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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国特殊环境照明行业 错位竞争策略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业错位竞争策略概述 ....................................................................................................................8 第一节 特殊环境照明行业错位竞争策略研究报告简介 ....................................................................8 第二节 特殊环境照明行业错位竞争策略研究原则与方法 ................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业错位竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2018-2019 年中国特殊环境照明行业市场深度调研................................................13 第一节 我国特殊环境照明行业发展概况 ..........................................................................................13 一、行业管理体制 ........................................................................................................................13 二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................13 三、行业进入壁垒 ........................................................................................................................14 四、行业的区域性、季节性特征 ................................................................................................15 五、行业技术水平及发展趋势 ....................................................................................................15 六、关联行业对本行业的影响 ....................................................................................................16 第二节 2018-2019 年中国特殊环境照明行业发展情况分析............................................................17 一、全球特殊环境照明行业发展概况 ........................................................................................17 二、全球专业照明行业发展概况 ................................................................................................17 三、我国照明行业发展概况 ........................................................................................................17 四、中国特殊环境照明行业发展概况 ........................................................................................18 第三节 2018-2019 年我国特殊环境照明行业竞争格局分析............................................................19 一、竞争环境主要特征 ................................................................................................................19 二、行业主要竞争分析 ................................................................................................................20 三、海洋王企业分析 ....................................................................................................................23 （一）竞争优势 ............................................................................................................................23 （二）竞争劣势 ............................................................................................................................26 第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................26 一、电力 ........................................................................................................................................26 （一）2018 年电力工业运行简况 ...............................................................................................27 （二）我国电力需求总量增速放缓 ............................................................................................32 （三）电力供需时段性区域性矛盾突出 ....................................................................................33 二、冶金 ........................................................................................................................................34 （一）2018 年有色金属行业运行情况 .......................................................................................34 （二）2018 年钢铁行业运行情况 ...............................................................................................35 三、煤炭 ........................................................................................................................................36 四、铁路 ........................................................................................................................................38 第五节 2019-2025 年我国特殊环境照明行业发展前景及趋势预测................................................38 一、国家相关产业政策支持 ........................................................................................................38 二、扩大内需带来的发展机遇 ....................................................................................................38 三、城市基础建设带来的新增长点 ............................................................................................39 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、LED 等节能光源的推广应用将促进行业升级 ...................................................................39 五、我国体育事业快速发展，专业场馆照明设备的需求扩大 ................................................39 六、国家产业结构优化和安全管理升级带来特殊环境照明需求持续增长 ............................39 七、不利因素 ................................................................................................................................39 第三章 企业错位竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................41 第一节 静态的“错位”与选择 ..........................................................................................................41 一、顺“错位”定位 ....................................................................................................................41 二、逆“错位”定位 ....................................................................................................................41 第二节 动态的“错位”与选择 ..........................................................................................................41 一、顺降式“错位”转移 ............................................................................................................41 二、逆升式“错位”转移 ............................................................................................................42 三，开叉式“错位”转移 ............................................................................................................42 第四章 企业错位竞争策略规划制定原则及依据 ......................................................................................43 第一节 企业错位竞争策略规划的制定原则 ......................................................................................43 一、科学性 ....................................................................................................................................43 二、实践性 ....................................................................................................................................43 三、前瞻性 ....................................................................................................................................43 四、创新性 ....................................................................................................................................43 五、全面性 ....................................................................................................................................44 六、动态性 ....................................................................................................................................44 第二节 企业错位竞争策略规划的制定依据 ......................................................................................44 一、国家产业政策 ........................................................................................................................44 二、行业发展规律 ........................................................................................................................44 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................45 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................45 第三节 影响错位竞争策略的主要因素 ..............................................................................................45 一、影响错位竞争策略的主要因素 ............................................................................................45 二、诱发企业错位竞争策略失败的三因素 ................................................................................46 三、企业错位竞争策略规划需规避的误区 ................................................................................47 第五章 企业制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................49 第一节 公司制定错位竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................49 一、公司制定错位竞争策略规划要点 ........................................................................................49 二、规划企业错位竞争策略前的准备工作 ................................................................................49 第二节 公司制定错位竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................50 一、公司制定错位竞争策略规划的主要内容 ............................................................................50 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................51 三、企业错位竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................52 第三节 构建错位竞争策略研究体系 ..................................................................................................52 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................53 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................53 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................54 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................54 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................54 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................55 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第四节 科学制定错位竞争策略规划 ..................................................................................................55 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................55 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................56 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................56 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................57 五、科学制定错位竞争策略 ........................................................................................................57 六、降低风险 ................................................................................................................................57 第五节 制定错位竞争策略需注意事项 ..............................................................................................58 一、企业错位竞争策略制定需注意的要点 ................................................................................58 二、制定错位竞争策略目标注意事项 ........................................................................................58 三、制定错位竞争策略规划的注意点 ........................................................................................59 四、制定错位竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................60 五、不同阶段企业错位竞争策略的规划 ....................................................................................61 六、制定企业错位竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................61 第六章 2019-2025 年中国特殊环境照明企业错位竞争策略探讨与建议................................................63 第一节 对特殊环境照明的内外部环境的分析 ..................................................................................63 一、营销环境分析 ........................................................................................................................63 二、SWOT 