌靠故事爆红，靠营运系统长久。”香天下朱全说，故事就是独具一格的场景，深入 人心的文化。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 16 这是抢占消费者“第一眼”的不二法门，只有让顾客很清晰地知道你，他才可能走进你。朱全 说，“场景革命是餐饮未来引流的一个侧重点。” 比如，香天下新推出的火车造型餐厅、湊湊火锅即将面世的宇宙飞船餐厅、马路边边还原 80 年代的楼中楼设计等，都是“场景革命”的真实写照。 低毛利化，更加专业化 有业内人士认为，餐饮的未来应该是向规模化、工业化以及精细化运营要利润，守着高毛利的 生意经终究要被淘汰，串串也一样。 在消费降级这个阶段，低毛利显得更加迫切，而且低毛利和专业化又是相辅相成的。 李嘉嘉串串香负责人说，后厨是非常重要的一环，一旦供应链成熟，就能保证更好的食材和更 低的成本（产出）。 比如，在中央工厂内，统一生产的底料、腌料，保证口味的稳定性；通过称重，每串产品的重 量精确到±1克；速冻打包，通过冷链配送至各个门店。 比拼性价比的餐饮下半场，经营者要学会向内部要效益，通过成本管控、提高人效，或者引入 专业第三方等提高运营效率。 把握关键词，避免创新过度 采访过程，我们也听到不同的声音，“从整体来看，串串香是否可以迎来更大的发展红利，取 决于外部环境的好坏。”李泽峰提出了餐饮人的担忧。 豪渝火锅创始人胡强卫也认为，“现在疫情的影响还没结束，顾客消费信心不足。说实话，整 体形势并不是很好。” 因此，在经济下行的当下，餐饮人更应紧握消费者的需求关键词：性价比、差异化。对应到串 串品类上，就是低价、特色、新鲜、入味。据此，避免“创新过度”，而昙花一现。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 17 2023-2028 年我国串串香行业发展策略 从汤底、菜品上挖掘创新点 每次创新的源头动力来自于味道的升级，毕竟随着生活水平提高，人们的需求也更高，一层不 变的味道不再能满足消费者的需求。根据市场的动向研发新的汤底、菜品是每个串串香加盟店发展 的必然。如使用金汤制作的金汤底料，颜色呈金黄色，口味爽辣，十分开胃，适宜不同人群需求。 这些年来串串香流行过的爆品有小郡肝、麻辣牛肉、香菜牛肉，后期延伸出泡椒牛肉、笋干牛 肉、折耳根牛肉，甚至水果牛肉，这些具有新鲜感的牛肉是吸引顾客的利器。 打造品牌标签 当下的串串香市场同质化现象是非常严重的，在这样的情况下，打造品牌成为行业发展的趋 势。品牌靠故事火爆，但需要靠运营才能长久。 薄利多销 餐饮行业走向规模化、精细化，串串香行业也是一样。薄利多销和专业化是相辅相成的，如统 一在工厂采购底料、腌料等，即可以保证口味统一，又能降低成功。 营销为王 酒香不怕巷子深并不适用于当下的市场发展，必须结合市场的发展，合利利用当下的营销手 段，吸引更多的顾客，才能使店铺长久的经营。 2023-2028 年我国串串香行业创业加盟及开店策略 投资低，最快 3个月收回成本。串串香投资相对于火锅投资动辄几百万来说可算是小巫见大巫 了，一般串串香火锅店 20万到 50不等，根据定位和店铺大小来算。一般正常的串串香火锅店在 180平米左右，这符合最小的投入最快的收回资本这一规律。店太多，投资过高，成本回收较慢； 店太小，虽然投资小，受翻台率影响，成本回收也相对较慢。相对较低的投资，大概在 30万左 右，开业三个月天天火爆，3月收回投资的神话不断上演，当然这也导致了行外的朋友眼馋，不断 涌入串串香市场，所以更多串串香店在全国不断复制，串串香市场也不断壮大和活跃。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 18 串串香加盟未来发展前景与趋势 很多餐饮行业的发展，在不少高端投资人士眼里始终属于低端行业，因为餐饮行业盈利虽多， 但同时也是一个比较折腾的行业，饮食消费受多方面因素的综合影响，故此，餐饮加盟投资似乎不 被这一部分人看好。 然而现在，随着特色美食连锁经营在餐饮行业当中的推广，如成都特色美食串串香加盟也逐渐 形成了一整套系统的加盟模式。串串香连锁经营的优势在于避免了个体经营之间的竞争。恶性竞争 只会造成双方的损失，只有加盟连锁经营才能帮助餐饮行业进入良性循环发展。一种产品，一个连 锁品牌，投资创业者三者才能皆大欢喜。 那么我们就一起来看看特色美食品牌的未来发展之路，其意义是非常巨大的。其主要从以下几 个方面着手： 其一；立足品牌本原、考虑长远发展。餐饮企业经营者应该放远眼光，在品牌的原有基础之 上，争取突破和创新！ 其二；加强品牌自身建设，打造出自己的主力军。一个知名的餐饮品牌一定要有自己的主力产 品来满足日益“刁钻”的消费需求。 其三；加强品牌之间的合作交流，优势互补、资源共享。如今，不管做什么事情都需要加强合 作才有可能实现创造更大的利益，企业之间要加强合作与交流，避免恶性竞争、两败俱伤！争取共 赢已是企业发展的必然趋势。 如今的餐饮经营形式渐渐地成为了趋势，因为传统的单打独斗式经营需要太大的精力和时间来 形成自己的特色和品牌实力，所以如果想要经营串串香生意不妨开一家串串香加盟店。串串加盟店 这种开店方式从这几年大家的投资趋势就可以看出来，越来越多的人选择加盟品牌开展自己的事 业。与传统自己辛苦经营一家串串店相比，加盟一个串串品牌，不仅能得到加盟支持拂去，还能有 效拓展自己的赚钱思维，提升经营管理能力。品牌的知名度可以增加门店的影响力，品牌的资源可 以节省门店的成本，品牌的技术可以确保门店的串串口味的稳定和好味道。 2017年中国餐饮数据报告，火锅店的增长与闭店双高，变种市场是新的增长机会，对于餐饮 行业来说，他的下面就有很多的零碎的市场，只是你没有发现，火锅店大量关店是过剩引起的危 机。但在这一市场变化中，火锅的细分品类，但是串串香却在这里走红了，走在了大众的视野中， 也成为大家创业的一个新的目标!当餐饮行业逐渐被碎片化，我们口中的碎片化就是就是布点越来 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 19 越多，店面越开越小，消费层级越来越广;吃的方式也追求即食、快速、自主化。随着社会的发 展，火锅的竞争也在不断的增加，但是，就是由于火锅的门槛高，消费高，导致很多人都不敢去投 资火锅了!