白酒品牌农村攻略
白酒品牌农村攻略
城市白酒消费市场是有壹定市场容量的，是壹个有限的市场。众多二
类酒厂和中小酒厂来拼着血本和实力雄厚的大酒厂、国家级名酒厂竞
争，无论从战略上，或是战术上分析，均不是壹种明智的选择。对于
二类酒厂或者中小酒厂，如果采取"避实击虚"战术，避开竞争的锋芒，
寻其薄弱环节，拓展新的生存空间。尤其是农村市场，应该是其开拓
的大阵地。这是壹个潜能巨大的市场，也是未被开垦的处女地。和其
于刀光剑影的城市市场拼个你死我活分蛋糕，倒不如到乡镇农村广阔
天地另辟蹊径营造自己的市场区隔。这种策略尤其对当前经济环境条
件下实力不强、资金困难、销售下滑的中小酒厂来说，更是壹个值得
思考的选择。
壹、农村市场的概念
随着农村经济的发展，乡镇市场有了很大变化。于当今阶段，农村市
场的概念，除了真正意义上的农村乡镇之外，也包括了县、县级市和
中小城镇。很多经济学家把其称为“大农村市场”。于本篇的分析中，
我们把大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市、县以及小
城镇规划建设比较好的地区，均划入农村市场的范围。于这里，农村
已经不是壹个地域上的概念，而是代表着壹种新兴的消费群体，壹个
潜力巨大的市场。
二、农村市场情况
农业是第壹产业，是整个国民经济的基础。农村乡镇地域广阔，资源
丰富，是由壹个九亿人形成的庞大消费群，有着巨大的市场消费潜能，
是壹个有待进壹步开发的拓展的大市场，它对扩大内需和促进整个白
酒行业发展有着巨大的牵动力和引导效应。壹项数据显示：1999年农
村乡镇消费品零售额增长 6%，仅低于城市壹个多百分点；去年增幅大
致持平略低于城市增长率。从城乡人口分布来见，农村乡镇占全国总
人口的 70%左右，而城市仅占 30%。就已实现的商品购买力来说，城
市居民约占 60%，农村乡镇约占 40%，这和农村乡镇人口于总人口中
所占比例是极不相称的，蕴藏着巨大的开发潜能。另据中国酿酒工业
协会壹项资料显示：我国酒类工业生产和消费于大中城市正趋于饱和，
专家预言，今后我国酒类市场将加快向农村乡镇转移，乡镇市场今后
的白酒需求将呈大幅上升之势。
农村市场蕴藏着巨大的开发潜能，有着深刻的政治、经济和社会原因。
随着经济的发展，农业产业结构的调整，农民收入的增多，人民生活
水平的不断提高，农村消费购买力也于大幅度上升。农业作为整个国
民经济的基础，于整个经济运行中占着主导地位，中共中央也制订了
关于农村发展问题的若干规定，加大农业产业的投资力度，加大农业
科技的投入力度，于财力和政策上均给予倾斜支持。近年来，由于农
民负担较重，削弱了农民的有限购买力，党中央、国务院起码于加大
力度采取减轻农民负担的措施，减负工作已初见成效，这对刺激购买
力的增长将会有很大推进作用。
特别是于沿海经济发达地区的农村消费，已经达到或接近城市消费的
水平。农村市场的消费者无论于消费观念，仍是于消费方式上，均和
城市的居民趋同，甚至超过内地欠发达地区大城市。这里蕴藏着壹个
重要的信息，就是农村城市化的速度加快了，农村的消费群体已经和
城市相差无几——可是，长期以来计划经济对农村的影响仍然很大，
农村市场的消费又有其特殊的地方。可是，对于白酒企业来说，拓展
农村市场是壹个全面的机遇，也是壹个巨大的挑战。
根据调查，农村市场的消费者已经具备了品牌意识，特别是于农村日
常生活用品方面。当农村市场的品牌意识刚刚觉醒时，企业进入更容
易获得先机。宝洁公司是壹个值得中国企业效仿的先行者，它于农村
洗发水市场尚无品牌意识时进入，付出了先行者的努力，同样也获得
了农村消费者的信赖，飘柔洗发水于中国农村十分畅销。