分析............................................................................................................................63 三、波特五力模型 ........................................................................................................................64 四、STP 分析 ................................................................................................................................64 五、价值链分析 ............................................................................................................................65 六、7S 分析 ...................................................................................................................................65 七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................66 第二节 制定特殊环境照明错位竞争策略 ..........................................................................................67 第三节 特殊环境照明产品错位竞争策略 ..........................................................................................67 一、产品错位 ................................................................................................................................68 二、包装错位 ................................................................................................................................68 三、功能错位 ................................................................................................................................68 第四节 特殊环境照明价格错位竞争策略 ..........................................................................................69 一、定价目标 ................................................................................................................................69 二、定价原则 ................................................................................................................................69 二、折扣体系 ................................................................................................................................69 第五节 特殊环境照明渠道错位竞争策略 ..........................................................................................70 一、战略联盟 ................................................................................................................................70 二、直销渠道 ................................................................................................................................70 三、渠道深耕 ................................................................................................................................71 第六节 特殊环境照明促销错位竞争策略 ..........................................................................................72 一、口碑传播 ................................................................................................................................72 二、网络传播 ................................................................................................................................72 三、关系传播 ................................................................................................................................73 第七节 特殊环境照明其他错位竞争策略 ..........................................................................................74 一、事件营销 ................................................................................................................................74 二、品牌吉祥物 ............................................................................................................................74 第七章 2019-2025 年中国特殊环境照明企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨 ..............76 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一节 构建错位竞争策略推进体系：稳准推进公司错位竞争策略实施 ......................................76 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................76 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................76 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................76 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................77 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................77 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................77 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................77 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................78 五、积极促进特殊环境照明企业的集约化建设 ........................................................................78 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................78 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................78 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................79 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................79 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................79 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................79 四、创新经营模式 ........................................................................................................................80 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................80 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................81 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................81 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................81 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................82 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................82 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................83 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................83 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................83 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................84 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................84 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................84 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................85 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................86 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................86 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................86 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................88 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................88 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................89 第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................90 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................90 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................90 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................90 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................91 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................91 第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................91 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................91 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................92 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................92 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................93 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................93 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................93 七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................94 八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................94 九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................94 第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................95 一、企业文化的层次 ....................................................................................................................95 二、树立企业价值观 ....................................................................................................................95 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................96 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ....................................................................96 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................97 第十节 人力资源管理方面 ..................................................................................................................97 一、确立错位竞争策略人才队伍建设目标 ................................................................................98 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................98 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ........................................................................99 三、企业可持续发展的人力资源管理 ........................................................................................99 第十一节 供应链管理层面 ..................................................................................................................99 第十二节 小结 ....................................................................................................................................100 第八章 构建特殊环境照明企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..................101 第一节 构建错位竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................101 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................101 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................101 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................102 第二节 构建错位竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................102 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................102 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................103 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................103 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................103 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................103 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................103 第三节 构建错位竞争策略动态调整机制：完善错位竞争策略的主要措施 ................................104 一、完善错位竞争策略 ..............................................................................................................104 二、完善企业错位竞争策略的有效措施 ..................................................................................104 三、企业错位竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................105 第四节 持续变革是错位竞争策略的精髓 ........................................................................................106 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................107 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................107 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................107 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................108 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................109 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................109 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................109 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................109 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................110 