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销售会议管理 目录 寿险销售会议概论 1 2 销售类会议 3 客户联谊会 4 经营管理类会议 创业说明会 5 教学设计 教学目标 通过本课程的学习，帮助学员了解常见的销售经营管理类会议的意义，理解和掌握会议的要素、特征、功能和分类； 通过典型案例的分析点评，让学员掌握寿险公司常见的销售经营管理类会议的操作要领及注意事项； 通过会议模拟场景演练，让学员能够运用规范的会议流程和操作要领，组织召开寿险公司各类销售经营管理类会议。 教学方式 理论讲授 回答问题 案例讨论 会议场景模拟演练 学时分配 本课程共 18学时，其中训练学时为 6学时。 第一章 寿险销售会议概论 教学目标 让学员了解会议的含义、要素、特征及功能与分类，着重掌握销售会议的含义与分类。 教学方式 理论讲授 考核方式 本课程为选修科目，考核方式采取理论考试的方式。 课时分配 本课程时间为50分钟 课程大纲 会议概论 1 2 销售类会议 什么是会议? 会议是一种围绕特定目标开展的、组织有序的、以口头交流为主要方式的群体性活动。 会议的要素 主办者 承办者 与会者 会议议题 会议时间 会议地点 会议结果 会议特征 时宜性 必要性 合法性 可行性 复杂性 会议的功能 地位象征 科学决策 发扬民主 产生权威 信息沟通 联络感情 会议分类 正式会议与非正式会议 定期会议与临时会议 协商型会议 教育指导型会议 创意开发会 课程大纲 会议概论 1 2 销售类会议 寿险销售会议的含义 寿险公司销售类会议是某一经营单位（公司、销售销售团队）集中一群特定的对象为（直接或间接）推动各项业务指标，提升工作质量作汇总报告与分析的会议。 寿险销售类会议的分类 寿险销售经营管理类会议 销售类会议 客户联谊会 创业说明会 第二章 经营管理类会议 课程大纲 主管早会 1 2 二次早会 3 夕会 4 早会 经营分析会 4 其他销售管理类会议 4 第一节 主管早会 课程大纲 主管早会的意义与功能 1 2 各流程操作要领 3 主管早会经营注意事项 4 主管早会操作流程 何谓主管早会？ 主管早会是指在每日晨会前由主管以上人员参加的会议。主管早会的内容主要是主管汇报所辖团队经营状况，并及时了解公司或单位的经营目标与做法。 主管早会的意义 主管自我管理的中心 每日工作的启动点 团队进行业务推动最佳时机 实施动态管理的最佳时机 主管早会的功能 强化主管出勤 突出主管的身份 体现公司的重视 凝聚主管向心力 安排工作重点 落实追踪管理 加强主管队伍教育 培养主管好的工作习惯及行为观念 提升主管素质 主管早会操作流程 1.活动参与情况统计 2.议程重点提示 3.汇报工作及反映一线动态 4.教育训练 5.上级精神传达及方案宣导 6.当日工作提醒及安排 7.早会重点内容沟通 8.欢呼激励 各流程操作要领 活动参与情况统计 议程重点提示 汇报工作及反映一线动态 教育训练 上级精神传达及方案宣导 当日工作提醒及安排 早会重点内容的沟通 欢呼激励 主管早会经营的注意事项 思想上要重视 资料准备要充分 其它注意事项 会议主题模糊不清 单向沟通 个人英雄主义 言行不一致 一言堂 主管早会演练 演练资料：《销售会议管理》023页 时间：20分钟 第二节 早会 早会的意义 早会经营是寿险经营精华的体现 早会是营销将士新一轮销售战斗的开始 早会是营业单位经营管理的核心 早会的意义在于使营销员通过早会学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能，增强自豪感，归属感和认同感。 早会的五大要素 人 主持人 专题主讲人 分享人员 其他人员 事 教育训练 认同寿险 沟通宣导事项 过程追踪 时 地 物 早会重点 会前 会中 会后 早会的流程 晨操 国歌、司歌、诵词 敬业时间 喜讯报道 信息播报 与您分享 轻松时刻 专题时间 政令宣达 业务推动 欢呼出发 早会功能组的运作 早会功能组建立的目的和意义 早会功能组的特性、作用和职能 早会功能组成员的选拔、培养和构成 早会功能组成员的责、权、利与成员分工 早会功能组（例会）的运作流程 主题早会与创新早会参考 推销演练 、专题演讲(生活新知、新理念、寿险的功用或销售技巧：主角是伙伴等)、清新小话题（讲述老百姓自己的故事）、有奖征答、辩论比赛 、集体创作、口才训练 、阅读欣赏与演练 、媒体教学、精彩10分钟——故事精讲 、趣味问答 、观察式即席演讲 、市场实做经验分享 、看报纸说故事 、自我展示 、对自己的名字发挥创造（感谢父母赐我名） 、塑造自我 、敏感测验——自我评估 、季度（月度、周）业务会议、即席表扬会（即席心得研讨分享会）、推销术研读与读后感 、户外主题早会 与您分享 塑造标杆 创造气氛 激励促进效果 建立销售团队精神，形成独具特色的销售团队文化 学习交流的平台，锻炼新人与营销员的平台 专题基本架构 开场白 开场白的方式 提一个有震撼力原问题或讲一段具有挑战性的话 引入一句贴切的引言，一段说明或一个小故事 展示一个切合主题的物品 讲一段引起听众注意同时又与主题有关的综述等 开场白应避免的方式 表示歉意的陈述 与报告主题无关的故事 很普通的个人观察心得 冗长的叙述 平庸的问题 议而不决的时事热点问题，政治话题等 专题基本架构 主体 紧扣主要观点与概念 用生动形象，明确具体的方式来阐述与解释 谨慎回答听众的提问 适时组织讨论与演练 结论 将主要概念及目标作摘要解说 争取听众了解，相信，进而采取行动 以生动的语言再次描述专题的目的，强化重点的故事，名言和解说 第三节 二次早会 教学目标：了解二次早会的意义与功能，掌握其操作流程，熟悉其操作要领。 教学方式：理论讲授、角色扮演等 考核方式：必修，以总体考核方式 学时分配：2课时，其中演练1课时。 教学内容和深广度 ：二次早会的流程演练是重点 目录 二次早会的意义与功能 1 2 二次早会的操作要领 3 二次早会的形式 4 二次早会的流程 二次早会的定义 二次早会是为了帮助伙伴确定拜访计划，达成目标，每日早会后由组经理主持召开的小组会议。 二次早会的目的 通过各种形式贯彻早会的经营理念，从而给组经理以工作的抓手，培养组经理的指导能力，让营销人员明确每天的工作方向，养成良好的工作习惯 二次早会的意义 团队管理与建设的重要基础 体现团队管理的精细化 锻炼与辅导所有组员 加快主管的成熟和能力的提升 增进营销人员的归属感 提升整个团队的凝聚力 主管与营销员之间的双向沟通和经营的交流 二次早会的功能 延伸功能 活动管理功能 经营的功能 主管自我提升的功能 培养人才的功能 增员功能 二次早会的流程 期待时间 敬业时间 喜讯报道 分享交流 重点宣导 问题解答与对策 业务分析和今日活动安排 群体激励 二次早会的操作要领 会前准备 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计 二次早会的操作要领 会中安排 明确每日召开的重点 用适当的时间进行有效的沟通 对分享人员要进行相应的事前辅导 会议氛围要轻松，会议内容要积极向上 活动管理进行适时检查 会后 追踪到位 属员回馈 本周审视 下周计划 二次早会运作注意事项 避免会议流于形式，内容要实在，真正解决问题 防止主题不鲜明，主管对会议的效果要有预估 注意不断更新早会的内容和形式 调动属员充分参与，保持会议的融洽氛围 不论谁主持，主管对二次早会都要做好管理、控制 二次早会的形式 记者招待会式的二次早会 嘉宾面对面的二次早会 早餐俱乐部式的二次早会 庆生会式的二次早会 击鼓传花式的二次早会 头脑风暴式的二次早会 销售团队竞赛游戏的二次早会 生肖游戏二次早会 PTT式的二次早会 二次早会的形式 工具式销售演讲的二次早会 文体娱乐型的二次早会 肢体语言表达式的二次早会 读书会式的二次早会 情景话剧式的二次早会 发泄式的二次早会 诊断会式的二次早会 室外进行的二次早会 如何召开高质量的二次早会 要培养组经理自主经营的意识 培养主管自主经营的能力 把二次早会当成是日常工作的一项重要内容，并养成习惯 第四节 夕会 教学目标 让学员了解夕会的意义与功能，熟练掌握夕会的流程及操作要领。 