面对这样的机遇，如果白酒企业能很好地将自己的品牌建设和满足农
村消费需求很好结合起来，于市场营销体系建设中充分结合当前乡镇
市场特点，合理调度和统筹运用市场资源，作好市场调查分析和新产
品开发，建好农村市场的营销网络，抓好农村品牌推广，将会找到壹
条新的发展道路。
三、农村市场白酒消费特点
1、价格是农村白酒消费的最重要因素。
目前于我国农村市场白酒消费中，价格仍是起着非常重要的作用。特
别是近年来国内外经济形势的影响，农副产品价格的下跌，部分地区
农民负担仍较重，农村的消费购买力也有所下降，农民的资金储备意
识于增强，消费支出于收入之中所占比例增幅仍不大。虽然于壹些经
济发达地区如江苏南部，浙江、福建以及广东的乡镇市场，白酒的消
费于乡镇和城市差别不是十分明显，可是中华民族勤劳节俭的传统思
想于乡镇、农村的消费中依然得到体现。因此价格适当，包装精美、
品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数农村市场来说，是拥
有很大的市场空间的。虽然目前市面上充斥着很多的低价位白酒品牌，
但仍没有哪壹个企业真正地把农村市场作为品牌战略的重点，且且有
针对性地开发品牌，开拓市场。尤其是今年国家上调白酒的税收后，
很多企业把提高白酒价格、向高层次品牌发展作为发展的重点，而忽
略了价格因素对农村市场的影响。
2、农村白酒消费的另壹个特点是销售时机相对集中。
农村市场白酒消费具有壹些集中性的特点，主要集中于中秋节前后和
春节期间，特别是春节期间。这个期间，婚礼宴会、请客送礼形成壹
个购买的高峰期。农村、乡镇普通消费者每户每年的白酒消费量于此
期间要占到全年消费量的 75%之上。于此期间购买的产品，除消费外，
剩余储备要延续半年左右。也就是说于此后半年期间购买力又形成了
壹个相对的低谷。因此，这壹时机是乡镇白酒品牌的重点，必须集中
人力、物力、财力等各种资源，完成乡镇农村市场的销售任务。
3、农村白酒市场品牌推广中，促销对于引导消费起到关键作用。
促销引导对乡镇购买力的刺激仍是具有关键性的促进作用。由于乡镇、
农村相对比较获取信息的渠道有限，壹些引导消费、实惠的促销办法
所起的作用十分巨大。城市的消费者，无论是品牌意识，仍是品牌忠
诚，均十分强烈，他们对促销引导已经麻木，觉得没什么新奇。但于
乡镇，消费者的活动范围和信息渠道相对固定，因此对于促销引导比
较敏感，对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动
的。
4、农村白酒品牌推广中，广告媒体的投入费用相对较低。
县级市、县、乡镇是农村的经济、政治中心，农村市场的信息传播渠
道主要是电视、广播。由于中国乡镇大多自建有线电视网、有线广播
网，农村消费者接收信息的主要渠道也来自于此；因此农村的媒体费
用相比城市要低。这为白酒企业提供了壹个十分便宜的品牌推广渠道。
5、农村白酒品牌推广中，县级市、县、乡镇核心网络是渠道建设的
重心，对于整体销售将产生重要影响。
农村市场的消费，消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的、
有信誉、有影响力的购买地点。有相同价格相同档次的俩个产品，即
使消费者想消费另壹个品牌，由于这个品牌的终端服务未做到位，那
么消费者就会舍弃它而选择另壹个替代品牌。于价格杠杆起主导作用
而品牌消费影响力不很明显的地方尤为突出。因此核心终端的建立就
显得格外重要，谁的核心终端多，谁的网络质量就高，谁的市场份额
就会大，销量就会高。
6、行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响
