软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、2023-2028 年软件技术外包服务市场前景及趋势预测 .......................................................................4
软件技术外包服务行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................4
所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4
行业主管部门 ........................................................................................................................4
行业自律性协会 ....................................................................................................................5
行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................5
(1)法律法规 ................................................................................................................................5
(2)产业政策 ................................................................................................................................6
我国软件技术外包服务行业主要发展特征 ...................................................................................8
行业的特点 ............................................................................................................................8
(1)广泛性 ....................................................................................................................................8
(2)持续性 ....................................................................................................................................8
(3)区域性 ....................................................................................................................................8
(4)周期性 ....................................................................................................................................9
(5)季节性 ....................................................................................................................................9
行业的进入壁垒 ....................................................................................................................9
(1)行业经验壁垒 ........................................................................................................................9
(2)客户壁垒 ..............................................................................................................................10
(3)人才壁垒 ..............................................................................................................................10
(4)专业技术及行业认证壁垒 ..................................................................................................10
(5)品牌壁垒 ..............................................................................................................................10
2022-2023 年中国软件技术外包服务行业发展情况分析............................................................10
软件技术外包服务简介 ......................................................................................................11
全球及中国软件技术外包服务市场规模持续增长 ..........................................................11
软件技术外包行业呈现出一定的区域性 ..........................................................................12
中国在全球软件技术外包行业的市场地位日益增强 ......................................................12
中国软件技术外包市场集中度低,高端软件技术外包服务发展空间大 ......................12
2022-2023 年我国软件技术外包服务行业竞争格局分析............................................................12
行业竞争格局 ......................................................................................................................12
主要企业的基本情况 ..........................................................................................................13
企业案例分析:慧博云通 .............................................................................................................14
公司行业竞争地位 ..............................................................................................................15
慧博云通的市场地位 ..........................................................................................................15
慧博云通的技术水平及特点 ..............................................................................................16
慧博云通的竞争优势 ..........................................................................................................16
慧博云通的竞争劣势 ..........................................................................................................18
2023-2028 年我国软件技术外包服务行业发展前景及趋势预测................................................18
离岸外包逐渐成为全球软件技术外包行业的主流形式 ..................................................18
“数字化”与各行业领域深度融合,软件技术外包服务领域进一步拓展........................19
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
2
软件技术外包服务价值逐渐从成本控制转向价值创造 ..................................................19
软件技术外包服务逐步由技术交付服务向技术赋能发展 ..............................................19
2023-2028 年我国软件技术外包服务行业面临的机遇与挑战....................................................20
行业面临的机遇 ..................................................................................................................20
(1)国家产业政策及信息化战略对行业发展大力支持 ..........................................................20
(2)信息技术外包服务市场需求持续增长 ..............................................................................20
(3)中国在全球软件技术外包服务业务的竞争地位日益提高 ..............................................20
(4)技术变革促进移动智能终端行业发展推动相关测试服务需求增长 ..............................20
行业面临的挑战 ..................................................................................................................21
(1)国际领先企业对国内企业带来的竞争压力较大 ..............................................................21
(2)知识产权保护力度尚待加强 ..............................................................................................21
(3)高端技术人才的缺乏制约了行业快速发展 ......................................................................21
(4)技术迭代迅速对企业把握技术发展方向要求较高 ..........................................................21
三、软件技术外包服务企业整合营销策略及建议....................................................................................21
营销的现状与重要性 ......................................................................................................................22
消费的市场定位是营销的根本 ..........................................................................................22
大众化经营的必然性和可行性 ..........................................................................................23
企业中存在的问题 .........................................................................................................................23
品牌定位不准确 ..................................................................................................................23
营销意识差 ..........................................................................................................................24
营销手段单一 ......................................................................................................................24
企业的整合营销策略 .....................................................................................................................24
强化产品印象营销 ..............................................................................................................24
节假日特色营销 ..................................................................................................................24
绿色营销 ..............................................................................................................................25
扩大经营规模,实行连锁经营 ..........................................................................................25
形象营销 ..............................................................................................................................25
企业如何做好整合营销传播 .........................................................................................................25
整合营销传播的原则 ..........................................................................................................26
(1)主题聚焦原则 ......................................................................................................................26