对于大众消费的串串香来说，也就这样成为了人们创业的一个香饽饽了。从 2015年开 始，串串香就在异军突起，串串与火锅相比，基本上都是一个路子上的，所以对于投资者来说，我 为何不选择一个低投资，低风险，但是却又高利润的串串香呢? 创业不容易，守住一份事业更不容易，选择开一家串串加盟店，就要更加努力用心的付出，结 合总部的力量，提高店铺的成功率，彻底决绝制约店铺发展的问题。 定位，能够为串串店找一个适当的市场位置，使它能够在消费者的心中占据一个特殊的位置。 如果没有找到合适的定位，容易造成市场的脱节，让门店落后。定位，是一个餐饮加盟店必须要走 好的一步，定位没做好，就会直接被消费者拒绝。 串串香，作为一种大众消费美食，其档次在消费者内心已经形成了一种认知：串串香的定位在 于价格低、味道好。对于这种认知，串串店要是定位太高，容易引起消费者的反感。串串只能选择 中端定位，且档次定位完成后，串串加盟商要做的就是保证串串的质量安全健康，服务亲近平和， 装修环境和附加设施无需太高端，让消费者的心理感受就是简单快捷，能当成自家厨房一般就很 好。 服务的重要性不言而喻，无论是哪行哪业，消费者都会将服务放在前列。太过热情的服务有可 能“吓跑”顾客，而不理不管的服务态度却会让顾客敬而远之。作为串串店，服务不必太过热情， 让顾客觉得受到欢迎就可，能够为顾客带来更多的增值服务更好。 加盟串串香成功的因素 随着人们对于餐饮的需求越来越大，然而特色小吃在火爆的餐饮行业基础上得到了巨大的发展 优势，这也是众多创业者选择特色小吃加盟项目的原因。然而对于特色小吃加盟项目来说影响其成 功的因素有哪些呢?下面就让我们来看一下吧。 选址很重要。不同的特色小吃项目所面对的消费人群也是不同的。例如休闲小吃类的项目 比较适合步行街、商业街、学校门口之类的地方，而主食类的项目呢，就比较适合写字楼附近、商 场、超市、高中大学门口、居民区之类的地方，而串串香就属于后者。 营销手段、宣传方式很重要。在特色小吃项目中，一般不提倡采用开店特价之类的方式， 而是买三赠一或者是集齐图标赠送礼品的方式。因为特价的方式虽然会让人因为便宜前来购买，但 是以后提价会让消费者心理上有吃亏的感觉。另外，后面买三赠一或者集图标送礼品的方式都增加 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 20 了消费者的购买量，也就变相的使更多的人尝到了你的产品。因为有很多人会因为赠送而多买几 个，然后拿回去分给同事，家人，同学们品尝。这样子也就为您的产品做了宣传。 经营方式同样很重要。有很多项目的经营方式是很灵活的，可以开店，可以流动，也可以 自己不卖，只做配送。像很多休闲小吃类产品，都是非常适合以配送的形式来经营的，但是也要根 据产品自身来选择，就好比串串香这种草根小吃，在配送方面就很麻烦，也存在很多因素，使之不 能配送。 据目前来看，餐饮小吃市场上做的比较好的就是串串香，串串香从不起眼的草根美食，再到众 所周知的大众美食，可以说是串串香在餐饮占着很大一块份额。对于串串香的前景是比较好的，这 也是很多餐饮大亨认同的餐饮项目，在大众创新，万众创业的时代，做餐饮必须讲究创新，不要一 层不变，一定要做到适合现在年轻人的消费习惯，这样才能赚到银子。 串串香开店五大核心原则 串串香行业是算是一个低门槛的行业，就算是一个外行人也能够在短期内迅速上手，但同时， 串串香行业也是一个竞争十分激烈的行业，那就不是随便了解一下就能够做到的。 1、保证健康 做餐饮行业的，和吃相关一向都是讲绿色健康看得最重，串串香店铺自然也一样。因此，店铺 所用的食材、物料一定要保证新鲜，不要为了追求口味、色彩而添加一些化学物质，今年来养生成 为了都市生活的一大主题，因此以健康为主的店铺才能够更加吸引食客的目光。 2、建立特色 如今，串串香店铺不说大街小巷随处可见，但也是隔几条街道就有一两家的，竞争压力不可谓 不大。想要在这其中脱颖而出，让食客记住并再次选择就必须要建立自己的特色。关于特色，并不 仅仅只有特色菜品这一点，对于串串香店来说也可以建立一个独特的品牌概念，比如最辣的串串 香、绿汤没有红油的串串香等都可以成为食客记忆的一个点，还能够让大家记住还利于大家口口传 播。 3、服务食客 作为服务行业的一员，串串香店想要盈利最本质的一点就是要服务好食客。这其中事关两点， 其一，站在食客的角度去思考，食客的需求是什么，喜好是什么，再有针对性的提出方法去满足食 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 21 客的需求，迎合食客的喜好。其二，听取食客意见。想要真正了解食客的想法、需求，最简单直接 的方法就是听取食客的意见，接收好的意见并改进，既集思广益，又少走弯路。 4、合定价 定价是一门学问，太低店主要亏本，太高顾客不愿意，要定一个双方都满意的价格就不得不进 行多方面的评估了。首选，计算清楚成本。开一家店铺不管生意是否火爆，都要明确店铺成本才能 知道怎样定价才不亏本。其次，调查附近商家定价范围。这主要是为了了解这片商区的主要消费水 平，明确定位，价格上就不能相差过大。当然也不要因为一时生意的火爆就将价格定得非常低，甚 至亏本经营，这样下去店铺总会无法正常运转的。 5、不断学习 对于一家串串香店铺而言，创新始终是在行业竞争中获取胜利的唯一法宝。一层不变，一味模 仿的店随着行业的发展，竞争的增加总有一天会被行业所淘汰。还是菜品口味，都需要店铺不断学 习、不断发展、不断创新，才能以此吸引更多的食客并将他们转化为长期顾客，为自己抓取更多在 行业中生存下去的资本。 开串串香店需要注意的趋势 2017年，各种品牌的串串香店在全国各地，如雨后春笋般的冒出来。在这种状况下 2018年开 串串香店，如何能够抓住市场机遇，提升经营与管理水平，在激烈的竞争中立足市场并更好地获得 发展，这是每个串串香从业者普遍关注和思考的问题。从我国餐饮业目前的现实状况来看，开串串 香店需要注意的三个趋势非常突出。 1、抓住市场，串串香店经营重于管理 面对日益壮大的餐饮市场，面对迅速增长和日趋成熟的餐饮消费者，串串香店经营者应当学会 了解市场、分析市场和应对市场。从目前的餐饮供给市场发展状况来看。 