如何促成高额保单
高端客户心态及投资理财面谈
内 容 提 纲
高额保单的观念统一
确定高端客户的分类
高端客户的心理分析
代理人的魅力
关于投资理财话题
关于遗产税话题
如何促成高额保单
什么叫高额保单？
我们每一个代理人是否签订过高额保单？
我们每个人代理人的件均保费是多少？
什么叫高额保单？
我们是否有机会签订高额保单？
——高额保单=件均保费 x 10倍
人人都可以签订高额保单！
确定高端客户的分类
职业分类：
中小企业主、高级白领、企业政界领导……
年龄分类：30岁——45岁之间
收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同…..
50万下（小老板）：员工人数10人以下。
100万左右（中老板）：人数在50人以下。
500万以上（大老板）：人数在50人以上。
1000万以上（企业家）：人数在100人以上。
高端客户的心态分析
主观意识强，不轻易被人说服。
最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。
性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出……
最最关心的事情：钱、钱、钱！！！
最最担心的事情：命、命、命！！！
有钱人的最大愿望
越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。
公司越做越大……——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。
人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。
行业发展越来越好……——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。
有钱人最大担忧
钱越来越不够用 ——没钱！
身体越来越差 ——没命！
行业竞争越来越激烈 ——没事！
公司员工、朋友越来越少 ——没友！
害自己的人越来越多 ——没情！
自己的知识信息越来越少 ——没脑！
大额保单客户的特点:
从来没有买过保险的占大多数。
对投资有着冷静判断的人。
行为自主，处事果断;
生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。
事业上有很大的成就感和满足感。
喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。
对保险认同，保险知识也是略知一二。
财务上有较充裕的可灵活支配的现金。
年纯利收入通常在200万-2000万不等。
有子女，家庭责任感比较强。
代理人的魅力 （一）
代理人自己必须高度热爱事业，对太平人寿的历史、现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务，用心经营。
对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合——专业化。
向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同。
代理人的魅力 （二）
代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。
代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通，但也可以样样小试牛刀。
代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。
代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。——不断学习的重要性。
代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火的一面；与处世冷静的一面。
代理人的品牌包装 （一）
代理人的品牌观念非常重要。
你对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题。拉近与客户的距离。
你对客户应注意的名牌包括：服装、鞋、化妆用品、笔、手表、眼镜、办公用品、汽车等。
你如果不懂，完全可以虚心得像小学生一样向客户请教，他会很有成就感。
要注意自己的品牌和穿戴。包括汽车。
代理人的品牌包装 （二）
内心品牌的包装。
不断充实自己，不断吸收各方面的知识。
学会宣传自己，包装自己。
借助媒体和其他的功能作用。
代理人面谈的技巧
约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。
初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要——成功的70%。
初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。
网络服务的重要性。
尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间——气势压倒一切。
激将法的灵活运用——成功人士的命门。
与公司核保部门的紧密配合
高额客户的时间宝贵，没有过多的审核取证时间。