(2)重点突出原则 ......................................................................................................................26
(3)整合联动原则 ......................................................................................................................26
(4)节奏掌控原则 ......................................................................................................................26
(5)娱乐互动原则 ......................................................................................................................26
(6)结合会员原则 ......................................................................................................................26
整合营销传播的原则 ..........................................................................................................27
整合营销传播六大方式 ..............................................................................................................27
(1)整合营销传播之广告营销 ..................................................................................................27
(2)整合营销传播之新闻营销 ..................................................................................................29
(3)整合营销传播之人员推销 ..................................................................................................29
(4)整合营销传播之宣传单营销 ..............................................................................................29
(5)整合营销传播之形象营销 ..................................................................................................29
(6)整合营销传播之文化营销 ..................................................................................................29
四、软件技术外包服务企业《整合营销策略》制定手册........................................................................29
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动员与组织 .....................................................................................................................................30
动员 ......................................................................................................................................30
组织 ......................................................................................................................................30
学习与研究 .....................................................................................................................................31
学习方案 ..............................................................................................................................31
研究方案 ..............................................................................................................................32
制定前准备 .....................................................................................................................................32
制定原则 ..............................................................................................................................33
注意事项 ..............................................................................................................................34
有效战略的关键点 ..............................................................................................................35
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................37
战略结构组成 ......................................................................................................................37
战略制定流程 ......................................................................................................................38
具体方案制定 .................................................................................................................................39
具体方案制定 ......................................................................................................................39
配套方案制定 ......................................................................................................................41
五、软件技术外包服务企业《整合营销策略》实施手册........................................................................41
培训与实施准备 .............................................................................................................................41
试运行与正式实施 .........................................................................................................................42
试运行与正式实施 ...............................................................................................................42
实施方案 ..............................................................................................................................42
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................43
增强实施保障能力 .........................................................................................................................44
动态管理与完善 .............................................................................................................................45
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................45
六、总结:商业自是有胜算 ........................................................................................................................46
一、前言
近年来,随着企业竞争的日趋激烈,市场营销的作用显得越来越重要。整合营销策略主要是指
在市场调研的基础上,企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场;找出产品的核心卖
点是什么;提炼出产品好的广告语,如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是利
用多种营销传播手段的有机、系统结合运用(如:广告、宣传、文化、人员推销等)而不是单一的
营销手段。因此,企业要想在激烈竞争中胜出,应该采用整合营销传播的组合拳战略。
那么,企业的整合营销都有哪些策略?
企业如何做好整合营销传播?
都有哪些传播方式?
下面,我们先从软件技术外包服务行业市场进行分析,然后重点分析并解答以上问题。
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相信通过本文全面深入的研究和解答,您对这些信息的了解与把控,将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值,也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年软件技术外包服务市场前景及趋势预测
软件技术外包服务行业监管情况及主要政策法规
所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类》(2017年版)以及中国证监会发布的《上市公司行业分类指引
(2012年修订)》,软件技术外包服务属于软件和信息技术服务业(165)。“软件和信息技术服
务业”指“对信息传输、信息制作、信息提供和信息接收过程中产生的技术问题或技术需求所提供
的服务”。
行业主管部门
软件技术外包服务所处的软件和信息技术服务业的主管部门为商务部、工信部、科技部、发改
委、市场监督局等。
各部门具体职责如下:
行业主管部门 主要职责
商务部
拟定国内外贸易和国际经济合作的发展战略,拟定国内贸易发展规 划,研究
拟定规范市场运行的政策等
工信部
拟订信息化发展的战略,提出政策建议;组织起草信息化法律法规草 案和规
章;指导软件业发展;拟订并组织实施软件、系统集成及服务 的技术规范和
标准;推动软件公共服务体系建设;推进软件服务外 包;指导、协调信息安
全技术开发等
科技部
拟订国家创新驱动发展战略方针以及科技发展战略;拟订相关领域高 新技术
发展的规划和政策;推动企业科技创新能力建设等
发改委
拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计划; 拟订综
合性产业政策,推进经济结构战略性调整等
市场监督局
负责市场综合监督管理、市场主体统一登记注册、组织和指导市场监 管综合
执法工作、反垄断统一执法、监督管理市场秩序、宏观质量管 理、统一管理
检验检测工作、统一管理监督和综合协调全国认证认可 工作等
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行业自律性协会
软件技术外包服务所处的软件和信息技术服务行业已实现充分的市场化竞争,各企业面向市场
自主经营,政府职能部门进行产业宏观调控,主要由中国软件行业协会、各地方软件行业协会等行
业协会进行自律规范。
软件和信息技术服务业的自律组织是中国软件行业协会及各地方协会、各领域分会,其主要职
能是接受政府主管部门委托,制定行约行规,按照公开、公平、公正的原则承担软件企业和软件产
品认定职能及其他管理职能,为软件产业发展创造公平竞争环境,并负责软件行业的市场调查、信
息交流、咨询评估、行业统计、政策研究等工作,促进软件产业的健康发展。
杭州市软件行业协会创立于 2001年 7月,协会充分发挥主管部门与企业、国内与国外的沟通
桥梁作用,努力与社会各界建立良性合作模式,探索开创软件行业可持续发展的良性运作机制。
行业主要法律法规和政策
软件和信息技术服务行业是国家信息化战略的重要组成部分,是关系国民经济和社会发展全局
的基础性、战略性、先导性产业,对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。《中共中央关于制
定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二。三五年远景目标的建议》中强调坚持创新的核心地
位,把科技自立自强作为国家发展的“战略支撑”,加快壮大新一代信息技术,加快数字化发展。
建议指出发展数字经济,推进数字产业化和产业数字化,推动数字经济和实体经济深度融合,打造
具有国际竞争力的数字产业集群。可以预期,“十四五”将会是软件和信息技术服务业进一步发展
的重要机遇期。
近年来,国家相关部门颁布了鼓励软件和信息技术服务行业发展的一系列法律法规及产业政
策,为行业发展建立了良好的政策环境,具体情况如下:
(1)法律法规
序号 法律法规 实施时间 发布单位
1 《计算机软件保护条例》 2002 年 1 月 国务院
2 《计算机软件著作权登记办法》 2002 年 2 月 国家版权局
3 《软件产品管理办法》 2009 年 4 月 信息产业部
4 《中华人民共和国著作权法》 2010 年 4 月 全国人大常委会
5
《计算机信息系统集成企业资质等级评 定
条件》
2012 年 5 月 工信部
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6
6
《国家规划布局内的重点软件企业和集 成
电路设计企业认定管理试行办法》
2012 年 8 月
工信部、发改委、商 务
部、财政部、国家 税务
总局
7 《软件企业认定管理办法》 2013 年 2 月
工信部、发改委、财 政
部、国家税务总局
8
《关于促进集成电路产业和软件产业高 质
量发展企业所得税政策的公告》
2020 年 12 月
财政部、国家税务总
局、发改委、工信部
(2)产业政策
序号 文件名称 发布时间 发布单位 主要内容
1
《国家中长期科学和 技
术发展规划纲要
(2006-2020 年)》
2006 年 国务院
将现代服务业信息支撑技术及大 型应
用软件列入优先发展主题。
重点研究开发金融等现代服务业 所需
的高可信网络软件平台及大
型应用支撑软件、中间件、嵌入 式软
件等关键技术,提供整体解 决方案
2
《电子信息产业调整 和
