攻略：如何霸屏小红书？
提到小红书，我们可能会想到推荐和种草，这种感觉就好像是朋友发现了什么
好东西，然后分享给了我。这种熟人推荐的社区氛围，让小红书成为了最值得
做口碑和推广的地方。因为消费者可能不相信商家广告，但是她更愿意相信熟
人推荐。
而且小红书的人群以 90后居多，86%是女性，消费者购买欲望强，当被分享好
产品，买买买的可能性太大了。
最近有朋友问我，要不要在小红书做推广？
一般商家分为两种情况：
第一种，需要做品牌的企业：通过小红书来做曝光和打造产品用户真实口
碑。
第二种，在天猫，京东，唯品上有开店的企业。
因为小红书目前以种草为主，虽然是可以带来一些销量，但是核心点不在这
里，而在于种草，通过种草实现其他平台更好的转化。
为什么大家现在愿意付费做小红书推广？核心原因在于：和淘宝直通车比起来
推广成本更低，更容易把 ROI做出来，而且与品牌词、产品关键词以及种草内
容会在小红书上，甚至被百度收录，长期留存，因而提高产品的销售转化率。
虽然小红书已经是行业内公认的现阶段最有效的社区推广平台，但是专业普及
程度不高，想做好小红书并不简单，接下来我将为大家解读小红书霸屏营销三
大核心内容，帮助大家学会内容营销精细化运营，尽早实现真正的品效合一。
小红书规则
首先，我们先解读小红书规则：
不少朋友遇到过这些问题：刚开始推广就被小红书拉黑、笔记一发就被提示违
规、或者发了不被收录，限流等等问题，其实都是因为大家不懂内容规则导致
的。
小红书社区规则总结下来有三大规则：
公平机制监测机制检测机制
公平机制：
因为现在的小红书笔记生产量太多了，一秒时间同类话题可能会产生 5-6篇，
为了避免笔记排名浮动太快，小红书设置了排名延迟更新。这也是为什么我们
投放的笔记要过十天半个月才能看到置顶效果。
监测机制：
指的是笔记发出来之后，它会监测点赞、评论、收藏来源的真实性，以及你的
文章是原创还是抄别人的，只要出现其中一个维度有问题，平台都不会给推
荐。
检测机制：
指的是文章是否含有引导、诱导、营销等违规行为，如果笔记违规达到一定数
量，小红书会全面限制该品牌相关内容曝光，情节严重还会封号等。
我大概列举了商家推广时容易违规的地方：
推广笔记写成商家硬广，有朋友问我：为什么我写软文还是被判违
规？其实，文章软不软一般没有内容运营经验的人很难看出来的，这
个度需要专业人士去把控。推广内容含有敏感词汇，比如：直接发微
信号、回购、购买、下单、价格、多少钱、淘宝、天猫、京东、苏宁
易购、买的、APP、其他 AAP匹配等涉及购买和引流的敏感词；还有电
话也不能涉及、赚钱、兼职、各种降价、活动福利、折扣等诱导性词
汇；还有强烈推荐、安利、剁手赶紧买买买等营销词汇也会被限流。
不能通过抽奖和福利活动来诱导关注/点赞/收藏/刷评论~不能含有诱
导引流信息，比方说预约到实体门店，把顾客引到天猫京东购买等
等，用户会不会去属于个人意愿，你的内容里面不能引导他们去。标
题要避免带进去商品名称和品牌名称。当笔记被检测没有问题后，才
会被推荐给用户。那小红书的推荐机制是怎么样的？我给你解读下。
笔记会先进入公众流域，平台会根据用户的喜好进行曝光，比方说喜欢美妆的
人会看到化妆品的笔记，喜欢美食的会看到美食的，喜欢旅游的会看到旅游
的，如果你选的账号质量高，那笔记就会被优先推荐，曝光也越大。
当一篇笔记在一定时间内，点击互动率高，小红书就会推荐给更多的人，笔记
