（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国金属包装行业
渠道选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国金属包装行业渠道选择策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................9
第一节 金属包装行业渠道选择策略研究报告简介 ............................................................................9
第二节 金属包装行业渠道选择策略研究原则与方法 ......................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属包装行业市场深度调研........................................................14
第一节 金属包装概述 ..........................................................................................................................14
一、金属包装材料特点 ................................................................................................................14
二、金属包装产品分类 ................................................................................................................14
第二节 我国金属包装行业发展概况 ..................................................................................................15
一、行业主管部门、行业管理体制 ............................................................................................15
二、直销与内需型特点 ................................................................................................................15
三、行业季节性、周期性、区域性 ............................................................................................16
四、本行业的进入壁垒 ................................................................................................................17
五、上、下游行业对本行业的影响 ............................................................................................17
第三节 2018-2019 年中国金属包装行业发展情况分析....................................................................18
一、我国包装行业发展概况 ........................................................................................................18
二、我国金属包装业的发展历程 ................................................................................................19
三、我国金属包装业的市场概况 ................................................................................................19
四、2018 年我国金属包装业经济运行情况分析 .......................................................................20
五、我国食品饮料金属包装业分析 ............................................................................................23
第四节 2018-2019 年我国金属包装行业竞争格局分析....................................................................24
一、行业竞争程度 ........................................................................................................................24
二、金属包装工业大踏步整合扩张 ............................................................................................24
第五节 下游软饮料行业发展分析 ......................................................................................................28
一、软饮料行业市场分析 ............................................................................................................28
二、2017 年软饮料产量数据分析 ...............................................................................................28
三、2018 年全国各省市软饮料产量 ...........................................................................................29
四、2018 年中国软饮料行业现状特征 .......................................................................................30
第六节 下游啤酒行业发展情况分析 ..................................................................................................31
一、市场规模 ................................................................................................................................31
二、产量情况 ................................................................................................................................32
三、进口情况 ................................................................................................................................32
四、出口情况 ................................................................................................................................34
五、消费情况 ................................................................................................................................35
六、企业经营情况 ........................................................................................................................35
七、国际化有望开启 ....................................................................................................................38
第七节 2019-2025 年我国金属包装行业发展前景及趋势预测........................................................41
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
一、行业发展趋势 ........................................................................................................................41
二、行业发展的有利与不利因素 ................................................................................................42
三、行业风险特征 ........................................................................................................................44
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................45
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................45
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................45
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................45
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................46
一、产品的特点 ............................................................................................................................46
二、企业特点 ................................................................................................................................46
三、用户特点 ................................................................................................................................47
四、中间商特点 ............................................................................................................................47
五、市场表现 ................................................................................................................................47
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................48
七、外部环境影响 ........................................................................................................................48
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................48
一、选择原则 ................................................................................................................................48
二、选择标准 ................................................................................................................................49
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................51
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................51
一、科学性 ....................................................................................................................................51
二、实践性 ....................................................................................................................................51
三、前瞻性 ....................................................................................................................................51
四、创新性 ....................................................................................................................................51
五、全面性 ....................................................................................................................................52
六、动态性 ....................................................................................................................................52
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................52
一、国家产业政策 ........................................................................................................................52
二、行业发展规律 ........................................................................................................................52
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................53
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................53
第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................53
一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................53
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................54
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................55
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................57
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................57
一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................57
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................57
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................58
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................58
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................59
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................60
第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................60
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一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................61
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................61
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................62
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................62
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................62
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................63
第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................63
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................63
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................64
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................64
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................65
五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................65
六、降低风险 ................................................................................................................................65
第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................66
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................66
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................66
三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................67
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................68
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................69
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................69
第六章 2019-2025 年金属包装行业营销及渠道发展趋势预测................................................................71
第一节 2019-2025 年金属包装行业营销发展趋势预测....................................................................71
一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................71
二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................71
三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................73
四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................73
五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................74
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................75
七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................75
八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................75
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................76
十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................76
十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................76
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................76
十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................77
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................77
第二节 2019-2025 年金属包装行业渠道及终端发展趋势预测........................................................78
一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................79
二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................79
三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................79
四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................79
五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................80
六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................81
七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................81
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八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................82
九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................83
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................84
（二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................84
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................84
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................85
（五）新零售重构供应链 ............................................................................................................85
（六）新物种崛起 ........................................................................................................................85
十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................86
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................86
（二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................86
（三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................86
（四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................87
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................87
（六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................87
十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................88
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................88
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................88
十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................89
