百万圆桌会议
• 百万圆桌会议（百万圆桌会议（MDRT)MDRT)是全球寿险精英的最高盛是全球寿险精英的最高盛
会，是所有寿险精英孜孜追求的荣誉殿堂。寿险会，是所有寿险精英孜孜追求的荣誉殿堂。寿险
百万圆桌会对大多数中国人来说已从陌生走向好百万圆桌会对大多数中国人来说已从陌生走向好
奇，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向奇，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向
往所在。往所在。
• 这次活动的主题是：这次活动的主题是：““开启智慧开启智慧 活出精彩活出精彩””
• 反映寿险从业人员踏着人生的正道，走向光明的反映寿险从业人员踏着人生的正道，走向光明的
未来。在未来。在MDRTMDRT我们一直追求全人理念，那就是理我们一直追求全人理念，那就是理
解平衡生活中七个方面的价值和益处，这七个方解平衡生活中七个方面的价值和益处，这七个方
面包括健康，家庭，信仰，教育，财务，社区服面包括健康，家庭，信仰，教育，财务，社区服
务和事业。在如今物欲横流精神空虚的严峻形势务和事业。在如今物欲横流精神空虚的严峻形势
下，努力成为一个下，努力成为一个““全人全人””比以往时候更重要！比以往时候更重要！
生命健康之调养生息
——李虹
修身 -——（内在财富）
松 静 定 慧
• 气旺则生精气旺则生精
• 精旺则生血精旺则生血
• 血旺则生津血旺则生津
• 津旺则百骸津旺则百骸
• 吐故纳新吐故纳新 深呼吸深呼吸
• 呼吸状态产生心智能呼吸状态产生心智能
• 《道德经》《道德经》 出入深出入深 神智升神智升
• 出入滞出入滞 神智停神智停
• 肾水升肾水升 心火降心火降 肝清能升浊不能升肝清能升浊不能升
做保险就是4句话
•爱
•责任
•我帮你
•互相帮助
•不动而变 无为而至
智能互动(开发潜能）
心
能
智
脑细胞与脑细胞
联系潜能的内在世界
只用10%
那90%怎么用？
心灵的四个层次
发怒
忍
感恩
慈悲
低
中
中上
高
心灵处在低层次
时
中医称为内邪
（喜乐哀欲）
人 生 的 五 个 层 次
生 存
安 全
归 属
价 值
奉 献
物质追求
健康
成就
尊重地位
自我实现
至善至美
•告诉自己：什么是修为 修心
•一个小小的表现就能看出人的层次
•你有什么样的修为和修心，就有什么表现。
大道从简
心 智 立体
心 智 厚重
心 智 放下
心 智 自在
心 智 坦然面对
无为而治
生命学 两杯水
•光亮细腻 暗淡粗糙
爱 恨
人对外界的吸引力比水更强烈。世界上最寒冷的地方史没有爱的地方
老子曰：死而不亡者寿
•孔子曰：志于道 据于德 依于仁 游于艺
• 天高明 无所不覆
• 地博厚 无所不载
心智精神留给人间
•成长 承载 付出
分享二 叶云燕
•主题：做一个尊贵的保险从业人员
尊贵的定义：
•高贵而值得尊重————《汉典》
分享一：
• 一次次完美的保单年检一次次完美的保单年检
• ————因为专业所以尊贵因为专业所以尊贵
• 如何把无形的如何把无形的 商品变成有价值的东西。商品变成有价值的东西。
• 整理保单利益整理保单利益
• 精致精致 用心用心 精确到某年某月的某一天领钱精确到某年某月的某一天领钱
• ““保险的事终于有人为我操心了！保险的事终于有人为我操心了！””
• 年检以后年检以后 再次销售的过程：再次销售的过程：
• 您需要什么？查什么？补什么？您需要什么？查什么？补什么？
分享二：
• 一次次马拉松式的服务一次次马拉松式的服务
• ————因为真诚因为真诚 所以尊贵！所以尊贵！
• 《深度服务走天下》《深度服务走天下》--------灵魂就是服务。灵魂就是服务。
• 精致精致 用心用心 养成习惯养成习惯
• 自己编写的短信自己编写的短信 每个周末养成给每一位客户发短每个周末养成给每一位客户发短
信的习惯（好的一些常识，保健煲汤等）信的习惯（好的一些常识，保健煲汤等）
礼品营销：礼品营销：----------专为他（她）设计的。专为他（她）设计的。
（火龙果（火龙果 张裕个性的酒签张裕个性的酒签 婚纱照片的个性化被罩婚纱照片的个性化被罩
客户生日送当年当天的报纸）客户生日送当年当天的报纸）
服务可以创造出价值和收入
•我们不是培养满意的客户
•而是培养忠诚您的客户！
分享三：
•一次次震撼心灵的学习经历
• ——因为成长 所以尊贵
•每一次学习回来：
•从内发生变化，而不是外部的变化
人寿保险到底是什么
•人寿保险是 爱 与责任!