振兴规划》
2009 年 国务院
强调以应用带发展,大力推动业 务创
新和服务模式创新,强化信 息技术在
经济社会各领域的运 用;并提出要加
强政策扶持,加 大鼓励软件和集成电
路产业发展 政策实施力度
3
《关于金融支持服务 外
包产业发展的若干 意
见》(银发
〔2009) 284 号)
2009 年
人民银 行、
商务 部、银
监 会、证监
会、保监
会、外汇
管理局
做好金融支持服务外包产业发展 工
作,鼓励金融机构将非核心后 台业务
外包。多渠道拓展服务外 包企业直接
融资,支持一批有实 力、发展前景好、
就业能力强的 服务外包企业在国内资
本市场融 资,提升我国外包服务企业
的国 际竞争力
4
《关于加快培育和发 展
战略性新兴产业的 决
定》
2010 年 国务院
将新一代信息技术产业列为战略 新兴
产业之一,着力发展高端软 件等核心
基础产业
5
《进一步鼓励软件产 业
和集成电路产业发 展的
若干政策》
2011 年 国务院
从财税政策、投融资政策、研究 开发
政策、进出口政策、人才政 策、知识
产权政策、市场政策等 方面为软件产
业发展提供了强有 力的政策支持
6
《关于促进服务外包 产
业加快发展的意 见》
2014 年 国务院
坚持改革创新,面向全球市场, 加快
发展高技术、高附加值服务 的外包产
业;拓展行业领域,大 力发展软件和
信息技术、研发、 互联网、能源等领
域的服务外 包,推动产业链向前端延
伸
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7
7
《国务院关于加快发 展
生产性服务业促进 产业
结构调整升级的 指导意
见》
2014 年 国务院
发展涉及网络新应用的信息技术 服
务,积极运用云计算、物联网 等信息
技术,推动制造业的智能 化、柔性化
和服务化,促进定制 生产等模式创新
发展。加快面向 工业重点行业的知识
库建设,创 新面向专业领域的信息服
务方 式,提升服务能力。加强相关软
件研发,提高信息技术咨询设 计、集
成实施、运行维护、测试 评估和信息
安全服务水平,面向 工业行业应用提
供系统解决方 案,促进工业生产业务
流程再造 和优化。推动工业企业与软
件提 供商、信息服务提供商联合提升
企业生产经营管理全过程的数字 化水
平。支持工业企业所属信息 服务机构
面向行业和社会提供专业化服务
8
《国务院关于加快发 展
服务贸易的若干意 见》
(国发〔2015) 8
号)
2015 年 国务院
将承接服务外包作为提升我国服 务水
平和国际影响力的重要手 段,扩大服
务外包产业规模,增 加高技术含量、
高附加值外包业 务比重,拓展服务外
包业务领 域,提升服务跨境交付能力
9
《“十三五”国家信 息
化规划》
2016 年 国务院
到 2020 年,“数字中国”建设取 得
显著成效,信息化发展水平大 幅跃
升,信息化能力跻身国际前 列,具有
国际竞争力、安全可控 的信息产业生
态体系基本建立。 信息技术和经济社
会发展深度融 合,数字鸿沟明显缩
小,数字红 利充分释放。信息化全面
支撑党 和国家事业发展,促进经济社
会 均衡、包容和可持续发展,为国
家治理体系和治理能力现代化提 供坚
实支撑
10
《国家创新驱动发展 战
略纲要》
2016 年 国务院
加快工业化和信息化深度融合, 把数
字化、网络化、智能化、绿 色化作为
提升产业竞争力的技术 基点,推进各
领域新兴技术跨界 创新,构建结构合
理、先进管 用、开放兼容、自主可
控、具有 国际竞争力的现代产业技术
体 系,以技术的群体性突破支撑引
领新兴产业集群发展,推进产业 质量
升级
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
8
11
《软件和信息技术服 务
业发展规划 (2016-
2020)》
2016 年 工信部
到 2020 年,产业规模进一步扩 大,
技术创新体系更加完备,产 业有效供
给能力大幅提升,融合 支撑效益进一
步突显,培育壮大 一批国际影响力
大、竞争力强的 龙头企业,基本形成
具有国际竞 争力的产业体系
12
《国际服务外包产业 发
展“十三五”规
划》
2017 年
商务部、 发
改委、 教育
部、 科技
部、 工信部
完善政策体系,扩大规模,开创 我国
外包服务发展新局面,不断 加快外包
服务产业向高端价值链 延伸,推动结
构优化调整,鼓励 外包企业专业化、
规模化、品牌 化发展,全面提升我国
服务外包 产业竞争力。服务外包产业
的发 展目标为:到 2020 年我国企业
承 接离岸服务外包合同执行金额超
过 1,000 亿美元,年均增长 10% 以
上。产业结构更加优化、数字 化、智
能化的高技术含量、高附
整体而言,软件技术外包服务所处行业的监管体系、法律法规和相关政策更新出台情况均有利
于慧博云通的经营发展,对技术研发方向具有指导作用,对下游市场需求具有推动作用。
我国软件技术外包服务行业主要发展特征
行业的特点
(1)广泛性
信息化升级与数字化转型是未来各个行业的发展方向,各行各业对 IT相关需求的增加,将直
接促进对信息技术外包服务的需求。因此,信息技术外包服务商的客户广泛分布于各行各业。
(2)持续性
随着信息技术的持续迭代,各行业将持续地将新兴技术应用于自身业务中,通过新兴技术的应
用持续提升企业核心竞争力。因此,信息技术的持续更新、应用和需求的不断变化,促使各行业客
户对信息技术外包服务商提供的服务产生持续不断的需求。
(3)区域性
由于经济技术发展水平与市场、成本等因素影响,信息技术外包行业体现出一定的区域性特
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点。从全球角度看,在传统主要发包方如美国、日本、欧洲之外,新兴市场成为迅速崛起的发包
方。从国内市场看,在长三角、珠三角和环渤海湾地区软件与信息技术服务需求方较为集中,行业
发展较好,在中西部地区的发展相对缓慢,因此信息技术外包行业在经济发展水平较高的东部城市
及沿海城市发展迅速,特别是北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、大连等重点城市,对信息技
术外包服务需求的集中度较高。
(4)周期性
信息技术外包是社会分工不断细化、经济全球化、IT技术迅猛发展相结合的产物。行业周期
与全球及区域经济发展周期表现出一定的相关性。随着国际政治经济形势的逐步平稳、国内经济的
快速发展、企业信息化水平的提升和市场竞争的加剧,着眼于企业信息化建设、成本控制和精细化
管理,越来越多的企业希望通过外包的专业分工提升企业的核心竞争力,信息技术外包的市场需求
将持续增长,且下游涉及行业较广,客户数量众多,需求总量巨大,因此信息技术外包行业无明显
周期性。
(5)季节性
信息技术外包行业的发展主要依托客户 IT支出需求,在一个自然年度内,客户需求在一定程
度上受客户年度预算工作的影响,即在预算编制与审批阶段,新增需求较少,在预算编制结束后,
客户计划中的项目陆续实施,需求增加。每年一季度一般是发包方预算额确定的重要季节,同时也
是外包合同实施的起步或中间阶段,加之中国传统春节假期的影响,一季度大多数项目尚未进入交
付与结算阶段,导致信息技术外包服务商在一季度的收入略低于其他三个季度。但总体来看,行业
企业销售收入季度波动不明显,经营活动不存在明显的季节性变化。
行业的进入壁垒
我国信息技术外包行业经过长期的发展,具有一定规模和竞争力的核心企业群已初见端倪,行
业的进入壁垒已经显著提高,主要体现在以下几个方面:
(1)行业经验壁垒
软件技术外包服务商需要对客户所处行业和业务场景有较深入的了解,并且能为客户在信息系
统建设中提出指导性建议。移动智能终端测试服务商主要需要对移动通信行业有较深入的理解,并
且能够为客户在移动移动智能终端产品从研发到上市过程中提供可靠的测试方案。因此新进企业如
果没有丰富的行业经验积累,在发展初期往往较难获得项目,也很难获得客户的认可与选择。
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(2)客户壁垒
信息技术外包服务的发包方与承接方通常会建立长期业务合作伙伴关系,因为长期合作有利于
服务提供的稳定性、持续性,双方建立了互惠互利的信任关系,增强了彼此的认同感。目前,位居
行业前列的信息技术外包服务商通常与一些大客户都建立有长达数年、甚至十多年的合作关系,客
户粘性较强。因此,行业新进入者也很难在短期内获得客户的认同,获取长期订单或大额订单。
(3)人才壁垒
信息技术外包行业是知识密集型行业。由于专业人才培养周期较长,行业内高素质的技术人才
相对有限,尤其是具有多年软件外包或终端测试经验、团队管理能力、又熟练掌握外语的人才更加
稀缺。目前,行业内高素质的技术人才和管理人才相对有限,大多靠企业自己内部培养,导致行业
新进入企业面临较高的人才壁垒。
(4)专业技术及行业认证壁垒
信息技术外包行业是技术密集型行业,具有知识密集、专业性强、技术先导、与下游应用环境
关联紧密等特点,其产品及服务的开发是一个信息技术与行业应用相融合的过程,涉及多个领域的
学科和技术,需要长期持续的研究,因此优质的技术与服务是进入本行业的重要壁垒之一。同时,
企业通常会取得各种资质认证以获取发包方的认可,例如软件成熟度 CMM/CMMI认证、
ISO/IEC安全资质认证、IS09000质量保证体系认证等。这些行业资质认证等级代表着公司的
行业经验、专业技术水平和综合实力,树立起了本行业的参照指标和市场准入壁垒,而行业新进入
者一般无法立刻获得相关资质认证,阻碍了其获取业务的能力。
(5)品牌壁垒
信息技术外包行业是一个市场化程度较高、充分竞争的行业。公司的品牌形象是企业竞争能
力、创新能力、服务能力等综合实力的体现,信息技术外包服务商的品牌形象与行业口碑将直接影
响客户的选择。行业先进入者经过长期积累的丰富的成功案例,从而树立起良好的市场品牌形象。
要获得市场的认可需要企业长期的建设、经营与积累,行业新进企业难以在短期内建立品牌知名
度。
2022-2023 年中国软件技术外包服务行业发展情况分析
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软件技术外包服务简介
软件技术外包是指企业为了专注于主营业务、提高软件开发效率、降低软件开发成本、提高资
源利用的灵活性,将与软件相关的信息技术系统或产品的全部或部分工作,发包给专业软件技术外
包服务企业去执行和完成。软件开发过程可以分为需求分析、架构设计、编程、测试、集成和运维
等不同阶段,软件技术外包服务可以发生在上述开发过程的任何阶段。在产业信息化升级的大背景
下,越来越多的企业已经开始使用软件技术外包的方式来提高软件开发效率、降低成本的同时提高
资源利用灵活性。
软件技术外包相关主体可分为发包方与接包方。世界范围内,发包方主要集中在北美、西欧和
日本等发达国家和地区,接包方则主要在印度、爱尔兰、中国、菲律宾等发展中国家。例如国际
IT服务商巨头 IBM、埃森哲业务收入最高的地区均来自北美与欧洲。
软件技术外包根据接包方与发包方的地理分布状况可以分为离岸外包与在岸外包。离岸外包指
发包方与接包方处于不同的国家,接包方在自身办公场地完成软件开发再交付给客户,外包工作跨
境完成,离岸外包可利用海外高素质低成本的人力资本来大大降低成本且可以借助多个时区的外包
提供商延长服务时间满足全球各地客户的要求;在岸外包指发包方与接包方来自同一国家,接包方
在客户现场或自身场地进行服务交付,外包工作在境内完成。
全球及中国软件技术外包服务市场规模持续增长
全球信息化浪潮的推动下,软件技术服务外包产业快速发展,为应对信息化和数字化给企业甚
至是国家带来的巨大冲击,21世纪初,软件技术外包服务已不再仅限于欧美发达国家,越来越多
的国家和企业将发展软件技术外包服务提升至国家/企业的战略规划层面。
在数字化时代,各个行业均在积极利用互联网、大数据、云计算、人工智能、物联网等新兴技
术进行数字化转型,对 IT系统的相关需求不断增加。一方面,在信息化升级和数字化转型驱动
下,各行业企业不断增加对 IT投入,从而带动了软件技术外包服务市场的增长;另一方面,面对
软件技术的快速发展和持续深入,一些企业并不擅长 IT相关管理,难以系统性地组织软件开发相
关人才,采用软件技术外包服务能够提高系统开发和管理、运营和维护效率,实现企业快速转型升
级,增强其核心竞争力,且成本可控。因此,在新技术、新应用和新模式以及软件技术外包服务供
应链不断完善的推动下,软件技术外包服务行业市场需求持续增长。
自 2015年以来,全球及中国的软件技术外包服务市场规模持续增长。根据中国产业调研网的
数据,2019年全球软件技术服务外包行业收入规模达到 1,亿美元,同比增长 7%;2019年
我国软件技术服务外包行业收入规模达到 1,亿元,同比增长 13%。预计未来全球及我国软
件技术服务外包行业的需求规模将依然保持增长态势,全球软件技术外包服务市场规模预计到
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2025年可超过 2,300亿美元,中国软件技术外包服务市场规模预计到 2025年可超过 2,300亿元。
软件技术外包行业呈现出一定的区域性
由于经济技术发展水平与市场、成本等因素影响,软件技术外包行业体现出一定的区域性特
点。从全球角度看,传统发包方主要集中在北美、西欧和日本等发达国家和地区,接包方则主要在
印度、中国、菲律宾等新兴市场地区。从国内市场看,在长三角、珠三角和环渤海湾地区软件与信
息技术服务需求方较为集中,行业发展较好,在中西部地区的发展相对缓慢,因此软件技术外包行
业在经济发展水平较高的东部城市及沿海城市发展迅速,特别是北京、上海、广州、深圳、杭州、
南京、大连等重点城市,对软件技术外包服务需求的集中度较高。
中国在全球软件技术外包行业的市场地位日益增强
目前,全球软件技术外包服务产业格局正在发生重大的趋势性变化,向新兴市场的战略转移是
不可逆转的必然趋势,从而推动新兴市场软件技术外包服务业迅速发展。中国的软件技术外包服务
行业发展十余年来,行业服务层次随行业技术水平的日益提高而逐步提升,同时拥有人才、成本、
环境和基础配套设施等优势。因此中国在全球软件技术外包服务市场中的竞争地位不断提升,已成
为国际客户优先选择的主要外包目的地之一。
中国软件技术外包市场集中度低,高端软件技术外包服务发展空间
大
目前,中国软件技术外包市场尚处于发展期,表现为企业数量多且分散,业内具有垄断地位的
领导性品牌尚未出现,品牌集中度较低。从市场进入壁垒看,低端软件技术外包竞争壁垒较低,市
场参与者众多,竞争激烈,盈利空间微薄,随着企业竞争加剧,人力成本的升高和盈利空间的下降
均将导致低端软件技术外包市场面临洗牌。相反,高端软件技术外包市场受市场进入门槛和客户要
求严格的影响,竞争壁垒较高,竞争尚不充分。伴随国家大力促进行业发展的政策推动,中国软件
技术外包行业面临调整与整合,企业面临扩张与并购,位居产业链高端、拥有国际化视野、在模式
创新、行业聚焦、应变机制等方面先行一步的高端软件技术外包企业将赢得快速发展的先机。
2022-2023 年我国软件技术外包服务行业竞争格局分析
行业竞争格局
根据服务领域、市场分布、收入规模等,可将软件技术外包行业市场参与者初步分类如下:
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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(1)国际综合服务商:在全世界范围拥有多个分支服务机构,拥有强大的服务资源整合能
力,拥有很强的国际知名度,服务于世界范围内各行业领域客户,例如 IBM、埃森哲等;
(2)跨国综合服务商:立足国内,涉足国际主要国家,在全国大部分城市以及部分国外地区
拥有分支服务机构,拥有较强跨国服务资源整合能力,服务于国内外各行业领域客户,例如中软国
际、东软集团、软通动力、文思海辉等;
(3)全国性综合服务商:在全国主要城市拥有分支服务机构,拥有较强国内服务资源整合能
力,主要服务于国内大部分城市各行业领域客户,例如博彦科技、法本信息、诚迈科技、润和软
件、赛意信息等;
(4)细分领域服务商:专注于特定的行业或业务领域,覆盖细分领域客户所在地,在细分领
域有较强的资源整合能力与专业服务能力,例如京北方、新致软件、凌志软件、科蓝软件、安硕信
息、四方精创等。
从国际市场看,国内软件技术外包行业起步较晚,发展水平与发达国家尚存在较大差距,国际
巨头仍占据主导地位,其不论在市场份额还是在技术研发拓展方面均处于领先地位。在营业收入规
模上,欧美发达国家中有多个服务商的营业收入超百亿美元,而较少有国内服务商营业收入超过百
亿元人民币。在技术研发拓展方面,国内软件技术外包服务商的研发目前主要集中于接近市场应用
的技术,而欧美发达国家服务商的研发主要着眼于面向未来的技术。因此,在经营规模与技术层次
上,国内的软件技术外包服务商与国际巨头相比具有较大的成长空间。
从国内市场看,我国软件技术外包行业企业众多,市场集中度尚不明显,市场化程度较高,充
分竞争。近年来,在与国际巨头竞争中,国内服务商在技术、服务以及风险控制水平等方面实力迅
速提高,国内企业对本土厂商的认可度显著提高。此外,随着新一代信息技术快速发展,各行各业
企业信息化升级与数字化转型进程加快,国内厂商将迎来加速发展的黄金时期。长期来看,客户对
供应商多元化服务能力、服务效率、服务质量、响应速度、服务经验以及长期服务的稳定保障能力
具有越来越高的要求。因此,拥有深厚客户基础、良好服务能力和雄厚技术实力的软件技术外包服
务提供商将在激烈的竞争中逐步占领市场,取得显著的竞争优势。
主要企业的基本情况
序号 公司简称 股票代码 公司简介
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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1 中软国际
中软国际成立于 2000 年,注册资本 2 亿港币,是一家中 国领