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................90
第七章 2019-2025 年中国金属包装企业渠道选择策略探讨与建议........................................................91
第一节 构筑金属包装线上线下立体渠道（全渠道） ......................................................................91
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................91
二、企业触电便利多 ....................................................................................................................91
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................92
四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................92
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................97
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................97
二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................97
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................97
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................98
（三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................98
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................99
三、结论 ........................................................................................................................................99
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................99
一、问题分析 ................................................................................................................................99
（一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................100
（二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................100
（三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................100
二、策略分析 ..............................................................................................................................100
（一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................100
（二）建立协同效应 ..................................................................................................................101
（三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................101
三、结束语 ..................................................................................................................................101
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第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................102
一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................102
二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................102
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................103
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................103
五、结语 ......................................................................................................................................105
第八章 2019-2025 年中国金属包装企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ....................106
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................106
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................106
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................106
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................106
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................107
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................107
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................107
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................107
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................108
五、积极促进金属包装企业的集约化建设 ..............................................................................108
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................108
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................108
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................109
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................109
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................109
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................109
四、创新经营模式 ......................................................................................................................110
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................110
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................111
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................111
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................111
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................112
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................112
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................113
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................113
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................113
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................114
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................114
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................114
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................115
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................116
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................116
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................116
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................117
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................118
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................119
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................120
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一、服务将成为核心 ..................................................................................................................120
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................120
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................120
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................121
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................121
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................121
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................121
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................122
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................122
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................123
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................123
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................123
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................124
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................124
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................124
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................125
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................125
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................125
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................126
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................126
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................126
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................127
一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 ..............................................................................128
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................128
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................129
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................129
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................129
第十二节 小结 ....................................................................................................................................130
第九章 构建金属包装企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..........................131
第一节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................131
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................131
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................131
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................132
第二节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................132
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................132
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................133
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................133
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................133
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................133
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................133
第三节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................134
一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................134
二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................134
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................135
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第四节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................136
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................137
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................137
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................137
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................138
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................139
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................139
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................139
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................139
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................140
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................140
六、小结 ......................................................................................................................................140
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................141
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第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 金属包装行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本金属包装行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国金属包装业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对金属包
装行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
金属包装行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国金属包装企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建金属包装企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为金属包装行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道
选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对金属包装行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠
道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 金属包装行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本金属包装行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金属包
装行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属包装行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 金属包装概述
一、金属包装材料特点
金属包装所用金属材料的种类主要有钢材、铝材,成型材料主要是金属薄板和金属箔。金属薄
板属刚性材料,一般用于直接制桶、制罐,如运输包装用钢材、镀锌薄钢板、镀锡薄钢板、镀铬薄钢
板;金属箔为柔性材料,如铝箔和镀铝薄膜等。
金属包装具有耐高低温、导热性好的优点,适应了食品冷热加工、高温灭菌以及灭菌后的快速
冷却等加工需要。金属包装容器具有保形性好、结实耐用、不易破裂等优点,具有较优异的阻隔
性、阻气性、防潮性、遮光性、保香性,使以金属容器包装的食品饮料可具有长达 3年以上的保质
期和更完整的形状。此外,金属材料印刷图案、商标鲜艳美观,所制得的包装容器引人瞩目、具有较
好的装饰性。
金属材料与纸、塑料、玻璃为四大主要包装材料。金属包装材料的缺点在于:与玻璃材料相比,
耐强酸性差;与塑料、纸品材料相比,价格较高。四种包装材料的优缺点比较如下:
二、金属包装产品分类
金属包装主要产品可细分为:易拉罐(包括两片罐、三片罐)、气雾罐(薄钢板制成的药用罐、杀
虫剂罐、化妆品罐、工业和家居护理等)、食品罐(糖果罐、奶粉罐、烟酒食品罐等)、印铁制品
(听、盒)和各类瓶盖(皇冠盖、旋开盖、铝防伪瓶盖、指压保险盖)。另有钢板制成的化工桶及冷轧
板、锌板制成的的钢桶。金属包装产品线丰富,应用领域十分广阔。
易拉罐是我国金属包装的主要产品,我国金属包装产品分类结构如下:
从金属包装产品销售收入看,易拉罐产品呈现出一枝独秀的局面。根据中国包装联合会、前瞻
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产业研究院统计,2008年至 2012年,我国易拉罐销售收入由 169亿元上升至 214亿元,年复合增长
率达到 %,反映出易拉罐产品良好的发展势头。在遭受 2009年金融危机等不利因素影响的同
时,易拉罐并未出现销售下滑的情况,体现了易拉罐产品具有较为稳定的市场需求基础。
3、金属易拉罐
金属易拉罐目前已被广泛应用于食品、饮料包装。
金属易拉罐的不透光性和良好的密封性可以减少光线和空气对食品、饮料中维生素、蛋白质和
氨基酸的破坏作用,避免内容物因光、氧气、湿气影响而劣变,也避免了内容物因香气透出而变淡或
受环境气味污染而变味。金属易拉罐能较好地保留内容物的色泽、风味和营养成分,延长内容物的
贮存期限。
金属易拉罐还具有轻便、强度高、不易燃、不易碎等优点,运输携带方便;而易拉盖或易开盖上
独特的切痕设计更是极大地方便了消费者使用。
第二节 我国金属包装行业发展概况
一、行业主管部门、行业管理体制
中国包装联合会是我国包装行业的自律性行业组织,其主要职责为:落实国家包装行业方针政
策,协助国务院有关部门全面开展包装行业管理和指导工作;开展全行业调查研究,提出有关经济发
展政策和立法方面的意见和建议;进行行业统计、发布行业信息;参与质量管理和监督工作;指导、
帮助企业改善经营管理;开展国内外经济技术交流与合作;协调同行价格争议,维护公平竞争等。
根据不同的行业细分,中国包装联合会设二十二个专门委员会,其中金属容器委员会负责履行金
属包装行业管理职能,其主要职能包括:研究本行业发展方向,制定行业规划;参与制定、修改行业标
准和国家标准,并向全行业宣传、贯彻;促进金属包装产品质量提高,推动行业技术开发、技术改
造、技术引进工作,推广应用新材料、新工艺、新技术,提高企业自主创新能力;负责收集、统计行
业内各企业主要经济、技术指标等。
二、直销与内需型特点
金属包装行业具有资本密集、技术密集、下游客户集中度高等特点。该行业主要为食品、罐
头、酒类、饮料、油脂、化工、药品及化妆品等下游行业提供包装配套服务。下游行业的产品专用
性对金属包装行业构成较大影响,因此金属包装企业通常根据下游客户对色彩、大小、上色方式的
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个性化要求进行订单生产,在经营模式上采取直销的方式,直接面向下游客户生产销售。
由于存在运输成本和损耗,具有竞争力的销售方式是对处于经济半径范围内的客户进行直接销
售。
三、行业季节性、周期性、区域性
1、季节性特点
金属包装行业受食品及饮料产品对金属容器需求的影响,表现出一定的季节性特点,在炎炎夏
日、传统中秋、春节等节日前,食品及饮料厂商加大采购力度,金属包装销售呈需求大幅增长的态
势。
2、产业区域集中的特点
得益于有利的市场环境以及便利的销售渠道等优势,我国金属包装企业主要位于华东、华南及
华北。基本形成了广州、深圳、珠海、香港在内的珠三角、江浙沪的长三角和京津唐渤海三角三个
集中金属包装产业带。2007年,从金属包装产业产量的区域分布上看,华东地区以占比 45%排名第
一,华南、华北分列二、三位。目前,金属包装产业出现东部沿海向华中地区、西南地区转移、南方
发达地区向北方地区拓展的趋势。预计未来中国中、西部的金属包装市场的供需将大幅增长,特别
是依赖农业生产及食品加工业的四川及湖北等地的金属包装市场将保持快速增长。
3、金属包装行业不具有明显的周期性
自 2003年以来,随着食品、饮料、化工产业的持续发展,新技术的不断引进,我国金属包装行业
走上了快速、稳步发展的轨道。2008年至 2012年,金属包装行业总产值由 535亿元增长到 1,050
亿元,年复合增长率达 %。根据中国包装联合会金属容器委员会预测,未来 5~10年将是我国金
属包装发展的战略机遇期。金属包装行业不具有明显的周期性,我国金属包装行业发展呈现出以下
趋势:
(1)食品和饮料行业的快速增长拉动对金属包装产品的需求;
(2)消费者对食品安全的关注使金属包装的应用前景更为广阔;