保额的设计与险种的选择必须结合公司核保部门的要求。
体检、契约调查必须事先与客户打好招呼。
最终客户公司资产、个人财产的证明材料也是必备的文件。
高保额与低保费给公司存在的风险。
国家统计局报告—— 截至2004年1月份
我国城乡居民的储蓄总额已经达到
万亿元！
您的财富必须资产配置
一个值得我们关注的现象
98%
2%
中国家庭
工薪收入
投资收入
50%
50%
美国家庭
工薪收入
投资收入
用投资赚钱
靠双手赚钱
投资理财的目的 ——
保持并增加我们的购买力
为什么要投资理财？投资理财的目的是什么？
因为只有这样您才能——
避免通货膨胀的损失，使辛苦挣来的钱保值
分享社会经济发展成果，使辛苦挣来的钱增值
美国170位千万富翁的致富经验
《成为千万富翁的八个步骤》
要迈出成为千万富翁的第一步，专家建议立即将收入中的10%-25%，强迫用于投资。
第一步 ——现在就开始投资！
这个目标不论是子女教育的学费、买房子或退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。
第二步 ——制定目标
“买股票能致富，买政府公债只能保住财富”
第三步 ——把钱花在股票、保险、基金上
第四步 ——别眼高手低
千万富翁并不是因为投资高风险的股票而致富，他们一般投资的是绩优股
投资必须成为习惯，成为每个月的功课，无论投资金额多少 。
第五步 ——每月固定投资
第六步 ——买了要抱住
调查显示，四分之三的千万富翁在做至少5年的长期投资
注意税务规定，善于利用免税的投资理财工具，使税务成为致富的助手
第七步 ——把税务局当作投资伙伴
第八步 ——限制财务风险
稳定性是他们的共同特色
人的一生就是现金流量的管理过程
总现金流入>总现金支出 灿烂人生
总现金流入=总现金支出 平常人生
总现金流入<总现金支出 悲惨人生
如何成功致富？
投资大师：
总资产仅次于比尔盖茨的世界投资大师
沃伦 巴菲特
错误的理财
稳定获利
如果你能找到
又说：
比
不理财的下场更凄惨
+
+
+
=
长时间投资
低风险
放对地方
终身幸福美满
+
全球
布局
世界闻名的诺贝尔基金会每年发布奖项必须支
付高达500万美元的奖金。我们不禁要问：诺贝尔
基金会的基金到底有多少？事实上，诺贝尔基金会
的成功，除了诺贝尔本人在一百年前捐献一笔庞大
的基金外，更重要的是归功于诺贝尔基金会的理财
有方。
诺贝尔基金会成立于1869年，由诺贝尔捐献980
万美元。由于该基金会成立的目的是用于支付奖金
管理不允许出现任何的差错。因此，基金会成立初
期，其章程中明确地确定基金的投资范围。应限制
在安全且固定收益的专案上，如银行存款与公债。
这种保本重于报酬率、安全至上的投资原则，
的确是稳重的做法但牺牲报酬率的结果是：随着每
年奖金的发放与基金运做的开销，历经50多年后，
到1953年该基金会的资产只剩下300多万美元。 眼见基金的资产将消耗殆尽，诺贝尔基金会的
理事们及时觉醒，意识到投资报酬率对财富积累的
重要性，于是在1953年做出突破性的改变，更改基
金管理章程，将原来只准用于银行存款与买公债，
改变为应以投资股票、房地产为主的理财观。
资产管理观念改变后，就此扭转了基金的命运
。1993年基金的总资产滚动至2亿多美元。
理财致富是“马拉松竞赛”而非“ 百米冲刺”，比
的是耐力而不是爆发力。
什么是资产配置：提高您所设定理财目标达成
机率的投资方法，这样的策略就是【资产配制】。
根据对美国91支大型退休基金的实证研究：
资产配置决定获利的%，资产配置不得不重视。
、
负利率时代
我国的CPI从去年1月份开始“由负转正”，直到年底蹿到了%。今年1月份继续保持在％ 算一笔账：现在一年期存款利率是%，扣除20%的利息所得税，实际利率是%，但如果这笔钱留到一年后花，物价已经上涨了%，这么算来，等于存了一年钱，反倒损失了%。也就是说，如果你把10万元存入银行，一年内将白白“蒸发”掉1616元。
负 利 率 时 代
即使以目前最长期限五年期存款利率%计算，计入物价上涨因素实际利率仍为%，这意味着自1996年以来，中国首次出现所有存款实际负利率的状况。如果按-2%的实际利率计算，10万亿储蓄相当于每年大约有200亿元的财富从存款者手中悄然流失。
个人投资理财的目的
第一、满足日常生活的需要
第二、规避风险
第三、资产保值（节税）
第四、资产增值
四个目的有其特定的顺序
投资工具一览表
一般
低
高
保险
好
高
低
期货
好
中等
有汇率风险
外币存款
一般
中等
价格波动大
黄金
差
受时期地段影响
高
房地产
好
高
低
股票
好
中等
中等
基金
好
低
高
国债
好
低
高
银行存款
变现性
收益性
安全性
投资工具
国务院关于推进资本市场改革开放和
稳定发展的若干意见(全文) （2004年1月31日 ）
一、充分认识大力发展资本市场的重要意义 二、推进资本市场改革开放和稳定发展的指导思想和任务 三、进一步完善相关政策，促进资本市场稳定发展 四、健全资本市场体系，丰富证券投资品种 五、进一步提高上市公司质量，推进上市公司规范运作 六、促进资本市场中介服务机构规范发展，提高执业水平 七、加强法制和诚信建设，提高资本市场监管水平 八、加强协调配合，防范和化解市场风险 九、认真总结经验，积极稳妥地推进对外开放
《证券日报》社论：资本市场改革发展的宏伟蓝图！
《证券时报》社论：照亮资本市场未来之路 ！
《中国证券报》社论:资本市场翻开新的一页!
