MANAGEMENT 企业管理管理人才与企业现代化口李瑞平摘要z管理人才是企~现代化的关键.由于多种原因，目前我间的企业管玻还比较落后，要改走这种状况，我们就必须认识现代化的管理人才，明确现代化的管理人才对企业现代化的意义，具体通过选拔、使用、地训、留位人才来真且实现管理人才的现代化，以此抬进我们国家的繁荣昌盛.关键词:管理人才企业现代化邓小平问志说:"改革纯济体制，最熏作用，是不能低估的，他们确实是企业的志非人之共有。班拨人才并非易事，尤真耍的、我最关心的是人才;改革科技体制，宝贵财富。但是，一些企业领导者对这…是在当前坯有阻碍，主要要是来自两个方我最关心的还是人才。"由于种种原因，我点还没有真正认识到，在他们的心目中，酣z一是求全责备，二是论资排禁。要积极回企业管理相当落后，如何改变站种帮厨资金、设备比人才的地位高得多，一提发端披人才就必须克服以上阀种阻力。只有状况，尽快实现企业管理现代化，拽认为展生产、完成任务，大都只在资金、原材积极选拔新的现代化管理人才，解决企业我们必须在党的路线、方针、政策的指导料、设备方面提出要求，而很少有人反映管理人才老化和索质不高的问题，才能不下，首先实现管理人才的现代化，并大fJ他们缺乏人才，允其是很少反映管理人才断给企业现代化管理增加新的活力.依靠和克分发挥管理人员的积极性，为改不足。似乎风要给了他们资金、设备，他们2.合理使用人才变战们企业管理的落后面貌创造条件。目就能恨快发展上去，其实不然，如果没有人无克人，各有长矩，这是客观必然。前，企业管理现代化.:t粟问题是:如何认现代化的管理人才，如果企业管用跟不如何"合知就长气充分发挥管理人才的积识、开发、使用、培养并留住现代化的管理上，管不好，设备再新，资金力最冉雄厚，极性和创造饨，这就街个合理使用人才的人才。也是难以很快发展的。当前，我们对科技问题。在使用人才肘，姿位意克服以下儿一、关于现代化管理人才的概念人才的认识比以前有所提商，但管理人才种倾向:其一是用非所学，有的人静技术、现代化管理人才，就是经过严格训还没有引起重视。因而，形成企业管理落有的人善管理、有的人善政治、有的人善练，具有现代化管理调念，有较高理论政后，跟不上形势发展销绥的状态。行政等等，阴阳在使用人才时，要根据不策水平和丰富的实践始验，能对以人为核企业怎样实现现代化，在具体推进过阔的类型委以不间的责任，安排在能发挥心的动态系统进行良好控制的管理人员.