0098 国际市场营销学 第一章笔记
第一章 概论
1、对市场的认识应随着社会生产力和商品经济发展而变化；
2、市场的实质是商品供求关系的总和；
3、从企业微观经济，市场的组成因素包括顾客、购买力、需求；
4、产销市场的出现是现代市场经济发展的结果；
5.市场营销是企业经营管理的重要职能，它有丰富的内容：
①人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点
①市场交换是市场营销职能的核心
6、在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍
①空间障碍、①时间障碍、①信息障碍、
①商品使用价值和价值差异障碍、①商品所有权（使用权）让渡
的障碍；
7、商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位；
8、国际市场营销与国际贸易的区别在于：市场主体、理论基础、
生产经营特征、利益机制、商品交换范围；
9、市场营销起源于 20 世纪初期的美国；
10、国际市场营销的形成与发展，大体上可以
①出口营销阶段、①跨国国际营销阶段、①全球营销阶段（国际
市场经营企业的基本趋势）
11、国际贸易发展的基本近况：
①国际贸易发展迅速
①各国之间贸易依赖相互加强
①国际贸易结构多元化（有形商品和无形商品的构成及其比重和
相互关系）
12、全球经济一体化趋势的具体表现：
(一) 生产国际化
(二) 国际贸易重要性空前增长
(三) 生活与消费方式趋同化
(四) 世界无形商品贸易越显重要
(五) 生产经营跨国公司化
(六) 世界经济区域集团化
(七) 世界各国经济差距拉大
(八) 贸易保护主义加强
13、世界无形商品贸易项目，一般包括海外投资收入、运输与保
险、国际旅游、私人无偿转让、专利和许可贸易等；
14、按国际经济联盟分类，把国际市场分为欧洲共同体、独联体、
东盟自由贸易区、南美洲共同市场等；
15、中国对外经济关系的发展方向及途径：积极参与国际竞争和
国际经济合作，发挥我国经济的比较优势，发展开放型经济，使
国内经济与国际经济实现互补，充分利用国际国内两个市场、两
种资源、优化资源配置；
16、企业国际化经营就是以商品国际化为核心，全方位的从事国
际市场营销活动
17、生产与交换市场的国际化，集中反映在商品国际化、技术国
际化、劳务国际化和资本国际化等方面；
18、商品国际化在世界经济中的地位表现：
① 出口贸易依存度
① 出口商品与国内同类商品和产业生产的比重
① 世界出口贸易量与国内生产总值增长比率的情况
19、要素性服务，即劳动力输出，包括境外的对外承包工程劳务
输出、海外直接投资劳务输出和境内劳务输出（来料加工、境内
三资企业雇用的当地劳动力等）；
20、非要素性服务，即运输、保险、旅游、通讯、咨询服务、信
息传递等；
21、按地理位置分类容易区分不同地区和国家的政治经济制度和
文化背景，忽视同一地区国家之间经济发展、消费水平、生活方
式；
22、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、收入与消费水平、
需求及市场竞争方面的不同特点的世界市场分类方法属于按照
经济发展水平分类；
23、按国际经济联盟分类有利于了解各个联盟实力，人均国民收
入水平，联盟中社会分工的状况，关税和货币制度等；
24、按出口商品类别及商品分类，有利于分析不同类别商品市场
特点，生产与消费发展水平，商品结构和市场需求变化趋势，以
便制定有针对性的市场营销策略；
25、1957 年美国通用电气公司的约翰麦克基里特提出了市场营销
观念；
26、目标市场是指产品销售对象；
27、市场营销组合因素对于企业来说都是可控因素；
28、提出了市场细分化思想的学者是:温德尔斯密；
29、市场细分的核心是消费者需求和消费者行为的差异性；
30、消费者行为研究是企业市场营销的出发点和归宿点，贯穿于
市场营销活动的全过程，对市场商品交换的成败起着关键作用；
31、科特勒提出“人类的各种需求和欲望是市场营销学的出发点；
32、从企业微观经济分析，市场的组成因素包括顾客+需求+购买
力；
31、商品国际化是指商品生产与市场国际化、服务国际化；
32、在市场营销学的形成过程中，出现过的市场观念有：市场导
向观念、生产导向观念、推销导向观念、社会生态平衡导向观念；
33、市场营销组合指企业为满足目标市场的需要加以组合的可控
因素，尤金将这些因素概括为产品、价格、地点、促销；
