驾驭赊销的幽灵
赊销管理战略系统研讨会
賒銷管理戰略
賒銷管理課程:
目的：
向企业全面的展示赊销管理的魅力，及如何利用赊销管理使企业发展、盈利。
修读此系列课程后，可自行设计及维护企业的 “赊销管理系统”。
特点：
以案例介绍理论，深入浅出，易于明白；
以过往的经验，带出赊销工具，强化操作；
授课老师拥有十多年的赊销管理经验；
学员可直接与老师面对面的交流。
賒銷管理戰略
我们的课程：
賒 銷 管 理 戰 略:
一天的高層次课程，適合高層管理人員參加。
賒銷管理系列培訓：
三天的课程，適合企業的高或中層管理人員參加。
業務員賒銷管理培訓：
一天的课程，適合業務人員參加。
賒銷管理戰略
賒 銷 管 理 戰 略: (一天课程)
特点：正確地認識赊销，從而利用賒銷來提昇 企業的競爭能力。
内容： 一、賒銷為何會失敗
二、重新定義賒銷
三、現金流的思考
四、實施賒銷管理
五、賒銷與企業管理
六、建立有效的赊销系统
完成后将能： 一、以“風險機制”來管理“赊销系统”； 二、明白及利用“債務”來發展企業。
賒銷管理戰略
賒銷管理系列培訓：（三天课程）
特点：纯操作、理论与案例的结合，全面展开操作 赊销管理系统的秘诀。
内容： 一、企業賒銷管理系統 二、客戶管理系統 三、賒銷額度厘定 四、賒銷期內管理 五、追債系統 六、建立賒銷管理制度
完成后将能：一、独自建立及维护企业赊销管理系统； 二、成为目前中国最缺乏的赊销 管理人才。
賒銷管理戰略
業務員賒銷管理培訓：(一天课程）
特点：操作、理论与案例的組合，使業務員能快速 地掌握赊销的秘诀，從而提昇業務技能。
内容：一、企業信貸觀念
二、業務員應具備的賒銷常識
三、新的業務流程
四、資料搜集的方法
五、發貨前的準備工作
六、收帳
完成后将能：一、業務員能独立處理赊销事宜； 二、使企業的前線(赊销)得到真正的保謢。
賒銷管理戰略
賒 銷 管 理 戰 略
目錄：
一、前言
二、为何我总是被债务所烦扰（賒銷為何會失敗）
三、如何利用债务发展企业（重新定義賒銷）
四、不增加投资使营运资金增加的方法
（現金流的思考）
五、實施賒銷管理
六、賒銷與企業管理
七、建立有效的赊销系统
八、案例
賒銷管理戰略
課程定位：
一、賒銷通常是指 “記帳、銀行托收、承兑交單”
三種，但因在中國 “記帳”比較盛行，故我
們只談論 “記帳” (信用銷售) 一種；
二、當企業在進行賒銷的同時，我們要求企業
多考慮一個元素 “貨款的安全回收”！
三、貨款能否回收，是關乎供求雙方的關係，
我們認為，供方應從管理及控制自已開始，
從而影嚮求方按時付款！
四、我們最終的目標是協助企業打造一個穩固
的【現金生產系統】。
賒銷管理戰略
赊销管理战略
賒銷管理戰略
前言：何谓“赊销管理战略”
第一利润源：扩大销售额；
第二利润源：质量管理；
第三利润源：物流管理。
物流包括：货流、商流、信息流及
现金流。
賒銷管理戰略
前言：何谓“赊销管理战略”
一般人谈论物流，只会注重货流与商流，而忽略了现金流。
赊销管理战略就是谈论“现金流”的问题，亦即是“钱”的问题。
客户
供应商
供货
供货
还款
还款
企业
賒銷管理戰略
前言：何谓“赊销管理战略”
不难理解，企业缺乏现金的支持，是难以生存的；
遗憾的是，大部分的企业都是以赊销来进行销售的；假如，不对赊销进行管理，亦即将企业置于不测之地；
“现金管理”是企业的头等大事，关系到企业的方方面面，企业必须对其加以管理，使现金流畅顺。
賒銷管理戰略
前言：何谓“赊销管理战略”
企业如要发展良好，首先要完善自身的赊销管理，改善客户管理技巧，进而管理供应商；
如企业能站稳“供应链”的中部，则进可攻，退可守；
故此，赊销管理必须要提升致企业的
战略层次。
賒銷管理戰略
前言：何谓“赊销管理战略”
我们向供应商取货，是赊销卖进；供货与客户是赊销买出；
在赊销的环境之下，赊销卖进就是债务，赊销买出就是债权；
所以“赊销管理战略”是研究：如何向供应商多取得债务，以提供发展的资金；如何安全地放出债权，使企业得以永续生存；及如何使用债务，以控制市场。
賒銷管理戰略
一、为何我总是被债务所烦扰
（賒銷為何會失敗？）
1、目前我們的賒銷
2、企業對風險的看法
3、企業的貨款回收方式
賒銷管理戰略
1、目前我們的賒銷-1：
一位老板說：「每天我打開門做生意，但怎知走進來的全都是騙子！」
※小知識：【先有錢幣，還是先有賒銷】？
在六千年前的中東地區，已有賒銷及債務系統的記載，當時的債務是以實物來記算的，例如賒一頭牛，就要還一頭牛，因為當時金錢尚未被發明。
在三千年前，賒銷及債務系統已被廣泛地使用在連續銷售及被利用與鄰近地區進行貿易。
在近代，賒銷已被广为接受，在一百年之前，因交通困難，賒銷的期限通常為一年；但因近年交通及交易手段日益發達，目前的賒銷期限普遍已縮短為一至三個月。
賒銷管理戰略
1、目前我們的賒銷-2：
【不賒銷等死！賒銷找死！】。
一位營銷經理說：「實施賒銷我們將會死得快些，如不實施賒銷，我們可以死得慢些！」
※案例：
一家年銷售額為壹億的廣東省企業，他在沒有實施賒銷管理之前，平均每年壞帳為五百至六百萬。
在他建立賒銷管理系統之後，年銷售額約增加了二千萬，而壞帳卻減少到不足壹百萬。
賒銷管理戰略
1、目前我們的賒銷-3：
一家資產值為壹億，但目前應收帳為七千萬的生產廠家的管理者說：「我們的應收帳並不嚴重，只要將銷售做好，就會渡過難關！」
※ 統計：
据歐共体的一份破產原因調查報告，破產理由為： 缺乏流動資金：20% 壞帳過多：11% 合共：31%
由此，可知“應收帳”的重要性！
賒銷管理戰略
1、目前我們的賒銷-4：
結論：
我們沒有完全理解【賒銷】！
我們習慣【委過於人】！
我們的【風險預防】意識不足夠！
我們不了解【利潤與現金】的区別！
※ 一位著名的賒銷管理教授說：
「企業實行【信用銷售】而不實施【賒銷管理】，等於將其錢櫃打開，並放在路邊，任意讓途人拿取一樣！」
賒銷管理戰略
2、企業對風險的看法-1：
一位公司總裁說：「雖然該公司拖欠已有兩年多，但他們尚在經營中，我相信是可以慢慢地追回的！」
※ 小統計：
据國際會計準則，應收帳拖欠超 180天，要撥備 50% 的壞帳準備金；
据美國追帳公會的統計：拖欠一年的成功回收率為 %，二年的拖欠款，其回收成功率為 %。
賒銷管理戰略
2、企業對風險的看法-2：
一位老板哈哈笑著說：「他拖欠的理由相當規範，所以我容許他拖欠！」
※ 一個實驗：煮青蛙的故事
在外國曾做過以下的實驗，他們將一只青蛙，放在盛著熱開水的鍋中，青蛙因為感覺到熱力，所以會馬上跳出來。
其后，他們先將青蛙放在冷開水中，然後再慢慢加熱。刚開始的時候，青蛙並沒有感覺到熱力的存在，还留在鍋中；随后在加熱的过程中，青蛙並沒有感覺到熱度在慢慢上昇；最後，青蛙被煮熟在鍋中。
賒銷管理戰略
2、企業對風險的看法-3：
一位老板忧心戚戚地說：「他已拖欠我幾拾萬，我想停止供貨，但又擔心停貨後關係恶化，追收貨款更加困難！」
※ 事實：
一位會計人員說：「我們並不認為寫在紙上的到期付款日是真的；真正的付款日應是：對方忍無可忍、上門追債之時！」
一位負責付款的人員說：「我是會先付款予緊急及經常來追收的客戶。」
賒銷管理戰略
2、企業對風險的看法-4：
結論：
我們認為風險是一件偶發性的事。事實上，風險是無時、無處不在的；
我們認為風險是禍害、是威協，故刻意迴避，待發生後，才去處理；
所以，我們現時的處理方法是【割裂的、消極的、事後的、臨時性的、銷售導向的和職能驅動式的方法。】
賒銷管理戰略
3、企業的貨款回收方式-1：
責任不清：
看似有制度，但實際沒有責任！
業務部
財務部
產生大量的拖欠款
銷售
發貨
記帳
結算
發生拖欠
流動資金短缺
追收責任
賒銷管理戰略
3、企業的貨款回收方式-2：
由業務部負責追收貨款：