首先，酒店餐饮与社会餐馆在竞争中相互学习、互相借鉴，酒店餐饮的规范化服务、个性化服 务和良好的用餐环境等诸多长处越来越多地为社会餐馆所吸收﹔而社会餐馆市场意识强，供给呈现 饱和的发展状态。但这并不意味着餐饮市场就不可进入，恰恰相反，由于餐饮业的投资经营门槛 低、回报快，消费群体数量多、发展快，市场潜力巨大，因而被许多经营者看好，纷纷涉足。 由此，餐饮业竞争激烈程度前所未有，进入这一市场的企业也是有赚有赔，有进有出。成功者 的经验有千条万条，但最根本的一条就是要抓住市场需求特点，积极迎合消费者的需要。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 22 2、把握时代特点，餐饮与休闲、文化相结合 休闲是现代社会的产物，我们的社会正在逐渐步入休闲时代。有休闲，就有消费，余暇时间的 合理使用与旅游、餐饮业为代表的休闲消费状况密切相关。虽然余暇时间可以进行不同的分布，但 在每日余暇和周末的余暇时间，相当一部分家庭和消费者选择了美食用餐作为其休闲方式。这要求 我们的用餐场所为消费者提供相应的消费环境，满足休闲的消费需求。 3、转变观念，环保、绿色、营养、健康型餐饮消费升温 随着社会的进步，人们生活水平的提高和生活质量的提升，饮食已经不仅仅是为了生存，饮食 对人类的健康发展和享受功能日益突出。那些步入小康的消费者，串串香店餐桌上的话题已经从菜 肴味道如何转向食品的卫生性安全性能否获得保证，是否有营养、利于健康，怎样的饮食才是合理 搭配，原料是否绿色和制作过程能否更合理等新颖话题。 总之是吃要讲科学，饮食要使人类聪明、健康、美丽。因此，越来越多的有机食品、无污染的 鲜活食品、绿色蔬菜瓜果在餐馆逐渐走俏，低糖、低脂食品更多地被消费者选用。 串串香获得最大的利润的经营策略 最近十几年来，特色餐饮的发展速度十分惊人，现代人对于特色餐饮的喜欢程度相当高，很多 的美食爱好者都会选择特色美食去寻找。串串香火锅加盟作为特色美食中的一员，起源与川渝地 区，逐步推广到了全国各个地区，深受人们的喜爱。串串香怎样发展迅速？作为餐饮行业的投资者 来说，当然不能错过这个机会。接下来就来说一说可以有效让串串香的消费更多，让消费者客更加 愿意进行消费，让经营串串香的经营者能够获得最大的利润。 串串香怎样发展迅速 1、酒水饮料 通过市场考察摸底，串串香能带来大利润的其实不光是串串香，酒水饮料的的表现十分出众。 因为串串香的味道鲜辣，配合饮料尤其是冰饮，味道会更好，所以酒水饮料的消费额度很高。靠酒 水创收要注意，串串香店是比较便宜的经济型快餐店，食客的酒水消费能力有限，因此酒水饮料的 价格一定要是平价的饮料，大众型的啤酒及便宜的、可无限续杯的茶水，这样消费酒水的客人才会 躲起来。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 23 2、特色外卖 现在的外卖市场十分火热，作为方便的美食串串香，一定要充分能够发挥这个特点，串串香的 经营者最好能够多发展串串香的外卖商业，相信会有很多的消费者来消费。 3、会员制 会员制可以说十分常见，通过会员卡优惠可以起到引导消费的作用，刺激顾客多消费，激发消 费欲望。会员制的真正目标是提高消费者的忠诚度。折扣会员卡也有一些需要特别注意问题，比 如，折扣卡允许非本人使用，这样可以带来新的消费者，串串香的经营者采用这些手段，能够有效 的吸引到人消费者的注意。 4、特色菜品 串串香想要成功，依靠自己独特的招牌菜吸引顾客是必不可少的，串串香经营者要从加盟品牌 这里拿到各种特色的新式菜品，一最好独家的调制秘方，在市场竞争中取得很大优势。 5、优化资源 作为一个管理者，从源头对材料等经营成本进行统筹，整合好各方面的资源，这对于利润增长 点是非常重要的，而且相比于其他的几种方式，是最简单的，任何串串香的经营者都应该有这种意 识。 串串香怎样发展迅速？以上是对于串串香利润分析，作为串串香的经营者，在经营的时候一定 要懂得活学活用，灵活运用，那么相信只要做好其中的这些项目的方式，提升利润点，那么只要串 串香的经营者能够做到以上这些，串串香的经营利润就能够节节攀升。 串串香店扭亏为赢经营策略 四川串串香已经红遍大江南北，走在国内的大小城市都会看到它们的身影。串串香门槛低，收 益快，现金流，被许多投资者视为香馍馍，然而在这片看似风平浪静的“红海”里，深处却是暗涛 汹涌。 许多投资者只能看到平静的水面，如：某某某了一家串串香店每天生意火爆，排队得半个小 时；某某开串串香店一年赚了几十万；某某又开了多少家分店等等。然后自己也一头扎了进去，却 深陷泥潭。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 24 很多投资者选择做串串香，要么加盟一个看似火热的串串香品牌，要么找到底料供应商自立门 户创品牌，刚开业生意或许火爆，门庭若市，心里美滋滋，以为找到了生财之道，然而不出 3月， 生意下滑，最后找不到北，关门大吉。 餐饮人都有这样的感悟：一入餐饮深似海，从此假日是路人。做了一辈子餐饮人，没休息好， 没吃好，最后还没挣到钱，这样的案例比比皆是。小编在此劝解各位：餐饮有风险，入行需谨慎。 别被一些表面现象所蒙蔽，不要被某些加盟商说得天花乱坠，头脑一发热，一时冲动，赔了夫人又 折兵。 多考察，多思考，看清形式再入手。 近期，又有很多知乎好友问我：自己的串串香店生意很差，想放弃却又不甘心，整个店前前后 后投入几十万，还付出了那么多精力和时间，到底是继续坚持还是放弃？问我怎么办？怎么样才能 扭亏为盈？想必这是许多开串串香店人的共鸣之处。 这个问题还真是无解，因为每个店的情况不一，问题各异，没有一个万全之策解决大家的共同 问题。 一个店铺生意下滑无非跟两个病因：内部问题和外部问题。内部问题：选址，装修，服务，价 格，味道，菜品，创意，宣传，活动策划，成本控制；外部问题：季节性问题，同类竞争对手问 题，国家政策等。 无论是哪类情况，只要其一病变，都会严重影响店内的正常运营。面对生意下滑，老板的本能 反应是：赶紧做一个折扣活动，聚聚人气。刚开始或许奏效，活动结束后累得跟狗似的，还没有赚 两个钱，然而店铺又回到了冷清状态。 为什么开一家串串香店用尽了浑身解数，却依然力不从心呢？ 原因是你没有找到真正的病因，病急乱投医，得不偿失。这里，我就举一个现实案例供大家参 考，一家串串香店如何蜕变？如何从单店发展成多家直营店，最终成为连锁品牌？