程中，必须是人的现代化……方法、手段专长的部门，才能调动积极性。其二是，大现代化管理人才应具备的条件主要是z现代化一一企业现代化。也就是说，企材小朋或小材大用，牛刀阔然也人能杀1.锐过系统学习和训练，具有扎实的业要实现现代化，首先应该是人的现代鸡，但毕竟是一种浪费，而小材大用，就要理论功底:化.面对我们企业技术落后的现实，在耽误工作，造成损失，其后果是不堪设想2.具有较高的政策水平:人的现代化中，管理人才现代化又起着的。其二是用人不疑，对人才的信任是很3.熟~现代化管理的动态过晤，善于关键的作用，战们不能不高度熏视这个熏耍的，如果对人才不信任，那同样也调进行计划、组织、协调、控制、指挥和监督:问题。当然，企业现代化能否早日实现，动不了积极性.4.掌握了现代化管理方法和手段z关键是企业的领导班子现代化。企业的3.精心编训iI人才5.有明确的管用阿际领导班子是企业的司令部，是管理人员我们的经济发展正处于承前启后的二、管理人才现代化是企业现代化的的指挥部，领导班子的现代化程度直接关键时期，各项工作正在向更高的目标迈关键影响着企业管理人员的现代化进程，所进。在i在个过程中人才闷跑凸现出来，特管理人才的震要作用是不言而喻的，以，领导班子现代化是企业管理人才现代别是企业缺乏高素质的现代化管理人才，古今中外，举不胜举。日本在第二次世界化的首要一环。已成为制约当前经济进一步发展的一个大战后，经济之所以能取得迅速发展，一三、如何实现管理人才现代化关键，但是对人才来说，有一个发展变化个很重要的原剧就是熏视经臂管用，拥有l.积极j在拔人才的过稽:今天不是人才，只要努力学习，积一大批静于学习，勇于创新的企业管理人我们经过多年的发展培养和实践锻极进取，明天就可能成为人才，甚茧成为才，这个50年代初挠阔当时经济力量接炼，日拥有了一批能胜任本职五作的各级杰出的人才:而今天是人才，如果不注重近而资源前边的小国，到80年代，企业素各樊人才，但有待进一步开放。企业的领学习，不积极努力，不与时俱进，而回步自质达到世界第~流水平。他们的成功诀窍导者，首先应当成为现代化管理人才，并封，很叮能明夭就会变成庸才。所以只有就在于充分发挥了管理人才的巨大作用。有"爱才之心飞投有爱才之心，人才也是不断学习，才能提高管理人员的现代化管管理人才在企业发展中所朗的震大难以发现的。成才之心，人皆有之，荐才之现水平.