为资本市场长期向好奠定基础
——国泰君安证券研究所
●《若干意见》将大力发展资本市场提高到前所未有的战略高度，对全方位推进资本市场发展作出具体部署
●《若干意见》可以视为促进资本市场的重大利多政策，可以预计促进资本市场发展的一些具体政策也将会陆续出台，中长期资金的入市信心将会得到极大增强。
●2004年的大牛市环境得以具备，市场将会呈现热点多元化发展的格局。
将资本市场提到一个战略高度
在《意见》中，国务院把资本市场提高到了一个前所未有的战略高度，把资本市场和社会主义市场经济体制、“翻两番”的目标、我国“金融安全”等结合起来，可见，政府对资本市场的前所未有的重视程度！ 联系两年前市场上甚嚣尘上的“推倒重来论”、“证券市场全盘否定论”、“赌场论”，《意见》可以说是为资本市场定下了一个坚不可摧的基调，那就是：社会主义市场经济离不开证券市场！
首次明确提出重视投资者回报
在国务院的正式文件中，如此明确地提出重视投资者回报问题，表明了政府对保护投资者利益的高度关注。对整个市场树立价值投资理念具有重要意义。
《意见》之三：进一步完善相关政策，促进资本市场稳定发展 重视资本市场的投资回报。要采取切实措施，改变部分上市公司重上市、轻转制、重筹资、轻回报的状况，提高上市公司的整体质量，为投资者提供分享经济增长成果、增加财富的机会。
让各种合规资金源源不断入市
资金是证券市场的活水和血液。《意见》明确提出，支持社保资金、商业保险资金以各种方式直接投资资本市场。同时明确提出要使基金公司和保险公司成为市场的主导力量。
《意见》之三：进一步完善相关政策，促进资本市场稳定发展
鼓励合规资金入市。继续大力发展证券投资基金。支持保险资金以多种方式直接投资资本市场，逐步提高社会保障基金、企业补充养老基金、商业保险资金等投入资本市场的资金比例。要培养一批诚信、守法、专业的机构投资者，使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的：
主导力量
“保险资金入市的坚冰将从这时开始融化”
——中央财经大学保险系主任郝演苏教授
遏止保险资金运用效率提高的根本原因是保险资金投资渠道过窄。２００２年修改后的《保险法》规定，保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券。在这样的背景下，６００亿的保险资金成为了笼中困兽。 因此，该《意见》的出台无疑成为保险资金解冻的信号。“首先它明确了保险公司和基金公司在资本市场中的地位——主导力量；其次国务院首次表明态度支持保险资金多渠道投资。”这意味着，今后保险资金投资所面临的限制将有所降低，并有可能投资于股票市场、国外债券市场等资本市场。 渠道的放宽使保险资金拥有更大发展舞台，这对于提高保险公司的偿付能力有积极的帮助。在正确方向的指引下，保险资金运用效率将提高，困扰保险公司的偿付能力不足的问题将有所缓解。
政策解禁：
10000亿保险资金流向备受关注
最新数据显示，截止到2003年12月31日，保险业的总资产已经达到亿。其中，国债投资1406亿，同比增27%，证券基金投资463亿，同比增%。尽管遭遇非典，2003年当年，保险业保费收入仍达3880亿，同比增长27%
保险公司
投保人
投保人
投保人
债券
投保人
基金
银行存款
股票等其他金融产品
购买
保险
产品
回报
新 渠 道
代理商
我们的核心优势——
富通集团
外界评价：
2002年被《财富》评为全球最受尊敬的银行集团之一。
数字说话：
集团总资产近5,000亿欧元，200多家分公司遍布70多个国家和地区，旗下富通基金管理公司是欧洲最大的基金管理公司之一。全球管理资产规模超过3,000亿美元，管理的开放式基金数量超过了350只。