先的大型综合性软件与信息服务企业,提供从咨 询、解决方
案、外包服务到 IT 人才培养的端到端软件及 信息服务。中软
国际于 2003年 6月在香港证券交易所上 市。截至 2021年 12
月 31 日,中软国际拥有员工 92,039 名。2019 年、2020 年、2021
年中软国际实现营业收入分别为 亿元、 亿元和
亿元。
2 软通动力
软通动力成立于 2005 年,是一家拥有深厚行业积累和全 面
技术实力的软件与信息技术服务商,主营业务是为通 讯设备、
互联网服务、金融、高科技与制造等多个行业 客户提供端到
端的软件与数字技术服务和数字化运营服 务。截至 2021 年 12
月 31 日,软通动力共有员工 90,364 名。2019 年、2020 年、2021
年软通动力实现营业收入 分别为 亿元、 亿元和
亿元。
3 博彦科技
博彦科技成立于 1995 年,是一家面向全球的 IT 咨询、 解决
方案与服务提供商,主要业务涵盖产品及解决方 案、研发工
程服务和 IT 运营维护。博彦科技于 2012 年 1 月在深圳证券交
易所上市。截至2021年12月31日, 博彦科技共有员工26,487
名。2019 年、2020 年、2021 年博彦科技实现营业收入分别
为 亿元、 亿元 和 亿元。
4 润和软件
润和软件成立于 2006 年,是以软件技术服务为核心,为 国
际、国内客户提供专业领域的行业解决方案以及相关 软件产
品、平台和服务。润和软件于 2012 年 7 月在深圳 证券交易
所上市。截至 2021 年 12 月 31 日,润和软件和 拥有员工 12,282
名。2019 年、2020 年、2021 年润和软 件实现营业收入分别
为 亿元、 亿元和 亿元。
5 法本信息
法本信息成立于 2006 年,是一家致力于为客户提供专业 的
信息技术外包(ITO)服务的提供商。公司基于对信 息技术
的研究与开发,结合客户的业务场景,为客户在 信息化和数
字化进程中的不同需求提供软件技术外包服 务。法本信息于
2020 年 12 月在深圳证券交易所上市。
截至 2021 年 12 月 31 日,法本信息共有员工 18,092 名。2019
年、2020年、2021年法本信息实现营业收入 分别为亿元、
亿元和 亿元。
6 诚迈科技
诚迈科技成立于 2006 年,是一家专业从事软件产品设 计、代
码开发、质量保证及技术支持等全流程服务的软 件技术服务
提供商,致力于提供全球化的专业软件研发 服务,专注于移
动设备及无线互联网行业软件研发及咨 询等服务。诚迈科技
于 2017 年 1 月在深圳证券交易所上 市。截至 2021 年 12 月 31
日,诚迈科技拥有员工 7,445 名。2019 年、2020 年和 2021 年
诚迈科技实现营业收入 分别为 亿元、 亿元和
亿元。
企业案例分析:慧博云通
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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公司行业竞争地位
经过多年持续专注的研发投入和市场推广,慧博云通已形成一定的品牌知名度,具备良好的市
场竞争力,目前已经成长为具备一定国际化程度的全国性信息技术外包服务商。按行业内公司
2020年营业收入规模排名,慧博云通处于快速发展的成长期,目前处于行业内第二梯队的中游位
置。
公司的软件技术外包服务根据交付地域可分为在岸外包与离岸外包,其中在离岸外包市场慧博
云通主要以离岸交付中心(ODC)的模式为海外大客户提供服务,并与 SAP、
VMware>InternetBrands等知名国际企业建立了长期稳定的合作关系,公司的离岸外包业务收入占
主营业务收入比例约为 20%,慧博云通的国际化程度在规模接近的服务商中具有一定的优势。
公司的移动智能终端测试服务是开展时间最久、细分领域优势明显的业务。公司的移动智能终
端测试业务目前已覆盖完整的智能手机产业链,能够为智能手机厂商、芯片制造商、通信运营商以
及工信部进网许可证官方认证实验室提供外场测试服务与实验室测试服务。在智能手机测试方面尤
其是外场测试领域,慧博云通在第三方测试服务商中具备明显的竞争优势,公司具有规模较大、成
立时间较长的专业测试服务团队,能够在全球 200多个城市和不同网络环境下开展相关测试工作,
且是中国移动认可的两家具有入库验收资格的供应商之一。在智能穿戴设备、智能家居、智能汽车
等新兴智能终端的测试服务领域,国内市场目前处于发展早期,第三方测试服务机构较少、规模较
小,公司基于移动智能手机测试业务的深厚经验向此领域延伸拓展具备一定的先发优势,并且在相
关领域的业务开拓已取得实质进展。
慧博云通的市场地位
慧博云通经过十余年的发展,在营业收入、人员规模和技术研发能力上均取得了跨越式发展。
慧博云通已经在北京、上海、深圳、杭州、广州、成都、南京、武汉、长沙等多个国内城市以及美
国等境外地区构建了分支机构或服务团队,以全球同行业领先企业为楷模,境内外市场同步发展,
向全球客户提供专业的信息技术外包服务。在发展过程中,慧博云通主要通过内生增长和外延收购
相结合的方式实现市场份额的快速提升,目前已经成长为具备一定国际化程度的全国性软件技术外
包服务商以及移动智能终端测试服务商。
自成立以来,慧博云通多次获得专业咨询机构认可及多项奖项。慧博云通是国家高新技术企
业、中关村高新技术企业,并通过评选获得“2019年中国信息化和软件服务业年度优秀服务
商”、“2019中国(行业)最具影响力品牌”、“2020年中国信息技术优秀服务商”、“2020中
国数字服务暨服务外包领军企业/百强企业”、“2021中国软件和信息服务业年度创新企业”等荣
誉称号,慧博云通的云办公平台、数据中台方案被评选为“2019年中国信息化和软件服务业年度
优秀方案”,慧博云通的企业信息化综合数据共享平台被评选为“2020中国软件和信息服务业年
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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度创新产品”
慧博云通的技术水平及特点
公司目前专注于软件技术外包服务业务以及移动智能终端测试服务业务,当前的技术水平不仅
能够满足客户对软件开发和终端测试的需要,同时能够为客户提供一定的增值服务。公司技术研发
与储备主要围绕软件技术外包服务业务展开,同时对云计算、大数据和人工智能等新兴领域进行了
前瞻性的技术研究。在软件研发工程技术管理与质量控制上,慧博云通通过了软件能力成熟度模型
集成 CMMI5级、IS09001质量管理体系、IS027001信息安全管理体系、IS020000信息技术服务管
理体系等认证,在行业中处于领先水平。因与同行业公司专注领域不同,公司在细分领域中的技术
积累有所差异,技术积累具有行业特点。公司专注于 IT、通信、互联网、金融、汽车等行业,在
相关细分领域中公司的技术水平具有一定的领先性。
慧博云通的竞争优势
1)国际化业务优势
慧博云通的软件技术外包服务业务初期以服务海外客户的离岸外包业务为主,具有国际化基
因,在后续逐渐发展扩大国内客户业务同时亦持续积极拓展境外客户业务,始终坚持国际化发展战
略。慧博云通积累了先进的离岸交付中心(ODC)的搭建、管理和运营经验,同时拥有大量精于承
接海外软件研发业务的技术人才,在全国多个城市组建设立了离岸交付中心(0DC),为海外大客户
提供成熟的软件技术外包服务。慧博云通已与 SAP、VMWare>InternetBrands>WALMART等知名国际
企业建立了长期稳定的合作关系,海外客户为了拓展中国市场选择与慧博云通合作,且慧博云通是
其大部分海外客户在中国唯一或少有的供应商。此外,为了应对海外客户的全球化布局,慧博云通
将服务交付地从中国逐步扩展到菲律宾、印度、新加坡、墨西哥、巴西以及部分欧洲地区,以进一
步加强全球交付网络布局、海外人才招聘能力以及海外市场竞争力。
国际化业务中,海外客户通常将其核心产品中的部分核心子系统及模块交给慧博云通主导开
发,因此对于软件开发人员的技术与素质要求相较国内客户业务更高,代表了慧博云通高端技术服
务实力。报告期内慧博云通的境外收入占比达到 20%以上,高于同行业可比公司平均水平,公司的
国际化程度及海外客户 ODC业务在行业中处于领先水平。
2)技术能力优势
慧博云通围绕云计算、大数据、人工智能、物联网等新兴领域,结合前沿技术与业务发展,进
行技术与业务融合的创新探索,持续提升慧博云通在相应领域的技术应用能力。慧博云通的主要技
术人员均拥有丰富的相关技术领域的项目领导经验,慧博云通超过 40%以上的业务人员具有相关技
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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术领域的项目服务经验。
在云计算领域,慧博云通可为客户提供 laaS、PaaS、SaaS多个层面的软件开发、测试与维护
服务,并成为多家大型跨国企业的云计算服务商;在大数据领域,慧博云通基于对数据的采集、分
析及应用等能力可为客户提供涉及大数据相
关软件产品的开发服务,此外,慧博云通基于自研的数据中台技术平台可为客户定制化开发大
数据相关产品及解决方案;在人工智能领域,慧博云通运用计算机视觉、语音识别、自然语言处理
等 AI技术可为客户提供涉及人工智能相关软件产品的开发服务,此外,慧博云通基于 AI技术层厂
商的底层通用技术结合下游各行业业务场景进行定制化开发,可为客户提供企业级 AI技术产品及
解决方案;在物联网领域,慧博云通可为客户定制化开发企业物联网平台解决方案,还可为物联网
硬件厂商提供 IoT产品的研发及认证测试服务。
慧博云通在软件技术外包业务的拓展过程中已积累了优质、稳定的客户群体,与 IT、通信、互
联网、金融、汽车等行业的客户建立了长期合作关系,且大部分客户均为相关领域的龙头企业,知
名度高、财务实力强、合作质量优异,例如 SAP、VMWare>InternetBrands、中国移动、爱立信、
小米、三星、阿里巴巴、中信保、浦发银行、吉利、强生、WALMART等。慧博云通的软件技术外包
服务能力受到客户高度认可,合作客户粘性较强,与客户的合作关系长期稳定并不断深化,业务量
持续提升,同时在新客户开拓方面陆续进入国内知名企业的供应商名录。
得益于覆盖行业广泛、服务客户众多且优质,慧博云通在积累丰富行业经验的同时,加深了对
行业的理解和认知,有助于慧博云通未来进一步拓展同行业客户。此外,公司在与各行业领先客户
长期深入合作的过程中与客户共同成长,一方面促进了公司在各产业领域技术服务水平的提升、树
立了公司在行业内的优势地位和良好的品牌声誉,另一方面也为公司进一步开拓新的客户资源奠定
了基础。因此,公司行业覆盖广泛及客户资源优质为慧博云通的软件技术外包业务平稳、健康发展
奠定了持续成长的良好基础。
4)项目交付管理优势
慧博云通以国际体系标准为参照,建立了覆盖项目全周期的项目管理体系,具备强有力的履约
保证。凭借突出的项目管理能力,慧博云通自 2018年以来持续拥有行业内广泛认可的 CMMI5级认
证,代表公司在过程组织能力、软件技术研发能力、项目管理能力、方案交付能力等方面已经达到
了较高的水平,此外,公司通过了 IS09001质量管理体系、IS027001信息安全管理体系、IS020000
信息技术服务管理体系等认证。通过健全有效的管理体系,公司能够有效的保障对于客户项目的交
付能力、保持较高的质量管控水平、确保公司及客户的信息资产不受损害。因此,公司的项目交付
管理能力,能够为公司持续加强与大型企业客户的合作奠定坚实的基础。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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慧博云通的竞争劣势
1)融资渠道单一的资金劣势
伴随国内外软件外包行业的蓬勃发展,公司的软件技术外包业务规模预计将持续扩张,同时新
兴技术日益普及对公司技术能力亦提出了更高要求。慧博云通作为本土民营高科技企业,目前经营
资金主要依靠自有资金或银行贷款,随着公司业务发展,公司在市场开拓、技术研发、团队建设等
方面均受到资金投入的制约,单一融资渠道已无法满足公司大规模资金需求。我国已有多家同行业
企业实现境内或境外上市,这些上市公司通过公开募集资金获得先发优势,并通过资本运作,提升
公司规模,扩大业务领域,实现了跳跃式增长。
2)与国内外大型软件外包服务商相比存在一定差距
尽管公司的软件技术外包业务近年来发展迅速,但与国内外大型软件外包服务商相比,在业务
布局、经营规模、服务深度等方面仍存在一定差距。从国内市场看,慧博云通的业务规模体量在同
行业依然相对偏小,按照 2020年营业收入规模排名大致处于国内软件外包行业第二梯队的中游位
置,国内行业内头部公司如中软国际、软通动力的营收规模均已超过百亿。从国际市场看,国内软
件技术外包行业起步较晚国际巨头仍占据主导地位,其不论在市场份额还是在技术研发拓展方面均
处于领先地位,欧美发达国家中有多个软件外包服务商的营业收入规模超过百亿美元。目前,公司
积极提高研发能力和服务能力,同步拓展国内外市场,完善整体业务布局,向行业一流的软件外包
服务商迈进。
3)部分行业渗透深度不够
慧博云通的软件技术外包业务经过近几年的快速发展,所覆盖的行业领域越来越广泛,但是由
于慧博云通的规模、资金、人才等因素限制,慧博云通在部分行业领域例如金融、互联网等行业的
服务涉猎深度稍有不足,尚未积累足够的软件开发深度服务经验,提供行业 IT管理咨询或解决方
案的能力尚不成熟。随着各行业客户对于软件外包商的服务要求日益提高,慧博云通软件技术外包
业务的行业渗透深度和行业解决方案能力尚待进一步提高。
2023-2028 年我国软件技术外包服务行业发展前景及趋势预测
离岸外包逐渐成为全球软件技术外包行业的主流形式
美国、日本、法国、英国等作为早期软件产业的发源地和世界软件强国,在软件产品研发和基
础研究方面,处于全球领先地位。随着软件产业在全球范围内的发展及转移,以及部分发达国家的
本国适龄劳动力数量持续下滑、各行业面临的竞争压力与日俱增,软件技术人才供应紧张、人力成
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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本较高的国家地区以软件技术服务外包的形式将软件开发等工作转移到成本相对更低、软件技术人
才供应充分的印度、中国等。离岸外包服务成为跨国企业全球布局提升国际竞争力的重要手段,离
岸外包的交付模式逐渐成为全球软件技术外包行业的主流形式。
“数字化”与各行业领域深度融合,软件技术外包服务领域进一步
拓展
过去,软件技术外包服务业务集中在金融、互联网、通信等几个信息化程度较高的行业。当
前,随着移动互联、物联网、云计算、大数据、人工智能和区块链等新技术的应用推广,如智能制
造、航空物流、房地产等各个行业开始进入数字化的转型,软件技术外包服务的需求也相应增加。
未来,软件技术外包服务业将与各行业领域进一步融合,提供的不仅仅是可以面向任何行业需求的
信息技术产品,而是要进一步与金融、互联网、通信、智能制造、航空物流、房地产、批发零售等
领域深入融合,协力推进对各领域业务流程、业务系统的重塑和生产模式、组织形式的变革,驱动
各行业领域向数字化转型升级。软件技术服务在推动最新数字化技术与传统产业融合的过程中,不
断拓展信息技术的应用范围和应用领域,提升软件技术服务能力,加快企业自身的创新发展,以适
应数字化时代的新特征。
软件技术外包服务价值逐渐从成本控制转向价值创造
随着数字经济进程加速,特别是云计算、大数据、人工智能、物联网等新一代信息技术日益发
展,企业的经营效率得到明显提升,与此同时,伴随着劳动力成本的不断上升,单纯依靠劳动密集
优势的低成本模式难以为继。软件技术外包服务企业加快向技术密集型转变,利用新兴技术,升级
原有服务内容,提升服务能力,服务内涵变“被动服务”为“主动服务”模式,主动挖掘跟踪客户
需求并提供与之匹配的服务,为客户创造更多价值。技术与服务的升级加速为软件技术外包服务赋
能,服务者与被服务者合作的初衷将不再仅为控制成本,而是为了共同创造新的价值,形成伙伴式
的合作模式。
软件技术外包服务逐步由技术交付服务向技术赋能发展
软件技术外包服务业务的产品及服务的业态模式主要可分为技术交付服务、定制化软件产品、
平台化解决方案三个层级。随着云计算、大数据、人工智能、物联网等新兴技术的快速发展,客户
对软件技术合作伙伴的要求也日益提高,一些拥有先进技术的公司开始针对众多个体公司的业务逻
辑制定和开发特定的定制软件或解决方案。软件技术外包服务商为满足下游客户持续深化的需求,
基于对客户业务的深入理解,加大对新兴技术领域的研发投入,逐步从软件技术服务交付向定制化
软件产品交付、平台化解决方案交付进行转型,逐步向更高端的技术赋能业态模式发展,软件技术
外包服务附加值逐步提高。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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2023-2028 年我国软件技术外包服务行业面临的机遇与挑战
行业面临的机遇
(1)国家产业政策及信息化战略对行业发展大力支持
软件和信息技术服务行业属于国家大力支持的战略性、基础性和先导性支柱产业,对经济社会
发展具有重要的支撑和引领作用。我国政府对软件和信息技术服务行业高度重视,国务院及相关部
门先后颁布了一系列鼓励和优惠政策,以保障软件和信息技术企业获得最佳的发展环境。
(2)信息技术外包服务市场需求持续增长
随着 IT、通信、互联网、金融等几大行业引领的信息化升级与数字化转型的潮流逐步延伸至
房地产、航空物流、制造业、批发零售等众多行业,软件和信息技术服务的市场空间得到空前的扩