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................110 六、小结 ......................................................................................................................................110 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................111 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业错位竞争策略概述 错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 第一节 特殊环境照明行业错位竞争策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本特殊环境照明行业错位竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国特殊环境照明业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对特殊环境照明行业错位竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 特殊环境照明行业市场调研 企业错位竞争策略的基本类型与选择 企业错位竞争策略规划制定原则及依据 制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程 未来中国特殊环境照明企业错位竞争策略探讨与建议 企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨 构建特殊环境照明企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为特殊环境照明行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 错位竞争策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对特殊环境照明行业错位竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及错位竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 特殊环境照明行业错位竞争策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法 本特殊环境照明行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对特殊 环境照明行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业错位竞争策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 AAAA是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对 AAAA的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2018-2019 年中国特殊环境照明行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业错位竞争策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 我国特殊环境照明行业发展概况 一、行业管理体制 特殊环境照明行业，其相对于普通环境应用下的照明设备提出了更高的设计与功能要求。我国 照明行业主管部门和行业协会分别是工信部和中国照明电器协会。工信部主要负责拟订并组织实施 工业行业规划、产业政策和标准，监测工业行业日常运行，推动重大技术装备发展和自主创新，管 理通信业，指导推进信息化建设，协调维护国家信息安全等。中国照明电器协会为照明行业的自律 组织，其主要职责包括提出制订行业规划、政策、立法等方面的建议；开展行业调查统计，收集和 发布行业信息；参与制订和修订行业的产品标准；与国外同行业及相关组织建立联系，开展国际交 流与合作等工作。目前，政府部门和行业协会对行业的管理仅限于宏观管理，企业业务管理和生产 经营完全基于市场化方式。 二、行业主要法律法规及政策 国家产业政策和能源政策鼓励发展节能照明电器产品。2008年 1月财政部、国家发改委颁发 的《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》、2009年 2月国务院通过的《轻工业调整和振 兴规划》、2013年 2月国家发改委发布的《产业结构调整指导目录(2011年本)》(2013年修改版) 等一系列文件，均体现了对发展循环经济、推进绿色节能照明产品及应急照明产品开发、推进城市 照明智能化的战略思路。 照明行业主要的国家及行业标准包括《GB7000灯具系列标准》、《GB19510灯的控制装置系列标 准》、《GB3836爆炸性环境用防爆电气设备系列标准》、《GB4208外壳防护等级》、《GB/T5700照明测 量方法》、《CB/T3852船用照明灯具类型、参数和主要尺寸系列标准》、《GB7256民用机场灯具技术 条件》、《GB50034建筑照明设计标准》、《QB/T3743民用机场灯具技术条件高强度立式下滑灯》、 《QB/T3744接地带灯技术条件》、《QB/T3746嵌入式灯具通用技术条件》等。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 产品认证方面，主要规章制度包括《强制性产品认证管理规定》、《MT221-2005煤矿用防爆灯 具》、《GD01-2006电气电子产品型式认可试验指南》、《欧洲防爆指令(ATEX)94/9/EC》等。 三、行业进入壁垒 1、技术壁垒 特殊环境照明技术是融合了光学、电子、化工、材料、环境、职业健康、智能控制等多门学科 的综合性技术。高端的特殊环境照明企业主要生产高技术、高附加值、高光效的特殊环境照明设 备，技术、研发与测试设备前期投入大，对研发人员的技术水平要求高，技术壁垒相对较高。 2、营销网络壁垒 特殊环境照明设备的客户要求产品提供商能够针对具体的环境设计照明系统，快速响应客户需 求，缩短客户因照明故障而停工的时间，减少客户生产经营损失。产品提供商只有凭借完善的营销 网络，与客户建立长期合作关系，才能掌握客户的差异化需求，及时提供客户满意的产品和服务， 巩固和扩大市场份额。完善的营销网络不能一蹴而就，需要产品提供商在长期经营过程中逐步积累 和完善。因此，完善的营销网络成为进入特殊环境照明行业的重要壁垒之一。 3、产品质量壁垒 特殊环境照明设备的质量对客户的生产效率影响较大。产品质量不稳定或返修率高将对客户的 安全生产造成较大不利影响。因此，完善的质量管理体系和供应链管理水平成为决定特殊环境照明 设备生产企业在行业内竞争地位的重要因素。只有具备完善、高效的全面质量管理体系和较高的供 应链管理水平的企业才能适应激烈的市场竞争，占据较高的市场份额。 4、规模壁垒 随着参与者的不断增加，特殊环境照明行业内的竞争日趋激烈，规模经济效益日益明显。只有 形成品牌优势和技术特色，拥有一定规模的企业才能得到较好的发展。品种单一、规模不经济的企 业则面临被淘汰的困境。规模壁垒成为特殊环境照明行业的重要特征之一。 5、产品差异化壁垒 特殊环境照明设备应用于易燃易爆、强振动、强冲击、强腐蚀、高低温、高湿、高压力、电磁 干扰、宽电压输入等环境，需要满足特种配光、信号、应急等特殊照明需求，同时也需要满足节 能、安全、环保等方面的要求。企业的产品如果不能满足客户的个性化需求将被淘汰出局。因此， 产品差异化成为进入特殊环境照明行业的重要壁垒之一。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 四、行业的区域性、季节性特征 目前，特殊环境照明行业具有一定的区域性特征，总体而言东部沿海地区的需求高于西部和边 疆地区。 特殊环境照明行业的客户以大中型国有企业、政府机关、事业单位等为主，由于我国东部沿海 地区的经济发展程度普遍高于西部和边疆地区，大型工业、制造业较为发达，对特殊环境照明产品 的需求较高。同时东部沿海地区企业的照明观念比西部和边疆地区企业普遍更先进，对照明的重视 程度普遍更高，经济实力和购买力也相对较强。 近年来，国家大力推行西部大开发的战略，西部地区的基础设施建设规模逐步增长，大型工 业、制造业逐步转入西部地区，大力推动了西部地区特殊环境照明行业市场的发展，使得西部地区 企业对照明的重视程度逐步上升。随着西部经济的崛起，西部和边疆地区的需求将保持较快增长并 逐渐向东部沿海地区靠拢，未来特殊环境照明行业的区域性特征将不再明显。 特殊环境照明行业的销售收入具有明显的季节性，下半年尤其是第四季度销售收入占比较高， 主要原因:特殊环境照明行业的客户以大中型国有企业、政府机关、事业单位等为主，这些客户一 般年初预算、年底决算，因此对这些客户的销售收入在下半年体现较多。 五、行业技术水平及发展趋势 特殊环境照明行业发展至今，一批中国特殊环境照明生产企业通过引进国外先进技术和自主开 发，在多年的实践和摸索基础上总结了大量经验，并通过产品改进的形式在产品上得以运用，形成 了一定规模的技术积累。部分中国特殊环境照明企业密切跟踪全球特殊环境照明技术的最新发展， 在一些领域取得的研发成果达到了国际先进水平。但和飞利浦、库柏、欧司朗、GE照明等跨国企 业相比，中国特殊环境照明企业仍然存在研究开发重视不够，新技术新产品开发力度不大等问题。 未来特殊环境照明行业的技术水平发展趋势如下: 1、端到端的设计 端到端的设计是指以客户需求为导向，通过对灯具结构、配光、电气控制、灯具防爆、耐蚀、 散热等方面进行系统集成，完成适合客户需求的端到端的设计与开发。目前，特殊环境照明市场竞 争激烈，特殊环境照明企业只有从客户角度进行系统的产品设计和生产，才能在激烈的市场竞争中 获得竞争优势。因此，特殊环境照明设备端到端的设计成为市场竞争获胜的重要因素之一。 2、产品差异性 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 特殊环境照明行业涉及多个领域，不同的特殊环境下的应用对照明系统的可靠性提出了不同的 要求，需要针对具体环境设计照明系统。例如，钢铁工业的厂房中，照明设备往往是在高温、粉尘 和水雾环境下工作，若防护不够，容易使灯具的效率下降较快。因此，产品差异性成为市场竞争的 一个重要因素，未来特殊环境照明设备将朝着种类更丰富、性能更稳定方向发展。 3、高效、节能、环保 我国照明用电量约占总用电量的 10%~12%。在我国提出的“中国绿色照明工程”、“建设节约型 社会”之后，节能成为照明技术中最受重视的一个因素。2013年 4月，住房城乡建设部制订的 《“十二五”绿色建筑和绿色生态城区发展规划》提出了“十二五”时期推进绿色建筑和绿色生态 城区发展的指导思想、发展战略、实施路径以及重点任务。绿色、高效、节能、环保的照明产品成 为未来发展的主流趋势。 4、寿命长、免维护 特殊环境照明设备与其他产品不同，其安装通常由专业人员操作，并要求提供较完善的技术服 务。因此随着下游客户对特殊环境照明设备和服务的要求不断提升，寿命长、免维护的特殊环境照 明设备将成为市场的客观需求。 六、关联行业对本行业的影响 1、上游行业对特殊环境照明行业的影响 从技术层面分析，特殊环境照明行业的核心技术与上游的电光源产品的技术具有较大的相关 性，电光源技术的发展在很大程度上影响到特殊环境照明行业乃至整个照明行业的发展。特别是 LED半导体电光源，无论从电气还是结构方面来看，均和传统的光源产品有着本质的区别。 从行业采购层面分析，特殊环境照明行业采购集中度较高，光源和镇流器两大核心部件占据了 整个产品中大部分的成本。而光源和镇流器的核心技术均被上游少数几家大型光源和镇流器生产企 业所掌握。 因此，特殊环境照明行业同上游产业之间有着较高的关联度，上游行业产业变革和新技术的发 展都将给特殊环境照明产业带来较大的影响，企业发展必须掌握或密切关注上游企业动向，并与其 建立良好的合作关系。 2、下游行业对特殊环境照明行业的影响 特殊环境照明行业的下游客户主要分布在电力、冶金、煤炭、铁路、油田、石化和机械制造等 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 关系到国计民生的重要基础行业。国家宏观经济形势和相关政策将对这些行业产生较大影响，从而 间接影响特殊环境照明行业。从这些行业的固定资产投资规模变化趋势的角度，分析其对公司经营 业绩带来的影响。 第二节 2018-2019 年中国特殊环境照明行业发展情况分析 一、全球特殊环境照明行业发展概况 近年来，随着全球经济的发展，对照明产品的需求不断增加，全球照明行业市场发展迅速。根 据中国照明学会的研究分析，未来全球照明行业市场将继续稳步增长。在国际照明产品市场上，由 于美国消费水平较高，对生活、工作环境质量要求也较高，美国照明产品市场需求居全球第一。亚 洲作为灯饰配件及灯饰产品的主要贸易地区，市场需求也较大，出口金额较高。在产品技术方面， LED照明技术将持续影响商用照明市场的发展，并逐步成为市场的主流技术形态。民用照明领域的 技术升级和价值提高将是支撑整体照明市场平稳增长的主要动力。 二、全球专业照明行业发展概况 近年来，全球专业照明行业市场容量快速增长，市场规模迅速上升，平均利润率逐步提高，行 业发展迅速。专业照明能够满足各行各业在易燃易爆、强振动、强冲击、强腐蚀、高低温、高湿、 高压力、电磁干扰、宽电压输入等各种特殊环境下的照明需求，在各行各业中发挥了普通照明无法 替代的重要作用。随着未来各行业技术的不断发展，对专业照明的需求也不断提高。随着 LED等新 技术在专业照明行业市场的广泛应用，以及对于制造业、能源、交通、建筑等行业的良好预期，未 来全球专业照明行业市场将持续稳步增长。 三、我国照明行业发展概况 随着全球经济一体化和发达国家产业调整的加快，全球照明电器产品订单和生产基地逐渐向发 展中国家转移，中国逐步成为照明电器产品出口大国。同时随着国民经济的发展和人民生活水平的 提高，中国对照明电器产品的需求日益旺盛，中国照明市场整体规模稳步增长，主要原因:(1)基础 设施建设方面。由于我国机场、铁路、公路、港口、城市轨道交通等迅速发展，带动了我国照明市 场规模的持续增长；(2)城市亮化工程方面。随着我国城镇化的不断发展，城市广场、绿地、道 路、建筑物泛光照明的应用需求已从大城市发展到中小城市，城市亮化工程方面的照明需求潜力巨 大；(3)工业、商业照明方面。工厂越来越重视照明对企业提高生产效率所发挥的作用，商业企业 为吸引顾客，增加了商场照明方面的投入，写字楼、学校、医院的照明也有明显改善；(4)在节 能、环保理念的倡导下，居民和企业消费者掀起了大规模的灯具换代行动。节能灯具的迅速普及， 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 亦有力支撑了整体照明市场的规模增长。 四、中国特殊环境照明行业发展概况 (1)中国大陆特殊环境照明行业市场规模状况 目前中国大陆特殊环境照明行业市场规模增长迅速，增长速度高于全球专业照明行业市场规模 的平均增长速度。这说明随着世界经济发展的逐渐平稳以及中国经济的快速发展，尤其是在中国加 大节能环保推广力度的推动下，中国大陆特殊环境照明行业进入市场容量快速增长的阶段。 在中国大陆特殊环境照明行业市场快速增长的大环境下，公司凭借研发、销售和服务的综合实 力，不仅掌握了核心生产技术，在满足客户差异化的需求和快速响应方面更具有优势，具有较强的 产品溢价能力。公司在国内特殊环境照明行业中具有竞争优势，销售规模在内资企业中处于领先地 位。随着中国经济的快速发展和国内制造业水平的不断提升，未来公司的潜在客户对照明的重视程 度也将越来越高，对特殊环境照明产品的需求将持续增长，公司产品市场前景较好。 (2)中国大陆特殊环境照明行业发展历程 1)萌芽阶段(1978年前) 1978年前，中国照明市场尚未实现细分，照明产品集中在白炽灯泡时代。在铁路、厂电、石 化等领域，应用的产品与民用照明产品差异不大，国内尚未出现特殊环境照明企业，少量的具有特 殊要求的照明灯具由国营企业生产。 2)缓慢发展阶段(1978年-1994年) 1978年后，中国进入历史性发展阶段，中国照明市场开始细分，出现了家居照明、商业照 明、工业照明等各种照明市场。进入 90年代后，中国特殊环境照明市场引起国际市场的关注，由 于受到中国政府引进外资的限制，飞利浦、库柏、欧司朗、GE照明等外资巨头采用了与中国照明 企业合资的方式，曲线进入中国市场，中国特殊环境照明市场进入缓慢发展阶段。 3)成长阶段(1994年-2000年) 1994年以来，中国经济进入迅速发展阶段，照明市场细分化速度提高，家居照明、商业照 明、工业照明等照明细分领域均得到了快速发展，行业平均年增长率达到了 25%左右，特殊环境照 明行业在这一时期开始成长起来。但该阶段特殊环境照明市场仍然以外资品牌为主，其占据了中国 特殊环境照明市场 80%以上的份额。同时，民营照明企业纷纷在以长三角和珠三角为代表的地区创 建。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 4)快速成长阶段(2001年-2008年) 2000年以来，中国宏观经济持续稳定增长，为特殊环境照明行业的发展提供了良好的发展环 境。节能减排、建设节约型社会、绿色照明工程以及 2008年奥运会等均为特殊环境照明行业发展 提供了强大的支持。特殊环境照明行业正朝着专业化、细分化方向发展，产品开发与市场营销都更 加专业化。同时，特殊环境照明领域市场竞争由外资品牌的绝对优势开始走向多元化竞争。少数民 族品牌逐步掌握了竞争优势，在防爆灯具等领域已经形成较大的优势。 5)市场纵深化发展和整合阶段(2009年以来) 受到金融危机的影响，中国油田、煤炭、冶金等能源与制造行业受到不同程度的冲击，但由于 中国政府实施了扩大内需的政策，减弱了金融危机对特殊环境照明市场的冲击。长远来看，未来特 殊环境照明市场进入纵深化发展阶段，并在纵深化发展过程中不断实现行业整合，市场集中度将会 进一步提高。 第三节 2018-2019 年我国特殊环境照明行业竞争格局分析 一、竞争环境主要特征 (1)潜在的市场容量巨大 特殊环境照明行业市场容量的大小取决于目标客户所在行业的发展，目前我国大型工矿、能 源、道路交通、体育或展览场馆等相关行业市场规模巨大，并呈现持续快速增长趋势。特殊环境照 明设备在这些产业的固定资产投资中比重将进一步扩大，潜在市场容量巨大。 (2)整体市场分散，品牌集中度低 中国照明行业市场集中度较低，根据中国照明电器协会统计数据，目前全国拥有照明生产企业 一万余家。从区域分布来看，我国照明企业主要集中于上海、浙江、江苏、福建、广东等五省市， 该五省市共占据全国照明行业总产值的 95%左右。特殊环境照明行业是照明行业中的细分行业，市 场需求相对分散，行业差异性相对较大。目前特殊环境照明行业的集中度较低，规模较大的企业较 少。 (3)市场竞争激烈化，行业进一步整合 国内市场上，中小型特殊环境照明厂商众多，部分原从事商业照明的大型企业也逐步介入，这 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 使得特殊环境照明行业竞争日趋激烈。大多数中小照明企业均以价格竞争为主要竞争手段，存在产 品同质化的现象。随着行业竞争加剧，许多中小照明企业将退出市场，行业集中度将进一步提升。 (4)产品差异化成为特殊环境照明行业的显著特征 特殊环境照明设备广泛应用于易燃易爆、强振动、强冲击、强腐蚀、高低温、高湿、高压力、 电磁干扰、宽电压输入等环境，需满足特种配光、信号、应急等特殊照明需求。个性化的新产品在 市场竞争中的优势日益突出，新产品的开发不仅成为占有市场的有力武器，同时也是带动公司利润 上升的关键因素。因此，产品差异化是特殊环境照明行业的一个显著特征。 (5)渠道建设成为市场竞争的强大武器 随着特殊环境照明市场竞争的进一步加强，满足客户差异化需求成为特殊环境照明企业市场竞 争的首要问题，而良好的渠道建设则是实现差异化服务的重要手段。因此，渠道建设成为特殊环境 照明设备市场竞争的强大武器。 二、行业主要竞争分析 目前在国内特殊环境照明行业，国外提供商主要是国际知名照明企业，资金实力较强，掌握了 核心生产技术，产品质量较高。 1、飞利浦 飞利浦成立于 1891年，产品主要集中在中高端市场，供应的照明产品有各种普通灯泡、节能 灯泡、石英灯泡以及各种适用于消费者、工商场合、道路照明、城市景观照明的灯具，品种齐备。 依靠自身雄厚的技术、产品优势，飞利浦为中国各类建筑项目提供了较多特殊环境照明设备和高品 质的灯具，其特殊环境照明产品主要应用于场馆领域。其在中国大陆主要通过飞利浦灯具(上海)有 限公司、飞利浦照明电子(上海)有限公司、飞利浦照明电子(厦门)有限公司等公司销售其特殊环境 照明产品。 2、库柏(现已被伊顿公司收购) 库柏成立于 1833年，于 1944年在纽约证券交易所上市，总部设在美国休斯顿，是一家以电子 产品和工具为主的全球性制造商。2012年，伊顿公司收购库柏，将伊顿公司和库柏整合为一家全 球领先的动力管理公司。库柏拥有多个生产基地和多个知名照明品牌，其照明产品系列丰富，主要 包括道路及隧道、区域照明、工业照明、办公及商业照明、LED照明等，目前在国内市场的重点销 售领域在石油、石化行业。其在中国大陆主要通过库柏中国投资有限公司照明事业部销售其特殊环 境照明产品。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 3、欧司朗 欧司朗成立于 1919年，“欧司朗”品牌被世界公认为最古老的商标之一。 欧司朗以其出色的光源产品而举世闻名，拥有多个生产基地，产品销往 140多个国家。欧司朗 主要产品有荧光灯、紧凑型荧光灯、高强度气体放电灯、卤素灯、汽车灯、摩托车灯、显示光学光 源、电子镇流器和 LED等。其在中国大陆主要通过欧司朗(中国)照明有限公司销售其特殊环境照明 产品。 4、GE照明 GE成立于 1892年，下属的 GELighting(GE照明)在全球照明工业领域的生产、技术和销售处 于领先地位，为全世界的民用、商业和工业市场提供各种类型的电光源产品，主要包括:白炽灯、 荧光灯、高强气体放电灯、卤素灯、舞台及音像灯和节日灯，及多功能特殊用途灯、灯用材料和石 英产品等。目前其特殊环境照明产品主要应用于场馆、汽车领域。其在中国大陆主要通过通用(中 国)消费与工业产品集团销售其特殊环境照明产品。 国内主要竞争对手(内资企业)的基本情况如下(资料来源:生产厂商公开披露的信息): 1、华荣科技 华荣科技股份有限公司成立于 2010年 12月 15日，住所为上海市嘉定区宝钱公路 555号，注 册资本 24，830万元，主要产品包括防爆电器、防爆灯具、照明灯具、船用配套设备、防爆管件、 防爆仪表、防爆变压器、防爆电机、配电箱、低压电器元件、空调设备、电子元器件等。 2、烟台明达 烟台明达电力照明工程有限公司成立于 1995年，主厂区建于烟台市莱山经济开发区。烟台明 达是生产经营专业灯具的厂家。几年来，烟台明达电力照明工程有限公司推出了发电厂专用照明 5 大系列、20余款品种近 90个规格的专用照明灯具，主要用于大型火力、水力发电厂、供电系统的 厂房和园区照明工程。 3、森本防爆 森本防爆电器(上海)有限公司成立于 2005年 11月 22日，住所为上海市嘉定区马陆镇申裕路 505号，注册资本为 140万美元，经营范围为“生产防爆产品、工矿灯具、高低压电器，销售海洋 王自产产品”。森本防爆电器(上海)有限公司以不锈钢及免维护系列产品为主导，开发了一系列免 维护产品，使产品在使用周期内可较长时间免维护使用，降低维护频率。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 4、浙江通明 浙江通明电器有限公司是一家专业从事矿用灯具、防爆灯、LED防爆灯、防爆手电筒等工业照 明灯具研发、生产及销售的民营高科技企业，其产品主要应用于煤矿、冶金、石油化工、防汛抢险 等多个行业。 华荣科技等上述四家公司与海洋王在产品结构、适用标准、主要客户及应用场景等方面较为接 近，但它们均为非上市公司，财务信息未公开披露，难以获取其准确的财务数据进行比较。在已经 上市的同行业公司中，海洋王与这些同行业公司在产品结构、适用标准、主要客户及应用场景、销 售模式等方面均存在一定的差异，难以找到与海洋王十分类似的可比上市公司。为了能从同行业上 市公司的角度对海洋王的财务数据进行对比分析，海洋王在管理层讨论与分析中仍选取了佛山照 明、阳光照明、雪莱特和勤上光电等四家同属于照明行业的上市公司进行财务指标的分析比较。 