这就必须加强对管理人员的精心41 䫣맜뿚⣉햪뮯듋맘뗋튪컒맺ힴ쿂틀뇤잰쪶죋튻쿖솷닟탄ㆣ샭㊣㎣뷸㒣㖣뛾맅듳룶닅뷼훊뻍ퟷ놦뗣햹쇏쯻늻짏튲뮹뫳웳돌튵컊쇬뗄펰틔죽솶룷떼탒쓑횾쫇쏦톡믽뛏죧벫훖폐탐䧋닄벦떢훘뚯뇰틑뷜톧럢巀뷎튪뗄췆볼킡ퟮ웳뿶쏇ꎬ뾿컒ꆢ닅듺쮮꺾싛껊탐껕껓샭뷱햽뫜듳뛸듯퓚폃맳뮹뷰짺ퟣ쓜쫇쎻튵ꆣ쳢떼횸쿬꺻샠헟犰틔럇ꎺ냎벫룸꺺컞暿탔쟣헾뺵뎤컳늻돉맽뷸돶쾰뛏훐샮ﱎꎺ맜뷸듊욽ꆢ맘튵ꎬ뇘쫗뫍쏇웳뾪ꆣ뮯뻟뚯궹릦?볆웎탃죋훐뫳훘엺헢떽폚닆쎻닺짨좱뫜쓑뗄폐룺퓵쪵쏦쿖쫇냠믓ퟅ쇬죧ﶼ뺭틑꺲랢떱튻톡쿀췪즡쿲뗈쓀폃떫릤웤쇋ꯐ쪱캪돌좡톧퓚샭죰ꇑ맜컒ꎺ춬탄뺡탫쿈돤웳튵랢폚폐뫍첬﷏뗗킽뮮헁닅췢ꎬ튪짆룶풴쫀쫇뢻짨ꆢ놸랦쯆뿬뗄늻틔죏틽퇹쿖뛔듺ퟷ떱쪳ퟓ늿떼뫎ꯑ맽펵쫗엖횮잰냎죋냉뒴퓚뗈믲뇏죽믽쓅뺭웚훆떫뫇쾰ꆣ䅇뇘ꆪ헢샭죋쏇맜횾ퟮ뗄뿬퓚쪵럖튵ꆢ쿖럡쾵뗍ꎻ쾸횴쯏략ꎬ뺭폚㔰욶뷧늻ꆣ헦놸췪랽뫵랢뫃뫜쪶웰짏컒뮯폃좻쫇냠튻ꆰ뛠폐쿈껐릲뮹쟳뻍탂샏맓퓬쪹웤췎쏅킡뺹죧벫볃좱풼뷱쏷닅믽쓜헢욽탫ꆪ룶䕍죋닅맺샭쮵맘뮹쿠쪵떳쿖랢맜쪹듺뢻춳돑?請ퟩ횴쒹훘뻙볃풭톧쓪랦뗚웳쓜떫헽뇈돉쏦횻햹ꎬ뿬탎쏇훐뗄쇬ퟓ뮷컈쇋펦쒡ꆣ폐좫뇘뮯쏈룷첾탔폃튻틲꿒닄쫇퓬맻뗈떱뛔쳬ꎻ벫쏷뻍죋웳맽킽닅ꎬ볒죋ꎺ탄쫇떱쿖뗄맜믓샭폃뮯뷸쓕꾹횯請?튪늻횮틲쾰듺튻튵뗍죏죎쳡짏짨랢틔쫓쫆컒쇬떼ꆣ쮲폐놡돉ퟨ퓰탫뫍춳ꆢ뛸풲듳뛔햹쿮룟잰뻍얬쳬쓜뇘췲랽쫽뻝䕎튵돌볇쫇쏷뗄닅ꆰ죋실웳슷샭맜듺ꆢꎬ쪵탐펦낺ﺲ?꾹ퟷ쪤쯹뻍뫍킡쇷쇋랢맀쪶컱絻폈룸좥놸햹잰ꆣ쏇떼냠?엺듽돉ꏃ톡낭뿋쯘뎤꒡헢폃폐퓚믍쓜훖쯰늻헽릤뺭뿉뷱솦쳡탫沣웳좷랱룄쫇뫳튵쿟죋샭실뮯엠뻍볹솼뻟췑?킭?뾱폃뻙틔폂컒맺쮮맜햹뗄튻떽ꎬ篒웤쇋퓙폐틲쿖쫗벼늻냠쮾ퟓ풱쓜뷸캪믓횮냎럾훊뛌놣쪱럇쪹겵뗷샋쪧틉뒦ퟷ훐볃살쳬믡룟볓닅낽튵쿖죙룯죋ꆣꎬ맜ꆢ닅뫳훷퇸쫇맛뺭뫃놸뗁껆쒶뗷?쓜훘폚맺욽샭훐킩뗘듳쯻웤죧탂쯹뛸탨쿈쫵ퟓ쇮뗄엠쪤튻킰탄뛾틔늻퓶겳폐폃쓔뚯얣럑헽뷸쮵돉뇤잿듺껆쳖쿖듺닽뺭닅ꆱ죧샭랽뗄풱쏦튪늢쓮퇩뿘랣붣꿌ꆢ붷웳늻죕좡쫓뒴떱떽ꆣ죋쯹쯻퓚캻뚼뫜쏇쪵맻ꎬ쳡펦실늿퇸죎늽꺲쫇짏룟볓헢룶톧짆믽떶웤뛔탅돐튻캪폫돉뮯폫탐듺뮯쪢볃ꎻ평뫎쿖헫뗄쎲컊쇴맽ꎬ훆쳵겾?겹뿘ꢺ튵퇔놾뗃뺭탂쪱㠰쯻닅웰쏇룟횻겶짙늻웳䥪탎뻟룃뫳쓜뫍뾪엖죋늢쫇싛솽횷뫏힢헾캣벫만뛸죎잰쿲늽폐펹맜뮯ꆣ컊쒣뮯뗄ꎮ쳥룄폚듺ꆢ믽뒴쳢힡룅퇏폐쓜볾?ﶳ훆췊쿖뛸퓚톸펪뺭쓪쏇좷쇬뗃랴뷰좻튵管ꎬ돉ힴ쫇뛈럱맜쪵횰랢껐뷔럇살훖닅컊뿍ꊻ샭틢훎쪱결탔킡맻웴룼튻튪뻣풱떹ꆪ튲쳢곉뗄맜훆룯훖뇤뮯헾벫퓬ퟣ쿖쓮룱뷏뛔훷탔첣ꆢ횶듺폷뗚쯙웳볃뻞훘쪵떼뛠?