展,各行各业的 IT相关支出也有所增加。此外,随着“互联网+”和“中国制造 2025”等国家战
略的推进,将进一步驱动社会各行业的信息化改造需求,为信息技术外包服务带来巨大的市场需
求。
(3)中国在全球软件技术外包服务业务的竞争地位日益提高
目前,全球软件技术外包服务产业格局正在发生重大的趋势性变化,向新兴市场的战略转移是
不可逆转的必然趋势,从而推动新兴市场软件技术外包服务业迅速发展。中国的软件技术外包服务
行业发展十余年来,行业服务层次随行业技术水平的日益提高而逐步提升,同时拥有人才、成本、
环境和基础配套设施等优势。因此中国在全球软件技术外包服务市场中的竞争地位不断提升,已成
为国际客户优先选择的主要外包目的地之一。
(4)技术变革促进移动智能终端行业发展推动相关测试服务需求增长
移动智能终端测试行业属于技术密集型行业,涉及计算机技术、电子技术、网络技术等众多学
科。随着电子信息技术的不断更新换代,特别是计算机技术的发展,有力地推动了移动智能终端行
业技术水平的提升,极大地拓展了移动智能终端的应用领域。同时,当前互联网、物联网快速普
及,人工智能、云计算、大数据等技术迅速升级与迭代,移动智能终端加速迈入快速发展期,日常
生活办公用品逐渐智能化。随着移动智能终端的普及以及应用需求的多样化,移动智能终端测试服
务的需求日益提升。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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行业面临的挑战
(1)国际领先企业对国内企业带来的竞争压力较大
信息技术的突破发展促使客户需求不断提升,而我国软件和信息技术服务业起步相对较晚,国
内涉足该行业的企业规模整体偏小,与国际领先企业存在一定差距。跨国大型企业凭借成功的经
验、成熟的应用模式、雄厚的资金实力迅速打开了国内市场,占据了一定的市场份额,对本土企业
在相关领域带来了一定程度的竞争压力。
(2)知识产权保护力度尚待加强
尽管中国在知识产权保护方面一直在加大工作力度并取得一定成效,但与欧美发达国家的知识
产权保护力度相比尚有差距。在信息技术外包业务开展过程中,外包服务商深度参与企业客户的项
目研发工作,项目开发过程中也会涉及企业客户的核心技术与知识产权,出于安全考虑客户更倾向
于选择知识产权保护意识与力度较强国家的信息技术外包服务商。因此,我国知识产权保护力度不
足的劣势不利于提高中国信息技术外包服务商在国际外包市场上的竞争力。
(3)高端技术人才的缺乏制约了行业快速发展
随着信息技术的不断升级,应用水平的不断深入,客户的服务需求日益深化,各行业信息化、
数字化项目的复杂性和综合性不断提高,对信息技术外包服务的从业人员的要求也日益提高。但人
才储备并不能一蹴而就,多学科交叉的复合型人才与深入了解客户业务特性的技术人才现阶段还较
为缺乏,在一定程度上制约了信息技术外包行业的快速发展。
(4)技术迭代迅速对企业把握技术发展方向要求较高
软件和信息技术服务业具有技术进步快、产品生命周期短、升级频繁等特点。技术、产品和市
场经常出现新的发展浪潮,要求企业必须准确把握行业技术和应用发展趋势,持续创新,以满足市
场需求。当多种技术同步发展时,企业选择技术发展方向定位将面临困难。如果企业选择错误的技
术发展方向将直接影响到企业未来的持续发展。
三、软件技术外包服务企业整合营销策略及建议
整合营销战略对于企业来说尤其重要,现在整合营销战略在我国的应用主要局限于大企业,且
主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域,整合营销战略作为一项营销的
手段,既是企业开展市场营销活动的利器,也是企业管理中整合各种有效资源,实现企业发展的有
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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效手段。在企业中,营销策略是以顾客作为出发点的,根据已有的经验来获得顾客的需求量以及顾
客购买力的一些信息和商业界的期望值,以此有计划的组织一些各项经营活动,通过一些渠道策
略、产品策略、促销策略以及价格策略等。为广大的顾客提供良好的服务和商品去实现企业目标的
一些过程。
营销的现状与重要性
经营的中心是市场,目标是顾客,作为企业来说市场营销的基础是我们的产品、服务、环境和
气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜,首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的
物质和生理需求,还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点,必须培训一支高素质
的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的,要改变往往要有较大的投入;但产品、
服务、环境是不要多大投入,且见效最快、最明显的,因此,我们可以通过努力使酒店在具备——
规范化、标准化、程序化的基础上,还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求
新、求异、求变的。我们通过不断的创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度,从而增加可
客源量。
消费的市场定位是营销的根本
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上,以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾
客。除此之外,不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的,各个地方都有其独具个性的
人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用,谁就能赢得商机。
作为现代企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐,紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中
心。经营者只有及时跟上顾客的变化,才能跟上市场,留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾
客的消费理念的关键词是:理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则,确立自己的
主题,形成自己的特色。
近几年应市场的需求,一些特色的企业发展迅猛,把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风
格、功能设计,还是经营均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训,提高他们的表达
和推销技巧,增强顾客对我们的印象。另外,企业还根据市场定价,选定广告渠道,统一产品、服
务和设计,完成市场细分。所谓市场细分,是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共
同特征的市场。通过细分市场,可以让企业有准确地选择目标市场,集中力量提供有特色的产品和
服务,更好地为目标客户服务。如:肯德基在进入中国市场时,将其目标客户定位在儿童青少年消
费阶层,他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开,而且效果非常好。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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大众化经营的必然性和可行性
近年来企业提出的大众化经营是适应市场变化而做出的积极反应。
(1)环境因素的影响
环境因素对企业的影响是非常重要的,正是因为环境因素,改变了大多数人自己内心的看法,
从而有的甚至盲目跟风,消费者对新有的产品的跟风,从而导致原有的产品供给远远大于原有的市
场需求,无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位,通过产品更新、经营方式创新来吸引和满
足消费者的需求。
(2)行业竞争加剧
目前国内企业竞争非常激烈,各种大小企业如雨后春笋般出现,而且其价格实惠,规模庞大,
产品特色突出,更贴近国民不同水平的消费需求。于是,鲜明的主题特色吸引了众多消费者,分散
了客源。
(3)政策和观念的转变
由于我国国民旅游计划的开展,使得国内的旅游业快速的发展,广大群众消费的意识也在进一
步的提升着,还有就是由于新的工作时间制和国家规定的法定长假日的实行,使许多适合中下阶层
消费的各项市场更加活跃起来,中低档的消费顾客逐渐成为了市场的主体了,真正符合我国广大民
众的消费形态将会成为主流。
企业中存在的问题
在企业发生质的变化的同时,国内市场竞争正变得日益激烈,很多企业在这场激烈的生死搏斗
中纷纷倒闭,这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制,本亦无可厚非。然而,当前市场竞争中的
我们有必要探究其存在的原因。
品牌定位不准确
我国有相当大的一部分企业缺乏对自身进行市场分析及市场定位,或分析不够深入,定位不
准,使品牌营销策略模糊,不知道自家的优势在什么地方,进入营销盲区,营销无从谈起。企业缺
乏长远的品牌发展规划。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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营销意识差
一部分总是按照传统方法进行营销,总是认为“酒香不怕巷子深”,主要精力放在产品、服
务、环境上,拼装潢环境、拼产品、拼服务,不注重营销意识的提高,逐渐形成了“闭关自守”,
使自己客源市场人为变小。
营销手段单一
长期以来,企业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上
来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天,如果我们还依靠传统营销手段已
经不适应酒店的生存与发展,这就需要观念的转变、整合企业的营销策略。
企业的整合营销策略
整合营销,是指突破原有企业独自发展、单一的模式,通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销
手段,把资源进行整合,实现联动营销,总的来说,这种整合营销,包括包全方位整合、多层次扩
张、营销行。企业内部中,营销传播的一致性的保证就是一致性和连贯性。正式因为这样,所以有
必要对企业的内部资源进行的一些适当的调整。让企业转向以客户,消费者为导向,因此,企业有
必要建立与其对应的组织机构,从而保证整合营销的正常实施。在此基础上,我们还要确立使大多
的客户正确结识品牌的关键点所在。我们把这些关键点作为广大客户或一些潜在客户更好的了解这
些信息。同事还要注意一些产品的包装,手册和询问时间等等都会或多或少的影响企业的增长。同
时,如果内外营销传播计划不一致的话,还会造成大量的营销花费所带来的浪费。
强化产品印象营销
应针对目标市场,定位清晰。如:针对高消费者的产品、服务高档的商务;针对大众消费的环
境温馨、服务周到、产品实惠的家居型等,并以巩固消费者的形象为突破口,强化产品在消费者中
的印象。营销途径有:利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度,树立企业
形象,它是一种信息传播手段,可以指导消费,刺激需求,扩大销售。争取做一些让消费者受益,
难以忘怀的活动,以确实提升企业形象,得到更多消费者的认可。
节假日特色营销
在一年的各种节日里,如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重
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阳节等都可以举办各种活动。节日是以普通百姓为主体的市场.特点是人员多.流动量大。企业可
以根据节假日特点,可开展特色营销,形成节日品牌。
绿色营销
由于现在的人们的生活水平的提高,人们的一些生活观念也因此改变了,人们更加注重的是自
己的的生活健康,还有身边的生活环境,所以许多的人追求绿色生活,食品方面更加注重绿色化,
对自身的保健也变得更加的重视了。。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。就是因为
这种变化,众多的企业为了适应这种变化,都逐渐的推出了有自己特色的绿色食品,并且对此增加
了许多的保健设施等等。
扩大经营规模,实行连锁经营
能够快速提高市场占有率的最有效的途径就是实行企业的规模经营,同时,不能只注重于扩大
规模经营,还要注重其质量,如果既要注重质量又要规模经营话,必须通过一些措施来提高效益。
比如烹饪,服务态度,操作程序,以及资金的运转方面都得处理好。扩大经营规模还可以实行连锁
经营。这种方式既扩大了经营规模,还可以使特色能够更好的推广。可以在城市的不同地区,经营
一个同样有特色的企业,也就是人们说的分店,这样能够更好的大众化。
形象营销
对形象进行设计策划,比如在店徽的设计、主题的选择、装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等
方面下功夫,使之起到促销的功用。一个好的形象,能使人觉得舒心,更能使消费者对有一个好的
印象。
目前我国企业正面临着更加严峻的市场竞争,同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并
存的情况下,企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制,并
及时更新成本观念,只有这样才能保证企业的健康持续发展,并在未来激烈的市场竞争中立于不败
之地。
企业如何做好整合营销传播
整合营销传播是以消费者需求为核心,运用各种手段建立企业与消费者的良好双向沟通关系,
增强消费者对企业的价值、品牌的信任和认同的过程。它要求企业合理分配资源,按照统一的目标
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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和策略将营销的各种传播方式有机地结合起来,表现同一个主题和统一的品牌形象,使企业的品牌
形成强大的合力,推动企业品牌的发展。
整合营销传播的原则
(1)主题聚焦原则
整合营销传播的主题、内容、资源,聚焦品牌价值主张和产品推广(招牌产品、利润产品和新
品),全年活动形式可以多样,但主题要一贯持续。
(2)重点突出原则
各阶段的传播推广活动拎出阶段主线,主线活动聚焦、做透,其他辅线活动辅助,与主线活动
形成合力,直指主题。很多企业什么活动都做,最后导致资源不聚焦。建议主线活动分为三类:产
品推广、品牌传播、直接拉升销量的大型节假日和热点活动。
(3)整合联动原则
互动体验、主题推广、常规促销、自媒体、VI、BI等多种传播形式整合联动,多种内外部资
源整合联动。
(4)节奏掌控原则
单点活动,掌握预热、执行、二次传播的节奏。
活动体系,淡季做促销,旺季做营销。
全年活动波动曲线型的运行节奏,避免外部消费者和内部员工的促销疲劳。
(5)娱乐互动原则
活动策划尽可能富有娱乐性、参与性、借势性、二次传播性,引发消费者自传播。
(6)结合会员原则
活动策划尽可能多地与会员营销相结合,通过不断地“折腾”,增强会员的差异感。
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整合营销传播的原则
(1)成为一个以客户为中心的企业。
(2)使用由外至内的规划方式。根据由内至外的方式,在营销费用和所期望的的销售结果之
间,发现不了什么关联。事实上,相反的说法倒是正确的——是销售的成功带来了市场费用。
(3)聚焦于全面的顾客体验,而不是对于营销传播活动的体验。
(4)将消费者目标和公司目标协同起来。
(5)确立顾客行为目标。营销和传播计划看上去很复杂,但公司想获得的无非下列 4个结果:
获得新用户;留住并维持现有的客户;从现有顾客身上维持和提升销量或者利润;让现有顾客在公司
所提供的产品和服务组合中进行转换。
(6)视顾客为资产。
(7)精简职能型活动。根据陈旧的 4P模式,推广被分为 3个完全独立的职能——销售、广告和
公共关系。从实践看,对于大多数企业而言,整合过程中所遇到的主要障碍几乎与外界顾客无关。
从顾客来看,公司真的只在采取两项基本的营销和传播行动:传递信息,设计激励计划。
(8)将所有的营销传播活动聚合起来。
7.通过聚焦于人而不只是市场或者细分群体,整合营销才得以避免落入陷阱。
8.理解以顾客为中心的整合营销传播,顾客的力量是其中关键所在。
整合营销传播六大方式
(1)整合营销传播之广告营销
A.电视广告
当然,形式除了“消费者现身说法”外还可以有很多种;企业可以根据自身特点及消费者特性
采用企业形象展示、特色产品推荐等等;
B.电台广告
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式,来刺激听众参与,从而增强广告效
果。
C.互连网广告
这两年随着网络的普及,网络广告也成为一块重要的阵地。但是如果不是全国连锁的大型品牌
企业或跨区域发展的企业,在门户网站做广告还是应该斟酌斟酌。
D.报纸、杂志广告
这类广告适于做食品节、特别活动、节假日等广告,也可以登载一些优惠券,让读者剪下来凭
券享受优惠服务。
E.内部宣传品