業務人員是偏向於銷售的；
業務人員並沒有足夠的風險管理能力。
業務部
財務部
倘會產生 拖欠款
記帳
結算
銷售減少
流動資金短缺
銷售發貨
風險評估
賒銷管理戰略
3、企業的貨款回收方式-3：
由財務部門負責追收貨款：
財務人員是偏向於財務及資金管理的；
財務人員並沒有足夠的能力了解市場及客戶，導致業務量下降。
尚會產生大量的拖欠款
業務部
財務部
銷售減少
流動資金短缺
銷售發貨
與財務部發生矛盾
受到財務部的限制
記帳結算
要求 現金管理
賒銷管理戰略
3、企業的貨款回收方式-4：
囚犯的困惑-1：
兩個犯人被懷疑共同犯罪，他們分別被提問。
他們可以選擇是坦白或不坦白，其可能結果如下：
1、兩人都不坦白，則罪行不能被起訴，各因輕微犯罪被判刑一年；
2、如果只有一人坦白，他將得到寬大處理，只判三個月監禁，而另外一名，則被判十年徒刑；
3、如果兩人同時坦白，則都會被判八年。
※ 如果你是犯人，你如何選擇？
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3、企業的貨款回收方式-5：
囚犯的困惑-2：
以上的實驗，由著名的教授“羅伯特”反復進行了二百多次，發現，參与者僅在第一次與對手合作，其後都是對立的；
明顯地指出：利益的對立，對組織不利！
八年
(三個月， 十年)
坦白
(十年， 三個月)
一年
不坦白
A
坦白
不坦白
B
囚 犯
賒銷管理戰略
3、企業的貨款回收方式-6：
懦夫的困惑：
在筆直的路上，有兩輛車一左一右同時出發，它們在高速前進中正逐漸接近，先避開的一方就是失敗者(懦夫)。
對任何一方來說，會可能出現以下的情況：
1、自己沒有避開而對方害怕避開了；
2、雙方都避開；
3、對方沒有避開而自己避開了；
4、雙方都沒有避開而撞車。
賒銷管理戰略
3、企業的貨款回收方式-7：
結論：
明顯地，我們的貨款回收方式出現漏洞，不能穩住我們的流動現金，看來是時候，重新思考我們的【賒銷政策】了！
※ 香港駕駛學院的導師，在第一次上課時，要求學生回答一條問題：「如何防止撞車事件發生？」 答案為：【不要讓它發生】！
※ 香港警察學校的教官，要求學員在碰上槍戰時的第一反應是【找掩護】！
賒銷管理戰略
二、如何利用债务发展企业
（重新定義賒銷）
1、能否不賒銷？
2、賒銷的費用
3、重新衡量風險
4、賒銷的真義
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 1
使用賒銷
不使用賒銷
利潤率
銷售額
流動現金
客戶數目
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 2
當使用賒銷時：
因使用賒銷，導致客戶量增加。
客戶數目
因在外資金增加，導致流動現金減少。
流動現金
因客戶增加，導致銷售額增加，使利潤率上昇。
利潤率
因使用賒銷，導致客戶量增加，銷售額亦相應增加。
銷售額
主 要 原 因
影 嚮
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 3
當不使用賒銷時：
因不使用賒銷，導致客戶量減少。
客戶數目
因銷售額減少，庫存量增加，導致流動現金減少。
流動現金
因失去一大批只接受賒銷的客戶，故銷售額亦減少，利潤率下降。
利潤率
因不使用賒銷，損失一大批只接受賒銷的客戶，故銷售額減少。
銷售額
主 要 原 因
影 嚮
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 4
採用賒銷，銷售額增加 %；不採用賒銷，銷售額則減少 %，表明賒銷可使業務量增加，相差達 40%。
採用賒銷，利潤率增加 %；不採用賒銷，利潤率則減少 %，表明賒銷可使利潤率增加，相差達 %。
採用賒銷，流動現金減少 %；不採用賒銷，流動現金則減少 % ，如對貨款的回收控制得当，現金的流動性將會增加。
採用賒銷，客戶量增加 %；不採用賒銷，客戶量則減少 20%，表明賒銷可使客戶量增加，相差達 %。
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 5
賒銷帶來的好處-1：
客戶認同的百份比
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 6
賒銷帶來的好處 - 2
給予客戶一段時間的放帳期，可吸引更多客戶，從而提昇營業額及盈利；
因採用賒銷，從而避免了與銀行的繁復往來文件，減少了費用及行政開支；
因賒銷是給予客戶資金的通融，故客戶關係能得到改善。
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 - 7
賒銷帶來的壞處 – 1
客戶認同的百份比
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 -8
賒銷帶來的壞處 - 2
賒銷最大的壞處是 壞帳！
据香港出口信用保險局之統計：
- 供應商對貨款的憂慮：付款交單：32%； 承兌交單：60%； 信用銷售：89%；
- 容許賒銷期越長，風險越高 (如以十分為
最高風險)，結果： 付款交單：； 承兌交單：； 信用銷售：。
賒銷管理戰略
1、能否不賒銷 -9
結論：
客戶是企業最寶貴的資產，而賒銷正是留住客戶的最佳方法，增幅相差達 34%；
因客戶量增加，所以營業額及利潤亦相应增加，分別為 40% 及 %；
但企業認為賒銷比其它的收款方式風險高達 %，但流動資金實際減少只是 5%；
無疑，企業採用賒銷的風險是非常高，但實際的影嚮並不大；假如能小心處理，其实得到的比失去的大多了。
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-1
我們必需要知道賒銷的風險有多大，及對企業的影嚮，才能正面地評估其利害關係；
通常賒銷的費用可分為能計算及不能計算兩種；
能計算的共有三種，我們稱之為“成本三元素”。
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-2
利息：
無論企業是以借貸或不是以借貸經營，都會有利息的成本；
假定本金為￥100,，利率為 10%，即：每天付出的利息： (100000 × 10% )÷ 365
＝元 (單利率計)
每週：元；每月：元；
每年：￥10, (壹萬元正)。
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-3
貨幣貶值：
昨天壹元的購買力，肯定高於今天的購買力；
假定本金為￥100,，貶值率：3%；
一天的損失：
(100000 × 3% )÷ 365＝
每週：元；每月：元；
每年：元。
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-4
增值稅：
無論你何時支付增值稅，它總是成本；
每天的支出： (100000 × % × 10% ) ÷ 365＝元\天；
每週：元；
每月：144元；
每年：1752元。
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-5
不可計算的損失：
A、行政費用：賒銷是需要費用的，例如：管理賒銷的費用、會計、追帳等等；
B、風險及壞帳機率增加：据國際會計準則，如貨款被拖欠，要作出以下的撥備：
50%
超 180天
10%
120 ~ 180天
2%
60 ~ 120天
1%
30 ~ 60天
0%
0 ~ 30天
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-6
C、生意失敗的風險：賒銷最大的風險