海洋王与佛山照明等四家上市公司的差异主要体现在以下四个方面: 1、产品结构各有侧重 在产品结构方面，佛山照明等四家上市公司与海洋王各有侧重:佛山照明和勤上光电的产品主 要为民用、商用和市政园林类普通照明产品；雪莱特和阳光照明有少量的特殊环境照明产品，但不 是其主要产品；而海洋王的主要产品为特殊环境照明产品，具体包括港口、民航、煤炭、冶金、船 舶、铁路应用等行业的特种灯具，具体情况如下: 2、产品使用标准严格程度不同 在产品所应遵循的适用标准方面，佛山照明等四家上市公司与海洋王的适用标准严格程度不 同:佛山照明等四家上市公司的民用、商业、市政园林照明产品主要应通过 CCC认证，而海洋王的 特殊环境照明产品除了必须通过 CCC认证，根据产品应用的细分行业的不同还要通过煤矿安全认 证、防爆认证、CRCC认证(中国铁路产品认证)、船用产品认证、中国消防产品质量认证等，所应 遵循的适用标准更严格。 3、主要客户的应用场景有所差异 在主要客户及应用场景方面，佛山照明等四家上市公司与海洋王的客户有一定的共性，但主要 客户和主要应用场景并不相同:佛山照明等四家上市公司的客户以民用、商用等通用照明客户为 主，应用场景包括家居照明、汽车照明、办公照明、景观照明等普通环境，而海洋王的客户以工业 客户为主，应用场景包括易燃易爆、强振动、强冲击、强腐蚀等特殊环境，具体情况如下: 4、销售模式不同 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 在销售模式方面，佛山照明等四家上市公司与海洋王的销售模式不同:佛山照明等四家上市公 司以经销商模式为主，产品销售主要依靠经销商代理；海洋王以直销为主，通过“行业事业部-服 务中心-服务部”三级组织形式对各细分行业实行专业化管理。海洋王的直销模式主要包括售前方 案设计阶段，售中施工安装阶段和售后服务阶段。其中方案设计具有较高的技术含量，体现了海洋 王的技术优势和核心竞争力。民用照明产品、商用照明产品、特殊环境照明产品在销售的同时所需 拥有的配套设计能力呈现逐步递增的趋势，特殊环境照明产品对设计和定制的能力要求高。海洋王 在设计和定制方面具有行业领先的技术优势。 三、海洋王企业分析 目前，国内特殊环境照明行业的集中度较低，除飞利浦等国际知名照明企业以外，规模较大的 企业较少。海洋王专业从事特殊环境照明设备的研发、生产、销售和服务，需适应强振动、强冲 击、强腐蚀、高低温、电磁干扰等特殊环境，技术要求较高，产品主要定位于中高端市场。海洋王 不仅掌握了核心生产技术，在满足客户差异化的需求和快速响应方面更具有优势，具有较强的产品 溢价能力。海洋王凭借研发、销售和服务的综合实力，在国内特殊环境照明行业中具有竞争优势， 销售规模在内资企业中处于领先地位。 （一）竞争优势 (1)研发优势 海洋王重视产品技术的研发，建立了以发展研究院为前沿、技术与设计部为保障、行业产品开 发团队(BL-PDT)为基础的三级研发体系。发展研究院着眼于未来 3-10年的技术成果储备；技术与 设计部着眼于攻克产品技术难题和搭建产品技术平台；行业产品开发团队由销售人员从客户处获得 需求，由产品市场部人员将客户的需求语言转化成技术语言，由设计人员将技术语言转化为功能与 性能语言(图纸和技术标准)。 在三级研发体系的保障下，公司取得了一千余项专利，产品的质量、技术和性能等多项指标领 先于国内同行业，多项产品获得了行业较高荣誉:2011年，公司产品荣获 2011“中国创新设计红星 奖”和中照照明奖“科技创新奖三等奖”。2013年，公司发明专利荣获 2012年度深圳市科学技术 奖(专利奖)，公司产品获得“2013中国设计红星奖银奖”和“2013中国设计红星奖”。 海洋王健全的研发体系一方面可以满足不同地域消费市场的客户个性化需求，灵活推出增长 快、盈利能力强的新产品；另一方面可以提高海洋王的议价能力，建立起稳定的多元化客户结构。 (2)销售和服务体系优势 公司主要采取将产品直接销售给终端客户，并直接为终端客户提供服务的销售和服务模式。该 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 种模式与公司以大型机构客户为主的客户结构相适应，与经销商或代理商制度相比，具有以下优 势: 1)快速响应及有针对性的服务。公司具有完善的销售和服务体系。遍布全国 2，000多名专业 人员组成的销售队伍可以在客户提出需求后 24小时内(特殊情况下 72小时)到达现场提供照明服 务，缩短客户因照明故障而停工的时间。一旦发生例如地震救灾、抗洪抢险、铁路抢修等紧急事故 时，公司有能力第一时间启动紧急预案，服务中心首先将库存中适用的照明灯具送往抢险现场，为 救灾工作提供照明保障。在 2011年甬温线特别重大铁路交通事故、2012年北京 防汛抢险和 2013年雅安抗震救灾工作中，公司的应急服务获得了客户的广泛好评。 2)专业化服务团队有利于拓展市场。公司成立了 12个专业化的行业事业部，针对不同行业提 供个性化服务。在具体服务过程中，公司的服务工程师和技术服务工程师共同服务客户，这不仅为 客户提供了优质的服务和技术解决方案，还有利于公司更好地了解市场，提高公司应对市场的反应 能力。 3)实现全国联保服务承诺。通过健全的服务网络和遍布全国各地的 780余个服务部，公司形成 了完善的售前、售中、售后全过程服务体系，从而有效地实现了全国联保服务承诺。 (3)质量管理优势 公司通过开展“海洋王质量奖”、“质量月”、QCC、5S、合理化建议、“与客户共建 5S”、“与供 应商合作 QCC”等全员参与的活动将质量管理意识深入到每个员工心中，并不断拓展到供应商和客 户。同时公司建立方针管理体系，推进业务计划模式在营销系统的应用；在制造现场，公司形成了 “OKDCA过程质量保证体系”，通过过程可视化和标准化，实现过程保证能力的不断提升；在研发 系统，建立 PLM系统，落实 IPD思维方式，完善研发可信性产品管理体系；为了持久推进 TQM，公 司将持续在营销、产品研发、供应链高层管理干部中开展内外部研修等活动。公司特殊环境照明设 备的质量优势表现在以下几方面: 1)客户满意度高。根据尼尔森公司出具的《海洋王客户满意度调研报告》，公司 2011年度和 2012年度整体客户满意度得分分别为 分和 分，与尼尔森公司的 eQTM(客户满意度和忠诚 度管理系统)全球数据库对比，公司每年的整体客户满意度得分均高于国际照明行业平均得分 (分)，处于较高水平。 2)通过了一系列质量认证。海洋王已通过 ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、 OHSAS18001职业健康安全管理体系，军工产品方面的 GJB9001质量管理体系和装备承制单位资格 等认证。公司多种产品通过了中国船级社 CCS型式认可、中国质量认证中心 CCC和 CQC认证、国家 级照明灯具防爆安全监督检验站防爆认证、安标国家矿用产品安全标志中心安标认证等多种认证。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 公司产品还通过了欧盟 CE、美国 UL和石油学会 API、英国防爆电器 BASEEFA等多国和地区的专业 认证。同时，公司还参与了国内照明行业标准的制订。 3)获得了各种质量奖。2009年公司获得中国质量协会颁发的“全国质量奖”和“全国推行全 面质量管理 30周年优秀企业”称号。2012年公司顺利通过“全国质量奖”获奖三年后的复审和确 认。2010年公司获得中国质量协会颁发的“卓越组织奖”；2010年中国质量协会分别授予公司的固 定照明产品生产车间“全国质量管理星级评价五星级现场”称号，授予移动照明产品生产车间“全 国质量管理星级评价四星级现场”称号。 (4)产品品种优势 特殊环境对照明系统的工作可靠性提出了非常高的要求，需要针对具体环境设计不同的照明系 统。因此，特殊环境照明企业产品品种的多样性十分重要，品种越齐全，在订单获取方面就越占优 势，获得订单的机会越高。 公司产品品种齐全，涵盖固定照明设备、移动照明设备和便携照明设备三大系列，广泛应用于 电力、冶金、铁路等关系到国计民生的重要基础行业，形成共计 200多种型号的特殊环境照明设备 体系，是国内仅有的几家能够满足各种严苛环境要求的生产企业之一。公司凭借产品种类丰富的优 势，可以快速响应客户个性化需求，根据客户多样化需求组织生产，在订单竞争和获取中占有优势 地位。 (5)管理团队及机制优势 公司自 1995年成立以来，经过近 20年的磨炼形成了以董事长兼总经理周明杰先生为核心的管 理团队，具有较强的凝聚力和战斗力。同时公司还打造了一支素质过硬的员工队伍，培养了一批学 有专长、务实进取、具有现代企业经营理念的专业人才。公司整体变更为股份公司后，进一步健全 了现代企业制度，企业运作更加规范，激励机制更加有效，为公司的快速发展和壮大奠定了坚实的 基础。2007年以来，公司全面推行卓越绩效管理模式，围绕“客户驱动的卓越”，全面提高企业的 整体有效性和经营质量，引导公司追求卓越绩效，提高产品、服务和经营质量，增强竞争优势。 (6)品牌优势 品牌是企业竞争力的有力保障。公司以研发优势、销售和服务体系优势、质量管理优势等使 “海洋王”品牌在业内拥有较高的知名度和美誉度，近年来市场销售额在国内特殊环境照明厂商中 位居第一。2008年，公司在北京奥运会体育场馆建设项目中，获得了包括北京理工大学排球比赛 场馆等 13个奥运场馆的照明工程项目；2009年，在山东济南全运会场馆建设项目中，公司照明灯 具被诸城市体育馆和游泳馆等 6个场馆采用，并被组委会评为“体育场馆建设优秀供应商”；2010 年，公司在广州亚运会体育场馆建设项目中，获得了包括亚运跆拳道决赛馆等 4个亚运场馆的照明 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 工程项目。2010年 3月，“海洋王”被广东省工商行政管理局认定为“广东省著名商标”；2012 年 4月，“海洋王”被国家工商总局商标局认定为“中国驰名商标”。 （二）竞争劣势 (1)公司发展存在产能瓶颈，发展速度受到一定影响 公司现有生产厂房为租赁物业，未来可能面临房租上涨和搬迁的风险，不利于未来引进新的机 器设备和进行大规模自动化改造。公司作为特殊环境照明行业龙头企业，只有扩大生产规模并根据 市场变化情况推出新产品，迅速占领市场，才能进一步维护和提升公司的品牌声誉和市场占有率。 为了扩大生产规模和加强新产品推出力度，公司需要扩大生产场地，购置先进生产、检测和研发设 备，从而对公司未来固定资产投资和流动资金需求形成较大的压力。 (2)国际竞争力不足 我国特殊环境照明市场蕴藏的商机吸引了许多国际知名品牌的进入，比如飞利浦、库柏、欧司 朗、GE照明等知名照明品牌均通过合资、合作等形式在国内进行照明产品的生产和开发，这些企 业在研发力量、资金、创新和品牌等方面具有明显的优势，特别是在工业照明上的优势更加明显。 与国际知名照明企业相比，海洋王的竞争力相对不足。 第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 特殊环境照明行业的下游为电力、冶金、铁路、油田、石化、公安、消防、煤炭、部队、港 口、场馆、民航、船舶和机械制造等重要基础行业，这些行业与宏观经济的发展趋势密切相关。 一、电力 根据电力行业规划，“十二五”期间我国将建设大型电源基地外送通道，构建坚强网架建设大 型水电基地外送通道，加强省级电网建设，促进城乡电网协调发展，推进电网智能化。国家电网将 建成连接大型能源基地与主要负荷中心的“三横三纵”的特高压骨干网架和 13回长距离支流输电 工程，加大农网改造升级工程的投资，初步建成核心的世界一流的坚强智能电网。南方电网公司将 加强和优化电网建设，基本建成安全可靠、节能环保、技术先进、管理规范的新型农村电网。电网 公司对特高压、智能电网建设的投资计划及农网升级改造工程的投资计划，对扩大海洋王照明设备 销售带来较大的发展机遇。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （一）2018 年电力工业运行简况 1-11月份，全社会用电增速同比提高，当月用电增速环比继续回落；工业和制造业用电量平 稳增长，制造业日均用电量创历史新高；四大高载能行业合计用电量累计增速同比提高，但低于工 业平均水平；发电装机容量增速持续放缓，水电和风电当月发电量增速环比回落；各类型发电设备 利用小时均同比增加；全国跨区、跨省送出电量同比增长；全国基建新增装机容量同比减少，其中 太阳能发电和火电新增装机减少较多。 一、全社会用电增速同比提高，当月用电增速环比继续回落 1-11月份，全国全社会用电量 62199亿千瓦时，同比增长 %,增速比上年同期提高 个百 分点。 分产业看注，1-11月份，第一产业用电量 673亿千瓦时，同比增长 %，对全社会用电量增 长的贡献率为 %；第二产业用电量 42684亿千瓦时，同比增长 %，占全社会用电量的比重为 %，对全社会用电量增长的贡献率为 %；第三产业用电量 9890亿千瓦时，同比增长 %，占全社会用电量的比重为 %，对全社会用电量增长的贡献率为 %；城乡居民生活用 电量 8952亿千瓦时，同比增长 %，占全社会用电量的比重为 %，对全社会用电量增长的贡 献率为 %。 图 1 2017、2018年分月全社会用电量及其增速 分省份看，1-11月份，全国各省份全社会用电量均实现正增长。其中，全社会用电量增速高 于全国平均水平（%）的省份有 12个，依次为：广西（%）、西藏（%）、内蒙古 （%）、重庆（%）、四川（%）、甘肃（%）、安徽（%）、湖北（%）、湖南 （%）、江西（%）、福建（%）和云南（%）。 11月份，全国全社会用电量 5647亿千瓦时，同比增长 %。分产业看，第一产业用电量 58 亿千瓦时，同比增长 %；第二产业用电量 4109亿千瓦时，同比增长 %；第三产业用电量 811亿千瓦时，同比增长 %；城乡居民生活用电量 668亿千瓦时，同比增长 %。 分省份看，11月份，全社会用电量增速超过全国平均水平（%）的省份有 12个，其中增速 超过 10%的省份有：广西（%）、山东（%）、内蒙古（%）、西藏（%）、海南 （%）、重庆（%）和福建（%）；全社会用电量增速为负的省份为上海（%）和北京 （%）。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 二、工业和制造业用电量平稳增长，制造业日均用电量创历史新高 1-11月份，全国工业用电量 41983亿千瓦时，同比增长 %，占全社会用电量的比重为 %，对全社会用电量增长的贡献率为 %。11月份，全国工业用电量 4042亿千瓦时，同比增 长 %，占全社会用电量的比重为 %。 1-11月份，全国制造业用电量 31607亿千瓦时，同比增长 %。11月份，全国制造业用电量 3020亿千瓦时，同比增长 %；制造业日均用电量 亿千瓦时/天，分别比上年同期和上月增 加 亿千瓦时/天和 亿千瓦时/天。 图 2 2017、2018年分月制造业日均用电量 三、四大高载能行业合计用电量累计增速同比提高，但低于工业平均水平 1-11月份，化学原料制品、非金属矿物制品、黑色金属冶炼和有色金属冶炼四大高载能行业 用电量合计 17450亿千瓦时，同比增长 %；合计用电量占全社会用电量的比重为 %，对全社 会用电量增长的贡献率为 %。其中，化工行业用电量 4073亿千瓦时，同比增长 %；建材行 业用电量 3203亿千瓦时，同比增长 %；黑色金属冶炼行业用电量 4941亿千瓦时，同比增长 %；有色金属冶炼行业 5234亿千瓦时，同比增长 %。 11月份，四大高载能行业用电量合计 1691亿千瓦时，同比增长 %，占全社会用电量的比重 为 %。其中，化工行业用电量 387亿千瓦时，同比增长 %；建材行业用电量 328亿千瓦时， 同比增长 %；黑色金属冶炼行业用电量 486亿千瓦时，同比增长 %；有色金属冶炼行业 490 亿千瓦时，同比增长 %。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 图 3 2017、2018年重点行业分月用电量情况 四、发电装机容量增速持续放缓，水电和风电当月发电量增速环比回落 截至 11月底，全国 6000千瓦及以上电厂装机容量 亿千瓦，同比增长 %，增速比上年 同期回落 个百分点。其中，水电 亿千瓦、火电 亿千瓦、核电 4178万千瓦、并网风电 亿千瓦、并网太阳能发电 亿千瓦。1-11月份，全国规模以上电厂发电量 61626亿千瓦时， 同比增长 %，增速比上年同期提高 个百分点。 1-11月份，全国规模以上电厂水电发电量 10297亿千瓦时，同比增长 ％，增速比上年同期 提高 个百分点。全国水电发电量前三位的省份为四川（2786亿千瓦时）、云南（2320亿千瓦 时）和湖北（1379亿千瓦时），其合计水电发电量占全国水电发电量的 %，同比分别增长 %、%和%。 1-11月份，全国规模以上电厂火电发电量 44963亿千瓦时，同比增长 ％，增速比上年同期 提高 个百分点。分省份看，全国除青海（%）、西藏（%）、陕西（%）、山东（- %）、江苏（%）和上海（%）外，其他省份火电发电量均实现正增长。其中，增速超过 30%的省份有广西（%），增速超过 20%的省份有福建（%）、云南（%）和四川 （%）；增速超过 10%的省份有湖北（%）、湖南（%）、重庆（%）、甘肃（%）、 内蒙古（%）、江西（%）、北京（%）、宁夏（ %）和吉林（%）。 1-11月份，全国核电发电量 2638亿千瓦时，同比增长 %，增速比上年同期回落 个百 分点。 1-11月份，全国 6000千瓦及以上风电厂发电量 3268亿千瓦时，同比增长 %，增速比上年 同期回落 个百分点。 五、各类型发电设备利用小时均同比增加 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 1-11月份，全国发电设备累计平均利用小时 3518小时，比上年同期增加 103小时。 图 4 2005年以来历年 1-11月份利用小时情况 分类型看，1-11月份，全国水电设备平均利用小时为 3358小时，比上年同期增加 60小时。 在水电装机容量超过 1000万千瓦的 8个省份中，青海、云南、广西和四川同比分别增加 1474、 311、132和 11小时，湖南、广东、湖北和贵州同比分别降低 540、74、57和 22小时；全国火电 设备平均利用小时为 3946小时（其中，燃煤发电设备平均利用小时 4047小时），比上年同期增加 175小时。分省份看，全国共有 12个省份火电设备利用小时超过全国平均水平，其中江西、内蒙 古、河北和安徽超过 4500小时，宁夏、山东和江苏超过 4200小时，福建、海南、天津、湖北和陕 西超过 4000小时，而云南和西藏仅为 1477和 277小时。与上年同期相比，共有 24个省份火电利 用小时同比增加，其中，广西增加 717小时，福建、甘肃、湖北和湖南增加超过 500小时，重庆、 内蒙古、四川和安徽增加超过 400小时，而青海降低 1143小时，宁夏、江苏、陕西和上海下降超 过 100小时，分别降低 223、204、182和 104小时。全国核电设备平均利用小时 6791小时，比上 年同期增加 287小时；全国并网风电设备平均利用小时 1891小时，比上年同期增加 139小时；全 国太阳能发电设备平均利用小时 1148小时。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 图 5 1-11月份风电装机较多省份风电装机容量和设备利用小时 六、全国跨区、跨省送出电量同比增长 1-11月份，全国跨区送电完成 4409亿千瓦时，同比增长 %。其中，华北送华中（特高 压）25亿千瓦时，同比下降 %；华北送华东 357亿千瓦时，同比增长 %；东北送华北 321 亿千瓦时，同比增长 %；华中送华东 357亿千瓦时，同比增长 %；华中送南方 228亿千瓦 时，同比增长 %；西北送华北和华中合计 1033亿千瓦时，同比增长 %；西南送华东 959亿 千瓦时，同比下降 %。 1-11月份，全国各省送出电量合计 11878亿千瓦时，同比增长 %。其中，内蒙古送出电量 1650亿千瓦时，同比增长 %；云南送出电量 1508亿千瓦时，同比增长 %；四川送出电量 1337亿千瓦时，同比下降 %；山西送出电量 990亿千瓦时，同比增长 %；湖北送出电量 823 亿千瓦时，同比增长 %；宁夏送出电量 651亿千瓦时，同比增长 %；贵州送出电量 590亿千 瓦时，同比增长 %；安徽送出电量 574亿千瓦时，同比增长 %；甘肃送出电量 554亿千瓦 时，同比增长 %；新疆送出电量 436亿千瓦时，同比增长 %；河北送出电量 388亿千瓦 时，同比增长 %；陕西送出电量 383亿千瓦时，同比增长 %。 11月份，全国跨区送电完成 405亿千瓦时，同比增长 %。其中，华北送华东 44亿千瓦 时，同比增长 %；东北送华北 24亿千瓦时，同比增长 %；华中送华东 21亿千瓦时，同比 增长 %；华中送南方 24亿千瓦时，同比增长 %；西北送华北和华中合计 89亿千瓦时，同 比增长 %；西南送华东 85亿千瓦时，同比下降 %。 11月份，全国各省送出电量合计 1080亿千瓦时，同比增长 %。其中，内蒙古送出电量 164 亿千瓦时，同比增长 %；四川送出电量 116亿千瓦时，同比下降 %；云南送出电量 115亿 千瓦时，同比下降 %；山西送出电量 99亿千瓦时，同比增长 %；宁夏送出电量 72亿千瓦 时，同比增长 %；安徽送出电量 72亿千瓦时，同比增长 %；湖北送出电量 58亿千瓦时， 同比增长 %；新疆送出电量 56亿千瓦时，同比增长 %；甘肃送出电量 48亿千瓦时，同比 增长 %；贵州送出电量 44亿千瓦时，同比下降 %；河北送出电量 34亿千瓦时，同比下降 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 %；陕西送出电量 26亿千瓦时，同比下降 %；吉林送出电量 26亿千瓦时，同比增长 %。 七、全国基建新增装机容量同比减少，其中太阳能发电和火电新增装机减少较多 1-11月份，全国基建新增发电生产能力 9877万千瓦，比上年同期少投产 1458万千瓦。其 中，水电 713万千瓦、火电注 3017万千瓦、核电 596万千瓦、风电 1720万千瓦、太阳能发电 3822万千瓦。水电、火电和太阳能发电比上年同期少投产 314、909和 1043万千瓦，核电和风电 分别比上年同期多投产 379和 420万千瓦。 八、电源和电网完成投资同比下降 1-11月份，全国主要发电企业电源工程完成投资 2262亿元，同比下降 %。其中，水电 569 亿元，同比增长 %；火电 672亿元，同比下降 %；核电 378亿元，同比增长 %；风电 483亿元，同比下降 %。水电、核电、风电等清洁能源完成投资占电源完成投资的 %。 1-11月份，全国电网工程完成投资 4511亿元，同比下降 %。 注 从 2018年 5月份开始，三次产业划分按照《国家统计局关于修订<三次产业划分规定 (2012)>的通知》（国统设管函〔2018〕74号）调整，为保证数据可比，同期数据根据新标准重新 进行了分类。 注 本年新增火电装机统计口径包含应急调峰储备电源。 （二）我国电力需求总量增速放缓 日前在国网能源研究院举办的“能源转型与再电气化”研讨会上了解到,我国电力需求总量将 持续增长，增速逐步放缓，2035年左右进入增长饱和阶段。这期间，电力需求增长的同时，会出 现短期用电量与经济增长“脱钩”现象。不过，“十三五”期间是电源高质量发展的关键阶段，今 年电源发展从总量、结构、布局、消纳等方面将进一步得到优化。 电力需求总量持续增长 中国工程院院士、全球能源互联网研究院副院长汤广福预测，2030年，我国全社会用电量将 达到 10万亿度，2020-2030年全社会用电量年均增速约为 %。预计到 2030年，清洁能源发电装 机超过 50%，成为主力电源。 “我国电力需求将长期持续增长，增速明显快于能源需求增速。”国家电网总工程师兼国家电 力调度调控中心主任陈国平判断。 国网能源研究院总经济师工程师张全预测，2018年全社会用电量约 万亿千瓦时，同比增 长 %。“今年用电量明显超出预期，主要是受经济供给侧结构性改革成效显著、经济新动能快速 成长、电能替代力度加大等多重因素的叠加影响。” 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 不过，记者也了解到，今年经济增长与用电量增长数据出现了明显的严重背离，经济增速下 行，但用电量增速却呈现上升。前三季度，国民生产总值同比增长 %，增速较去年同期下降了 个百分点，但全社会用电量却同比增长 %，增速较去年同期上升了 2个百分点。对此，分析 人士表示，用电量高增长率并不能说明经济形势向好的可持续性。 “中长期用电量与经济增长基本同步，不过，短期用电量与经济增长可能‘脱钩’。受结构调 整、电能替代、气温等因素影响，第二产业的用电增速明显高于用电经济增加值增速，这是导致今 年用电量增速快于经济增速的一个主要原因。”国网能源院经济与能源供需研究所副所长谭显东分 析，“中美贸易摩擦成为影响我国明年经济与用电走势的最大变量因素。