• -----这是世界上最光辉的事业！
人寿保险到底是什么样的工作
•我们一生的修炼 可以造就几代人的命运。
•这是世界上最伟大的事业！
•最有成就感的事业
团队永远大于个人
信念永远高于技巧
•胸怀永远决定格局
• 高绩效永远取决于高活动量
一个故事
《走出去的白马》
巅峰行销创造永恒
——吕启彪
• 1996 78 2004 1751996 78 2004 175
• 1997 282 2005 1901997 282 2005 190
• 1998 221 2006 4151998 221 2006 415
• 1999 298 2007 3721999 298 2007 372
• 2000 452 2008 231 2000 452 2008 231
• 2001 262 2009 1512001 262 2009 151
• 2002 195 2010 1212002 195 2010 121
• 2003 480 2011 882003 480 2011 88
年份
看一组数据
件数
销售的特质是什么？
•不是把优秀的人变得更优秀，
•而是把平凡的人变得不平凡！
如何做大保单
• 热情是成功的法宝热情是成功的法宝
• 1 1 把自己推销出去把自己推销出去
• 22掌握自己的情绪掌握自己的情绪
• 推销就是说服力推销就是说服力 （知道的看到的听到的）（知道的看到的听到的）
• 11寻找机会寻找机会--------大保单来源于更多保单大保单来源于更多保单
• 22创造机会创造机会--------不打你不骂你不咬你的就是好客户不打你不骂你不咬你的就是好客户
• 33把握机会把握机会--------客户永远是一种蔬菜。客户永远是一种蔬菜。
• 机会就是小偷，等你发现了就没有了。机会就是小偷，等你发现了就没有了。
• 44利用机会利用机会
• 55等待机会等待机会 。。。。。。。。。。
• 66见机行事见机行事
两个标牌的使用
品 牌
孤 儿 保 单
请 找 我
竞 赛 中
请 支 持
价 值
做大保单具备的条件
• 1 知识
• 2 见识
• 3 胆识
应对异议的秘诀：不买笑呗
你今天不买不代表你明天不买
微笑---会微笑的女人一辈子不会吃亏
成功关键从“心”开始
•人是变化最多的！
•销售是98 %的了解人性
•以及2 %的产品知识
————甘道夫博士
•人们不在乎你知道多少
除非他们能了解你有多么在乎他们。
倾听客户的声音（过程）
发现内心所在需求（结果）
黄金三十秒
见面第一眼
尽量少出错
自我定位
•你要成为什么样的人？
•你要成为值得信赖和尊重的人！
•诚信正直 认真负责
•乐观积极 努力学习培养专业
•对生命充满热情。
需求分析vs量身定做
•数字背后的意义
•才是保险保障的真正意义！
• 500元的用意到底是什么？
•医疗费用—父母孝老金—生活费用—房贷
房租费用—教育费用—其他费用—遗产税
准备
• --老后费用---最后的费用.（每个人都会
有）
人生基本费用表
（最后的费用及应急费用）
• 看黑板。
•这不是你在处理
•这是你的家人在处理。
•没个人对生命终点有不同的态度，
•如果生命剩下最厚的5分钟，你会做什么？
聚焦人生精彩用存
——陈力
•• 世界不缺少美，而是缺少发现。世界不缺少美，而是缺少发现。
•• 精美的影展，展现给我们是美丽的画面。精美的影展，展现给我们是美丽的画面。
•• 点点 线线 面面
•• 通过摄影的角度，无声阐述了做寿险的秘诀：通过摄影的角度，无声阐述了做寿险的秘诀：