希望对你有所帮 助。 2016年，周先生在广州开了一家火锅串串香店，3个月就做火了，15张桌子日流水做到 1万 多，食客排队到午夜；8个月时间狂开 5家店，结果一半的店出现了亏损；2017年初“紧急刹 车”，梳理经营问题，进行业务调整；2017年下半年，妙招频出，经营改善，利润同比增长 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 25 200%，并发展了 33家加盟店。 一、第一家店 3个月做火，15张桌子日流水 1万 2016年初，周先生第一家店落地广州，真正开启了火锅串串发展之路。但这并不是他第一次 接触餐饮，因为对火锅串串的热衷，所以开始从中餐转向火锅串串，创立了属于自己的品牌——蜀 *串火锅（避免涉嫌广告，中间一个字用符号代替）。但是经营之路并非一帆风顺，相反经营之初 就是当头一棒。 第一家店开业时间为 3月份，生意并不理想，恰好又是春节过后，一方面人们肚里的油水还未 消化，另一方面店铺引流效果不佳，所以 15张桌子一天流水 2000上下。 面对现状，作为周先生的供应商，我们分析情况后做了两手方案并收到奇效，仅一个月就让日 流水翻 5倍。 1、外部：做团购，用低价获取客流 我们分析了生意不好的原因，首先是门店随机捕捉客流的能力不足。虽然门店的位置是临街的 商铺，但真正进店消费的人多，首要问题是引流。 我们考察了同行业的营销推广方式，发现传统的线下活动对消费者的触达率不高，且宣传成本 不低。时下团购流行，消费市场热潮一片。所以，让他在团购网站做了 66元抵扣 100元的抵用券 团购活动，同时将火锅串串香的图片和文案进行美工后在平台上宣传，随着店铺曝光率提升，线下 客流量转化明显，营销达到了预想结果。虽然只有 15张台，每天接待客量多达 200人，通过持续 性的品牌曝光，为后期业务开店打下牢固基础。 随客流量的不断增加，现有面积难以满足市场需求，我们让他租下隔壁店铺，将串串香桌子扩 展到 25桌，日营业额做到了 2万。 2、内部：做回头客，用高性价比留客 我们认为：无论是低价还是各种花式营销，都是解决顾客第一次进店的问题，而一家餐厅要生 存，最重要的还是留住回头客。 于是，对周边的客群进行分析之后，得出了一个能够提高复购率的关键方向，那就是做高质低 价，也就是性价比。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 26 “广州外来人口居多，多半是打工族为主，消费水平不高，对价格和分量较为敏感，且该串串 香店在社区附近，物质消费预期低于商业区域，但精神消费预期不变，所以我们对产品价格进行了 调整，锅底价格调整至成本价，部分菜品利润率下调 5个百分点，人均消费由之前的 50元左右降 至 40元（酒水除外）。同时提升环境和服务，给顾客带来高消费体验，就在无形中提升了消费者 满意度和复购率。 （1）挑选部分热销产品，加量不加价 要提升物质消费的满足感，产品性价比的体验非常关键。首先想到的是要增加产品分量，因为 菜品分量是最直接的感官认识，也是最能体现经营心态的关键。“我们挑选了一些容易出堆的产 品，比如像牛肉这类型的产品，经过成本核算，压缩了利润空间，又增加了 5%的分量，这样在视 觉上，看着会更显多，给顾客的感觉就是更实惠，更值。” （2）推出“五送”服务 除了调整产品分量之外，还专门在门店做了一个“五送”服务，分别是：果盘、湿巾、冰粉、 薄荷糖、去味剂， 这五样是免费送给顾客的。这个措施的出台，初衷是增加顾客消费的满意度， 让用餐附加值得到进一步放大，从而给品牌加分。“2年前，当四川火锅串串还没有像现在这样的 服务品质的时候，我们发现：精神消费价值的提升重点应该放在顾客消费附加值的提供上。 所以我们有针对性的选取顾客用餐的 5个精神空白时间，来着重提升顾客满足感： 1，落座，送上冰巾，让顾客清凉一下，消除室外的燥热，调整好心情去点菜； 2、烫串串的时候，提供以干冰和冰块为摆盘的当季优质水果，清凉感与烟雾神秘感瞬间抓住 消费者，这样我们改变了以往只有餐后才送水果的旧规，而是让顾客提前体验到消费的惊喜感； 3、用餐后半段，涮菜已经基本吃完，开始聊天，这时送上自制红糖冰粉，冰凉可口，去油解 辣，顾客注意力此时关注火锅减少，对甜品的关注度更好，甜品也会提升顾客用餐的满足感； 4、结账时，送上薄荷糖和去味喷剂，去味喷剂使用精致的 10ml小瓶装，顾客可以带走，更显 体贴和关心，对顾客的影响延伸到餐厅以外。 虽然说，现在的火锅店这些服务都有，但是在当时周边区域做火锅串串的餐厅本来就不多，而 全部把这五送都组合起来的，就更没有多少了，所以一推出就获得了比较好的口碑。”在这么几项 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 27 工作调整完之后，渐渐知道和认可该品牌的顾客越来越多，门店生意也越来越好。 二、8个月狂开 5家店，一半的店面出现亏损 在第一家店火了之后，该品牌走上了快速扩张的路子，8个月的时间就开出了 5家直营店。但 是在快速扩张之下，该品牌门店实际经营出现了各种问题，仅半年的时间，就有一半的店出现了亏 损。 “第一家店火了之后，周先生就想快速把门店铺开，他把所有的精力都放在找门店，开新店上 的时候，就没有精力去顾及门店的实际经营了。” 当掌舵人的精力不在门店经营上的时候，餐厅出现各种问题也就在情理之中了。那段时间，蜀 *串火锅串串产品开始不稳定、服务也跟不上、人员管理也出现各种问题，导致顾客对该品牌的好 评度大幅下降，复购率远不如从前。迅速调整，一年时间利润增长 200% 。 在门店大面积出现亏损的时候，周先生又找到了我们，经过仔细调研和分析后，发现他对品牌 缺少扎实稳固的经营基础就盲目快速扩张是问题的根源。 这个时候，我们要求他暂停开店的步伐。随后几个月时间里，没有再开新店，而是着眼于现有 门店，进行了一系列的调整。而也就是这半年的时间，蜀*串火锅串串实现了扭亏为盈，直营店利 润同比增长了 200%，还发展 33家加盟店。 那么，它到底是怎么做的呢？ （一）节流：压缩单店运营成本 首先，从运营成本上下手，我们梳理了内部的成本结构，发现至少有两个大的方面，需要做出 调整。 1 、减少人力成本，一年节省 40多万 （1）调整与发展阶段不匹配的高管，一年节省 30万 第一步，对价值输出有偏差的技术部进行人员调整，精简人员编制。