（激励与沟通）根据人格类
型进行激励培训讲义
根据人格类型进行激励
【本讲重点】
人格类型
激励技巧
人格类型
研究表明，从人格的角度进行分析，人可以表现为四种类型：指挥型、关系型、智力型、
工兵型。如下所示：
人格
类型
特征 管理要点
指
挥
型
喜欢以自我为中心，能够承担自己
的责任，对管理他人感兴趣，但不
是个人主义者；重事不重人，公事
公办，务实而讲效率，喜欢奖赏；
重视结果，懂得竞争，以成败论英
雄，轻视人际关系。
对于指挥型的人，你要表明你的建议是合情
合理和卓有成效的；从他的角度设想；只提
供有限的选择余地，不要把权力过于下放；
让他们带头去做，还要注意其他员工的想法，
不要为了照顾某一名下属的性格而忽视了
其他员工；加快工作节奏，让他们较高效率
地工作；支持他们的结论，摆事实，重结果，
提出更好更完整的看法，不能放任他们，否
则后果不堪设想。
关
系
型
重人不重事，善于处理人际关系，
比较随和乐观，很少盛气凌人；优
柔寡断，希望别人关注他们，没有
观众，他们是不能努力工作的。
争取一个关系型的人的合作，你在对他们陈
述时要表现出热情和激动，使陈述和讨论迅
速进展，不要吝惜表扬，但是不要与他们的
关系过于亲密而形成酒肉朋友，导致公私不
分，影响正当的工作关系和交往，使自己处
于被动的局面，从而对其他的员工没有说服
力和失去领导力。
智
力
型
偏好思考，富有探索精神，对事物
的来龙去脉总是刨根问底，乐于收
集信息，不讲究信息的实用性；工
作起来条理分明，但过分注重细节，
常常因局部小利益而造成全局波动，
他们是完美主义者；他们懂得很多，
但是不懂的更多。
争取一个智力型的人的合作，与他们交流时必
须有充分的准备，有事实和数据的支持，避免
空谈观点和意见，不要让他们总处于思考阶段，
要协调部下的业绩、目标，另外不要让智力型
的人把你拐带跑了而脱离了公司的大环境。
工
兵
型
他们是天生的被管理者，
忠诚可靠，但缺乏创意，他们
乐于从事单调重复的工作，因
为这样他们感到心里踏实；他
们遵守规章制度，善于把握分
寸，喜欢在旧环境中从事熟悉
的工作，能弄清职责的权限，
决不会越线；他们只做份内的
事，不愿指挥他人，而且也只
争取一个工兵型的人的合作，要注重友谊和感
受，给他们以关心和培育对他们支持和帮助，
因为他们不轻易的改变决定，要与他们建立一
种牢固的工作协作关系，给他们制定明确的目
标和计划，帮他们克服犹豫不决，培养自信心
和果敢性。
要
激励技巧
在实施激励时，不能对所
有的员工都使用同一方式，而
应该针对其不同的人格类型来
进行。
对指挥型下属的激励
【忠告】
别试图告诉他们怎么做
让他们按照自己的方式
行事
让他们承担需要高效率
完成的任务
鼓励竞争
1.别试图告诉他们怎么做
指挥型的人有自己的主意，
他们倾向于告诉别人怎么做，
而不是让人来告诉他们怎么做。
假如你善意的想对他们进行指
导时，他们的反应可能是：“知
道了，知道了。”其实，他们
并不一定什么都知道，但是他
们愿意自己决定如何行事。对
他们进行辅导时，你要特别注
意使用较为委婉的话语。
2.让他们按照自己的方式
行事
指挥型的人可能极度相信
自我，总是认为自己的想法是
对的，不妨让他们按照自己的
想法做事情，如果他们能够达
到预期的目标，就给予正面的
鼓励；如果不能达到预期目标，
让他们找出自己的失误之处，
并提出改进的措施。
3.让他们承担需要高效率
完成的任务
指挥型的人比较注重效率，
他们需要快节奏的工作。给他
们分配需要高效率完成的工作，
有利于调动他们的积极性。
4.鼓励竞争
指挥型的人重视结果，懂
得竞争，可以利用他们这一特
性，调动他们的积极性。
自己应得的那份报酬。
对关系型下属的激励
【忠告】
关心他们的个人生活
给他们安全感
及时与他们沟通
安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响
表扬他们对团队所做的贡献
1.关心他们的个人生活
关系型的人希望得到他人的关注，对于你的关心，他们回报的可能就是努力工作。
2.给他们安全感
关系型的人对人际关系特别敏感，假如你疏忽了这点，他们可能觉得你对他们产生了不
好的看法，他们可能整天发愁，“他是不是瞧不起我？”所以，你要让他们感觉到你是他们
的朋友。
3.及时与他们沟通
及时与关系型的人沟通，是使他们获得安全感的重要手段。
4.安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响
他们会因此为关系而努力拼搏。
5.表扬他们对团队所做的贡献
关系型的人与指挥型的人对团队的感觉表现出很大的差异，后者以自我为中心，强调他
们对团队的贡献对他们没有多大作用，而前者则刚好相反。
对智力型下属的激励
与他们探讨问题
让他们自己制定方案
不要试图说服他们
1.与他们探讨问题
智力型的人喜欢刨根问底，与他们交流时必须有充分的准备，有事实和数据的支持。作
为职业经理，你要与他们一起探讨问题，这会使他们觉得受到尊重。
2.让他们自己制定方案
智力型的人喜欢提出解决问题的办法。在工作中，可以让他们自己制定方案，然后你再
对方案进行审查和修订，最后把方案返回给他们，再次与他们一起探讨方案修订后的效果，
这是对他们的信任和认同的一种表示。
3.不要试图说服他们
智力型的人有探索精神，他们较难接受别人的想法。如果他们的想法不会影响到工作，
那么，别指望说服他们改变想法，因为你可能需要很多时间和精力。
对工兵型下属的激励
为他们做出决定
经常鼓励他们
不要勉强他们
1.为他们做出决定
工兵型的人愿意在别人的安排下工作，他们不会自己想办法解决问题，而总是一板一眼
地按照规章制度行事。
2.经常鼓励他们
工兵型的人之所以愿意听别人的安排，原因就在于他们缺乏信心。困难可能会使他们没
有信心继续下一步的工作，他们面对问题，会困惑不安，也不会主动向别人请教，而是一个
人钻牛角尖。作为上司，要经常鼓励他们，并提供相应的帮助。
3.不要勉强他们
工兵型的人只做份内的事情，喜欢在旧环境中从事熟悉的工作，不要勉强他们做他们不
愿去接触的事情。
【自检】
试对你的下属进行人格归类，针对他们的特点提出激励计划。
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【本讲总结】
本讲从人格的角度分析了如何对不同的下属实施激励。人格可以分为四种类型：指挥型、
关系型、智力型和工兵型，每一种类型都有明显的特点。实施激励时，要针对这些特点采取
不同的方式。
【心得体会】
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