每壹个县级市、县、乡镇就是壹个小的集团消费群，他们的消费具有
共性和相互引导激发作用，又由于乡镇、农村长期以来形成的特殊人
际观念和对基层领导的"行政崇拜和惧怕观念，我们不可忽视基层行
政派送推荐力度和人际派送推荐力度。这种推荐力度的利用能够成为
白酒乡镇推广的公关活动，能够延伸为壹种终端服务。如果能很好地
利用这壹特殊的社会观念，特别是于双节购买力高峰期，那么品牌的
推广就容易得多。
四、农村市场的白酒开发策略
企业必须永远走于市场的前面，这里企业运营品牌、引导消费的真理。
开发农村市场须于引导消费、催熟市场上下功夫。有针对性地设计品
牌或调整品牌，调研市场，找出农村市场的命脉。也就是说，开发农
村市场必须彻底丢掉固有的产品、价格、通路和促销的观念，而从关
注消费者需要什么，他们想得到什么的观念上来。白酒企业于这方面
十分薄弱。
1、地理开发策略
以经济分布情况进行市场细分开发的策略。白酒企业于进入农村市场
时，首先必须对目标市场进行区域定义，于某壹个行政区划内依据消
费的水平、消费者对酒精度的要求划分市场区划。比如，江苏的苏南、
苏中、苏北区划。苏南的消费水平较高，对白酒的酒精度要求是 38
度；苏中的消费水平接近苏南，但要求酒精度是 45度；苏北的消费
水平和苏中、苏南有壹定落差，要求的酒精度是 48度。企业必须依
照市场、消费者的实际需求采取不同的价格、产品和促销策略。也就
是说，必须让你的品牌适应消费者。
2、季节开发策略
农村市场的白酒消费以中秋和春节为俩个消费旺季，尤其是春节。农
村的婚宴、送礼以及团聚对于白酒的需求十分旺盛。企业能够依据农
村市场这壹特殊的季节特性有针对性地部署营销推广，开发有针对性
的产品，迅速达成预定的销售目标。特别是白酒消费，企业 90%的农
村销量是于中秋和春节期间完成的。
3、交易开发策略
白酒是壹个高消耗的行业。从酿酒的粮食到酒的包装，消耗十分巨大。
如果企业于农村市场实践中合理利用交易策略，比如用酒兑换粮食，
比如回收酒瓶等等策略，对于农村市场的开发有着巨大的推动作用。
“物物交换”是最原始的交换方式，我们能够适当地于特定区域、特
定的消费群采用这种交易方式，以切实拉近品牌和消费者的距离。
4、直销开发策略
农村市场的集贸市场通常有其周期和高峰期，充分利用这壹时机，开
展直销活动。能够将产品直接送到集贸市场，开展展销活动；也能够
组织直销车队，产品直接送到农民的大门口，开展丰富多彩的促销活
动，达成销售的目的。
5、代理开发策略
于县级、乡镇市场，通常均有领袖级的商家或人物，于壹定范围内有
着极高的知名度和号召力，他们往往也是某壹种潮流的领导者。白酒
企业能够选择其为代理商或销售业务代办人。他们能够利用他们的渠
道和影响力带动周围的消费者，成为品牌的忠实用户。
6、喜庆开发策略
婚宴、寿宴是农村白酒消费的大宗项目，也是农村消费者集中交流信
息的场合。于中秋和春节期间，针对农村的宴会开发的产品，开展的
活动以及让消费者得到实惠的促销手段是白酒品牌占有农村市场的
重要策略。
7、包装开发策略
农村市场的白酒品牌于包装设计上应该尽量简洁，实用，直观。包装
数量上，白酒通常是每件六瓶装；针对农村市场，我们能够开发十瓶
装，十二瓶装的产品来。包装尺寸上，针对农村市场的产品能够适当
加大外盒，给消费者造成实惠的感觉；于白酒容量上，我们必须保证
充足；于包装色彩上，我们要运用喜庆、吉祥的色彩系列。特定市场、
特定消费群体的市场细分必须于包装上充分地体现出来。
8、典故开发策略
中国广大的农村大地上流传着许多民俗传说、典故。白酒企业能够根
据区域市场的历史典故或民俗传说，开发地域性品牌。比如无锡的“金