2019年经济与用电量增速 将有所下降，预计 GDP增长速度基本呈现放缓走势，经济增速同比增长在 %左右、用电量增速 在 7%左右的概率较大。若中美贸易摩擦加剧，则经济与用电量增速将进一步回落，且后者回落的 幅度将明显大于前者。” （三）电力供需时段性区域性矛盾突出 “预计 2018年全年全社会用电量增速将超过 2017年，增速略高于 8%，全国电力供需形势总 体平衡，但时段性、区域性矛盾仍突出。”中国电力企业联合会行业发展部副主任叶春日前在中国 电力发展促进会举办的“第九届电力行业竞争情报报告会”上透露。 今年年初，中电联发布的《2017-2018年度全国电力供需形势分析预测报告》指出， 2017年 的全社会用电量增长为 %，在经济发展平稳和没有极端天气下，预计 2018年全社会用电量增长 约 %；根据《2018年上半年全国电力供需形势分析预测报告》，今年的用电量增速或将接近甚至 超过 7%。 据中电联统计，今年 1—11月全国全社会用电量 万亿千瓦时，同比增长 %，增速较 去年同期提高 2个百分点。其中，一产、二产、三产和居民生活用电量同比分别增长 10%、%、 %和 %，“三产”和居民生活用电继续保持两位数以上较快增长。 叶春指出，电力需求与经济运行具有趋同性，宏观经济稳中向好为电力消费提供了重要支撑。 “从当前电力消费总体情况来看，新型服务业正逐步成为电力消费中的新亮点。高新技术及装备制 造业合计用电量增长较快，这与当前技术进步、转型升级，以及技术含量较高的产品较快增长的形 势基本一致。其中，今年 1-11月，汽车制造业用电量增长了 %，计算机、通信和其他电子设 备制造业用电量增长了 %。” 电力供应方面，叶春表示，截至今年 11月底，全国 6000千瓦以上的电厂发电量为 万亿 千瓦时，同比增长 %，其中，核电、风电、太阳能发电量增速分别为 %、%和 %。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 2018年全国发电装机容量预计将达约 亿千瓦。其中，煤电装机容量 亿千瓦，新增装机 略低于 4000万千瓦；非化石能源发电装机达 亿千瓦，新增装机约 7300千瓦。 “煤电将逐步转化为电量型、电力调节型的基础性电源。”叶春进一步指出，“但在未来相当长 时间内，煤电仍是我国的主体电源，发电比重将倾斜于发电和供热，通过压减散煤利用、有效运用 新型散煤技术等手段，实现煤炭的清洁高效利用。” 记者了解到，电煤在电力消费持续较快增长的拉动下，消费量将呈持续较快增长态势。在国家 推动供给侧改革等相关政策作用下，电煤价格短期仍将高位震荡。其中，部分地区煤炭供应仍偏 紧，预计东北地区、沿江以进口煤为主的供需形势比较严峻。东北地区和贵州电煤需求大幅增加， 已释放的产能仍不足，备冬储煤期间可能出现较大缺口。 叶春还指出，天然气供应正面临储气调峰设施不足、管道互联不通等制约，浙江、江苏、河 南、重庆等地天然气供需形势较为严峻，如遇低温天气矛盾将更为突出，为保障居民生活和公共交 通用气，部分地区燃机发电可能受到供气限制。 值得一提的是，新能源发电及发电量占比将逐步提高。叶春表示，2030年新能源发电占比预 计将达到 %，2035年非化石能源发电量有望全面超过化石能源。煤电装机 2030年约 13亿千 瓦，达到峰值，发电量占比不断下降，2030年或将低于 50%。其中，光伏行业仍是国家扶持的重点 产业。根据太阳能发展“十三五”规划中期评估结果座谈会，明确 2022年之前仍然有补贴，补贴 项目与评价项目并行。“‘十三五’期间，光伏建设规模大幅上涨，或将超过 210GW。” 二、冶金 海洋王冶金行业的主要客户包括钢铁及有色金属生产企业。根据“十八大”推动国有资本更多 投向关系国家安全和国民经济命脉的重要行业和关键领域的战略部署，钢铁及有色金属生产企业的 发展将继续得到国家政策大力支持。同时，我国“十二五”规划要求钢铁和有色金属生产企业深入 推进节能减排，淘汰落后产能。冶金行业企业将进一步投入资金进行技术改造、节能减排和产业升 级等项目施工。冶金行业的规范发展及其作业环境的特点(高温、强振动、高电压波动、高粉尘)为 海洋王特殊环境照明设备销售带来了发展机会。 （一）2018 年有色金属行业运行情况 11月份，全国十种有色金属产量同比增长 %，去年同期为下降 %。其中，铜产量增长 %，增速同比下降 个百分点；电解铝产量增长 %，去年同期为下降 %；铅产量增长 %，增速同比提高 个百分点；锌产量下降 7%，去年同期为增长 %。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 1-11月，全国十种有色金属产量 5043万吨，同比增长 %，增速同比提高 个百分点。其 中，铜产量 817万吨，增长 %，提高 个百分点；电解铝产量 3145万吨，增长 %，提高 个百分点；铅产量 445万吨，增长 %，提高 个百分点；锌产量 518万吨，下降 %， 降幅同比扩大 2个百分点。氧化铝产量 6628万吨，增长 %，增速同比回落 个百分点。 与上月末相比，期货铜、电解铝、锌价格下跌，铅价格上涨。11月份，上海期货交易所当月 期货铜、电解铝、锌平均价格分别为 49644元/吨、13998元/吨和 22096元/吨，比上月下跌 %、%和 %，同比下跌 %、%和 %。铅平均价格为 18616元/吨，比上月上涨 %，同比下跌 %。 1-10月，有色金属行业实现利润 1365亿元，同比下降 %。其中，有色金属矿采选业利润 351亿元，增长 %；有色金属冶炼及压延加工业利润 992亿元，下降 %。 （二）2018 年钢铁行业运行情况 2018-12-29 11月份，全国粗钢产量 7762万吨，同比增长 %，增速同比提高 个百分点；钢材产量 增长 %，去年同期为下降 %。焦炭产量增长 %，去年同期为下降 %。铁合金产量下降 %，去年同期为增长 %。钢材出口 530万吨，比上月减少 20万吨；进口 106万吨，比上月减 少 8万吨。焦炭出口 88万吨，比上月增加 4万吨。 1-11月，全国粗钢产量 85737万吨，同比增长 %，增速同比提高 1个百分点；钢材产量 101292万吨，增长 %，提高 个百分点。焦炭产量 39779万吨，下降 %，降幅收窄 个 百分点。铁合金产量 2814万吨，增长 2%，增速同比提高 个百分点。钢材出口 6378万吨，下 降 %；进口 1216万吨，增长 %。铁矿砂进口 97789万吨，下降 %。焦炭出口 864万吨， 增长 %。 钢材价格比上月有所回落。11月份，国内市场钢材价格综合指数平均为 点，比上月回 落 点，同比回落 点。高线平均价格为 4422元/吨，比上月下跌 181元/吨，同比 上涨 5%；20mm中厚板、冷轧板卷平均价格分别为 4140元/吨和 4613元/吨，比上月下跌 261 元/吨和 282元/吨，同比下跌 %和 4%。 1-10月，钢铁行业实现利润 4108亿元，同比增长 59%。其中，黑色金属矿采选业利润 90亿 元，下降 %；黑色金属冶炼和压延加工业实现利润 3553亿元，增长 %。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 三、煤炭 煤炭资源的整合将有利于提高煤炭行业集中度、优化产业结构。预计未来几年，全国范围的煤 炭资源整合与资产重组将快速推进，小煤矿关闭整顿力度将进一步加大，行业集中度将大幅提高， 从而实现健康有序的增长。随着中国经济的持续发展，能源与原材料的需求逐步增长，这也使得煤 炭行业的需求大大提高。“十二五”期间，我国能源发展将重点推动煤电基地建设、煤层气产业化 基地建设。由于煤炭行业对安全生产的要求较高，煤炭行业的大力发展将进一步扩大对特殊环境照 明设备的需求。 2018年煤炭贸易行业不温不火，除了有一些小的波动之外，全年情况比较平稳。“没有出现 2017年的大幅度波动，整体的经营情况也还好。”他说。 他的描述基本符合 2018年煤炭行业的整体情况。在几轮的环保督查结束之后，供给开始恢复 相对高速的增加，需求微增，价格微降，全年的市场环境“淡季不淡，旺季不旺”。 中国煤炭运销协会副理事长冯雨预计，受先进产能逐步投产、释放以及煤炭进口维持平稳等因 素影响，2019年煤炭供应将进一步增加，需求下滑，供需形势将由紧平衡状态向阶段性宽松转 变。 对中国煤炭行业来说，影响最大因素的已经不在行业本身，而是从中央到地方的各类环保政 策，诸如停工限产，以及对煤炭消费的控制。可以说，煤炭消费总量的缩减，已经是大势所趋。 供给宽松 2018年，新增产能方面，国家积极倡导推进先进产能的有序释放，初步估算 2018年煤炭先进 产能释放在 亿吨左右，主要集中陕西、内蒙和山西等地，其中以动力煤限产产能为主。 也是因此，今年煤炭供应的总量出现了小幅度的上升。分月来看，2018年上半年因两会和持 续数轮的环保、安全督查，煤炭产量增幅不大；2018年下半年，在不符合要求的煤矿整顿结束 后，产能逐步释放，出现了相对高的月度增幅。 国家统计局数据显示，2018年 11月份，原煤产量 亿吨，同比增长 %，比上月回落 个百分点；日均产量 1051万吨，达到 2015年 12月以来最高水平。2018年 1-11月份，原煤产量 亿吨，同比增长 %。 “这种增长其实属于修复性的增长，”卓创资讯分析师崔玉娥告诉 21世纪经济报道记者。“这 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 几年，强调落后产能的淘汰和先进产能的恢复，基本上已经到了阶段性的节点，所以目前的增长基 本都是先进产能的释放。” 2016年，中国煤炭行业遭遇了史无前例的高压政策，276个工作日的限制，让当年的煤炭产量 直接从年产近 37吨断崖下跌至 33亿吨，和国内 37亿吨的年需求相比出现比较大的空缺。 当年煤炭价格出现飞涨，随着环保和安全的要求继续加压，尽管工作日的限制取消，2017年 到 2018年上半年期间，煤炭行业一直处于紧平衡的态势。 但是这种情况，从 2018年下半年开始出现了变化。一方面，不符合环保和安全要求的落后产 能已经在连续两年的检查中淘汰，再度因落后产能淘汰导致供应短缺的情况基本不可能。 另一方面，先进产能不断释放，据 21世纪经济报道记者了解，陕西、内蒙和山西等地在 2018 年底新增一批煤炭先进产能，共计超过 3000万吨/年的产能，并在 2019年初释放。“煤炭价格的 话，如果不出现特别大的意外，还是会逐步下降的。”崔玉娥表示。 需求侧持续收紧 对于煤炭行业来说，最大的政策限制来自于环保政策，一方面是对生产活动本身的限制，而更 重要则来自于对需求侧的限制。 2018年 6月，《打赢蓝天保卫战三年行动计划》和 2015年《重点地区煤炭消费减量替代管理 暂行办法》相比， 不仅增加了重点区域的面积，更是要求在已经减量的煤炭消费上做文章， 进一 步减少煤炭消费总量。 连续数年，党中央、国务院和相关部委出台了大量关于煤炭消费的控制政策，近年来，煤炭消 费控制已经不再是单纯的能源结构转换的问题，已经上升到“金山银山就是绿水青山”的环保要求 层面，成为环境保护的重要抓手之一。 在一系列文件的指导下，中国各个地方也相继出台了本省的煤炭消费控制政策。近日，海南省 发布《海南省大气污染防治条例》(以下简称《条例》)，明确实行煤炭消费总量控制制度，逐步减 少煤炭消费总量，逐步淘汰现有燃煤机组。该《条例》已于 2018年 12月 26日通过，自 2019年 3 月 1日起施行。 “这些缩减政策都比较相似，一方面对于煤炭消费的增幅做出了严格的限制，另一方面，这些 限制基本都规划到了 2020年前后，”崔玉娥告诉 21世纪经济报道记者。“‘十三五’期间保持增长 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 问题不是很大，但之后应该会出现下降。” 崔玉娥告诉 21世纪经济报道记者，2018年上半年，煤炭消费量的同比增幅为 3%，全年来看， 消费量的同比增幅应该也不会超过这个数字。“煤炭消费的增幅应该是会低于全年 GDP的，从这个 角度上看，实际上 GDP增长对于煤炭的依赖已经下降了。”她说。 而随着清洁能源利用的进一步加强，天然气等替代能源对于煤炭的替代作用将会逐步显现， GDP的增长，对于煤炭的依赖将会越来越低。 四、铁路 近年来，我国铁路建设发展迅速，石太、武广、温福、甬台温、郑西、福厦、京沪、哈大、石 武等客运专线开通，京津、沪宁、沪杭、成灌、昌九等城际铁路也相继投入运营。截至 2013年 底，全国铁路营业里程达 万公里，其中高铁运营里程 万公里。根据我国铁道部于 2011年 印发的《铁路发展“十二五”规划》，2015年铁路总营运里程将达到 12万公里，西部铁路将达到 5万公里；基本建成快速铁路网、高速铁路总里程将达 4万公里以上；大能力区际干线和煤运通道 进一步优化完善，煤炭运输能力达 30亿吨以上；构建与其他交通方式紧密衔接的综合交通枢纽及 综合物流中心，提高服务效率，促进综合交通运输体系建设。因此，未来我国铁路投资速度和规模 将会大幅增加，从而进一步提高特殊环境照明设备的需求量。 第五节 2019-2025 年我国特殊环境照明行业发展前景及趋势预测 一、国家相关产业政策支持 长期以来，节能照明领域一直是国家产业政策和能源政策鼓励发展的领域，国家陆续出台了 《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》(2008年)等一系列文件，促使节能照明行业获 得了快速、健康发展。2009年，国家把照明行业列入《轻工业调整和振兴规划》重点扶持产业， 为照明行业创造了良好的发展机遇。2013年 2月，国家发改委发布的《产业结构调整指导目录 (2011年本)》(2013年修改版)，将城市照明智能化、绿色照明产品及系统技术开发与应用、应急 照明器材及灯具、高效节能电光源技术开发、产品生产及固汞生产工艺应用、使用节能环保新型光 源的消防应急照明和疏散指示产品等列入鼓励类目录。 二、扩大内需带来的发展机遇 “十二五”期间，中央将坚持扩大内需的发展战略，保持经济平稳较快增长。“十八大”提出 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 全面建成小康社会的目标，国家经济将持续健康发展，资源节约型、环境友好型社会建设取得重大 进展，基础设施建设提速。大功率高效照明和特种照明配套工程将是这些基础设施建设项目的重要 配套工程。这些政策都为特殊环境照明行业提供了历史性发展机遇。 三、城市基础建设带来的新增长点 十八届三中全会决定健全城乡发展一体化体制机制，推进以人为核心的城镇化，推动大中小城 市和小城镇协调发展、产业和城镇融合发展，促进城镇化和新农村建设协调推进。新型城镇化建 设，将增加对工程机械配套灯具、道路照明灯具、铁路地铁照明灯具、水利建设配套灯具的需求。 这给海洋王未来的发展带来了新的契机。 四、LED 等节能光源的推广应用将促进行业升级 LED等节能光源具有节能、减排和环保的优势。由于能源紧缺，LED产业在世界各国得到大力 推广。随着照明设备应用的光源由传统灯泡等向 LED转换，特殊环境照明电器市场将迎来升级换代 的增长机会。 五、我国体育事业快速发展，专业场馆照明设备的需求扩大 2008年以来我国体育产业进入了快速发展期，体育场馆作为体育事业和体育产业发展的物质 基础，其建设和运营情况都将扩大专业场馆照明设备的需求。 六、国家产业结构优化和安全管理升级带来特殊环境照明需求持续增长 国家产业结构优化推动了配套行业技术的整体升级，加快了技术升级速度，从而带来更大的照 明需求。国家对安全生产要求的提高，以及企业自身安全意识的提高，有利于特殊环境照明设备需 求的进一步扩大。 七、不利因素 (1)面临国外先进技术的挑战 近年来国外照明行业发展较快，生产的高端产品技术附加值高，掌握着关键的核心技术，而我 国照明企业中具备国际竞争力的企业较少。目前，国外照明企业已经渗透到国内，国内照明企业将 直接面对国外照明企业的竞争。 (2)出口贸易壁垒 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 国际市场不断提高的技术壁垒给中国照明设备出口带来较大的负面影响。例如，欧盟两项针对 能耗的技术壁垒指令--《关于报废电子电器设备指令》(WEEE指令)和《关于在电子电气设备中限 制使用某些有害物质的指令》(ROHS指令)已相继实施。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 第三章 企业错位竞争策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 静态的“错位”与选择 一、顺“错位”定位 企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和扩展。每一个企 业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对 的。顺“错位 定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位，就主攻 美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争， 就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成功。 二、逆“错位”定位 与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击，取得市 场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于自己的地区或企业 的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场 较注意生产高档次的产品．而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业 生产一些低档次产品，就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生 产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城 市市场。 第二节 动态的“错位”与选择 一、顺降式“错位”转移 企业在市场竞争时先进入高层次市场，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况， 适时地从高层次市 场向中低层次市场进行策略转移，现代科学技术突飞猛进，产品生命周期呈日 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 盐缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多国外测算资料表明，一项成功的新产 品，往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必 须采取“人无我 有，人有我优，人廉我转”的策略。 维兹化妆品 1998年进人中国市场时，面对的是一个已经饱和的化妆品市场，且呈“三足鼎 立”之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下，维兹要想在这些化妆品中脱颖而出，让中国的 消费者感觉到自己的与众不同，必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌，它 的市场定位在中高档，目标消费者是理性的，容易接受新事物，注重品牌带来健康同时又不太在意 价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国，以药房为主要渠道，避 免与其他国际知名品牌的正面冲突，此举开创了中国化妆品药房销售的先河，在中国消费者心目中 战据了“健康营销”的第一位置，建立了专业护肤的品牌形象，获得了极大的成功。 二、逆升式“错位”转移 实力一般的企业，将非优势产品先打人低层次市场，通过市场实战，在不断增强竞争实力过程 中，提升产品的优势地位和企业知名度，然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专 业生产饺子、汤圆等速冻食品，早期市场知名度很小，只在河南本地市场上销售，以后随着企业实 力的增强和产品质量的提高，逐步将产品打人全国中高层次市场，就是得益于采用了这一竞争策 略。我国不少工业产品，也是先打人亚非地区市场，再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移 策略的特点，是先站稳脚跟，再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。 三，开叉式“错位”转移 这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场，进而再像“开叉 那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是，产品有多种型号， 多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。 娃哈哈有限公司采取的就是这种策略，蛙哈哈先推出中档纯净水，迅速在全国饮用水市场占据前 列，随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水，扩大了它的市场优势，市场占有率也稳步 攀升。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 第四章 企业错位竞争策略规划制定原则及依据 第一节 企业错位竞争策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业错位竞争策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业错位竞争策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业错位竞争策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响错位竞争策略的主要因素 一、影响错位竞争策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业错位竞争策略定位的因素有： 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业错位竞争策略失败的三因素 对于错位竞争策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于错位竞争策略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业错位竞争策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业错位竞争策略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第五章 企业制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定错位竞争策略规划要点与准备工作 一、公司制定错位竞争策略规划要点 科学的制定公司错位竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司错位竞争策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司错位竞争策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司错位竞争策略 公司错位竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响错位竞争策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司错位竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业错位竞争策略前的准备工作 企业错位竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定错位竞争策略的准备工作总结如下： 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定错位竞争策略规划的主要内容 一、公司制定错位竞争策略规划的主要内容 对于企业错位竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司错位竞争策略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司错位竞争策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业错位竞争策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业错位竞争策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的错位竞争策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建错位竞争策略研究体系 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业错位竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为错位竞争策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定错位竞争策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做错位竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定错位竞争策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 第五节 制定错位竞争策略需注意事项 一、企业错位竞争策略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定错位竞争策略目标注意事项 企业对于错位竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业错位竞争策略规划的注意事项有： 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定错位竞争策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的错位竞争策略体系。