也就更容易被置顶。
有人问我：如果靠互动点击率置顶，那我买数据可不可以？
其实小红书它还会看用户在你这篇笔记上停留的时间，也就是，用户看的越
久，它就判断你这篇笔记价值大。买的数据通常是机器刷出来的，没有任何帮
助，还容易违规。
小红书卖货怎么玩？
接下来，我们讲讲小红书卖货怎么玩？
在说之前，我先给大家讲解几个案例，第一个是完美日记。
关注电商美妆的朋友知道的可能比较多，这个品牌 2016年成立，仅仅两年多一
点时间，到 2019年的时候，完美日记天猫美妆月销排行第七，后面跟着的是纪
梵希、资深堂、迪奥等国际顶级大牌。
2018双 11的时候，开场 1小时 28分就达到了成交额破亿的好成绩，并且在多
次促销活动中，完美日记销售额也是行业第一。
为什么完美日记这么一个新品牌能在这么短时间内逆袭突围？
其实靠的就是小红书，从 2017年底开始，完美日记投放了明星、头部 KOL、中
部 KOL、尾部 KOL和素人，品牌的种草笔记霸屏了小红书，并且因为口碑和影
响力带来的二次传播，形成了裂变。
到目前，搜完美日记，一共有 10万+笔记。
小红书和微信公众号不同，你找不到两篇一模一样的笔记，完美日记和小红书
博主合作，由博主原创，写笔记发布，用户信任度高，容易相信并且购买，而
且买过的用户觉得好又会在小红书上自发的分享，发布笔记，形成二次传播。
如果你有完美日记这样投一次广告几百万的预算，可以像它这样大面积、大范
围地去投放。但是，对于一些预算不多，又想有效果的商家，精细化的内容投
放才是最理想的选择。
第二个例子就是我们做过的 BIMIX美容仪项目。
美容仪的品牌方是传统工厂转型的，新品牌，最开始只是抱着试一试的心态投
了几万块钱。没想到投放之后，30%的笔记都置顶了，一搜“眼部射频仪”，前
面几篇都是我们的笔记。而且，淘宝一搜眼部射频，也开始出现了下拉推荐的
品牌关联词“bimix眼部射频”。
现在，投的那几万块早就回本了，而且，投过笔记之后 ，现在也有很多用户自
发地发布 bimix眼部射频仪的笔记，百度一搜，贝米诗小红书笔记也不少，给
品牌带来了很好的曝光和引流。
其实研究过我们投放的方式，你会发现：我们的精细化投放和大品牌的投放大
同小异，但为什么商家自己和大多数 mcn机构就做不到呢？
因为大多数人没有掌握社区投放的三大核心：
社区投放
社区投放三大核心：KOL、内容、节奏
（1）KOL
很多人觉得，种草笔记嘛，不是找些红人让她们写笔记发布就好了嘛，其实还
真不是。
要明确的一点：博主数量并不等于质量。如果只是随便找一些博主发布，是没
有效果的，还容易因为笔记内容质量差，被小红书拉黑。
所以，我们会先做一个 KOL的筛选：
a. 看互动数据
可以先从主页每篇图文的藏赞数据来一次判断筛选，正常情况下，博主因为选
题、内容和发布时间不一样，数据有好有坏，起伏很正常。
但如果打开一个博主主页，一些藏赞几百上千，一些只有几十个，可以判断这
个博主的创作质量是不稳定的，如果选上这样的博主，有可能给你写爆文，也
有可能写出来的笔记无人问津。
同时，如果文章里面商业报备的文章，点赞收藏评论数据，相比其他笔记高很
多，说明是做了数据维护，水分大。另外，你看它一篇点赞收藏几百个，评论
只有一两个甚至没有，也可以判断是刷出来的数据。
b. 看留言区
留言区能反应每个达人的粉丝活跃度和粘性，很多人觉得留言越多越好。其实