阿福”酒，就是利用苏南民间吉祥童子“阿福”的形象和传说开发的，
于市场上取得了很大的成功。大型企业能够通过兼且区域市场的小酒
企来达到开发地域品牌的目的。
9、行政开发策略
合理利用政府的政策引导，合理使用公关手段借用当地政府部门的影
响力，对农村市场进行开发。这不是指走后门，搞摊派；而是充分利
用基层行政派送的推荐力度和推荐力量，于节日实现大量的团体购买。
这是中国国情下的特殊市场策略，我们的企业要学会善加引导，顺势
而为。
10、市场先入为主策略
农村市场若缺乏白酒的主导品牌，企业能够通过建设网络、宣传、促
销来建立品牌形象，形成先入为主的品牌优势。农村消费者的品牌认
知和产品的宣传、铺货息息关联。
11、市场跟随者策略
农村市场的后进者能够采用跟随策略，可是必须树立品牌形象，企业
形象，于宣传上注重情感的诉求；于营销上注重网络、促销以及口碑
的传播效应。
五、农村白酒品牌设计
1、亲切的品牌名称
好听、易记品牌名称，对于品牌推广有着重要的意义。白酒的品牌名
和其他商品相比有特殊性。就是除了主名称（即商标名）外，仍必须
加上酿酒工艺中特殊的流程名称。如“泸州老窖”的“泸州”是商标
名称，“老窖”是特指酒的发酵窖泥的久远，老熟。于北方，“**老
窖”“**高粱酒”是农村市场消费者容易接受的品牌名称；于南方，
“**大曲”“**纯粮液”“**烧”“**春”是农村市场消费者比较推
崇的品牌。总之，不论是大曲，仍是老窖，你必须符合老百姓的消费
习惯。
随着农村经济的发展，消费者的文化观念发生了很大的变化。以前农
村流行带“金”称“王”的品牌名称，当下已经改变了，消费者更容
易接受那些平实、亲切、通俗，琅琅上口的品牌名称。如“绵竹大
曲”、“巴口香”、“乡巴佬”等等。地域名称作为品牌名有很大的局
限，最好不要轻易采用，特别是针对非名牌酒企业来说。而选择壹些
吉祥、带有壹定历史典故的名称、壹定特殊意义的字眼，往往对于农
村白酒品牌传播起到良好的作用。“稻花香”的品牌名称是农村白酒
品牌取名的典范。
2、简洁、实用的包装设计
包装设计是农村白酒品牌塑造中最关键的环节，因为包装于农村白酒
品牌推广中担当着传播的重任。好的包装设计让消费者壹接触就感受
到共鸣，产生购买的欲望。农村白酒包装设计必须兼顾简洁、实惠、
喜庆和大方的要求。
首先于包装材料上进行设计。如果是选择卡纸，必须注意其厚重感；
如果是纸罐或铁盒包装，必须考虑其成本因素。酒瓶壹般选用普料玻
瓶，近来方型酒瓶的出现也是壹种好的选择。
然后是考虑包装的色彩。我们白酒包装的色彩大多是采用红色作为主
色调，可是过多地使用红色使得白酒包装缺乏个性，于农村白酒包装
设计中，能够适当加进金色、银色和壹些简洁流畅的线条，突出白酒
那种淋漓畅快的感觉。许多农村由于地域的差异，吉祥色彩也有所不
同，白酒企业于设计包装时若能够进行深入细致的调研，有针对性的
包装色彩设计对品牌的推广有着巨大的推动作用。
最后是品牌个性于包装上的体现。这是很多白酒企业于包装设计上的
缺陷。我们认为，任何壹个品牌，均有着独特的形象和独特的联想，
因此，企业必须善于把品牌的联想和包装设计联系起来。也就是说，
让品牌拥有壹件独壹无二的外衣，让消费者很容易就把自己的品牌从
众多的竞争品牌中区分开来。
3、把品牌定位老百姓心里。
你的品牌主张什么？这是品牌的定位。白酒是壹种很情绪化的东西，
品牌的主张就特别重要。定位是企业做出来，可是必须能够打动广大
农民朋友的心。——壹句话，把品牌定位于老百姓的心里。
——主张幸福生活必须喝点酒，你就大胆诉求吧！且且把幸福生活的
画面表现给老百姓见，让他们羡慕，让他们眼红，让他们也赶紧去体
验幸福的生活；