“当时，技术部的人员工 资每年高达 30万之多，和企业初创期的发展阶段不相匹配。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 28 当时该品牌需要稳定的产品结构和持续的明星产品记忆，而高配置的技术团队为了完成新产品 任务，出现了高产量低价值的问题。这样的不相匹配为品牌经营带来了发展的阵痛，于是对技术部 门进行了调整，缩小了规模，但是基础功能仍在。每季度新品研发、重点产品升级作为核心工作， 真正实现了部门功能强化，研发与经营有序结合。光这一项的人员成本，一年就节省了 30万左 右。” （2）单店缩减 2人，一年节省 10万 其次，是门店的人员的缩减。原来门店人员是专人专岗，这样的设置会造成一定人员上的浪 费。 “后来我们对门店的岗位职责进行了重新梳理，将专人专岗变为通岗，比如服务员收银，收银 也可以服务，后厨也可以到前厅，前厅也可以到后厨。这样梳理完之后，单店至少能节省 2人，一 个门店的人工费一年能节省 10万。” 3、管控食材成本，一年降低 20万 除了人力成本之外，通过报表发现门店里，还有一项重大的浪费点，就是食材费用。“因为在 门店管理上的疏忽，导致在食材上的浪费比较严重，意识到这一点之后，我们开始对食材费用开始 控制。通过每周盘点，出具毛利率报表、食材消耗配比表，来实现食材理论用量和实际用量偏差控 制在 5%以内。结果以科学的管控方法，收到了很好的效果，一年时间，这一项成本支出降低了 20 万。” （二）开源：提炼核心产品+标准化服务，三个月业绩回暖 除了内部的节流之外，我们意识到，另一个重要的方面是门店的口碑，这是提高复购率的关 键。 1、产品上增加顾客的记忆点 在产品上，我们认为要增加顾客的记忆点。 （1）提炼核心的产品搭配相应话术 于是，提炼出了几款核心的产品，并且针对性的设计相关的搭配话术。在服务员上餐的时候， 一定要搭配性的讲述这一话术，来反复加深顾客的影响。比如，蜀*串火锅有一款招牌产品毛肚， 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 29 在上餐的时候，服务员就会提醒顾客一定要在 20分钟食用完，单次涮煮时间不超过 15秒。再比 如，如果顾客点红油锅底，就会和顾客强调，辣锅是采用一次性用油，吃完可打包等。 （2）设计专门的餐具 为了增加记忆点，我们还在一些重点产品的餐具上，也下了一番功夫。比如，在主打产品毛肚 上，就设计了专门的器皿，同时采用内盖加干冰的形式，通过注入少量水，从而形成水雾，上桌后 有烟雾缭绕的既视感。“之所以这么做，一方面是为了契合产品本身的属性，另一方面是为了满足 顾客用餐基本需求以外的体验感。” 2、四步服务法，让顾客感知一餐被关照四次 在早期，我们在服务上提出了“五送”举措，提升了消费体验性价比和服务附加值。但是随着 经营的更加深入，消费者价值体验递减，对于送多少东西已经不在特别关注，而是更在意用餐工程 中的体验细节。于是在各项服务环节中，针对火锅串串服务特点，提出重点抓四个环节，提供主动 服务：调火、加汤、清理台面、更换骨碟 ， 称之为叫“服务四部曲”。并规定每个环节在什么时 间做，做几次，让员工有明确的操作指令和服务标准，客人会感知到一餐中被至少关照了四次，主 动服务让顾客的服务体验明显提升，餐厅管理的可操作性和服务培训都比较好度量和落实。虽然看 上去是最简单基本的服务，但是我们认为这些，恰恰是顾客们最关心和迫切需要的，往往也容易被 忽略。 为了能够保证餐中 4步服务法被深入贯彻，我们还提出了一套 7天工作法。 所谓 7天工作法，重点是建立快速督导组，针对单店进行考核，以 7天为一个周期，一旦出现 问题立刻培训解决。这样具有时效性的督导链条全方位的解决了公司管理体系的业务落地问题。通 过在产品和服务上的调整，蜀*串火锅在三个月的时间里，出现业绩回暖的迹象，并在后半年时间 发展了 33家加盟店。 小结： 餐饮经营是有规律的，违背规律的过度发展是难以持续的，今天的步子迈大了，明天就要停下 来补课。 创始人把注意力聚焦在顾客身上，聚焦在管理上，企业才能有扎实的经营，和持续发展。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 30 三、串串香跨界营销策略 餐饮品牌执着跨界联名、IP 营销的原因 一场完美的肯德基跨界营销活动打开了跨界联名新思路。这样的跨界活动在餐饮行业并不是什 么新鲜事。从 IP联合品牌到周边产品拓展，再到品类整合打造新的爆款产品，难度大，成本低， 种类多。 可能跨界，带来一波声量提升，也可能帮助产品延伸到新的消费场景。但透过这些表象，我们 发现，频繁跨界的背后，本质是深深的成长焦虑。 在容量巨大、受众广泛的餐饮赛道上，跨界与融合从未停止。 肯德基、麦当劳等快餐连锁巨头一直热衷于跨界潮玩。与热门 IP联名，在活动节点上与新的 美食、玩法包合作，是他们惯用的营销手段。 在新茶饮路线上，喜茶和奈雪的茶也经常与食品、时尚品牌、日用品、美容护肤等许多热门领 域进行联合品牌宣传。并推出了许多意想不到的产品。 在咖啡领域，早在 2011年，星巴克就携手时尚界资深人士藤原浩，推出联名马克杯、保温杯 (瓶)、储值卡、t恤等生活用品。随后几年，星巴克不断向周边产品延伸，打破了传统咖啡与时尚 品牌的界限。 整体来看，品牌混搭“CP”、无竞争关系的 IP联合合作成为餐饮企业经常采用的营销方式。 市场上品牌与联名产品之间的营销宣传，一定程度上可以突破大众消费者对品牌的旧有认知，达到 破圈的效果。 多个品牌的跨界组合，就像合作完成一道创新的菜，装上发给消费者，改变他们的胃口。但现 实是：有时消费者可能不买账，新菜品可能面临“短命”的窘境。 即便如此，餐饮企业依然享受强强联合、跨界融合的策略，这是为什么？ 原仓数据 IP联名平台认为，不考虑联名产品的市场销量，从各大品牌跨界联名策略的热度来 看，每一次跨界联名总能引起一定程度的话题关注，品牌量的提升是显而易见的。比如肯德基和宝 可梦联合推出的柯达鸭就传遍了网络，引来了不少热议。星巴克与 LINE FRIENDS合作推出的星巴 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 31 克 X LINE FRIENDS系列也赚足了眼球。 