工作☆ VS 工作★
正确的目标--------一定的能力
---------良好的执行
十、DM促销
DM定义：用于超市促销的宣传手段，超市组织的一种特
价商品目录，通过邮递、夹报、人工发放、店内领
取等形式发放给顾客，是一种行之有效的促销手段。
DM方法是超市有效的营销方法
direct mail advertising 直接邮递广告
什么叫DM促销
1、你想卖的商品
2、顾客想买的商品，有磁性的商品。
3、低值易耗，需求量大，购买频率高例：纸品，
电池。
4、购买频率低，但在促销刺激下产生购买冲动的
商品。例如：手电筒、高端品牌低端功能等
DM商品选择
5、应季商品：重点推荐。
6、特色商品：体现竞争优势的商品，区别
于竞争对手促销的商品。
7、自由品牌商品：重复性消费的商品，品
牌忠诚度低，生活必需品，毛利率高。
DM商品选择
8、重点推荐供应商支持商品及新品。
9、销量商品：创造销售业绩，销售量大，预
计销售量大于平时的2-5倍，要求各类都有
代表商品。
10、避免供应商提供的单店促销商品，避免
让供应商忽视非主力门店。
DM商品选择
11、形象商品推荐独有商品。
12、特色商品宣传优势商品。
13、通过商品宣传达到你的促销目标。
DM商品选择
4、DM商品选择注意事项/避免
①过多以低端价位商品做促销。
②简单降价：要让供应商让利。
③同一商品连续两次上DM，不同的售价。
④不要让滞销品占据主要排面，可以做清仓专刊。
DM促销与价格形象
◆价格形象是靠日常售价形成的。
◆价格形象是比竞争对手低。
◆价格形象不是低价形象。
DM促销与价格形象
◆价格形象：合理、信誉、公道、有竞争力。
◆价格形象不是经济问题，是感觉问题。
◆价格形象必须针对目标顾客。
讨论：DM促销价过低的好处与坏处
好处：在促销期间吸引人气增加来客数
量，提高单品销售
坏处：冲击同类其他正价商品的销售。
影响总体销售或毛利.影响顾客的忠诚度
公司ＤＭ门店组织流程
业绩计划：部门销售、毛利环比增长
促销计划：单品销售计划
陈列计划：商品诉求点
业务沟通：确定三计划
订货和催货：DM商品到货控制表
公司ＤＭ门店组织流程
分发海报：评估比发放更重要
顾客安抚方案：操作到位
卖场陈列与实操：给顾客不同的感觉
销售期控制与检讨：达成目标
DM结束后评估：总结优、差
公司ＤＭ门店组织流程---业绩计划
课别
对比期 促销期
XS ML XS环比 ML环比
蔬果
冷藏
干副
公司ＤＭ门店组织流程---促销计划
商
品
编
码
商
品
名
称
正
常
售
价
促
销
进
价
促
销
售
价
促销日期/促销金额
合计
1 2 3 4
公司ＤＭ门店组织流程---陈列计划
商
品
编
码
商
品
名
称
促
销
进
价
促
销
售
价
首
次
库
存
数
量 陈列
位置
陈列
方式
出
台
时
间
出
台
员
工
5、DM促销活动组织
卖场要配合DM宣传促销活动。
每一次DM卖场都有相应调整，相应变化。
千万不能DM发放前后卖场一样。
重点促销商品陈列，促销价格展示促销氛围
布置及卖场促销宣传。
要让每个员工知道促销的目标及工作。
6、DM商品准备与陈列
陈列
◆陈列在端架或端头上。
◆要有量感，可以进行空格陈列。
◆有明显的价格标识或POP宣传。
◆有商品知识介绍。
◆陈列不超过2个单品。
◆陈列要丰满不准拉排面
确定三个计划：业绩计划
促销计划
陈列计划
确定目标，整合资源。
公司ＤＭ门店组织流程---业务沟通
公司ＤＭ门店组织流程---订货/催货
商
品
编
码
商
品
名
称
促
销
进
价
促
销
售
价
首次
标准
库存
数量
日期
1 2 3 4 5
公司ＤＭ门店组织流程---分发海报
小区
名称
小区
户数
本期发放
数量
发放
时间
发放
员工
检查人
由各门店促销负责人亲自带队发放。
对不能进入的楼区，不得强行进入。