靠真人和机器刷出来的评论，出奇一致，出现大量的“哪里买，口感怎么样，
很好用，非常种草马上去下单”。
另一种情况，是达人互相抱团，点开几篇笔记留言区评论的账号，发现前面七
八个都是 KOL，大家互相刷评论也很常见。
另外，我们还会看用户留言和笔记内容的一致性，像探店笔记，留言里面大部
分都在夸博主口红衣服鞋子好看，根本不 care店铺，投放也是没用的。
c. 看博主有没有发过同类产品
比方说这次投的产品是美容仪，那么选择之前有写过美容仪的账号，小红书也
会相应的支持更多流量。
另外，还要看博主的属性和产品属性是否一致，比方说些母婴产品，却叫美妆
博主来代言，效果肯定难以保障。
d. 借助品牌合作人平台
利用官方账号可以登录并查看拥有品牌合作人资格的红人数据，通常情况下，
达人的非商业笔记的曝光数和阅读数比例在 10：1左右，也就是 10个人曝光 1
个人阅读，如果曝光高阅读低，说明达人生产优质笔记的能力很低。
不过，这个平台只能看到品牌合作人的数据，现在小红书的合作人很少而且
贵，大部分非合作人博主是看不到的，恰好这些博主，又是我们投放必选的博
主，那怎么判断的呢。
大多数人觉得前面数据没问题就可以选了，但是更能保障质量的做法是：除了
用专业工具，还需要有专业人士去判断博主的创作能力——包括：文案表述能
力、卖点传达能力、广告营销强弱、图片拍摄和处理能力等各方面能力。
这个判断需要专业人士具备专业的文案素养、自身有极强的内容创作能力，和
丰富的从业经验才能判断出来的。这些也是工具达不到的。
因为我本身人就做了十二年的电商，从事品牌策划后大大小小服务过好几百个
国内外品牌，培养出来的新媒体团队内容专业度高。所以，这方面很占优势，
也是很多做小红书 mcn机构和品牌方自己做不到的。
在筛选 KOL之前，我们会提前做好 KOL布局，根据品牌方的预算，合理分配 10
万粉以上头部 KOL的数量，5-10万粉中部 KOL的数量、1-5万粉尾部 KOL的数
量、1千-1万粉的素人数量。一般会呈金字塔排列，例如头部 10个、中部 30
个、尾部 60个、素人 100个左右。
我也遇到过，有朋友拿他选的 KOL名单给我分析，我一看，大部分都是 1-2万
粉的尾部 KOL、和 5千以下的素人。这样的方案，虽然成本低，但是效果也好
不到哪去的。不信的话大家可以去综合筛选下。
（2）内容核心
说了 KOL，我来说说内容：
主要有几大块：关键词布局、方向策划、笔记要求、卖点写法。给到博主的写
作要求里，这几块都要体现。
第一块关键词布局，确定好投放的产品后，我们要选择用户搜索这个产品时用
到的最多的词，同时结合小红书关键词笔记收录情况去选。
比方说我们做的贝米诗眼部美容仪，用户搜索的最多的是眼部按摩，但是小红
书上一搜眼部按摩，有 15万篇笔记，如果我们把这个作为我们的核心关键词，
很难做到置顶。其他例如眼部美容仪关键词，收录笔记 3万篇，按照品牌方的
预算来看，置顶率不高，但也是有希望的。
所以，最后我们把眼部美容仪作为主要关键词，贝米诗眼部射频仪、眼袋、眼
纹、眼圈作为辅助关键词。最后，眼部美容仪我们前十名置顶了 2篇、眼部射
频仪置顶了 5篇。
到现在，即使眼部美容仪没有继续投入维护热度，被新的笔记刷下去
了，但眼部射频仪这种精准小词（往往转化率高）还是有好几篇置
顶，精准小词往往转化率更高。