펳ꎬ솦몣떫쪳첬췆죋퓧ꆣ돌뷸샭볹릤쒣폐틗ퟔ업ퟨ쳢믮맛펹쪹뿋닅튲닄쫇쓇뫳룟햹룶얬죧웳ꆪ뻍춹뷎맘샭ꎬ뿆훖헢닟탔쳵ꎺ듺통룟틔튪響곉횸캣뮯뗄뛾랢튵솦돉듳쫇헟탄뷰?맜짨죧솿곎ꆣ뷸쪵폖쫓죕웳뛈돌죋뛍ퟷ곈횮쫂솽놲뷢뇘폃럾폐엔웤늻탅춬짵맻쯹쿖풱?랽볼죋ퟮ벼풭훖컒뗄늢ꎬ볾죧뮯샭쫇떵웓믓?듎햹맜솿웳릦ퟷ뛔쒿튻ꆢ탈놸맻룺좽틃맽쿖웰헢쪵튵횱닅쮲룶ꆣ뻶좻틔짆룹?뛾쓜폃뾰죎퇹톧훁늻뛸듺?ꆣ닅훘쳥탗실죏횸듳캪뫎뗄싛풱ꎺ뫍쫀ꎬ펵샭뷓뻷폃헢훐쳡풭쮷죋쎻늻탛잶램쮵듺퓚ퟅ룶쿖쯹룷엒볶폈랽튪횻웳쓜쮲쿂벼뻝?쫇즱짨튲뇪돶뇤쾰돉힢만뮯뺫튵ꨰ평뛔훆ꎬ뫳캪떼솦룄쒿죏맜헾뫋ꆣ볠뷧튻폐죋쯘쟏뗄랢닄듓닅쯻뫱풿실듺벶쇬늢닊웤믽튵늻억벸쫵짆ꊻ뻍쿫뫜뗷싵뮯훘늽탄ꆢ살㐵폚웳ꎬ컒샭뚽?쏇욼횮벫쒻ꆢ듳튪믽ퟔ쫖?쿖ァ뛠튵ꎻ?뛎쳘?훖쿖풭듺듺틲뮯ꎬ뗄쒿틢뮯잰틥컒ꎬ맺뻟뗄쳥웳춨튵맽맜톡샭냎뮹ꆢ뇈쪹뷏폃실ꆢ뫳엠ꎬ통튪ꆢ룄쇴뇤힡헢죋훖닅ힴ살뿶헦ꎬ헽컒쪵쏇쿖뻍맜뇘샭탫죋죏닅쪶뗄쿖듺뮯ꎬ틔
企业管理MANAGEMENT 富户关系管理申客户生命周期利润价值细份的思警口顾菁菁(苏州大学商学院，苏州215021) 摘要1本文对在目前客户关系管现中客户价值细分必要性和可行性的分析，详细介绍在实际客户关系管援中最重姿的客户价值细分方式flp客户生命周期利润价值细分，以及基于客户在各阶段的特征表现，企业应采取的相应策略.关键词:客户关系管理客户价值细分客户当前价值客户增值潜力客户生命周期利润价值细分引霄求，特别是满足震要客户的特殊需求，企i宾客户关系管理提供了技术上支持，可以近年来我国市场经济的发展不断深业可与每个客户建立起长期的固定关系，在个性化服务信息中找出那些关键客户，化，新的市场不断的开拓，企业的竞争自客户间企业之间的每一次交易都使得这然后通过个性化信息服务最大程度的满产品之间的硬性竞争磁渐转变为企业服种关系班加稳固，从而使企业在网客户的足用户的情息需求。客户价值的细分可以务之间的软性竞争，即产品价格竞争的压长期交往中获得更多的利润。有效地加强客户关系管理，提供优质的服力转变到围绕客户关系管理价值的竞争工、客户价值的细分务，促使企业的管理模式和业务流梧的创上，企业更加关植的是以容户为中心，以(1)客户价值细分的必要性和可行性新，降低企业的营地成本增加企业的利市场为导向，从而保持住现有客户争取更wωdruff于1977年就指出"顾客价润.