精美的定期活动目录单;宣传画册;能让顾客带走的“迷你宣传单”;各种图文并茂、小巧玲珑
的产品等介绍等。
F.电话推销
即营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。适合于有特别的活动、优惠时向大客户、集团
客户推销。
广告
即通过将商业性的信件、宣传小册子、新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。
H.其他印刷品、出版物上的 广告
如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的广告。
J. 户外广告
通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的广告。这种方式很适合设施等做形
象广告,要注意广告的侧重点应突出产品的特色,广告载体的地理位置以及形象。
K.其他广告
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如门口的告示牌;店内电梯也可成为三面的广告墙;店内的各种有关食品节、甜品、酒水、更新
菜点等信息的帐篷式台卡等。
(2)整合营销传播之新闻营销
这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的,一般通过电台广播、电视、报刊文章、口
碑、标志牌或其他媒介,为人们提供的有关产品以及服务的信息。
企业举办的一些活动可邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息,也可以书面通报的形式、
或自拟新闻稿件的方式进行。还可以与媒介联合举办 相关小栏目。
(3)整合营销传播之人员推销
人员推销整合营销传播又可分为:专人推销:专门设立营销部。
全员推销:也叫全员营销,就是企业的每个员工都是推销员,在任何时候、任何场所可以为自
己的企业做推销。
(4)整合营销传播之宣传单营销
即通过各种形式的宣传单向前来消费的宾客进行推销。可制作各种形式各异、风格独特的固定
式宣传单、循环式宣传单、特选宣传单、今日特选、厨师特选、每周特选,本月新菜、儿童宣传
单、中老年人宣传单、情侣宣传单等。
(5)整合营销传播之形象营销
对形象进行设计策划,比如在店徽的设计、主题的选择、装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等
方面下功夫,使之起到促销的功用。如大清花饺子楼的满族风情;如人民公社等等;
(6)整合营销传播之文化营销
随着人们追求高品位生活及幽雅的消费环境的需求,赋予某种文化气息或挖掘企业自身的文化
内涵,让企业也成为文化氛围浓厚的场所,来吸引消费者。
四、软件技术外包服务企业《整合营销策略》制定手册
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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在明确“整合营销策略”可执行的情况下,我们首先要动员和组织相关战略制定成员,进行学
习和研究,并做好制定前的准备工作,再根据战略组成和制定流程,做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“整合营销策略”后,就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容,企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员,同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员,共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时,企业应为小组提供尽可能
齐全的资料,使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析,进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言,要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度,这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力,才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究,不断丰富战略规划管理研究成果,为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面,
应重视战略规划管理团队的建设工作,吸收各种优秀人才参与战略规划管理,进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“整合营销策
略”
召开专门会议就推行“整合营销
策略”作出决定
2
成立公司“整合
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“整合营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会,或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作,
履行相应职责。
动员
3
进行建立“整合
营销策略”思想
动员
召开公司建立“整合营销策略”
思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体,他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
31
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此,战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素,都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中,因此,企业的战略管理者既是分析者又是制定者,既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
(一)董事会 从战略管理的角度,董事会具有三项主要的任务:
(1)提出企业的使命,为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
(2)审批高层管理者的建议、决策、行动,为他们提出忠告和建议,规划出
具体的改进措施。
(3)董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化,注意这些变化将会给
企业造成的影响。
(二)高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命,建立企
业的目标,制定企业的战略和政策,企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
(三)专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候,通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会,或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据,提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“整合营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“整合营销策略”的意义与方
法
学习
与准
备
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
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3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习,草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系,一是要开展形势分析,明确“我们在哪里”;二是制定战略策略目
标,明确“我们要去哪里”;三是推动战略实施,明确我们怎么去,包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等;四是提升战略实施的保障水平,确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究,形成综合性、专题性研究报告,为公司指
明发展方向,为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心,规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加,部门内部多岗位参与,外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队,充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势,同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作,做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制,集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量,深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系,并建立合作关系,形成开
放式的研究平台,开展重大战略课题的联合研究,实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享,拓宽资料和信息来源,构建战略研
究与管理相关数据库,建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果,定期发布《战
略发展报告》《行业要览》,以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体,培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式,大力培养业务战略咨询专家,巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展,而是涉及多方面的规划。企业发展
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
33
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解,帮助企业制定出全面的发展规划,从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略,精心设计流程,突出战略制定的广泛性、层次性和互动性,结合形势分析
找准切入点,发挥比较优势,分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境,企业在进行战略规划的时候,不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析,而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境,才可以更加精准地指导企业发展,从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之,战略是否具有科学性,应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价,只要他掌握了理性的和客观的标准,了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素,都会得出相同和相似的结论来,就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西,而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考),战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性,没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的,而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心,还是提高有效性的关键,创
新的对象包括商品、用途和营销战略,创新的目的是提高消费者对商品的满意度,赋予企
业强大的综合竞争力,为市场份额的抢占奠定基础。综上,对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提,基于差异化理念所制定营销战略的有效应用,同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来,但却没有抛弃现在;它虽着眼于全局,但
又不排斥局部。科学的战略目标,总是对现实利益与长远利益,局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的,但它对人们行动的要求,却又总是全面的,甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化,随着战略目标的逐步实现及调整,人力资源规划也需
要及时做出相应的调整;不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段,这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时,必须从自身长期发展目标和长期利益出发,全面分析企业内部条
件和外部环境,从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下,企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划,才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源,进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发,战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合,进而使企业在新形势下得以充分发展。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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整体性 即企业在进行经营决策的过程中,要将企业作为一个完整的整体对待,方案的实施过程中
也要以全局的角度出发,用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础,要符合企业的实际需求,制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的,因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中,要广泛的对比信息,集思广益,制定出多套实施方案,并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用,因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些,将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策,要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议,发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时,应该综合考虑多方面,并结合自身实际,采取适合自己的决策,从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前,许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上,而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的,存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况,这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上,难以真正将其落
到实处,充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来,但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划,仅仅只是将战略规划停留于规划层面,难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源,主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案,没有将战