第二块笔记方向的策划，很多品牌在做投放的时候会忽视这一点，但这点往
往是最重要的，因为方向确定，可以把所有的笔记效果拧成一股绳，拉动增
长。
方向上我举个例子：比方一款眼霜，它的主要作用是改善眼部问题，抗衰老。
那我会根据用户分类和博主分类分成几个方向，对于 20多岁的年轻女孩来说，
这是一款熬夜眼霜，让你熬完夜还是小仙女。对于 30岁以上的博主来说，这是
一款抗衰和帮助冻龄的眼霜。不同的产品会有不同的写作方向，并非给到
关键词罗列卖点就够的。
第三块笔记要求，很多人在给博主列要求的时候，都会要求写多少卖点，甚
至还有几行出现一个关键词。
实这样会限制博主的创作，最后笔记内容千篇一律，遇到不合作的博主，还会
告诉用户这是广告爸爸叫我这样写的。所以，我们明确告诉博主，不能抄袭卖
点、标题要包含关键词、内容要从自己生活出发，要足够软，可以写干货软植
入，对于一些难拍摄的产品，我们还会给到拍摄建议，甚至直接提供我们专门
为小红书笔记拍摄的图片，一张图只会用一次。
第四块卖点写法，这一点也很重要，很多人会直接把产品特点整理整理发给
博主，其实这样是不对的。
特点一定要，你要写清楚这个特点的原理、对于消费者有什么好处、用
最通俗易懂的话写出来。像我们，就是负责销售文案的专业人才吧写好的卖
点给到博主，经过整理过的卖点，博主很容易 get到对消费者的利益点，经过
加工后，就会形成很有种草力的笔记了。
第五块审核优化：如何审核优化，成为很多朋友面临的难题，我见过一个
KOL抱怨，说审核人员像是中文老师，逐字逐句去抠她的语法。其实，这样不
仅没什么效果，还很容易造成 KOL的反感。小红书笔记不是写作文，更像是你
和朋友聊天，风格更加自然，随和。
所以，审核一般在这几块：
是否按照写作要求在写，是否偏离方向等等。文章逻辑，一般来说，
只要 KOL选好了，这块不用担心，博主基本业务能力过关的。卖点是
否写对，不看是否写全，而是看核心卖点是否写到，是否写对。首图
和标题，是否吸引人，标题是否足够美观。话题选择，要给到博主选
择的话题。一般来说，如果修改过两次之后，笔记还是达不到要求，建议自
己拿过来修改。这就需要审核优化人员需要专业的内容素养，本身能力要比
KOL强很多。这种情况下，我们改过之后，一些素人笔记也能达到 KOL的效
果。
（3）投放节奏
内容说了之后，我来谈谈投放节奏。
在投放之前，最好是结合产品上新做投放，因为上新的时候小红书会匹配瀑布
流推荐，这样顾客被种草之后，再频繁看到商品，就很容易下单了。
投放周期多长，一次多少篇，要有节奏的投放，不能乱，这样才能长期稳定地
引流。我见过有些一天一口气投二十篇的，也有些投放执行过程中一天都没有
一篇笔记的。这样不仅效果差，而且一次投放太多容易违规。
另外投放的时候，你还要考虑 KOL的等级先后。如果你配置了明星 KOL、头
部 KOL、中部 KOL、尾部 KOL和素人。那么，一般来说是明显先发布内容，
引发关注，再是头部、中部、尾部 KOL试用种草，然后配合素人体验说好。
通过小红书种草达到卖货的效果，这一块内容说了很多，相信大家现在也有所
收获。但能实现销售目的的目标只能算是做小红书的一个小目标，作为品牌方
需要关注更多的是：我们商家如何做到投入能带来远超预期的效果，接下来我
给你讲讲。
1万投入做出 10万效果的进阶玩法
进阶玩法一：做品牌下拉词
