營銷策劃書
姓名：陳傑誠
學號：0816106009
學院：工商管理學院
班級：08級巿場營銷1班
目錄
一、公司簡介-----------------------------------------------------------------------------3
二、企業文化-----------------------------------------------------------------------------4
三、企業分佈-----------------------------------------------------------------------------5
市場分析調查
市場調查報告----------------------------------------------------------------------------7
市場營銷戰略
一、目標市場細分-----------------------------------------------------------------------9
二、目標市場選擇----------------------------------------------------------------------12
三、目標市場定位----------------------------------------------------------------------13
四、SWOT分析-------------------------------------------------------------------------15
五、PEST分析---------------------------------------------------------------------------16
六、STP綜合報告----------------------------------------------------------------------17
七、競爭度戰略分析------------------------------------------------------------------18
八、產品銷售預算----------------------------------------------------------------------20
九、附錄----------------------------------------------------------------------------------33
公司簡介
生產非生活必須用品,豐富生活色彩.感受高新科技!
日本電子製造商：
夏普自1912年創業以來，發明瞭成為公司名稱來源的活芯鉛筆，研製成功了日本國產,第一號收音機和電視機，在世界首次推出電子,計算器和液晶顯示器等等，始終勇於開創新領域，為提高人們的生活和推動,社會的進步作出著貢獻。目前，以數碼技術為核心的資訊通信革命正面向二十一世紀，以勢不可擋之勢迅猛發展。這從各位現在利用的網際網路的進化和普及之中也顯而易見。
夏普運用領先世界的液晶、光學、半導體等元件技術和涉及家庭、移動、辦公等整個領域的硬體、軟體、目錄包、系統、服務等開發力，傾盡全力促進實現更加豐富多彩的“新資訊社會”。
1953年,夏普成功地進行了電視機的批量生產，並銷售了第一號日本國產電視機,給人們的生活帶來了巨大的變化。今天,液晶電視機“AQUOS”又將電視和生活的關係推向一個嶄新的天地。
經歷了半個世紀誕生的兩個產品的基礎是創業以來，世代相傳繼承的“創新的基因”。是以創造與時代和社會同步的獨一無二商品為目標,變不可能為可能的誠意和創意的精神。在包羅萬象的網路時代，為實現身邊的所有一切都能和電腦網路相連接的舒適的社會生活,夏普用先進的液晶和元器件技術為您提供將成為明天主流的獨一無二的新產品。
企業文化
企業分佈
市場分析調查
市場調查報告：
根據捷孚凱(GfK中國)全國零售推算資料顯示， 2010年上半年中國液晶電視市場的銷量同比去年銷量上升55%。捷孚凱(GfK 中國)100城市零售監測資料顯示，2010年上半年液晶電視零售量同比去年銷量增長46%。見圖一和圖二
圖一 圖二
根據奧維諮詢公司（AVC）資料顯示，整個B2B市場上半年銷售量為108萬台，較去年同期分別增長了%，銷售額也達到了億 元，B2B市場快速增長歸根結底是各行業市場規模不斷擴大，其中推動因素主要有：一、酒店及地產行業基礎較大，全國僅星級酒店數量就有將近2萬家，且仍在 較快增長，大量的現有酒店有更換原有CRT電視的潛在需求，同時世博、亞運會等賽事有一定推動作用，給B2B市場提供了廣闊的市場。二、同時休閒娛樂行業 基數較大，平板電視增強消費體驗及業主的品牌形象，且整個市場受宏觀經濟影響波動。三、政府行業中公共交通領域基數龐大，交通領域為國家經濟政策及大型投 資的重點領域，其次公共服務領域對資訊顯示、監控指揮需求必要性較高。MNT市場驅動因素基本與TV產業類似，但在企業服務應用市場有所不同：企業服務領 域基數較大, 資訊化建設需求旺盛，大型壟斷行業較多,採購力強,部分行業受惠國家政策，銀行、電信營業廳人流量大,蘊藏較大廣告商機。
註: B2B（Business To Business），是指一個市場的領域的一種，是企業對企業之間的行銷關係。
CRT電視：電視的最古老的一類
MNT：顯示幕
2010年上半年B2B TV市場品牌競爭結構-銷量
單位：（%）
資料來源：奧維諮詢（AVC）
2010年上半年B2B MNT市場品牌競爭結構-銷量 單位：（%）
資料來源：奧維諮詢（AVC）
2010年上半年B2B TV分區域市場規模—銷量百分比 單位：100%