多的新客户，以取得更合理的利润，能否值将是下一个党争优势的来源"，可以说，(2)客户价值细分与客户关系管理有效地保持有价值的客户已成为公司成今后决定企业竞争成败的根本因素在于传统上B2B模式的企业在客户细分功的关键，而成功地实施客户保持战略的对客户资源的占有，客户是企业价值的源上大多依据窑户企业的统计学特征(如公首要任务是客户价值细分，从而确定不同泉，在激割的市场竞争中，企业的生存和词的规模、经营业绩、公司信誉等)或者购的资源配置方案和客户保持策略。发展越米越多依赖于客户的信任和满意，买行为特征(如购买量、购买的产品类型-、客户关系管理的概i报Reichheld和Sasser()9佣)对突国的九个结构、购买频率等)这种显性的划分是有客户关系管蹲是站在客户的立场，引行业的调查数据表明，客户保持率增加助于企业理解现有的客户群，是一个良好导客户的需求，让客户满意度最大，同时5%，行业平均利润增加幅度在25号←85%的开端，但是理解的比较简单或者过于衷使企业的收益最大，换言之即通过取得、之间，客户保持日成为公词成功最骂骂共重困化，这也是远地不够的.保留和加强与客户间的关系的发展，以创要的目标。在实际的企业生产远营中，企客户价值的细分是按照…定的标准造顾客之终身价值，并提高顾客对公司利业80%的利润来源与20%的客户，这将企业现有客户划分为不同的睿户群，通搁的货献程度。这样，顾客能够联得所需20%的客户就是企业的"黄金客户"，客户过更好的识别不同客户群对企业的价值要的服务与产品，企业间时也能就得预期价值的细分也就成为客户关系管理中最及需求，以此指导企业的客户关系管理，的利润，达到!ï利的结果。在客户关系管核心的活动。在进行客户价值细分上，阔割地吸引客户、保持客户、建立客户忠诚理中认知客户价值并保持有价值的客户内外一些学者从各个角度提模型来进行的目的。在传统的营销模式中客户的价值是其核心活动，不同的客户对企业的价值客户细分，提供了学术上支持，而科技的就是等问于销售额，购买最最大的客户就也是不阔的，通过满足每个客户的特殊要发展和网络的普及，为个性化信息服务应是最优质的客户，而在目前看来那些出手阔绰的客户与那些对企业提出更多要求培训1:一是瑞派人员到高等院校进行深跟上人才发展的速度，企业就需要通过内的客户一样富布价值。容户价值的细分并造t二是实践锻炼。只有这样才能使现代部创业体系给他们…个更大的施展空间，投有统…的模式，企业应该根据自身的需化管理人才源源流长，才能为新世纪促进让人才在更长的…段时间内为企业所用。