可能很多人不知道什么是下拉词，比方说：用户在搜索“胸部按摩仪”，搜索
框下面的可选关键词中出现了“美人计胸部按摩仪”，这样用户还没有看到其
他竞争对手的信息的时候，就第一眼看到了你，能够帮助品牌高效引流和转
化。
想要做到品牌下拉词，关键要看有多少人搜这个词，核心有三点：一是笔记内
容，二是品牌关键词布局，三是笔记数量。
第一点：笔记内容
怎么理解呢？其实就是你投放的笔记的质量，笔记质量好，种草能力强，用户
想买的人多，搜索的也多，就容易出现下拉词。笔记质量之前就说了，需要专
业的内容策划和把控。
第二点：品牌关键词
给到博主创作的要求里，一定要给到品牌核心关键词，比方：我要做的下拉词
是美人计胸部按摩仪，博主的笔记里面就不能写成美人计家的胸部按摩仪，或
者是美人计美胸宝，或者把几个字隔开。
第三点：笔记数量
投的优质笔记越多，搜索的人也就越多，这点大家应该都明白。一般来说，想
出现品牌下拉词，笔记数量最少 50篇比较保险点，头部、中部、尾部 KOL和素
人按比例分布。
进阶玩法二：关键词置顶
什么是关键词置顶？
其实就是：用户一搜某个关键词，你的品牌相关笔记出现在前十。置顶的笔记
不仅曝光量好，而且能够获得长期持续的流量。
现在大部分的置顶方式，都是通过人工维护置顶的，这种需要维护，一般给维
护一个月，不维护就掉下来了，一篇笔记收费 3000-5000，还不包括博主的稿
费。
而我们是通过自然置顶的，也就是博主发出后，不做任何维护，通过做好内
容，让用户喜欢看，官方认可优质笔记从而实现置顶。这种笔记效果好，我们
几个月前投的贝米诗眼部射频仪，现在还置顶在第一名，也没有额外收费。
总结来说，关键词置顶的核心就是三大点：笔记数量、关键词选择、内容质
量。
笔记数量：这个好理解，基数大了，笔记置顶的概率也就越高，具体
数量多少，需要根据品牌情况和投放计划来判断。关键词选择：选择
的关键词既要是目标用户搜索多的，也要选择竞争对手少的。如果预
算充足，笔记数量多，也可以冲击 5万以上的关键词。具体怎么做，
在上面内容一块的关键词布局有讲到。内容质量：这点是最重要的，
置顶的根本原因还是在于笔记的质量，只有把控好所有笔记的质量，
才能提高关键词置顶概率。
进阶玩法三：KOL质量升级法
这个玩法，指的是：让 1千-5千粉的素人达到小 KOL的效果，1万-5万粉的小
KOL达到中部 KOL甚至头部 KOL的效果，关键还是提升笔记的质量。
首先，筛选到优质 KOL是基本需求，这些 KOL本身就有一定的创作能力，内容
大体不会有什么问题，我们要做的就是在投放之前，对笔记进行优化，重点是
在图片和一些细节上。
首图一定要美观，最好是有独特性，一般来说，博主给到的图片，我们如果不
满意，会给出具体建议重拍。例如：手持并且给出示范的角度。如果照片合
格，但是评估之后，认为美观和吸引力提升空间大，我们甚至会有专业人士指
导或者亲自操作优化。
标题需要吸引人和含有关键词，大部分博主没有爆款生产的能力，对文案的深
层逻辑和高端技巧难以把控，这个层面上会有经验丰富的爆款文案高手进行优
化。
其他细节，例如根据小红书数据选择话题，表情符号等，都是需要关注的。
做好小红书非一日之功，我们也是经过长期经验积累和聚集优秀人才，才能把
这一件事情做好。这里我要感谢我的一些好朋友，最先给我机会让我们团队试
水，也让我现在更有信心去帮助更多商家朋友做好小红书。