是生意失敗，很多例子指出，一家
擁有良好產品的企業，因應收帳過
多，導致流動資金短缺，而被清盤；
D、貿易機會：當有一個貿易機會來臨，
而你發現你的大部份流動資金被绑
在外 ，你就會發現賒銷管理不善的
費用有多大了。
賒銷管理戰略
2、賒銷的費用-7
你應了解：
A、拖欠款對利潤的影嚮：
你應計算清楚，拖欠款對利潤的百分比，
如發生壞帳，需要多少新的營業額才能補嘗；
B、每天賒銷的費用：
你應真正的了解賒銷的費用，把它清楚地
計算出來，並把它化為每天的費用，同時把
它寫在顯眼之處，這樣，你就不會忘記賒銷
的風險了。
賒銷管理戰略
3、重新衡量風險-1
風險是無處不在，是不能避免的；
我們是不能逃避風險，只能將其加以管理，減低受傷害的可能性；
第一要義是培養【風險管理意識】。
※ 案例： 在美國，有一名男士在逛超市的時候，買了一個「煙霧感應器」回家，並掛在天花板上，作為給予家庭的禮物。 一個晚上，當這家人在熟睡中，突然「煙霧感應器」響起來，這家人因而避過一場火災。事後，該名男士再三激動地說：這全是「煙霧感應器」的功勞！
賒銷管理戰略
3、重新衡量風險-2
風險與機遇是密不可分的，它是壞事也是好事，故此，我們應面對風險，將其重新評估；
控制風險，以“創造價值”！
基於價值考慮
基於成本分析
過程驅動
職能驅動
視野廣闊
狹隘思考
持續進行
臨時性
事前計劃
事後補救
積極的
消極的
一体化
割裂的
到
從
到
從
賒銷管理戰略
3、重新衡量風險-3
賒銷，將會為企業帶來壞帳的風險，但亦帶给企業增長的機會；
我們重新思考賒銷的好處及壞處，並應將賒銷的過程重新安排；
賒銷已是不可避免及連續發生的，所以企业應該有一個持續性的管理計劃；
賒銷不是某一個人或某一個部門的事，他應是企業所有人及公司的事，所以他不是以職能驅動而應是過程驅動的，我們更認為他應提昇至企業的戰略層面。
賒銷管理戰略
4、賒銷的真義-1：
沒有貨款回收的銷售，不能稱之為賒銷，我們只能稱為【送禮物】！
沒有 “賒銷管理系統”，企業將會：
拖欠款增加
流動資金減少
隱 性 破 產
倒閉
賒銷管理戰略
4、賒銷的真義-2
賒銷並不只是【先給客戶貨物，在一段時間後收回貨款！】
他應建立於：
1、對方有還款能力！
2、對方承諾還款！
3、對方願意還款。
但無論是何種情況，沒有銷售，就沒有“賒銷管理”！
賒銷管理戰略
4、賒銷的真義-3
賒銷管理並不是用來妨礙銷售的進行，而是協助进行 “安全的銷售”；
沒有銷售，就沒有其它的事項；沒有賒銷，幾乎所有貿易都會停頓！
故此，銷售與賒銷管理部門是相輔相成的部門，絕不是對立的部門；
所以，企業應該採用 “信用銷售”，而不是 “信用 VS 銷售”。
賒銷管理戰略
4、賒銷的真義-4
故此，賒銷部門應該：
1、重新思考 “銷售的重要性”；
2、提供良好的客戶服務，以爭取銷售；
3、收帳是為了下一次訂單的到來；
4、不要拒絕高風險訂單，應考慮另一種銷售方式；
5、賒銷額度並不是停止銷售的限制線，而是一個要
經常思考及維護的數字；
6、要每月給予業務員一份客戶報告，通知他們哪個
客戶付款良好、哪位並沒有買貨及哪個可以多賣
一些貨品；
7、客戶並不是你的貿易對手，而是你的合作伙伴；
8、正面思考事情，以企業的利益為最終依歸。
賒銷管理戰略
三、不增加投资使营运资金
增加的方法
（現金流的思考）
1、利潤與現金
2、賒銷與現金
3、改善現金流
賒銷管理戰略
1、利潤與現金-1：
利潤不是現金！
何謂利潤？
賣出貨物的金額大於生產成本時，利潤就會產生；
利潤是產生於發生買賣時，而並不是在對方支付時。
何謂現金？
當金錢流入 (收入) 大於金錢流出 (支出) 時，現金才會產生。
賒銷管理戰略
1、利潤與現金-2：
利潤與現金並不相等！
利潤等於銷售金額減營運成本 …… 但
銷售金額是發生於銷售或提供服務時的價值。
從客戶手中收到的現金。
營運成本是指生產、營運商品時所發生的費用。
支付供應商或員工的費用。
並 不 是 指
賒銷管理戰略
1、利潤與現金-3：
利潤與現金的差異：
低 - 長期持有會產生機會成本損失
高 - 償付風險及持續經營風險
風 險
反映償債能力、持續經營能力及資本週轉效率
反映某段時間的經營成果
經濟含義
現金收入、資產變現、投資收入等…
銷售金額 － 營運成本
內容不同
收付實現制
權責發生制
衡量標準
現 金
利 潤
差 異
賒銷管理戰略
1、利潤與現金-4：
現金的重要性：
管理是企業的頭腦，行銷是企業的肌肉，財務是企業的骨骼，“現金是企業的血液”。
現金流量大小是評價 “企業價值” 的主要標準；
現金至尊 (Cash is King) 是現代財務管理的核心：
任何營銷活動，都要考慮現金流的關係；
任何投資，都要考慮未來的回收能力；
一切財務工作及營運制度都必需以現金流
為出發點。
賒銷管理戰略
2、賒銷與現金-1
賒銷對現金的影嚮？
A：現金買進，現金賣出；
B：現金買進，賒銷賣出；
C：賒銷買進，現金賣出；
D：賒銷買進，賒銷賣出。
假設：以八萬元買進貨物，以十萬元賣出。
賒銷管理戰略
2、賒銷與現金-2
利益 2 萬元
2 萬元
利益
0
現金
8 萬元
費用
0
支出
應付帳款
8 萬元
應收帳款 10 萬元
10 萬元
收益
0
收入
D
利益 2 萬元
2 萬元
利益
10 萬元
現金
8 萬元
費用
0
支出
應付帳款
8 萬元
現金
10 萬元
10 萬元
收益
10 萬元
收入
C
利益 2 萬元
2 萬元
利益
- 8 萬元
現金
8 萬元
費用
8 萬元
支出
借款
8 萬元
應收帳款10 萬元
10 萬元
收益
0
收入
B
2 萬元
利益
2 萬元
現金
8 萬元
費用
8 萬元
支出
利益
2 萬元
現金
2 萬元
10 萬元
收益
10 萬元
收入
A
資 產 負 債 表
損 益 表
現 金 流 量 表
賒銷管理戰略
2、賒銷與現金-3
貨款在外天數對流動現金的影嚮？
假定年銷售額為壹仟萬，利率為10%。
萬
萬
萬
萬
90天
壞
萬
萬
萬
萬
60天
中
--
萬
萬
萬
40天
好
流動現金
的差別
總共
被綁資金
利息
被綁
資金
貨款
在外天數
情況
賒銷管理戰略
2、賒銷與現金-4
賒銷帶來的並不是現金，而是【應收帳款】；
應收帳款越多，通常表示：
1、賒銷客戶越多；
2、企業收到現款的可能相對減少；
3、現金周轉能力降低；
4、壞帳發生風險提高。
賒銷管理戰略
3、改善現金流-1
假如能將貨款在外天數減少，公司的資金將得到改善 (假如能減少十天)：
七十天的在外貨款，相當於 % 的年銷售額；
十天的在外貨款改善，相當於 % 的年銷售額。
流動資金增加為：萬
節省利息為：萬
萬
萬
萬
10
改 善
萬
萬
萬
60
一千萬
萬
萬
萬
70
一千萬
總共 被綁資金
利息
（10%）
被綁資金
貨款 在外天數
年銷售額
賒銷管理戰略
案例：
某企业的月营业额为五百万，赊销数期为三十天；
因客户拖欠的关系，货款平均回收天数为六十天，即营运资金由五百万增加到一千万；
后该公司使用赊销管理系统，成功地将平均拖欠天数减为三十七天，结果，该公司节省了：
1000÷60×（60－37）=383万
该企业在不增加投资之下，增多了383万元的营运资金。
市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户定单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。
信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。做为企业的经营者，您是否正为目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题而寝食难安？