•• 观察观察————发现发现————思考思考————行动行动
•• 是行动而不是冲动！是行动而不是冲动！
•• 态度是小事，能成大差异。态度是小事，能成大差异。
•• 态度改变了思路，决定了出路。态度改变了思路，决定了出路。
晨光往往是给最早的人欣赏的
•第一条 永不放弃
•第二条 永不用不放弃
•第三条 永不永不永不放弃
无论你认为是对的还是错的
都是对的！
• Whether you Whether you
• Think you canThink you can
• Or think you can’tOr think you can’t
• You are rightYou are right
• 失败了再来！失败了再来！ 重来！再来！重来！再来！
• 青春不留白！青春不留白！ 人生满精彩！人生满精彩！
创意行销
——邹俊国
• 原来传统的寿险销售：原来传统的寿险销售：
• 哄哄 劝劝 吓吓 逼逼 缠缠
红海红海 客户收入在客户收入在5—105—10万元万元
面广面广 面大面大 竞争激烈竞争激烈 购买力有限购买力有限
蓝海蓝海 客户收入在客户收入在30-10030-100万元万元
企业高管企业高管 企业老板企业老板 购买力强购买力强
超蓝海战役超蓝海战役 收入收入100100万以上万以上
大企业的老总大企业的老总 老板老板 购买力超强购买力超强
为什么要进入高端市场
• 二八定律二八定律
• 我们的业务伙伴却和我们的业务伙伴却和80%80%的人聊保险的人聊保险
• 我们要有意识的经营高端客户我们要有意识的经营高端客户
• “ “产品产品””是应是应““问题问题””而产生的而产生的
• 而而““问题问题””的解决的解决 而不是而不是““产品本身的保费产品本身的保费
• 要创造需求！要创造需求！
会问几个问题
• 一天什么时候最穷（有钱人会有哪些问题）身价一天什么时候最穷（有钱人会有哪些问题）身价
• 人生的写照是怎样的？人生的写照是怎样的？
• 你觉得人会不会老？你觉得人会不会老？
• 老虎和蚂蚁哪个更强老虎和蚂蚁哪个更强? (? (最强大的最需要保护）最强大的最需要保护）
• 你这么努力工作是为了什么你这么努力工作是为了什么??
• 保单是把未来的时间买下来保单是把未来的时间买下来
• 保单是把未来的生命买下来保单是把未来的生命买下来
高额保单的好处：
•• 对手少对手少
•• 同样的工作同样的工作 佣金高佣金高
•• 提升个人品牌提升个人品牌
•• 持续延伸出大单持续延伸出大单
•• 继续率高继续率高
•• 可获得加保可获得加保
•• 为什么不敢进入高端市场呢？为什么不敢进入高端市场呢？
•• 要学会要学会 将偶然的事件变成习惯将偶然的事件变成习惯
•• 富人理解穷人富人理解穷人
•• 穷人不理解富人。穷人不理解富人。
•• 和富人成为朋友，否则频道不同和富人成为朋友，否则频道不同 声音不一样。声音不一样。
•• 成功一半不正常成功一半不正常
•• 正常一半不成功正常一半不成功
•• 年轻不疯，老了一定疯。年轻不疯，老了一定疯。
七种销售方法
•• 故事销售法故事销售法 （邮轮（邮轮 天亮了天亮了 建筑老板建筑老板 取自同事）取自同事）
•• 欲擒故纵法欲擒故纵法 你不说你不说 也是在推销也是在推销 让客户对你产生兴趣让客户对你产生兴趣
•• （你先忙，我先帮朋友办个住院理赔）（你先忙，我先帮朋友办个住院理赔）
•• （你先忙（你先忙 ，我去附近般两个小孩的教育计划），我去附近般两个小孩的教育计划）
•• （你先忙，我先去帮一个朋友办（你先忙，我先去帮一个朋友办500500万保额的申请去）万保额的申请去）