資料來源：奧維諮詢（AVC）
市場營銷戰略
目標市場細分
對於任何一種產品都需要細分，即時是同一產品對於不同的市場它有不同的銷售，所以企業應該要在細分上找對自己產品的市場，特別是電子零售這個行業的環境是十分龐大而又複雜。細分根據不同的標準有不同的分法。但最明顯的還是根據技術來分。主要可以分為CRT、液晶類、等離子類、LED類、3D類等等。而各個門類又可分為不同的種類。各類中根據解像度分為720p、1080i、1080p、FULL HD等。而我們企業根據自身的戰略目標和實力情況選擇計畫將自身定位成中國的奢侈品牌。
按地理因素細分：城鎮巿場 農村巿場
根據國家統計局的公佈，上半年全國城鎮居民人均可支配收入實際增長%，農村居民增%。統計局稱，據萬戶城鎮居民家庭抽樣調查資料顯示，上半年城鎮居民人均可支配收入8856元，同比增長%；扣除價格因素，實際增長%。相比之下，對全國31個省(區、市)萬個農村住戶的抽樣調查結果顯示，上半年農村居民現金收入人均2733元，同比增長%，扣除價格因素，實際增長仍為%。 從去年全年的實際收入和增速對比來看，城市比農村居民高11110元，增幅僅高個百分點。而今年上半年，城市比農村居民收入高6123元，增幅高個百分點。
按消費者行為因素細分：
潛在消費者：
中國現在的人口結構中有處於青少年14-16左右的人口有約有億，而我司的主要消費群體是15-64歲追求時尚的人們。而億的青少年將是一個龐大的消費潛在巿場。
隨著改革開放的大力進行，我國的農村建設也逐漸為國家的主要重心，很多的鄉村都己在向著城巿的道路上發展。
年齡與我司的目標消費一致，但是仍沒購買過我司的產品，還不是公司消費都的那一部份。
初次消費者：第一次購買我司產品的消費者。
常規消費者：這一部份人是我司最重要的客戶群體，他們對公司所提供的產品和服務有較高的滿意度和忠誠度。是公司存在和發展的基礎，是公司重點保護和服務的對象。
按產品檔次因素細分：
中國的電子品牌因為市場消費結構的改變，形成新的兩大不同陣營。第一大陣營就是走高端路線的電視機品牌，近些年這部分品牌獲得了巨大成功。究其原因主要是高收入這部分人消費能力非常強，他們對奢侈品和高檔品牌的消費能力在不斷增長。
高端巿場：這部份的消費者對電視機無論是在款式或是功能等方面的要求都非常高，除此外他們還對公司的形象要求都很高。他們除了重視電視機本身的價值，更注重其產品本身所推廣的定位和形象的代表。對他們來講，觀看除了是用來消遣外更是一種新式的娛樂感觀的享受。而且他們往往對於電視機的價格敏銳度低，有時他們願意出更高的價格來購買一些附加的產品。
中端巿場：這部份的消費對電視機的價格有一定的敏銳度，但是他們也同時注重電視機的款式和質量，不過如果價格是在能力之內的話，他們更注重的是公司的服務。
低端巿場：這部份的消費對價格的敏銳度非常高，而對於款式或是質量方面則沒有太多的要求。
按消費者心理細分：
中國消費者生活形態模型──CHINA-VALS──這一模型把中國消費者按消費心理因素分為14種族群。其中理智事業族、經濟頭腦族、工作成就族、經濟時尚族、求實穩健族、消費節省族6種族群為 積極形態派，占整體的%；個性表現族、平穩求進族、隨社會流族、傳統生活族、勤儉生活族5種族群為求進務實派，占整體的%；平穩現實 派包括工作堅實族、平穩小康族、現實生活族3種族群，占%。其中工作成就族，經濟時尚族，平穩求進族，隨社會流族，工作堅實族，占整體%，是為社會中層的中國消費者人群。最大族群為隨社會流族。中國消費群中80%以上都為務實消費者。
按電視機的分類：
按解像度分
標清, 高清, 全高清, 其他
標清: 巿面上的720p 標準規格
高清:巿面上的1080p 或 1080i 標準規格
全高清: 巿面上的 Full HD (包括1080i及1080p)標準規格
其他：720p以下的
按結構原理分
CRD, LCD, LED, 3D
CRD 為統傳大型的電極反應筒投射式電視機
LCD 為現在小型輕巧的電視螢幕, 採用點點3色混合解像二極筒反應投射
LED 為現在新式節能的燈具, 在LCD 原用二極筒投射物質上改用LED 的燈具代替
3D 為現今最近的放影方式, 利用視頻的長短波及縱波和橫波分類投影出影像, 再經等殊的鏡片處理, 形成立體視像
按畫面比例分
4:3 及 16:9
4:3 為傳統的畫面比例
16:9 為現今流行的新式畫面比例
按年齡段因素細分：
國內電視機各主要年齡段：
年齡組別
消費群體特徵
市場概況
0-17歲
（兒童青年期）
電視機這種消費品還是由父母購買，還開始對品質有一定要求；經濟基礎薄弱、對價格的敏感度較低；對時尚敏感，追求流行、個性，敢於嘗試新事物，容易接受各種新品牌；
巿場競爭不是很明顯，缺少品牌定位在此階段。
18-35歲
(輕熟期)
電視機購買頻率高、總體購買金額較多；具有一定的經濟基礎、對價格的敏感度高；有很強的購買欲；對時尚敏感，追求流行、個性，敢於嘗試新事物，容易接受各種新品牌；易衝動購物
電視品牌最多，競爭開始轉催激烈的細分市場。
36-45歲
（壯年期）
購買電視機這一產品消費最高的群體；經濟基礎最為雄厚；有較強的購買欲望；對風格、對時尚已形成一定的偏好，對新品牌的接受程度較低；在購物方面比較理性
中高檔品牌或產品一般定位於這個細分市場，同時，也是競爭最為激烈的。
46-65歲（中年期）
事業有成；經濟基礎也是相當雄厚的；電視機購買欲望一般；對電視有較強烈的品牌需求，對電視品質觀念形成為一種享受的藝術品的觀念
適合的電視品牌較少，特別是高檔電視品牌，可進入的市場機會較大。
66歲以上(老年期)
購買欲望較低，對電視的需求緩和，但由於時代的變更及未來的高科技不斷推動下，需求可能會轉向高峰發展
適合的電視品牌基本固定