教学方式 理论讲授。 考核方式 本课程为选修科目，考核方式采取考试的方式。 课时分配 本课程时间为100分钟。 课程大纲 夕会经营的意义与功能 1 2 夕会经营的注意事项 3 夕会常用的训练方法 4 夕会的流程 夕会经营的意义 营业单位的“教育专家” 营销员的“心理保健师” 单位经营的“缓冲地带” 相互沟通的“黄金时间” 夕会经营的功能 去伤解瘀 心理建设 活动管理 充实技能 增进感情 提升凝聚力 创造单位文化 夕会的流程 前奏曲 喜讯报道 分享与交流 主题时间 总结与计划 群体激励 前奏曲 营造轻松愉悦氛围 了解当日拜访情况 及时恭喜举绩人员 与分享的人员沟通 喜讯报道 今日举绩通报 恭贺举绩人员 勉励未举绩人员 分享与交流 谨选分享人员 事先演练 分享突出经营重点 营造分享为荣的气氛 主题时间 专家门诊 专题论坛 其它形式：报告、讨论、比赛、演练、座谈、辩论等 总结与计划 点评业绩、拜访量 表彰先进、要求落后 分析市场竞争，找出对策 夕会内容的总结 安排明日工作计划 夕会经营的注意事项 会前 人员和内容是否已规划、确定并预演。 准备工作是否已完善。 基层主管是否已了解内容。 重大、特别活动是否已安排、宣导。 相关人员参加，事先是否有宣导。 户外活动是否考虑安全。 当天是否有特别的喜讯 会中 准时开会。 整体运作形式是否流畅协调。夕会时间不得少于60分钟。 伙伴出勤是否正常。 对特别邀请的嘉宾、讲师是否有欢迎仪式和感谢行动。 主持人、上台人员及主管的表达是否能反应夕会的功能。 台上、台下的互动情形。 会后 了解与会伙伴的感受如何？ 主管是否与成员沟通及给予关怀。 特别布置的场地、环境是否经过整理还原。 主管是否表扬、鼓励参与人员。 夕会常用的训练方法 演练型 研讨型 竞赛型 激励型 娱乐型 第五节 经营分析会 课程大纲 经营分析会概念及意义 1 2 周经营分析会的流程 3 月度经营分析会的流程 4 经营分析会的流程及类别 经营分析会的注意事项 5 经营分析会的概念 经营分析会是指经营单位（经营团队）在经营的特定时点，通过会议形式对经营单位（经营团队）前期经营状况进行分析总结，宣导下一阶段经营的目标与方案，目的是贯彻公司经营理念，统一经营思路，统一销售策略。 经营分析会的功能 贯彻分阶段经营的理念 检讨、分析阶段经营状况，并设定阶段经营目标 宣导下一阶段经营方案 强化经营意识 激励与教育 经营分析会的类别 按召开主体划分 职场经理分析会 经营单位分析会 公司经营分析会 按运作周期划分 周经营分析会 月度经营分析会 季度经营分析会 年度经营分析会 周经营分析会的流程 会议开始 经营单位绩效分析 销售团队经营情况汇报 典型销售团队分享 下阶段工作部署 专题时间 欢呼结束 月经营分析会的流程 经营单位作月工作的总结、分析与评估 各经营单位做本部门工作总结 绩优单位分享成功经验 讨论下月工作重点及指标分解 宣导本月经营方案 专题时间 经营分析会的操作注意事项（一） 会前注意事项 会议要有时效性，召开时间一定要与经营节奏相吻合。 要明确会议主题，会议材料围绕主题做充分准备。 经营分析会的操作注意事项（二） 会中掌控事项 会议要按事先计划展开，主持人要掌控会议紧紧围绕主题展开。 会议的氛围要让参会人员畅所欲言,引导发言，尊重发言。 会议要注意时间掌控，控制发言顺序，会议要有节奏感。 会议的各项指标分析要有科学依据，用数据说话。这是团队由粗放式经营向精细化经营转变的标志之一。 会议要有议有决，就某一问题逐项讨论，逐项解决。 会议要有行动落实并有追踪措施。会议内容再好，无人执行也等于零。 会议要以积极的语调结束，激发意愿，促其行动。 经营分析会的操作注意事项（三） 会后评估事项 会后要有本次会议效果的评估会，由会议组织者召集，可个别询问、召集本部门组织者反馈、也可请参会人员给予反馈。 会后要对会议内容进行及时追踪，确保过程掌控。否则会议开的再好，也只是纸上谈兵。 会议经营要有延续性，是对经营的有效掌控方式之一。 经营分析会是主管运筹幄握,决胜千里的主战场! 第六节 其他销售管理类会议 其他销售类会议的类别 高手促进会 爱心激励会 业务推动会 高手促进会的流程 暖场音乐 签到、入场 领导致辞 激励专题 荣誉时刻 成功人士分享 发出倡议 欢乐晚宴 高手促进会的注意事项 会前注意事项 要关注细节 沟通演练，确保分享不跑题 流程要紧凑 会中掌控事项 会议果有节奏感，主持人要有激情 音响音量要适中 晚宴在挑动与会人员冲刺目标的同时要给予更多人性化的关怀 高手促进会的注意事项 会后评估事项 了解与会人员的感受，便于调整后期追踪方式，为后期推动方案积累经验 对于参会人员后续工作的追踪是会议效果显现的关键 爱心激励会的操作流程 活动参与情况的统计 主持人开场白 专题演讲 撰写自我检查报告 分享 领导讲话 欢呼结束 后续追踪 爱心激励会注意事项 会前注意事项 会中掌控事项 会后评估事项 业务分析会的操作流程 暖场 纪律宣导 士气展示 司歌、颂词 方案宣导 优秀代表发言 方案炒作 领导激励 业务促进会注意事项 会前注意事项 会中掌控事项 会后评估事项 第三章 销售类会议 课程大纲 产品说明会 1 2 职场营销 3 企业年金推介会 4 企业员工福利规划会 第一节 产品说明会 课程大纲 产品说明会的意义和功能 1 2 产品说明会的流程 3 产品说明会功能组分工情况 4 产品说明会的分类 产品说明会的注意事项 5 产品说明会的意义和功能 让目标客户获得情感上的满足 更为有效的开发客户潜在的保险需求 产品说明会能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起，满足消费者个性化需求。 开展产品说明会，就是以会议为载体为客户提供个性化服务，围绕客户的需求和偏好，可以量身定做个性化服务，进一步提高服务的质量。 销售氛围热烈 产品说明会的分类 按销售渠道分 个险渠道说明会 银保渠道说明会 按客户实力分 普通产品说明会 高端产品说明会 按产品类型分 健康险产品说明会 养老险产品说明会 少儿险产品说明会 分红险产品说明会 产品说明会的流程 会前宣导准备 会中组织运作 会后总结追踪 产品说明会的流程 会前宣导准备： 确定时间地点并加以宣导 教授寻找目标市场和邀约客户技巧 业务员积极邀约筛选客户 经营单位追踪邀约情况 会务准备（物品准备、会场布置等） 产品说明会的流程 会中组织运作： 会场布置（易拉宝、奖品展台、签到台） 来宾接待（迎到、签到、引领） 气氛渲染（音乐、投影） 流程设置合理简洁 主持人氛围炒作 专题内容及讲师表现 奖品设置现场签约炒作 产品说明会的流程 会后总结追踪： 总结经验寻找改进方法 及时下发现场签约清单 各层督促追踪进单 根据情况掌握说明会节奏 产品说明会的流程 产品说明会流程细化执行范例 产品说明会操作要领 会前 会中 会后 产品说明会操作要领（一） 会前操作要领 会前宣导 邀约追踪 节奏控制 场地选择 产品说明会操作要领（二） 会中操作要领 会前提前准备 来宾入场 说明会开始 会后操作要领 说明会结束后，礼仪组欢送客户，后勤组负责清理会场和设备。 现场召开总结会，对会议的组织进行分析总结，积累经验。 产品说明会功能组分工情况 项目组负责人 议程组 后勤组 礼仪组 渠道说明会与内部说明会的差异 主办单位 运作成本 销售流程 银保渠道产品说明会 银保渠道说明会优势 实现对银行客户“一对一服务”的方式，富于人性化。 