业务培训
黑龙江省玄鸟生物科技股份有限公司
目录 / CONTENTS
1
2
3
市场销售、市场情况分析
人力资源架构及团队建设管理
人员工资体系及预计
PART
01
一、市场销售、市场情况分析
食用菌行业背景
按国家“十二五”规划国内生产总值年均增速7%保守估计,预
计到2020 年,中国食用菌产量和产值将达到5124万吨和
3377亿元。
年份 食用菌年产量(万吨) 黑木耳年产量(万吨)
2007 1682
2008 1827
2009 2020
2010 2261
2011 2572
2012 2828
2013 3170
2014 3460
增
长
2
倍
增
长
倍
市场需求
2014年,我国人均每日食用菌消费量约为66 克,与营
养专家建议的250 克菌类有较大差距。随着居民消费理
念改善,食用菌的需求将进一步上升。
市场前景
营养成分
多种氨基酸
多糖类化合物
多种微量元素
功效性
增强免疫力
降血脂
补铁补血
润肺
消费者观念
环保意识
健康意识
消费理性意识
市场环境
食品安全问题
健康问题
渠道选择及分析
经销商渠道选择的原则:
1、大渠道、无盲点配送是我们的目标;我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系
统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好,没有主观故意冲串货及
低价出货行为的;
2、合作方式与价格体系制定:
a、先款后货,款到发货;(针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货,
约定时间收回,可以是三个月,也可以待年度结束)
b、价格体系:我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货(带票),后台返利最高不超过
5%。出货价格均完全按照55%扣出货,公司要求54元出货给连锁或单体药店;维护市场
价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线,在这个问题上是不可以妥协
的。
1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商,无二级客户,配送架构相对合理,无低价、串货
等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****,其****与****已进货。
2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主,其他区域型商业为辅,每年年底,
****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作,导致大连锁客户库存不足,这
时,就需要我们及时沟通客户从其他商业采购,同时开发国大、国药等医药公司,以及
特殊渠道的开发,积极沟通,保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快,一旦到旺
季或有大型活动,****与****难以承接,需尽快开发其他商业公司,分流市场份额,减
轻商业现金压力。计划增开商业:***、****、****等,连锁客户可以为旺季做直供,这
样能确保渠道供货,防止缺货、断货情况发生,为销量增长打下了坚实的物流基础。
3、16年1--10月经销商总出货:xxxxx盒;进货:xxxxx盒。以上销售达成,均以专柜客
服电话销售,无任何渠道辅助。
市场渠道现状
二、人力资源架构及团队建设管理
人员组织架构
总经理
销售经理
地区主管
销售代表
地区主管
销售代表
企划经理 财务经理 人事经理
业务员日常管理—主管职责
4/17/2021 11
2、连锁、单店推广协
议洽谈、上报、签订、
执行、维护。
1、区域内商业、连
锁、重点单店价格维
护,流向、实销数据
查询
4、物料申报、喷绘
制作审核;竞品调查
等
5、促销活动监控、
管理
3、连锁:会员讲座
活动、店员产品知
识培训工作开展
6、业务员工作监督、
管理、指导、考核,带
领业务员完成销售、推
广、铺货等各项任务。
地办业务员日常管理
一、业务员终端工作标准:
1、硬终端—执行统一零售价、库存安全不断货(安全库存日均销售量3倍以上,且大于
竞品);实货陈列优于竞品,位置明显与视线平齐、2个陈列面以上;户外推广:海报、
窗贴、门贴,户内推广:收银台KT板、包柱KT板、地堆、背柜空盒、台卡、爆炸贴、
吊旗等项目互相配合、层次分明。
2、软终端—店长、店员对业务员工作积极认可,推广协议项目执行到位,并能争取到协
议以外的推广资源,店长、店员产品知识掌握熟练、首推我公司产品,不诋毁、不拦截。
地办业务员日常管理
二、业务员考勤管理:
业务员早8:30之前微信报到,开早会,向主管汇报前一天工作及当天路线、
工作计划。如果有问题主管解决不了,向上级汇报,每天检查工作日记并签
字,办事处经理不定期抽查。
备注:工作时间无故关机扣罚50元起。
行业背景及市场前景
三、手机上传照片要求:
1.业务员走店实行手机管理,需要按要求在手机上传终端照片,上传完整门头照
片+实货陈列照片+新增包装推广照片+新谈定的推广广告位置文字上报+竞品信
息。即:做了什么工作就发什么照片,贴海报就发海报、按窗贴就发窗贴,以此
类推。要求业务员每天拜访门店15家以上,无特殊原因,每差一家扣罚20元。
2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常,马上查岗纠正。
地办业务员日常管理
地办业务员日常管理
四、业务员拜访必备用品:
1、工作笔记和笔,2、名片,3、卷尺,4、抹布,5、胶带,6、海报,7、产品样
盒,8、折页,(广告排期、批文、证照及其他物料根据市场需求准备)。 主管、
经理不定期抽查,前8项抽查缺少时,每项罚款10-30元。
2、以上都是走店必不可少的工具和物料,工具和物料不全,好比打仗不带枪一样
可怕,终端竞争日益激烈,只有准备充分、发现位置马上抢占,长期坚持才能立
于不败之地。
地办业务员日常管理
五、终端拜访流程及主要内容:
1、首先跟店长、店员打招呼,了解实销及顾客反馈,同时宣讲产品知识、卖点。
2、无货门店,了解进货时间、渠道,反复沟通直至货到 。
3、调实货陈列,争取最优位置、最大陈列面并长期保持住。
4、看价格,如有偏差,及时调价,处理不了汇报直属上级 。
5、查库存,争取库存大于竞品,低于安全库存时,提醒补货并必须电话跟踪至货到
为止,连锁分店反映总部无货时必须第一时间通知直属主管。
地办业务员日常管理
五、终端拜访流程及主要内容:
6、单店和小连锁记录批号,严查冲、串货、假货 。
7、区域内促销门店和二线连锁总部,每周必须走访一次,促销门店查岗、了解销售、
配送物料,二线连锁总部查询库存及进货计划。
8、洽谈广告位、量尺寸,更换破旧推广及竞品广告,当日量尺当日报制作单给直属
主管 审核。
9、了解竞品销量、促销方式,群内及时反馈。
10、原有陈列、推广项目维修、清洁,留下名片,感谢再见。
地办管理表格汇总
《业务员每日工作汇报表》11
《任务分解及半月销售跟踪表》33
《动销表》44
《终端铺货及推广进度表》55
《业务人员拜访记录表》66
《周工作计划表》 22
《协同拜访表》77
1、《业务员每日工作汇报表》,包含:《终端明细表》、《计划拜访路线表》、
《每日工作汇报表》,每日晚8:00前业务员发电子版《每日工作汇报表》至主
管邮箱,主管转发城市经理,报表要求内容详细真事、并必须附带明日工作计划。
经理与主管对照手机照片,评估业务员的工作表现。
业务员每日工作笔记:必须详细记录每天主要工作,必须体现:进销存、陈列
位置、新增或新谈定包装推广项目、所做其他工作及存在问题、解决建议,主管
每天签字检查,办事处经理随机抽查,工作笔记虚假、不合格逐级处罚。
地办业务员表格管理
地办业务员表格管理
2、《周工作计划表》,每周一晚9点前发至主管邮箱,体现一周每天计划拜访的路
线和重点工作及完成情况,培养业务员工作的计划性、条理性,保证所有门店均衡
拜访,抓住工作重点,重点工作能够及时跟进、反馈。
3、《任务分解及半月销售跟踪表》,每月任务下发,两日后上交任务分解表至主管
邮箱,每月16日上交半月销售跟踪表,统计各门店半月任务完成情况,及时调整,
确保全月销售任务完成。
地办业务员表格管理
4、《动销表》,每月10日前上交至主管邮箱,主要反映每个片区终端门店的动
销进货家数、动销比例及平均每店产值,引导业务员关注门店销售数据变化,
