能力标准描述(市场族)
1)达标: “关键标准项”均符合,且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2)不达标: 不符合上述条件者,为不达标。
能力评估要素(带*为关键能力标准项) 1级
(一)、知识
产品/运营/市场﹡
•掌握本职位必需的基本知识
•能够理解本职位一般专业问题相关的讨论
•可进行产品/运营/行业概要知识简介
营销知识
•掌握基本的营销知识
相关专业知识
•掌握业务相关的财务和技术相关流程制度
•掌握本职位相关基本的财务、技术知识
•能描述本职位相关的应用技术和其要求
(二)、
技能
营销管理
渠道管理
•了解渠道管理的一般知识,有少量渠道运作方
面的经验
•能够理解各项渠道政策,能对客户/合作商进行
正确的政策宣传
•能够正确地执行渠道业务流程,在指导下能为
客户/合作商提供合格的渠道服务。
信息平台建设﹡
•能够掌握有效的收集整理本产品领域客户信息
、市场信息、竞争对手信息的基本方法
•客户、对手信息基本准确、全面,基本符合市
场真实情况
•建立有规范、方便查询的信息档案,信息全面
、真实
•对公司的信息调查要求能及时反馈
销售计划与支持
•理解并遵循整个团队工作计划及成本目标,在
指导下制定并执行可行性较强的本职工作计划
销售技巧
客户公关
•在指导下能制定公关计划,并正确实施
•掌握基本的沟通技巧,能有效地与客户/合作商
进行业务沟通
商务谈判
•事先参与谈判策划,作为项目参与人协助进行
谈判,掌握基本的谈判技巧
报告能力
•能够在指导下按规范完成报告
•能对报告进行准确陈述与说明
客户服务
需求理解和实现﹡
•能够把握客户需求,及时作出正确反应
•在 M2以上人员指导下 ,能够区别客户优先级别
预见和解决问题
•能够在指导下,解决一般的问题
•能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相
关人员
(三)、
方法论
内部标杆的提炼和共享
•对工作过程及结果及时进行分析,总结经验教
训
•可向新员工传授工作经验和心得
外部标杆的引入和移植
无
(四)、解决方案
规划能力﹡
•具备产品/行业/市场规划方面的一般知识
•在指导下,能协助完成局部市场或特定项目的
规划工作。
•能基本分析出本行业市场的主要机会、问题点
内外资源(调配)﹡
•虚心听取多方面意见,很好地配合他人工作。
(二)、
技能
销售技巧
项目/活动的组织实施﹡
•在指导下,能策划并实施难度较低的小型项目/
活动,对于具体运作有初步的经验。
•能够严格按照规划实施活动,并及时反馈问题
和信息
(四)、解决方案
2级 3级
•掌握全面的产品/运营/市场知识
•能够组织和引导本职位专业问题相关的
讨论
•理解并能灵活应用自己职位范围内的产
品/运营/市场知识
同M2
•能灵活运用本职工作范围内的营销知识
解决一般性专业问题
•能发现工作中的瓶颈问题并提出合理建
议
•掌握全面的营销知识
•能灵活运用必要的营销知识独立解决
有一定难度的专业问题
•掌握并能在工作中熟练应用本职位相关
基本的财务、技术知识
•参与部门内和跨部门间的业务知识、专
业技术的交流
•可参与项目的预算工作
•掌握业务相关的财务和技术相关流程
制度,并能提出合理的优化建议
•在工作中能综合考虑成本、质量、技
术可行性、客户满意度的要求
•可参与项目的预算工作
•熟悉渠道管理的一般知识,有丰富渠道
运作方面的经验
•能够理解并掌握各项渠道政策和流程,
对客户/代理商进行正确的政策引导,提
供合格的渠道服务
•能够掌握并利用所辖领域的渠道资源开
展业务,在指导下能拓展新的渠道资源
•能独立承担渠道运作
•能够发现渠道政策的不足之处,提出
合理的优化建议
•能够充分利用所辖领域的渠道资源开
展业务,能独立拓展新的渠道资源。
•能够有效处理渠道冲突,为合作伙伴
提供有效支持和帮助,促成合作
•能对信息进行初步的分析,能提出具有
参考价值的优化建议
•宏观环境、客户、对手及产品信息完整
、全面,符合市场真实情况
•能够主动有效的收集整理本产品领域信
息,建立广泛的信息来源
•对部门信息平台的建设提出建设性意
见。
•能对信息独立进行分析整理,所提供