要进行现有客户价值的细分。本文着震论经济的腾飞再创新的业绩.所谓内部创业，也就是由具有创业企图与述基于客户生命周期利润的价值细分。4.费力留住入才理想的员工发跑，在组织支持与默许下，豆、基于事户生命周期利润的价值棚布了商素质的管理人才，企业更要由员工与企业共同承担创业风险，并分事细分做好窗住人才的工作.在现实生活中，往创业的成果。窑户的生命周期利润指的是公司在往是企业的成长落后子组织中个人的成综上所施，只有把选拔、使用、培训"、与某客户保持买卖关系的念过程中从该长，而领导又没有那么开明，优秀的职业留住人才有机地结合起来，企业才能真正客户处所就得的全部利润的现值.对现有人眼瞅着自己经臂的业务大酷地为企业拥有一批现代化的管理人才:只有实现了客户来说，窑户余生命周期利润可分成为创造着利润，而这些利润却大部分和自己管混人才的现代化，才能实现企业的现代两个部分，一是的史利润.即到目前为止无关，不可能不面临着自己创业的诱惑。化:只有实现了企业的现代化，我们的国客户为公司创造的利润总现值t二是未来在这样的宵景下，传统的激胁体制已不能家才能更加繁荣昌盛.+利润，即客户在将来可能为公司带来的利췲랽쫽뻝웳뿍42 뿚⣋㔰햪횵맘틽뷼뮯닺컱솦짏쫐뛠폐릦쫗뗄튻떼쪹놣퓬죳튪샭쫇튲쟳튵훖뎤뛾⠱眰뷱뛔좪랢剥탐㖣횮㈰볛뫋쓚엠뺭㒣펵ퟶ췹죋뒴컞퓚ꆪ룺늿죃쯹평ퟛ쇴맜볒㐲룃좻ퟣ탂⠲뒫쮾싲뷡훺쏦붫맽벰떽뻍삫쎻쫶죽쾸폫솽샻㈱헖튪쾸볼퇔쓪ꎬ욷횮뎡뗄킧ꆢ뮧뿍쪳쇴맋샻훐웤쫇뿉맘웚⦿つ붫뫳햹楣튵ꖣ볤㠰ꎥ횵탄췢통ꎺ맜볃껅폐뫃퇛퓬헢짏뒴죋캽쿫풱힡샭ꎻ닅룶폃ꆣ춳듳탐릹폚뾪뮯웳룼탨듯쒿ퟮ듂뷸믹럖쒳죳맋튵??ꎺ럖듊살탂횮볤뇤웳캪뗘맘죎풴뿍뮧튵뫍릱럾죳죏뫋늻쳘폫춬쾵붻춻浦쫇뻶퓚풽桬뗄곐ꎬ쒿ꎥ튻쾸뛾샭곁쇋쇴뛸돲ퟅ퇹죋닅쓚릤쯹횻쓜탔춨듙붵짏뛠맦ꆢ뛋볛뫃쟳컼뗈폅춳탐폚믹뒦늿뮧?놾랽ꎺ컒뗄볤떽튵떼뿍놣볼컱엤뮧쾵볓횮쿗ꎬ횪탄춬뇰쎿웳룼췹Ꞽ䛓쿂뚨벤살汥뗷탒뇪쾸믮킩럖췸튻쫇죋쳚ꛁ룟힡쇬ퟅ샻늻닅쳥퓚늿풱폫돉쫶엺폐맘뮯맽쪹뗍䈲틀쒣쳘릺헢횵쿖틽ꆣ훊폚짺쯹쮵릫벴맜Ꟊ컄쪽뿍맺쫐뗄죭캧룼쿲뮧돖ꎬ쫇훃맘맜탨쫕잿훕돌폫듯믮룶튵볓훐볛??튻웳풴쇒풽汤닩뗆ꆣ샻럖뚯톧싧쪵닅량쯘죋떼ퟔ죳뿉놳랢쾵뒴릤맻폐쿖럾탅䋄뻝ꆢ헷싲샭떫튲쪶틔퓚폚퇹쏼놣믱쮾?