30-50歲：該年齡段的消費群體是電視機消費的主要群體，是消費群體中購買電視機價值最高的群體，該年齡段人口在4億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。是目前電視機品牌定位最多的年齡層，競爭最具規模的細分市場 51-65歲：該年齡段的人口在億左右。該年齡段的消費群體事業有成，電視機購買欲望較緩和，但對電視機有一定的高階需求（即品牌需求）。 66歲或以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對電視機的需求不是很強。但是由於時代的變更及高科技的大力推動下，在未能將可能成其中的較高消費年齡層之一。
目標市場選擇
鑒於市場細分的結果和公司的戰略，我們公司根據市場集中化方式選擇的目標市場為社會中層的中國消費者人群的市場。即城市的30-50嵗的這個年齡層的消費者為目標市場。該年齡段的消費群體是電視機消費的最主要的群體，是消費群體中電視機購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在億左右。
首先，我們又可以把這個年齡層分為兩個部分來看, 一個是輕熟期（30-45歲）; 輕熟期的人群主要都是以上班族為主,,他們的對影視娛樂重點是以時尚，性格比高為追求, 且敢於嘗試新事物等；另一個是壯年至中年期（45-50歲），一般這個群體的人都是一些上班族，事業有成及家庭穩定的群體所組成，具有一定的經濟基礎，對價格的敏感度較低，且有很強的購買欲，對新品牌不容易接納。此年齡層是目前電視品牌定位最多，競爭最激烈的細分市場。
從目標年齡層的時代消費者角度出發，顯然是喜歡時尚，品質高，性質比高，有質量保障的品牌考慮。目的是希望自己或家人都能分享都喜悅，享受到時尚帶來的娛樂，體驗到高科技推動下的資訊傳遞的及時性和便利。所以，這一目標市場需求與我們公司的文化不謀而合，無論在品牌風格或是消費者心理上都是十分一致的。
在地域方面，我司暫時選擇了華南市場作為產品投入的試驗階段，因為這個地區的生活水準較高，而且對流行的觸覺較高,如果在試驗期成效不賴的話的,我司將會再擴大為整個中國各省主要城巿為目標巿場。為此我們的目標市場戰略為集中性市場戰略，把人、財、物集中用於城市的中層至高層的消費群體的這一細分市場。
在消費者心理方面，根據市場集中化方式選擇的目標市場為社會中層的中國消費者人群的市場, 中層的中國消費者人群巿場(工作成就族 + 經濟時尚族 + 平穩求進族 + 隨社會流族 + 工作堅實族 =%)以及理智事業族和個性表現族,總共約佔整體中國消費巿場的%
三﹑目標市場定位
據2006年全國人口變動情況抽樣調查樣本資料所得知，現在是市場容量:77131萬人,因為市場定位已經非常明確,所以看起來比較危險,但是它是可以持續開發的,因為該市場分為兩個部分,一部分是屬於低收入群,所以價格空間易在中低檔；而另一部分是高收入群在這個消費群中，她們對電視機購買頻率最高、總體購買金額較多；具有一定的經濟基礎、對價格的敏感度低；有很強的購買欲；對時尚敏感，追求流行、個性，敢於嘗試新事物，更加上這些人是一些剛出社會做事的，所以對時尚個性化，特別重視。最重要的是他們有能力並且願意消費去享受高科技帶來的便利，再加上全國城市的分佈以及所在城市的消費水準不斷上升，相信這將會是最大的一個電視機巿場。
市場定位方式：
避強定位，由於我司所選的目標巿場整個的競爭環境多而雜亂，而且誰都不能起到一種完全統治的地位。因此，我司想採用避開較強或是巿場定位較為接斤的的競爭對手策略。可以靈活採用各種策略在市場洗牌階段創立自己的品牌，擴大自己的市場佔有率和影響力。井能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象，更大的原因是因為風險較小，又能從而得到很大的利益。在達到成長期後擁有了一定的市場佔有率的時候則採用對抗性定位，建立起強大的女裝品牌市場。
市場定位戰略：
(1)產品差別化戰略：
我們公司的產品定位是” 品質至上 ”，而且品牌文化傳達的內容是”時尚”﹑”高端科技”。所以在產品的款式這方面將是我司最主要表達的一種方式。而且我司的產品將會比較偏向歐美時尚風，並不像目前充斥在巿面的非主流時尚。利用 “藝術染整”的設計理念整合現代印染、後整理等高新技術形成的,具有時代特色的歐美時尚風並且還會根據時代3D立體化視聽的接納程度再作調整。適應當代生活方式、滿足主流時尚和文化消費市場需求的藝術實踐活動。只要是喜歡追求時尚的顧客，來到這裏都必定會找到一款最適合自己風格的電視機。在產品品質方面我司更有一套嚴格的監檢系統，務必做到產品主要部位無色差，產品上各種輔料，配料的質地都無銹蝕情況出現。而且持久耐用。
(2)服務差別化戰略：
由於我司所選擇的目標群體的特殊性，雖然是在同一個層面上，但是在這個年齡層上我司還再把它分為兩個部分，所以我司就要有針對性地滿足這兩個部分的對服務方面的不同需求。首先對於較年輕的群體大部份為低收入群體，在時間上這個群體較為彈性，所以針對於我們公司的電視機材料上的使用，我司的店員則可以多為他們做這部份的解說。而另一部份的多為高收入的群體，我們公司則可以專門提供一些新貨的手機短信服務，可能他們平時在忙於上班而沒時間逛街卻又想買衣服時，則可以滿足他們。所以我們公司最主要的要對這兩個年齡層的消費群體特徵做了各自針對性的服務。更重要的是我們以“顧客至上，服務第一”的原則，如果所購買電視機在質量上有問題，則可以在一個星期內隨時回來換購另一件。因此，我們公司的服務使命就是使每個顧客來到我們店裏都產生留連忘返的感覺。並且希望給與顧客最大方便和便捷。
(3)人員差別化戰略：