——主张儿孙满堂，享受天伦之了必须喝点酒，你就抓住儿孙的题材
大声说吧；
——主张人情世故，礼尚往来必须买几瓶酒，你就宣传吧，直到家家
户户的酒柜里均装满了你的酒。
等等等等……
农村的生活何其丰富，仍缺少品牌的主张吗？我们很多白酒企业只把
眼光放于朋友上，似乎只有朋友才是白酒唯壹的品牌定位，这是十分
片面的观点。再说，农民朋友们仍是很少有机会约几个朋友吆五喝六
地来上几盅，谈人生，谈金钱。
4、合理的价格体系
我们设计价格必须从消费者满足其需求所能承受的成本的出发来进
行设计。这里的成本包含了产品成本、变动成本和税金、利润。于价
格设计时，必须充分地调研目标市场的农村经济水平和人民的购买力。
针对经济发达地区的农村市场，价格于 10——30元之间的白酒品牌
是切合消费者实际购买力的；于经济发展不是很好的农村地区，
5——20元之间的产品是消费者能够承受的。价格体系的设计壹定要
符合实际购买水平，否则，品牌的推广仅仅停留于表面上。
六、农村市场白酒品牌体系
于白酒品牌推广中，很多企业被“单壹品牌”和“多品牌”的问题困
惑。很多企业于品牌推广中，由于缺乏核心品牌的有力支撑，缺乏品
牌的管理以及品牌之下产品品种的细分管理，使得公司自身的品牌体
系和产品体系产生混乱。我们认为，不论是单壹品牌，仍是多品牌，
企业均应当对品牌进行细致的管理和分类。
1、对于白酒这壹特殊的商品，单壹品牌对于高价位产品来说是十分
重要的。这有利于企业集中优势资源对其进行宣传、管理。可是对于
不同的市场、不同的消费群体，单壹品牌于价格定位上有着先天的缺
陷，尤其是对农村市场。于是很多企业采用“星级”标准来介定产品
的价格。这种方式对于产品的细分消费市场缺乏价格特征。农村消费
者通常以壹种固定的形象来界定产品的价格，而忽略其真实的价格。
比如，五星级的酒和壹星级的酒于包装上、品牌上无法分别，消费者
就有可能无法选择该品牌。
2、多品牌策略农村市场是比较实用的，因为农村品牌的推广费用比
较低。可是对于企业的品牌管理，确实壹个难题。协调单壹品牌和多
品牌策略矛盾的方法是采用主品牌和副品牌联合策略。
3、主品牌是指白酒企业于全国市场使用的品牌，副品牌是于主品牌
下面延伸的农村品牌。比如主品牌“金六福”酒，副品牌“金六福福
星酒”。这样的品牌设计便于消费者识别，且且能够很快地利用主品
牌于城市市场的影响力建立起农村市场的知名度。
4、农村市场的品牌系列相对于城市市场，于价格区分上应该有明确
界定。如城市品牌中档酒的价格定位于 30——80元之间，而农村品
牌中档酒的价格只能于 10——30元之间。品牌系列的定价必须依据
区划市场的消费水平和经济发展水平来确定。
5、农村市场的白酒品牌于推广中，必须注意系列产品品种的搭配。
壹般能够采用高、中、低三个档次的产品价格设计，可是于包装、形
象上，三个层次价格的产品必须有着鲜明的差异。同时，高、中、低
档次的产品价格落差不能过大，差价以 3——5元为宜。
七、农村市场白酒通路建设模式
1、农村直销模式
白酒企业自建通路，利用企业的管理实力，加强对农村网络的占有和
控制。
优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，广告宣
传有利；
缺点：农村市场地理分散，物流费用高，容易出现销售盲区，人力、
物力投入大，费用高，管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通
路。
2、经销模式
选择地区经销商，由经销商开拓市场，发展网络。
优点：很快进入当地市场，迅速占有当地销售网络，可节省大量人力、
物力，销售面广，厂家和商家权利义务分明，分工明确；