企业赊销管理
咨询研讨会
欢迎企业董事长、总经理、销售经理、财务经理参加
1. 参会企业欲现场咨询，请务必于4月00日前，将此报名表及问题提交主办单位
2. 截止报名时间：4月00日,报名表请回传至：0 先生
賒銷管理戰略
3、改善現金流-2
企業在五月份向供應商訂購材料，變為成品後在同月交予客戶；
供應商同意給予九十天的信貸期；
企業給予客戶六十天的信貸期。
供應商
企 業
客 戶
交貨
交貨
五月
企 業
付款 60天
七月
供應商
付款 90天
八月
企業將因時間差而得益，現金流將得到改善！
賒銷管理戰略
3、改善現金流-3
從賒銷的角度來說，改善現金流的方法是 --- “時間”。
1、你的業務流程：
你的供應商給予你的信貸期有多長？
你生產商品所需的時間？
你給予客戶多久的信貸期？
2、誰来控制現金流？
3、賒銷的使用與給予必需經過談判爭取！
4、改善物流可影嚮生產時間及現金回收！
5、以“資金化比率”來控制業務員的貨款回收！
企業平均付款時間： 大型：70天 中型：50天 小型：40天
賒銷管理戰略
四、實施賒銷管理：
1、業務流程
2、調查客戶的可信度
3、賒銷額度
4、銷售合同
5、減低風險技巧
6、收款
7、賒銷應注意事項
賒銷管理戰略
1、業務流程-1
企業運作周期 (現金循環)：
原材料 完成制品 信用銷售 回收現金
第一階段 第二階段 第三階段
生產管理 存貨管理 客戶管理
第一及第二階段皆由企業本身管理，可自我控制，但第三階段因客戶的存在，而產生變素，能否收回貨款，完成循環最重要的部份，就要視乎企業的【賒銷管理】了。
再 投 資
賒銷管理戰略
1、業務流程-2
傳統業務流程： 過程 負責
傳統業務流程是以 “銷售主導” 的，但他缺乏風險控制程序，在現今社會，明顯是過時了。
記錄過程
業務部
會計部
尋找客戶
簽訂合同
發 貨
發出單据
收 款
賒銷管理戰略
1、業務流程-3
賒銷管理業務流程：控制賒銷管理流程共有三個部門：業務部、會計部和賒銷管理部，他有明顯的分工，但協作的機會更多！
尋找客戶
簽約
發貨
收款
發出單据
前期調查
確定賒銷額
合同管理
實地調查
貨款追蹤
準時收款
賒銷管理戰略
1、業務流程-4
現金循環週期：
簽合約前
發貨前
賒銷期內
拖 欠 期
30天
60天
90天
無
低
中
高
稍高
極高
付款日
停止處理日
好
壞
風險：
客戶關係：
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-1
為何需要調查客戶？
1、商業理由：
使將來的銷售更加可靠！
2、財務理由：
利潤的增加可以是由減少壞帳額及降低銀行借款達到。
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-2
調查客戶是非常費時及消耗資源的事；
首先我們將客戶分類為新客戶及舊客戶；
對於一些只取小量貨物的新客戶，可採用【起動額度法】，以避免調查及減少費用，但「起動額度」不能過大；
如這客戶再次訂貨，這就需要進行正常的調查了。
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-3
對舊客戶，我們採用 80／20 法則來分類；
首先將客戶由大額至小額排序；
由最大額起開始相加，直至達總銷售額的 80% 為止；
你會發現，總銷售額的 80% 是由幾名大客戶造成的，此等客戶，亦是你的【重點客戶】；
你亦會了解 20% 的銷售額，是由大量的小客戶累積而成。
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-4
對於重點客戶，我們將會施以重點及詳細的調查，以保障債權；
對於大量的小客戶，我們只會作出簡單的調查，以節省資源。
要經常注意大額賒銷客戶，不要以名字排序，這樣你將會免於被拖欠大額欠債及可掌握先機。
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-5
調查所需資料 - 1：
1、賒銷申請表：所有客戶都必需按表填
寫，並應附上以下的文件副本：
工商登記証；
財務報表 (三年)；
房地產証。
2、業務員意見書：由業務員按公司要求
的項目填寫。
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-6
調查所需資料 - 2：
3、企業資信報告：由第三者提供 (重點
客戶才需要此報告)；
4、銀行資信証明：由企業要求銀行提供，
但必需要有客戶的授權書；
5、貿易咨詢函：由企業要求客戶的供應
商提供，但必需要有客戶的授權書；
6、企業內部資料等…….。
賒銷管理戰略
2、調查客戶的可信度-7
調查要領：
1、不要只聽客戶要你聽的，不要只知客
戶想給你知的；
2、必需要親自調查客戶的工商登記；
3、如有疑問，不要猜，請直接問客戶；
4、間接調查比直接調查來得可靠；
5、如是重點客戶或額度比較大，必需親
自上門。
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-1
客戶等級-1：
將客戶分等級可方便客戶管理；
將客戶分等級，等同於將客戶編上對應的風險編號：
A (極低風險)：信用情況或支付紀錄良好；
B (中度風險)：此等客戶約佔 80%；
C ( 高 風 險 )：信用情況或支付紀錄不良；
N ( 新 客 戶 )：發生貿易往來少於六個月。
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-2
客戶等級-2：
A、B 兩級的客戶，是我們努力的目標，多從他們身上取訂單，會使我們發展得更加好！
如你的業務大部份是來自 C 級客戶，表示你正面對的風險十分高，你必需小心管理。
事實上，你的日常工作時間大部份是用在與 B 級客戶打交道，如何與其往來，將是你面對的最大命題！
而 N 是表示該客戶的等級為不定，所以要經過密切監察六個月，再重新厘定其賒銷額。
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-3
起動額度法-1：
起動額度只能用於第一次交往及取小量貨物的客戶；
首先，我們要決定當月總起動額度是多少，此總額度亦可作為當月的業務拓展費用；
再決定客戶的起動額度是多少，即可知當月有多少名額；
注意的是：起動額度不能太大，並要堅持。
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-4
起動額度法-2：
例如：總額度 ￥100,000元，客戶額度￥2,500元，即當月共有四十個名額；
要求業務員在當月找尋四十名新客戶或作為監控數字；
好處是能快速起動業務及爭取調查時間；
當客戶再次訂貨時，就要按正常程序進行調查了。
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-5
支持銷售法：
查看客戶的信用情況，如發現尚可，即可將其要求的賒銷額度乘以二倍，此即客戶的額度；
此法可使銷售增加，但檢查客戶的壓力增加、檢查次數的频率、間距的減少亦相應增多。
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-6
單變量法則：
請挑選淨資產或營運資金作為基數；
如是淨資產，我們將其乘以 10%，作為中度風險客戶的額度；
如是營運資金可將其乘以 20%，作為中度風險客戶的額度；結果如下：
30%
15%
低
20%
10%
中
10%
5%
高
營 運 資 金
淨 資 產
風 險 度
