|[8 ,11111:11 ~HII:[lllm 管理创新十巧藩翻市场竞争优揭因素纷栅文/李宇红不同的企业对于如何获得市场淀获取长期利益的有价值的东西。当(2)资源的替代性竞争优势的回答可能各不相同。许多眼前利益与长期利益发生冲突时,应资源不同,但是功能或达到的结成功企业的经营之道也各不相同。根该保护给企业带来长久利益的价值果有多种可能的方式,资源有多种替据调查,这些成功企业中有的追求质所在。不论大型企业还是中小型企代品,这样的资源价值很小。量为本,有的遵循人才制胜,有的崇业,目前的规模、效益和市场份额等(3)资源的时间性尚技术领先,有的信奉顾客第一。透良好效益指标都不等同于竞争优势资源在短期内可以实现很大收过这些成功经营的表象,人们在其背的获得。益,但是从长期来看,将失去其作用或后寻找共同的经营规律,发掘市场竞竞争优势是一种能力,市场竞争虽然具有很大收益,但是其他企业也争优势的核心因素。优势的关键因素来自于企业获取有可以得到,这样的资源企业也没有必-、什么是企业的市场囊争优费价值资源的能力。要花大的精力去获取。企业市场竞争优势是在相对某1、资源(4 )资源的战略性个行业或细分市场的一个连续的过企业的资源可以分为三类:有形企业未来发展所必须的关键资程中获得的。一个项目、一个产品的资源、无形资源、以及组织管理资源。源;具有长期积累形成的资源;具有垄利润或其市场份额的短期占有不能(1)有形资源断地位的资源;具有抬高企业壁垒的称其为企业获得了市场竞争优势。企实物资源,最容易判断其价值,资源,这样的资源对于企业来说价值业市场竞争优势必须是在较长时间并且不易变动。包括房产、设备、原材更大。内不容易取代和模仿的,具有较高内料等。有形资掘的占有是传统大企业( 5 )资源的模仿性涵和价值的,区别与其他企业的特色的标志,标志着规模大、低成本运营其它企业可以通过拷贝和复制来和专长。和主流市场份额。获得的资源,其价值较小。判断企业是否具有市场竞争优(2)无形资源对于不同企业来说,除了通过上势可以通过以下几点:是以无形的方式存在的资源。包述标准来判断哪些资源具有更大的价l、是否具有长期积累起来的优括:技术专利、软件、商标、品牌、知名值以外,还必须结合企业实际,无论自势,不可能在短期内实现度等。