企业错位竞争策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定错位竞争策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 五、不同阶段企业错位竞争策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业错位竞争策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第六章 2019-2025 年中国特殊环境照明企业错位竞争策略探讨 与建议 第一节 对特殊环境照明的内外部环境的分析 一、营销环境分析 中国特殊环境照明行业伴随着改革开放而诞生，经过三十几年的发展壮大，我国特殊环境照明 市场也不断的趋于成熟和稳定。商家的市场营销观念也在发生变化，逐渐从过去以传统产品为中心 的销售转向以消费者为中心的销售，注重的已经不仅仅是生产合适的产品给合适的顾客，而是更加 注重消费者的需求，设计出符合消费者需要的产品，这也是市场竞争的结果，同时也给企业提出了 新的调整。另外，由于特殊环境照明行业进入门槛低，导致很多企业都很轻易就进入特殊环境照明 市场，这样就会出现严重的同质化现象，竞争也越来越残酷、激烈。特殊环境照明行业广阔的市场 前景以及高度的市场化，不仅涌现了许多国内的生产企业，同时也吸引了一批国际特殊环境照明巨 头的进入。 我国市场上的特殊环境照明产品竞争非常激烈，特殊环境照明必须在众多的竞争者中挖掘自身 的潜力，找到市场的真空，采用错位竞争的营销策略打出一片属于自己的天地。成熟的市场营销理 论为特殊环境照明的建设与发展提供了很好的参考，借助 SWOT分析法，能有效的帮助特殊环境照 明公司认清自身具备优势与存在劣势，掌握良好的市场机遇，勇敢面对任何威胁与挑战，这对于特 殊环境照明公司制定正确的竞争策略和营销手段，并在激烈的竞争环境中取得长远的发展具有重大 的意义。 二、SWOT 分析 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企 业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O 代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按 照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做 的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的 劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 SWOT分析认识的机会。 三、波特五力模型 五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球 性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的 讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争 者现在的竞争能力。 五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态 势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的 威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。 图表：波特五力模型与一般战略的关系 资料来源：盛世华研数据库 四、STP 分析 企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文 化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、 资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自 身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市 场营销。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 五、价值链分析 哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设 计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价 值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两 类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采 购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构 成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企 业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务 单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造 成影响。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的 竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由 一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项 活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部 各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上 的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的 竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由 一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项 活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 六、7S 分析 二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成 功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯 （Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理 硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家 大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州 仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学 院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的 框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书， 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 使众多的美国企业重新找回了失落的信心。 图表：7-S 模型结构图 7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制 度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可 能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。 在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观 被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重 要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等， 其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。 七、波士顿矩阵分析 波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩 阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士 顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这 种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收 益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 第二节 制定特殊环境照明错位竞争策略 通过对特殊环境照明的内外部环境的分析，清晰的掌握了公司所具备的优势和劣势，需要抓住 的市场机遇以及要面对和处理的威胁。同时在对特殊环境照明进行市场调查的过程中，要对调查结 果进行了详细的归纳与探讨，在此基础上划分出了特殊环境照明的细分市场，并确定了目标市场。 在前面一系列的研究基础上，针对特殊环境照明市场同质化现象严重的问题，尽量探索出市场的真 空区，紧密结合特殊环境照明的实际情况和产品市场定位，运用整合营销理论与差异化策略，制定 出特殊环境照明的错位竞争方案。 第三节 特殊环境照明产品错位竞争策略 产品是企业在同质化现象严重的竞争中采取错位竞争最关键最核心的元素。特殊环境照明产品 要想赢得消费者的信赖和购买欲望，首先必须要具有优良而稳定的品质；其次在产品的包装和外型 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 上要能够设计出区别于其他饮品同时又能突出本产品的特色，吸引消费者眼球，体现产品价值和内 涵的特色包装；再次，特殊环境照明的产品必须要实施错位竞争策略，要能够体现出本产品与市场 上其他产品存在的差异性，获得目标市场的竞争优势；最后，消费者存在多样性和易变性的特点， 因此，企业必须要有针对性的改变自身产品的品种、功能等，尽量迎合消费者的要求，这样才能有 市场。由此，可以采用以下产品策略。 一、产品错位 在完全竞争市场的环境中，没有鲜明个性的企业将无法生存，缺乏品质保证的产品，便无法长 远发展。对于特殊环境照明的品质建设是可以得到保证的，公司有一套非常严格的质量管理体系以 及与之匹配的先进设备装置，因此，产品从研发、生产到销售的各个环节都是紧密联系，不存在任 何质量问题，到消费者手中的每一个产品的质量都能经得起考验，树立起良好的高质量、高品质形 象。 品质是营销费购买决策的基本条件。企业应确保特殊环境照明从生产到销售的各个环节，从而 达到将风险降低到最低水平，这样的错位竞争策略一定可以保证特殊环境照明在市场上占有一席之 地。 二、包装错位 包装是产品有别于其他同类产品最明显的外在体现，因此，对于产品的外包装设计要特别注 意，不仅要体现出其与众不同，还要能给消费者带来最直观的感受。简单来说，产品的外包装如何 直接体现该产品的文化内涵。 相关的调查研究表明：产品的外包装如何直接决定消费者是不是会购买该产品，它是影响消费 者购买的重要因素。由此，在产品的包装设计方面，特殊环境照明按照外包装符合产品特征的原 则，同时避开市场上已有产品的包装设计，突显错位竞争。 三、功能错位 调查发现：购买者之所以选择购买特殊环境照明，具有新颖性，品质、功效的产品能明显区别 于目前市场上流行的其他产品。 创新是发展的源头，亦是发展的基本动力。在当前以买方市场为主体的市场经济环境下，我们 的企业只有不断的对产品进行创新，才可能在激烈的市场竞争中站得住脚。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第四节 特殊环境照明价格错位竞争策略 价格是影响销量的重要因素之一，要想在众多产品中占有一席之地，特殊环境照明产品也要制 定有差别且具有优势的价格策略。价格策略是实现错位竞争的有力手段。特殊环境照明采用错位竞 争的定价策略，具体体现在以下几点： 一、定价目标 假如公司准备把特殊环境照明打造成一个在中国市场上具有较高层次的品牌，并且要快速提高 特殊环境照明在现有市场上的占有率。针对于此，可以推行具有高价值策略的需求导向定价法，就 是说可以在保证特殊环境照明高价值的基础上再适当的定价，但特殊环境照明相关产品的定价不能 太高，太高的话就会超出消费者的心理承受能力，不利于特殊环境照明产品的销售。 初步制定了错位竞争定价目标后，公司还需计划在将来的 1-N两年之内利用自身的错位竞争定 价策略继续扩大特殊环境照明在市场上的影响力，进一步开发新产品，扩大市场份额。 二、定价原则 特殊环境照明有了错位竞争的定价目标之后，还需要拥有错位竞争的定价原则。错位竞争的定 价原则主要在于：以高质量和低于市场上同类产品的价格，实现消费者满意程度的最大化。简单来 说，特殊环境照明将以低姿态进入市场，并且快速占领相关的市场。 特殊环境照明的错位竞争定价原则是以市场上同类产品的竞争对手的定价为基准，低于竞争对 手的价格把产品卖给经销商、消费者，最终达到双方都满意的目的。实施的这个策略是符合消费者 行为理论的特点，消费者行为理论认为当消费者获得低于产品价值的价格时就会持续购买，最大限 度的体现出商品的效用，从而形成对商品的忠诚度。显然，当特殊环境照明成为大家都满意的产品 时，这个产品在市场上的占有率一定也不会低。 二、折扣体系 特殊环境照明公司可利用本身具有一定的技术和成本优势，将价格优势体现得淋漓尽致，基于 上述错位竞争价格策略的基础上，特殊环境照明还可以打造一个利于错位竞争的价格折扣体系。通 过这种组合型的折扣手段最终赢得更多的客户。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第五节 特殊环境照明渠道错位竞争策略 一、战略联盟 特殊环境照明公司如果可以与客户组成战略联盟的话，不仅可以提高产品的营销力度，还可以 在一定程度上节约公司在营销上所浪费的资源以及精力。除此之外，特殊环境照明公司与客户组成 战略联盟之后还可以在一定程度上让战略联盟分担其它渠道成员的经营风险，最终减少特殊环境照 明公司在经营上所产生的风险。 特殊环境照明公司进行渠道精耕的最主要的目的就是尽量减少销售层级，缩短利益链条，从而 保证特殊环境照明可以以最低的价格直接面向消费者。特殊环境照明公司的这种做法并不是为了全 面控制渠道，其主要目的就是与各个渠道的合作更加友好，实现双方共赢。特殊环境照明公司应该 与自己的代理商达成约定，一致对外，履行该履行的义务，获得该获得的权利，形成利益共同体。 特殊环境照明公司为经销商提供全方位的销售支持，保证经销商在特定区域具有独销权，但是坚决 反对经销商出现倒货行为，坚决反对净销售出售，进而避免与公司制定的参考价格出现过大的差 距。于此同时，特殊环境照明公司还需要经常保持和下级经销商的联系和沟通，积极引导特殊环境 照明公司下属的经销商能够全力配合公司的营销策略。 二、直销渠道 针对不同区域具有不同的消费水平和档次应该采用不同的渠道策略。一般情况下，一线、二线 城市的经济比较发达，居民的收入水平较高，相应的消费能力也很高，根据这些特点采用精耕细作 的渠道销售策略较好，例如： ①公司直接经营现代渠道。 在改革开放的大背景下，我国的一、二线城市的经济呈现出高速发展状态，很多一、二线城市 居民的消费观念也在发生着急剧的变化。消费观念的变化在一定程度上也促进了现代化销售渠道的 高速发展。通过查阅相关的文献资料可知，现代渠道大致分为如下几种：(1)便利店；(2)连锁超 市；(3)国际卖场；(4)国内卖场等等。 目前，这些渠道的销售量所在比例还是不停的提高，在北京、上海这些地区现代渠道销售已经 达到 60％以上。另外，现代化渠道对于产品的品牌塑造起了越来越重要的作用，甚至于现代很多 产品必须要进入现代化渠道才能形成品牌，树立良好的品牌形象，形成与消费者良好的沟通。近年 来，随着现代渠道影响力的不断提升，各公司在这一渠道的争夺也日趋激烈。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 ②传统渠道分级经营。 XX企业通过自身的业务团队来管理控制二阶批发商，同时要掌握一阶零售终端(根据区域重要 度设 40％．60％)。主要表现在以下几个方面：a：特殊环境照明公司在市级地区设立一家或者两 家经销商作为特殊环境照明公司的三阶客户。而这里所说的三阶客户最大的好处就是可以与特殊环 境照明公司直接进行交易，拿到最低的进价。除此之外，在三阶客户的下游还应该设立二阶批发 商； b：特殊环境照明公司还应该在二阶批发商下面再设立一些一般普通的批发商以及士多批发 商。不管是一般批发商还是士多批发商，他们都是直接服务于零售终端客户，100％受到公司营销 团队的控制，利用的就是分级经营模式；c：对一些特殊的渠道如学校、网吧、码头、加油站、景 点、娱乐场所、汽车站等等地方主要采用全面控制的方法，需要高频率定期安排业务人员拜访； d：XX企业采用分级经营模式来管理一阶终端零售客户。并安排专人高频率重点拜访市中心和商业 圈的终端零售客户，对于其他的零售店，可以根据其销售和面积等具体情况进行分级，可以分 A、 B、C级，如 CA，CB和 CC店，并规定对于 A级顾客，公司业务人员必须要每周拜访两次；对于 B 级顾客，公司业务人员必须要每周拜访一次；对于 C级客户一般可以不去拜访，可以下放到般批发 商辐射范围。 特殊环境照明公司可针对国内一些三类城市或是三类城市以下的地区，比如一些地级市或县 等。应该直接到当地去考察，设立一定数量的外埠经销商，让这些经销商直接对当地市场进行开 拓。经销商可以与特殊环境照明公司总部直接进行交易，降低销售价格。 总而言之，特殊环境照明要想在市场中获得一席之地，必须要向多方面学习总结经验，吸取他 们的长处，弥补自己的不足，比如说可以向娃哈哈学习经销商和终端 网络设的经验，还是可以向 可口可乐这些大型 1影't-公司学校品牌效应，努力提高和丰富自己的品牌价值。 三、渠道深耕 (1)重视终端渠道的经营 特殊环境照明公司要想与国内其他同类产品实现错位竞争，自然离不开终端零售。终端零售直 接决定着特殊环境照明在市场上的市场所占份额。因此，建议特殊环境照明公司应该派遣专门的人 员到终端零售场所与销售人员进行零距离的沟通，辅导他们实施最优化的销售策略，虽然麻烦但是 往往却能起到意想不到的好效果。 (2)重视分销系统 建议特殊环境照明公司可以针对经销商，把每个经销商变成宣传基地，并对其进行有效的公关 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 活动。一般情况下，一个经销商都代理很多种品牌的产品，因此，他们的态度直接会影响消费者的 选择，基于此，公司投入了大量的情感和公关沟通到经销商身上。 比如说，要非常讲信用，改换的货一定及时更换，不能像其他公司一样推三阻四，导致最后换 货了还让经销商不开心。公司可定期给经销商送一个宣传单，宣传单上面都是一些关于经商的窍门 和管理知识，这种做法广受经销商的喜欢，但是在这个单子的角落会有一些关于本公司产品、特色 以及优势的介绍，这样在不知不觉中经销商就接受并认可了公司产品，就会帮忙广泛推广、销售。 第六节 特殊环境照明促销错位竞争策略 各种不同的因素直接决定着一个品牌的成功与否，这些因素有可能是来自技术、产品质量、管 理、创新和渠道等等，但是起着直接性影响因素的却是品牌的传播和形象塑造。 一、口碑传播 口碑传播主要是指特殊环境照明利用短期的销售促进活动拉动与目标消费群体之间的沟通。例 如在零售终端做特殊陈列，吸引销售者的目光，增加曝光率，从而增加销售机会。另外，可以在人 流量高的场所聘用促销人员来宣传本产品，主要手段有发宣传单、试饮、买赠、打特价等等，拉近 与目标消费者之间的距离，培养顾客忠诚度，从而达到提高产品的销量和知名度目的。LINCH说可 以在校园放学人流高峰期或者午饭时间展开促销活动，可以根据学生身份的不同给予不同形式的包 装，比如说设置情侣装、宿舍装和亲情装等，并提供免费品尝不同包装的不同口感，还可以记录下 他们对产品与众不同的评价，并赠送相关礼品。同时宣传本产品有博客，如果有幸参与，发表感 言，点亮自己的图标就有可能获得免费提供旅游的机会。 另外，还可以在社区进行宣传。可以在社区门口或者旁边的便利店设置促销位置，促销期刊可 以买二送一。当然，这种促销活动并不是要产生多少销量，而是为了树立品牌形象，通过现场的布 置整体划一，让消费者能够感受到此品牌产品值得信赖，这样就能达到深入人心。 特殊环境照明作为一种新的品牌进入市场，可以利用各种各样的促销形式，不用拘泥于形式， 因为其主要目的就是要让目标消费群体能够直接体验到本产品的质量和服务，促进消费者购买产 品，实现错位竞争。 二、网络传播 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 新的产品投放市场后涉及的问题颇多，比如说产品的包装、品质、消费者购买力度、目标渠道 等等，最为重要的是如何利用错位竞争获得持续健康的发展。当前有很多公司认为利用电视广告是 宣传新产品是最为直接的途径，也是最有效的方式，以为消费者会被电视广告所有吸引。但是忽视 电视传播的滞后性，与产品的销售存在的一个时间差，浪费了资源。大规模的电视广告投入能够提 高品牌的知名度，使之家喻户晓，但是电视广告时间有限，不能深入的展示产品的内涵，因此可以 在采用电视广告策略的基础上采用非常规广告投放，这种线上和线下特定形式的互动让目标群体能 够了解到其品牌内涵。 2006年康师傅饮料的网络营销成功的关键就在于它利用“优雅情趣茶香故事"坐饮香茶新浪 网，通过“花清香，茶新味”这个主题达到线上线下整合资源，成功推广了产品获得市场占有率。 从康师傅饮料在网络上营销获得成功的案例我们得出了以下结论：当今时代尽管企业品牌宣传的渠 道很多，企业接触消费者的方式也很多，但是要想达到与消费者没有时间差、零距离的接触，网络 媒体无疑是很好的选择。比如，我们可以在博客上设计不同的图标样式，分门别类为亲子装、母女 装、父子装、亲情装、情侣装、室友装等等，吸引顾客的眼球。如果顾客购买了该产品，就可以把 自己产品的序列号输入特殊环境照明公司的博客，免费下载旅游公司的优惠券，可以根据购买数量 的多少获得不同数额的优惠券。下载后使用优惠券的可以在旅游公司得到提供的免费的特殊环境照 明。 三、关系传播 在当代这个开放的社会，企业的发展必须要注重视野的开拓，在经营产品的同时也要关注自身 与股东的关系，与公共媒体、社会名流、金融机构、慈善团体、国际公众、区、学校等的关系，还 要注重与政府的关系。