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-7
厘定額度要領：
厘定額度的方法大約如下：
決定使用財務性或非財務性的方法；
將用作選擇的物件及風險等級限制，約三至 五項即可，不要過多；
從限制的物件中，選擇你可以使用的；
不要單一的依賴上述的比率，你應作多方面的探求！
賒銷管理戰略
3、賒銷額度-8
通知客戶：
當你決定與對方進行貿易，並批出賒銷額度之後，你應通知對方；
通知客戶的形式應以【感謝信】之名義進行；
內容大約為：同意進行賒銷貿易、賒銷額多少、期限多長等….；
此信非常重要，因它決定了雙方的關係，確定了賒銷的界線，使企業持有 “追債的主動權”。
賒銷管理戰略
4、銷售合同-1
賒銷合同對貿易的進行起了安定的作用；
如你是使用「連續性的賒銷」進行貿易，請在合同加上一句：雙方同意此合同作為監管今後貿易的合同。
合同的条款是用來保護買賣雙方的權利、限定雙方的責任及某程度上作為債權的保護，所以，請在簽訂合同之前，與你的律師聯系。
你應明白，這世界是沒有【標準合同】的，合同是雙方協商的產物，你應為你的利益而爭取！
賒銷管理戰略
4、銷售合同-2
合同的內容：
20、破產的安排
10、損壞、遺失的安排
19、合同的可分割性
9、遲付利息
18、貨物保証期
8、投訴期限
17、檢驗商品的安排
7、付款條件
16、合同轉讓
6、交接問題及買方責任
15、法律管核地
5、送貨安排、日期
14、不可抗力
4、商品描述
13、商品專利權
3、價格
12、合同修改
2、數量
11、收貨程序
1、買賣雙方的正確名稱
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-1
採用賒銷，將會面對貨款回收的風險，故此我們必需要調查客戶的信用程度，除此之外，我們还可採用【減低風險技巧】，以降低風險：
11、保理
5、準時付款回饋
6、第三者保証
10、信用保險
4、現金折扣
9、結連合同
3、特殊付款條款
8、留置權
2、保護性訂金
7、對帳沖消
1、預付款
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-2
預付款：
當客戶為高風險類別時，可採用「全數預付款」或「部份預付款」來減低風險；
「全數預付款」多在第一次交往時或客戶信用情況不穩定及对小客戶時使用；
「部份預付款」可減少與客戶的衝突，如：交貨前先付 20%，收到貨後30天內付清餘額，此法可給予客戶時間來準備貨款，同時亦減低風險。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-3
保護性訂金：
當客戶信用情況不穩定，但他又不想先支付貨款時使用；
可要求客戶將貨款交予第三者，例如：銀行、律師等；待完成交易後，以文件放款；
此法特別適用於「建築行業」，承建商可按建築進度取款。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-4
特殊付款條款：
當你發現一名高風險客戶出現支付困難時，你應馬上與其商談他的情況，並將賒銷期限減短，例如：由正常的 30天，改為 7天或 14天；
這樣你可將回收的風險降低；
如客戶破壞新的安排，條款即更改為【現金交易】。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-5
現金折扣：
此法是用来鼓勵客戶提早支付貨款；
“2% 10天，net 30天”，即是如在收貨後十天內付款，可得 2% 的折扣，如超十天，即需要支付全額；
因費用不輕，請小心使用！
如只給予遲付客戶，就不要讓好客戶知道，否則他們是會同樣要求的。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-6
準時付款回饋：
假如你給予客戶大額訂購折扣的話，如他拖延付款，你將是雙重損失；
你可以更改為：答應客戶每年或每季給予貨款折扣回饋，但此回饋只會給予準時付款的帳單。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-7
第三者保証：
當客戶的信用情況非常不穩定時，可要求【第三者保証】；
他可以是：
1、由個人擔保公司；
2、由母公司擔保子公司；
3、由銀行、律師作出擔保。
要注意擔保的有效期及要求擔保者將擔保函寫在擔保人的信紙上，並要求簽名及蓋章。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-8
對帳沖消：
假如你的客戶正供應貨物予你的供應商，你可以在事前與他簽訂一個“對帳沖消協議”；
當客戶不能付款予你時，此協議馬上發揮作用，將欠債對沖；
但請注意，此“對帳沖消協議”是與正常的貿易協議分離的，不能混在一起。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-9
留置權：
假如你的貨物是機械或是容易分辨的商品時，留置權即可使用；
你應在合同上注明，在客戶未對貨物支付全額貨款之前，你是擁有該商品的物權，你是有權馬上取回的；
如你想保留你的留置權或想執行留置權時，請尋求律師的意見。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-10
結連合同：
當你發現你的客戶財務不穩，但他手中擁有良好訂單時，此種“結連合同”可以協助你完成業務；
你可要求客戶與你一同簽訂他的合同，並要求第三方將貨款分為二部份，分別給予你和你的客戶；
如客戶是批發商，成功的機率比較低，但無論如何，請小心與客戶商討。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-11
信用保險：
信用保險通常是實施在出口貿易上；
你需要向相關的供應商購買出口信用保險，當客戶不能支付貨款時，保險商將會全數或部分支付給你；
但保險是要付保費的，同時，如你的客戶信用情況差的時候，保險商也不會受理。
賒銷管理戰略
5、減低風險技巧-12
保理：
保理是將你的應收帳交予保理商管理，而保理商亦會馬上扣除費用後，將餘下的金額交還予你，所以尋找保理商協助，可解決你的現金流問題；
所以，保理可以說是賒銷管理加財務服務的產品；
保理並不像出口信用保險，他是商業行為多於協助出口，故此必需小心挑選保理商。
賒銷管理戰略
6、收帳-1
我們追求的是利潤，並不是銷售額；
客戶是需要教育才會按協議做事；
不要祈望客戶自動自覺付款予你，你必需要求他付款！
5、清楚的帳目處理系統
9、量度追款成效
4、快速地發出商業發票
8、使用第三者協助
3、正確地開立新帳戶
7、訂定追帳目標及排序
2、清晰的賒銷條款
6、追債的頻率及方法
1、了解你的客戶
賒銷管理戰略
6、收帳-2
了解你的客戶-1：
收回一個大額貨款，比收回多個小額貨款來得重要；
一個大額貨款收不回來，對公司的影嚮十分嚴重；
故此，我們必需將大額貨款與小額貨款分開處理；
使用 80／20 法則，可將你的大額貨款挑出，以便處理。
賒銷管理戰略
6、收帳-3
了解你的客戶-2：
小許的大額帳戶：
你應全面地了解他的信用情況，並應派員工上門探訪；
此等帳戶是應優先處理；
大量的小額帳戶：
弄清客戶老板的名稱，以日常的追帳程序進行追收即可；
以信函及電話追帳為主。
賒銷管理戰略
6、收帳-4
清晰的賒銷條款：
在商務談判時，業務員要清晰地表明：我們的賒銷期限是 XX 天！
在合同的銷售條款上，明確賒銷期限，並應寄予對應的人員手上；
在賒銷申請表上，應寫上賒銷期限及銷售條款；
在商業發票上，應以大寫黑字標明某年某月某日是付款日；
在月結單上，應明確寫上過期日。
賒銷管理戰略
6、收帳-5
正確地開立新帳戶-1：