(3)节能环保的特点有利于金属包装的进一步发展;
(4)先进技术的掌握推动金属包装行业规模化、跨越式发展。
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四、本行业的进入壁垒
1、资金壁垒
我国从事包装容器制造业的企业大多为中小企业,投资自动化程度高的金属包装高速制罐、彩
印和涂布生产线一次性资金需求较大,对于大多数中小生产企业来说,存在着一定的资金壁垒。
2、技术壁垒
金属包装容器制造是一项融合了印刷、锻造、机械、化工、自动控制等多门学科知识、与诸多
行业相关联的技术工作,主要体现在:(1)大规模金属包装容器制造过程中,各道工序衔接紧密,且各
道工序都有质量控制要求。在这种高技术、跨平台的复杂施工工艺环境中,只有具备一定的理论知
识并掌握一定的实践经验,才能实现人机协调配合,从而保证产出稳定高质量的产品;(2)外包装印刷
精美程度是增加快速消费品被选购机率的重要因素。在高速状态下要确保金属印张多色套准精度,
不增加废张率、能耗和原料耗用,要达到该目标,不能仅靠引进先进设备,更有赖于现场管理、员工
操作和设备调校的长期实践与摸索。这些“生产技巧和诀窍”的产生有赖于人与机器、人与人的长
期磨合和配合,较难复制,构成后来者进入的技术壁垒。
3、市场壁垒
金属包装容器生产通常与下游客户特殊需求紧密结合在一起。对于位处食品饮料行业的知名品
牌客户而言,出于维护自身品牌价值、应对激烈市场竞争的需要,对包装容器的要求较高,只有通过
较长时间的合作,才会给予包装供应商充分的信任。因此,下游消费品市场竞争压力部分转移给了包
装行业,下游企业与金属包装企业通常结成较为长期的合作关系,共同应对来自终端消费品市场的压
力。这种合作关系,构成新进入金属包装行业企业的市场壁垒。
五、上、下游行业对本行业的影响
1、上游行业对本行业的影响
(1)原材料
金属是金属包装行业最主要的原材料,上游金属行业供应与价格走势对金属包装容器制造业具
有较大影响。本行业厂商通常每年与主要原材料供货商续约,通常每季度会重新协商价格。
目前国内金属包装容器主要采用薄钢板和铝材作为主要原材料。钢铁产量和价格对薄钢板价格
具有直接影响,进而影响金属包装行业。我国金属容器行业所需的马口铁,过去一直依赖进口,供不
应求。近年来,随着国内宝钢、武钢,以及中山、无锡等国内厂商新建并扩大马口铁产能,马口铁从
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2004年之前供不应求的状态,转入近年来供求基本均衡的状态。
金属包装产品生产过程中所需的油墨、涂料、密封胶以及其他原材料,均可以在国内采购,该等
材料生产厂家众多,行业竞争充分,产品价格透明度高,主要大厂的价格差别不大,货源充足,能够充
分满足生产需求。
(2)机械设备
从包装机械来看,我国金属制罐包装机械发展历史较短,三片罐电阻焊机、两片罐的冲杯机和拉
伸机、两片罐模具等关键设备尚需从国外引进,主要设备制造商包括德国 KBA金属印刷公司、德国
AlfonsHaar数控冲床公司、瑞士 SOUDRONIC电阻焊机、STOLLEMACHINERYCOMPANYLLC(斯多里机械
有限公司)、BelvacProductionMachinery,Inc.等企业。进口设备加工精度高、自动化程度高,但价
格较高,因此对国内制罐企业资金实力要求较高。目前,部分国外包装机械公司,如瑞士 SOUDRONIC
公司,已在国内投资设厂,服务国内金属包装企业;国内也开始涌现出技术先进、自动化程度高的金
属包装机械企业,如江苏华宇印涂设备集团有限公司、上海瑞源印刷机械有限公司、汕头市新青罐
机有限公司等。
2、下游行业对本行业的影响
食品饮料行业,尤其是软饮料行业与啤酒行业,是金属包装行业最大的下游市场。软饮料行业
中,金属易拉罐已被各大厂商广泛应用在果蔬汁、碳酸饮料、含乳饮料和植物蛋白饮料、茶饮料等
产品的包装上;而在啤酒行业,金属易拉罐灌装啤酒已经成为广大消费者方便、快捷、时尚地享用啤
酒的主要方式。
第三节 2018-2019 年中国金属包装行业发展情况分析
一、我国包装行业发展概况
2017年，中国包装行业规模以上企业（年主营业务收入 2000万元及以上全部工业法人企业）
7,650家，企业数去去年增加 68家，累计完成主营业务收入 11,亿元，同比增长 %，增
速比去年同期增长了 个百分点。全国包装行业累计完成利润总额 亿元，同比增长
%，增速比去年同期提高了 个百分点。从进出口行业数据分析，2017年，全国包装行业
完成累计进出口总额 亿美元，同比增长 %。其中，累计出口额 亿美元，同比增
长 %。进口额 亿美元，同比增长 %。
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按照包装材料来划分，其中纸和纸板容器占比总包装行业主营业务收入 %，同比增长
%，居于首位；其次是塑料薄膜制造占比 %，同比增长 %；塑料包装箱及容器占比
%，同比增长 %；金属包装容器占比 %，同比增长 %；玻璃包装容器占比
%，同比增长 %；软木制品及其他木制品占比 %，同比增长 %；塑料加工专用设备
占比 %，同比增长 %。
二、我国金属包装业的发展历程
我国的金属包装行业从 20世纪 50年代起步,60、70年代得到初步发展;80年代随着改革开放
和我国经济体制改革的不断深入,在发展商品经济的大潮中,金属包装业迎来了一轮迅速发展的成长
期,全国从事金属包装生产的企业迅速增加至约 700至 1,000家;进入 90年代,随着金属包装企业数
量急剧增加至约 1,500家,市场出现无序恶性竞争的局面,大量企业亏损,外资退出中国市场,行业进
入困难时期。
2003年以后,随着食品、饮料、化工产业的持续发展,新技术的不断引进,金属包装行业重新走
上了快速、稳步发展的轨道。2008年至 2012年,金属包装行业销售收入由 535亿元增长到 1,050
亿元,年复合增长率达 %。
我国的金属包装仍是发展中的年轻市场。据统计,2011年全球金属包装总产值约为 1,020亿美
元,世界人均年金属包装消费约 美元,我国人均年金属包装消费约 5美元;日韩人均年消费饮料
罐超过 100罐,我国人均年消费饮料罐不足 8罐(资料来源:中国包装联合会,中国社会经济调查研究
中心《中国金属包装容器制造业研究报告》)。我国金属包装行业前景仍十分广阔。
目前,我国金属包装业已经进入了持续、快速、稳健发展的新时期。金属包装行业已从分散落
后的局面发展成拥有一定现代化技术装备、门类比较齐全的完整工业体系,已经涌现出一批跨地
区、规模大、产品新、效益好的金属包装龙头企业,如中粮包装、奥瑞金、昇兴集团、福贞控股
等。
三、我国金属包装业的市场概况
中国包装业包括纸品包装、金属包装、塑料包装、包装印刷、玻璃包装、包装机械制造和其他
包装产品等七个子行业。
金属包装容器是指金属薄板制造的薄壁包装容器。它广泛应用于食品包装、医药品包装、日用
品包装、仪器仪表包装、工业品包装及军火包装等方面。金属包装因为其材质特性，比一般包装抗
压能力好，方便运输，不易破损，回收利用率高。金属包装具有防腐蚀性，耐久性强的特点，同时
金属罐印刷附着力强，色彩的牢固度、光亮度相较其它包装材质有着较强的优势。
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中国金属包装行业经过三十多年的快速发展，中国金属包装业现已形成包括印涂装、制罐、制
盖、制桶等产品的较为完善金属包装工业体系。其主要产品可分为：印涂铁、饮料罐（包括铝制两
片饮料罐；钢制两片饮料罐、马口铁三片饮料罐）、食品罐（普通食品罐和奶粉罐）、气雾罐（马口
铁制成的药用罐、杀虫剂罐、化妆品罐、工业和家居护理罐等）、化工罐、200升以上的钢桶和金
属盖产品（皇冠罐、旋开罐、易拉罐等），金属包装产品线丰富，应用领域非常广阔。金属包装生
产企业区域分布在全国各地，其中七成以上在沿海经济发达地区，金属包装已成为中国包装工业的
重要门类之一，拥有广阔的发展前景。
在金属包装中，金属桶是用金属板制成的容量较大的容器；金属罐是用金属薄板制成的容量较
小的容器（有密封和不密封两类）；金属气雾罐是由能够承受一定内压力的不透气的金属壳体和阀
门等组成的金属容器；金属封闭器是加在容器里并防止内装物受污染。
从我国第一只钢桶于 1908年生产至今，钢桶产品可谓经历了多次的发展变化。改革开放后，
随着中国对外开放和经济的快速发展，我国钢桶包装业迎来了高速发展期。制桶企业已逾千家，产
量已过亿只，我国已成为当今世界的钢桶工业制造大国，不仅产量居世界首位，而且技术和设备都
已达到了世界先进水平。我国钢桶市场比较分散，受运输半径和物流成本的限制，钢桶行业的分布
具有一定地域性，制桶企业一般在地理位置上临近下游需求行业企业，特别是石油炼化企业及化工
产业区附近，更是集聚众多的大型制桶企业。产量较高的企业主要集中分布在江浙、长江三角洲一
带。
随着我国包装工业的快速发展，包装生产在促进国民经济建设、改善人民群众物质文化生活中
的地位作用的日益显现，加上居民人居消费能力的持续增长，中国包装工业总产值已在 2009年底
超越日本，成为仅次于美国的全球第二大包装工业国。
四、2018 年我国金属包装业经济运行情况分析
根据数据显示，2017 年我国金属包装容器制造行业主营业务收入 亿元，同比增长
%。2018年 1-6月全国金属包装容器制造行业累计完成主营业务收入 亿元，同比增长
%
2014-2018年 6月我国金属包装容器制造主营业务收入（单位：亿元）
2019-2025 年中国金属包装行业渠道选择策略制定与实施研究报告
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资料来源：中国包装联合会、智研咨询整理
2017年，我国金属包装行业规模以上企业（年主营业务收入 2000万元及以上全部工业法人企
业）744家。规模庞大的制造工业为我国金属包装行业持续提升发展质量以及实现产业链上下游的
协调发展奠定了充分的物质基础。2017年全国金属包装容器制造行业累计完成利润总额 亿
元，2018年 1-6月全国金属包装容器制造行业累计完成利润总额 亿元。
2014-2017 年我国金属包装容器制造行业规模以上企业情况
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资料来源：中国包装联合会、智研咨询整理
2014-2018 年 6月我国金属包装容器制造行业利润（单位：亿元）
资料来源：中国包装联合会、智研咨询整理
随着中美贸易战的加剧，受马口铁、铝材等主要产品原材料价格上涨的影响，整体行业销售收
入及产成品下降，企业间融资并购加速，行业龙头效应凸显，未来，金属包装行业发展挑战与机遇
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并存。
1、把握机遇，加大投入，扩大规模。把握市场发展的机遇，在装备、技术、管理和人才等方
面加大投入，缩小与国外同类企业的差距，确保规模经济由数量经济向效益经济转变。
2、以技术进步、品牌建设、先进营销模式及对中小企业的集约整合，实施“联合发展”，提升
和强化金属包装整体水平，积累与跨国公司竞争及合作的能力。
技术进步除了硬件装备外，更要注重产品的设计工艺、流程再造；品牌建设的重点是打造中国
金属包装的民族品牌；先进营销模式主要是从原来的单一卖产品向客户提供解决方案和提供增值服
务转型；中小企业的集约整合重点在于联合创新，量变到质变，通过联合实现合作共赢。
3、强化减排降耗与清洁生产，创建绿色企业和绿色产品。围绕金属包装材料消耗大、成本比
重高，加大“减量化”、“薄壁化”的开发与研究，重点是金属包装材料的消耗减少率、辅助材料的
消耗减少率、能源的消耗减少率、公共资源的消耗减少率、废旧材料利用率、加工过程中材料回收
利用性等方面。
4、加强交流与合作。交流与合作包括企业之间联盟与交流，企业与上下游产业之间、国内与
国外金属包装行业之间、企业与院校之间的交流与合作，推动金属包装产业健康、持续、快速发
展。
5、以金属包装企业为利益核心，打造利益共同体。借鉴国际金属包装的经验和做法，结合中
国实际，积极开展协调产业链，形成以包装容器制造为龙头，联合制盖厂、印刷厂、涂料厂，联合
铝、钢铁等原材料厂商，联合包装机械等设备企业，形成紧密联系的产业链，增强应对挑战和风险
的能力。
五、我国食品饮料金属包装业分析
近年来，我国食品饮料消费需求的持续扩大，带动了食品饮料金属包装行业的发展，市场需求
呈现增长态势。预计到 2019年，我国食品饮料金属包装行业总产量将达到 1318亿罐，实现的年复
合增长率 %。
国民经济的稳步增长，居民可支配收入的不断提高，为食品饮料行业的成长提供了强有力的支
撑。随着城乡居民收入水平的提高以及消费观念的转变，消费者对高品质食品饮料消费需求日益增
长，对饮料的营养价值愈发重视，从而带动了含乳饮料、植物蛋白饮料、凉茶、八宝粥等软饮料消
费市场的快速增长。软饮料市场的日益繁荣为饮料包装尤其是金属饮料包装创造了广阔的市场空
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间。饮料包装容器的需求将随着广大消费者对各类饮料产品新需求的不断涌现而持续增长。
据相关专家预测，受益于下游食品饮料行业的稳步增长，啤酒罐化率水平的不断提高，以及罐
头食品普及率的提升，未来几年食品饮料金属包装行业仍将迎来稳步增长。
第四节 2018-2019 年我国金属包装行业竞争格局分析
一、行业竞争程度
金属包装企业以中小规模为主，产业集中度不高，主业突出、规模庞大拥有自主知识产权和核
心竞争力的世界级金属包装企业集团尚未形成，相比其他世界级的金属包装行业公司相比仍有一段
距离，行业仍处于成长阶段。目前我国金属包装企业数量众多，但在规模、工艺装备、产品质量、
品牌形象和市场份额上真正具有竞争力的企业数量并不多，这些企业主要竞争方式主要通过成本竞
争、品牌竞争、服务竞争、以及组合竞争等。
随着我国居民生活水平的不断提高，国内用户对金属包装的质量和性能的要求越来越高，个性
化定制需求突出，未来行业的竞争将是全方位的，企业的技术水平、研发能力、经营规模、经济实
力、产品价格等因素决定企业的竞争力。可以预见，未来市场将不断趋向集中，一些技术研发能力
强，产品质量高，经济实力强且具有品牌优势的企业将占有越来越多的市场份额。
二、金属包装工业大踏步整合扩张
金属包装作为包装行业的一个重要分支，一直在快消品行业扮演着重要角色。过去的 2017
年，受到原材料价格波动和产能过剩的影响，行业开始出现显著分化。
金属包装行业新项目不断涌现，行业领军企业不断开疆扩土，无论是新产能，还是新投资，亦
或是超跃主营业务的大跨界，总能牵动行业的敏感神经。
点评：
项目投资不仅是增强市场竞争力的手段之一，某种意义上还会对相关行业产生重大影响，甚至
改变行业格局。
昇兴股份:
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参股福州创星互娱网络科技有限公司
2017年 2月 10日， 兴股份公告称，公司拟以自由资金向池秀明、宋萌、陈俊梢 3名自然人
购买其合计持有的福州创星互娱网络科技有限公司（以下简称“创星互娱”或“标的公司”）20%的
股权。
为了顺应包装行业安全管理、信息管理的变革趋势，努力为客户提供基于包装而延伸发掘的更
加丰富多样的增值服务内容， 兴股份正在逐步研发和利用以物联网、大数据以及移动互联网等科
技手段发展和打造兴品牌的“智慧包”。在此战略思路的指导下，经董事会审议通过，公司已着手
实施“福建兴云科技一罐一码项目”。
奥瑞金:
与广州市东鹏食品饮料有限公司签订战略合作协议
2017年 5月 10日，奥瑞金发布与广州市东鹏食品饮料有限公司签订战略合作协议公告。协议
主要内容为，广州市东鹏食品饮料有限公司将以奥瑞金包装股份有限公司为其唯一核心供应商，从
奥瑞金采购生产所需的金属罐包装及灌装服务等。并承诺未来五年的生产需求按照本协议约定的数
量从奥瑞金采购。
在战略合作协议期内，奥瑞金将在全国范围内尽可能地为东鹏提供“厂中厂”式的贴身供应服
务，并利用自身已有的灌装基地为甲方提供配套灌装服务。协议自双方签字盖章后生效，有效期 5
年，期满双方无异议的，则协议自动延续 5年。
斯莱克：
亿元在西安投资设立研发中心及产业孵化基地
2017年 7月 25日苏州斯莱克精密设备股份有限公司董事会公告称，为了进一步提升公司的研
发水平，保持在行业内技术领先的优势，拟在陕西省西安市投资设立全资子公司“西安斯莱克科技
发展有限公司”（以下简称“西安斯莱克”），注册资本 1亿元，项目总投资约 亿元。
本项目计划建设的斯莱克西安研发中心及产业孵化基地，将围绕主营业务及高速精密自动冲床
制造、高速数码印罐设备等业务进行建设。
公司于 2017年 7月 24日在西安与西咸新区沣东新城管委会签订了《投资协议书》，本次项目
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用地规模约 45亩。
此对外投资将为公司践行“一带一路”的国家政策导向，落地面向“一带一路”沿线国家及欧
洲市场的销售中心，与苏州总部的美洲、亚太业务并列，形成企业“双总部”奠定基础。
昇兴集团：
联手王老吉大玩手游
2017年 10月 10日，广州王老吉大健康产业有限公司总经理翁少全、昇兴集团董事长林永
贤、昇兴集团两片罐事业部常务副总经理林斌等隆重出席了手机游戏《天空城：浩劫》在广州长隆
水上乐园举办的品鉴会。
有分析指出， 昇兴股份通过投资网络游戏运营商创星互娱，将包装产品升级为信息媒介，打
造终端消费者、下游食品饮料厂商、网络游戏运营商和包装服务提供商的贯通机制，利用网络游戏
IP资源、以物联网为基础的包装流量和大数据分析技术，创新服务内容，实现多方共赢的目的。
据《金属包装》观察，这是继 2016年 6月奥瑞金以 12亿元投资手游之后，又一宗以金属包装
供应商投资手游，以互联网、大数据为依托，实现传统产业转型升级的又一案例。
昇兴股份：
投资 亿元，年产易拉罐 亿只，年灌装量 亿罐
2017年 12月 20日， 昇兴集团股份有限公司发出对外投资公告，为了完善西南区域市场 布
局，实现与重要客户的产业合作与长远发展目标，昇兴集团股份有限公司拟与云南省曲靖经济技术
开发区管理委员会签订投资协议书，由公司与全资子公司兴（香港）有限公司在该开发区设立子公
司“ 兴（云南）包装有限公司（暂定名）”作为项目公司，并投资建设灌装及制罐生产线建设项
目，项目总投资估算约为 25,081万元，项目公司注册资本暂定为 10,000万元（后期根据项目进展
决定增资）。
昇兴股份先期以现金认缴出资 7500万元人民币，持股 75%； 昇兴（香港）包装有限公司先期
以现金认缴出资 2500万元人民币，持股 25%。后期如需要增资，保持该股权比例不变。
据公告显示，该云南曲靖灌装及制罐生产线项目建设地点位于曲靖经济技术开发区，购置 100
亩地，其中建设建筑面积为 10,000平方米做为灌装车间，1200平方米为水处理车间，制罐车间占
地 2800平方米，仓库面积为 22,100平方米，并建设综合楼和辅助用房。
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该项目中，将投建 3条灌装线，实现年灌装果汁、凉茶、植物蛋白等饮料、食品 49,000万
罐；2条制罐线，实现年产易拉罐 17,820万只。
2018年 3月—7月为项目前期工作阶段：完成可研报告、申请报告的编制与核准、环境影响报
告表编制与审批等工作。项目采取边建设边安装边生产的模式，预计 2020年 12月全部完成相关厂
房及配套设施的建设、设备购置与安装、试运行、工程验收。
NO2. 企业并购
强强联合，优势互补，企业并购乃势不可挡的趋势。
点评：
以价值的最大化为原则进行产业链的重构，你懂的！
中粮包装、奥瑞金入股纪鸿包装
2017年 3月 15日，中粮包装以人民币 66,750,000元收购浙江纪鸿包装有限公司的 51%股本权
益；奥瑞金对纪鸿包装增资 380万美元持股 19%。纪鸿包装的另外两个股东中粮包装投资有限公
司、纪鸿国际有限公司同时对其增资合计 1620万美元。
本次股东增资后，各股东持股比例保持不变，堆龙鸿晖新材料技术有限公司持股 19%，中粮包
装投资有限公司持股 51%、纪鸿国际有限公司持股 30%。
中粮包装收购成都高森
2017年 3月 27日，中粮包装以人民币 74,965,700元收购成都高森包装容器有限公司的 100%
股本权益。
英联股份收购佛山宝润
2017年 8月 21，广东英联包装股份有限公司审议通过了《关于收购佛山宝润金属制品有限公
司 75%的股权并对其增资的议案》，同意公司以 600万元收购佛山宝润金属制品有限公司（以下简
称“佛山宝润”）75%的股权，在股权转让完毕后，佛山宝润各方股东同意按届时各自所持佛山宝润
的股权比例进行增资，增资总额为人民币 4000万元，其中公司拟以自有资金人民币 3000万元向佛
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山宝润增资。
上述股权收购和增资事项完成后，佛山宝润注册资本为人民币 7000万元，公司持有佛山宝润
75%的股权，成为佛山宝润的控股股东。
中粮包装正式入股加多宝
2017年 11月 30日，中粮包装正式入股加多宝。中粮包装港交所公告称，中粮包装投资将对
清远加多宝草本增资人民币 20亿元，中粮包装投资将持有清远加多宝草本 %的股份。
第五节 下游软饮料行业发展分析
一、软饮料行业市场分析
伴随经济的快速增长，城镇化的持续推进，以及不断加快的生活节奏，中国软饮料市场曾实现
了持续两位数的快速增长。但近几年软饮料市场增速开始下滑，一方面是行业逐渐臻于成熟，但另
一方面更主要的原因在于中国消费群体的消费理念以及消费习惯正逐步发生转变。
传统软饮料市场中的高碳水化合物、高能量的成分逐步受到扬弃，绿色、有机、健康的消费理
念逐步成为趋势。中国软饮料行业已经进入了新的发展阶段。
截止 2014年之前，软饮料行业增速均保持在两位数以上。但是近两年的增速却明显放缓，
2016年的行业增速已经降到了 4%。经过近二十多年的高速发展，中国软饮料行业的发展进入新常
态。具体来看，2017年中国软饮料行业销售规模达 5653亿元，预计 2018年中国软饮料行业销售
规模将突破 5800亿元。总的来看，中国软饮料市场整体增长稍显乏力。
软饮料消费者群体的消费理念和消费行为也在不断发生变化，对绿色、有机、健康等潮流的追
求将对既有软饮料细分市场及相关企业产生深远的影响。伴随互联网以及自媒体的快速发展，与消
费者之间更加密切的互动也必不可少。
二、2017 年软饮料产量数据分析
随着科技化、互联网+模式、人工智能的加速到来，中国也迎来了第三次消费结构升级。在这
次消费升级中，反映出了我国日益增长的消费水平和注重食品健康和感官体验的发展趋势。为饮料
行业带来了更大、更诱人的蛋糕。第三次消费结构升级转型不仅驱动着相关产业的增长，也对公众
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的消费观念带来巨大的影响。以饮料行业为例，以果蔬汁、茶饮料等为代表的健康饮品，在近几年
出现了增长的态势。
国家统计局数据显示， 2017年 1-12月，中国软饮料行业累计产量 亿吨，同比增长
%。
近几年来中国软饮料的增速有所减小。具体来看，从 2014年开始增速下跌至 10%以下，并一
直保持下滑趋势，2017年甚至是变为负增长。具体来看，2017年中国软饮料累计产量为
万吨，下滑 %%，预计 2018年中国软饮料累计产量将达 18268万吨。
从全国各省市软饮料产量来看，2017年全国 31个省份都有生产软饮料，其中，14个省份呈正
增长态势，超半数省份产量下滑。2017全年软饮料产量排名前三的地区分别是广东省、河南省和
四川省。广东省 2017年软饮料产量高达 万吨，累计增长 %，居全国产量第一位。值
得注意的是：位居产量排行榜前三位的省份产量均超 1000万吨。从增速来看：2017年软饮料累计
增速最快的是云南省，云南省 2017全年软饮料产量为 万吨，增速高达 %。
三、2018 年全国各省市软饮料产量
2018上半年中国软饮料产量为 万吨。从全国各省市软饮料产量来看，2018年上半年
全国有 31个省市生产软饮料。软饮料产量排名前十的地区是广东省、四川省、河南省、湖北省、
浙江省、吉林省、陕西省、贵州省、福建省和江苏省。其中，广东省以产量 万吨位列榜
首，四川省以 万吨位于第二，河南省以 万吨位于产量第三。
2018 年 1-6 月全国分省市软饮料产量情况
地区 软饮料(吨)
全国 83972083
北京 2184569
天津 1342054
河北 2936530
山西 537417
内蒙古 308058
辽宁 1133406
吉林 3888663
黑龙江 1415193
上海 1377544
江苏 3054866
浙江 4004099
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安徽 2354182
福建 3099474
江西 1793351
山东 2330323
河南 7488492
湖北 4502362
湖南 2360804
广东 15326318
广西 1757952
海南 290571
重庆 1411274
四川 7936786
贵州 3298193
云南 2150182
西藏 217261
陕西 3501823
甘肃 744227
青海 77842
宁夏 209389
新疆 938878
数据来源：国家统计局
四、2018 年中国软饮料行业现状特征
我国饮料行业市场发展大致分为三个阶段。2000年以前，碳酸类饮料占据饮料市场的主导地
位；2000-2006年，消费者的目光渐渐转移到茶饮料、功能饮料上；随着人们健康意识逐渐增强，
消费观念随之转变，瓶装水、果蔬汁、蛋白饮料受到越来越多人的重视。
近年来，我国饮料行业产量逐年上升。2012年全国饮料产量为 13024万吨，到 2017年增长至
万吨。从增长速度来看，近几年我国饮料行业产量增长速度有所放缓，2017年首次出现负
增长，为%。
2018年 1-5月，我国碳酸饮料行业全国累计产量为 6711万吨，累计同比增速为 %。
按照国民经济统计分类标准，我国饮料行业分为：碳酸饮料制造、瓶(罐)装饮用水制造、茶饮
料、果汁及果菜汁饮料、功能饮料、含乳饮料、凉茶和植物蛋白饮料等。根据国家统计局数据显
示，2017年我国包装饮用水类饮料产量为 万吨，占全国饮料产量比重过半，达 %；
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果汁和蔬菜汁类饮料产量为 万吨，占比为 %；碳酸类饮料产量为 万吨，比重
为 %。随着人们健康意识的逐渐增强，我国饮料行业中碳酸饮料的比重逐渐下降。
从产业规模来看，我国饮料行业规模不断扩大，但扩大速度逐步下降。2016年我国饮料行业
实现销售收入 亿元，同比增长 %；2017年实现销售收入 亿元，较上年下降
%。
从区域来看，华东、华中、华南和华北地区是我国饮料行业的主要市场，分别占据着
%、%、%、%的市场份额，四个区域合计占全国饮料行业 %，行业集中
度较强。
行业毛利率波动较大
近几年，我国饮料行业的毛利率呈波动趋势。2012年为 %，为近 7年最高毛利率；2012
年后逐渐下降。到 2016年下降到 %，为近 7年来最低毛利率；2017年我国饮料行业毛利率为
%，较上年上升 个百分点。
第六节 下游啤酒行业发展情况分析
一、市场规模
经过多年发展，中国啤酒业已逐步成长为中国市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。目
前，中国啤酒业产品品种相对单调，可选择性差，在中国啤酒市场上，低端啤酒仍是消费市场的主
体。根据中商产业研究院数据：中国啤酒的消费量呈现出先增后降的趋势，由 2013年的 490亿升
增长至 2015年的 501亿升，随后下滑至 2017年的 456亿升，主要是由于差异化和多元化消费需求
增长，使啤酒产品的消费粘性降低，而预调酒和亲民低端白酒产品对啤酒消费产生了一定的替代作
用，导致啤酒消费呈现下降趋势。但是，随着消费者对啤酒品质需求和个性化需求的增强，啤酒销
售单价不断增长，驱动了啤酒市场规模不断扩大。
2013至 2017年，中国啤酒销售额从 4020亿元增长至 5385亿元，年复合增长率为 8%。随着中
国居民消费结构转型和啤酒产品结构转变，以及啤酒优势文化的逐步推进和深入，中国啤酒市场的
消费容量仍有较大的增长空间。
随着中国经济的持续稳定增长，国内啤酒行业的消费升级带动产品结构优化和价格提升，啤酒
市场消费由增量向增质转变，差异化、高品质啤酒将成为啤酒消费的主流选择。根据中商产业研究
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院预测，中国啤酒的销售额将从 2018年的 5626亿元增加至 2022年的 7275亿元，年均复合增长率
为 %，中国啤酒的市场规模将稳步增长。
二、产量情况
啤酒是人类最古老的酒精饮料之一，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。据中商产业
研究院数据显示，近年来，全国啤酒产量呈逐年下滑的状态。2014-2017年啤酒产量年均复合增长
率为%。
国内自 2014年 7月之后，啤酒产产销量进入了持续下滑的趋势；2016年我国啤酒产量
万千升，同比下降 %，幅度较 2015年下降 %有所增长。2017年全国啤酒产量为
万千升，同比下滑 %；据中商产业研究院预测，预计 2018年中国啤酒产量下滑至
万千升，降幅逐渐收窄。
2018年 1-10月中国啤酒产量为 亿升。从全国各省市啤酒产量来看，2018年 1-10月全
国各省市均生产啤酒。2018年 1-10月啤酒产量排名前十的地区是山东省、广东省、浙江省、四川
省、辽宁省、河南省、江苏省、黑龙江省、湖北省、河北省。其中，2018年 1-10月山东省啤酒产
量位居第一，占全国啤酒总产量的 %。2018年 1-10月山东省啤酒产量为 亿升。2018
年 1-10月广东省啤酒产量为 亿升，位居第二名。2018年 1-10月浙江省啤酒产量为 亿
升，位居第三名。
2018年 11月，中国规模以上啤酒企业产量 万千升，同比增长 %；2018年 1-11月，
中国规模以上啤酒企业累计产量 万千升，同比下降 %。
据了解，我国啤酒行业量的下滑主因是低端产品，但占比最大至今仍有近 80%；而中高端产品
特别是高端产品增速最快，是带动行业量价提升的驱动力。未来整个啤酒产品的需求结构，将会从
金字塔形向橄榄形过渡，低档萎缩、腰部增加、高端部分继续拉长。国内企业也纷纷发力差异化产
品、中高端啤酒产品以及细分市场特色产品，高端产品增长强劲，销量结构上的变化提示我国啤酒
行业逐渐进入结构性调整阶段。
三、进口情况
据海关数据统计，2017年 1-12月中国啤酒进口数量为 716196千升，同比增长 %；2017
年 1-12月中国啤酒进口金额为 750408千美元，同比增长 %。
日前，海关总署公布了 2018年 10月进口啤酒数据。数据显示，今年 10月，中国进口啤酒
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万千升，同比下降 %。据悉，这是进入 2018年以来进口数据首次下滑。
2018年 10月中国进口啤酒 万千升，同比下降 %;金额为 亿元(人民币，下
同)，同比增长 %。累计方面，2018年 1-10月，中国累计进口啤酒 万千升，同比增长
%，金额为 亿元，同比增长 %。
虽然 10月份进口啤酒量下滑不大，但这是进入 2018年以来的首次下滑。2018年 1-2月、3