全面的了解客户的需求和心理，并能够及时解决客户提出的问题，满足客户个性化的需求。 能为客户提供产品以外的的增值服务，使销售的针对性增强，使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务。 建立起公司与客户的情感纽带。 银保渠道产品说明会的运作要领 会前的系统策划 会中的精心组织 会后规范追踪 员工福利规划会 课程大纲 员工福利规划概述 1 2 企业员工福利规划会的类型 3 员工福利规划的意义与功能 员工福利规划概述 概念 企业员工福利广义上来说是指除了工资以外，由企业为职工提供的各种形式的补偿 。 员工福利规划概述 员工福利的组成 社会基本保险，也称法定给付 补充性商业健康保险和退休金计划 上班时非生产时间的给付 不必工作的请假或固定假日的福利 其他福利项目 员工福利规划的意义和功能 意义 对政府； 对企业； 对企业员工； 员工福利规划的意义和功能 将商业保险作为员工福利对企业和员工来讲的意义和作用更为深远 ： 企业享有税收优惠； 企业人力资源管理的有效工具； 使员工获得公平感和成就感； 员工赔款免税； 投资收益，免缴利息税； 为员工和家属的老年生活提供保障； 健康保险计划可为为发生保险事故的家庭提供一定的经济补偿； 员工的家属可参保 员工福利规划的意义和功能 功能 对雇主来说“在员工福利计划中每投入1美元就能促进公司经济效益增长6美元。”这一观念在国际上早已成为一种共识。 企业员工福利规划会的类型 员工的教育培训会 员工家属联谊会 关于员工福利的各类产品说明会（包括职场营销） 职工代表大会 各类考察 学习交流会 ……… 职场营销 课程大纲 职场营销的意义与功能 2 3 职场营销方案设计以及销售工具的运用 4 职场营销的运作要点以及成功案例介绍 5 职场营销的运作模式 职场营销与员工福利计划的关系 6 职场营销概述 1 职场营销概述 职场营销（worksite marketing）：通俗地讲，就是指经过雇主同意，不需雇主花钱或少花钱，在工作时间和工作场所为员工提供适合自己及家人的自助性福利保障，保费可从工资里扣除，并最终达到雇主和雇员双赢的一种销售方式。 职场营销的意义与功能 对于保险公司 对于销售人员 对于客户 职场营销的运作模式 前期--沟通准备 中期--职场推介 后期--签单追踪 职场营销的运作模式（一） 前期--沟通准备 选择目标客户 选择关键人 组建运作销售团队 制作福利计划方案 会场的安排与布置 职场营销的运作模式 中期—职场推介 包装关键人 推荐员工福利计划 签单安排和服务告知 现场的信息反馈和互动 职场营销的运作模式 后期—签单追踪 签单服务 小结评估 撰写报告（给企业雇主） 售后服务 职场营销方案设计以及销售工具的运用 职场营销方案设计 一般员工福利计划的模板为： 保障现状和需求分析 “员工福利保障计划”方案推荐 经典案例分享 承保手续和服务承诺 政策支持 国寿业绩报告 员工福利计划顾问推荐 职场营销方案设计以及销售工具的运用 职场营销方案设计 员工福利计划的结构 ： 核心保险福利计划（企业）为主； 自选保险福利计划（员工）为辅； 职场营销方案设计以及销售工具的运用 职场营销方案设计 资费方式 单方缴费（单位或员工缴费）和双方缴费（单位和员工共同缴费）； 双方缴费那么缴费方式可分为： 单位财务代扣缴和代收代缴或自缴； 缴费周期可分为月缴、季缴、年缴或根据企业经营情况不定期缴款； 缴费比例为单位和职工分摊缴费（与企业沟通后在方案中列明）； 职场营销方案设计以及销售工具的运用 职场营销方案设计 方案设计要点： 体现效率； 目标准确； 要设计多款计划可供选择； 挖掘产品内在功能； 在方案设计中体现出企业领导对我司工作的支持； 对方案中的产品组合进行包装； 职场营销方案设计以及销售工具的运用 职场营销销售工具的运用（可将表格做链接后进行详细介绍） 前期： 《团体客户服务信息调查问卷》 《员工服务信息调查问卷》 《职场营销客户需求分析表》 《职场营销项目运作筹备表》 职场营销方案设计以及销售工具的运用 职场营销销售工具的运用（可将表格做链接后进行详细介绍） 中期： 《员工福利计划投保意向书》 后期： 《职场营销阶段评估表》 《员工福利计划年度报告》 职场营销运作要点以及成功案例介绍 职场营销的运作要点——会前 对保障方案和会议的安排做可行性分析 与企业的各层级人员进行分级的沟通，了解企业的实际情况，关键是了解各层级人员的保险需求，以求设计出来的方案在符合大多数人需求的同时又能部分满足少数人个性化的需求； 项目的管理要完善、到位，会前准备的各个环节要落实到人，将会议所需的材料、物品等都考虑并落实到位。（可参见表格）； 要做到未雨绸缪（预演未来） 职场营销运作要点以及成功案例介绍 职场营销的运作要点——中期 会场适当布置 尽量营造轻松氛围 对企业的雇主进行适当的包装 注意现场的随机应变 合理使用我们的销售工具。 职场营销运作要点以及成功案例介绍 职场营销的运作要点——后期 积极的进行促成工作， 提高效率特别是签单效率 注意服务的持续性 注意内容和形式上的前后呼应 职场营销运作要点以及成功案例介绍 职场营销的运作要点——方案设计 普遍性：充分考虑员工的差异，尽量满足大多数员工的需求，同时也要适当的满足小部分人个性化的需求； 差异性：控制福利水平，将福利项目与员工业绩相联系，避免过于均等化，增强员工的公平感与成就感； 持续性：及时了解员工需求，适时调整福利项目并适当控制福利项目和标准的增长幅度； 职场营销的运作要点——利益分配 “人人为我、我为人人 利益公摊 职场营销运作要点以及成功案例介绍 成功案例介绍 职场营销与员工福利计划的关系 职场营销是员工福利计划的一种推介方式，当前团体保险的主要市场是员工福利计划 职场营销则是有效进入员工保险福利市场、为客户提供顾问式保险服务，巩固团体客户关系，最有竞争力的服务式营销方式。 。 职场营销与员工福利计划的关系 利用员工福利保障计划可以为职场营销增加内容； 员工福利保障计划可以成为职场营销的抓手，是职场营销的载体。 第四节 企业年金推介会 教学目标 通过本节的学习，使学员了解企业年金推介会的意义与功能，掌握企业年金推介会的流程及组织方法，以利于在今后的工作中有效利用推介会的形式拓展企业年金业务。 本节目录 企业年金推介会的意义与功能 1 企业年金推介会的组织方法 3 2 企业年金推介会的流程 企业年金推介会的意义 举办企业年金推介会使与会客户对公司的实力更有信心，信任感会更强，轻松在寿险公司中脱颖而出。 推介会给公司及销售人员充足的时间有条不紊、全面细致地介绍公司状况、企业年金领域的服务情况，同时还可以随时回答客户的问题。 企业年金推介会使企业管理者汇聚一堂，通过多方交流实现高效的沟通，向企业客户展示组织者的实力和价值，使与会者得到最新的有关信息，了解共同目标，直接获得反馈，从而在良好的公关氛围中推动业务发展。一场让与会者专心致志的推介会，无形中增强了公司的核心竞争力。 企业年金推介会的功能 为与会者共享知识、信息和经验提供了场所，通过推介会调节与会者情绪和心态，共同的目标会有利于说服反对者和犹豫者。 组织者可以通过推介会进一步了解不同客户的不同见解、意见和建议，形成更为完善的解决方案。 推介会通过精心的设计、企划和准备使客户获得轻松、快乐、兴奋、关怀、感激。 互动的交流，有利于感情上的沟通，使与会者得到有益的促进和提高，让与会者在了解企业年金的同时，认可公司文化、企业形象、增加情感，在与客户建立的情感和共鸣的基础上形成长期忠诚的自然销售。 成功的推介会对内增强凝聚力，对外树立良好的公司形象。 企业年金推介会的流程 会前准备 实际运作 会后工作 会前准备（1） 制定推介会企划方案 企业年金推介会的企划方案是组织推介会的第一步,让上级领导和合作银行（集合计划）明确了解总体目标和主要安排。 