正確地開立新帳戶，可使貨款回收順暢；
開立新帳戶時，是一個全面了解新客戶的機會；
嚴謹地建立新帳戶，可建立企業的賒銷聲譽；
亦可贏得客戶的尊重，減少壞帳的危機。
盡量搜集客戶的資料，直致滿意為止，否則不要出貨。
賒銷管理戰略
6、收帳-6
正確地建立新帳戶-2：
在賒銷申請書上，必需要有：正確的名稱、付款的地址、負責付款人員的名稱、電話、傳真及要求確認貿易條款的蓋章；
要求提供貿易咨詢人，如沒有提供，降低賒銷額；
每名客戶都應有賒銷帳號和建立正確的會計帳目 ，以方便控制；
發出【歡迎信】以接觸客戶，同時了解客戶是否明白賒銷條款及其如何付款和在哪里付款；
最後，將新客戶的檔案放在新檔案中，密切監察六個月，並經常以電話聯系，以教育客戶及確保貨款的正常運作。
賒銷管理戰略
6、收帳-7
快速地發出商業發票：
商業發票一定要比其它公司的更能吸引人閱讀；
要簡單明確及分門別類，使人容易看懂；
要在發貨日同日發出；
內容包括：付款條款、支付日期、出貨方法及日期、商品描述、數量、價格及 總價、特別要有對方的訂貨單編號及你要求付款的簽名；
商業發票要寄交予指定的人員；如是大額，請以快郵，以表重視；
最後，在寄出之前，請確保商業發票內容的正確性，你不可能祈望客戶支付錯的商業發票。
賒銷管理戰略
6、收帳-8
清楚的帳目處理系統：
建立你的【應收帳分析系統】；
此系統是追帳員的必備工具，亦是管理層的最佳控制文件；
此系統應以大小排序，由大至小列序；
亦應發展個別客戶的應收帳表，內容包括：到期及未到期的帳，爭議的另行表示。
賒銷管理戰略
6、收帳-9
追債的頻率及方法-1：
客戶付款通常有三種情況：
1、準時；
2、追討時才付；
3、恐嚇時才付。
追帳員要了解客戶的付款習慣，才能對症下藥。
追討方法通常有：上門探訪、電話、信函、 傳真。
停止供貨名單亦是追帳的利器。
賒銷管理戰略
6、收帳-10
追債的頻率及方法-2：
要經常上門與大額訂貨的客戶聯系，提前解決爭議及建立關係以方便收帳，如客戶已養成準時付款的習慣，可要求業務員協助收款；
要在付款日到來前幾天致電大額客戶，以確保付款程序在進行中，這可提前解決爭議，以免妨碍收款；
然後再致電其他客戶，追債的次序是以債務大小為序，如以名字排序是非常危險的。
賒銷管理戰略
6、收帳-11
追債的頻率及方法-3：
對於一些小額貨款，只需要在提醒信後加兩封追債函即可；
對追討時才付的客戶，只要發出一封禮貌的追付函即可；
對於要恐嚇才付款的客戶，就要發出第三封最後的警告函了；
通常，到期後十四日內發出第一封信，隔七日再發第二封信，隔三日後再發最後警告信；
如第三封信都得不到理會，可以傳真發出，在信中指出，如不按時付款，將會由第三者追債。
電話追債是最有效率及最容易的工具。
賒銷管理戰略
6、收帳-12
訂定追帳目標及排序-1：
對於收帳，公司必需要建立鮮明的立場，以指導整個大方向；
企業收帳政策 (例如)：
1、公司是以從客戶身上賺取金錢為目的；
2、銷售是以對方支付全部貨款後才算完成的。
並要指出，收款是公司所有員工必需關注的事，並不是某一部門的事。
賒銷管理戰略
6、收帳-13
訂定追帳目標及排序-2：
訂定目標以控制每月的現金流量預算；
1、特定的“應收帳天數”；
2、特定的“總欠債對總銷售的比率”
當訂立以上的目標後，就會產生壓力，加速帳款的回收；
當成功後，可以再訂次等的目標，例如：低於￥元且超 60天的欠款比率。
賒銷管理戰略
6、收帳-14
訂定追帳目標及排序-3：
建立追帳員電話追蹤表，以控制追帳員的工作及量度其效率；
一名追帳員每月約可處理 400 名客戶，即每天約 20 名。
追帳員應與會計人員有分別，他只會負責追收欠債，而日常會計日記將由會計部負責。
賒銷管理戰略
6、收帳-15 (訂定追帳目標及排序-4：)
45
75
進行追帳
交予追帳公司
27
57
警告將採取行動
第三封追債函
29
59
確認第三封函件
第四次電話
31
61
禁止貿易往來
停止供貨
拒絕
往來
35
65
通知將進行追帳或起訴
通知行動信函
22
52
確認第二封信函
第三次電話
20
50
通知可能的行動
第二封追債函
7
37
確認第一封追債函
第二次電話
5
35
要求正視已遲付
第一封追債函
1
31
要求付款及解釋
第一次電話
追
帳
函
件
0
30
查詢是否收到貨款
付款日
0
21
電話確定情況
月結單
0
1
通知已發貨
商業發票
跟進
制度
拖欠天數
天 數
對 應 行 動
動 作
進 程
賒銷管理戰略
6、收帳-16
訂定追帳目標及排序-5：
在追債過程中，假如不能與對方的人員聯系，請找其負責人；
在停貨前，請知會業務員，他們是有可能收回貨款的；
最後警告信要由財務總監簽署；
總裁應向經營拖欠貨款的客戶發出電話警告，要求他們按協議付款。
賒銷管理戰略
6、收帳-17
使用第三者協助：
當你的最後警告信發出後，而對方不理會時，你不應拖延，應馬上採用比較激烈的行動，交予第三者處理此案；
第三者是指：律師或追債公司；
無論你是使用何種方法，你的証据都要非常明顯和正確，才能令你順利回收貨款。
賒銷管理戰略
6、收帳-18
量度追款成效：
量度結果方法：
1、貨款在外天數；
2、回收帳金額對當月的現金預算
3、應收帳天數分析；
比較當月與上月的成績，將其成為圖表，你便会知道問題所在；
當你越了解你的帳务時，你改善的機會就更大，你的應收帳就會越來越健康。
賒銷管理戰略
7、賒銷應注意事項-1
在談判合同時：
1、你有否明確表示賒銷期限？
2、他是否同意當到期付款時付款？
3、你有否強調付款條款及將其寫在合同上？
當你與新客戶交往時：
1、是否有要求所有新客戶填寫賒銷申請表？
2、是否有調查客戶的可信程度？
3、是否有向其他的供應商查問新客戶的付款情況？
4、是否有發出歡迎信，而在信中強調付款安排？
賒銷管理戰略
7、賒銷應注意事項-2
當貨物送出時：
1、有否堅持要求對方簽收？
2、在商業發票中，有否寫上對方的訂貨編號？
3、是否在發貨當日發出商業發票及在商業發票上標明付款日期？
4、是否有在月底寄出月結單？
賒銷管理戰略
7、賒銷應注意事項-3
追收拖欠款時：
1、你公司能否顯示每天的拖欠款明細？
2、能否安排經理級員工跟進欠款？
3、有否上門探訪重點客戶？
4、你的追債函件系統是否良好？
5、你有否傳真予逃避你的客戶？
6、有否明確的停貨政策？
7、是否有追債時間表？
假如你是老板：
1、你是否檢察每日的收款情況及壞帳的趨勢？
2、你是否分配部份時間來協助追債？
賒銷管理戰略
五、賒銷與企業管理
1、企業策略
2、供應商關係
3、倉庫管理
4、客戶關係
5、銷售政策
賒銷管理戰略
1、企業策略-1
因賒銷被普遍使用，企業的發展已與賒銷密不可分；
企業的賒銷檔案，等同於：
1、客戶檔案；
2、應收帳檔案；
3、現金情況報告；
4、企業健康表。
所以，我們應利用賒銷檔案來使企業發展！
賒銷管理戰略
1、企業策略-2
你的客戶應收帳資料，顯示了你的營業情況，同時亦反映了市場情況；
此等市場資料，反映了客戶的認同，指出你應走的路線；
你不難發現，此等資料已顯示：市場分類及地區分類的實際資料；
從以上資料，你就可以找出你的市場路向了，從而制訂你的市場策略。
賒銷管理戰略
1、企業策略-3
市場分類：
4
0
3
風險等級
銷售額
銷售額
利潤率
★
風險等級
★
★
★
★
2
1
賒銷管理戰略
1、企業策略-4
地區分類：
銷售額
0
1
2
3
4
5
風險等級
★
銷售額
利潤率
風險度
★
★
★
★
賒銷管理戰略
2、供應商關係-1
据最近的一項調查研究指出，企業發展共有六項要素，而其中一項是【供應商關係】；
因採用賒銷，供應商幾乎等同于銀行，可協助融資；