信息符合上级或相关部门的要求,能够
提出有效的建议和意见
•能够有效跟踪竞争对手
•在分配的任务中,理解并遵循整个团队
工作计划及利润目标,可独立制定可行性
较强的本职工作计划
•能独立制定可行性较强的部门/团队工
作计划和成本、利润目标,有效安排工
作范围内各项事务的处理顺序
•能参与制定有效的公关计划,并正确实
施
•具有较好的公关技巧,能与区域内的客
户/合作商建立全面、稳定的市场关系平
台
•具备公关规划技能,能独立制定有效
的公关计划,并正确实施
•具有较好的公关技巧,能与省级合作
商高层建立全面、稳定的市场关系平台
能力标准描述(市场族)
1)达标: “关键标准项”均符合,且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2)不达标: 不符合上述条件者,为不达标。
1级
•掌握本职位必需的基本知识
•能够理解本职位一般专业问题相关的讨论
•可进行产品/运营/行业概要知识简介
•掌握基本的营销知识
•掌握业务相关的财务和技术相关流程制度
•掌握本职位相关基本的财务、技术知识
•能描述本职位相关的应用技术和其要求
•了解渠道管理的一般知识,有少量渠道运作方
面的经验
•能够理解各项渠道政策,能对客户/合作商进行
正确的政策宣传
•能够正确地执行渠道业务流程,在指导下能为
客户/合作商提供合格的渠道服务。
•能够掌握有效的收集整理本产品领域客户信息
、市场信息、竞争对手信息的基本方法
•客户、对手信息基本准确、全面,基本符合市
场真实情况
•建立有规范、方便查询的信息档案,信息全面
、真实
•对公司的信息调查要求能及时反馈
•理解并遵循整个团队工作计划及成本目标,在
指导下制定并执行可行性较强的本职工作计划
•在指导下能制定公关计划,并正确实施
•掌握基本的沟通技巧,能有效地与客户/合作商
进行业务沟通
•事先进行谈判策划,有能力作为商务主
要参与人进行谈判,掌握多种谈判技巧
•事先进行谈判策划,有能力独立进行
一般谈判,掌握多种谈判技巧
•能够制作有针对性的报告,内容正确、
观点明确、重点突出、层次清晰
•能够编写技术资料、广告文案、软性文
章
•能够在公司内部会议中或对客户正确、
清晰地讲解和表达内容
• 能够对所从事的较复杂的业务领域进
行详细介绍,或在大型会议和外部重要
客户进行主题陈述,正确、清晰地讲解
和表达内容
•策划和组织报告、文案、软性文章的
编写和审核
•能够准确识别客户需求
•能够主动收集客户反馈,发现改进机会
•能够在问题露出苗头之初就意识到对客
户的影响
•能够系统地设计产品服务方案
•能够主动收集客户反馈,发现改进机
会
•能够在问题露出苗头之初就意识到对
客户的影响
•能够系统地设计产品服务方案
•在高级别人员的指导下,解决有一定复
杂程度的问题,发现和避免一些常规问题
•能够及时处理问题,对相关问题进行清
楚的描述、正确的判断和处理,必要时及
时通知相关人员
•能识别、预见并解决较大范围或复杂
程度较高的问题
•能够系统分析产品/服务/运营情况,
提出全局性预防措施以解决潜在问题
•能够有效提高本部门/本产品的综合服
务效能
•可参与大的专业问题的讨论
•对低级别营销人员进行例行专业指导
•向新员工传授工作经验,需要时可以承
担导师的工作
•有效组织、推动或积极参加部门内或
跨部门间相关专业技术、专业技能的交
流和研讨,并形成独特、系统的方法
•指导帮助低级别营销人员提高基本技
能,在实践中培养了一批在工作过程中
有较好绩效的有经验者
•承担新员工导师的工作
•可作为兼职内部讲师
无 •与公司外各类业务相关机构进行交流
、沟通、研讨,有效收集跨行业标杆信
息,并对信息进行有效分析和利用,提
高公司综合竞争力及可持续发展能力
•在协助下,能完成局部市场或特定项目
的规划工作,规划有针对性,可操作,可
评估
•能准确、全面进行市场潜力及需求分析
、竞争分析
•能负责完成某一产品/局部市场或特定
项目的规划工作,规划有较强针对性,
可操作,可评估
•能参与特定项目营销策略的制定
•能准确地抓住市场的机会问题点。对
问题有一定的预见性,并有相应的防范
措施
•在工作中合理应用协作技巧和借助集体
力量;