这些关系也直接影响着企业的经营管理活动，企业要想生存和发展必须要和 这些环境因素紧密相连形成共同体，并与共同体中的伙伴建立良好的关系形成一张巨型的社会网 络。显然，现代企业如果想要成功的崛起就必须要依靠这种网络资源。 (1)特殊环境照明公司应该积极投身到社会公益事业当中去，对社会公益事业贡献出自己的一 份力量。利他亦利己，可以起到一种无形的品牌宣传效果，这也是实现错位竞争的重要一环。 (2)特殊环境照明公司应该大力倡导健康养生。健康养生是特殊环境照明最大的卖点，因此要 想把产品卖的好，向社会大力宣传健康养生是非常必要的。在宣传健康养生的同时还应该把特殊环 境照明的健康养生功效进行顺便介绍。因此，特殊环境照明公司应该考虑拨出一部分资金投入到健 康养生的宣传上，让更多的消费者了解特殊环境照明产品的健康养生功效。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第七节 特殊环境照明其他错位竞争策略 一、事件营销 所谓事件营销就是指把营销的策略巧妙的与社会事件融合在一起，再利用“新闻热点”的炒 作，达到吸引大众和媒体，从而产生具体的震撼力，潜在的扩展了产品的品牌形象，激发消费者的 购买欲，是一种崭新的、事半功倍市场错位竞争营销策略。 显然，事件营销的基础就是事件，通过把社会上的实践活动作为公司营销的基础和策划对象， 再渲染、提升并融入知识，通过四个点的定位即炒热新闻点、激活关注点、融入策划着眼点、扩展 商务创收点达到巧妙运作营销链，这种营销手段突破了传统营销理念，说明了生动、鲜活的社会实 践改变着现代营销和管理理念，这些新理论会直接引领实践。特殊环境照明公司应该结合当前，环 境问题，健康问题，作好通过相关事件的运做，开展一次事件营销，增加公众的关注率，引起广泛 的社会效应。 二、品牌吉祥物 品牌反映消费者的诉求，能与消费者心中的形象相符合，能培养极高的忠诚度，从而营造忠实 的消费群体。品牌吉祥物其实就是针对本产品的特质选择合适的动植物或者人物抽象化为卡通造 型，达到使产品的品牌更加具有个性。 显然，品牌吉祥物是一种强化品牌个性的措施，也是众多品牌发展到一定阶段的产物，具有一 定的美化和活化品牌的作用，特别是在创建品牌时起到了提高品牌亲进度和忠诚度的重要推进作 用，成为了强化品牌的关键手段。 在一些发达国家，吉祥物已经成为商业圈中能够代言企业形象的重要设计，比如说麦当劳中的 “麦当劳大叔”、迪斯尼乐园的“米老鼠”、海尔中的“小兄妹”等等已经成为家喻户晓、闻名世界 的经典造型。沃尔勒这位世界著名的营销专家曾今这样说过：“如果说品牌是您的脸，让人深刻记 住，那么吉祥物就是你的手，让人紧紧握住，产生温度和感情，发生关系。伴随着市场竞争的不断 激烈，品牌吉祥物也显得越来越重要。因此对于吉祥物的设计要求很高，不仅要符合品牌形象，更 加要能体现出品牌的理念和精髓，达到形神兼具的效果；其次，对于品牌吉祥物的设计要做到新 颖、简洁和独特，这样才能脱颖而出，跟上潮流；第三，品牌吉祥物的设计力求美观大方。因为美 的事物人们都喜欢，如果人们喜欢设计出来的吉祥物就会爱屋及乌，从来达到使人们喜欢这个品 牌，进而喜欢这个产品，总之设计的吉祥物不能让人们讨厌，出现适得其反的效果；第四，设计出 来的吉祥物能够体现品牌定位，达到与品牌融为一体，如果设计出来的吉祥物背离了品牌的定位和 个性，就会出现破坏品牌的形象和基础；第五，吉祥物具有创造力，赋予一定的寓意，让目标消费 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 者能够对之产生愉快的想象空间，但是绝对不 IIII造出让消费者产生消极、误导性的联想；第 六，吉祥物的设计一定要能和品牌其他元素相搭配，比如说名称、包装、标志、周围环境等等，这 样就能产生特殊环境照明品牌的整体传播效果，促进产品的销售量得到提高。第七，设计出来的品 牌吉祥物一定要活泼富有趣味，活泼可爱的吉祥物具有很强的创造性和可塑性，可设计出各种不同 的动作、表情和姿势，是非常生动的，能够让人过目不忘，因此对特殊环境照明品牌的创建和发展 起了无法估量的作用。 基于此，特殊环境照明公司应该在掌握自身品牌情况、对手品牌情况以及对手吉祥物设计情况 后，在实际操作中进行有针对性的创作和设计，达到具有优势竞争的效果。具体设计出来的吉祥物 一定要能传递激情、自信、年轻、健康、环保、积极向上、热爱生活并有责任感的精神。同时，企 业在做各种营销活动时，都可以在宣传品、纪念品上出现公司的品牌吉祥物，将会大大的提高公司 品牌形象。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第七章 2019-2025 年中国特殊环境照明企业全方位推进“错位 竞争策略”及实施路径探讨 第一节 构建错位竞争策略推进体系：稳准推进公司错位竞争策略实施 构建错位竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发错位竞争策略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展特殊环境照明产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对特殊环境照明产业发展规律的认识，针对我国特殊环境照明产业强市场、弱基础，重应 用、原始创新不足的现状，我国特殊环境照明发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新 的能力，筑牢特殊环境照明产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强 度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及 时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建 设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 特殊环境照明企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓 住机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，特殊环境照明企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研 究应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技 术的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 四、完善企业供应价值链 目前特殊环境照明企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企 业供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是特殊环境照明企业从商品采购、运 输、存储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只 有确保这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地 提高特殊环境照明企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进特殊环境照明企业的集约化建设 改变中国特殊环境照明制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，特殊环境照明企 业最终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间 应该加强分工与协作，优化特殊环境照明业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展 战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国特殊环境照明企业必须主动 通过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于 创新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污 染的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国特 殊环境照明业产业绿色竞争力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国特殊环境照明业来讲，面对城镇化带来的 挑战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于特殊环境照明项目的进度、成本以及 质量的科学管理与控制，从而提高特殊环境照明业产业的全要素生产效益。探索特殊环境照明业供 应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式， 使越来越多的供应商介入特殊环境照明的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国特殊环境照明企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把 实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业 整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施 品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质 量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能 力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。 同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业 品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，特殊环境照明的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足 现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，特殊环境照明发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新 经营模式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。特殊环境照明发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽， 以达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展特殊环境照明领域。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故特殊环境 照明领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在 改进推动了自身发展的同时也使得我国特殊环境照明发展更能够融入国际特殊环境照明交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，特殊环境照明业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续 自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造 更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场 需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争 对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选 择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升特殊环境照明的智慧化。特殊环境照明应注重加强互联网建设，扩展服务能力， 降低运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。 特殊环境照明要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字 化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的 交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 二是着力推进利润来源的多元化 特殊环境照明要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场， 建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、 高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利 润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精 品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖 境内外业务的业务营销平台。 三是着力推进特殊环境照明投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客 观要求特殊环境照明通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进特殊环境照明经营发展的信息化。特殊环境照明要适应互联网、移动智能终端、 大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施特殊环境照明数 字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。特殊环境照明要高度重视 IT规划，实现 业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进特殊环境照明效益的社会化。国内特殊环境照明在追求利润稳定增长的同时，要 更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色特殊环境照明，积极履行 社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续 发展作为战略的重要组成部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高特殊环境照明的附加值，与高新技术接轨，己成为特殊环境照 明业可持续发展的必然选择。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，特殊环境照明企业在研发新 产品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品， 适当进行新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短特殊环境照 明产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够 满足用户的需求，提高特殊环境照明企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各特殊环境照明企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中 低端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。 所以说，特殊环境照明企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层 次的服务策略。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 (二)品牌及服务的特质化定位 特殊环境照明企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众特殊环境照明企业，那么就等于自身 没有自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此特殊环境照明企业应当不断根据特殊环 境照明市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身 竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对特殊环境照明产品需求的不断变化，特殊环境照明企业应当 以敏锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时 更新营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代特殊环境照明消费 者的知识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得特殊环 境照明客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的特殊环境照明客户来说，他们的特殊环境照明消费已经由本能的特殊 环境照明需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，特殊环境照明企业的在营销中体现出的自身的 文化特质决定了客户的吸引力，特殊环境照明企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。特 殊环境照明企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其 彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得特殊环境照明企业易于与客 户取得沟通和认同，是特殊环境照明企业营销层次的较高境界。因此，作为特殊环境照明企业来 说，确定营销中文化定位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，特殊 环境照明企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客 户、满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经 营理念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更 要培养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营 销价值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为特殊环境照 明企业，应当根据固有的优势和当前特殊环境照明市场的需求，积极挖掘自身特殊环境照明产品及 其服务优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、 服务优势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有 以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 特殊环境照明企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企 业长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续 品牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界特殊环 境照明品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际特殊环境照明企业通 行做法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 特殊环境照明企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领 市场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求特殊环境照明企业，应强化 日常品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，特殊环境照明企业应当在营销实践中，努力推动 个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌 执行应用、渗透到企业经营的各个环节，内化于特殊环境照明企业经营管理的各个层次，真正发挥 企业品牌的优势和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的特殊环境照明营销 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给特殊环境照明企业调整客户服务层次，重构客户服务结构， 寻求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时 机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略， 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 扩大特殊环境照明企业市场份额。 (二)注重知识营销手段的应用 特殊环境照明企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入特殊环境照明产品的创 新，更应当在此过程中注重对客户进行有关特殊环境照明知识的宣传、普及，使广大客户了解新的 特殊环境照明产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的特殊环境照明产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于特殊环境照明企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的 结果，它有利于提高特殊环境照明产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成 本。因此，作为特殊环境照明企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开 发出能够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销 售中与客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是特殊环境照明企业与有关消费者发生互动关系的一种营销 方式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互 动。营销互动有利于特殊环境照明企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最 大满意度，是培育客户市场的极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着特殊环境照明市场的规范也将被改变。良好的 服务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在 未来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载 体，人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消 费者日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业， 人类社会步入了服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 特殊环境照明企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效 的服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的 经营策略之一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外特殊环境照明市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企 业之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势 来建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。