毋庸置疑，跨界餐饮企业最直接的目的就是品牌营销。尤其是对于一些相对成熟的餐饮企业， 他们给消费者带来的品牌印象已经过于深刻，导致大众消费固有认知的形成。原有产品再怎么宣 传，也很难形成新的记忆点。对于他们来说，想要走出圈子，就必须颠覆旧的形象，而产品就是最 直接的表达载体。 但再往下，跨界联名的意义远不止于此。当前，在经济环境下行、疫情反复等因素影响下，餐 饮业经营压力倍增。面对利润暴跌，大多数企业需要降低成本，寻找新的增长路径，IP联名授权 就是其中之一。 无论是疫情前的稳定发展阶段，还是疫情下的复杂不确定发展时期，餐饮企业都需要寻找新的 增长渠道，实现可持续增长。 餐饮行业跨界营销策略 所谓“跨界营销”，就是餐饮企业与其他企业合作，利用合作企业的客户资源来实现双赢，是 广告营销的一种新形式。 关注并实施“跨界营销”的核心很大程度在于可以借别人的优势来补充自己的劣势。它打破了 传统的营销思维模式，通过寻求非业内的合作伙伴、发挥不同类别品牌的协同效应、避免单独作战 的同时达成“1+1>1”之势。跨界可以从不同角度诠释同一个产品的特征并且让产品的形象更为立 体。 与银行捆绑合作 现在，许多餐饮企业都会选择与银行合作，成为银行的优惠商户，持卡人到优惠餐饮商户消费 即可享受相应折扣或优惠。 银行和餐饮企业为折扣买单，对消费者来说是一种实惠;对商家和银行来说也是一种长期实 惠，可以实现长期和反复消费以及增加客户数量。因此，许多餐饮企业纷纷与不同银行建立“捆 绑”关系，以此来吸引众多的持卡客户消费。如外婆家餐饮，就同时与中国银行、广发银行、中信 银行、招商银行等近 10家银行合作。 与商场(超市)合作促销 餐饮企业可借用商场(超市)开展促销。如将餐饮企业免费优惠券放在收银台处由顾客自己随便 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 32 拿取，或在商场(超市)消费满一定金额即送代金券等。 与电影院合作 吃饭、看电影是人们休闲娱乐的重要方式，吃完饭到电影院看电影是很多人的习惯。因此，餐 饮企业可以选择与附近电影院合作，如消费满一定金额即送电影票- -张等。 与饮料企业合作 餐厅与饮料有什么共通之处，其合作对于餐饮企业促销有何好处?显而易见，这两种类型的企 业都属于"吃”的范畴。在超市购物买完饮料，刚好可以去餐厅吃个晚餐，何况还有优惠呢!这种促 销对于消费者而言具有-定的吸引力。 与互动游戏企业合作 互动游戏是年轻人的最爱，因此以年轻人为消费群体的餐饮企业可以选择与其开展合作促销， 以推广品牌、实现共赢。 对于餐饮企业而言，与互动游戏合作是一种新的跨界营销方式，无疑是一个很好的尝试。当 然，餐饮企业同样需要寻找到与其消费群体大致相同的互动游戏企业。 与电器卖场合作促销 目前，很多消费者习惯于逛完卖场直接进餐厅，品尝美食，体验集购物、餐饮、休闲于一体的 “一站式”服务，因此餐饮企业可以与电器卖场开展合作促销。 案例：肯德基跨界营销 如今餐饮市场的竞争环境早已脱离了酒香不怕巷子深的时代了。再好的品牌再好的产品也需要 靠吆喝。不管怎样,餐饮的品牌营销都是赢得市场的非常重要的一个环节。它不仅可以夯实品牌定 位,还能吸引流量、实现销量的转化。 例如:肯德基稳坐中国快餐第一品牌,2019年门店数量达到 7200家,大幅领先麦当劳(4500 家)、乡村基(800家)、真功夫(600家)老乡鸡(800家)等快餐企业。 他的成功除了与战略布局息息相关之外,也得益于独特的品牌营销。肯德基的母公司-百胜集团 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 33 总裁 Greg Creed曾说过:"当你有独特的定位和有突破性的广告营销之时,才可以让消费者不断地反 复消费。" 肯德基从明星营销、跨界营销、心理营销三个维度,"利用营销,实现销量增长"背后的逻辑。 巧借明星势能,让品牌赢得流量之战 对于肯德基来说,品牌营销的目的就不是扩大品牌知名度,而是封杀竞争品牌,保持领导地位,实 现销量增长。 肯德基是洋品牌,更是快餐行业的领导者,他在国人的心智中品牌力极强,在中国几乎没有人不 知道肯德基。为了实现这一目标,肯德基在明星代言上率先启用了"短期签约,聚焦引爆,快速收割" 的策略。 我们知道,很多品牌与明星合作,都采用长期签约的策略,这样不仅签约价格较低,而且能为品牌 带来长期的稳定性。那肯德基为什么反其道而行呢? 除了聘请拥有巨大流量的头部明星,例如鹿晗、王俊凯、周冬雨之外,还采取了短期签约的方 式。在明星最红火的时候借势,聚焦企业所有资源进行营销,并将所有话题都引向新产品和门店,在 短期内为门店进行引流,收割明星的铁杆粉丝。 这一策略的实施带给肯德基三大好处: 1、由于每个明星的粉丝群体都有所不同,鹿晗的粉丝不一定喜欢周冬雨,短期签约并更换明星, 可以吸引更多的粉丝群体关注肯德基。 2、每个明星的热度有限,在这个明星的热度褪去之前,迅速切换到另一个具有热度的明星,可以 使肯德基始终处于热门话题的最顶端,且不去承担明星流量下滑对销售额带来影响。 3、明星是特殊群体,有时会因负面新闻突然爆冷,一旦品牌方的代言人出现舆论危机,会连带影 响品牌形象,肯德基快速更替明星,可以减少明星负面消息对品牌的威胁。 肯德基门店多,价位低,追星族消费得起,有时粉丝为了给偶像应援,会特别光顾肯德基。长此以 往,肯德基在与麦当劳等品牌的竞争中占据了有利位置,保持了品牌的领先地位。 在明星营销上的创新,让肯德基中国的业绩持续增长,肯德基代言人数量领先,抢夺其他品牌的 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 34 关注度和流量。 玩转跨界营销,获得上亿粉丝青睐 除了明星代言之外,品牌跨界营销也可以吸引关注和流量,实现 1+1>2的转化。由于跨界品牌所 处的行业不同,渠道不同,每个品牌所拥有的顾客群体也不同,跨界营销可以让品牌借用双方的渠道 资源,覆盖到更多的目标人群。除了明星代言之外,品牌跨界营销也可以吸引关注和流量,实现 1+1>2的转化。由于跨界品牌所处的行业不同,渠道不同,每个品牌所拥有的顾客群体也不同,跨界 营销可以让品牌借用双方的渠道资源,覆盖到更多的目标人群。 