增强数据分析能力,把握市场走势,找出存在问题的门店,找到工作的重心。
例如:A店,连续3个月销售稳定在50盒,第4个月突然下降到20盒,调查后原因
是:竞品在该店做买赠活动,我们马上应对开展促销活动,很快抑制了竞品,
恢复了销量。
地办业务员表格管理
5、《哈尔滨终端铺货及推广进度表》,主要体现有货终端数量和终端总数的变化,
及已做各类推广项目门店的数量,例如:哈尔滨现有喷绘门店300家,占比30%。
通过汇总铺货率和各项推广率,缩小铺货的包围圈,消灭盲点,通过各项推广的数
据变化,找到做的很差的推广项目,督促该区域内的业务员及时整改,例如:哈尔
滨市场铺货率:50%,还有上升的空间,哈尔滨有海报的门店100家,占比10%,
比例较少,需要多做海报推广。
地办业务员表格管理
6、《业务人员拜访记录表》,主管根据每日总结和工作日记记录业务人员每天拜访
路线、拜访家数、谈定重点推广数量(重点推广项目包括:橱窗、收银台、立柱、
吊旗、背柜空盒和KT板、端架侧档板等),并每月统计汇总,量化业务员每月工作,
奖勤罚懒!
通过表格管理,引导业务员规范工作,同时积累市场数据,便于分析市场走势,
做出准确预估。
地办业务员考核
为全面考核业务人员工作,稳固终端基础,防止只看销量、不重视终端基础的情况发生,业务员绩
效考核分为:销售达成和终端维护两个方面,占比权重为:销售达成60%,终端维护40%。
1、销售任务完成率X60%=销售达成得分。
2、业务主管、区域主管每月协同业务员拜访门店,并根据《协同拜访表》给业务员打分,业务员每月
提供两条最优路线,下月路线不能重复,直至全部路线走完。计算出平均得分,平均得分率X40%=终
端维护得分;
地办业务员考核
3、两个得分合计,业务员排名,按排名先后,分配B\C\D级工资比例(底薪不固定,
每月变化,比例为2B--4C--2D)。
4、只有销售好、终端维护好,才能拿高薪!
5、每月根据工作重点需要,单独设计月度的单项考核评比竞赛,例如:陈列竞赛、
铺货竞赛、促销竞赛、渠道活动订货竞赛等,单独设计评比规则和奖罚方案。
6、例如:现在全省进行的终端陈列竞赛,充分调动了业务员的积极性,终端基础建
设有了很大的提高。
三、人员工资体系及预计
薪酬方案解析---业务代表
薪酬方案 收入结构组成
薪酬结构 基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖
绩效标准
1、任务完成≤60%以下 基本工资*任务完成比例
2、任务完成<60%-≤80% 基本工资*任务完成比例
3、任务完成<80%-≤90% 基本工资*任务完成比例
4、任务完成<90%-≤100% 基本工资*任务完成比例
5、任务完成100%以上 基本工资*任务完成比例
基本薪酬
1、业务员分为A、B、C 三档;
2、对应底薪:2200、1800、1400 ;
级别占比 根据任务完成情况,20%员工为A级别、60%员工为B级别、20%员工为C级别。
考核标准
考核标准:按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度达
成110%以上的奖励基本工资400元。考虑市场启动不可预见性当月任务达成大于150%,按150%计算,按*
计入月度考核。
薪酬预估:(按100%预估任务达成率)
A级业务薪酬年收入:2200元*=(2200+2200)*12=52800元
B级业务薪酬年收入:1800元*=(1800+1800)*12=43200元
C级业务薪酬年收入:1400元*=(1400+1400)*12=33600元
薪酬方案的优点:
a:提高了基层员工基本薪酬;
b、考核工资额度占基本工资的50%,工资总额提高。
c:基本收入有足够的保障,当月任务达成低于60%的仍然还可以有的绩效考核
工资,这一点做可以说明此方案的人性化;
d:数据化考核,业务人员均按考核标准每个月做级别调整,同时季度奖励达成率
可以3个月累加至120%;
薪酬方案解析---业务代表
薪酬方案解析---业务主管
薪酬方案 收入结构组成
薪酬结构 基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖
绩效标准
1、任务完成≤80%以下 基本工资*任务完成比例