月、4月、5月、6月、7月、8月、9月，进口啤酒数量的增幅分别为 %、%、%、
%、%、%、%、%;同期金额增幅分别为 %、%、8%、%、%、
%、%、%。一直是增长态势。
10月中国进口啤酒数量下滑原因分析
1、进入淡季后，啤酒销量下滑是必然，何况今年的世界杯已经透支了很多的销售。此外，今
年以来，无论是进口啤酒商还是国产啤酒商，日子都不好过，很多大品牌的啤酒经销商都不做了，
改去其他企业做代理。
2、另一方面，国产啤酒 10月份同样出现下滑。前瞻产业研究院数据显示，2018年 10月，中
国规模以上啤酒企业产量 万千升，同比下降 %。2018年 1-10月全国啤酒产量为
万千升，同比 0%。
3、进口啤酒数据下滑除了季节性的原因，还由于进口啤酒在中国发展好多年，经过了大洗
牌，当前很多进口品牌不被消费者认可，面临去库存的问题。
内部洗牌情况逐渐显现未来很多品牌会淘汰出局
不过单月的数据不太能作为悲观的信号，也有可能是去年 10月份啤酒火热的销售态势造成了
今年数据上的同比下滑。
值得一提的是，进口啤酒进入中国十几年后，已经逐渐形成了自身的特点。当前进口啤酒已不
像前些年那样高定价，当前进口啤酒的定价更加亲民，超市也常能见到 5元/瓶的进口啤酒。
进口啤酒的盈利模式，已经实现从单瓶利润到单箱利润到年度利润的转变，进入了阶段性的规
模化阶段。另外，内部洗牌的情况已经开始逐渐显现，未来很多品牌会淘汰出局。
进口啤酒的成本不像大家之前想象的那么高，价格会越来越亲民。在未来，进口啤酒的价格会
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进一步下降，和国产啤酒的价格不断接近。不过，当前进口啤酒的消费群体追求的不仅是口感或品
质，还有进口品牌的品牌价值。因此，未来进口啤酒的价值感会更高，规模也会继续扩大。预计未
来进口啤酒的规模将有超过 3%的阶段性发展，最终面临 5%的发展瓶颈。
四、出口情况
2013年-2017年中国啤酒出口量逐渐增长，增长幅度逐渐加大;2017年中国啤酒出口量为
36095万升，同比增长 %。2017年 1-12月中国啤酒出口金额为 227604千美元，同比增长
%。
2018年 10月中国啤酒出口量为 3038万升，同比增长 %。2018年 1-10月中国啤酒出口量
为 31723万升，同比增长 %。
在出口金额方面，2013年-2017年中国啤酒出口金额逐渐增长，2017年中国啤酒出口金额为
百万美元，同比增长 %。2018年 10月中国啤酒出口金额为 百万美元，同比增长
13%。2018年 1-10月中国啤酒出口金额为 百万美元，同比增长 %。
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五、消费情况
目前，我国人均啤酒消费量达 升/人，已经略高于世界平均水平 升/人，但仍低于
日本 升/人、美国 升/人、英国的 升/人、德国的 107升/人的啤酒消费量，人均
啤酒消费量仍存上升空间，但更大的机会在于消费结构的变化。
从地域来看，啤酒市场具备典型的地域失衡特征，中西部消费力相对较弱。以 2016年为例，
全国人均啤酒消费量约为 33升/人，仅有北京、山东等 13个省份的人均消费量达到全国平均线，
且基本分布在东部，其中北京和山东的人均达到 60升/人以上；而其余省份则均明显低于全国平均
线，如海南的人均消费量仅是全国平均值的 1/6左右，地域分布上大多数位于中西部省份。
六、企业经营情况
2017年共有 7家啤酒行业 A股上市公司，7家啤酒上市公司主营业务营收共计 亿元，
净利润共计 亿元。其中主营业务收入超 100亿的啤酒企业有 2家，分别为青岛啤酒和燕京啤
酒。净利润超 1亿元的啤酒企业有 4家，分别为：青岛啤酒、重庆啤酒、珠江啤酒和燕京啤酒。值
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得提出的是 2017年啤酒行业 A股上市公司青岛啤酒营收净利均第一。
2018年 9月，多家啤酒企业陆续发布亮丽的中报业绩。然而，在整个啤酒市场报表业绩飘红
的背后，并未有企业利润大幅增长相支撑。如广州珠江啤酒集团有限公司（以下简称“珠江啤
酒”）的非经常性损益净利润基本上都来自于政府补助以及投资收入，主营业务占比较小。业内人
士指出，啤酒行业业绩整体向好，但背后补助金额较高，一些地方为了扶持啤酒企业，以各种方式
进行补助，不过，企业发展“造血”能力和政策“输血”支持之间，还应该保持一定的平衡，切莫
颠倒主辅。
“盈利”靠补助
北京商报记者梳理各啤酒企业财报时发现，不少啤酒企业的非经常性损益资金中都出现过较高
额度的补贴以及投资利息等额外收入。其中，珠江啤酒最新财报显示，2018年上半年其他符合非
经常性损益定义的损益项目耗资 万元，是 万元募集资金的利息。在 2017年财报
中，珠江啤酒获得 %高增长的净利润 亿元中，包含了高达 亿元的补助金额，逼近
净利润的一半。扣非后归属母公司股东的净利润仅为 万元，2017财年一年共获得涉及政
府补助的项目高达 86项。
事实上，依靠补助以及融资等方式“过日子”的啤酒企业不在少数。除了珠江啤酒外，青岛啤
酒、燕京啤酒都曾拿过上亿补助。即便是中国啤酒市场的龙头企业华润啤酒，也出现过靠补助
“撑”业绩的窘境。北京商报记者查阅大量数据后发现，华润啤酒 2014-2016这三个财年间的净利
润分别为 亿元、亿元、亿元，而同一时间公司获得的补助金额则分别为 亿
元、亿元、亿元。可以看出，在华润啤酒近三年的净利润中几乎 60%都来自于补助。
对此，中国食品产业分析师朱丹蓬在接受北京商报记者采访时表示，政府补贴对于企业或者产
业起到一个帮扶和支持的作用。包括像珠江啤酒等企业，拥有这种补助一定程度上弥补了企业经营
上的短板。但是对企业长久发展而言，高额补助会存在一定的风险。当前很多企业采取的是“政府
输血和企业造血”双盈利模式，对政府补助的依赖程度很大，未来，对于这类企业，特别是上市企
业应该向“以企业造血为主，政府输血为辅”的模式转变，这样公司的运营、抗风险能力才会增
强。
企业“造血”不足
近几年来，随着国内消费升级的促进，中国的啤酒消费水平也有所提高，同时饮酒人群的年轻
化也为啤酒消费的增长奠定了基础。但由于各国在饮酒习惯上的差异性，目前中国的白酒消费仍然
占据主流地位，酒业专家蔡学飞指出，因此，综合考虑来看，中国啤酒行业继续提升的空间较为有
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限。
在朱丹蓬看来，其实国内的许多啤酒企业一直都在努力进行主营业务的经营，但是收效并不
好。“中国进入市场经济才 40年，工业化程度尚处在一个初级向中级阶段过渡的时期，在这样一个
阶段，企业的发展不能操之过急，要循序渐进。”中国啤酒企业基本上都是通过并购扩大势力范
围，这和啤酒的销售半径有关。但随着消费者消费水平以及消费需求的提高，在更多有特色、口味
更丰富的产品面前，以前许多靠并购得来的工厂现在反而变成了企业难以推陈出新的劣势。
另外，随着中国啤酒市场毛利率的降低，啤酒企业盈利也在不断下降。由于行业产能过剩矛盾
较为突出，原材料价格、人工成本的持续上涨，都对啤酒企业生产经营成本造成了较大压力。业内
普遍认为，在多方啤酒企业激烈竞争的时候，许多本土品牌，尤其是区域品牌面临的生存压力进一
步加剧。很多品牌力不足的区域中小啤酒企业，甚至陷入了负增长及亏损状态。北京商报记者了解
到，包括像珠江啤酒、喜力啤酒等，旗下一些子公司都面临着亏损、负债率高等问题。
对于上述行业现状，一位不愿具名的行业专家表示，其实接受补助多是带国有成分的企业，政
府的补助是对一家企业或一个产业进行帮扶与支持。从企业自身角度看，在一定程度上弥补了经营
上的短板；从行业发展来看，是为了提升整个市场的运营能力和抗风险能力；对整个地区经济来
看，政策层面会考虑这个产业在国民经济中的重要程度。
朱丹蓬表示，啤酒行业属于重资产投资，行业特性导致这一行业的投入周期很长、固定资产投
入也较大，而产出周期比较慢。因此，政策层面对啤酒行业企业进行一定的补助支持，以支撑行业
能够稳定发展。
主业高端化压力
随着啤酒行业的品牌价值化逐渐凸显，国内多家企业纷纷转变战略规划，推出高端品牌产品，
抢占高端市场。其中，青岛啤酒推出了奥古特、鸿运当头、经典 1903、纯生啤酒等高端产品；珠
江啤酒推出了高端品牌雪堡系列精酿啤酒；燕京啤酒则主要是以原浆白啤、纯生为代表冲击高端市
场；而向来以中低端啤酒取胜的华润雪花也与喜力结盟，大踏步进军高端啤酒市场。
华润雪花啤酒（中国）有限公司总经理侯孝海曾公开表示，对于中国啤酒巨头来说，都存在进
一步提升品牌价值的压力，不仅是雪花，还有燕京啤酒和青岛啤酒。在国际市场上，中国啤酒品牌
和世界品牌如百威英博相比，不论市场份额还是影响力还有不小的差距。随着产品高档化速度越来
越快，“作为厂家，我们都在推出高档产品和个性化啤酒。但消费者升级的步伐更快，往往我们认
为的高档啤酒应该是这个样子，但在消费者眼里这还只是中档”。
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此外，值得一提的是，除了国内啤酒企业之外，包括百威英博、嘉士伯等外资啤酒品牌也在进
行阶段性提价，以提高产品分销价格。啤酒行业提价最根本的原因还是迫于成本和经营等方面的压
力。
业内人士指出，目前啤酒企业主要还是采取优势区域要利润、弱势区域重投资的原则，尤其是
在弱势区域，由于企业产能过剩现象严重，大量的不饱和产能无法得以释放。
啤酒营销专家方刚认为，国产和国际啤酒企业都在向高端市场集结，进行产品结构调整，提高
产能效益。但也有观点指出，对于国内啤酒企业而言，未来的发展仍面临一定挑战。一方面，受到
外资啤酒企业的入侵，市场份额受到一定冲击。另一方面，高端策略的落地需一定时间获得消费者
的认可。
七、国际化有望开启
中国啤酒业的市场格局伴随着华润雪花与喜力的联姻，未来或将改变。而华润雪花控股股东华
润创业持股喜力股份，不仅开创了国内啤酒企业持股国际啤酒巨头股份的先河，同时也开启了中国
啤酒国际化进程的新篇章。
雪花联姻喜力高端化布局
8月 3日，华润啤酒发布公告称，公司直接控股股东华润集团（啤酒）有限公司（下称
“CBL”）将向喜力集团出售 40%股权，总价 243亿港元。同时，上市公司控股股东华润创业收购喜
力集团 %股权，收购价则为 亿欧元。
华润啤酒在公告中表示，双方同时签订了相关条款，主要内容包括 Heineken 集团转让在华现
有业务（包括喜力在中国的三家啤酒生产工厂），并将其业务与华润啤酒在中国境内的啤酒业务融
合；华润啤酒能够借助 Heineken 集团的全球经销网络，支持和加快公司的雪花品牌和其他中国啤
酒品牌的国际成长并使其成为首选中国啤酒品牌等。
华润啤酒表示，上述合作和相关交易为华润啤酒提供在中国高端啤酒市场发展的一个重要和战
略性的机遇，并为合作双方提供了一个提升潜在价值的机会。
对此，华润雪花公司总经理侯孝海接受《证券日报》记者采访时表示，目前国内啤酒行业正从
原来的跑马圈地转向企业间的竞速跑，高端化将成为取胜的关键。“通过和喜力的战略合作实现 4
个方面的作用，一方面帮助华润啤酒在高端化进一步提速，通过 5年-10年的努力抢占高端市场第
一梯队的位置；另一方面释放喜力在中国市场的潜力，促进喜力品牌在中国市场高质量的增长；同
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时借助合作推动华润啤酒走向国际市场；此外，加强交流合作，实现雪花啤酒拥有更高的效率和更
高的利润水平。”
侯孝海告诉记者，目前双方签订的仅仅是一系列非约束力协议，下一步还要尽职调查、正式合
同的谈判签约和相关的政府审批等工作。
不过，在业内人士看来，双方的首次签约阵容强大，接下来具体的谈判主要集中在两家公司身
上，因为喜力在中国的市场份额不大，所以反垄断调查对此次合作不会有太大的障碍，双方未来的
合作变数不大。
啤酒营销专家方刚接受《证券日报》记者采访时表示，华润啤酒要做中国啤酒行业的两个老
大，一个是体量老大，一个是利润老大。华润啤酒规模老大目前无人能撼动，但是利润老大则受到
百威的威胁。而高端啤酒之间的争夺将是未来啤酒行业的主要竞争点，华润啤酒与喜力合作，是一
次互补性很强的合作，华润啤酒通过这次收购，将解决雪花啤酒高端乏力问题，以及公司国际化问
题，同时喜力啤酒在中国长期的非主流地位，通过华润雪花的渠道优势有可能得以扭转。
方刚表示，在百威收购南非米勒之后，喜力啤酒在战略上承压，和华润啤酒合作是条上策。
“这次合作有三大看点，一是华润雪花啤酒获得喜力啤酒中国区域销售；二是喜力啤酒将中国区业
务转让；三是华润雪花啤酒借船出海，迈进国际市场。”
对于华润雪花与喜力合作，兴证国际证券分析师张忆东表示，双方联姻有助于华润雪花重点发
力高端啤酒市场：在高端啤酒市场，中国品牌是次要力量，外资品牌是主要力量，其中份额最大的
是百威英博，占比 40%以上。华润雪花单一的依靠国产品牌难以打开高端啤酒市场，因此与外资品
牌合作是最优选择，能够率先建立公司在高端啤酒市场的优势。
目前，华润雪花已推出中高端产品系列雪花脸谱、雪花黑啤、雪花纯生、勇闯天涯 SuperX，
未来在高端啤酒领域将以喜力为主，此外还会上市 2-3 款主力高端产品。公司希望未来在高端啤
酒领域能够与百威抗衡。
张忆东表示，此次交易及战略合作事项旨在绑定喜力啤酒，进一步扩大公司高端市场份额，
提升华润啤酒的全球影响力。公司将继续推进品牌重塑、优化产品结构，巩固领先的市场地位。上
调 2018年、2019 年公司净利润至 亿元和 亿元，同比增长 %和 %，持续高于
行业增速。但由于双方的具体合作细则还在制定中，最终合作反映到业绩中尚需时间，因此维持公
司目标价格 39 港元/股，维持审慎增持评级。
中国啤酒或迎国际化时代
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值得一提的是，中国啤酒一直在走国际化之路，但是海外业务微不足道。而此次华润啤酒与喜
力的合作，业内专家认为，这是中国啤酒企业开启国际化进程的重要历史进程。
事实上，纵观国内啤酒行业的发展，经过前几年的并购大战，国内前五名啤酒企业的市场集中
度高达 80%，但是消费升级趋势之下，行业正在从跑马圈地转向企业竞速赛。而百威啤酒通过一系
列收购高端啤酒品牌和精酿啤酒品牌后，目前在高端啤酒市场表现的十分强势，华润雪花虽然也打
出高端战略，但目前来看效果并不理想，另外，在国内市场上，80%以上的高端啤酒均是国外品
牌，国产啤酒要想在高端领域打出一片天下，并不容易。
《证券日报》记者查阅百威啤酒、喜力和雪花业绩显示，其中，百威和喜力已经发布了 2018
年半年报，数据显示，喜力啤酒 2018年上半年实现净收入 亿欧元，同比增长 %；实现
净利润 亿欧元，同比增加 %。其中，喜力中国区啤酒销量取得了个位数增长，这主要得益
于核心区域的优化表现，以及现代渠道和电商渠道的成绩。
而百威英博财报显示，2018年二季度，百威英博在中国区实现销量同比增长 3%，收入同比增
长 %，每百升啤酒的收入同比增长 %。2018年上半年，百威英博中国区销量同比增长 %，
收入同比增长 %，每百升啤酒的收入同比增长 %。
作为国内啤酒规模最大的华润雪花，虽然公司目前尚未公布 2018年半年报，但是公司 2017年
实现营业额 亿元，同比增长 %；2017年华润雪花的啤酒销量为 万 KL，同比增长
%，表现优于啤酒行业平均水平，市场占有率进一步提高。据国家统计据数据，2017年，全国
啤酒产量为 万 KL，由此计算，华润雪花啤酒的市场份额已增至约 %。
“未来啤酒行业的竞争将是高端啤酒和次高端啤酒之间的竞争，而有了喜力高端品牌的支撑，
华润雪花可以与百威啤酒相抗衡。”方刚对记者表示，华润雪花与国际高端啤酒品牌喜力合作，无
疑插上了腾飞的翅膀。
值得注意的是，此次华润雪花不仅将喜力中国区业务纳入怀中，借力打造高端品牌的同时，双
方的合作还有一个亮点值得关注。
根据华润雪花的公告显示，此次双方联姻，除了喜力持股华润雪花 40%股份外，华润雪花股东
华润创业则以约 亿欧元的总现金对价购买约 520万股喜力股份，约占喜力 %股权。
虽然拥有喜力仅 %的股权，在方刚看来，此次华润持股喜力股份虽然不多，但此举不亚于
当年李书福收购奔驰。
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“高端化和国际化是华润雪花的两大核心要点，华润持股喜力，则是国内啤酒持股国际啤酒的
首个案例，借助喜力弥补雪花的国际品牌短板，双方合作形成合力。”方刚如此表示。
对于华润雪花国际化进一步的布局，以及公司是否会进一步增持喜力股份一事？侯孝海对《证
券日报》记者表示，“雪花没有进一步增持喜力的计划。华润持有喜力少数股权，是为了紧密合
作、一起发展、共建国际啤酒交流平台。”
而对于国际化布局，侯孝海表示，“一方面，引进国际品牌到中国，实现国际好产品和国内好
渠道的互补；另一方面，通过合作，拓展雪花国产品牌销售国外市场。”
第七节 2019-2025 年我国金属包装行业发展前景及趋势预测
一、行业发展趋势
1、产业整合升级，推行环保清洁生产，金属包装产业全面提升
规模化、专业化和产业化是现代金属包装行业的发展趋势。无论是产业升级还是企业升级，质
量是核心。企业高效推动产品标准升级，从所用的原材料、工艺、设计都应该向国际标准、国际规
范靠拢。未来几年，下游行业产业集中度不断提高，行业产业整合趋势初步显现。随着环境问题日
益突出，国家加大力度治理环境问题，全力落实“节能减排”的长期发展战略，金属包装行业内领
先企业将通过行业并购与投资的方式，迅速向外扩张形成跨地区、跨产业的大型企业集团，以实现
国内生产大片区化布局，部分规模小、生产效率低、实力弱的企业将被整合或逐渐淘汰出局。
伴随着社会环保意识的提高及国家大力推行清洁生产，我国相继出台循环经济方面相关的政策
法规，制定相关标准，对清洁生产、控制废弃物和减少有害物质的污染排放实行专项扶持。为解决
钢桶涂装的环境污染问题，我国目前已有许多钢桶制造企业采用了节能环保生产设备，减少污染废
气的排放，同时节约能源。
2、核心企业从包装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变
金属包装行业属于资本密集型行业，只有具备较强资本实力的企业才能实现规模扩张和装备升
级，进而形成规模优势和成本优势。钢桶包装位于产业链中游，上下游行业产业集中度较高，行业
成本转嫁能力相对较弱，主要通过节约成本、提高生产效率和不断扩大生产规模来提升企业盈利能
力。下游行业近年来随着我国经济增长，进一步加大了对金属包装产品的需求，促进了金属包装行
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业的发展。
目前，行业龙头企业已经充分认识到这一形势，正转型从包装产品制造商向包装整体解决方案
提供商转变，即以传统包装产品制造为依托，逐步向包装材料研发、包装产品生产工艺改造、包装
产品整体设计方向拓展，最终为下游用户提供从产品设计、产品制造到下游产品灌装、仓储和运输
的全套服务，以实现产业价值链的纵向延伸，进而提升企业的整体盈利能力。
3、钢桶包装行业整合红利初现，产品多元化趋势已经形成
分散化的竞争格局，为龙头企业通过兼并收购做大做强提供了历史机遇。国内钢桶生产企业已
过千家，但产量超过百万的企业不足百家，多数企业生产效率低，属于市场补缺型企业。近年来，
金属包装制造企业巨头已经崭露头角，集团化的发展，可能会使国内制桶企业数量逐步减少，淘汰
生产率低、产品质量差、市场占有量小的小型企业。行业集中度的提升趋势日趋明显，拥有客户、
技术、资金优势的钢桶企业将分享行业整合的红利。
随着钢桶行业的发展，形式单一的 200升钢桶占据大半时期逐渐过去。近十年来，钢桶产品已
逐步形成多元化的发展趋势。不仅 200升钢桶已出现多种不同的形态需求，而且其它容器的钢桶更
是显现了多种多样的品类。多色桶、缩径桶、W筋桶、钢塑复合桶、核废料桶、锥形桶等五花八
门。随着钢桶应用日益广泛，钢桶的类型也越来越多，大大的丰富了钢桶企业的产品形态。
二、行业发展的有利与不利因素
1、有利因素
(1)市场空间巨大
中国经济持续高速成长与中国广大的消费群体决定了中国金属包装市场总量巨大。包装消费通
常与 GDP增长呈正相关关系。在我国 GDP保持平稳较快增长的同时,随着经济增长方式逐步由投资
和出口拉动转为消费带动,中国金属包装行业增长潜力将进一步得到释放,中国金属包装市场空间巨
大。
(2)食品、饮料消费市场日益繁荣
随着城乡居民收入水平的提高、生活观念的转变、生活节奏的加快,消费者对高品质食品、饮
料消费需求日益增长,对食品、饮料的营养价值与功效越发重视。这一偏好带动了八宝粥、凉茶、
含乳饮料,以及植物蛋白饮料等食品、饮料消费市场的繁荣。金属易拉罐为上述食品及饮料的最佳
包装材料,其市场前景广阔。金属包装容器需求将随着对食品饮料产品新需求的不断涌现而持续不
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断增长。
(3)符合环境保护要求
在国家倡导循环经济、发展绿色 GDP的政策指引下,随着居民环境保护意识的不断增强,金属包
装业将得到进一步的发展。
金属包装被称作包装材料中的环保冠军。与其他包装形式相比,金属易拉罐是一种能够减少碳
排放的环保包装。从易拉罐生产过程中的能源消耗、运输、降解、回收循环利用等各过程来看,易
拉罐的环保节能性都优于其他包装。生产一瓶 330毫升的易拉罐,碳排放为 170克;330毫升的玻璃
瓶,碳排放为 360克;500毫升的塑料瓶,碳排放则为 240克。就运输过程产生的碳排放而言,在饮料
净重相同的情况下,圆柱状的易拉罐是空间利用率较高的一种包装方式,而其他材质无法经济地制成
与金属易拉罐同强度的圆柱状,装运易拉罐的成本和能耗因此减少。废旧易拉罐可回收后回炉重熔
铸造,轧制成新的铝材或钢材,制造新的易拉罐,其耗能要比开采新矿后制成易拉罐减少 95%碳排放
量。
目前,我国铝易拉罐的回收率已超过 90%,马口铁罐回收率虽不足三成,但已高于包装产品整体
20%的回收率。
(4)先进技术的掌握有利于行业的进一步发展
我国金属包装容器制造行业的生产技术水平整体上已接近国际水平,尤其是部分骨干企业的技
术装备已处于国际先进水平行列。这主要体现在两个方面:一是我国制罐骨干企业主体机械装备均
从欧洲购入,经过不断的消化、吸收,目前设备的先进程度基本与世界水平相当;二是中国的现代金
属包装容器制造业经过多年的发展,已经掌握了与国际同步的工艺技术。先进技术的掌握有利于我
国金属包装行业与世界同行进行高层次的交流,进一步推动我国金属包装容器制造业的发展。
2、不利因素
(1)产业集约化程度低
我国金属包装业存在的主要问题是产业集约化程度低。2008年中国约 1,400多家金属包装企
业中,763家企业的年收入为人民币 500万元以上,但 5亿元以上销售收入的企业仅有 11家(资料来
源:中国包装联合会);从年耗用马口铁量上看,万吨以上企业不足 60家,平均每家企业年耗用马口铁
量仅为 1000吨。行业内生产企业大多为中小企业,生产规模小;多数企业依靠自身滚动积累发展,融
资渠道有限,企业发展后劲不足;在包装材料专业性和专用化、装备应用水平及技术能力、产品质量
与制造工艺等方面,与国际先进水平存在差距。
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(2)同质化竞争、创新能力不足
在金属包装领域,存在重视包装制造和投资,但对工艺、技术、管理和包装设计的自主知识产权
的投入不足的情况。另一方面,受下游客户通常不会频繁更换包装这一客观因素的影响,我国金属包
装产品同质化现象较为严重,品种、罐型较为单一,创新动力不足,精品较少。具体体现在:第一,单
位耗材效益低,西欧目前金属包装平均年单位马口铁耗材创造效益 亿元/万吨,而我国该指标为
亿元/万吨,西欧金属包装行业单位收入比中国多 70%;第二,国内金属包装企业持有的专利数量
比国外金属包装企业尚有较大差距。
三、行业风险特征
1、产业政策变化风险
近年来国家经济发展增速放缓，目前我国处在一个稳增长的新时期，在新常态下，产业结构调
整势在必行，食品安全及 VOC减排等政策相继出台，必然会对于行业相关公司的业绩产生一定的影
响。
2、环保政策变化风险
钢桶在生产制造过程中，多数为传统工艺，由于在钢桶表面处理过程中要排放废水，废渣，废
气等有害物质，对土地，地下水源，空气及环境造成不同程度的污染。随着中国环保标准的提高及
国家对于环保问题的重视，对于钢桶包装产业整个生产环节的环保要求也在提高。随着通过改进传
统工艺，采用新材料，新工艺来代替原始工艺，从而提高整个行业的环保标准，最终实现钢桶制造
无排放，无污染，保护环境。
3、市场供求变化风险
在同质化产品较为严重的钢桶包装业，如果行业不能把握产品的发展趋势，根据市场的需求，
重新定位产品，从而研发出符合市场需求的产品代替，则可能面临这个市场需求下降的风险。
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第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
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第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
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(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
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六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
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(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
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通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
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第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业渠道选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响渠道选择策略的主要因素
一、影响渠道选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素
对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定渠道选择策略规划要点
科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司渠道选择策略
公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作
企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定渠道选择策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容
对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业渠道选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的渠道选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建渠道选择策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定渠道选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定渠道选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定渠道选择策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定渠道选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业渠道选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年金属包装行业营销及渠道发展趋势预测
第一节 2019-2025 年金属包装行业营销发展趋势预测
一、数字化生活带来的变革
受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进
入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每
天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接
从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。
二、全域营销重塑营销生态
全域击破边界 重塑营销生态
全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠
道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全
渠道的一种智能营销方式。
整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行
为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌
诱发全域营销。
首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：
第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两
点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统
4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以
在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，
可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设
计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。
所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作
为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的
是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒
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体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化
的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面