推介会企划方案主要内容包括：活动目的、时间、地点、人员、议程、会务筹备、费用预算和组织方案。 企划方案示例 选择会场后拟发通知 推介会企划方案经领导审批通过后,考察会议场所,按上述方案以一个可容纳60人左右的会议室为宜，如会议室较大可要求酒店多摆放绿色植物。 会议通知示例 会前准备（2） 明确保障分工 保障分工表示例 搞好企划宣传 邀请函、签到、背景墙、宣讲PPT、会议资料、易拉宝等的设计风格要统一，并可结合时节、企业文化、会议主题和客户单位等特点进行企划和设计。 签到 背景墙 易拉宝 集合计划推介会可用条幅、背景墙、会议指南 国寿×ד永×”企业年金计划业务推介会 会前准备（3） 拟写会议材料文字内容 企业年金推介会的会议资料较多：以下资料可放在专为企业年金业务设计制作的拎袋中： 《公司简介》 《中国人寿受托管理服务》 《中国人寿账户管理服务》 《中国人寿投资管理服务》 会议指南可有序摆放在客人的席卡前 需要撰写的文字材料 ： 邀请函、会议流程、领导致词等； 根据和与会人员的沟通可能还要提供其他单位领导讲话、客户代表发言稿、晚宴祝酒词等。 邀请函 邀请函主要有两个方面的作用： 一是传递推介会的内容、时间、地点等基本的会议信息以便与会者提前做好充分准备，按时赴会。 二是公司服务品质的体现，是组织者的义务，是对与会者的尊重。 会议地址要明确到门牌号码，如××路××号，地点较远，应在邀请函中放入一张路线图，用双面胶粘贴。 邀请函示例 会议流程 推介会的流程是保证会议顺利进行并取得圆满成功的重要环节，会议的流程应在会前发送至与会服务人员和销售人员手中，以便本公司的参会人员能很好的进行配合。 会议流程示例 公司领导致辞 公司领导的致辞要结合推介会的主要内容和形式，结合本单位的实际状况和领导人的习惯特性，有鼓动性、号召力和感染力的致辞有助于树立企业良好形象。 公司领导致辞示例 政府部门领导讲话 监管部门的参加本身就代表了政府的肯定与支持，是扩大推介会社会影响力的有效途径，讲话稿可简明扼要。 政府部门领导讲话示例 主持人串词 选择有经验，对公司情况和企业年金业务熟悉，形象好的或分管企业年金业务的部门领导作主持人。 现场流程与主持串词要保持一致，根据到会人数和会场实际情况可有一位或二位主持人。 主持人串词示例 实际运作（1） 彩排、检查工作 推介会召开的前2天要进行彩排，彩排时礼仪人员需全部到位。 会前2小时销售检查会场所有设备及物件摆放。 音乐要有专人控制并与音控师进行充分的沟通，请艺术学院管弦乐队现场演奏有意料不到的效果。 签到工作 签到是一个重要的环节，即可以统计参加会议的人数，以便做好会议期间的各项服务工作，又可据此编制与会者通讯录。 一定要有工作人员专门负责，而且从始至终，并及时向媒体提供详细的资料。 实际运作（2） 会议记录、录像和录音 会议记录是当场把会议的情况如实地记录下来的书面材料。其作用在于正确反映推介会情况，做为整理会议文件、总结经验、研究工作等存查备考的资料。 录像可制成光盘，会后编辑、刻录后馈赠客户，用作长期宣传。 录音可以用于会后整理，完善会议记录内容。 会议记录格式示例 客户信息反馈表 客户信息反馈表在会议即将结束时请客户填写，可以帮助我们获得企业的相关信息，建立客户信息资料库，以便在需要时为客户量身定做保险保障方案和企业年金方案。 客户信息反馈表示例 会后工作（1） 引导客户退场 主持人宣布会议结束并提醒与会人员注意携带好自己的个人物品，不要遗留在会场。 各种礼仪要做到位，礼仪人员要及时引导客户有秩序地离开会场，销售人员可一直陪伴客户上车并目送离开自己的视线。 对上级领导和兄弟单位的代表等重要人物，一般要由有关领导亲自迎送。 送别客户的环节要做到热情洋溢，送行人员不宜匆忙离开。 灵活机动地指挥与会人员离场也是会议组织者领导艺术和应变能力的体现。 会后工作（2） 整理会议纪录 根据录像和录音整理会议记录，特别是要将口头表达改为书面语言，要保留与会发言人讲话风格，删除不必要的语言，补充和修改不足以及没有录进去的内容，如实记载，归档保留。 拟写会议信息 根据推介会的整个过程，制发会议报导信息。 可将报导信息、现场照片、宣讲PPT和领导讲话等内容通过电子邮件发送给组织方与会人员并上报主管部门。 信息报道要根据推介会的宗旨，用准确、精炼的语言，确切地说明推介会取得的成效。 企业年金推介会的组织方法 会场的布置 会议发言的安排 营造气氛 其他活动的安排 会场的布置 会议地点的物质条件-设施、环境和工作人员，对会议的成功举办起着关键的作用。 要根据不同的推介会确定不同的会议场所，了解会议场所提供的娱乐活动。 根据不同的会场做好布置，会场总体感觉温馨、周到。 会议桌上整齐摆放水果、茶杯、咖啡杯、湿纸巾（如有茶歇可只放水杯）、席卡、纸、笔及会议材料等。 会议发言的安排 安排各个方面的代表人物发言时，要一个接着一个，不要造成会议的冷场。 每一个代表的发言事先要做适当的规定，时间都不能过长，人数多则可以根据情况多安排一些。 对超时的发言人，要采取适当的方法，让他及时停下来。 每当一个人上台和发言完毕，主持人都要引导与会者热烈鼓掌。 对会议发言的安排应认真考虑，以保证最好的逻辑顺序。 营造气氛 在会议进行过程中，主持人可以穿插宣读收集到的客户单位最新信息和最新的本公司资讯，宣读贺电、贺信或捷报、喜报等内容，以营造共赢共进的氛围。 可采用现场电视宣传片替代主持人绝大部分串词，宣传片内容包括企业文化、经营理念、专家等。 在整个推介会的运作中，主讲人可以作为宣传片的主角之一，走进会场。 本公司与会人员要适度捧场，客户代表发言时要热情鼓掌，带动场上气氛。 其他活动的安排 在晚宴间可组织卡拉OK、抽奖、文艺演出等娱乐活动以调节气氛。 结束语 第四章　客户联谊会 课程目标 通过该课程的学习，了解客户联谊会的意义、功能与类型； 掌握客户联谊会的操作要领及注意事项； 运用客户联谊会流程和操作要领举办小型客户联谊会，配合公司召开大型客户联谊会。 目录 客户联谊会的意义与分类 1 2 　客户联谊会的操作要领 3 　团险渠道客户联谊会 4 　　客户联谊会的流程 　　银保渠道客户沙龙 5 案例 客户联谊会的意义与功能 是宣传公司品牌、展示公司形象、宣传公司经营优势、提升公司影响力和知名度的一个绝佳平台。 可以充分利用公司的各种资源，协助业务员提高服务品质； 可以系统培训客户，提高客户保险意识； 可以介绍自我成长历程，树立个人品牌； 可以加强与客户间的联系，增进友谊，巩固影响中心，构建一个畅通的客户关系沟通渠道，营造宽松、良好的交流氛围； 可以为客户之间建立交流平台，更好地储备准客户资源； 可以增加志同道合者群体。 从长远经营着眼，与客户建立良好、稳固的关系。 客户联谊会的分类 根据举办对象不同 公司举办和营销员个人举办 根据主题不同 关爱未来（少儿）客户联谊会、（健康）知识讲座客户联谊会、VIP（理财）客户联谊会、美丽一生（女性）客户联谊会 根据客户类别不同 中（高）端客户联谊会、家庭主妇联谊会、单身贵族联谊会、老年客户联谊会、亲子活动联谊会等 团险业务开拓 高端客户联谊会、系统或行业联谊会等 客户联谊会常用流程 场外迎宾 欢迎字幕、国寿宣传短片播放(10分钟内) 会议提醒(1-2分钟) 主持人宣布联谊会开始、介绍来宾和领导 领导致辞(3-5分钟) 　 公司文化展示(3-5分钟) 客户代表发言(或现场采访3-5分钟) 公司业绩汇报(10分钟) 欢乐时光(5分钟) 专题讲座(1小时左右)　 问题解答 欢乐宴会 客户联谊会流程 会议正式开始前(1-2) 会议正式开始后(3-12) 客户联谊会操作要领（1）　 会前准备 选择主题 拟立方案、通知　 成立功能小组 邀约客户　 追踪督导　　　 客户联谊会操作要领（2）　 会中操作 氛围营造 精心主持 专题讲座 细节决定成败 客户联谊会操作要领（3）　 细节决定成败 (1)迎宾 　　礼仪人员 　　签到人员（表《中途退场表》） 　　营销员 　　音乐选择 （2）欢迎字幕、播放公司短片 （3）会议提醒 　　主持人 　　营销员 （4）宣布开始并介绍来宾和领导 （5）领导致辞 （6）公司文化展示 （7）公司业绩汇报 （8）客户代表发言 （9）专题讲座 　　嘉宾包装 　　讲稿内容 　　营销员 （10）欢乐时光 　　抽奖（可安排两次） 　　有奖问答（5－6题） 　　表演节目（事先排练） （11）问题解答 （12）欢乐宴会 客户联谊会操作要领（4）　 会后追踪 总结评估 内部总结－－表《客户联谊会检查评估表》 客户评估 后续追踪 征求意见要早－－表《客户意见反馈表》 进一步沟通更好 感谢函与资料要送 未参加者莫忘 客户资料管理要细 团险渠道客户联谊会 客户特点 －团体中的成员或各团体的负责人 流程特点 －增加团体的领导讲话或当地政府领导讲话 内容特点 －互相交流为主 银保渠道客户沙龙 银保渠道客户沙龙流程 银保渠道客户沙龙的操作要点 银保渠道客户沙龙的相关附件 银保渠道客户沙龙流程 12.