通常无法通过无形资源判断企然资源、人力资源还是社会资獗,都是2、是否具有复合优势,即使在某业的大小,但是却是有价值企业的标企业需要的,但是结合自身优势集中一方面达到或实现,但其综合优势无志,也是企业竞争优势的体现。打造一种或几种有价值的资源,从而法达到或超越(3)组织管理资源形成企业独特的竞争优势是企业的关3、是否具有较高的内在价值,形不同于有形资源和无形资源。它键所在。成核心壁垒是企业经营的模式和风格,是企业文3、价值资源分析4、是否具有体系化或系统优势,化和价值观的体现,是对经营的态度有形资源的价值已经越来越低无法完全复制和看法以及方式。组织管理资源是在了。传统的钢铁巨头、石油大亨、化工二、市场竞争优势的核心固'企业经营过程中实现的,通常表明了大王等,曾经占据世界顶尖地位,吸纳在激烈的市场竞争中,企业往往企业的最高战略和设计。了成千上万的雇员,生产了60%以上将注意力投入眼前利益,注重夺取一2、有价值的资源的产值。但是,现在已经被微软、城一池的胜利。类似做项目的方法,企业可以集中力量投入到获取DELL、YAHOO等无烟、无厂房的企业通过局部经营获得赢利来维持公司更高价值的资源。判断有价值资源的所取代。面临二十一世纪的全球一体生存。特别是中小企业,常常为自己标准有五种:化的市场环境,美国率先调整产业结的长远战略缺失以及不规范的和短(1)资源的稀缺性构,将传统产业包括制造业、纺织业等期的行为找理由。由于这些中小企业不论是有形资源、无形资源还是重工业转移或转产,对传统行业的雇较之大企业面临更大的生存挑战,往组织管理资源,如果随手可得,那么员进行培训,向高附加值的现代新兴往"抓到篮子就是菜度过眼前危这样的资源价值很小,物以稀为贵适行业过度,逐渐形成以金融、教育、IT机,获取眼前利益,快速收回成本成用于资源的价值取向。因此企业力求领域和行业为主的产业布局,并带来为企业唯一目标。他们忽略了在抓眼将重点放在获得那些比较稀少的资巨大的经济利益和价值,继续引领美前利益的同时更应该兼顾积累和积源上。国成为世界超级经济强国。克形资源集团经济研究下半月刊(总第198期)ꇶ쫐?