的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展
的过程当中需要重视的。
第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重
要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是
AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在
消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资
产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。
接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回
归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的
价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会
做一个解析。
全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价
值，那么问题来了。
举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作
以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。
从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的
动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和
行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从
认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。
消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进
行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实
用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌
之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿
意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当
中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。
整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人
群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生
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态中有工具可以帮助品牌进行变现的。
在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜
力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前
是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化
率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深
的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。
三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超
过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真
人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只
有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：
第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业
持续运维。
第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹
配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。
全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实
身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。
三、中国营销业态的进化论
媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王
传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术
实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传
播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。
四、数据将成为关键资源
随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优
势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、
Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。
拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。
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如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机
器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司
已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并
且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。
一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，
例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公
司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使
之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企
业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成
一个数字生态系统。
五、手机将处于更加中心的位置
手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，
这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关
注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电
话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建
立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅
仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交
流：
• AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重
要，他们将使用 AI来实现这一目标。
• 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移
动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。
• 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年
11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加
速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。
• 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和
Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交
流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手
机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。
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六、利用新媒体增加产品宣传和促销
由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行
产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进
行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中
的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参
与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。
七、自媒体时代兴起
由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着
很高的依赖性。
依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网
络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说
可能比传统的公司广告更真实。
而对于金属包装行业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进
行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。
如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是金属包装广告必
须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。
八、粉丝经济崛起
2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！
UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消
费者爱上品牌，一直很心动。
粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品
牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。
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九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间
品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的
意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：
，，，和 的所有美国桌面
流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合
作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高
达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在
2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017
年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客
看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。
十、按需定制更接近消费者
随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪
明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生
产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。
十一、视觉营销趋势更加明显
视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注
重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！
视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。
优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。
好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温
短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量
经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来
越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视
频的消费时长也在日益上涨。
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90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇
广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交
场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
十三、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
十四、使用 AI 技术与消费者互动
更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的
传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞
争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购
物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来
几个月 AI技术对个性化的影响：
• 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物
者。
• 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交
流。
• Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方
式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人
用户的声音上，建立个性化的响应。
那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？
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• 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。
• 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。
• 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接
到购物的跳板。
• 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进
行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。
• 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这
种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公
司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减
少庞大的库存。
第二节 2019-2025 年金属包装行业渠道及终端发展趋势预测
在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电
商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景
于一体的创新模式零售业态。
未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化
出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、
社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。
2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放
缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们
的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费
者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求：
• 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供
新的选择并重塑自己的物业。
• 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。
• 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。
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• 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物
流技术供应商和大 V进行合作。
• 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而
更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。
一、营销渠道扁平化发展
传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较
弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企
业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化
的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。
二、渠道类型趋于多元化
加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加
剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道
的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。
这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产
品的竞争力。
三、营销渠道终端的个性化
消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受
商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此
定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特
点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定
成熟的销售模式。
四、网络营销渠道发展迅速
在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道
为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定
得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实
施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。
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五、零售业进入“无界”时代
近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变
化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望——
清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界”
大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。
黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。
如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货
架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。
这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么
是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应
链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产
品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满
足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需
要 5年至 10年的时间。
在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生
零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希
望。
《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面
向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的
改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。
业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两
端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、
技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有
改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。
“对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总
裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。
其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交
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易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供
应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补
货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及
网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形
式赋能给合作伙伴。
“如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺
失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创
新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实
现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体
化、线上线下一体化。
大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠
比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确
的判断。
“到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科
技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整
套赋能解决方案。”刘家瑞说。
六、开始进入全渠道购物阶段
传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出
现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。
在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端
进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠
道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来
说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠
道进行支付购买。
七、线上线下融合加速产业升级
近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下
市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业
发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热
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点。
线上线下融合加速
在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五
年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零
售总额年均增长 ％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从 ％提高到
％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而
在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。
实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016
年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新
零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外
投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高
鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。
自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起
步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉
超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让
5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构
筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意
向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业
在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016
年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合 万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总