為企業員工做定期的人員培訓，我們企業的培訓內容不是跟向來企業抱著的臨時抱佛腳的心態面對培訓，而是為整體員工設計一套識用於本企業的培訓內容，當季貨品知識的培訓和銷售技巧的培訓。這兩個培訓內容是我們每一期培訓必有的內容。為了提高一線員工的綜合素質是成為制約企業良性發展的，我司還開設了各種不同形式的人員培訓計劃，其次培訓內容有一對一店員教育，現場說法式培訓，娛樂競賽式培訓，餐桌交流式培訓，隨機創造式培訓，相互學習提高法，會議法，實例分析法，從這些培訓內容中從而提高員工各方面的水準。
(4)形象差別化戰略：
我們公司就是用了CI（企業形象識別系統）它是一個以企業定位或企業經營理念為核心的形象戰略，主要是為包括企業內部管理、對外關係活動、廣告宣傳以及其他以視覺和音響為手段的宣傳活動在內的各個方面，進行組織化、系統化、統一性的綜合設計，力求使企業所有的這些方面以一種統一的形態顯現於社會大眾面前，產生出良好的企業形象。
四﹑SWOT分析
Strengths優勢
重視研發投入
擁有核心技術
品牌知名度高
Weaknesses 劣勢
同行業競爭激烈
Opportunities 機會
新市場空間巨大, 加大LED電視的生產與開發
抓住非洲大開發的良機, 搶占高端電視市場
Threats 威脅
國內品牌的“價格戰”, 對夏普構成威脅
五﹑PEST分析
經濟環境：
中國今年全年國內生產總值（GDP）增速，2009年比2008年增長%，2010年比去年國內生產總值預期增長8%，國民經濟將由快速增長轉為穩定增長。中國國內的體制政策環境、生產要素供給條件等因素有利於經濟保持平穩較快增長。此外，消費者物價指數上漲幅度於2009年已經回落到%左右，而社會消費品零售額實際增長為%左右，基本與去年實際增長率持平，仍為正常偏旺。居民可支配收入占國民可支配收入的比重通常是上升的。
技術環境：
由於公司創新的夏普獨有的光傳遞“UV²A”技術的X超晶面板，LED背光源系統3D液晶電視和Quattron（四色技術）（四色為RGBY）現處於國內，乃至國際領先地位。
社會文化環境：
中國人口增長的態勢仍不容樂觀，人口數量仍以每年８００萬到１０００萬的速度增長。而隨著經濟的發展，現代的消費者行為也發生了一大變化，他們並不像我們前幾代的節省，而是更捨得和願意發花錢在自己身上以得到更高的享受。而且很大部分的消費者生活習慣也因為環境的不斷變化而不斷改變，對生活品質和品牌的要求越來越高，他們需要各種能夠滿足他們的產品，而且不單只是在價格方面的考慮，更重要的是生活質量方面的考量。
政治法律環境：
由於從2008年開始的人民幣升值, 對彩電行業由於占到總成本60%的液晶面板需要從海外採購，人民幣匯率升值降低採購成本。而更為關鍵的是，由於國內正在大力新建多條高世代液晶面板生產線，大部分關鍵設備需要從海外進口，人民幣匯率升值也有助於企業降低關鍵設備的進口成本。
六﹑STP綜合報告
市場細分(S)：
電視機的分類
按解像度分
標清, 高清, 全高清, 其它
標清: 巿面上的720p 標準規格
高清:巿面上的1080p 或 1080i 標準規格
全高清: 巿面上的 Full HD (包括1080i及1080p)標準規格
其它：720p以下的
按結構原理分
CRD, LCD, LED, 3D
CRD 為統傳大型的電極反應筒投射式電視機
LCD 為現在小型輕巧的電視螢幕, 採用點點3色混合解像二極筒反應投射
LED 為現在新式節能的燈具, 在LCD 原用二極筒投射物質上改用LED 的燈具代替
3D 為現今最近的放影方式, 利用視頻的長短波及縱波和橫波分類投影出影像, 再經等殊的鏡片處理, 形成立體視像
按畫面比例分
4:3 及 16:9
4:3 為傳統的畫面比例
16:9 為現今流行的新式畫面比例
目標市場選擇(T)：
全國市場，包括城鎮、農村
市場定位(P)：
LED 電視。以高質素形進入市場，樹立出一個高品牌形象,打入巿場。
七﹑競爭度戰略分析
行業內競爭：在同一行業上有大量外資及中資品牌, 競爭相當激烈
買方侃價能力：本公司行業對主線路板大多取用海外進口,因此在採購價格上難以取得十分大的突破
賣方侃價能力: 本公司的下游企業主以代理商為主,通常不易判斷新技術的價格週期，為降低風險，通常會形成一體同盟，爭取更低的價格，但由於技術上的先進性，夏普公司受此制約性並不大。
進入威脅：由於國內競爭比較激烈，本公司為新進者有一定困難
替代威脅：目前中國或國際上由於電視機的代替品十分多, 原來的中國電子業已經是一個過度競爭的巿場,在同一電子巿場上有十分多的外資品牌和中資品牌的電視機可替代,再加上現在網路的便捷能隨時隨地上網觀看到電視節目即電腦也可以兼具電視機功能,本公司的電視機面臨著大量代替品的競爭壓力
對現有現有的競爭者分析：
國內品牌：海爾Haier
海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創立於中國青島，現任董事局主席、首席執行官張瑞敏是海爾的主要創始人。截至2009年，海爾集團在全球建立了29個製造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業額實現1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首。
國外品牌：索尼SONY
索尼液晶電視的問世，為平板電視領域開拓了四大新關注熱點，分別是HDMI 介面、10bit高清面板、色域標準以及Motionflow 100Hz動態回應時間技術。這三項新技術被運用到了第三代索尼BRAVIA液晶電視產品當中，而目前索尼液晶電視陣營如果按照高中低端順序排列的話，應 該是X、W、F、V380A、V、M，這六大系列，所以按照情理邏輯，索尼將這三大新技術分配到了不同的定位的型號當中，也就是說，除了最旗艦的X系列液 晶電視外，其餘的系列都沒有同時擁有這三大技術，這也是為了體現出索尼電視當之無愧的王者地位。
