经销商的角色
一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值
效应，这包括：
覆盖新区域,减少投资风险
引进新客户,开拓新的市场
带动新的应用专业
夺取竞争对手的市场份额
提供市场相应的技术支持
满足储运需要
配合项目管理的执行
落实服务的需要
驾驭市场的专业性
影响渠道选择的因素
在决定是否由经销商或本公司去开发
指定市场时，
以下的因素能帮我们作出明智的选择。
因 素 请选择一项
产品的应用 个体式
价格策略 固定式
利润含量 低
库存安排 贴近市场
技术服务要求 低
市场覆盖速度要求 短期内可完成
厂家的销售力量 人员缺少
厂家在当地市场的
知名度
低
最终用户 间接
支付方法易度 低
识别适当的分销商商 –
标准内容及评
估表格
因素 考察项目 权重
中间商及得分
A B C D E F
心态
积极，乐观，自信的心态
有强烈的成功欲望
对企业及其产品的坚强信心
合作
愿望
有积极配合公司各项推广政策
的愿望
分销
网络
网络健全，能迅速达到铺货要
求
经营区域与产品预计的推广区
域的一致性
销售对象与企业所希望的目标
顾客的一致性
因素 考察项目 权重
中间商及得分
A B C D E F
经营范围
总的经营项目及本公司产
品所占的比率
总的供应来源及本公司所
处的地位
营业设施
有专门用来陈列产品及接
待客户的办公室或店面
有基本通讯工具（电脑，
电话，机，手机，传真）
具有大批量仓储与远程运
输能力
识别适当的分销商商 –
标准内容及评估表格
因素 考察项目 权重
中间商及得分
A B C D E F
财务
状况
正规合法公司，帐户有独立开票
能力
必要时可预付货款
过往的商业信誉
管理
水平
经理的能力，实力与魅力
销售人员的素质与管理
公司的理念，文化，架构及专业
化管理
识别适当的分销商商 –
标准内容及评估表格
因素 考察项目 权重
中间商及得分
A B C D E F
产品专
业知识
具有行业销售网络及经验
对产品的功能，优势，好处有透彻
了解。
综合服
务能力
售后服务：意识与能力
技术服务与指导
财务帮助
必要时能提供专门的运输存储设备
总分 100
识别适当的分销商商 –
标准内容及评估表格
合作的方案范例
所考虑的内容包括：
一、订购产品的程序
a)首次库存的数量
b)订购渠道及正常手续
c)订购价格及折扣
d)订单取消
合作的方案范例
二、付款方式的决定
a)款到发货
b)按月结算（迟付计算）
c)部分预付款+款到发货
合作的方案范例
所考虑的内容包括：
三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的
政策优惠，使其资金压力缓解。
.3722中国最大的资料库下载
所具备的条件包括：
a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限
b)附合付款要求及有良好的纪录
c)财务状况得到管理层的认可、批准
d)银行保函的提供
e)申请文件齐全
合作的方案范例（续编）
四、产品的销售
a)异地销售的规定
b)低价竞争的政策
c)经销伙伴基本利益的捍卫
d)对仿冒品销售的政策
e)市场的开发及管理
f)维护品牌及商业形象
g)售后、技术服务支持
h)储运的管理及执行
合作的方案范例（续编）
五、退货的处理
a)可考虑以货退货
b)退货总值的限定
c)退还货物的接受条件
d)退货凭证
六、市场推广
a)经销商、供应厂家的责任
b)推广折扣的政策
c)宣传的支持政策
合作的方案范例（续编）
七、厂家提供的支持
a)日常业务的支持
b)培训的支持（商务、产品、技术）
c)售后服务、技术服务
模式分析表
供应厂家的要求 经销商的要求
因素
权重 x 得分
（1-4）（1-4）
=积
分
因素
权重 x 得分
（1-4）（1-
4）
=积分
1忠诚度
1日常业务
的咨询
2低价竞争的
自我制约
2市场开发
工作
3市场促销
3市场维护
和管理
4商业形象的
维护
4物流效率
5销售的完成 5宣传支持
供应厂家的要求 经销商的要求
因素
权重 x 得分
（1-4）（1-
4）
=积
分
因素
权重 x 得分
（1-4）（1-4）
=
积
分
6不销售仿冒
品
6奖励及信用
政策的支持
7售后服务 7培训支持
8运输及库存
8发挥市场影
响力
9及时付款 9新产品开发
10对决策部分
的影响力
10售后服务
11资金投入量
总积分： /32平均分 总积分： /32平均分
经销商管理模式
阶段
层面
筛选,挑选 执行 评估
成功的三个阶段
在建立工作流程时，必须制定
以下九个成分：
策略层
战术层
操作层
第一阶段 第二阶段 第三阶段
战 略
什么是战略？
有限数量的声明，包括对某些方面责任先决
条件的阐述。
如果可能，应以目标形式作出解释。
战略必须有长期重点才能制造积极的效果。
战略：关系的定位
• 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识
• 双方认同方案中取得的利益
• 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持
• 管理层协调工作流程及组织结构以配合经
销商
经销商管理系统的建立
第一阶段
决定业绩指标
决定与经销商在目标区域的合作
认清、分析及筛选经销商
除了成交量之外，质量上的考虑也极为重
要
决定产品/服务/应用范围以及合作方式
建立方案模式（商务细节）
由谁负责执行？
应具备的能力？
经销商管理系统的建立
第二阶段
关系建立上的考虑
工作流程及组织结构的配合运行
任务及权力的明确性
厂家及经销商的任务分配
问题、挑战由谁处理
内部人员的协作
经销商管理系统的建立
第三阶段
业务咨询的提供
发展双方关系
审评系统的有效性
建立目标以衡量成功率
有效的内部沟通
建立资料档案
经销商管理的重要性
• 直接影响绩效的达成
• 争取投资回报
• 减少资源的浪费
• 降低业务风险
• 建立双赢的联盟关系
• 提高经销商之专业性
及效率
• 确保经销商之忠诚度
经销商管理战略行动的落实
厂家在管理经销商时都深切体会到业务的
巩固及发展必须依赖完善的工作方式及
纪律化的实施。
四个管理计划的成分之间的关系及过程。
四个管理计划的成分包括：
1. 咨讯库 创建定期的讯息更新。
2. 战略计划 大方向性的长期战略以影响
经销商 （18-24个月或以上）
。
3. 行动计划 短期（不间断性）行动（3-6
个 月），以兰开斯特
战略为参考。
4. 下一次接触为下一次客户接触时的重要
事项作 准备。
围墙准则范围
准则
权
重
1 2 3 得
分
指
针
1 库存 10天 20天 30天以上
2 促销投入 没有 被动才有 积极策划
3 客户的跟踪 无制度，
随机拜访
有制度，
不合理
有完善的
制度
4 经营其他竞争品
牌数量
〉1 1 0
5 接受指导的态度 明显减少 基本保持 明显增加
6 供应厂家业务额
的比重变化
有限 有就接受
主动积极
要求
准则
权
重
1 2 3 得
分
指
针
7 供应厂家业务
发展的比重变
化
限制 自然发展 积极策划
8
产品销售组合
品种不全
面，比例