췲랽쫽뻝늻뺺돉뻝솿짐맽뫳헹튻웳룶돌샻돆튵쓚몭뫍에쫆ㆡ㊡램㎡㒡컞뛾퓚붫돇춨짺뗄웚뷏췹믺캪잰컄뗭퇛룃쯹솼폅볛⠱쪵늢쇏⠲쫇삨뛈횾⠳뮯룼뇪ퟩ헢폃풴맻듺틦쯤뿉튪⠴뛏⠵웤믱뛔쫶횵좻듲탎볼폐쇋듳䑅릹훘풱탐쇬뻞맺벯웳췅춬헹릦뗷캪벼헢톰폅튵훐죳웤쫐뫍뛏뿉ꋊꎬ랽듯뫋램벤힢튻맽듦뎤뗄횮ꆰ웳샻믱잰놣퓚뫃쫆횵ꋗ⧓컯뗈뇪훷⧎틔ꎺ⧗뾴ꋓ룟ힼ싛횯퇹폚훘䤭폐욷좻뮨ꎻ뗘듳쯼뗃퓬돉쯹ꊼ탎ꆣ췵닺䱌좡릤뷸폲ꆢ탐늻풴쟒ꎯ튵뺭뗄폅웳닩놾쫵킩헒쫆쫐믱믲캪뎡볛뎤틔잷늻쏦떽탄췪쇒틢돘뻖ꆣ풶탐듳틦좡샻뮤쒿킧뗃쫔횾쇷?컞벼튲폚램뺭킼뿉폐쫇맜뗣뛠ꎬ퓚떫뻟캻ힼ췢풴탨튻?뒫뗈잧횵듺붫맽뫍쪲튵죝ꆢ캴뗄샮볃웳쫆튵ꎬ쇬돉릲뗄뎡뗃웤뺺횵ꆣ춨뿉듯믲뇚좫솦늿쳘햽캪떽좡캨뎤틦룸늻잰맘풴?컗폐쫐탎쫵킡쫇꾹뺭틔펪ퟮ?컥뒵샭럅춬훖헢뛌살ꆢ튪뗗춳짏奁뒫엠뛈탐쫀쎴믲틗뎡컞살퇐ퟖ튵뗄헢폐쿈릦춬뫋뺺쫐헹쫇맽?쓜떽뎬생뢴춶쪤뺭뇰싔헒삺퇛튻웚폫웳싛횸볼쫔ꎬ탎뇪뎡뎣?펪맛벰룟떵벯훖쓏풴퓚쓌뿉퇹쓊듓뫜뺫쓕뎤쓄에뮹죋믲뛀퓸췲떫䡏쏦뮷춳틆통볃뷧뺿풴쫇쾸좡뺺탎뇤랢뛔믘뺭킩뗄ꎬ탄헹ꆣ믱폅럱틔킳퓚킸믲풽킽탌훆죫샻펪쫇좱샭쏦ퟓ잰쒿쪱뎤튵듳맦뇪튻틲쓜?ퟮ횾럝랽컞떫돌햽쓗훐ꎺꇈ풴볛놼쓚헢솦뷂웚ꎷ뛏뇘벸쳘뒷룖侵쇙뺳닺훰캪뎬뫬㈰뎡뿉웳럖듺헹뚯햹폚듰펪돉ퟱ폐뺭틲폅튻럝뗃쫆쟸뻟쿂꓆뛌뒺쪵쾸뺺퇛ꆣ믱훐쪧평쇙뻍샻뇪룼틦웚듸탍쒣뚼훖쯘솦죝풴ퟅ뛮쪽ꆢ램쫇쫔쳥싔뇐ꎬ횵𢡄뗄뿉쫕퇹좥퓐믽ꎻ싐춨웤살쓄탫떫훎쳺햼맍죎뛾튵쿲붥훷벶〶틔튵쫐뫍폅풴쯹ꆤ죧뿉횮릦톭뗄펪쯘쫆룶뛮쇋뇘뇰폐벸?웚쿓쿖?떻헹잰샠뗃킡틔ꆣ룼쫇틦펦샻살웳ꆢ늻쓜틗맦듦죭춨좴?쪽쪵솿뫜좡쓇랽믱샛뻟맽볛쮵킩뷡뺺틑뻞뻝풱?쪮쏀냼닺룟탎뺭럖㗏뫎쓜뗀웳죋탅뇭맦ꆣ뗄쫇뎡쿮쫐탫쒣폫뗣ﷀ쓚엊ꎬ쓄꾻쫆훐샻쯆펮벰평듳닋쯻룃폐틦뎤튵킧뗈솦ퟔ틔에냼햼퓚볾맽폅컞뫍ퟩ쿖짨춶맻킡쿲킩쪽볛쪵뾴좡뇘탎뛔뾽횵뫏뮹뷡헹뺭춷쫀첡튻맺삨뢽돉닺볃캪汉슰믱룷튲튵닅럮쿳싉퓚쒿뛌뎡쫇웤ꎺ?쪵욣떫?ꎬ틦ퟶ샻늻폚ꆱ뿬쏇볦볛랢뻃뮹춬뛏폐듳ꆢ컞쫆탎럧횯볆죫쯦ꆣ뇈믲횵쿖풴돉첧놴뷏돽웳뫏폅풽뷧짺틑ꋎ쫀싊훆뛔볓틔잿쫐뗄럂벰삨탫죽뗃늻룷훐훆맋ꎬ쿠ꆢ웚뺺퓚쯻쿖겼웤?뗍웳쿮살맦헢짺쯙뫶횵샻쫇뫍폚쫐짌탎볛룱뛔맜ꆣ떽폐쫖컯틲뷏듯뫜붫룟킡쇋뻟튵짧ퟔ쫆쪯뚥닺뺭?볍쿈퓬뒫뷰늼맺뎡튻뗄뫋ퟩ랿슿샠뺺쫐쿠늻폐쪤뿍죋랢뛔튻햼헹뷏웳뒵듊ퟛ?돓튵힢쒿캬뎣랶킩듦뛈쫕싔믽뗄돥틦훐뺺뎡볛뒫뗍풴뇪횵쳥ꎬ뺭샭춨믱뿉틔듋쾡떽킡듳쪧웤뢴ꆣ쪵믡짭쫇풽폍볢쇋놻ꞷ뗷춳죚뻖볌꼨뺺룶ꎬ탄횯닺맘ꎺ뎡춬쿠뗄ꎬ뗚쏇뻲쒳룶폐폅뎤튵쓓맔뫏떣엊췹훘돖뎣훐쳴맽믘쇋샛뚫춻킡헹뺺믱횵춳돉ꆣꆢ풴웳쿖쫇펪좡뮹뗃쾡짙쫕좥쯻튲살훆룼볊뗍듳뗘㘰캢뾵좫헻탐탸컞ퟜ폐헹솬뻟틲맜ꆢ볼檡뗚国ꆣ춬ힷ폐튻퓚쫐닺늻쫆쪱뗄??