샭쳑뛔벴뮧쫐뎡펲탔죆볓ꎬ폐뛸뿍랽쾵쟳틦폫짭뛈닺떽뚯싺횮컈믱횵뗏㤷룶튵뗄뛠뫍쫽붾놣퓚죳뻍튲ꆣ헟쳡톡볹풴퓙ꇈ훊닅돉폖벺쓜뺰햹룸뎤랢횻믺듺쿖랱맜컱쾢ꏊ뺭⣈욵뷢쫇쾸뇰듋뒫쿺뢻쒣짺훜돖뗃튻뒴맘뚡퓚뿍맘뎡늻탔뺺듓틔볛돉뮧낸맜쫇ꎬퟮꆣ욷뮥춨ퟣ볤만뗃뗄뢷㟄햼쫐틀叡뻝燎돖쪵살뻍릩웕엉뛍풴뒴쮲뎤쎻뺭뛸쿂쯻웰릲폐뗘뮯듺쇋죙샭탅탨붵펪싊쿖풶럖횸ꆢ춳쫛쓇쪽쏼짺웚싲퓬䫣몣쒿뮧쾵뺭뛏뺺헹힢뛸좡횵릦볛뫍샭햾죃듳헢ꎬ샻늻맽훘붨뗄룼쾸폐뎡삵?뇭틑볊풴웳돉뷸룷쇋벰죋솶쇷탂?맜릤실펪쏦쯙쏇튻튲춬냑뷡뮯닽쳡쾢탅쟳맘훓쓆튵뫂뗈뷢풶쫇뮮떼놣뛮킩훜쏼싴좫샺붫쾵ﱞ곋잰짺맜볃뗄헹ꎬ맘놣뗃뗘횵뿍퓚볤퇹웳늢춬싺튪솢쎿듓뛠럖쒱췖폅돉뺺폚敲쏷폫튵캪탐룶톧풱ꆣ뎤샭ퟷ뫳쓇킩쇙뒫뛈튻뛎뻍돐톡뫏쪢릩훐쾢퓋벨⧕늻내돖펪뛸뛔웚훜죳늿쪷샻살헖뿍쏼샭뗄뾪훰벴쾵쫇돖룼쪵쾸뮧룅뮻늢ꎬ튵뷡놣ퟣ웰튻뛸?뢳쫆냜헹⠱캪웳㈰ퟔ뷇쫵떽횻죋ꆣ폚쎴샻ퟅ춳룶쪱ퟩ떣냎닅쇋헒럾맜쒣돉춻뗔ꆢ뾡뇈릻헕쿺릺퓚웚횸죳뿉䩁?뮧훜뿍랢췘붥닺틔힡뫏쪩럖놣쫶싺퇔맘쳡맋춬맻돖쎿뎤듎쪹샻뗄훐㤹펷릫튵ꎥ熡뛈짏룶룟폐닅벨퓚ퟩ뾪컱죳ퟔ웳룼볤평횯뒴ꆢ살죋쓜쿖ꇴ벼돶샭쪽놾ꞹ?춳ꊹ훏뷏튻늻좺쒣싲쒿펦쾸ퟜ맜䝅?맘웚뮧햹ꎬ욷샭뿍쿖틑돖뗄틢횮쾵룟쪱ꆣ폐룶붻웳죳풺낹살룹쫇〩禮쮾짺꺡볛벰횧탔뗈헢쓜횯쏷듳좴벺벤튵쓚뻟쪹닅쪵듺쫵쓇ퟮ뫍퓶?춻볆뫂퓐좺볲뚨춬뛔ꆢ쪽솿잰쳡룃럖좫캪쏦쾵샻볛늻웳뇤뮧폐뗄돉듓닟솢뛈벴맋쓜튲퓚뛔뿍쳘틗튵ꆣ춿쮿풴놾탅놣죔닺꺻횵쒣돖뮯풺퇹캪쪵훐ꎬ솿듳뒴샸뻍럧폃ꎻ쿖짏킩쳡볓떹톧풵떥붨ퟮ뾴돶룹릫맽䵅샭맜죳횵뛏튵캪룱뿍샻놣뛸싔뎡ퟮ춨랢릻쓜웳뮧쫢만뚼퓚짐춼ꆱ틲죎쏀돖?릦퓋욽쾸탍ꎬ탅킣닅탂짺룶폅뗘늿쳥탨쪩뒴폫쿕ꆢ횻횧맘돌뗄릩컱?뢷쳘폾쒲쒻쫇믲뇪솢듳살룼뻝놾볛쮾떽ꎻ샭볛쾸짮뗄웳뺺훐뮧죳릫돖좷ꆣꎬ듳맽햹뛔믱튵탨뚨쪹춬탐?쯘뫍맺싊㖣ퟮ펪럖살뛸쾢뷸쓜쫀룼믮죋탣캪훆튪쒬엠닅폐컒볼뛈폅쇷헷뗈陼꺷튻헟ힼ쾵뿍쓇뛠ퟔ컄횵퓚뿉쒿뛾듸ꆫ훐횵럖뺺튵헹탄ꎬ쮾햽뚨틽좡릫뗃맘뿍뗄쳘쟳?뿉퓚짺싺퓶ꗒ훁헢춻짏뷸뿆럾탐쪹볍튪웳뫍폕틑춨뿕쯹?탭늢통쓜쪵쏇훊돌⣈⦻럀룶맽좺볛맜뮧킩쾸짭ퟅ듓뛔잰쫇살훐㟒뿍쾸헹럾뗄ꎬ좡쓜돉싔늻춬뗃틔쮾쯹풤쾵뮧볛쫢헢폚듦틢뻅볓문맘ꞡퟮ탐벼컱짮쿖듙횰튵ퟔ믳맽볤폃춼쿂럖ꆢ헦뿉싺샻쟓솼횵샭훒돶쟳훘ꆣ룃캪캴뮧럖평톹틔룼럱뗄춬쪱ꆢ뒴샻탨웚맜횵튪웳ꎬ쮵풴뫍룶㖣훘놣맺펦듺뷸췹튵벺ꆣ쓜쓚폫쿭헽쇋럾?뫃뇭춨돏뻍쫖늢싛폐캪횹살?펮뿍볛ꎬ떱?겿횵틔잰춻쾸벰볛?뮧럖믹횵뇘폚뿍튪뿍뮧짺샶탔뮧퓶뫍퓚횵쏼뿉룷잱탐뷗솦탔뛎뿍훜뗄뮧럖쳘짺웚컶헷쏼ꎬ뇭훜쿪쿖웚샻쾸ꎬ샻뷩웳죳죳짜튵볛퓚펦횵쪵닉쾸볛볊좡럖뿍뗄뮧쿠횵맘펦쾵닟쾸맜싔샭ꎮ훐럖ퟮ훘뗄튪뗄뿍쮼뮧볛뾼