•能够协调项目组内部的分工协作
•能够有效寻求和整合外界资源
•能够合理配置项目组成员,协调内部
分工
•事先参与谈判策划,作为项目参与人协助进行
谈判,掌握基本的谈判技巧
•能够在指导下按规范完成报告
•能对报告进行准确陈述与说明
•能够把握客户需求,及时作出正确反应
•在 M2以上人员指导下 ,能够区别客户优先级别
•能够在指导下,解决一般的问题
•能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相
关人员
•对工作过程及结果及时进行分析,总结经验教
训
•可向新员工传授工作经验和心得
无
•具备产品/行业/市场规划方面的一般知识
•在指导下,能协助完成局部市场或特定项目的
规划工作。
•能基本分析出本行业市场的主要机会、问题点
•虚心听取多方面意见,很好地配合他人工作。
•在有限的指导下能组织实施一般难度的
策划项目/活动,对于具体运作有丰富的
经验
•能够按照总体计划制定阶段性计划及监
控点,并按监控点检查和修正项目进展
•项目中能够判断问题的重要程度并解决
一般难度的问题
•能够独立负责中型项目/活动的实施和
运作
•有能力亲自解决中型项目/活动中大部
分问题
•能够灵活实施活动,在活动过程中充
分预见可能出现的问题,并提前确定相
应的防范应变方案措施
•在指导下,能策划并实施难度较低的小型项目/
活动,对于具体运作有初步的经验。
•能够严格按照规划实施活动,并及时反馈问题
和信息
4级
•对产品/运营/行业知识有深刻的
理解
•能灵活运用营销知识独立解决复
杂的专业问题
•能发现工作中的瓶颈问题并采取
有效措施改进
•对多种关键专业技术之于公司业
务的作用有建构性的理解
•可履行大型项目的预算职责
•能够协助制定各项渠道政策
•具备区域/行业渠道管理和规划能
力,并能按照渠道规划拓展新的渠
道资源
•对渠道信息进行深入分析,发现
新的机会点
•能够指导和规划信息平台的建设
•通过敏锐的洞察力在所负责区域
建立了广泛、有效、均衡、可靠的
信息渠道
•能对信息独立进行分析整理,所
提供信息和意见对上级或相关部门
的决策有直接、重要影响
•同M3
•能制定全面、均衡的公关规划,
对客户的分析准确,对各种类型的
客户都能有针对性的策略,公关策
略手段有创新
•能通过多种个性化公关手段与合
作商的集团公司高层建立全面、长
期、稳定的市场关系平台
能力标准描述(市场族)
1)达标: “关键标准项”均符合,且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2)不达标: 不符合上述条件者,为不达标。
•事先进行充分的策划准备,能很
好地把握客户的心理,熟练运用各
种谈判技巧达到预设的目标
•能够负责重大项目的谈判
•能够制作针对高层或特定客户群
的报告,内容完善、观点新颖、重
点突出、逻辑清晰
•能够对所从事的较复杂的业务领
域进行详细介绍,或在大型会议进
行主题陈述,宣讲具有较强的引导
性、感染力和说服力
•能够主动收集客户反馈,发现改
进机会
•能够持续采取措施提高客户服务
水平
•能够保证提供的客户服务水平保
持最佳
•能对突发事件下的客户关系进行
有效处理,采用一切办法减少客户
需求与公司利益之间的矛盾
•在业务领域中起组织领导作用或
专业顾问作用
•有能力借助已有的业务知识和技
能,加以扩展和改进以适应新的情
况
•在实践中培养了一批在工作过程
中有较突出绩效的骨干
•可规律性地利用相关行业或多个
学科的成功案例,并创新地整合它
们
•掌握行业发展趋势,并理解市场
环境、技术变化将带来的影响
•能独立完成产品/行业/市场整体
规划工作,规划目标具有挑战性、
牵引性、前瞻性
•能完成产品/行业/市场营销策略
的制定,市场策略有一定创新
•能够准确地分析预测出市场的发
展潜力、市场格局及发展趋势、竞
争对手的策略手段
•能够通过与各部门和高层的有效
沟通,获得必要的资源和支持
•能够合理配置不同项目和部门间
的资源,协调内部分工协作
•能组织实施复杂的大型策划活动
,对于具体运作有丰富的经验
•能准确分析出影响项目成败的关
键问题、机会点。 思路清晰,逻辑
性强
•能预见和解决项目运作中出现的
重大问题