谈判协商（Negotiation／coordination）
定义：能够运用策略及技巧，促使他人与己互动，并能设法影响及说服他人接受自己
的想法、采取行动或达成交易。
层次 题项
A.谈判的强度
-2．让步。无论是
否赞成别人的想法
或别人采取的行对
为何，都答应或接
受别人的要求。
1.认为自己的意见都不是很好，采取他人的想法是最正确的选择
2.无法拒绝他人的要求
3.即使不赞成别人的想法，也会采纳他的行为或要求
4.对自己的想法与意见很没有信心
-1．抗拒。无论是
否赞成别人的想法、
别人采取的行对为
何，都拒绝或不接
受别人的要求。
1.认为只有自己的做法或想法是最正确的
2.认为采纳他人的想法是一个很丢脸的行为
3.认为他人的要求对自己不会有好处
0．无作为。如果双方
都恰好能够各取所需
就达成协议。反之，
就直接放弃。
1.只要对方要求的在可以忍受的范围，就会赶快想要达成协议
2.对于最终是否达成协议不是很在乎
3.对于让步或是让对方让步没有特别的感受。
1．愿意让步。在允
许的范围之内，为
达成协议会牺牲我
方的权益，而对方
的让步较小或为零。
1.认为达成协议是谈判协商的最终目的
2.愿意在允许的范围内牺牲一点权益来达到协议
3.只要能达到协议，对方即使没有让步也没关系
2．使对方让步。能
够说服对方在允许
的范围之内做出让
步以达成协议。而
我方的让步较少或
为零。
1.每次谈判协商，可以让对方在允许的范围内让步
2.能说服对方认同我的想法
3.会尽量坚守立场不退让
3．创造双赢。能够
找出另外的解答或
方式，使双方能在
损失权益极小或无
损失的情况之下达
成协议。
1.不希望谈判的双方有任何损失
2.能够在问题上找寻解答或方法来帮助谈判的另一方
3.认为缔造双赢的结果是谈判的最终目的
4．能促成合作。能
说服对方达成协议，
并且使双方的立场
或观点趋于一致，
而由对立转为合作
的关系。
1.认为「化敌为友」是谈判的最终目的
2.认为合作会比对立对组织有益
3.能够逐渐说服对方与自己合作