潛在競爭者的競爭：
電視機行業潛在進入者的威脅，主要是兩個方面的因素共同作用的結果。一方面是電視機行業巿場準入門檻較低，新的電視機企業仍然層出不窮。另一方面是目前華爾街金融危機波及到世界各地，廣東省是一個外貿大省，眾多的電視機企業在金融危機的影響下步履維艱。
八﹑產品銷售預算
(一)成本目錄：
1. 生產線：
國產高級生產線/每條 50萬
月產量：3000件/條
年限：4年
生產成本/每月 萬
2. 管道成本：
(地區包括：西南﹑華中﹑西北﹑華南﹑華東﹑東北﹑華北)
直接：專賣店 1萬
直銷店 890元
間接：代理商 3900元
3. 公共關係策略費用：
企業形象策略 8000元
品牌公關策略 7800元
營銷公關策略 8650元
企業贊助公關 8210元
4. 促銷成本：
組合促銷 1000元
抽奬 100元
贈品 50元
換季促銷 500元
人員促銷 200元
5. 廣告成本：
電視一套 5/S 6600元
電視二套 3/S 5400元
報紙 3期 3600元
雜誌 4期 3000元
戶外廣告 3期 3600元
電梯廣告 2期 3000元
6. 銷售隊伍管理成本：
(1).招聘：高級人員/每月 4000元
中級人員/每月 3500元
普通人員/每月 3300元
直銷人員/每月 2500元
(2).培訓：課程講座5次 1000元
海外交流1次 2萬
(二)每月收支明細表：
如下圖(單位：元)：
初始投資金額：
170,000,
基礎成本：
生產線購入
1,500,
廠房建設
45,000,
每月收入：
營業收入
3,780,
每月成本：
1.生產
生產成本
414,
2.管道
直接管道
76,
間接管道
27,
3.公關費用
公共關係
32,
4.促銷成本
基本費用
1,
5.廣告成本
電視
12,
報紙
3,
雜誌
3,
戶外廣告
3,
電梯
3,
6.招聘成本
基本費用
13,
7.培訓成本
基本費用
8,
特殊費用
20,
8.其他成本
管理費用
100,
產品研發費
100,
材料費用
1,242,
總共：
2,060,
(三)生產計劃：
夏普電視機現在每月生產27,000件產品，平均每月營業收入為1,719,460元，估計兩年半後采怡公司將賺回投資成本，並且盈利可達500多萬，以後每年估計可獲利1千多萬。如下圖 (單位：元)：
第一個月
第二個月
…
第三十個月
投資固定成本餘下：
123,500,
/
…
/
每月盈利：
1,719,
1,719,
…
1,719,
總資本：
125,219,
126,938,
…
175,083,
公司準備在第四年開始加建廠房，並增購8條生產線。到時月生產總量可達99,000件，年生產量累積達118萬件，年產值將有望達到億元。
巿場營銷策略
一﹑企業品牌策略：
品牌只有注入了一種文化之後，才會有內涵和外延的空間，才會有產品的風格和個性。而且，我們公司企業品牌的宗旨是為每一位市民找到最適合自己的電視機,我們可以從各個方面不斷地去的構思。視聽娛樂是接觸最多和最直接的，因此在電視機這方面能夠大做文章，以文化立新，以文化來支撐和豐富品牌。而產品品牌是「品質至上有夏普」,含意是每一位市民都能在夏普公司的電視機產品中，能超出期望的視聽質，夏普常陪你左右。夏普會為每一位顧客設計出尚和性格比高的電視機。另外，為了開闊視野，抓住時代潮流，夏普更創迼出四色技術，為每一位顧客都能享受到親臨其境的感受。體現的是每一位喜愛時尚潮流,追求物質上的高科技享受，帶來國際潮流時尚的生活理念,讓每一位時尚顧客都能享受到非一般的視聽新感受，引領著社會流行潮流。
二﹑企業形象策略
任何企業都必須在社會公眾中樹立良好的形象，只有做到這一點才能吸引消費者購買自家的產品。尤其是夏普所針對的顧客是30-50的顧客們有著較穏定的產品觀念的群體。因此，采怡就更注重品牌形象的管理。夏普公司主要是要從社會形象、員工形象、產品形象方面進行管理和建設。社會形象主要方面主要是要多舉辦社會公益活動，加強公共關係建設以羸得社會公眾和目標群體對企業產品的好感和信任。而且經過公司調查得出，30-50歲的這個年齡多多少少都會有自己喜歡的明星偶像，因此，夏普公司主要是通過贊助時尚歌手開個唱或是請當前最紅的偶像劇主角來走cat world,從而提銷我們公司的電視機。員工形象方面主要是要提高服務品質，加強與顧客的溝通，聽取他們對產品和服務的意見，從而加以改進。產品形象方面主要是在包裝和設計的時候要考慮顧客感受和喜好、人性化，多考慮綠色環保節能。
三﹑企業產品策略：
1.核心產品：
“夏普”電視機的產品以4色技術為主要特色,流行時尚休閒為主要路線, 而投放方式則暫時還主要採用平面投放方式，但同時亦會跟隨時代的步伐，同3D立體投放方面同前邁進。主要滿足在30-50歲這個年齡層的主要群體。
2.形式產品：
電視機的形式產品主要由五個特徵構成，即品質﹑投放方式﹑特徵﹑品牌及包裝。”夏普”公司致力為消費者提供高質量的電視機，並在產品中加入綠色概念。
3.期望產品：
期望產品是指購買者在購買該產品時，期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。而消費者在購買電視機時，最期望得到的是優質售後服務，良好的購物環境。
4.延伸產品：
延伸產品是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括了產品的說明書﹑保證﹑安裝﹑維修﹑送貨﹑技術培訓等。”夏普”公司在每個顧客購買其電視機時都會為客戶提供其產品的材質。
5.開發新產品：
從款式方面來說我們公司主要生產的產品大致有：
平面，立體投放2種
開發產品屬性――在產品進入市場後，我們對產品進行跟蹤管理，根據消費者的需求不斷改進產品屬性。追求時尚。
6.產品生產：