额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线
上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。
到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界
活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购
物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级
的服务体验。
具体成果如下：
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a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR
眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感
官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商
务。
b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型
线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影
响。
c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系
实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。
d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到 万亿人
民币（合 万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开
的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年，
几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追
踪。
案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验
盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的 A轮风险
投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费
者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以
选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售
店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经
在中国设立了 20家门店。
九、“新零售”成为发展趋势
传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以
实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支
付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享
受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的
加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。
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消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样
化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企
业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、
交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普
及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰
富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才
能不被时代所淘汰。
（一）技术是新零售发展的第一驱动力
新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能、
AR/VR、生物识别、图像识别、机器人等技术更加成熟，应用门槛大幅降低，新技术层出不穷，部
分领先的零售企业将不断应用最新的科技，提升消费者的全程体验，同时降低运营效率降低成本。
（二）无人零售快速扩张
作为连接生产与消费的流通环节，传统零售企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及
时，供需错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质化等问题不断加剧。目前随着技术发展、人
工和租金的大幅上涨、基础设施的规模化和移动支付的普及，尤其是人工智能和物联网技术的飞速
发展，无人零售已经具备加速发展的客观条件，加之资本入局，无人零售将进入快速扩张阶段。
各种新型的自动售货机，包括占领办公室的自动咖啡机、自动售卖冰柜，还有占领连锁酒店的
情趣用品售卖机等，也将成为新零售形态中不可或缺的一部分。
供应链是无人零售企业核心的竞争力之一完善的供应链和智能技术壁垒将成为无人零售的核心
竞争力。并逐步通过业态布局、市场培养和运营经验积累三方面达到成熟。
线下与场景多维度结合，不断挖掘新场景下消费者的需求本质在线上红利贫乏之际，商家通过
场景化引流，在移动空间中开拓新零售的想象空间。并且，在消费者、场景、商品三者关系里，场
景和商品的完美对接成为关键因素。但是用户最看重的仍是最终购买的到产品。以舒适的用户体
验，优质低价，或者至少优质优价购买到称心的商品，是新时代零售的本质要求。
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务
2018年，更多的零售商将把线上、线下多渠道平台和服务相结合。阿里巴巴集团就计划入驻
百货公司，同时开设数百家线下店铺。“新零售”即阿里巴巴创始人马云提出的线上和线下商业结
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合、数据和物流整合的模式。阿里这样的模式并不是最新的，实际上，全球许多零售商认为他们一
直在追求这种新零售模式，只是没有这样称呼。美国的一个例子就是亚马逊，它通过开设书店，快
闪店和高科技亚马逊 Go线下店，并通过收购全食超市，进入线下零售业。今年，我们希望看到公
司在跨渠道模式和服务有进一步投入：
（四）新零售时代通过数据驱动制造
新零售时代通过数据驱动制造，主要表现有：（一）、数据倒逼产能配置。美的在以前是典型
的工业化制造企业，多年来美的洗碗机在国内的市场都不足 1%，2015年阿里和美的合作，通过大
数据分析判断洗碗机将爆发，帮助美的培育市场，生产定制款的洗碗机。2016年一年时间增长了
1900%。（二）、数据驱动即时定制。亿滋联合天猫曾经搞过一个特别定制奥利奥音乐盒的活动，用
户进行个性化选择后点击开始定制，从下单那一刻起就开始生产，省略了所有中间环节，从下单到
收货时间可以压缩到 7天。（三）、数据打通产业链。2017年，鄂尔多斯打通所有库存，启动大数
据逆向开发、备料、生产、推广、零售，月底天猫秋冬新风尚，系列货品预售上线，以数据驱动生
产。
（五）新零售重构供应链
传统的供应链是层级式的，低效复杂。到了纯电商的供应链阶段，虽然是点对点的，但线上线
下却是分离的。新零售将重构供应链，包括：（一）、智能分仓。针对不同区域安排商品的种类和
数量。比如蒙牛通过开设前置仓，将蒙牛的爆款商品能够以最快的速度、送入 600万家小店，速度
提升了 300%，同时节省了两道经销商环节，时效的提升非常明显。（二）、“以店为仓”。将门店作
为仓库的载体，实现店仓结合。雀巢所采用的“实库虚库一盘货”就是典型的店仓结合，通过本地
仓和门店发货，次日达和当日达的比例都得到了大幅提升。（三）、柔性供应链。无论是商品流、信
息流还是现金流，都需要快速响应。比如五芳斋的“C2B供应链”，让消费者选粽子的馅儿，选后
快速反馈到工厂加工，快速配送到消费者。
（六）新物种崛起
新物种崛起主要包括以下几个方面：（一）、借助 APP拓展门店覆盖范围内的线上到家业务；
（二）、提高生鲜比例、引入中高端生鲜；（三）、设立餐饮档口、支持现买现做现吃；（四）、调
整布局和动线，增强用户体验；（五）、商品定位精品化，客群结构年轻化。比如盒马鲜生和传统
门店相比就具有以下几个明显的特点：一是生鲜面积显著增大，中高端品类丰富；二是增加餐饮区
域，支持现购现做现吃；三是固定动线改为自有动线，顾客选择更自由。
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十、实体零售发展趋势
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军
多样化、多方面化、多层次化、个性化需求是我国未来消费发展的大趋势，且消费需求的变化
进一步加快。
满足这种需求趋势和变化的特征，就需要渠道、业态模式的多样化、多方面化、多层次化。过
去几年，网上平台式零售虽然快速发展，但由于其在满足多样化、个性化、体验化需求以及在促进
商品品质、服务品质、诚信水平提高等方面的弱点和局限性，就像过去小商品批发交易市场的快速
发展，不能取代零售的主渠道地位一样，网上平台式零售同样不能取代实体零售的主渠道、主力军
地位。
从一定程度来看，网上平台式零售，是接过了小商品批发交易市场的衣钵，是小商品批发交易
市场的翻版，只不过是加上了信息科技的工具，但就其核心内容—商品销售来说，由于平台上众多
的零售主体而造成的管理困难，以及消费者对其低价格的偏好，使其发展难以很好地符合国家提升
商品品质的政策，难以很好满足消费者对商品品质提高的需求。
而在这次零售业大变中，零售业变革的一个重要内容就是提升商品品质，创新业态模式，来满
足消费者对商品品质提升的需求，来满足市场多样化、多方面化、多层次化、个性化发展大趋势。
同时实体零售在增加就业、繁荣城市、促进人文交流等方面也有更大更广更重要的作用和意义，实
体零售将再次进入更高水平的活跃发展期，仍是促进商品品质提高的重大主流力量，仍是满足多样
化、个性化需求的主渠道、主力军。
（二）购物中心成为重要渠道
随着线上流量触及天花板，最近两年，很多线上电商也转战线下，进入到购物中心，通过各种
线下活动吸引年轻客群。
随着经济的发展和市场环境的变化，中国正在进入新消费时代，消费者的观念已从“非理性消
费”向“理性消费”转变，消费方式向数字化和移动化转变，全渠道零售模式成为了主导。面对新
消费时代，未来购物中心如何构建新生态、放大平台价值、抓住新消费所释放出来的巨大市场空
间。
（三）社区成为流量主要入口
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在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发
展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方
向。伴随中国社区零售整合、全渠道发展进程逐步加快，投资成本低，成熟周期短的社区零售必将
成为支撑行业发展的重要推手。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下
消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。
（四）“经销商”都将变成“服务商”
他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚
钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展
2018年随着自动售货量的增加，更多的消费者将在没有售货员的高科技小型杂货店购买食品
杂货。2017年，紧凑型高科技便利店成为许多中国城市的特色。2018年，我们期待全球其他地区
的消费者将开始从这些商店购买产品。BingoBox在中国经营着 200家无人值守的便利店，于 2017
年底宣布计划入驻香港、韩国和马来西亚，并最终将其网络延伸至欧洲。去年 11月，法国欧尚集
团旗下的欧尚零售（中国）宣布推出其在中国的 18平方米无人欧尚分钟专卖店。而在去年 12月，
京东宣布计划开设数百家类似店铺。在美国，人工智能（AI）自动售货机构 Bodega的发展势头越
来越强劲，亚马逊全面即将推出亚马逊 Go：超高科技的无人杂货店。许多其他零售商将使用全新
的自动结账服务改造他们现有的商店，以便通过移动应用程序或面部识别进行扫描和付款。这些创
新催生了技术生态系统，零售商寻求技术公司与之合作。该生态系统将包括：
• 主要支付应用程序，如微信支付和 ApplePay自动结账。
• 利用创新技术的售货系统，例如面部识别支付技术和 AI库存管理。
• 新兴的自助结账产品，如 MishiPay，SkipQ和 QueueHop，使购物者能够扫描物品并付
款，而不是排队等候。
（六）业态混搭将日趋普遍
作为零售业跨界混搭的代表，诚品书店、盒马鲜生在过去两年中都得到了长足的进展。可以预
见，在 2018年，业态混搭将会日趋常见，且混搭的形式将更加多元，跨度将更加巨大。但绝大部
分混搭的尝试会是昙花一现。然而，即使最终经得住市场验证的新业态只有百分之一，也已经足够
令消费者期待。
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十一、零售终端将渗透式发展
与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数
家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗
透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主
角的服装、包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说
一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上了门……类似的场景使零售的终端无所
不在。
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式
区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产
品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货
上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如
服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在 2018年更全面地采用直销模式。
线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的
公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利基特本
克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛
格和赫尔希，这两家品牌都于 2017年 12月推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影
响电子商务渠道的快速增长：
• 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。• 成熟的
品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品 Glossier，个人护理
品牌 Harry's和服装品牌 Bonobos。
• 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在 2018年，我们期望看到：
• 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。
• 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。
• 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。
• 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流
多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在 2018年，我们预计零售
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商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味
道、气味和温度。
安海斯 - 布希酿酒厂的“4D”虚拟之旅：去年 3月在得克萨斯州德克萨斯州举办的年度 SXSW
（South by Southwest）文化节上，安海斯 - 布希邀请与会者"参观"了密苏里啤酒厂。参与者获
得了一个 VR头戴式设备，他们能够虚拟地穿过酿酒厂，体验空间中声音、温度和气味，这模拟了
啤酒厂内的氛围，创造了 4D体验。
声波和感官装置：是 2017年 10月在纽约举行的一系列探索声波和视觉艺术中的
一个项目。每个参与者被要求讲述一个人独处的故事，这个故事被 IBM的 AI设备分析后，形成一
个个性化的信息卡，然后根据参与者的个性来定制适合他的音乐和色彩。
虚拟乐趣：2017年夏天，Topshop在伦敦的旗舰店举办了为期 10天的活动，期间顾客戴上 VR
设备，体验通过牛津街的滑水旅程。 用户在体验过程中滑落商店中的滑梯，以便在虚拟旅行中体
验真实滑落的感受。
4D产品：荷兰科技公司 Sensiks创造了一种“感官现实”产品，将视觉与气味，温度和气流
的变化相结合，模拟不同的环境。 该公司希望开发其产品用于多种应用，包括零售、旅游和医疗
保健。在零售业中，VR将成为 2018年新体验的一部分，这项技术将成为零售商用来开发品牌建设
体验的一种工具，可以将它们与竞争对手区分开来，并带来客流量。
十四、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
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十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合
当前我国居民消费升级的特征，一是对商品品质需求的提高，二是服务性消费快速增长。零售
业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。一是，购物中心、城市综合体等，
加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态的经营，一些便利店、社区商业也加快餐
饮、养老等服务性业态的融合经营；二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售；三是一些
旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级；四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活
动的联动，加大相关商品的促销；五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品；
六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促进
服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。
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第七章 2019-2025 年中国金属包装企业渠道选择策略探讨与建
议
第一节 构筑金属包装线上线下立体渠道（全渠道）
在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地
点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的企
业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速
打开了市场。那么线下渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？
一、线上线下的终端
由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞
争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传
统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头
角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。
而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、
春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。
上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企
业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做
出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品
牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放
标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。”
据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数
渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海
以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做
到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客，
给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是说。
二、企业触电便利多
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电商的出现拉近了企业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购买到的食
品，现在，只要坐在电脑前动动手指，就能够购买到了。这样的便利性也成就了一些新兴品牌，三
只松鼠便是通过淘宝迅速走红的食品品牌之一。
网络现在的主力军还是 80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食品的储
存、运输方便，另外，一些地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就是通过网络来采购。
三、未来：多形态终端应运而生
亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强有力的
营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲故事”。
无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡量一个品
牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速而且透明，企业必须充
分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来赢得市场。
对于企业来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是领域的竞争重点。尽管线上渠道具有
无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但是，也有很多讲究色香
味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有更大的优势。
对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取代现有的传
统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏认为，线上渠道与线下渠道
是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道
做宣传推广的，适应部分消费人群，又不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。
吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的变化，终端
的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销售渠道也会由省会城市到
地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形态终端随着竞争的加强会应运而生，那么
势必要提升终端的服务质量，提升业务员、销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、
标准化、数据化。”
四、企业全渠道营销策略
当前，企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总额的
八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通渠道。业必须要及时转换经营思路，走好全渠
道营销之路。
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B2C是未来企业营销的重要渠道：
在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费购买的主渠道。
线上购买消除了顾客购买的时间限制、空间限制，24小时，随时随地的购买，手机点点到
家。未来，线上购买的便利性将会得到更好地体现。
特别是随着物流行业的发展，物流成本的降低、到家效率的提升，必将进一步助推线上零售的
快速发展。O2O零售专家张陈勇分析，如果到家成本降低到三元以内，如果到家时间能够控制在 20
分钟以内，到家零售必将得到更加快速的发展。
同时，线上零售消除了到店零售的面积限制。一个一万平米的大卖场最多组合 10000—20000
个商品，相对线上的丰富场景，已远大于线下门店的面积限制。
还必须要看清的是，互联网的发展，特别是移动互联网的丰富场景，已经把更多的消费者吸引
到线上。目前，微信用户将近 9亿人，平均在线时间已经达到 9个小时。在更多人们的生活已经互
联网化的情况下，在线购买必将成为更多人的消费购买习惯。
最近在和有关专业人员讨论未来的消费购买变化时，大家乐观的预计：未来的在线购买至少要
占到消费购买的 50%以上。目前看，这一趋势是会实现的。
面对如此的市场变化、消费变化，企业必须要转换营销思路，要把只是重视线下渠道，转向全
渠道；要把被动的全渠道思想，转换为主动的全渠道思路。及时转移营销重点，适应营销环境的变
化。
B2B2B重构企业的在线化渠道模式：
在互联网快速发展的环境下，目前企业的渠道营销模式已经不能适应换联网环境的发展，企业
迫切需要运用互联网的链接与数据化手段，搭建 B2B2B的营销模式，建立厂家与经销商、与终端零
售商的互联网链接，实现数据化营销。以提升客户紧密联系程度，提升营销效率，提升营销的精准
化。
客户在线化：
在当前环境下，提升渠道营销能力的重要基础是首先要实现客户在线化。必须要首先与经销
商、终端客户实现全方位的在线链接。在线交易可以极大的提升交易效率，使交易可以消除时间与
空间的限制，消除业务人员的人为限制。不仅是与客户的订货 APP的链接，更重要的是要打通与客
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户后台数据系统的链接，从根本上实现数据化、实现数据共享，从而支持效率提升。
在当前的环境下，厂家必须要首先解决好与经销商、与零售小店客户经营的在线化问题，以及
后台系统建立问题。这是解决渠道效率、数据化非常关键的一个环节。只有经销商、零售小店的经
营实现了在线化、数据化，才会从根本上解决渠道全链路的效率提升、成本降低、数据化精准营销
问题。
商品在线化：
厂家必须要改变客户、零售小店的订货习惯，通过一切努力，把他的订货由线下转移到线上。
只有这样，才会从根本上解决市场全覆盖、深度覆盖，才能为企业未来的发展奠定基础。
必须要把商品资源、促销资源集中于线上投放。设置完善的业务组合，搭建更有利于经销商选
择的线上体验，提供更多吸引客户习惯转移的场景组合，使经销商、小店店主形成自觉自愿的线上
订货习惯。
能否成功实现线上转移，能否实现更加理想的线上效果，关键在于建立精致化的线上运营体
系，使客户能够得到极致化的线上订货体验。
营销数据化
要建立数据化营销的思维，要建立数据化营销的团队，确实以有效的数据化支持，帮助经销
商、小店改善提升经营能力。
经销商目前在经营中存在的主要问题点，就是盲目做经营，没有“数”。所以厂家的营销需要
以“数”说话。
通过数据化，帮助经销商解决进货的盲目性、销售的盲目性、存货的盲目性，逐步引导其日常
经营走上数字化的思维与方法。
数据化关键要开发更多简单、便利的工具。使有关的数据信息一目了然。
管理的数据化
确保经销商、终端小店持续的业绩提升，对经销商、小店店主，对厂家都是至关重要的。业绩
提升的重要基础就是数据化分析，通过数据化分析，持续优化经销商、小店的经营管理。
要特别重视对品类数据、库存数据、来客数、客单价、商品动销率、毛利率、交叉比率等日常
重要的经营数据的分析。
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线上模式可以有多个实现路径
对大多企业来讲，一讲到全渠道、做线上，可能马上想到的就是淘宝或天猫开店。其实在互联