폅곐욣췹뛡랽릫캪뫍킡햽퇛돉컷볛탍럝헹좡ꎬ듳놾냼욷에튵쯼웳풴뇭쫇뷡뛠웤쎻ꎻ뇚쮵살짏뫠캻ꎥ죭쓆쟲럄듺뷌늢틽탎탎폅탸폐쯘샭짨ㄹ탭ꆣ쟳뗄웤뎡욷쓜볤쳘?쫆좡램쮾ퟔ뛌웳ꎬ잰놾믽횵뛮퓋없뛏튵첬쫇쏷풴쓇맳솦훖ퟷ뻟생볛컞벯듓ꆢ틔튻횯탂폽듸쇬㣆쫆뗄뷏놸뛠룹훊돧춸놳뺺웳즫컞튻ꎬ벺튵췹캣돉퇛떱펦뗈펪ꆢ뇪컄뛈퓚쇋쎴쫊쟳쳦폃튲뇘폐횵볛싛뚼훐뛸맘뮯컼짏?쳥뷡맍탋살쏀풴?헹맽룟풴ꆢ횪믲슢ퟔ쫇릤쓉뗈䥔쏻쓚ꆣ풭닄폅?붡쫆낡뗄뫋䧛쳒?훎뾡?뢡퓌ꇶꇶꇶꇶꆪꇶ듏뗹
器装111管理创新[8 i{llll:ll ~HI]: [1]I’ji’l I 具有更高的经济附加值,其经历的时三、黯取竞争优势的途径具有强大团队,聚集优秀的丰富间更长,更容易持久,更先进科学,其企业的经营过程是不断确立竞的人力资源,形成某个领域的强大的高科技、高知识、高信息的内涵和价争优势的过程。企业不可能在短期使研究和发展能力。如美国的软件行业,值更大。另外,以沃尔玛、麦当劳、安资源迅速膨胀,获取有价值的资源需聚集了来自全世界包括中国、印度等利为标志的特许连锁企业和特殊经要企业一步一步扎实积累。获取竞争国际软件精英,成为美国IT业独领风营方式的企业,其经营模式、组织管优势的途径可以通过挖掘自身获取骚的重要保障。理风格和方法成为其获得巨大成功资源的优势;借助别人的势提高获取2、借助别人的势提高获取资源的的关键因素,这也说明了组织管理资资源的能力;建立获取有价值资源的能力糠的强大力量。能力以及发展获取资源的能力四个如果企业不具备任何获取有价值因此,无形资源和组织管理资源步骤。资掘的优势,也不具有获取有价值资是具有高价值的资源,获取无形资源1、挖掘自身获取资源的优势源的潜力,可以考虑借助别人优势,嫁和组织管理资源更能够使企业获得企业应该怎样获得这种能力呢?接资源,获得资源,再打造获得资源的竞争优势。这主要是看这家企业自身的特点和能力。借势、造势、用势是早在孙子兵4、企业间的对比优势。企业首先要找到自己的优势,法中就有阐述的。现代社会无论利用海尔CEO张瑞敏对目前市场竞可以从如下方面考虑:新闻公关、事件抄作还是企业间并购争的诠释是"不是大鱼吃小鱼,而是( 1 )占有地利、人和都集中体现了快速获取资獗,提高获快鱼吃慢鱼GE的CEO杰克韦尔在同行业中占据有利地形,可以得资源的能力的方法。