不符合
品种全面，
比例不符
合
品种全面，
比例不符合
市场组合
9 供应厂家产品
的陈列
没有
凌乱、不
显眼
显眼突出
10 老板对供应厂
家业务的参与
程度
没有 有时过问 全情参与
11
供应厂家人员
认识其他员工
仓储、财
务、销售
人员、送
货人
部分股东、
影响者
所有股东以
及影响者
12 认识占80%销售
客户的比例
〈50% 5080% 〉80%
准则
权
重
1 2 3 得
分
指针
13 对市场信息资
料的反馈
不了解
要求的话
才提供
积极提供
14 对供应厂家付
款方式的配合
拖欠延
迟
准时，总
体新要求
准时，无
异议
15 对供应厂家促
销的配合
不配合 被动参与 积极参与
16 销售报表和客
户档案的提供
限制
要求时才
给
主动积极
提供
17 对经营竞争品
牌的资料提供
不提供
要求时给
部分
全面详细
18 对客户投诉的
处理态度
依靠我
们处理
参与我们
处理
自行处理
总分：
促销计划实例
A 目标
我们怎样在市场中发展以占领份额？
你要获得什么结果？收入或成本方面？
B 产品-和竞争描述
论点分析/强调和弱项
经济计算
宣传期间的优惠价
促销计划实例
C 市场和目标集团描述
特殊方面/地理位置/行业焦点
我们以什么目标决定市场？
谁影响购买？
D 渠道
我们有什么渠道？
我们能达到什么行动目标？
我们有足够的能力水平吗？
我们的销售阻力？
现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？
E 媒体
• 我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广
播等）？
• 信函
• 交易会
F 时间计划
G 跟进
• 阶段目标
• 何时
• 责任
促销计划--实例
• 1在企业内部，只有成本。
• 21世纪，没有危机感是最大的危机。
• 如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。
• 如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。
• 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。
• 把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。
• 自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。19-四月-2111:37四月-21
• 科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021/4/19 会。2021/4/19 11:37:27
• 不只奖励成功，而且奖励失败。
• 一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。11:37:27 11:37四月-21
• 公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。
• 花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。
• 不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。四月-2111:37
• 利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。
• 管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。
• 质量等于利润。四月-2111:37 11:37:27
• 失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。
• 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。19-四月-21
• 机会并不会自动地转化为钞票
• 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。11:37:27 19:11四月-21
• 做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。四月-21四月-21
• 战略越精炼，就越容易被彻底地执行。
• 他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2021/4/19 11:37:27
• 一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。
• 我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。四月-2111:37 11:37:27 四月-21四月-2111:37 19:09: 四月-2111:37 11:37:27 11:37:27
• 在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。
• 建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
• 管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。
• 在没出现不同意见之前，不做出任何决策。11:37:27 上午四月-21细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。
• 第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。
• 加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！
• 我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。
• 今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。
• 省钱就是挣钱。11:37 上午2021/4/19 11:37
• 失败是成大事者之母。
• 创新就是创造一种资源。
• 幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。
• 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
• 产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2021/4/19 11:37:27
• 将合适的人请上车，不合适的人请下车。2021/4/19 11:37:27
• 授权并信任才是有效的授权之道。
• 领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。
谢谢各位！
