揭秘保险销售本质
戳破那层窗户纸……
你正在面向一个全新的领域
有人从这里取得成功，迈向富有
有人在这里尝到失败，转而放弃
更多的人觉得它很神秘，高不可攀，望而却步…
2011年收入前20强（税前）
1 774103
2 503750
3 529167
4 433938
5 407653
6 397704
7 372177
8 328781
9 338263
10 312466
11 308991
12 307119
13 336179
14 285646
15 290302
16 298698
17 268986
18 266801
19 274987
20 229142
2012年收入前20强（税前）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
2013年收入前20强（税前）
机构 姓名 营销员级别 2013年全年 月均
A304 726971 60581
A201 592745 49395
A304 580898 48408
A302 492717 41060
A302 463626 38635
A201 443387 36949
A304 386299 32192
A302 383971 31998
A201 376545 31379
A302 365086 30424
A304 357264 29772
A302 337470 28122
A302 327598 27300
A302 324002 27000
A302 298473 24873
A302 279151 23263
A201 270332 22528
A302 267635 22303
A201 265881 22157
A106 247478 20623
由此，我们看到
做保险销售——
无论各种条件、背景，都可以取得成功！
能力不是天生的，是可以通过学习获得的！
恭喜大家：现在用不着再摸着石头过河，可以沿着前人之路，站在成功者的肩膀上学！
首先，我们要认可从事保险的价值…
我们从哪里开始呢？
如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上，以及每个公司团体的章程上。因为我深信透过保险，每一个家庭，每一个公务员，每一团体只要付出微小的代价，就可以避免永劫不复的灾难。
—— 丘吉尔
伟人的呼吁
2、帮助别人的同时，成就自己
3、还有无上的尊重和荣誉
百万圆桌会议
高峰会
全明星年会
各种荣誉和
数不清的奖励
……
从这里说起
什么是销售？
销售的本质
把你的想法放到别人的脑子里
两人达成一致
进而产生一个你和他都想要的行动（或结果）
其实，生活中销售无处不在
和朋友一起找个地方吃饭
我在这里讲课
婴儿啼哭
政治家竞选
……你也举个例子
什么是保险销售？
为什么保险这么好，一般人都觉得它很难？
言归正传
问题在于，保险有其特殊性
无形产品，不易理解，无法触摸
不能试用，无法体验
无即得利益，不易诱发购买冲动
1、……
2、……
3、……
特殊产品，需要专业化销售
有一本书作了很好的总结概括…
我来担任大家的导游
如何从建立正确的认识开始，一步步走向成功？
再来总结：保险销售的真谛？
她们的做法与规律不谋而合
知识
判断
选择
命运
所以，最有效的保险销售，不是从销售开始，而是从服务开始。用你学到的专业知识，帮助客户获得——
方向有了
如何实现呢？
所有购买背后的秘密
比较两种商品，购买行为有何不同，为什么？
所有购买的发生，基于四个条件：
1、首先，需要
2、感知到需要
3、无法自己提供（或现有的东西无法满足）
4、对要购买的产品有足够的了解、判断力
变想法为现实，两大关键
第一件：
客户给你10-20分钟，如何让他感知到需要，并且了解到保险的价值（好处）？
有效的理念沟通：举例一
两大开支两个账户
可 预 见
不可预见
同样的1000000，不同的安排，结果有何不同？
1,000,000→50,000→950,000
1,950,000
有效的理念沟通：举例二
两个财富公式
有效的理念沟通：举例三
爬坡话术
有效的理念沟通：举例四
人生三段
有效的理念沟通：举例五
复利效应
10年：58171
20年：209053
30年：600403
40年：1615462
50年：4248264
60年：11077074
70年：28789246
80年：74730056
90年：193888670
100年：502955430
10块钱的神奇力量
理念沟通的价值
使保险产品在客户面前具有“必需+无可替代性”！
变你要他买，为他自己要买！
顺势：提供产品，满足需求
这样下来，产品就是
解决问题的工具！
第二件：
如何让客户愿意给你10-20分钟？
变想法为现实，两大关键
有效开门的方法
客户评分法（客户评分表）
市调调查法（市场调查表）
团队活动、推介会（保险下乡，社区服务）
这些成功，都遵循
不销而销
这和你过去认为的保险销售有何不同？
所以，保险销售，成功“有道”
首先，对专业化销售有个正确的认识！
然后，“简单·相信，听话·照做”！
以工具为载体的专业化销售流程
用单页占领市场
大量单页
以垄断之势
覆盖市场
我的地盘我做主！
用市调表走近客户
开启沟通
激发需求
新华独具特色的产品打动客户，满足需求
用建议书解决客户担心的问题
沟通一个客户的价值？
每天沟通2个
每月25天：25×2=50
10:3:1定律：15个准客户
5个成交客户
件均3000元，月累计15000元
收入15000×=4500元
平均每沟通一个人的报酬：4500÷50=90元
所以：每一访都有价值！
亲爱的伙伴
此时此刻，您是什么心态？
是充满信心，期待未来？
还是在进与退的纠结中？
我的未来不是梦！