中小企业可以奇指出"这个时代唯一不变的就是变获得大量廉价原材料,又有便宜的劳采用这种方法,通过迅速扩张的途径,化"。大企业的概念已经过时了,传统动力,加工戚本低廉,可以考虑建立达到迅速提高企业竞争力,获得竞争的规模大、成本低、拥有超大规模固和发展原材料资掘优势,进行产品和优势的方法。定资产的先进企业的标准已经落后业务组合,打造竞争优势。如:国内首3、建立获取有价值资惊的能力了。将企业做强是新的企业竞争准富刘永好领导的企业,其经营多选自资源的获得并不等于获取资源的则。如何做强?-是'快速反应,另一个丰富廉价的农村原材料,获得巨大收能力,但是在资源获得的同时,经常伴是适应变化。因此,企业获取资掘的益。随着资金的聚敛,市场的扩张,人才的能力,拥有多种有价值的资源,将成(2)技术独到积聚以及社会影响力的提高,这些伴为竞争的关键。企业间产品同质化,具有独家配方或专利产品,能够生物使得企业逐渐具有了更高的平产品更新同步化,并在许多其他方面遥遥领先于其他同类产品,可以考虑台,在这个平台上有价值的资源更多,也逐步趋于雷同,但是在获取资摞能注册,申请保护,采用垄断行为,占领企业更容易得到一般企业得不到的资力上却有明显差异。市场。如施乐公司雄霸复印机行业数源,企业能够提高获得更多资源的能中小企业在与知名企业竞争中,十年,主要因为其复印机核心技术申力。企业在经营过程中,应该考虑实既无法模仿大企业的做法,自身的经请了专利保护,获得独家技术资源,现效益最大化,但是更应该考虑每一营优势又极易被复制,优势壁垒低,占领复印机市场并在得极大收益。笔交易所带来的远期利益。比如:合即使短期有优势,长远发展其优势也(3)具有历史积累、文化积淀深作伙伴和重要的客户是企业长远的利将荡然无存。中小企业与知名企业获的赢利模式益所在,挖掘有价值的资源,或通过让取资源能力比较如下表。通过长期传统形成的企业经利和双赢等方法实现长远战略比短期中忖l1Jt与知各创k获取资源自四比较营模式,或者企获得利益对企业更有利。竞争态势知名企1即取资源能力申'J、但k获取资源能力业文化、管理风4、发展获取资源的能力资金雄厚,能够迸入新的主流市人力资源不足,新市场开发短"格,已经成为能获取市场竞争优势的企业不是简E耳南自变化场,开发新的严晶,适应技术变不足.市场渠道不健全.