骄人业绩
富通集团--2002亚洲市场最佳精选股票基金(一年表现)排名第一
2001 TIJD最佳养老基金(一年表现)排名第一
2000美国市场最佳精选股票基金(一年表现)排名第一
标准普尔最佳固定收益基金经理(一年表现)排名第一
1999 DS/LLB最佳养老基金(5年表现)排名第一
1998先驱论坛最佳基金经理(一年表现)排名第一
无与伦比的四大优势
富通具有国际先进
投资管理能力
全球性的信息网络
完善的风险控制机制
高水平的技术平台等优势
富通集团
海富通基金管理公司
太平人寿
海富通精选基金
海富通收益增长证券投资基金
（33%的股权）
（%的股权）
富通基金管理公司
（欧洲）
中 国 资 本 市 场
（QFII）
关 键
海富通精选基金业绩不斐
截止到2004年1月12日， 开业不到9个月的中欧合资基金管理公司海富通基金管理公司，在不到5个月的时间（2003年8月22日至2004年1月7日），旗下管理的海富通精选基金就取得了净值增长18％的业绩，居同业业绩前茅。
小试身手
天时 地利 人和
太平人寿
投资连接保险
关于遗产税的问题
为什么征收遗产税
遗产税是对财产所有者遗留的财产课征的税收。
◇ 遗产税采用累进税制，可以平均社会财富，限制私人资本，缓和社会矛盾。
◇ 遗产税以财产为课税对象，有稳定的税源，可以增加财政收入。
◇ 遗产税可以抑制社会浪费，消除人们对遗产继承的依赖心理，有利于推动社会进步。
国外遗产税的发展历史
近代遗产税于 1598 年起源于荷兰，英国于 1694 年、法国于 1703 年、日本于 1905 年、美国于 1916 年分别开征了遗产税。目前，世界上已有 100 多个国家和地区开征了遗产税。
我国遗产税的发展历史
我国的税收史虽然很久远，但在古代并没有开征遗产税， 1915 年才第一次拟定了遗产税条例草案，但当时并未通过施行。 1940 年中国第一次开征遗产税，并于 1946 年制定了中国历史上第一部遗产税法，但由于当时的历史原因，遗产税法形同虚设。 1950 年 1 月，中华人民共和国中央人民政府政务院通过并公布了《全国税政实施要则》，规定在全国统一开征 14 种税，其中就包括遗产税，但一直没有施行。直到 1994 年的税制改革和分税制财政管理体制改革，才又提出设立遗产税的问题，并规定其收人为地方财政的固定收人，
我国遗产税的发展历史
◇ 国家税务总局在1988年提出要研究开征遗产税，随后，遗产税被写进了“九五”计划、2010年远景目标纲要、政府工作报告。
◇ 2000年7月，遗产税条例已起草完毕并上报国务院审议，遗产税法被纳入九届人大立法计划。
税制模式的选择
目前世界上对遗产税的征收模式大体有 三种类型：
◇ 总遗产税制
◇ 分遗产税制
◇ 总分遗产税制
总 遗 产 税 制
◇ 即对遗产总额课征，以财产所有人死后的全部遗产总额为课税对象，以遗嘱执行人或遗产管理人为纳税人。
◇ 总遗产税制的特点是在遗产处理上采用“先税后分”的方式，即先征遗产税，然后才能将税后遗产分配给继承人或受遗赠人，在税率设计等方面不考虑被继承人的负担能力等因素，具有课税主体单一、税率设计简单、易控制税源、征税简便、征税成本低等特点。
◇ 目前选择此类型的国家主要有美国、英国、新加坡、韩国等。
分 遗 产 税 制
◇ 即对各继承人取得的遗产份额课税，以遗产继承人或受赠人为纳税人。
◇ 在遗产的处理上表现为“先分后税”，即先按国家有关继承法令分配遗产，然后就各继承人分得的遗产课税，在税率的设计方面要考虑被继承人与继承人关系的亲疏程度以及继承人的负担能力等因素，具有公平合理的优点，但征管复杂，征收成本较高.