缺点：容易造成价格混乱和区域间的冲货，面对竞争反应迟缓，需要
企业强力的管理；于沟通上企业和经销商存于问题，可能成为市场的
隐患。
3、代理模式
选择地区代理商，由厂家协助代理商开发市场，建设网络。
优点：利用代理商的地理便利和资金实力，节省开拓市场的时间，销
售面广，管理比较容易；
缺点：代理商存于跑货或死帐的风险。
4、网络模式
于壹定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度分销。
优点：责任区域明确，服务半径小，反应迅速，网络稳定，容易精耕
细作；
缺点：厂家必须拥有强大的配送网络，需要较多的人员管理。
5、农贸市场向周边辐射模式
农贸市场是改革开放初期的产物，目前总体上呈萎缩的趋势，可是于
壹些地方，农贸市场仍然起到商品中心的作用。如浙江苍南、福建莆
田、山东临沂、江苏徐州、河南郑州等地。
优点：无规则自由流通，运营灵活，薄利多销，配货方便，辐射力强；
缺点：缺乏固定的网络和客户，以价格为主要手段，容易冲货和发生
价格混乱，即将被淘汰。
选择适合企业实际情况的渠道模式是白酒品牌推广的关键环节，企业
必须依据品牌情况和市场实际情况，设计品牌的通道。最重要的问题
是，你的品牌必须让消费者易于购买。
八、农村市场白酒广告宣传
城市消费者已经进入互联网时代，习惯于从各种媒体获取有关商品信
息，而农村消费者则不然，这和其文化素质、生活范围、媒体接触习
惯等有关，所以对这壹群体的品牌传播要抓住其特点，有所选择，有
所创新——这是农村市场白酒广告宣传的要素。
1.口碑宣传是最有效、最重要的传播方式。农村消费者由于地域和活
动空间的限制，消费习惯大均受左邻右舍的口碑影响。此外，“攀比
“心理于农村的品牌消费中起到重要的作用。针对这壹重要特点，白
酒企业加强核心终端建设力度，于品牌导入的初期营造良好的购买氛
围，树立良好的品牌口碑，力图构建壹个不需费用的广告传播网。
2.充分利用当地电视台低廉的广告费用投放广告。中央电视台二套、
七套的农业节目农村观众收视率不高，原因是收视条件有限。农村电
视节目除《新闻联播》，其他节目则由当地差转台、自办台播出。根
据这种情况，白酒企业于投放电视广告时，可将目光放于最基层的电
视台，县城新闻、乡镇新闻，于当地农民最关注的栏目投放广告宣传；
也可利用此媒体进行公关、造势，价格便宜，易于操作。电视广告的
诉求能够依据品牌定位进行创意。
3.墙体广告。“奇强洗衣粉”、“中华肥王喷施宝”等企业是这壹广
告形成的受益者。虽然这壹形式且不适合所有企业，但于农村市场上
仍是壹种行之有效的方法，白酒企业可根据品牌定位、产品上市的时
间、地点，有选择地使用。
4.平面广告。三株以壹张小报打开农村市场成为广告界的有名案例，
其成功的秘诀于于三株的当地农民用户上了小报，极具说服力和吸引
力。白酒品牌于农村的推广能够借鉴很多保健品、肥料于海报方面的
成功案例，平时采取售点张贴、悬挂横幅、统壹招牌等方式，春节可
设计产品挂历赠送顾客，这类广告既宣传了产品又具有装饰价值。这
壹方式适用于村镇。
5.广播广告。广播仍是农民获取信息及娱乐的壹个重要渠道，传播范
围广，有些长期播放的广告耳熟能详，村童亦能背出，作用不可小视。
6.文化大院广告。随着经济的发展，农村基层组织开始重视文化建设，
文化大院于中国农村遍地开花。白酒企业可利用这壹场所搞公益活动，
譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于文化大院，传播
企业文化，树立起品牌形象。此外，仍可聘请当地文艺团体到文化大