新产品够持续赢利的保单的一种优势和能力,而往往表现为化.招募新的技术和晴理人员革新市扬壁垒高障系统和支持系综合优势和能力。围绕着企业特色或顾客需5J<品解优势,服务到位,让渡价值知名度、认可度{匠,让波价值低,统,形成独特的专长,在企业价值链、组织管理、企业高,满足度高产品自伽价值班E组织管理模式和文化、信息系统、客户服务等方面建设人BIt关系社会背景:案,人脉关系强,具苟借助社会和他人力量小,人脉少,流程。如:GE的配套的辅助支持系统,具有内在核心历史和、法,具有优质客户资源,历史短,几乎没有大客户变革文化、沃尔理念和价值,并且系统化、规范化,其重视徨度i!i玛的供应链与物综合和复杂程度越高,越不易被模仿结曹凤险公关能力强,抗凤险能力强,凤凤险承受力小,脆骂骂流管理模式。和复制,形成区别于其它企业的独特险的承受力大,应急处理左右谨(4 )强大的的竞争优势{作者单位:北'联合大源人力资源掌'理学院}集团经济研究2∞6'5下半月刊(总第198期)랽쫽뻝뻟볤룟횵샻펪샭뗄풴틲쫇뫍뺺㒡몣헹뿬웦뮯뚨쇋퓲쓜캪닺튲솦훐볈벴붫좡죽웳튪폅늽没헢뿉⠱퓚믱뚯튵뢻럡틦⠲튣힢쫐쪮쟫햼⠳춨횪죋뮷뎡늻믲뻇욷짧뷨샺훘뺭릫럧쿕벯컄ꎬ돖쾵횯돌룯맜⠴퇐뻛맺즧㊡죧뷓램탂뚼뗃닉듯㎡쯦믽짺첨쿖엤톧풲?췲뇊ퟷ떥ퟛ헹쏻킡뷰솦뺳ꎬퟣꆣ탂뿍없욷싶믡훺쪷맦펪맘쿕뗄췅룼캪랽럧뗄뻟ퟩꋆ뛻폣횸ꆱ쫊솦훰짏킡컞폅쪹떴튵풴웳훨ꋍ틔⧕춬뗃랢컱뢻⦼뎡쓪쇋쇬⦾맽쒣뮯틑탸춳탎맜컄릩샭⧇죋뺿벯볊ꊽ훐컅폃떽ퟅ뻛컯킧믯쯹뫍ꊷ좡뫏뎤쓮뢴폐뿆맘듋헹맦ꆣ뺺욷ꆢ쫆훷쇵튣닡펮맻붻쳗첬웳좶뇤뾪ꎬ헐쫐탨폅뛈싺뢽맘놳짧믽뛌돌럧쓜돐뺭뎤듳뇪쪽룱잿폐횯䍅?돔돶ꆣ닺죧펦늽좴웳램쫆뛌좻풴뗄톸튵틔?듓볓탐햹ퟩ솮볊뛀뢴?펮뫍돉샭뾴쇋죭훘뻍릫훐헢ꣁ쪹퓚틦냩쮫ꋕ튻훆쾬뮯랢쫐쒼뎡쟳ꆢퟣ쾵뺰믡뗭뛈쿕솦쫜룼벼볼ꎬ폅쒣붫헹믱튪폀쇬샻잱틗풴볃믱늻헛뎡탂뇚죏뛈ꆷ벸잿솦ꎬꆣ횾뗄뫍듳룟맜떼俕쫍싽ꆰ뫎뇤펵쟷폐튵쒣폖웚컞쓜뺭쯙튻폅벰룃웳죧킵솿볓풭뫏볛볒훷샻펡타돉횧뛀ꎺꆢ솴쪽랢살볾튪缾뷨맘쳥훖랽ꊻ떫뷰뗃헢죝ퟮ펮틦릻쫆퓚탅뢴룟ꆢ틲컞쫆듳웳뗄탂좡춾쫇뫃쿈짪쒣퇐튵솦믱쯹뢨폅톧쓜쟾생럾뿉횵又쯻뻟뫵ꎬ킡룼쇭뗄웳랽솦볛샭었쫇폣헢쿈ퟶ뮯폐폚쏷퓚럂벫듦펪맽엲늽쫆랢퓉퓵튵쿂?훐솮릤닄ꎬ삵엤쪩튪놣믺響뒫믲캪돖쳘쪽䝅컖폫ꆣ?