网快速发展的今天，线上模式已经多元化。企业的全渠道可以有多个实现路径：
企业商城：可以根据企业的实际，创办企业商城，运用企业门户网站，逐步把 B端、C端交易
导入线上。
微信商城：可以创建自己的微信商城，逐步做大微信营销。
公众号商城：企业要高度重视公众号的建设。公众号对扩大企业传播、产生粉丝影响、逐步导
入公众号商城，将会产生积极的效果。
天猫、淘宝、京东商城：借用天猫、淘宝、京东的流量资源、物流平台，实现线上营销的快速
发展。
社群营销：社群营销将成为企业未来营销的重要方向。企业要重视构建自己的粉丝社群，深入
研究粉丝需求，运用合理手段产生消费购买转化。
小程序：小程序将会以其更加的连接灵活性，在线上营销当中产生更多的价值。
与第三方平台合作：目前不论是 2B、2C平台都在快速发展。企业要关注这些新模式、新渠道
的发展，寻求合理的合作机制。
C2F：定制模式将会在一些品类得到较大的发展。要结合自己的实际，积极探索定制化发展渠
道。
企业的线上运作需要商业模式、物流模式、运营模式的高度匹配。是一项综合化的渠道调整。
要适应多元化的渠道模式
目前看，未来的快消品渠道必将是更加的分层化、分散化、社会化。未来有价值的渠道可能是
渠道商、可能是零售商、可能是 B2B、也可能是新媒体、新社群。
适应多元化的渠道市场关键在于转变观念、认清形势。必须要对未来的市场发展要一个清醒的
判断，在此基础上，要尽快打破以往的渠道模式，逐步建立适应新的市场要求的渠道模式。
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产品多元化
产品多元化是适应渠道多元化的基础。实际上是消费的分层化，导致的商品个性化、终端多元
化，引发渠道的多元化。
企业必须要尽快适应个性化的市场变化。要打破以往的大单品、爆品理念。不要再期望市场还
能再造出一个过百亿的大单品，那样的需求环境已经不存在了。
企业的产品必须要尽快适应个性化的市场需求，满足分层化、小众化、个性化的消费变化。
未来的产品：必须要有清楚的目标消费群体定位，必须明确切入目标消费需求的具体场景。目
标消费群体不明确、消费场景不明确的商品，没有市场空间。
为此，未来的产品模式必然是多元化、个性化、小众化。满足目标消费群体需求，满足目标消
费群体具体需求场景的商品。
组织多元化
组织变革是适应渠道变革的重要保证。
张瑞敏说：
*只有小微公司才能面对市场的不确定性，以及用户的个性化需求。
企业必须要尽快变革企业的营销组织，建立适应多元化、分散化、小众化、个性化的市场需求
的新的营销组织。
企业的营销组织架构，要尽快转向平台化的组织模式，搭建起有利于创新发展、创客发展的生
产体系、物流体系、交易支持平台、资金支持平台、HR支持平台。鼓励企业员工转向适应新渠
道、新消费、新市场的模式创新。
创客制将是企业营销组织转型的重要方向。要鼓励员工发现新渠道、创造新渠道、建设新渠
道。
营销多元化
多元化的渠道模式，必然需要多元化的营销体系去支持。
要更多地支持新渠道、新模式创新实践。要把更多的营销资源投入到 B2C、B2B2B2C、社群营
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销、粉丝营销的建设上来。
要不断强化围绕新渠道、新模式的企业信息系统建设，不断加强企业的数据化建设，形成消费
数据、生产数据、物流数据、终端数据的收集、加工、管理、使用体系，发挥数据化的营销能力，
适应数据社会的营销变革需要，改善企业的营销效率。
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理
随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为人们不可或缺的生活
必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速的发展。我国作为一个拥有 13亿人口的
人口大国，如何做好渠道管理对于企业的发展具有重要意义。
从快速消费品的实际销售情况来看，快消食品的销售渠道对于企业的利益有着至关重要的影
响。如果企业能够有效的管理快消食品销售渠道，就能够以最低的成本，最小的消耗实现食品销
售，并获得最大的销售利益。快消食品渠道管理对于企业本身的盈利，企业在激烈的竞争中取得优
势地位等有很大帮助，在某种程度上，企业快消食品的渠道管理是快消食品企业经营成败的决定性
因素。因此，本文对快消食品的渠道分析与管理对于快消企业的生存与发展，对于人们的生产生活
有着重要的现实意义。
一、当前快消食品渠道管理的重要性
对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市场竞争
中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快消食品的发展现状
来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如营销体系多级化发展，供应链
效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素，严重影响了快消食品渠道建设与管理。
据相关资料显示，中国企业每年有超过 万亿元用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端
的投入大约为其总投入的五分之一。因此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理
成本，提升企业经营效益，是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食
品市场需要做出的努力。
二、快消食品渠道管理策略
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理
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快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品的销售地区根据
当地实际情况进行合理的划分，同时，对于不同地区的服务人员也要有针对性的进行合理安排，严
格控制快消食品跨区域销售，认真仔细核对发货去向登记，打击串货现象，从而在较少或是避免渠
道冲突的基础上，实现企业利润。
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌
因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品时，会受到品牌
的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了更好的保障生活质量，会选择知名度
较高的产品。由此可以看出，品牌在快消食品市场中的重要作用。而零售终端作为企业产品销售的
重要渠道，终端服务水平与质量是影响产品品牌效果的重要因素，在某种程度上代表着产品的形
象。因此，快消食品企业应当加强对零售终端服务人员的培训，让其能够在更好的认识产品本身的
基础上，提高销售技能技巧与服务质量，从而为企业品牌效益做出贡献，为企业在竞争中占据更多
的市场份额而不断努力。
关于如何实现零售终端管理的优化，笔者提出了以下三点建议：
首先，城市市场渠道扁平化，也就是说在每个城市设立办事处，不同的终端都由销售部及区域
人员直接掌控，节约经销商从中提取的利润，将其用于提升终端服务水平。
其次，县级市场设立总经销，通过总经销商对县内及县所管辖的乡镇门店进行管理，从而更加
及时的处理这一区域范围内营销问题。另外，这一区域内的所有货品由其所属的城市办事处提供，
这样又大大加快了供货速度。
最后，处理好门店合并与费用投人比例问题。对于 A类店及 B类店可以加大费用投入，因为他
们可以作为快消形象店，对于产品销售有着较大的积极影响，而对于 C类门店则可以适当的进行合
并管理，因为这类门店在总销售额中的比例是比较小的，在产品销售中的消极影响相对较大，不利
于企业节约成本，提高效益，因此这类门店可以依据投人产出比及消费者数量进行科学合理的合
并，从而减少终端渠道管理费用，将资金用在最需要的地方。此外，对于实力不够雄厚地区，可以
通过增加驻场导购人员数量等方式加强终端拦截力度，从而不断提升门店的出货能力，使快消食品
市场整体上均衡发展。
（三）构建快消食品销售网络渠道
在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消费者。如何实
现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的重要问题。传统的快消食品销售
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渠道并未将三者进行有机结合，产品之间的交通和沟通往往是单纯的依靠其在通过程中的联系。随
着计算机网络技术的快速发展及普及，为商业的发展带来了一股新的力量，快消食品企业应当紧跟
时代步伐，充分利用当前先进的计算机网络技术，发展电子商务，通过构建网络销售渠道，搭建企
业、经销商与消费者之间的互动平台。在这个平台的协助下，企业可以很快的获得消费者需求，并
由经销商将产品运输给消费者，这样既方便了消费者，又降低了企业的渠道管理成本，同时与当今
快速发展的信息技术相结合。在不断的发展与完善的过程中，企业还可以尝试进行网络直销，选择
合适的网络代理商、经销商，紧跟网络消费潮流，扩大分销范围。计算机网络作为当前与人们生产
生活息息相关的重要交流工具，快消食品企业销售渠道的网络化必然会得到广大消费者的支持，同
时网络互动平台能够更加及时的了解消费者需求，并根据消费者喜好与市场需求进行生产，制定适
合于社会发展需要的生产和设计计划，并由此来增加消费者对产品的认可度，从而提升产品在市场
中的竞争力。
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道
从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。每一个新产品
都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品的要求也越来越高，导致现在快
消食品的更新速度十分快，产品一旦走进市场，并开始流通，就意味着将有其他新的产品将其取
代，就要考虑产品的退出渠道。在具体选择退出渠道时，应当注意要比现在成本的销售渠道低，当
水平性或垂直性冲突没有办法更好的解决时，退出就是最好的办法。
三、结论
随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁荣的趋
势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种不同的问题。因
此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为快消食品企业渠道管理，降
低生产成本，提高企业效益提供新的思路。
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考
为占领更多的市场份额，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销渠道也变得多样化。而企业的
销售渠道影响着企业的利润空间，决定着企业的综合竞争能力。在多元化的市场情况下，企业必须
制定完善的机制对市场营销渠道进行管理，才能够促进企业的长远发展。
一、问题分析
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（一）营销渠道比较单一
市场占有率决定着企业的发展状况，在多元化的市场环境下，企业不能仅仅依靠产品质量取
胜，还需要建立自己的市场营销渠道网络，并对市场营销渠道进行科学合理的管理，以促进市场更
好的发展。但是，许多企业的市场营销渠道都比较单一，利益冲突的情况在市场营销链中表现得比
较明显，以至于营销渠道的畅通性受到阻碍，不利于企业的长远发展。比如，一些销售饮料、生活
用纸、调味用品的企业，在对市场进行扩展时，一味的追求利益，在联系好经销商铺好货以后就不
注重对营销渠道的管理。于是，各经销商为增加销量，便会在没经过供货商允许的情况下降价销
售，从而形成经销商之间的恶意竞争，阻碍着企业的发展。而有的企业在营销渠道管理模式上缺乏
创新，使得企业在开展市场营销活动时会受到多方面的阻碍。
（二）没有建立协调效应
在市场营销渠道管理中，最为重要的应该是协同效应。但是，在企业的市场营销中，由于渠道
结构太过单一，导致企业难以建立起协同效应。在多元化的市场情况下，企业需要建立完善的市场
营销渠道体系，才能促进企业的可持续发展。就目前的情况来看，企业营销链中的各方还没有形成
利益互补的关系，这就会增加企业的市场营銷成本和风险。比如，在一些贸易型企业中，其销售的
产品主要来源于工厂，工厂的销售渠道主要是贸易企业，如果贸易企业的销售渠道没有打开，就会
影响工厂的生存和发展。在这样的营销链中，贸易企业的利益与工厂的利益并不互补，工厂对贸易
企业的依赖性太强，而贸易企业能够选择的工厂却很多。
（三）缺乏先进的营销理念
目前，我国的许多中小型企业在扩展市场营销渠道时，都处于被动状态，容易把目光放在短期
利益上，而不顾企业的长远发展。所以在构建市场营销渠道时，往往缺乏战略性，面对瞬息万变的
市场，中小型企业就会表现出不适应。比如，一些服装、鞋、包类企业，为达成自己的销售目标，
会通过打折促销、满减、买赠等方式吸引更多的顾客，尤其是在快换季的时候，折扣力度更大，这
样企业就会在短期内获得一定的经济效益。但是，这样的方法只能为企业争取短期利益，并不利于
其长远发展，回头客很少，一旦促销期过去，就会恢复以往的客流量。而之所以会出现这样的情
况，根本原因就在于企业的营销理念太落后，其战略定位不准确，以至于企业的市场营销活动难以
实现质变。
二、策略分析
（一）优化营销渠道结构
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在传统的企业市场营销渠道管理中，其渠道系统是呈“金字塔”式分布的，随着市场多元化的
发展，企业需要将这种结构逐渐转变为扁平化结构。金字塔式的市场营销渠道系统，从制造商到三
级批发商，再到零售商，而大部分的经销商不会只经营一种产品，而是会同时经营几种具有关联性
的产品。比如，洗发水经销商会同时经营香皂、肥皂、洗衣粉等日化产品。金字塔式的销售方式能
快速的扩大产品的市场占有率，并能对市场进入风险进行控制。但是，随着渠道的扩宽、加长，零
售终端价就会越高，产品的市场竞争力就会减弱。比如，一袋 10卷装的卷纸出厂价在为 10元，到
零售商手里，其销售价格就可能到 20元或更高。扁平化营销渠道能够缩短与消费者之间的距离，
企业能够更全面的了解市场，使产品能够更加匹配消费者的需求，从而提高产品价格的竞争力。
（二）建立协同效应
缺乏协同效应会阻碍市场营销渠道作用的发挥，降低市场营销渠道管理的效率。因此，企业在
对市场营销渠道进行管理时，应建立起协同效应，并建立完善的渠道链关系。同时，在渠道链中，
各方的利益要互补，实现“利益+”、“合作+”等效应机制。比如，牛奶生产企业在拓展销售渠道
时，要对市场进行细分，根据消费者的特点，将其划分为儿童市场、学生市场、上班族、中老年市
场等，然后对市场营销渠道管理手段进行细化。同时，要明确每个部门在市场营销管理中的职责，
形成完善的管理机制，在制定市场营销管理战略时，要注重企业的长远发展，而不能只关注短期利
益。
（三）丰富市场营销渠道
现代化的企业在拓展市场营销渠道时，要摒弃落后的管理理念，突破传统市场营销渠道单一的
局面，增加产品的吸引力，争取更多的顾客。比如，企业可建立电子商务平台，如楚楚街、微店、
微博等，将网络充分的利用起来，利用网络渠道销售自己的产品。同时，当前，比较多得企业都是
线上、线下共同进行销售，通过这种线上线下结合的模式可以销售出更多的产品，即线下实体店可
为消费者提供体验平台，而线上销售平台则使消费者的购物变得更加便捷。例如：淘宝上天猫购物
平台推出的双十一活动，在 2014年销售额为 571亿元，2015年为 亿元，2016年为 1207亿
元。所以，企业可将天猫、京东等平台利用起来销售自己的产品，从而提高产品销量。
三、结束语
综上所述，市场营销渠道在很大程度上决定着企业的发展，有序的市场营销渠道管理，能够增
强企业的综合竞争力，为企业争取更多的市场空间。因此，在多元化的市场情况下，为提高市场营
销管理效率，企业应优化营销渠道结构、建立协同效应，并将电子商务平台利用起来，才能更好的
满足市场需求，最终丰富市场营销渠道。
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第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究
随着经济全球化的发展，国际竞争越来越激烈，企业外部经济发展环境也在发生着显著的变
化。单独的企业管理已经难以适应时代发展的需求。新形势下，越来越多的企业认识到市场竞争不
再是一个个单独企业之间的竞争，并且意识到了不同企业之间团结协作的重要性，进而在企业谋求
发展的过程中，供应链管理应运而生。供应链管理，是一种协调企业内部和外部的资源，共同满足
消费者需求的管理模式，其本身也是营销管理过程的一种，是对传统营销渠道的创新。本文主要就
供应链管理的含义及意义和企业传统营销渠道的弊端进行研究，进一步阐述了供应链管理环境下企
业营销渠道管理的特征，并提出了促进供应链管理环境下企业营销渠道管理发展创新的有效策略。
一、供应链管理的含义及意义
供应链是指以核心企业为中心，通过控制信息流、物流、资金流等，从采购原材料开始，制成
中间产品以及最终产品，最后通过营销渠道把产品送到消费者手中的过程。它将材料供应商、制造
商、分销商、零售商和最终用户连成了一个整体。供应链管理，一可以改善货物生产和输送的灵活
性和可靠性，最大程度地满足客户的需求；二可以降低企业的生产成品，减少中间环节不必要的浪
费；三可以优化供应链上整体企业的性能，实现企业利益的最大化。
供应链管理模式强调以最少的成本，实现企业效益的最大化，最大限度地满足人们的需求。早
期的观点认为供应链是企业内部的一个过程，后来逐渐地注意到了企业与企业之间的联系。现在的
供应链管理则是以核心企业为中心，与合作企业在信息交流、资源共享、风险承担的基础上建立起
长期稳定的战略伙伴合作关系，使得每一个联系网中的企业资源都能够得到充分利用，风险进一步
降低，进而实现整体供应链的最优化。供应链管理环境下的企业营销渠道就是指商品和服务从生产
者向消费者转移的通道。企业营销渠道管理是供应链管理的重要内容，两者相辅相成，在企业的发
展中发挥着重要的作用。
二、企业传统营销渠道的弊端
传统的营销渠道主要包括代理商营销、经销商营销。随着市场经济的发展，人们生活水平的提
高，人们对产品的要求越来越多，而传统的营销渠道模式相对来说较为单一，而且在营销的过程中
存在很多问题，主要表现在以下方面：
（一）营销渠道成员之间恶性竞争，缺乏合作意识
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传统的营销渠道理论认为，渠道是由各个互相独立的机构组成，各个组织机构间明确分工，责
权界定。这种营销合作方式无疑会导致各组织机构间产生强烈的利益冲突，上游企业的利益如果增
加则下游企业的利益必然减少。相反，如果下游企业的利益增加则上游企业利益必然减少。在我们
平时的营销过程中，每个渠道成员都在努力争取自己的利益最大化，缺乏整体意识和合作意识，不
能用长远的眼光来看问题，导致整个营销过程困难重重，难以进行。
（二）营销渠道成员管理不当，工作积极性降低
传统的营销渠道系统是一种横跨不同企业的协调虚拟性的组织，在运行的过程中，由于其虚拟
性，所以缺乏有效的监督和管理，并且与制造商接触的多是那些大型的分销商，他们在营销的过程
中拥有较大的控制权，制造商很难接触到下面的代理商，导致制造商对营销渠道成员的相关工作不
了解，管理不到位，渠道管理的参与度下降，同时营销渠道系统缺乏行之有效的管理制度来确保每
一位成员的利益，使得营销渠道成员内心缺乏安全感，工作的积极性降低。
（三）生产终端控制力薄弱，市场出现窜货行为
在传统的营销过程中，产品的销售需要经过层层的中间商，这样一来，使得生产端的控制力严
重下降。对于企业的分销系统而言，由于上面的管控力度减小，渠道成员为了尽可能多的获得收
益，可能会采取窜货行为，通过降价倾销的方式，降低产品价格，使没有窜货资源的部分成员主动
选择退出市场，减小自己的竞争压力。但是由于营销渠道系统本质上是一个处于平衡状态的系统，
这样一来，不仅会扰乱市场原本的秩序，还会对上游企业的利益产生严重的影响。
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征
传统的企业营销渠道是一种企业内部资源配置的“分块式”营销，在产品的生产到转移至消费
领域的过程中，不同的企业固定地承担着自己的责任，而各个企业之间没有形成有效的整合，使得
企业很难把握消费者的实际需求，不利于企业的生产发展。供应链管理则是一种跨企业的营销渠道
的整合，其核心是努力构建协作的营销渠道关系，使企业能够在又竞争又合作的环境中提高自身实
力和竞争力，进而能够在激烈的市场竞争中拔得头筹。并且，在供应链管理环境下，各成员企业的
合作一般只限于产品及流通方面的职能，不会损害各成员企业的独立性，反而可以增加各成员企业
的灵活性。
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略
市场经济的特点在于社会资源的市场配置方式占主要地位，各种利益主体必须通过市场交换来
出售产品和获取资源。市场供求关系的变化严重影响着商业经济的发展。目前，我国大部分商品在
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供给方面，都呈现出供大于求的现象，但实质上却是有效供给不足，导致大量需求外溢。制造业的
产品质量和销售成为企业发展必须着力解决的问题。选择适当的营销渠道成为企业销售的重点问
题，导致商业在现实经济活动中的地位有了很大的提升。针对目前传统的营销渠道的弊端，结合供
应链管理的意义，现提出促进供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的几点策略。
（一）构建扁平式营销渠道结构
传统的营销渠道结构为金字塔式，其信息传递过程较长，导致信息反馈不及时，总体来说，它
制约了整个营销渠道的发展。所以，当今时代，我们要着力构建扁平式营销渠道结构。一针对渠道
成员之间的恶性竞争，合作意识的缺乏，企业可以建立专门的营销渠道成员工作责任手册，明确各
成员的责任，定期组织进行培训，以树立员工的合作意识，提高其素质，营造良好的工作氛围。二
企业可以建立市场信息交流的合作模式，以利于信息的及时沟通反馈，更好地指导企业的综合发
展。
（二）加快培养企业供应链管理人才
一个企业的长远健康发展，离不开人才。供应链管理环境下，企业营销渠道的发展创新亦是如
此。所以，企业要加快培养企业供应链管理人才，以更好地为企业发展提供保障。企业在培养供应
链管理人才的过程中，要着重提高他们的职业责任感和工作的积极性，同时，也要制定相关管理制
度，并加强监督，确保制度的执行落实到实处。
（三）适当采取延迟策略和有效客户反应策略
延迟策略是营销战略的一种，即将形式和特征变化尽可能地向后推迟。延迟策略可以把供应链
上的产品生产过程分为变与不变两个阶段，能够将不变得通用化生产过程最大化，生产通用性的标
准部件，当接到客户订单时，企业就可以快速的完成产品的差异化生产与交付过程，进而缩短生产
周期，增加供应链的稳定性。有效客户反应策略是以最低的成本，最快、最好地实现消费者需求的
一种流通模式，它要求生产和销售部门要建立信赖与互促的协作关系，充分借助现代信息交流手
段，协调生产经营和物流管理活动，进而更好地满足消费者的需求。这两种策略都可以有效地推动
供应链管理环境下企业营销渠道的发展创新。
（四）大力促进供应链信息与营销渠道协同发展
信息传递滞后是传统营销渠道存在的一项重大问题。企业可以大力促进供应链信息与营销渠道
协同发展，这样一来，下游企业可以将营销渠道所获得的消费者的信息及时整合到供应链信息协同
系统中，使得供应链上游企业能够及时的得到消费者反馈的信息，然后根据信息调整生产计划，制
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造出更符合市场需求的产品，从而提高产品的销售率，降低库存，更大程度地满足消费者的需求。
此外，大力促进供应链信息与营销渠道协同发展还可以提高营销渠道的应变能力，改善信息传递的
不对称性，实现信息的共享，有利于供应链上的每一个企业强化自身，进而更好地发展。
五、结语
通过上面论述，不难发现，供应链管理环境下企业营销渠道对于企业的发展来说，有着不可替
代的作用。在供应链管理环境下企业可以更好地优化营销渠道，建立营销渠道成员的协作关系。针
对传统的企业营销渠道中，营销渠道成员之间恶性竞争，缺乏合作意识；营销渠道成员管理不当，
工作积极性降低；生产终端控制力薄弱，市场出现窜货行为；多层次营销渠道结构导致信息传递滞
后等问题，我们要积极构建扁平式营销渠道结构，加快培养企业供应链管理人才，适当采取延迟策
略和有效客户反应策略，大力促进供应链信息与营销渠道的协同发展，以更好的顺应时代的发展，
实现企业的互利共赢。
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第八章 2019-2025 年中国金属包装企业全方位推进“渠道选择
策略”及实施路径探讨
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施
构建渠道选择策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发渠道选择策略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
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型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展金属包装产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对金属包装产业发展规律的认识，针对我国金属包装产业强市场、弱基础，重应用、原始
创新不足的现状，我国金属包装发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢
金属包装产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才
培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先
进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产
业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
金属包装企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机
遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，金属包装企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应
用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的
应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
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四、完善企业供应价值链
目前金属包装企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供
应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是金属包装企业从商品采购、运输、存储、
配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相
互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高金属包
装企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进金属包装企业的集约化建设
改变中国金属包装制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，金属包装企业最终走
上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强
分工与协作，优化金属包装业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环
境信息咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国金属包装企业必须主动通过
评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新
和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的
根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国金属包
装业产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国金属包装业来讲，面对城镇化带来的挑战
和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于金属包装项目的进度、成本以及质量的科
学管理与控制，从而提高金属包装业产业的全要素生产效益。探索金属包装业供应链内部及供应链
与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应
商介入金属包装的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
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第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国金属包装企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施
品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体
价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌
的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管
理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。
充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时
抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌
的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
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品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，金属包装的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶
段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，金属包装发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营
模式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
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济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。金属包装发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达
到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展金属包装领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故金属包装
领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进
推动了自身发展的同时也使得我国金属包装发展更能够融入国际金属包装交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，金属包装业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主
创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持
久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求
及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手
作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性
地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升金属包装的智慧化。金属包装应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营
成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。金属包装
要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客
户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策
略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
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二是着力推进利润来源的多元化
金属包装要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立
公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附
加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不
断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在
有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外
业务的业务营销平台。
三是着力推进金属包装投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要
求金属包装通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进金属包装经营发展的信息化。金属包装要适应互联网、移动智能终端、大数据、
云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施金属包装数字化战略，改
变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。金属包装要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子
化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进金属包装效益的社会化。国内金属包装在追求利润稳定增长的同时，要更加重视
环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色金属包装，积极履行社会责任，同
时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略
的重要组成部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高金属包装的附加值，与高新技术接轨，己成为金属包装业可持
续发展的必然选择。
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二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
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逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，金属包装企业在研发新产品
时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当
进行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短金属包装产
品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足
用户的需求，提高金属包装企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
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有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各金属包装企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端
客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以
说，金属包装企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务
策略。
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(二)品牌及服务的特质化定位
金属包装企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众金属包装企业，那么就等于自身没有自己
的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此金属包装企业应当不断根据金属包装市场的需求
变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展
开营销攻势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对金属包装产品需求的不断变化，金属包装企业应当以敏锐的
知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销
理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代金属包装消费者的知识水
平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得金属包装客户的信
任、支持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的金属包装客户来说，他们的金属包装消费已经由本能的金属包装需求
转变为带有浓厚文化和精神消费需求，金属包装企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客
户的吸引力，金属包装企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。金属包装企业服务及其产
品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅
力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得金属包装企业易于与客户取得沟通和认同，是金属包装
企业营销层次的较高境界。因此，作为金属包装企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。
(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，金属
包装企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满
足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理
念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培
养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价
值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。
二、注重实施营销中的品牌策略
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(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为金属包装企
业，应当根据固有的优势和当前金属包装市场的需求，积极挖掘自身金属包装产品及其服务优势，
尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文
化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，
才能打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
金属包装企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长
期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌
提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界金属包装品
牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际金属包装企业通行做法，不断
提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
金属包装企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市
场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求金属包装企业，应强化日常品
牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，金属包装企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、
品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、
渗透到企业经营的各个环节，内化于金属包装企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势
和作用。
三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的金属包装营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给金属包装企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求
新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，
突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大
金属包装企业市场份额。
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(二)注重知识营销手段的应用
金属包装企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入金属包装产品的创新，更应
当在此过程中注重对客户进行有关金属包装知识的宣传、普及，使广大客户了解新的金属包装产品
有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的金属包装产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于金属包装企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结
果，它有利于提高金属包装产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因
此，作为金属包装企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为
客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户
的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是金属包装企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方
式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。
营销互动有利于金属包装企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意
度，是培育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
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第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着金属包装市场的规范也将被改变。良好的服务
才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未
来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，
人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者
日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类
社会步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
金属包装企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服
务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营
策略之一。
三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
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四、与用户建立战略合作关系
与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外金属包装市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之
间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建
立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。金属包装企业经营已从粗放型数量方式向集约型
质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟
争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时
代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创
业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
一、建立完善的企业管理体系
①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
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二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
应的社会化价值创造网络。
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四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。金属包装企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握
人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚
集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、
技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是
劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
每一个金属包装企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机
制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理
念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理
念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
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企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。金属包装企业采纳的“开放式创新”对策主要有：
在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外
卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
金属包装企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创
新和可持续发展战略，不断提高中国金属包装企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
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我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
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了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
金属包装行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个金属包装企
业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、
管理模式、技术手段和产品方向。
建立创新型金属包装企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家
要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的
发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精
神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使
不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
金属包装的文化内涵成为金属包装企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相
比，中国的金属包装缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国金属包装品牌竞争不仅体现在质
量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民
族精神，是金属包装企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，
有丰富多彩的地域和民族文化，为中国金属包装企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育
有竞争力的金属包装品牌奠定了雄厚的基础。
培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据金属包装市场不同的消费群体，确定品牌的
消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特
定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了金属包装未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，
将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品
牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市
场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
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并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 128
一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标
确立渠道选择策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为金属包装企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才
战略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
④要根据金属包装企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力
量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而金属包装市场的竞争是团队与团
队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。
因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立
于不败之地。
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二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
在人才竞争中，中国现有的金属包装业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守
势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是
劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于
企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾
驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为金属包
装业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
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第十二节 小结
当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国金属
包装行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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第九章 构建金属包装企业实施渠道选择策略“管理、保障、调
整”等机制的措施
第一节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
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过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
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名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
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以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施
一、完善渠道选择策略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的渠道选择策略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业渠道选择策略草案
企业渠道选择策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提
出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和
大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业渠道选择策略的有效措施
很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
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管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性
企业业渠道选择策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业渠道选择策略的
的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
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企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业渠道选择策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业渠道选择策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力
的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚
韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是渠道选择策略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定渠道选择策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成
最适合、最优的战略。
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第十章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国金属包装行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究金属包装行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动金属包装行业未来演
化的主要因素有哪些？未来金属包装行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
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