例如:肯德基+游戏,让 亿用户爱上吃炸鸡,任天堂有一款游戏《最终幻想》,其经过 20多年 的发展,粉丝数量众多,肯德基为了吸引最终幻想的粉丝,与任天堂联合推出优惠礼包,凡购买肯德基 套餐的用户,可以免费领取《最终幻想》中稀有的游戏角色兑换券。此次活动的第一天,就销售了 5 万份套餐,流水接近 500万。除此之外,肯德基为了示好 亿游戏玩家,推出了王者荣耀、英雄联 盟、阴阳师、天天爱消除等主题餐厅,以阴阳师主题餐厅为例,它不仅吸引了众多玩家跑去消费,更 在微博上,得到 亿的阅读量以及 万的讨论量。 游戏粉丝原本与肯德基并无关系,但是随着肯德基与游戏合作,推出神秘礼包、游戏皮肤、主题 店等,吸引了大批游戏爱好者前往前往肯德基消费,粉丝们疯狂的消费能力,让肯德基大赚了一笔。 肯德基管理层也因此愈发重视游戏营销,作其作为一种引流工具,享受游戏粉丝带来的红利。 肯德基+热门影视剧,销量和口碑得到双提升 肯德基放弃在剧中植入品牌的常规做法,专门选取已经热门的影视剧,并聘请其中话题性高的角 色进行微代言,这一方面可以降低选取影视剧的风险性,另一方面可以借助热门影视剧进行品牌营 销。这一跨界和借势,让肯德基赢得了众多影视剧粉丝的喜爱,品牌的关注度、销量、口碑都得到了 新提升。 看小龙坎如何借助跨界营销杀出重围？ 市场竞争日趋激烈，各行各业相互渗透融合已成常态，一个品牌的“属性”逐渐难以界定。在 这样的背景下，“跨界”一跃成为当下最潮流的词汇，彰显出一种新锐的生活态度和审美方式，也 给品牌塑造带来了新的灵感，也正是因为频次过高，受众已现审美疲劳，对各种“跨界营销”开始 熟视无睹。 近日，小龙坎跨界时尚圈携手 Bronze Lucia推出了联名限定款服饰，在整个设计中，融入了 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 35 火锅、酒、吃火锅用的菜品等，整个设计既复古又有时尚感，将时尚穿在身上，美味吃到胃里，漂 亮又暖心，吸引了大批年轻消费者的关注。 小龙坎跨界联名背后复古元素与国际时尚潮流的碰撞！ 美国广告大师詹姆斯·韦伯·杨曾说过“创意就是旧元素的新组合”，跨界营销可谓将其发展 到了极致。 小龙坎此次合作的 Bronze Lucia，由设计师陆玺娅于 2013年创立，是当今中国年轻化品牌的 先锋品牌，Bronze Lucia以强烈的少女风格为特色，产品复古、年轻、时尚趣味，具有童话故事 感和浓厚的文艺气息，深受 95后消费群喜爱。可以说，不论是从品牌理念，目标人群，还是创新 精神来看，小龙坎与 Bronze Lucia都十分契合。 那为什么小龙坎跨界卖起了衣服？ 首先很大程度上是期望跨界潮流服饰品牌，将美食与时尚跨界融合；营造富有新鲜感的营销体 验，进一步收获年轻人的关注度，为年轻消费者制造猎奇感 。 其次潮流服装是一个特殊的品类，拥有穿着功能、观赏价值、收藏价值等多重价值。 所以小龙坎这次跨向服装领域突破了单纯的火锅食用场景，以赋能潮流服饰搭配的品牌角色深 入时尚圈，引领一种热辣时尚潮流生活方式，为产品价值进行创新。 在此次海报中，小龙坎融入了中国传统文化的祥龙、Bronze Lucia的 IP绅士猫和俏皮可爱的 复古女孩，多元素结合给画面增加了故事性和文化内涵。此次和 Bronze Lucia的联名海报在色调 上和插画内容上，营造出一种年轻俏皮的氛围，暖色搭配极具视觉冲击力。 小龙坎借助跨界伙伴渗透到年轻圈层，对于 Bronze Lucia这个品牌有关注的就会知道，其品 牌理念就是“优雅不做作，放肆不出格”。此前 Bronze Lucia同样擅长花式跨界，联合饿了么、 吾皇万睡、故宫、一禅小和尚推出各种趣味时尚的联名款，玩转复古潮流。 无疑通过产品的复古元素与国际时尚潮流的碰撞，让人看见了不一样的潮流时尚，也让小龙坎 的传播从餐饮到时尚成功破圈。小龙坎通过跨界时尚潮流文化，让小龙坎这个火锅餐饮品牌与时尚 紧密结合，在年轻人心中留下了时尚的品牌符号。 稀缺感+品牌营销双管齐下助力品牌爆红！ 最火爆的时候，小龙坎靠着一家门店就能够带火一个商圈，一度被称之为“小龙坎现象”，对 于一家成立仅四年的火锅品牌来说，这无异于是最高的褒奖！ 2016年小龙坎开放加盟，靠着具有浓郁中国风的装修风格和消费者的一致认可，小龙坎的门 店规模也得以迅速扩大。从第 100家到第 710家，小龙坎仅仅用了两年，为什么小龙坎这么火呢？ 1、刻意制造“从中午排到晚上”的稀缺感 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 36 2014年，小龙坎只开业了四家门店；2015年，进入品牌化运营的小龙坎，也只开了 3家门 店。而且，这些门店全部位于成都。这就造成一个现象，不仅是成都人民排队甚至连去成都旅游的 人，都纷纷慕名而来。结果就是，有限的门店造就了稀缺感，而这种稀缺感又带来跟风消费。当 然，小龙坎菜品的口感和门店的装修风格，也是极其重要的影响因素。 2、小龙坎的广告营销，让品牌名声在外 “人生没有过不去的坎，只有小龙坎”、“减肥道路上的坎，道道都是小龙坎”……正是靠着 这些既好玩又十分贴切的文案内容，制造了一种“未见其人，先见其声”的效果。与其同时小龙坎 加大品牌的宣传力度，与各大知名自媒体大 V合作，共同打造小龙坎在消费者群体间的口碑；另 外，靠着与圈内拥有不错的关系，小龙坎吸引了无数明星大腕去打卡排队。 借助稀缺感和各种营销双管齐下，小龙坎自然而然也就成为了“朋友圈的打卡圣地”，只能说 在营销的方式上，小龙坎真的很懂年轻人。 但是随着加盟规模的扩大，小龙坎的稀缺属性不复存在。随着市场竞争的激烈，食品卫生和安 全问题频发，菜品的品质、服务的质量也有所下滑，结果就是，不仅造成单店效益的下滑，而且对 品牌也是严重的损害。 餐饮市场竞争激烈火锅品牌如何杀出重围？ 近年来随着民收入水平提高，城镇化进程加快以及人们消费观念和生活方式的改变，简单、快 捷、经济、营养的火锅消费模式越来越受到消费者青睐，从而推动行业快速发展。 几年间，全国火锅店数量近 40万家，其中“麻辣”为主的川渝火锅数量占比达 %，而随 着健康养生意识的提高，以海鲜火锅、潮汕牛肉火锅、粥底火锅等为代表的粤系火锅也正在不断崛 起。 