大单销售
一、大单客户市场
• 企事业大老板
• 国家公务员
• 水、电系统职员
• 教师
• 拆迁户
• 。。。。。。
二、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四，
越是用语言强调的，越是自己最缺的。
2、一些人聊天谈话很老“庄”。
3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如
合理，合理不如合情。
特殊人群需用特殊话术来应付
三、征服大单客户的方法
• 感情投资
投其所好，如喜欢唱歌、钓鱼、服装、
喝茶、喝咖啡、奇石等
• 物质投资
有投入才会有产出，投入多少收获多
少
四、大单话术
古语说得好：“人不理财，财不理
人”。因为投资有风险，无知更有风险，
不投资也会有风险，所以我们必须学会
投资理财。
投资理财的成败主要看四点：
①、安全 ②、专业 ③、长期 ④、复
利
人保寿险拥有资金面、技术面、信
息面、政策面等四个基本要件，是值得
托付的对象。
投资理财还要注意四点：
1、机构永远好过个人
2、庄家永远好过散户
3、专家永远好过盲目
4、政府永远好过民间
购买保险并不是增加开支，
而是强迫自己留一笔真正属于自
己的资产，另外也是一本福气账
户，福气代表平安和福德，一份
保单一份福气
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资
或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险,
这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲
点在于分不清投资和买保险之间的不同.
• 话术:您知道买保险和投资之间最大的区
别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和
保险之间的区别,他就不会这样说话)
解决方法-----话术参考
• 投资是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现
金。您拿出100万,赚取20万,这叫钱赚钱,这
是投资;您给我2万元,我马上能为您创造一
份100万的保单,这叫创造大笔的急用现金,
这是保险的方式。
• 它们是金钱运用的不同方式：一边是香蕉,
另一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃
法都有很大的区别。(把保险生活化,生活保
险化)
解决方法-----话术参考
• 既然您那么会投资,投资赚了那么多钱，我
给您的建议是从您投资所赚的钱中拿出一
部分交给我,让我为您创造一大笔的急用现
金，好吗?
• 假如这时客户问：“有什么用处和目的呢
？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担忧-
---合理避税，保障生命。
解决方法-----话术参考
• 第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，
生命无价，难道有谁会真的希望自己走得
没有价值吗？
• 第二，把您以前交给政府的税统统连本带
利地拿回来交给您的家人！
• 您这么做不但您的保费是免费的（从投资
中赚来），而且您这么多年来交给政府的
税也是免税的（通过保单再拿回来），何
乐而不为呢？
问题2：客户有钱却认为不必买保险
王先生，其实您根本不需要买保险。因为
像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医
疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您
身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一
位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您
本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需
要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因
此您也是他们的保险，您同意吗？
解决方法1：阴阳平衡话术
阳 阴
健 康
平 安
得 意
如日中天
有 病
意 外
失 意
日落西山
－－胡雪岩
清末人士，一生经营四种生意（军火、
丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴
隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品
红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位
之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生
意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国
药店）却仍然保留着，并历经百年长盛
不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和
清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之
久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥
死遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船
粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以
此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。
悬壶济世
阴阳平衡话术
因此，您现在是处于（健康、得意、平安、
如日中天）阳的一面，因而不需要保险；
然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有
天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有
阳就一定会有阴。假如未来如果我们处在（有
病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时
候您还会说您不需要保险吗？
解决方法2：水池理论
收入
支出
水池理论话术
古人说得好，财就是水。钱就像水
一样，只有不断地流动，才会越来越有
生气、越来越多、源源不断。
王先生，我们先要有一个花钱的目
标，才会有一个赚钱的动力进而找到一
个赚钱的机会您同意吗？
我们有赚钱，就一定会有花钱，也只
有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱
有两种方式：一种是像水龙头一样一点一
滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，
把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你
急需时有一满池水。
而人寿保险就是第二种。我想像您这
样有智慧的人一定会选择把钱存到水池里。
问题3：已买保险，如社保，无须再保！
• 陈先生，您说您已经有社保，不需要再买保险。
我有很多客户和您的想法一样，但是最后他们
还是买了保险。因为他们认识到社保只能为他
们提供最基本的生活保障，也就是到老的时候
只会有一碗粥喝，而保险却令到他们有肉吃。
社保就像是家里的木门，保险则是防盗的铁门。
您认为我说的对吗？
欲售大单，必先修炼
• 大单客户不是轻松就出现的；
• 大单客户不是随便就能谈的；
• 大单客户不是谈就能成功的。
比别人多一分专业，顶尖高手就
是您，多收集保险相关知识，就多这
份专业，让客户更加信赖您！
比别人多一分用心，顶尖高手就是
您，思考能给客户更多什么，就多这份
用心，让客户想忘了您也难！
比别人多一分坚持，顶尖高手就
是您，一百次拒绝，就坚持一百零一
次说明，就多这份坚持，让客户改变
原有的心意！
比别人多一分奉献，顶尖高手就
是您，先学雷锋，再做保险，就多这
份奉献，让客户震憾了心灵！
我们销售保单的时候要给出你的能量，诚
心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无忧无求，
做到这一点，保险销售就不难。
胆大心细脸皮厚，撑死胆大的，饿死胆小的。