略规划目标、任务进行合理分解,进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后,并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整,甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定,出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下,很容易导致战略规划难以有效指导企业发展,甚至有可能会导致企业走向
歧途,使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论,其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容,而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态,而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代,当时业务外包尚没有盛行,因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置,其视角是内部化的。但是,随着科技的发展,企业
间的分工合作越来越盛行,业务外包越来越普及,企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包,以及新科技的元素考虑在内,一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘,使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限 成本和特色是企业战略中的两个基本要素,所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
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不明 战略可行之后,原有的成本领先和差异化之间的界定被打破,形成了一个决策的区间,界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程,因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略,但是在内部确作为高度机密,锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解,这种做法是不可取的。现在,很多企业强调战略的透明度,强调战略制定
过程中,组织各层级的充分参与,在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法,可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外,战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整,结果导致战略规划与实际运营脱节,战略失去其应有的价值,是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定,同时也是企
业宗旨的展开和具体化,是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定,
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导,分层管理,子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构,建立工作制度,配备专职工作人员,按照公司统一部署制
定发展战略和规划,子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点,确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实;深入探索战略实施机构的一体化运行机制,组成战略实施集群,确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群,探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“整合营销策略”,应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性,准
确地把握“顾客需要什么?”在此基础上,分析满足顾客差异需要的条件,要根据企业现实和
未来的内外状况,研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“整合营销策略”,科学,彻底的市场调研,市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查,市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息,
并准确理解客户的真实需要。基于此,企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件,根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件,研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年,否则就不算是战略,如果每年都对战略进行改变的话,就
等于是没有战略,而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变,首先你要不断地寻找先进的
做法,第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术,那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢?如果你有一个很清晰的战略的话,实际上,变
化得速度更快,因为有战略你就会确定出优先顺序,确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话,所有东西你都会觉得是重要的,这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略,首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
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变量,战略的核心在于对环境的适应,战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁,获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上,选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业,以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位,做出适当的定位。
面对竞争力,企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展,一方面客户的需求会发生变化,昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化,尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等,这些
都很容易被一些企业所模仿。因此,任何差异都不会持续,要使公司的差异化战略成为长效
药,唯一的出路就是创新,利用创新来适应客户需求的变化,利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否,最终的决定是作为上帝的客户,没有得到客户的认可,理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈,企业才能准确确定是继续保持,还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的,过度的差异可能会带来两方面的负面影响:一
是会引起消费者不满;二是会增加成本,迫使企业提高商品价格,从而抵消了差异带来的价
值。因此,适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验,是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能,所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中,要努力培育出自身的核心竞争
力,使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间,因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化,环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以,企业必须与时俱进,继承
过去品牌的无形资产的同时,对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力,而是改变企业能力的能
力。从本质上来说,动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态,认识到在一个变化无常的环
境中,企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发,从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场,或遇同业竞争,均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的,此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅,企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时,企业应将触角伸向产业链的前端和后端,打造完整的产业链;通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制,通过外汇市场实现对用汇风险的控制;将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场,以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大,人员增加后,提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强,就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率,构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善,导致部门职责不清,甚至互相扯皮,员工军心涣散,企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设,完善企业各项管理制度,依法管理企业,将员
工积极性和创造性发挥最大化,激励的同时依法监管。只有明确产权关系,制定完善各种法
规,特别是明确部门职责,加强对员工的激励措施和监管措施的制订,公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事,而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成,企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力,必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
37
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“整合营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面:准备服务于
什么类型的客户?满足这些客户什么样的需求?你们会寻求什么样的相应价格?这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情,就不太
可能成功,因而必须制定一个战略,采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同,这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍,并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题,这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要,因为鱼和熊掌不能兼得,只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多,他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话,对手学了你就会伤害他自己,这就迫使对手
做出取舍:或者彻底放弃自己已有的核心优势,或者放弃抄袭,或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动,必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿?因为他们的优势不是
某一项活动,而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务,决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说,战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制,主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位,为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下,指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制,配合企业发展总体战
略,将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现,而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制,各部门配合企业经营战略,组织
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
38
落实经营战略。
战略制定流程
第一步:提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务,
达到怎样的目标。
第二步:分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价,分析时既要
重视生产和财务方面的资源,也要重视人力的资源,尤其是人的能力和技术。
第三步:估价企业的潜力。主要是两个方面:一是分析企业的技术能力;二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较,分析其本身的长处和短处。
第四步:调研国内外市场,包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步:评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步:制定企业发展战略规划。其内容有形势分析,要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“整合营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划,表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合,使它们能最
好的发挥组织的长处,并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会,所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务,计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况,或者
说是不久的将来的情况。由于是短期,有时可以
做出最优的计划,以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡,但这还是主观
的,实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
方案
制定
5
形成完整“整合
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
39
6
“整合营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定,以下为制定战略考虑因素(参考):
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景,长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标,战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成?如何实现战略目标?