2、任务完成<80%-≤100% 基本工资*任务完成比例
4、任务完成<100%-≤120% 基本工资*任务完成比例
5、任务完成120%以上 基本工资*任务完成比例
基本薪酬
1、区域业务主管分为A、B 两档;
2、对应底薪:3300、2500;
分级标准
1、月销40万以下城市为B级主管,
2、月销40万以上,列为A级主管。
考核标准
考核标准:按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度
达成120%以上的奖励基本工资800元。
薪酬方案解析---业务主管
薪酬预估:(按100%预估任务达成率)
A级业务薪酬年收入:3300元*=(3300+3300)*12=79200元
B级业务薪酬年收入:2500元*=(2500+2500)*12=60000元
薪酬方案的优点:
a:提高了基层员工基本薪酬;
b、考核工资额度占基本工资的50%,工资总额提高。
c:基本收入有足够的保障,当月任务达成低于80%的仍然还可以有的绩效考核
工资,这一点做可以说明此方案的人性化;
d:数据化考核,业务人员均按考核标准每个月做级别调整,同时季度奖励达成率
可以3个月累加至120%;
薪酬方案解析---业务经理
薪酬方案 收入结构组成
薪酬结构 基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖
绩效标准
1、任务完成≤80%以下 基本工资*任务完成比例
2、任务完成<80%-≤100% 基本工资*任务完成比例
4、任务完成<100%-≤120% 基本工资*任务完成比例
5、任务完成120%以上 基本工资*任务完成比例
基本薪酬
1、城市经理分为A、B 两档;
2、对应底薪:5100、3500;
级别占比
1、月销90万元以上办事处列为A级办事处;
2、月销90万元以下办事处列为B级办事处;
考核标准
考核标准:按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度达
成120%以上的奖励基本工资1600元。
薪酬方案解析---业务经理
薪酬预估:(按100%预估任务达成率)
A级业务薪酬年收入:5100元*=(5100+5100)*12=122400元
B级业务薪酬年收入:3500元*=(3500+3500)*12=84000元
薪酬方案的优点:
a:提高了基层员工基本薪酬;
b、考核工资额度占基本工资的50%,工资总额提高。
c:基本收入有足够的保障,当月任务达成低于80%的仍然还可以有的绩效考核
工资,这一点做可以说明此方案的人性化;
d:数据化考核,业务人员均按考核标准每个月做级别调整,同时季度奖励达成率
可以3个月累加至120%;
薪酬方案解析---省办经理
薪酬方案 收入结构组成
薪酬结构 基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖
绩效标准
1、任务完成≤80%以下 基本工资*任务完成比例
2、任务完成<80%-≤100% 基本工资*任务完成比例
4、任务完成<100%-≤120% 基本工资*任务完成比例
5、任务完成120%以上 基本工资*任务完成比例
基本薪酬
1、经理分为A、B 两档;
2、对应底薪:10000、6800;
考核标准 考核标准:按全省商业公司出货流向考核;季度达成120%以上的奖励基本工资3200元。
薪酬方案解析---省办经理
薪酬预估:(按100%预估任务达成率)
A级业务薪酬年收入:10000元*=(10000+10000)*12=240000元
B级业务薪酬年收入:6800元*=(6800+6800)*12=163200元
薪酬方案的优点:
a:提高了基层员工基本薪酬;
b、考核工资额度占基本工资的50%,工资总额提高。
c:基本收入有足够的保障,当月任务达成低于80%的仍然还可以有的绩效考核
工资,这一点做可以说明此方案的人性化;
d:数据化考核,业务人员均按考核标准每个月做级别调整,同时季度奖励达成率
可以3个月累加至120%;
结束
谢 谢
四月-
2102:31:5502:3102
:31四月-21四月-
2102:31
02:3102:31:5
5四月-21四月
-2102:31:55
2021/4/17 2:31:55