参会客户回访 13.会后总结 9.氛围营造 10.会中注意事项 11.会后整理 1.制定会议计划 2.确定会议场地 3.召开筹备会 4.客户沙龙运作宣导 5.参会统计追踪 6.销售人员产品训练 7.召开会前沟通会 8.物品准备 会后总结追踪 会中组织运作 会前宣导准备 银保渠道客户沙龙操作要点 选择参会人员（10－20人） 筛选参会客户 选择主讲人 沙龙总结 及时追踪沙龙效果 活动场所 讲解方式 注意物品准备 银保渠道客户沙龙的相关附件 银保渠道沙龙计划－由保险公司制定 举办沙龙联系函－由银行下发 研讨 1.组沙龙与产说会有何不同？ 2.组沙龙策划　 （1）主题 （2）会议流程 （3）注意事项 课后作业 组织一场组沙龙。 创业说明会 目录 创业说明会的意义与功能 1 2 创业说明会的操作要领 3 创业说明会的流程 教学目标：了解创业说明会的意义与功能，掌握其操作流程，熟悉其操作要领。 教学方式：理论讲授、情景模拟、角色扮演等 考核方式：必修，以总体考核方式 学时分配：2课时，其中演练为1课时。 教学内容和深广度 ：创业说明会的流程演练是重点 创业说明会的意义与功能 创业说明会的概念 通过公司集中的宣导，加深应聘者对本公司的了解，特别是通过宣讲人的自身引导，使应聘者从认识本公司、认同本公司到加盟本公司。它即是统一集中的对外增员举措，又有利于内部员工增强对公司的了解和认同。 创业说明会的功能 促成增员 展示公司 建立信任 文化移植 锻炼讲师 创业说明会的总体目标 通过宣传企业文化和品牌形象，增强公司对准增员的吸引力 通过传播寿险的意义与功用，展示寿险事业的巨大魅力与广阔前景，坚定销售队伍的从业信心、激发准增员加入保险业的意愿 通过创业说明会的策划、宣导、召开、追踪等一系列活动的展开，推动销售队伍及增员者个人的增员工作进程。 创业说明会的流程 筹备阶段 召开阶段 召开后工作 创业说明会的流程——筹备阶段 成立工作小组 确定目标与主题 落实费用预算 确定时间与场地 准备所需工具 邀请嘉宾及主持 组织事前宣导 持续追踪与落实 进行会前彩排 进入会场准备 创业说明会操作流程——召开阶段 迎宾及入场 创业说明会开始 专题演讲 观看公司介绍VCD 成功人士分享 现场抽奖与颁奖 创业说明会尾声 填写回馈表 自由交流 创业说明会操作流程——召开后的工作 汇总准增员的回馈表 对嘉宾演讲效果进行评估与总结 组织各团队对创业说明会进行反馈 创业说明会的操作要领之一 对成功人士分享相关事项的把握 对嘉宾选择的把握 对分享内容的把握 对分享方式的把握 对嘉宾配合度的把握 创业说明会的操作要领之二 对主持人有关事项的把握 主持人选择原则的把握 有较丰富主持经验 形象端正、大方 声音响亮、有穿透力 临场应变能力强 有一定的号召力 主持风格的把握 创业说明会的操作要领之三 对整个创业说明会时间的把握 一场创业说明会的时间一般控制在-2小时之间为妥。 时间过短，不能保证创业说明会的效果；时间过长，可能中间就会出现走动、溜号、疲劳、开小会等影响效果的插曲 创业说明会的操作要领之四 对推荐人相关事项的把握 推荐人全程陪同准增员参加创业说明会是非常必要的，要求推荐人参与既能保证准增员按时参会又能防止其提前退出， 更重要的是推荐人能够及时利用创业说明会的效应推动增员动作。 事前应对推荐人进行相关纪律的宣导，如听从指挥，积极配合，不误导、不强势拉人、更不得抢增员等 创业说明会的操作要领之五 对应急措施的把握 创业说明会与其它任何集会一样，都有可能发生不希望发生的意外，工作人员要有随机应变的心态准备和技巧，如某准增员带着小孩来参会，遇到这种情况，工作人员应立即做出决定：或者礼貌地解释后请其退场，或者临时派人帮其照看小孩 事前要对投影仪、电脑、音响、灯光等设备做细致的检查，并确定好一旦出现故障时的应急措施，例如事前增加一套以做备用等 Thank you 会议的主办者是会议的具体组织、策划者，其任务是根据会议的目的和规则制定具体的会议方案并加以实施。 承办者即具体落实会议组织任务的机构或个人。一般情况下，会议的主办者即承办者，但一个较大组织的会议则有可能交由其内部的一个分支机构或成员来承办；除此之外，目前出现了越来越多的专业的会议承办公司。 与会者即参加会议的对象。与会者是会议的主体，因此是会议活动成功与否的重要因素。与会者根据其资格不同可分为正式成员、特邀成员、列席成员及旁听成员等四种。 会议的主办者是会议的具体组织、策划者，其任务是根据会议的目的和规则制定具体的会议方案并加以实施。 承办者即具体落实会议组织任务的机构或个人。一般情况下，会议的主办者即承办者，但一个较大组织的会议则有可能交由其内部的一个分支机构或成员来承办；除此之外，目前出现了越来越多的专业的会议承办公司。 与会者即参加会议的对象。与会者是会议的主体，因此是会议活动成功与否的重要因素。与会者根据其资格不同可分为正式成员、特邀成员、列席成员及旁听成员等四种。 会议的主办者是会议的具体组织、策划者，其任务是根据会议的目的和规则制定具体的会议方案并加以实施。 承办者即具体落实会议组织任务的机构或个人。一般情况下，会议的主办者即承办者，但一个较大组织的会议则有可能交由其内部的一个分支机构或成员来承办；除此之外，目前出现了越来越多的专业的会议承办公司。 与会者即参加会议的对象。与会者是会议的主体，因此是会议活动成功与否的重要因素。与会者根据其资格不同可分为正式成员、特邀成员、列席成员及旁听成员等四种。 寿险销售经营管理类会议主要指的是寿险公司内部召开的会议，对象为公司内部销售管理人员、营销员。一般包括：主管早会、早会、二次早会、夕会、经营分析会、爱心激励会等。 用时：8分钟 用时：2分钟 用时10分钟 会中组织运作： 1、会场布置（易拉宝、奖品展台、签到台） 2、来宾接待（迎到、签到、引领） 3、气氛渲染（音乐、投影） 4、流程设置合理简洁 5、主持人氛围炒作 6、专题内容及讲师表现 7、奖品设置现场签约炒作 用时5分钟 会后总结追踪： 1、总结经验寻找改进方法 2、及时下发现场签约清单 3、各层督促追踪进单 4、根据情况掌握说明会节奏 用时10分钟 经过数年来会议营销的实践操作，总结全国各地成功会议营销企业的经验，一般大型的会议会选在周六、周日下午2点——5点召开，中小型会议举办时间没有严格的限制，只要前期准备工作做好即可。 以下午3：00开会为例，时间安排大致如下： （一）1：00准备工作 会前准备工作包括各部门自我检查，包括本部门应到人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等（由专人负责再次确认麦克风、音响、VCD是否好用）；还包括会前提醒，有些乱） （二）1：30会前工作人员动员会（10分钟） 1．