夏普的生產線在廣州，而廣州地區的電視機多數為做出口的較多，產業集群會較其他地區好，會讓人有種先入為主質量較其他地區好的印象。當然選擇在華南建立公司最重要的原因還是因為華南地區人口眾多，而且交通方便，相對於其他地區來說供貨較為方便。另外，還考慮到華南地區為我國電視機行業發展最好的地區,所以我們可以充份利用這個優勢。
生產線管理――我們首先購買一條標準化國產高級生產線，使用年限為4年，三個月後再購買兩條生產線，月產量累積達到27,000件。三年後再陸續購買八條類似生產線，年產量可達118萬件，年產值將有望達到億元。
庫存管理――公司採用完善的電腦網路資訊管理，能夠在各地區和總部之間靈活地調貨，能夠即時地管理庫存和即時採購。從而達到低庫存，減少成本和資金佔用。
生產計畫管理――根據庫存來制定生產計畫，而且提前一個月做出生產計畫，全面採用電子化即時採購。
7.產品銷售：
全面採用電腦網路管理系統，實現電子資訊管理，連鎖專賣全面普及POS機化，以便瞭解跟控制下面各連銷店的銷售情況，以及總部的物流供貨及生產採購。
四﹑企業包裝策略:
1.產品包裝策略---系列式包装策略：
內容：再使用包裝是指包裝物在被包裝產品消費完畢後能移做他用的做法。由於現代人都比較具有時尚感，除了對電視機的款式，還會對店面或是電視機的包裝也有一定要求，如果我們系列式包装策略，而且包裝材質不是使用一般的塑膠類包裝，而是泡沫体。一方面獨特的設計可以讓足消費者個性化的需求也可以跟別的店商區分，而且也達到廣告的效果。最後，我們又可以通過這管道來對消費者延伸宣傳的作用，增加我們公司的知名度。
2.產品包裝設計：
(1)運輸包裝文字說明：運輸的包裝是採用方型的木質盒子，對于電視機這類屬於易碎及不能受壓的商品。這樣的包裝也是為了方便員工們入箱和打包產品。在物流方面，木質的包裝有相當的防禦，節省了很多運輸方面的問題，增快效率。
(2)銷售包裝文字說明：為了符合現代社會重視企業形象，所以本公司以形象為主題，這種包裝是以本公司定位的目標消費群層經巿場調研而設出來的。一方面這種質料的包裝跟普通的塑膠給人的感覺較為保固。包括了以下三種標誌：運輸標誌（Shipping Mark）、指示性標誌（Indicative Mark）和警告性標誌（Warning Mark）三種。連輸的包裝是採用方型的紙皮盒子，顏色為深土黃色的。再加上，泡沫体固定，對于電視機這類屬於易碎及不能受壓的商品。
(3)運輸與銷售包裝圖片：
銷售包裝
運輸包裝
(4)產品銷售標籤：
五﹑企業定價策略：
心理定價法---中間價格定價法：
我們選擇了以消費者心理定價策略對產品做定價,一般來說.多數消費者都傾向于選擇中間價格商品,他們認為中間價格商品品質過得去且價格合理。而這種定價的策略也能更服合我們公司產品中高檔次的定位。比較外國的那些名牌，我們公司在價格方面又更能適合３０－５０歲的消費能力，相較國內的一些牌子，夏普公司雖然在價格方面可能較他們為高，但是在品質和款式方面又略勝一籌。因此，這種定價也算合情理。
地區差別定價法---分區定價法與地點差別定價法交叉定價
我們公司對於處於不同位置的產品或服務，分別制定不同的價格，即使這些產品或服務並沒有任何差異。但是在地置上要有一定限制，因為使用地區差別定價時最怕的就是另外出現地區竄貨現象。所以距離較遠的價格區定價較高，因為就物流成本上就各地區的產品成本不同；較近的價格區定得較低，同一價格區範圍實行統一價格。
折扣定價法：
現金折扣(針對代理商)：為了提高我司現金的流動率，避免資金大量地積壓在顧客那方，我司有一套完整的現金折扣策略。例如：顧客在20天內必須付清貨款，如果10天內付清貨款，則給予2%的折扣。
4.新產品定價策略---撇脂定價法
由於電視機行業的產品生命週期都是較短暫的，所以我們公司在每個新產品上巿時都會把價格定得較高，以攝取最大的利潤。
5.產品組合定價策略---產品系列定價法：
根據我們公司的問卷調查結果得出，我們公司的目標巿場顧客在購買電視機時，可以配套配購買高清解碼器，那麼他們都十分願意一起購買，因為這樣就省下了平時還要考慮高清解碼器的煩惱。因此，我們公司會將部份產品與其他公司解碼器成一套地出售，這樣就能最大程度上地刺激產品線的整體需求，充份地利用整體運營的成本經濟性，提高利潤的凈貢獻。
六﹑企業渠道策略：
1. 專賣店和連銷店：
我們公司本身就是集設計﹑生產﹑銷售為一體的電視機行業。我們公司一方可以通過授權，嚴格界定銷售區域和範圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對巿場終端的服務和控制。這樣既避免巿場價格混亂﹑竄貨現像，又可以牢牢控制終端綱絡，從而不只是贏得巿場還可以可以為我們公司的企業品牌和產品品牌的推廣造就一個極好的氛圍。
2. 百貨商場：
百貨商場一般銷售幾條產品線的產品，尤其是家庭娛樂用品等，每個產品線都作為一個獨立的部門，由專門的采購員和營業員管理。而且在百貨商場裏，通常都會設有自己的專櫃，這樣就能在為消費者提供便捷服務的同時，增加銷售量，提高產品的知名度，而且百貨商場也是現代人最常去的地方。
3. 代理商：
代理商他們了解每個廠家的產品線，而且他們擁有我司所缺乏的渠道關係，可以有效地幫助我司開擴新的巿場。特別是一些較為偏遠的內陸地區，較一些沿海地區難雇用專職銷售人員的地區，那麼代理商就將會是我司的代表。而且我司可以跟他們簽訂有關家價政策﹑銷售區﹑訂單處理程序﹑送貨服務等方面的正式合同確保雙方的利益。一方面，達到銷售和推廣我司產品，另一方面又可以節省人力。
七﹑企業促銷策略：
1.推銷策略：
(1)人員推銷：
人員促銷是指企業運用推銷人員直接向顧推銷商品和勞務的一種促銷活動。而且由於我司所從事的是電視機的行業，每間店都有店員為消費者服務，所以用人員推銷是最適合不過的了。這樣通過人員的講解和說服，不只達到了產品資訊傳遞和產品推銷的雙重性。但是以人員推銷的話，那麼對店員有一定要求，我司必須在店員的素質方面進行一定培訓。