特殊环境照明企业经营已从粗放型数量方式 向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才 能赢得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场 竞争的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口 号：二次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这 种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 应的社会化价值创造网络。 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。 五、提高人员素质，提高管理水平 拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组 合配置中起着主导能动作用。特殊环境照明企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢 把握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸 引、聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养 管理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员 （特别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。 每一个特殊环境照明企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管 理机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理” 的理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文 化理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。 六、加强资金管理，提高企业融资能力 推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金 周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努 力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。 七、开放式创新与组织学习 网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供 应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。特殊环境照明企业采纳的“开放式创新”对策主要 有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果 外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。 基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识 流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学 习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争 优势。 特殊环境照明企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自 主创新和可持续发展战略，不断提高中国特殊环境照明企业的核心竞争能力。 八、强化安全法制化建设 推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必 须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多 的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因 此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观 念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治 理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互 保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐 患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国 家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。 九、大力提升国际化经营管理水平 加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然 要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布 的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水 平。 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要 加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国 际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增 强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并 掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类 社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营， 力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。 第九节 企业文化建设层面 企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本 管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企 业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可 持续发展的灵魂。 一、企业文化的层次 企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源 泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经 济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企 业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较 优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消 费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。 二、树立企业价值观 在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变 化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划， 企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发 展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优 秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企 业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发 展方略。 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 特殊环境照明行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个特殊环境 照明企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营 理念、管理模式、技术手段和产品方向。 建立创新型特殊环境照明企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企 业家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市 场的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首 创精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制 度，使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 特殊环境照明的文化内涵成为特殊环境照明企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际 品牌相比，中国的特殊环境照明缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国特殊环境照明品牌竞 争不仅体现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精 神、文化精神和民族精神，是特殊环境照明企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远 流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国特殊环境照明企业吸纳中国传统优秀 文化，建设品牌文化，培育有竞争力的特殊环境照明品牌奠定了雄厚的基础。 培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据特殊环境照明市场不同的消费群体，确定品 牌的消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满 足特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了特殊环境照明未来的流行趋势。第三，品牌形 象策划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特 质，将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响 力，根据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象 和地位。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值 观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。 企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的 实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企 业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文 化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇 和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形 成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的 过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向 导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企 业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的 经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流 的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动 性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展 的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾 向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么， 都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建 设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革 新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。 第十节 人力资源管理方面 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在 激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力 资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 一、确立错位竞争策略人才队伍建设目标 确立错位竞争策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。 对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职 的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入 的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的 稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这 批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。 二、大力实施人才战略，推进机制创新 作为特殊环境照明企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的 人才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上 向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、 尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招 纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际 规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据特殊环境照明企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生 力量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断 更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而特殊环境照明市场的竞争是团队 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 与团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗 衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争 中立于不败之地。 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 在人才竞争中，中国现有的特殊环境照明业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采 取守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特 别是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平； 对于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理 的驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为特 殊环境照明业提供全面、专业的服务。 三、企业可持续发展的人力资源管理 随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应 对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前 的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组 织的有力保证。 随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实 施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳 动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念， 履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制 化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能 保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。 第十一节 供应链管理层面 随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问 题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比 于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链 的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相 同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优 势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 第十二节 小结 当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风 险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断 经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思 想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更 加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中 脱颖而出。 由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其 他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的 研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略 您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国特殊 环境照明行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 第八章 构建特殊环境照明企业实施错位竞争策略“管理、保 障、调整”等机制的措施 第一节 构建错位竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第二节 构建错位竞争策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第三节 构建错位竞争策略动态调整机制：完善错位竞争策略的主要措施 一、完善错位竞争策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的错位竞争策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业错位竞争策略草案 企业错位竞争策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提 出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和 大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业错位竞争策略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业错位竞争策略创新调整的重要性 企业业错位竞争策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业错位竞争策略的 的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业错位竞争策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业错位竞争策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力 的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚 韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第四节 持续变革是错位竞争策略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定错位竞争策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 第九章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国特殊环境照明行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究特殊环境照明行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动特殊环境照明行业未 来演化的主要因素有哪些？未来特殊环境照明行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国特殊环境照明行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114