對於供貨，現時大部份企業都追求低庫存量，特別是採用 JIT 生產的企業，供應商的支持，攸為重要。
賒銷管理戰略
2、供應商關係-2
供應商將是你的合作伙伴，故此你要小心挑選，要使用賒銷的技巧，選擇健康的供應商；
你與供應商的關係，相當於公司的應付帳檔案；
因供應商是你的融資渠道，故此你要爭取更佳的賒銷額及賒銷期限；
你應研究何時付款及如何付款對你最為有利。
賒銷管理戰略
2、供應商關係-3
你的供應商是需要你準時付款的，假如你拖延付款，會：
1、損壞你的信譽，令公司能力減弱；
2、破壞與供應商關係，損害供應渠道；
3、損壞整体經濟，妨礙經濟發展；
4、遲付表現買家經濟困難，促使供應商收緊信貸。
假如你能準時付款，你可以：
1、爭取更佳的賒銷期限及賒銷額；
2、取得更好的服務及產品；
3、得到一個願意與你合作，協助你成長的伙伴。
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3、倉庫管理-1
大量的庫存，有利於供貨，維持客戶關係；
小量的庫存，有利於流動現金增加，但不利於供貨，可能損害客戶關係；
洽當的庫存，是企業所追求，在維持客戶供應量的同時，控制流動現金，但如何厘定適量的庫存量呢？
賒銷檔案可能提供此答案。
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3、倉庫管理-2
假定三月的銷售量為￥，四月的銷售額為￥，總增幅為25% ，五月份的訂貨量即為：。
如將銷售量細分如下，我們會發現：
實際的訂貨額應是￥128,。
125000
12500
56250
56250
25%
128125
10000
50625
67500
五月
欠3125
多2500
多5625
欠11250
差
25%
0%
%
50%
增量
100000
80000
合共
10000
10000
高
45000
40000
中
45000
30000
低
四月
三月
客戶
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4、客戶關係-1
客戶是企業生存的命脈，沒有客戶，企業將難以生存；
但客戶是上帝嗎？
我們認為，只有準時付款及有利可圖的客戶才是上帝；
所以不能把所有客戶一視同仁，必需把他們劃分；
盡力服務有利可圖的客戶，淘汰不良客戶，使企業的價值上昇。
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4、客戶關係-2
他會付款嗎-1？
“客戶會否付款？”是企業經常提及的問題，只要我們將客戶的付款記錄整理，即可得出大概的答案；
支付歷史表
如賒销期為 30天，你就會有充足的信心相信此客戶在下個月將會付款予你。
42
40
38
37
39
37
38
36
35
35
34
33
天數
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
本月
月份
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4、客戶關係-3
他會付款嗎-2？
建立客戶支付歷史表並不困難，但你要：
1、你要經常注意客戶的付款日(由你發出商業發票日起算)，或留意其遲付天數；
2、不同的金额你應如何計算？
3、如客戶投訴或部份付款，你如何記錄？
當你決定以上之各事項後，你的客戶支付歷史表就會順利產生，而你的收款情況就會有一個很大的改善。
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4、客戶關係-4
你願意多付出嗎？
你應同意，你是願意在利潤高的客戶身上多冒風險的，但如何找出此等客戶，只要計算即可：
一些企業是每年計算一次客戶的利潤率，但這並不足夠，我建議是每季一次：
毛利：／／ ／
你會發現，此客戶給予我們的利潤在不斷上昇中，那麼，你願意多冒險嗎？
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4、客戶關係-5 (一致對外)
企業內部會有很多部門，而他們都會對不同的客戶評分，評分高的，當然會多加關注，如部門間有衝突，將不利企業的發展；
我們必須加入【部門客戶評分表】，但要由銷管理部主導，因為他是會看見該客戶付款情況：
這時，賒銷部應提醒各部門，將此客戶的評分調整，以免產生誤會，造成企業損失。
業務部：高；
企業運作部：高；
賒銷部：中 (因付款並不準時)。
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4、客戶關係-6
是否要維持關係：
假如有一名客戶，他購买數量並不多，給予公司的利潤也不高，部門評分也不好，同時在拖欠，那麼，你是否應該停止與其交往呢？
行動之前，你應再考慮，該名客戶是否與其他客戶有關，如他是一個大企業的下屬公司，你就不能這樣決定，所以，你必需要將其關係弄清楚。
關係：A B C 公司附屬機構
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4、客戶關係-7
客戶名稱：C B A 公司
支付歷史: 33\34\35\35\36\38\37\39\37\38\40\42
利 潤 率： \ \ \
部門評分：業務部:高 \ 營運部:高 \ 賒銷部:中
關 係 ：A B C 公司附屬機構
綜合評價：
故此，當你擁有以上的資料後，你應將其結合於一個表格中，以方便處理客戶關係協助企業爭取更佳利潤。
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4、客戶關係-8
客戶健康情況-1
客戶的財務是否健全，是否有計劃管理公司，影嚮了客戶的“風險等級”；
我們可從 “支付歷史” 中得到上述資料：
上述是顯示三家公司的支付情況 (假定賒銷期為 30 天)。
62
65
61
66
61
66
65
62
60
64
63
61
C
53
38
62
65
72
--
48
52
60
--
45
43
B
30
31
35
34
32
34
32
33
31
33
32
32
A
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4、客戶關係-9
客戶健康情況-2
A 公司的付款時間準時，並按協定付款，我們認為他的公司財務健康，並且有計劃管理，因他按計劃付款，並沒有拖延；
B 公司的付款表現差，付款時間不規則，顯示財務有問題，沒有計劃管理；
C 公司顯示有管理，但看來他並不按協議付款，表示財務有一定困難；
A 公司是沒有問題的，但 B C 公司應是有問題的，不要猜，請直接找他們問，你問，才會得到答案，並可因此解決收帳問題。
B
A
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5、銷售政策-1
使用賒銷作為銷售的利器：
1、要求取貨額緊貼賒銷額：如發現客戶取貨
額低於賒銷額，可鼓勵客戶多取貨。
2、發現優質客戶：如客戶的付款是十分準時，
應加大其賒銷額度，鼓勵他多取貨。
3、年度性的增加賒銷額：每年特定的時間
檢查客戶的信用情況一次，如發現客戶的
付款情況尚算可以，而他的經濟情況也不
是變壞，應將其賒銷額度略作增加，以維
護關係。
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5、銷售政策-2
促使銷售量增長的系統
1、將每名客戶的訂單取出，察看其所訂的貨物；
2、再仔細察看各種貨品的訂貨週期，將其記錄；
3、然後按此週期準時地與客戶聯系，以取得訂單。
45
50
C
35
40
B
25
30
A
聯絡時間