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处?如何发扬?公司短板在何处?如何有效规
避或优化改善?
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间?
市场方
面
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么?
2、为什么选择该行业和市场?
3、企业的主要消费市场有哪些?如何细分的?
4、目前企业在业务覆盖的市场,市场容量有多少?市场占有率如何?
主要营销策略是什么?
5、我们开发新客户采用的方法有哪些?哪些比较好用?
6、主要竞争对手有没有?有哪些?竞争对手哪方面做的比较好?
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
40
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些?
2、客户的关注点在哪些方面?
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值?
4、我们与客户保持粘性的方法?做了什么样的业务动作?
5、客户满意度及老客户的维护情况如何?
6、企业是如何进行客户定位/细分的?
7、客户对产品/服务的关注点在哪里?
8、我们想要传递给消费者的价值是什么?
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何?行业竞争程度如何?
2、企业在行业中处于什么水平?主要竞争对手有哪些? 哪方面比我
们更强?
3、行业标杆有哪些? 行业平均利润率是多少?
4、本企业的商业模式是什么样的?主要价值创造过程有哪些?
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜?
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合?
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的?现在的市场覆盖范围及情况?
2、企业有没有未来的市场拓展规划?若有,是怎样的?
3、企业的产品销售渠道都有哪些?销售方式是什么样的?目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里?代理商合作的具体方式?
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的?
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么?有什么样的优势资源?
2、企业是否具备核心壁垒?
3、和竞争对手企业对比,企业的核心竞争力是什么?
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里?企业如何采取行动
的?
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性?其关键点在哪里?
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的?优化和创新能力如何?
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势?
3、企业产品的供应链是如何管理的?关键环节有哪些?在关键环节上
我司是如何应对的,现在或未来打算采取哪些行动?
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些?
2、主要业绩和利润来源在哪些方面?比例大约是多少?
3、是否有新的利润点可以开发?
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成?较大的成本支出在于哪些方面?
2、企业的主要成本是什么?营业成本率是多少?行业的营业成本率大
约是多少?企业的各项业务的毛利是多少?管理成本,产品成本,人
力成本各占多少比例?
3、企业是如何控制和优化成本的?运营方
面
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划?未来准备如何发展及转
型?
2、本行业主要的商业模式有哪些?行业是否有创新型商业模式出现?
3、内部创新关注点在哪里?行业创新关注点在哪里?产业创新机会在
哪里?
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
41
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合,主要分有形资
源、无形资源和组织资源,包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
企业治理
1、我们的创始股东有几人?现在的股东有几人?
2、各股东的股份比例是怎样的? 谁是实际控制人/控股股东?
3、股东们现在是否都参与企业管理?担任什么岗位?股东间都是什么
关系?股东之间是如何沟通与决策的,对企业的发展是否起到了积极
作用?
4、执行效果怎样?建立了哪些制度?运行是否顺畅? 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法?
6、如何做财务风险管控?
人员配置是否合理?
公司理念是否形成?定位是否合理?是否真正得到落实?
股权结构是否合理?
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度?如何提升组织效率?组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何?跨部门协作能力如何?出现问题如何解决?
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划?如何联动相关产业资源?产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划?
配置情况 人员配置如何?(适配度、胜任力、流动性、继任计划)
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度,相关文化的落地措施、实施情况等
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
42
五、软件技术外包服务企业《整合营销策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中,企业领导者发挥着团队领头羊的作用,其一言一行都必然会影响企业
员工心理,这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用,坚定不移地推进新战
略。与此同时,企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础,这就要求企业必须重视加强人力资源
管理,对广大企业员工进行战略规划的培训和教育,使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略,顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化,确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后,便开始进入战略规划实践阶段,便应明确这一阶段的重点
目标,清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后,企业管理层应将重点目标进行合理分解,然后将目标分散到各个职能部门,使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配,进而使每一个企业员工都承担起相应的任务,从
而使企业得以团结一心,更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
43
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势,结合自身实际和业务特点,逐年印发“整合营销策略”工作实施方案
和具体工作要点,明确工作目标、具体措施和责任分工,各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解,落实责任,制定各项目具体实施细则,确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上,推进战略规划的实施落地,逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序,有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上,结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署,形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引,强化战略协同,优化资源配置,确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划,并同时转化为年度重点工作任务,实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上,运用战略管理工具,将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标,并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点,
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标,形成可复制经验后有序进行推广,
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中,战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责,
团结一心,协调一致,密切沟通,协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标,逐一落实责任,协同推进,遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“整合营销策略”推进体系,进一步高效推进战略实施,确保战略稳准落地。
有效推进战略实施,通过设置以业务管理为主导的管控体系,科学编制实施五年规划和年度计
划,实施业绩管理与分级授权等一系列手段,推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说,战略构画的是一幅长远发展的蓝图,但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上,则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里,但日常的运营又是另一个模样,你说你的,我做我的,战略无法有效落实。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
44
好的方法是在战略制定之后,详细的讨论战略实施的路径,形成战略实施路线图,并将重点任
务进行细化,落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧,也需要内部建立一套坚实的管理体系,任重而道远!
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁,是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后,应该在能力与资源的基础上,把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力,避免战略规划与企业经营脱节,形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实,规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工,负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导,传递压力,确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果,汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介,及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与,征集各类员工合理化建
议,推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会,各项目交流分享工作经验,学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度,对工作取得显著成效的项目,在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜,激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障,通过完善绩效考核体系,优化战略研究组织架构,构建开放式研究网
络,加快信息共享与成果分享,强化成果转化应用,加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标,紧扣业务管理中的重点和难点,全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险,建立风险数据库,构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度,通过专
家调查的方式,对关键维度风险因素进行情景开发,利用战略风险情景分析矩阵,确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案,持续跟踪综合风险度排名靠
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
45
前的重点国家,做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点,理清其中的逻辑关系,科学制定战略地图。基于标准战略地图框架,
结合公司业务特点,定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度,共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标,实现战略指标化,开发与战略地图相匹配的计分卡。例如,在低
成本战略实施中,在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡,以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制,以战略为指导,构建项目策略研究体系,比如“一项目
一策略,两年全覆盖,逐年滚动更新”,分层次、有重点、讲落地,提升项目决策支持能力。
对于企业家来说,优秀的战略如果不经过思考,不能融会贯通地去应用,只会适得其反。一定
程度上,优秀的理论自身在经受实践检验的同时,也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“整合营销策略”的目标,就必须进行持续的变革;只有持续变革,才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说,企业战略规划并非一劳永逸的,而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整,
这就要求企业必须重视战略规划调整工作,及时掌握战略规划实施情况,全面了解市场环
境变化,进而针对性地进行企业战略规划调整,以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况,进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则,保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中,三年滚动规划依据五年发展规划编制,同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定,作为战略规划补充或调整,及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时,坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则;进一步明确自身战略定位,有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导,
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划;加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享,形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系,确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施,是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份,年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施,强调绩效考核评价体系的战略导向,先期可在战略实施集群试
点探索经验,逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化,渐进推
动对子企业的战略绩效考核,并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为,根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结:商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处:两者本质上都充满不确定性,但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的,往往只是几个判断和决定,这很大程度上源自于你的认知;而认知能力的提
升,往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功,但各种短期的偶然性终会被时间熨平,
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大,那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢?有一句话说的好:成功路上并不拥挤,因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战,在前进的路途中,我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静,才能不断突破自我,超越极限。
做企业也一样,如果没有坚定的信念,没有一种气魄和胆识,注定是无法成功的。
除了坚持,还有什么导致人与人之间最大的差距呢?天道并非一定酬勤,艰苦的坚持和勤劳固
然重要,然而更重要的是认知。你的人生高度,包括你的财富能达到的高度,不会超越你的认知高
度。认知能力的提升,是思维方式、思维层次的提升,是深度思考能力的提升,它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质,是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦,常在于追求错误的东西。认知的提升,需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观,才能放大你的格局,才能让你的认知到达足够高的层
次,你的人生才不会偏离方向,你才能获得真正的成就。正如:为客户创造了价值,企业也就从中
分享了价值;为这个社会创造了多少财富,企业就有多么伟大。
亲爱的朋友,人生和事业就如逆水行舟,不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了,而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处:两者本质上都是充满不确定性
的,但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功,有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久,20多岁就开始积累财富,一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法,最好还能如巴菲特般早开悟、早积累!
软件技术外包服务企业整合营销策略研究报告
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那么如何才能提高胜率?又如何早开悟、早积累呢?
持续的学习和钻研,不断的实践和总结,是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习,学什
么?
为此,盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系,持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告,供每个热爱学习、研究的人学习,也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟,更早的理解经济和产
业运行规律,并根据规律制定策略,更早的积累,从而获得伟大的成功。
盛世华研:致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家,成功企业家……
盛世华研
注 1:此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论,在此表示
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