◇ 目前选择该类型的国家主要有日本、德国等。
总 分 遗 产 税 制
◇ 即将总遗产税制和分遗产税制综合在一起，对财产所有人死时留下的遗产先课征一次总遗产税，然后再对税后遗产分配给各继承人的遗产份额课征一次分遗产税，在遗产的处理上表现为“先税后分再税”。
◇ 这一类型的优点是既控制了税源，又体现了公平负担原则，但税收征管较复杂。
◇ 目前选择此类型的国家主要有加拿大、意大利等。
我 国 遗 产 税 税 制 模 式 之 选 择
我国遗产税制模式的选择应考虑到我国的现实情况。由于我国目前还没有全面的财产登记制度，继承法还有待进一步修改完善，税收征管水平不高，征管力量薄弱，我国遗产税制模式应选择总遗产税制。这样既可以控制税源，又可以避免征税成本过高，对于总遗产税制不能体现公平负担、区别对待原则的问题，可以通过我国继承法的规定，对有特殊困难的纳税人，在分配税后遗产时给予照顾加以解决。
税收法律法规之 遗产税
保险方案中的税收优惠：
对个人：
▲ 保险金不需缴纳遗产税。
▲ 保险金不需偿还被保险人生前所欠债务 。
关于遗产税的话题
中国五年内要立法76项，走向法制化的快速轨道。
个人财产申报制度、个人收入证明、实名制、金卡工程、今年一月份全国出台银税工程都在为遗产税的出台做准备。
国家税务总局所得税司副司长孙瑞标2002年6月表示：国家正在抓紧研究遗产税。
张国荣资产3亿多，遗产税需交纳4000万。
关于新版《遗产税草案》
第一、二条：征收范围、追溯期间。
第五条第四款：被继承人投保人寿保险所取得保险金免征遗产税
第六条：人性化条款，扣除条款。
第七条：遗产税的免征额为二十万元。
第十三、十四、十五、十六条：包括了属地原则、时效原则、冻结原则、评估原则等等。
第二十一条：限时缴纳条款。
认识遗产税
什么人走了应该办理遗产税申报？
经常居住于境内→境内、外之财产
本国人
经常居住于境外→境内之财产
外国人→境内之财产
经常居住于境内：死亡或赠与发生前五年内
１。于境内有住所
２。境内无住所而有居所，并于死亡前五年内境内
居留满３６５天以上者
§遗产税课征的计算方式，必须先从遗产净额算起，遗产净额是指被继承人遗留的全部财产，减掉免税额及扣除余额后，所剩的余额
遗产税的计算方式？
课税财产 免税额 扣除额 遗产净额
－ ─ ＝
不计入遗产总额
全部财产
中国遗产税课征草案
遗产净额 税率 累进差额
50万 10% 0
51万～200万 20% 5万
201万～500万 30% 25万
501万～1000万 40% 75万
1001万以上 50% 175万
遗 产 税 试 算
谭先生６８岁拥有的财产扣除免税额及扣除
额后净额为1500万谭先生若糖尿病过世须缴
多少遗产税？
遗产净额 1500万
适用税率 ５０％
遗产税
１５００＊５０％－１７５＝575万
谭先生税后实际财产
1500-575= 925万
遗产税试算
若谭先生用所缴税金生前购买太平一世
51岁时购买，趸交 573万
可享受保额——1000万
谭先生身故时应缴遗产税为
(1500-573) x 40% – 75 = 296万
谭先生税后实际财产为
1500 – 573 – 296 =631万 +
1000万免税现金
遗产税试算
谭先生通过购买太平一世最后可以
留下税后遗产：
节税：575-296=279万
遗产增值：
1631-925 = 706万
1631万
真的上有政策,下有对策吗？
我现在就把钱移往国外！
我现在就把钱转给孩子！
我现在就买不动产！
我现在就把现金全部放在家里！
……
您敢与政府赌一把吗？
您听说过：《双向免征条款》吗？
您听说过：税务机关有权要求法定继承人出示合法收入证明吗？
您听说过：继承人若变卖不动产缴税只有75%的现金价值吗？
您听说过：继承人如果没有在法定期限内缴税完毕，人身自由将受到限制的吗？
国家目前相关举措
目前20万以上现金存取必须当天在央行登记备案
央行目前已经开始进行全国各家银行内部的联网工作。
2004年将出台7条相关法律条例。
2004年下半年政府开始进入二代身份证的更换工作。
2008年前国家将出台72条法律条例、条令。
如果把现金都放在家里呢？
人民币在一定期限内全部
您将如何面对呢？
全球经济一体化！
电脑联网的高科技！
银税工程、金卡工程！
更换新版
您准备好投资方案了吗？
您准备好避税方案了吗？
我们，
可以帮到您！