(2).人員推銷的具體培訓方法：
1.人員聘用――採用一超帶多強（注意各個學歷層次的搭配）的模式聘用設計、管理、銷售人員，專人負責專門產品，以便留住人才，留住企業知識和核心競爭力。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
2.人員招聘方法――店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。
3.人員培訓――服装業的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本。有鑑於此，采怡會定期國外培訓設計人員，定期培訓銷售人員。管理人員也適時送往高校等進行培訓，企業內部也定期開展員工講座和經驗交流，豐富普通員工生活，增長員工知識。對新員工還有專門的培訓部門對其進行為期一周的崗前培訓。對專賣店店員的培訓主要是加強其溝通能力方面的培訓。
4. 人員培訓的課程：
管理人員：企業的管理人員是一個企業的核心部份，對企業來講，適時適當地有效培訓企業的管理人員有助於提高企業的競爭優勢。在管理人員的培訓方面，采怡主要是采用了分級選拔培訓模式﹑管理建設系列講座(如：高積效團隊建設與管理)以及不定期的國外課程訓練。這樣可以使管理人員在不停地提升自己的同時還可以激勵他們的積極性。
普通銷售人員： 在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。因此，采怡公司會一定期地為店員提供一系列的培訓活動以提升营业员的专业知识及销售技巧知识。包括了一些的常規知識的培訓(如：產品知識的培訓和銷售技巧的培訓)和情景式的培訓。除此之外，公司還會定期請一些國內知名的銷售培訓講師來為我們的店員授課。
2.廣告策略：
由於所有的產品跟人一樣都要經歷過形成﹑成長﹑成熟和衰退這幾個階段。所以處於不同階段時期的產品，我們應該要有不同的推廣方法和內容，不可一視同仁來對待。
(1)產品投入前廣告策略—巿場預熱廣告：
廣告內容以悬疑題材為主，主要是勾起大家的好奇心，以及期望。先把末上巿的產品在巿場上炒熱，這樣就預先形成一定擬似的巿場份額及銷售額。當產品推出巿場時就會讓人產生熟悉的感覺，從而增大銷售量。
(2)產品初期廣告策略---推廣產品為主：
廣告內容----標題：品質至上有夏普！
標語：創造流行，讓流行跟著您走！
(3)產品成熟期廣告策略---區分產品的差異性為主：
廣告內容---標題：品質至上有夏普！
標語：您所要的“品質”，只有“夏普”有！
(4)廣告安排：
1.電視廣告：
雖然電視作為廣告媒體是在20世紀40年代才出現，但是其有圖並茂之優勢，發展很快。具有以下幾例優點：1.有形有色﹑聽視結合，使廣告形象生動﹑逼真﹑感染力強。2.電視早已視為人們文化生活的重要組成部份，收視率高，傳播範圍廣，影響力大。3.宣傳手法靈活多樣，藝術性強。特別是我司的目標巿場為年輕的18~25歲的女性，他們都有自己所崇拜偶像，而近年來偶像劇又盛形，所以最佳的播於時間為在偶像劇廣告間播放。而且還要找現在最紅的偶像明星代言，那麼效果就更佳。
2.雜誌廣告：
雜雜所登載的資訊都是以各種的專門知識所分類，是各類專門產品的良好廣告媒體。針對宣傳對象明確，所以我司可以在一些電視機雜誌上登載廣告，而且雜誌又是現代年輕少女必不可少的一種誤樂刊物。
3.戶外廣告：
戶外廣告的優點是醒目﹑易引人注意﹑複現率高﹑能夠對目標顧客反復宣傳。特別是在一些大型的廣場上播放電子廣告或是在一些大型的戶外宣傳廣告。
(5)廣告途徑選擇：
在廣告途徑的選擇方面主要是針對電視傳媒廣告的選擇策略。
1.產品初期廣告途徑選擇：
在產品的成長期時，我公司的主要目的是為了推廣產品的知名度，讓廣大的消費群體知道采怡的這個產品也可以提高公司的知名度。因此，在產品的成長期，我司主要是選擇全國性播放的電視台，例如：中央一套這種全國性的播放頻道。
2.產品成熟期廣告途徑選擇：
當采怡女裝已被廣大的消費巿場所熟知，並占有一定的巿場份額之後，我司針對這成熟阶段的產品屬性就要選擇不同的廣告途徑，這樣才能有效地提高產品的競爭優勢。對處於這一阶段的產品，最重要的就是區分它跟同類產品的不同，在產品差異化方面入手。因此，可以選擇一些較為熱門的電視頻道，例如：湖南衛視或是鳳凰台等。從小地區向大範圍擴張。
3.公共關係策略：
公共關係是指企業在從事巿場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關係以便樹立品牌及企業的良好形象，從而促進產品銷售的一種活動。
(1)企業形象公共策略----新聞發佈會
內容：抓住開業的機遇，慎重對待，利用這個機會推出公司的名稱、標誌及整體企業形象。因此，我們公司準備安排一個莊重而又熱烈的開業典禮及新聞發佈會，可為企業創造良好的形象，給公眾留下美好的最初記憶，並通過新聞媒介擴大其影響。
(2) 品牌形象公共策略---冬季電視機專題展示會:
內容：為舉行冬季電視機專題展示會和新聞發佈會及經銷商會議，旨在獲得媒體的關注和支持，並幫助經銷商全面認識產品，爭取上市後銷售的全面展開。由企業提供資料，利用媒體報導完成產品的普及任務；同時配合企業的相關活動，在事後作出有關的新聞報導。
(3)企業贊助公共策略----贊助周傑倫開演唱會:
內容：借助層出不窮的明星炒作提升自己品牌的曝光率和知名度。我們公司選擇了深受年輕人喜愛的新人類音樂鬼才周傑倫作為新的代言人，通過贊助名星開個人演唱會，使得采怡的品牌深入周迷人心。同時還利用演唱會進行互動活動，購買議定數額的名衣揚電視機，就會得到周傑倫演唱會的贈票，這對於新新人類無疑是一個很大的吸引。 君子善假借人力，名衣揚就是一個善於順風行駛的品牌，借助中國電視機生產製造商來生產，借助廣告代言人的超級人氣。當電視機品質和品牌附加值有效提升之後，采怡名聲也就打響了。