訂貨週期
商 品
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5、銷售政策-3
應收帳風險分佈情況-1
賒銷是會產生應收帳，而應收帳很自然地会出現壞帳；
但如何知道壞帳出現的機會有多大呢？
只要我們將客戶的應收帳統計如後頁，你就可以知道壞帳的可能性有多大，從而提前預防，改善應收帳的情況, 並能大膽地作出銷售計劃；
同時此表顯示了賒銷系統的實際情況，你可因應此表的資料而作出改善。
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5、銷售政策-4 (應收帳風險分佈情況-2)
100
754
100
8125
100
11870
合共
275
1045
2730
最高
192
1150
1745
高
198
3400
3980
中
9
67
1665
2340
低
3
22
890
9
1075
最低
比率
%
超
60天
比率
%
期內結欠
比率
%
總
結欠
風險等級
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六、建立有效的赊销系统
1、博弈论
2、创建系统
3、建设证据链
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1、博弈论-1：
乙向甲购买货物，在未有发生贸易之前，甲方有两个选择，信任乙或不信任乙；而乙亦有两个选择，守信或不守信；
如果博弈只进行一次，乙的最大利益是不还款，甲当然理解此点，所以他的最佳选择是不信任；
结果，甲不相信乙，乙不守信，贸易不能进行！不能达成有效的交易！或只能采用现金交易，信用因而不能建立！
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1、博弈论-2：
假如博弈次数是多次的，甲可采取以下的策略：我先相信你，只要你按时还款，我是会一直供货予你，一旦你有拖欠，我将再不相信你；
乙有相应的两种选择：守信，可得到长期利益，不守信，只可得到一次利益；明显地，守信对乙方有利；
只有考虑长远的利益，信用才能建立起来，双方的关系才能得到平衡！
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1、博弈论-3：
人是脆弱的，博弈亦不可能是无限次的，所以欺骗是不可能被排除，故企业必须要寻找更多的乙方，以求将风险降低：
甲是不可能看透乙的，所以甲为求自保，他必须要搜集乙的资料，以作出准确的判断；同时亦应建立相关的资料库，以备长远的发展！
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2、创建系统-1：
当你选择相信你的客户后，你所面对的风险是会随着你的客户数目及赊销数额的增多而增大的，你不可能放任不理，你应建立一个系统，以管理你的客户！
客户是需要教育的，你必须要告知客户你的赊销观念，不停地告知客户由你所定的游戏规则，并要求其遵守；
你必须要建立一个行之有效的系统，来管理你的赊销，否则，你将会死得很惨！
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2、创建系统-2：
当你选择相信你的客户后，你必须要有一个系统作你的后盾；你亦要坚持你的赊销信念，按你的系统进行赊销！
当你按你的信念及系统进行工作一段时间后，你的客户亦会感觉到你的诚意，愿意按照你的游戏规则来进行，此时你的销售亦进入良性的循环之中；
问题是你的系统是否恰当，足以使你的企业顺利地进行销售。
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3、建设证据链：
当你选择相信你的客户后，无论你如何努力，坏账总是会发生的！
所以你必须要未雨筹谋，建立你的证据链；
所谓证据链，是指一系列的文件，而不是单一的文件；
你必须按现代贸易的要求，以文件纪录每次的贸易，否则你将会级级可危！
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總結：
企業是一個系統，不能單靠銷售生存，必需要整体的合作，才能生存發展；
銷售只是貨物的運轉，收款才是現金的運轉；
沒有銷售，不會有收款；收款不成功，不能支持銷售的發生；
其實，企業的所有部門都是相輔相承的，故，必需要有系統性的思考，制定一個合適的營銷戰略，才能在商海中自由暢泳。
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八、案例：
A公司是一家食品批发公司，主要是代理食品生产厂家向下游的超市及小商店推销食品，客户量约有二千多家，而其中大客户约有六十多家！
因为食品批发业的实况，A公司不得不使用赊销来销售产品，当使用一段时间后，A公司发现了以下的问题：
1）赊销协议是30天，但经常拖延到60天。
2）因控制坏帐，与客户关系恶化！
3）新客户的赊销额难以订定。
4）平均坏帐率： 3%
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八、案例：
当我公司成为A公司的赊销顾问后，我们发现A公司虽然对赊销有管理，但都是表面化的管理，要控制的控制不了，该管理的没人管，并且还常常被业务员理解为：妨碍了他们进行正常的销售！
经过一个多月的工作后，我们为A公司订制的一套“赊销管理系统”，正式向所有经理介绍，在得到A公司总经理的认同下，开始推行 “赊销管理制度”。
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八、案例：
当实施赊销管理系统后的六个月，我们发现了以下的情况：
1）每月营业额 ：呈上升趋势
2）平均回收天数 ：7天
（货款在外天数 = 37天）
3）平均坏帐率 ：%
4）客 户 关 系 ：好转
5）对新客户的赊销等级有了新的认识；
6）整个企业的管理，进入了
“风险管理流程”。
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八、案例：
一、.的变化对资金的影响 （建立赊销管理系统前）（万元）：
年 销 售 额 ：50012 = 6000
每天赊销额 ：6000/365 =
货款在外总额 ：60 =
因.(60天)的因素，至少要准备¥万元作为赊销占用费用。
建立赊销管理系统后（年销售额不变的情况下）（万元）：
年 销 售 额 ：50012 = 6000
每天赊销额 ：6000/365 =
货款在外总额 ：37 =
货款节省总额 ：－ =
因. (37天)的因素, 多了¥万元可用资金，而赊销占用费用减为¥万元。
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八、案例：
二、资金周转率的变化对资金的影响
建立赊销管理系统前：12/2 = 6次
建立赊销管理系统后（年销售额不变的情况下，）：365/37 = 次
即，在投资金额不改变之下，营运资金增加了：(-6)1000 = 3870万元
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八、案例：
三、坏帐发生率的变化对资金的影响
- 建立赊销管理系统前（万元）：
60003% = 180
- 建立赊销管理系统后（万元）：
6000% = 42
即坏帐发生总额比原先少了¥132万元
该企业一年多了：
378 + 3870 + 132 = 4380万元。
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