目的鼓舞士气，调动现场气氛 2．动员对象：工作人员 3．内容：负责人讲本次活动的内容和激励。情绪调动包括两个方面： （1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才能感染顾客。 （2）主持人通过游戏设计和激情四射的言语等带动客户情绪。 （三）2：00——3：00欢迎客户入场仪式 （四）2：00——3：00会前为客户服务及相互沟通时间 （五）3：00——3：05主持人开场白 （六）3：05——3：10文娱表演、互动游戏 1．目的：愉悦客户，给客户美的感受，消除客户疲劳感，为下一步认真听讲做精神准备。 2．形式：歌曲、舞蹈、互动游戏，时间最好控制在8分钟以内。 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、局部活动的等。主要通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与客户的距离，以促进销售。 （七）3：10——3：15主持人串词 目的：宣扬企业实力、荣誉、文化，观看宣传片 （八）3：15——3：30公司经营情况介绍意义：通过企业实力和文化的展示，培养客户的忠诚度。 （九）3：30——3：35有奖问答（最多不能超过三个问题） 以宣传片中内容为主，注意过程的趣味性，要调动全场人员的参与热情 （十）3：35——3：40介绍讲师 （十一）3：40——4：20专题时间 （十二）4：20——4：25现场抽奖 （十三）4：25——4：30主持人宣布现场优惠政策 要突出优惠政策的期限，机会难得，如客户没有带足保险费，可以先付小额定金既可。并提示后面还有抽奖活动。主持人的语言重点要放在奖品的和产品的优惠政策上。 （十四）4：30——温馨交流时刻 用时5分钟 1．会前：销售人员收集目标客户资料，确定会议时间、地点，进行会议营销的准备工作，比如现场的布置、控制、实施。 2．会中：在现场进行宣传活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望。 3．会后：将活动的消费者进行再次筛选，做好服务营销工作。 用时5分钟 1．会前宣导：销售部门根据各自业务的特点，预先对产品说明会的预期目标、对象、组织形式、销售人员的配合要求进行宣导，有利于销售人员有针对性地邀约客户。 2．邀约追踪：个险部、营销部经理、组训内勤、各级主管形成多层面追踪，并及时反馈邀约情况及邀约过程中出现的问题，积极寻求对策。 3．节奏控制：各经营单位根据业绩的需要，综合权衡前几场产品说明会的邀约客户人数、现场签约率、人均签约保费、进单率等各项指标，在既能保证业务员的活动量从而不降低邀约客户的质量，又能保证业务员有时间对已参加产品说明会的客户进行追踪从而不降低进单率，并且公司还能根据业务发展的需要制定产品说明会召开的节奏。 4．场地选择 （1）场地应该交通便利，能允许进行适当的布置以满足展示相关宣传资料的需要；环境通风舒适、照明条件充足、拥有必要的音响视听设备及接口；入口最好位于会场后部（会议中人员进出影响较小），入口外或大厅有接待客户的空间（同时可作为迟到人员的等候区）； 用时5分钟 1．会前提前准备 会前所有工作人员、主持人、讲师提前半天集中，项目负责人作简要的流程介绍，并根据CO1工具表再次检查各项工作的落实情况：后勤组检查物品准备、会场布置情况等工作；议程组负责与主持人、讲师、领导联系，确认到场事宜、设备调试等工作；接待组负责检查礼仪人员仪容、再次确认工作职责和要求等工作； 2．来宾入场 会前半小时入场，礼仪组人员到位，负责迎宾、校验回收邀请函、来宾签到、发放会议资料、发放座位号码、指引与会人员进场；议程组进行会前最后准备；在与会人员等候期间可以播放公司企业文化的宣传片、公司大型活动的纪录片、大型培训专场的录像片，或者是电脑制作的公司相关介绍等宣传幻灯片。 3．说明会开始 （1）项目负责人确认各项准备工作落实到位后，确定会议开始的最终时间并通知各组工作人员（尽量按会前确定的时间开始）。会前五分钟，开始播放三组总公司企业文化宣传广告，会前三分钟，开始导入节奏比较激昂的背景音乐（音量由弱变强），会前一分钟，播放会议即将开始及会场注意事项幻灯片。一方面吸引与会人员的注意力，同时提醒所有工作人员会议即将开始。紧接着主持人上台宣布会议正式开始，介绍会议目的以及简要流程。 （2）主持人开场白后，公司相关领导上台致欢迎词，介绍公司企业文化、公司实力、答谢客户关爱与支持。 用时3分钟 产品说明会是一个系统的项目。项目的重心并非仅仅会议本身。同样，会前的宣导是否有效、邀约的客户筛选是否认真、会务的准备工作是否细致，都对说明会的效果起到至关重要的作用。同时在会务组织方面，通过良好的计划与组织分工，对各项工作分别落实到位，以相对优化的工作流程，强化事前控制（如会前的团队宣导、说明会的对象群体、邀约客户的追踪确认），既可以督促销售人员提高拜访量，邀约较高质量的客户，又能从根本上提升说明会的效果。 用时5分钟 1.主办单位 内部说明会的目标客户是寿险公司邀约的，会前寿险公司工作人员对客户已经有过筛选，有了相应的了解。通过销售人员与客户会前的沟通，客户对寿险公司的产品有了一定的了解。而银保渠道说明会的客户是银行柜员缴约的，客户的数量、经济实力、年龄、所从事的职业，寿险公司都不是很清楚。同时银行邮政由于自身专业优势，他们对产品说明会各方面的要求更高。 2.运作成本（尽量减少口语化及可能引起银行不快的词语） 内部产品说明会根据情况确保规模的大中小，高中低端客户。然后根据情况确保投入：礼品多少，签单礼品、抽奖、有奖问答礼品。但是银保渠道说明会，我们要准备高档次的签单礼品、抽奖、有奖问答礼品。虽然不了解我们的目标客户，但必须要先下“财礼”。 3.销售流程 内部说明会的销售流程一般包括九个环节：准客户开拓、准备、约访、开口接洽、激发兴趣、产品说明、异议处理、产品促成、会后追踪九个环节。 银保渠道说明会目标客户是由银行渠道柜员缴约的，销售流程一般分四个步骤：开口接促、产品说明、异议处理、产品促成四个环节。由于客户来自银邮合作渠道，对我们的销售提出了更高的要求。目标客户是通过银行渠道筛选的，应当说是众里寻她千百度，要求销售达到以下要求：开口接促——犹抱琵琶半遮面，销售的功利性不能太直接。巨灾保障说明——一言一行总关情，从客户的需求出发。产品销售说明——润物细无声，销售是过程，不是目的。应对客户拒绝——一片冰心在玉壶。产品促成——聚散离合皆是情，心态上做到买卖不成情谊在。 用时3分钟 用时5分钟 课时：1课时 课程目标：通过讲授让学员熟悉员工福利规划的概述，功能、意义以及员工福利规划会的类型。 授课方式：讲授式 第一课时 用时：3分钟 分为社会基本保险、补充性商业健康保险和退休金计划、上班时非生产时间的给付、不必工作的请假或固定假日的福利、其他福利等；狭义上的员工福利是指工资以外，由雇主或劳动团体，有组织、有计划对员工遭致死亡、意外事故、疾病、退休或者失业的风险事故提供的经济安全保障。员工福利规划也称为员工福利计划，是指为从企业员工和企业双赢的角度出发为企业员工的福利方案进行规划、设计、推广等活动。 第一课时 用时：10分钟 1．社会基本保险，也称法定给付。是国家法律、法规或者相关的政策要求企业向员工提供的福利和保障。包括社会基本保险（养老、医疗、工伤、失业、生育保险、公积金，俗称“五险一金”）；社会福利（低保、救助等）；解除劳动合同给付。 2．补充性商业健康保险和退休金计划：补充性健康保险计划一般来说就是团体健康保险计划；团体退休金计划包括商业养老保险、企业年金和员工股权激励。 3．上班时非生产时间的给付：包括休息、午餐、洗涤时间、外出时间、健身休闲等，为员工创造健身休闲机会的做法，这种做法在发达国家普遍采用，被称为“软福利”。 