院演出，贴近农民，集聚力强，农民乐于接受，企业运作空间极大。
九、农村市场白酒促销
农村市场的促销活动是品牌推广的重要途径，也是品牌亲和力的表现
形式。依据农村市场的实际情况，农村市场白酒促销于促销工具的使
用上必须全面规划。农村白酒促销必须于消费者引导消费方面发挥作
用。
1、实物促销
实物促销的优点是能够给消费者带来购买的直接利益，刺激消费者试
用产品，扭转消费偏好。于品牌进入农村市场的初期，适当采用赠送
实物如日化用品，饮料，食品等等，对品牌的知名度和美誉度有壹定
促进作用，也给消费者以实实于于的消费利益。
2、兑换促销
兑换促销是实物促销的延伸。于农村消费者的传统观念里，兑换是壹
种由来已久的习惯，我们能够顺势利用兑换包装、兑换酒瓶、兑换瓶
盖来达到促销的目的。这种促销方式管理的工作量比较大，厂家和经
销商必须作好充分的协调工作，且且要处理好政策的延续性问题。
3、赠送促销
赠送促销只能限定特殊的消费人群。或是乡镇的党政组织，或是农村
的干部团体，或是军属烈属，或是老人活动中心。利用农村的赠送活
动，抓好公关工作，是树立良好的口碑的重要方式。赠送促销只是于
春节、节日或重大的地方纪念活动上进行，通常能够产生很好的社会
影响。
4、团体优惠促销
团体优惠于春节、中秋的机关、单位或者团体内开展，以壹定的折扣，
或者壹定的搭配赠送品，达到促销的目的。由于机关、单位的消费者
属于“文化人”，于农村的社会环境中影响力大，运作得当将为品牌
找到免费的品牌代言人。`
5、婚宴送礼促销
婚宴的促销能够采用优惠折扣，也能够采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、
婚礼庆典、电视点歌等方式。促销的目的是产生消费，也是提高品牌
于当地市场地位的手段，因此，拿下婚宴是白酒品牌农村推广的头等
大事。有条件的企业甚至能够根据婚宴开发出适当的产品来。
6、春节展销促销
每年春节，县、镇、乡的春节展销会是农村市场白酒销售的重头戏。
利用好展会，除了建立良好的品牌形象，企业形象外，对于春节年货
购买的大类——白酒也是壹个大量销售的好时机。于春节促销中，能
够开展群众喜闻乐见的民间游街、戏曲表演来为促销助兴，用实物赠
送，批发购买优惠来实现销售促进。
7、文化促销
结合各地群众文化建设，借助戏曲、电影、民间艺术交流以及群众联
欢，开展品尝、购买或展示活动。把品牌扎根于农村，深深地融入人
民群众的日常生活，这样的促销，是品牌传播的最高境界。也就是说，
把企业的品牌，变成群众的品牌。
8、名人促销
各地农村均有名人。或是德高望重的老者，或是学识渊博的长辈，或
是政界退休的老干部。白酒于农村市场推广中，能够借助这些名人的
名气和影响力，邀请他们参和活动，促进品牌的沟通，让社会名人成
为品牌的兼职代言人。名人促销对白酒品牌的口碑传播作用巨大。
十、总结
很多白酒企业于激烈的竞争中壹筹莫展，原因何于？原因于于他们没
有真正地把握消费者需求，把握消费者是企业运营活动的中心这壹核
心要素。营销的目的是让消费者去消费，让品牌于市场上表现活跃，
发展强劲，但大部分白酒企业抱着自己固有的品牌、固有的思维于运
营，于竞争。白酒是壹个高度同质化的商品，白酒的竞争更多地体当
下战略方向、营销管理和品牌管理上的竞争。只有充分利用整合营销
这壹利器，把企业的战略调整到以消费者需求、消费者的成本、消费
者的沟通、消费者的购买方便上来，企业才能让自身的品牌找到生存
的空间。农村市场的开拓是壹个庞大的营销课题，是壹个复杂的系统
工程，本篇仅仅为广大白酒企业提供壹种战略思路和基本方向，期待
更多的白酒企业走向成熟，走向稳健运营，为中国的酒文化创造新的
篇章。
作者：何足奇