•• 情感销售法情感销售法 （单身（单身------父母父母 老板老板 ---- ----企业企业 已婚已婚------对父母子女及配对父母子女及配
偶）偶）
•• 描绘情景法描绘情景法 （小孩的计划（小孩的计划--结婚）结婚）
•• （留学计划（留学计划——流浪计划流浪计划 半工半读）半工半读）
( (自己的养老自己的养老——夕阳无限好好在有养老夕阳无限好好在有养老
•• 感觉销售法感觉销售法 ( (手指手指2020万万 手臂手臂4040万眼睛万眼睛6060万万))
•• 提问发问法提问发问法 ( (身外之物身外之物 身内之物）身内之物）
•• 核保前置法核保前置法 （先体检（先体检 收集健康财务资讯收集健康财务资讯))
你销售出去了：
•客户多了一份保障
• 多了一份存款
• 多了一份安心
• 少了一份担忧
最后就是注意几点：
• 声音温和声音温和
• 语速适中语速适中
• 功夫不高功夫不高
• 工具要好工具要好
• 专业形象专业形象
• 有模有样有模有样
• 多懂多说多懂多说
• 少懂少说少懂少说
• 不懂不说不懂不说
• 情况不对情况不对
• 马上撤退马上撤退
《读你》翻唱版本
•拒绝了一次不厌倦
•拒绝的感觉像春天
•你今天拒绝我明天还来
•哦~~~
•你的一次次拒绝 坚定我的信念
•你的千言万语 磨练我的意志
•我的坚强意志定让你买保险~~~
ASK对了，人脉对了，MDRT就对了
——张志强
A
态 度
S
技 巧
K
知 识
三 项 特 质
哪 一 项 重 要？
圈子对了 一切便对了
•• 幼儿幼儿 白领白领
•• 商界商界 演艺演艺
•• 专业专业 政界政界
关系关系------------人际关系越好，相遇相识就越多人际关系越好，相遇相识就越多
你的人脉杠杆就越发达。你的人脉杠杆就越发达。
关系？借钱关系？借钱 --- ---你能借钱多少你能借钱多少 你的关系就有多少你的关系就有多少
影响？影响？ 近朱者赤近朱者赤 近墨者黑近墨者黑
定位？圈子不同定位？圈子不同 命运不同。命运不同。
择优择优 人生不可无圈子人生不可无圈子
人生四大圈子
• 亲戚亲戚
• 同学同学
• 朋友朋友
• 朋友朋友
• 相互融合相互融合 相互关联相互关联
• 成败在其间成败在其间
• 有些人是你的贵人有些人是你的贵人
• 有些人是你的冤家有些人是你的冤家
• 圈子大舞台圈子大舞台
• 写出你自己写出你自己
圈子——特殊的载体
• 圈子承载各个层次人群交流与交际的渴望圈子承载各个层次人群交流与交际的渴望
以及他们对梦想以及他们对梦想 空间和发展的追求。空间和发展的追求。
• 人以圈子分人以圈子分
• 贴出你的标签贴出你的标签
• 主动跳出你的人生小圈子主动跳出你的人生小圈子
• 圈子太小圈子太小 拓展不了拓展不了
• 圈子不对圈子不对 努力白费努力白费
• 心态不对心态不对 一切枉费！一切枉费！
•走出舒适区 （心理 沟通 个性)
•跨进人脉圈 （经营 人缘 打造自己）
•学会让他们看到你
•机制你的名字
•关心对方最关心的
•多干分外事
•提升形象
•在我们的周遭。。。。。。。
•不远处在关注这我们：
•你是否热爱这个行业
•你会坚持这个行业多久。。。。
•走进圈子
•关怀人家
问问自己：
•从出生到现在总共认识多少人？
《读你》翻唱版本
•拒绝了一次不厌倦
•拒绝的感觉像春天
•你今天拒绝我明天还来
•哦~~~
•你的一次次拒绝 坚定我的信念
•你的千言万语 磨练我的意志
•我的坚强意志定让你买保险~~~