以超市所在地为圆心-5公里半径范围的居民区、
办公区和部分商业经营区进行发放。
在总服务台、超市进口、出口有明显的摆放或发放，
方便顾客领取。
竞争对手辐射的周边区域内，目标居民区内。
避免在竞争对手门前发放。
避免重复发放，海报不得随意丢弃。
超市事业部、防损部督促、检查。
DM发放要求
商品断缺货
印刷错误
其他不能达成之宣传
避免顾客纠纷
DM开始前完成
公司ＤＭ门店组织流程---顾客安抚方案
按计划进行
给顾客不同的气氛感觉
合理安排人员，减少员工加班
商品价格核对
公司ＤＭ门店组织流程---卖场实操
DM商品缺货跟踪
DM商品销售评估
每日店、处、课三级会议检讨业绩
DM商品Y遗留处理/DM结束前2天
公司ＤＭ门店组织流程---销售控制
休息
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆DM商品分析销售
表 促销目标 实际结果 达成率
DM商品销售数量
DM商品销售金额
DM商品销售占比
DM商品毛利率变化
门店总毛利率变化
DM商品销售增长： %
非DM商品销售增长： %
总销售增长 ： %
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆ DM商品销售占比最理想情况是：
促销期占比略高于促销前。
这说明促销活动成功，对全场带动好。
◆DM商品促销期间销售占比过高说明：
促销带动差
品类管理存在问题
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
1、一般DM商品促销期间
销售占比20-25%为合理,
2、总体销售增长控制在20-25%,
促销损失为4%左右
公司ＤＭ门店组织流程---DM评估
◆DM促销会损失部分毛利
◆DM商品不一定都是降价商品
◆带动高毛利商品销售是关键
DM促销举例
①一商品，进价元，促销前售
价1元/个，销量100个/天。做DM宣传，
售价元/个，请问一天至少卖多少
个能保证一天的毛利不变？
DM促销举例
②接上题/一个人把促销价调为元/
个，或元/个，请分析一下，这样做
有何目的？
12、讨论2：以下几种DM商品，请评价优劣
进价 日常售价 DM价
A微波炉 260 300 260
B彩 电 1000 1050 980
C 盐
D袜 子
E 锅 25 32 27
F 油 34 39 35
讨论1：
1、DM促销调价，差别大些好，还是小些好？
2、DM促销价，你认为哪种情况有竞争力？
商品进价 DM价
A商品： 1
B商品：
C商品：
D商品：
A店 B店
商品1 商品2 商品3 商品1 商品2 商品3
进价
售价
DM价
13、讨论3：请问AB两个店，哪个店价格形象好？
14、讨论4：
请从下表中选择10个单品，并设定促销价格，说明理由。
品名 进价 售价 品名 进价 售价
库存与周转
◆库存管理目标：在不缺货的条件下，提高库存周转效率
◆课周转天数=课总库存（售价）/平均日销售
◆库存额的计算:单品库存数量*单品售价 (售价计算法)
◆周转天数：目前库存按目前销售水平，多少天售完（不含
新补货的）即周转一个循环要多少天。
1、周转天数
库存分析要点：
◆库存大，周转慢，说明滞销积压
◆库存小，周转快，则可能存在缺货
◆做好库存管理，是每日必干的工作。
每日要清理滞销品。
每日要清理仓库。
2、提高库存周转的办法
库存管理的根本方法：
◆提高销售和及时处理滞销商品。
六项报表我们做哪几项-----清理差异
达成指标
2、提高库存周转的办法
3、门店库存周转统计表
课别/类别 一月 二月 … 十二月
总 数
5、库存分析报告要求
课长每周要向店长报告----表格。
周转天数=（期初+期末）/2/本期销售*30
类
别
期初
库存
本期
销售
期末
库存
周转
天数
谢谢大家