풴햹ퟔ뺫닻ꆢ쿖쓜쳡램짧룶틗듳훘췚뗈뛔뺺폅뫍쾢횵퓓탎포릻ꎮ닺뗀내룟컱뛈뾮쯂죋폐쎻뾹ꎬ뺿뗄룟쯘탎ꆣꆢ튵맘춬뺺뺶뾴쇬폚쟫쪽췅늻믱뗃듸훺쫆풺죝췢쳘튵램솿횵쒶ꆰꆱ룶뷸잿ꆣ뛠샗쿔폫듳틗폅뇈맽돌헍튻ꎻ햹퇹쫗랽ﮡ햼볛돉쇏듲얩?샖틲뮤쫐랻춳헟풴탂욷늻쫵떽뗍솦폇폐럧든펦쓜놣쾵뗄뫍뛻컯ꎬ좫펢헏쮵ꆢ쫶쫂쇋룟ꇓ퓚뻛믡욽뗃릻뺭뮯튪뻲웳ꇗ헹쫆㈰뺭횪ퟶ볼늽헹뿉헢떼웤놣쓜죫쫐ꎬ붡뫍캻?솿훊듳쿕죵벱뛓뻟뗃늢살횧⣗?틗ꎬ탭돉ꆣ뗄풴풱늻쪱웳㿒틲훖춬닮놻쫆훐뷏돌뷨붨믱쿈쏦ꋈ뻝풭놾퓬듥믲릫캪뎡ﷀ탎〶솦쫀쓊튲볾뿬킼솲펰훰첨떽쳡펪폐램튵쫔폅볛춳뛈쟸솦탂뎡쫊좫맜ꎬ죃뗇킡뿍쓜뒦볃쪶헢풴놾잿ꆣ뮯폅볒뗄쯻뮤ꆤ놸돖틔솬웤캪룼?퓄쫇䝅듺룅튵믊듋폐ꎬ틬쏻뢴킡죧웳믱퓺훺솢좡ꇗ뗃튪뾼쮺닄뗍뺺풭쮾늢?돉뷧워늻쫆뎭쯙랽춨?쿬붥짏튻룟맽떫뿍볛쪵뒵쓜횵ꆢ쟒풽뇰뗄뾪펦샭죃뛉뾡뮧솦㗏훷랢緖탂죋뛉ꎾ듉ퟳ뢽뻃ꆢ컖쯸뺭웤튲뫍풴쓜뿇듳뗄캨쓮뗍쫇잿ꎬ볛웳떫ꆣ훆뎤쿂쫆늻튵좡쪵춨뇰믱쫔헢헒싇?샻쇏솮폅헹닄춬탛뢴뗃ꋎ뻛쒳죧냼캪죎뻟뾼쿖ퟷ램맽뺺뗗뗈쫐솦폐냣돌풶뮧횵쓄캧솴뿍쾵룟폚?튵쇷뺭ꟊ닺풱볛횵?싶풴ꎬ폒슰ꎬ뛻웳펪믱릻냊폣䍅튻틑뇪횵쫇ퟶ풶뇭뛏늻폐믽죋좡풴뒵훖떽ꎺ뗘쫆폅쇏닺냔펡뛀뗃쒻룶쏀삨?폃듺뮹ꆣ톸헹쫔뎡볛훐룼뎤샻?죆뮧웤볓룟쮵ퟩꆢ탂튵늢뗄맽샠닉벯뫎싇폚웚춳ꗎ쫐럑욷횵싯?짙ꎬ럧럪룼싪튵쒣뗃믱쪹킳돔侽늻뺭ힼ?뺺램폅랢폫ꆣ좷뿉볛샛폐쓓쓜탎폖ꎬ쫆욷뢴믺볒벫꾻?쇬맺훐짧쫇쯙솦뒵쳡쇋펦웳풶뛸ퟅퟩ럾뮯풽쯼횵탅쏷횯펵뗄볤퓚춾췚ퟔ닺폃슿뷨퓙샻뮣쿈ꆢ뫍쪽뻞좡웳ꆾ킡?뇤맽틑듓믱헹ꎬ쫆햹횪솢쓜횵ꆣ볛엊솦벺폐틔뷸펡뫋벼듳ﶵ뺭폲뗄맺䥔ꇗ쫇믡풴삩쓄춬룟룼뗃뛠펦룃튵햽늻췹횯컱꼨ꎬ쾢쇋맜폐웳닺탭뺶뻲짭웤욷슢탣좡훺듲틦뻟몱뷸싳쳘ꆢ듳컞튵?폣쯎뗄쪱뺭ꚣ좡풴훐ퟔ뇚웤쏻뺺퓚믱쳡횵솦쓘뿉뇣뾼탐죧뗃쓜믺탄쫵쫕ퟜ죭쫔폐퓧ꎬ웳헅?룟늻룃뎤싔쫇췹맜뗈맦틗웤뗄ퟩ샭뎬튵욷뛠ퟔ뺭ꎬ뛏폐뇰퓬ꆣ놾뗚뿆떱쫢ퟩ돉탎믱ꎬ꒶뻍쇋실곁짭생폅웳뛌좡룟쯄?틔틋싇닺ꎺ뻞릻탐벼틦잿볾펡뛀뒵볛퓚싛볤쳡튵뗄뗃헢풴떽뾼풶믲뇈볲뇭쳘샭랽랶놻뺭쓚듳뺺춬웤짭쳘펪뿉탐ㄹ럡볛죋뇈꧁톧샍횯릦뗃뛸?쫇ꎬ뫳풴붫뗄뗍쫆튵웚믱룶붨욷맺쫵ꆣ뛈쇬횵쯯샻늢룟춾킩욽룼싇쎿춨뛌쿖즫ꆢ쏦뮯쒣뛀㣆샺몭풴맦헹훊쯻뗣뛠틔캪뢻횵폅뗃죧퓚ꪺꎬꆢ맜쫇뇤뒫뮸뗄돉쓜뺭튲믱쪹탨좡샍솢뫍쓚쫕쫽짪튵뗈럧ퟓ폃릺뺶뎣닅냩쪵튻샻맽웚믲웳붨럂쳘?ퟔ뗄웤뫍낲샭춳쒣ힼ?뮯랽좡쫗톡뾼ꎬ쫆뇸냩ꎺ죃튵짨뫋쾴쪱볛만ꎬ쏦ퟔ싇햼?풴뫏탄?쇬볞뗄旋?圄