作为餐饮业常青树的火锅发展蒸蒸日上，正所谓“忽如一夜春风来，满城都是火锅店”，正因 如此行业内的竞争也是异常激烈，疫情过后可以看到很多明星、网红纷纷创立自己的火锅品牌，老 牌火锅品牌也纷纷借助多种多样的营销形式，实现用 户层面的破局。 这背后离不开新餐饮消费升级，主力消费群体正在升级迭代，消费者的需求和消费方式在发生 变化，这也是 奢侈品品牌、快时尚品牌和零售品牌跨行业进军餐饮市场的原因，越来越多的跨界 入局者和不断涌现的新型业态，加剧了餐饮行业竞争。 此次小龙坎依托于拥有相似受众的时尚品牌 Bronze Lucia加持，成功为品牌注入年轻基因， 实现潜在年轻圈层的打通，把借势品牌升级到了相互借力， 借助 这种创意十足的跨界 方 式，成 功实现了行业的突围。 对于任何一个火锅品牌而言，要想走得更远，就要线上线下共同发力，从实体店到消费场景的 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 37 转移。消费者对网络的依赖与日俱增，餐厅需要顺应时代潮流，做到全互联网化，让顾客可以在线 上实现所有操作。 四、串串香《跨界营销策略》制定手册 在明确“跨界营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“跨界营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “跨界营销策 略” 召开专门会议就推行“跨界营销 策略”作出决定 动员 2 成立公司“跨界 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“跨界营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 38 3 进行建立“跨界 营销策略”思想 动员 召开公司建立“跨界营销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 39 1 组织相关人员参 加“跨界营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“跨界营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 40 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 41 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 42 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“跨界营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“跨界营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 43 性 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 44 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“跨界营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 45 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “跨界营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 方案 制定 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 46 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“跨界 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “跨界营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 根据公司实际情况制定 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 营销方 面 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 47 产品方 面 运营方 面 企业文 化方面 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、串串香《跨界营销策略》实施手册 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 48 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 49 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“跨界营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“跨界营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 50 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 加大业绩考 核力度 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 51 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“跨界营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 52 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 53 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 串串香市场分析及跨界营销策略研究报告 54 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。