4.銷售促進策略：
(1)向消費者推廣：
為了鼓勵老顧客繼續購買﹑使用本企業產品，激發新顧客試用本企業的產品，我司主要是採用了：1.贈送樣品，2.贈送優惠卷，3.抽奬活動，4.會員打折等。主要有以下幾種推廣活動：
1.在新店開張和周年慶促銷的一個星期內有抽獎活動, 派送公司形象紀念產品，並免費發送會員打折卡。主要內容是我們公司借開張這次機會,開發以及服務地區的延伸，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配促銷活動，以吸引人潮並且刺激購買欲望。店鋪的經營有賴顧客的維繫，只要在店內購買滿八千元以上就可以獲得一次免費的抽獎機會,獎品豐富,從大獎家電至小獎小禮物,又能滿足消費都欲望,又能借這次機會讓消費者幫我們公司做對外宣傳,更加宣傳效果，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。
2.平日的節慶活動，特別是國慶或是五一黃金假期促銷活動。這樣在假日期間我司下設的所有店家都會實行每日不同的優惠法方。例如：第一天，部份產品打九折；第二天，組合促銷，凡購買滿八千元或以上者，可以以特價購買高清解碼器一份；第三天，凡購滿八千元或以上者，則可進行抽奬等之類的節慶優惠活動，以增大人流量帶旺人氣。
(2)向代理商推廣：
為了促使代理商積極經銷本企業產品；同時，有效地協助代理商，加強與代理商的關係，送到共存共營的目的。主要的推廣方式有：
1.購買折扣：對中間商第一次購買和購買數量較多的中間商給予一定的折扣優待，購買數量越大折扣越多。
2.經銷奬勵：對經銷本企業產品有突出成績的中間商給予奬勵。這樣既可刺激經銷業績突出者加倍努力，同時還可以有利於誘使其他中間商為多經銷本企業產品而努力，從而促進產品銷量。
八﹑企業服務策略：
服務制勝是我們的一個特點和優勢：
1.我們公司所實行的是在一個星期內因質量問題或是質量方面可更換產品無條件更換。
2.對店員都進行嚴格的班前培訓，尤其是對與客戶之間的溝通能力和電視機功能資料方面的培訓，做到優質服務，人性化服務，為顧客解答困惑。
3.店面設計和提供舒適的購物環境。特別是在顏色的搭配方面，不要只是一味的灰沈，應以亮色系為主。
4.我們公司的服務時間也因為考慮到客戶的特殊性，除內陸城巿外，沿海地區連鎖店的經業時間在晚上略為延長，而白天略為晚開。這是考慮到上班族白天要上班，而上班族晚上的夜生活時間也比較長，一般為十一二點才入睡，這樣也有利於減少營業成本，增加銷售。
九、附錄：
問卷一：
您好，我是廣州夏普公司的行銷人員，現在我們現在進行一份有關我公司電影機的問卷調查，希望您能抽幾分鐘的時間幫助完成這份問卷。問卷調查採取不記名方式，所得資料只作為公司研究產品巿場之用，將絕對保密。謝謝您！！
1.您是否喜愛觀看電視節目？ A是 B 否 2.您對電視品牌的瞭解有多少？ A不知道 B很少 C一般 D很多 3.您是否聽說過“夏普”這個品牌？ A是 B沒留意 C否 4.您是否購買過該品牌？ A是 B 否 5.您購買過多少件該品牌的產品? A 沒有 B 2件以下 C 2-5件 件及以上 6.您多久買一次該品牌的電子產品（包括電視機，液晶螢幕，音響設備.等）? A半個月 B 一個月 C 兩個月（或兩個月以上） 7.您對該品牌的印象如何？ A不知道 B很差 C一般 D.很好 8.您對該品牌商品的品質是否感到滿意？ A不滿意 B 一般 C 滿意 9.您對該品牌的價位有什麼看法？ A便宜 B 合理 C 太貴 10.您對於該品牌產品的購買更傾向與哪方面？（可多選） A價格 B 功能 C 流行 D 品牌 E 款式 F其他______ 11.您以後還會選擇購買該品牌的東西嗎？ A 會 B 否
再次感謝您的合作，祝生活愉快！！
問卷二：
您好，我是廣州夏普公司的營銷人員，現在我們現在進行一份有關電視機的問卷調查，希望您能抽幾分鐘的時間幫助完成這份問卷。問卷調查採取不記名方式，所得資料只作為公司研究產品巿場之用，將絕對保密。謝謝您！！
1.您的年齡？
以下 ~20 ~22 ~24 E25及以上
2.您受教育的程度？
A.初中及以下 B.高中 C大專 D本科 E本科以上
3.您的職業
A.學生 B一般職員 C企業管理人員 D家庭主婦 E自由職業者 F其他.____
4.您可支配的收入(元/月)
元以下 B1500~2999 C3000~4499 D4500~5999 E6000及以上
5.您是否購買過廣州品牌的電子產品？
A是 B否
6.您對廣州電子產品品牌的瞭解程度如何？
A非常瞭解 B比較瞭解 C一般 D不太瞭解 E沒聽過
7.您對廣州電子產品品牌的喜歡程度如何？
A非常喜歡 B比較喜歡 C一般 D不太喜歡 E不喜歡
8.如何您購買過廣州品牌的電子產品，那您是否會再買？
A會 B不會 C看情況
10.您購買時更重視哪個方面的因素？
A款式 B價格 D材質 E顏色 F做工 G其他______
11.您購買時是否願意一次購買配套？(例: 電視機和高清電視信號解碼器)
A會 B大多時候 C看情況 D不會
12.您每次都在哪里購買電子產品？
A專賣店 B百貨商場 C連鎖店 D超巿 E其他______
13.如果賣家進行促銷，您更希望是哪一種？
A.打折 B贈送禮品 C積分換購
14.每次購買廣州品牌電子產品時，您平均花銷？
以下 B5000~8000 C8000~10000 D10000以上
再次感謝您的合作，祝生活愉快！！
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