4．不必工作的请假或固定假日的福利：主要包括病假、旅游休假、带薪假期、事假、婚假、丧假及法定公休、国假、社区联谊活动等。 5．其他福利项目 其实所有的员工福利不外乎两大类：第一类是具有延期支付性质的货币收入（包括各类基本社会保险和补充保险），即现在所得的报酬以后以货币形式支付；第二类则是实物性的报酬，如折扣购物券、集体旅游、各类假期等； 在本课程中所提及的员工福利规划主要是指为企业员工提供的团体保险福利规划。然而团体保险并不就是员工福利规划，团体保险是员工福利的一个重要组成部分，这种方式的员工福利规划以团体保险方式提供，因为团体保险是与企业人力资源管理相结合的员工福利计划；团体保险也是与风险管理相结合的员工福利计划；团体保险还是与企业成本密切相关的员工福利计划。对企业来说一个不包含团体保险的福利计划是一个不完整的员工福利计划。在保险业发达的国家，团体保险几乎等同于员工福利计划，企业为员工提供诸如退休金计划、团体人寿保险、医疗费用保险已经非常普及。而商业保险公司则是员工福利计划的主要提供者。从国际上看，员工福利保障计划已经成为团体保险的主流。因此发展员工福利保障计划中的团体保险也是大势所趋。 第一课时 用时：3分钟 1.对政府:可以解除政府的后顾之忧，维护社会的和谐，也是调节市场经济的手段之一，可以保障劳动力的再生产； 2.对企业：可以降低企业劳动成本，因为所缴的费用可以享受国家相关的税惠政策所以具有免税和延税作用，关键的是可以起到吸引人才、保留人才的作用和激励员工的作用，具有改善和优化劳动条件的作用； 3.对企业员工：可以消除劳动者的忧虑和恐惧，可以为员工的其他家庭成员减轻负担，增强员工的家庭责任感同时还可以缓解职工的工作压力，从而为企业更好的服务。 第一课时 用时：10分钟 （1）企业享有税收优惠：国家对企业补充养老保险、企业年金和补充医疗医疗保险特有的税惠政策，可以鼓励职工长期为企业服务，为企业减免一定的企业所得税； （2）商业保险可以成为企业人力资源管理的有效工具，可以有效的提高员工的工作积极性、留住企业的人才； （3）商业保险能够使员工获得公平感和成就感，增强员工的主人翁意识，让员工能够自觉自愿的、更好的为企业服务； （4）员工个人报销所得的医疗费用等保险赔款，不需要缴纳个人所得税； （5）投资在保险公司投资型产品或企业年金中所得的收益，可以免缴利息税； （6）团体年金保险或企业年金可以为员工和家属的老年生活提供保障； （7）健康保险计划可为员工及其家庭成员提供疾病和意外伤害医疗费用、意外身故、失能等保障，为发生保险事故的家庭提供一定的经济补偿； （8）员工的家属也可以作为被保险人参加团体保险计划，以相对较低的价格获得较高的保障、个人购买不到的团险产品和高质量的保险服务； 第一课时 用时：1分钟 由此可以看出企业的员工福利计划在企业的生产和发展中的重要性，它既能为企业和职工合理的避税和延税又可以提高职工的工作积极性和归属感，同时企业将商业保险作为员工福利的时候还可以为企业和职工转移、规避相应的经营和个人风险，使企业主放心、员工安心，从而为企业健康、长远的发展打下坚实的基础。 第一课时 用时：3分钟 各类会议对职工来说都具有不同的针对性，如员工的教育培训会主要是为职工提供专业技能、文化礼仪、理财、生活保健等方面的培训，这也是企业对职工的一种福利，体现了企业对职工在职业方面、文化生活方面的关怀，提高职工的综合素质。而员工家属联谊会则是邀请职工和职工家属参与的会议，这种会议一般多以茶话会、联欢会的方式举行，目的是为了让家属感受到企业的企业文化和企业以人为本、重视人才、关爱员工的宗旨，体现企业对员工对员工家属的重视和尊重，从而让员工能够更好的为企业服务，员工家属更加理解和支持员工的工作，让员工能够更好的为企业服务。 总而言之，各类员工福利会议都是企业为了更好的为员工提高员工的福利待遇水平、体现企业对员工的关怀、留住人才等目的而召开的。而企业用人的目的就是为了让员工能为企业更好的服务，为企业创造更多的价值。 课时：3课时 课程目标：通过讲授让学员熟悉员工职场营销的功能、意义，了解员工福利规划会和职场营销的关系， 掌握职场营销的流程以及职场营销的操作和注意事项 。 掌握职场营销销售工具的使用方法。 通过案例分析让学员学会职场营销的策划与安排并能熟练运作。 授课方式：讲授式、案例分析、案例讨论 第一课时 用时：3分钟 保险福利计划的保费可以由团体支付，也可以由团体与团体成员分摊或者全部由团体成员承担。通俗的讲职场营销就是经雇主同意，不需雇主花钱或少花钱，在雇员的工作时间和工作场所为员工提供适合自己及家人的自助性福利保障，保费可从工资里扣除，并最终达到雇主和雇员双赢的一种销售方式。在这种模式销售下的产品价格优惠，流程操作简便，且每个雇员均可拥有自己的保单。 职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。职场营销既不是团单个做，也不是个单团做，而是面对团体和团体成员多层次销售。职场营销是一种立足于为客户（单位集体、成员个人、成员家庭）提供一站式保险服务，全方位拓展的保险销售新模式。职场营销是一场销售模式的创新，是传统销售模式的扩展、延伸与整合，是集销售、管理、服务与一身的，为客户提供一站式保险保障的集成。 第一课时 用时：5分钟 1.对于保险公司来说职场营销为公司搭建了交叉销售的平台，推动了交叉销售的深入开展；客户资源的深度开发，降低了销售的成本，增加了保费；职场营销也为保险公司培养了客户的忠诚度、建立了市场壁垒同时可以为公司培养新人提供空间；职场营销还可以填补大单业务、提高各销售渠道的效益、增强各销售渠道的信心、提高团险业务的质量、锻炼渠道的销售干部和队伍、完成新单规模的指标、抢占更多的客户资源。 2.对于销售人员来说职场营销为销售人员搭建了一个展示自己的平台。职场营销可以帮助销售人员扩大客户层面、增强销售信心、增加收入、丰富专业知识、提高销售技能，促进整个销售团队的协作、提高客户拜访量、巩固原有的客户关系。 3.对于客户：雇主觉得控制了福利成本，同时仍然为员工提供全面的保险福利保障，由于可以让员工自己选择保险计划，所以也提高了员工满意度。员工觉得通过团体的方式购买保险可以享受团购的优惠，能够以较低的价格购买保险，同时保险公司又提供了方便的缴费方式（工资扣减、集中上门收取）而且可以购买到很多个人途径无法购买的产品。 第一课时 用时：1分钟 职场营销作为销售类会议的一种，在运作模式上与产品说明会等销售类会议有很多的相似之处，但是职场营销的运作模式也有很多独特的地方 职场营销的运作一般来说分为三部分：前期--沟通准备、中期--职场推介、后期--签单追踪 第一课时 用时：3分钟 在目标客户的选择上销售人员可以选择一些老客户作为目标客户，因为老客户对寿险公司有着良好的认同度，有利于销售人员的攻关；但是老客户在我司已经购买了保险，老板可能不愿意再花钱了，那么销售人员就可以通过职场营销的方式让老板在少花钱或者不花钱的状态下提高、完善员工的保障水平。当然销售人员也可以选择新客户作为准客户，一些以往没有拓展成功的新客户如果是因为企业的财力不足等原因没有促成的，那么销售人员也可以采用职场营销这种方式来解决。一般来说职场营销的准客户只要人数达到一定规模、有购买能力、有需求、有参保意愿的团体即可。 第一课时 用时：3分钟 第一课时 用时：8分钟 签单服务：集中签单和集中收费，集中签单可以在现场进行签单也可以后续进行追踪签单；集中收费可以通过员工的工资代扣代缴，从财务直接转账至公司然后由企业的财务部门从员工的工资中扣除相应的保费；也可以由企业的财务和人事部门进行代收费然后交至公司，当然职场营销工作小组必须要协助企业的经办人员。 小结评估：会议结束后一定要对整个会议进行总结和评估，寻找出会议中存在的问题并讨论出解决、改进的办法，同时也要总结出会议的成功之处并考虑如何继续保持和上升。 雇主报告：雇主报告一般是在会议结束的三天之内提交给企业的雇主的，以便及时的向雇主汇报、沟通本次会议的成果，特别是在参加福利计划人数较少的情况下，为雇主提出建议、寻求帮助，加大后期促成的力度，增加保费数量。雇主报告的内容最少应该包括以下内容：公司的业绩报告、员工福利计划运行分析和需求引导、相关意见和建议、相关的政策资讯分享。 定期服务：前面的流程结束之后销售人员还要关注后续服务，包括赔案的及时处理，全面的保全服务，同时收集企业和员工的相关信息，国家政策和保险行业的相关资讯，当然还要维护好与企业关键人的关系。 第二课时 用时：5分钟 保险福利计划的保费可以由团体支付，也可以由团体与团体成员分摊或者全部由团体成员承担。通俗的讲职场营销就是经雇主同意，不需雇主花钱或少花钱，在雇员的工作时间和工作场所为员工提供适合自己及家人的自助性福利保障，保费可从工资里扣除，并最终达到雇主和雇员双赢的一种销售方式。在这种模式销售下的产品价格优惠，流程操作简便，且每个雇员均可拥有自己的保单。 职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。职场营销既不是团单个做，也不是个单团做，而是面对团体和团体成员多层次销售。职场营销是一种立足于为客户（单位集体、成员个人、成员家庭）提供一站式保险服务，全方位拓展的保险销售新模式。职场营销是一场销售模式的创新，是传统销售模式的扩展、延伸与整合，是集销售、管理、服务与一身的，为客户提供一站式保险保障的集成。 第二课时 用时：5分钟 （1）核心保险福利计划（企业）为主：主要是企业提供的基本保障、员工补充保障； （2）自选保险福利计划（员工）为辅：主要是员工自己补充保障和家庭保障，一般由员工自己付费，通常在自选计划中可以设计几款产品组合供员工选择； （3）一般核心计划的保费都是由雇主承担的，那么在方案设计的时候就要注意应该把自选计划和核心计划捆绑在一起。如员工必须选择自选保险计划中的一款才可以获得企业为他提供的核心计划，如果员工不选择自选计划就不可以获得企业提供的核心计划，这样就可以在无形中提高了客户的签单率。 第二课时 用时：2分钟 第二课时 用时：10分钟 （1）体现效率：方案要简洁明了、同时便于操作，签单和收费要选择集中的方式； （2）目标准确：方案的设计是针对企业、个人和家庭；同时在设计方案的时候要考虑到保费的金额和员工的经济能力，保费过低会影响销售人员的收入，但保费过高会让员工望而怯步影响员工参与福利计划的积极性；方案设计的时候也要考虑到方案要与相关的税惠政策相结合，为企业合理的规划财税支出； （3）要设计多款计划可供选择，职场营销的特点之一就是员工可以自行选择需要的保障计划，这样会给员工以人性化的感觉； （4）挖掘产品内在功能：在设计方案的时候要充分挖掘产品的内在功能，如将我司的意外险产品来补充社保的工伤保险，用我司给付型的重大疾病保险补充社保费用报销型重大疾病保险，还可以将我司的产品中与城镇居民医保的区别和补充等等。 （5）在方案设计中最好能体现出企业对我司工作的支持，这一点可以让职工感觉到企业对我们的重视和支持，要让职工感觉到企业已经选定了我司作为他们的长期合作伙伴，那么如果要购买保险产品的话只能选择我司的产品或者说在只有选择我司的保险产品才可以享受到优惠和特殊待遇同时在我司购买保险产品可以让员工安心、放心； （6）对方案中的产品组合要进行一定的包装，可以为每个产品组合起一个温馨、合适的名字，这样可以让客户更容易接受方案； 所以在设计方案之前一定要收集、整理客户的相关资料，可以借助《客户信息调查表团体客户服务信息调查问卷》对诸如：人员数量、企业的效益、企业的利税情况、企业职工的收入情况、年龄分布情况以及平均年龄、现有保障的状况等等情况进行资料的收集。然后通过《员工服务信息调查问卷》收集职工的个人资料如：家庭的收入和支出状况、现有的福利保障状况、购买意愿等。 第二课时 用时：10分钟 在职场营销的前期销售人员可以运用《团体客户服务信息调查问卷》《员工服务信息调查问卷》来对企业及其职工的保障现状和需求等信息作调查，通过该表格反馈的信息销售人员可以了解到客户单位的基本情况、员工的保障现状、客户单位对保障的需求、员工对保障的需求、员工的家庭状况以及家庭对保障的需求、对我司服务的意见、建议，然后再运用《职场营销客户需求分析表》对这些数据进行分析，以保证设计的方案能够真正的贴合客户的需求； 在前期进行了充分的需求调查和分析之后，销售人员要为职场营销进行筹备工作，这时候可以使用《职场营销项目运作筹备表》，通过该表的使用可以明确职场营销过程中各责任人的职责和分工、对职场营销进行过程管理、准备会议现场的紧急预案、会议现场的情况进行初步确定和预测； 第二课时 用时：2分钟 在前期进行了充分准备之后，在会议的现场，我们可以发放关于本次推介保障方案的纸质版，以便让客户对方案有个更详细的了解。在会前需要将《员工福利计划投保意向书》发放给客户，当客户在听完了方案讲解之后可以请客户选择要参加的方案名称，同时对我们的宣讲效果等服务信息做反馈以便我们进行相应的改进。 第三课时 用时：3分钟 第三课时 用时：3分钟 第三课时 用时：3分钟 第三课时 用时：3分钟 第三课时 用时：5分钟 第三课时 用时：5分钟 职场营销推介的产品一般都是员工福利计划的产品，那么到底职场营销和员工福利计划有什么关系呢？职场营销是员工福利计划的一种推介方式，当前团体保险的主要市场是员工福利计划，而职场营销则是有效进入员工保险福利市场、为客户提供顾问式保险服务，巩固团体客户关系，最有竞争力的服务式营销方式。而职场营销在我国是一种新兴的销售方式，它所强调的是到客户的职场去宣传公司、宣传品牌、宣传销售服务人员的个人品牌，其最终目的是深挖客户资源、开拓新增业务、为销售人员增加客户数量从而增加公司的销售业绩。目前我司的职场营销销售的产品较为单一，很多时候往往成为了产品推介会或产品说明会。 第三课时 用时：5分钟 利用员工福利保障计划可以为职场营销增加内容：首先，利用职场，向企业和员工宣传员工福利保障和我司的保障计划；其次，在销售人员中，倡导以客户需求为导向的销售理念，使销售人员逐步走向专业化销售；再次，在宣导的同时，利用交流、谈访和调查问卷等，获取员工保障现状和保障需求，员工需求基本一致时可做成团体保险（保费可以分摊或个人缴付），需求差异较大时，可以开发个人保险； 员工福利保障计划可以成为职场营销的抓手，是职场营销的载体，利用职场营销去推广员工福利保障计划同时又可以员工福利计划又能够提升职场营销的内涵价值、提升职场营销的运行效果，所以二者是相辅相成、密不可分的。 公司最近要开一场客联谊会，无论从会场的选择、布置，内容的安排，还是奖品的选择等各个方面都做了精心的安排，而且还邀请社会名人做讲座。这让小许感到非常高兴，因为自己的一位准客户虽然有实力，但始终观念保守，不愿接受保险，这让小许很苦恼，始终找不到突破的机会，恰逢其时的客户联谊会简直就是自己的及时雨，他决定把促成客户投保的重任交给客户联谊会，交给公司。 听说这个想法后，张经理笑着对他说：“你的心情我理解，小许，那你能先告诉我公司召开客户联谊会的目的是什么吗？”“目的？促成呗，公司搭台，我们唱戏，最终目的就是让客户买保险！”小许脱口而出。 “其实啊，不一定！”张经理继续娓娓道来，“客户联谊会是宣传公司品牌、展示公司形象、提升公司影响力和知名度的一个平台，它可以协助销售人员提高服务品质，增进与客户的友谊，从而更好地储备准客户资源。”　 “哦，我明白了！”小许不好意思地挠了挠头说“是我太着急了，原来客户联谊会并不是以客户的直接促成为目的啊。” “对，小许，其实只要做好客户服务，投保就是水到渠成的事情，不要着急，也不要担心，祝你成功！” 介绍各环节的目的，明确设置的必要性。