34、关于消费者行为研究的表述，正确的是研究的主体是消费者、
研究的对象是消费者购买行为、以消费者的消费心理研究为基本
内容、应用经济学社会学等多门学科成果、是企业市场营销的出
发点和归宿点；
35、按照全球营销观念，可以根据国际市场消费者的需求，开发
与生产能够参与同一生产过程的国际分工与交换的“国际综合性
商品”
36、生产与交换市场的国际化，集中反应在商品国际化、技术国
际化、商务国际化和资本国际化；
37、简述技术国际化的形成原因和基本表现？
答：①当代科技涉及广泛领域，积极参与国际分工吸收国外先进
技术，已成为各国共识、①当代科技研制费用剧增，国际科技合
作与交流成为客观需要、①当代科技开发周期大大缩短，为国际
技术贸易打下物质基础；
技术国际化表现从技术成果最终环节的国际化转移到研制与开
发初始环节的国际化。技术国际化还表现在技术引进和技术输出
迅速增长两个方面；
38、国际市场营销学的内容体系：国际市场营销概述、环境分析、
信息、营销战略规划、商品营销、定价策略、渠道策略、促销策
略；
39、国际市场营销的特殊性：竞争激烈、经营复杂、手段多变、
风险大、难度大；
40、联系实际论述市场营销交换职能的地位及其意义？
答：20 世纪 80 年代以来，市场主体空前扩大，商品经济范围日
益全球化，消费行为趋同化与民族化并存，使商品交换在社会再
生产过程中的地位和作用发生深刻变化。具体体现为：①消费即
是成产的终点，更是生产的起点，生产更加依赖于消费和交换；
①市场经济活动空间空前扩大，商品交换成功与否成为企业经营
成败的关键；
①市场交换信息支配社会再生产信息
第二章 国际市场环境分析
1、收入分析包括三个常用分析：国民生产总值、人均收入、收
入分布状况；
2、评估国外市场的一个有效方法是比较各国的国民生产总值或
国内生产总值；
3、西方国际营销学认为，世界各国的经济发展状况可以分为以
下四种类型：
① 自给自足经济、
① 原料出口经济、
① 工业化过程中经济、
① 工业化经济国家
4、气候条件直接影响国际营销者的产品决策；
5、基础设施指交通运输、能源供应和通讯条件；
6、城市化常以城市人口百分比来表示；
7、通货膨胀率是以个反应经济状况和金融政策的综合指标；
8、反应国家或地区经济特征的因素包括：自然资源、地形、气
候、基础设施、商业基础服务能力、城市化、通货膨胀率、外国
投资状况；
9、国际经济联盟组织依照其经济结合的程度及相互依存的关系
可分为三类型：
① 自由贸易区
① 关税同盟
① 共同市场或经济共同体
10、区域经济集团化最低级和最松散的一种形式是自由贸易区；
11、1957 年西欧六国签订了《罗马条约》，欧洲共同体与此成立；
12、欧洲共同体是世界上最大的跨国市场；
13、北美自由贸易区包括美国、加拿大、墨西哥；
14、语言是人类交流思想的工具，也是一个国家或地区社会文化
的缩影；
15、一个国家教育发达与经济发展水平往往一致的；
16、国际营销人员关心国外市场的教育水平，其主要原因：
①教育水平直接影响到消费行为
①受教育状况决定了当地人力资源的基础水平
①教育水平是在当地开展国际营销活动的重要制约因素，从而影
响企业的国际营销策略
17、国际市场营销面临的经济、文化、政治和法律环境方面的因
素对企业来说属于不可控因素；
18、对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个
指标是人口数量；
19、反应一国经济发展水平和现代化程度，以及社会在健康、教
育、福利方面进步情况的经济指标是人均收入；
20、GNP 是指国民生产总值；GDP 是指国内生产总值；
21、在国际贸易中，最具活力、最有发展潜力的是巴西、阿根廷、
新加坡、菲律宾、埃及；
22、对于国际营销人员来说，直接影响其实体分销决策的因素是
地形条件；
23、直接影响国际营销人员取得商业情报，进行迅速准确市场调
查可能性的因素是，当地从事支持性营销服务的从业人员的数量
和水平；
24、通货膨胀对拟进入该市场的国际营销人员的决策影响主要在
定价策略；
25、政府在经济发展中扮演的角色是参与者与管理者；
26、国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是没收；
27、在经过联合国大会批准的半国际组织中，对国际营销影响较
大的是 ISO;
28、世界上现行的法律制度分为成文法系和习惯法系，属于成文
法系的国家为法国、德国和其他欧洲大陆国家；成文法系最重要
的特点是以法典为第一法律渊源；
29、营销人员尤其要关心当地人的时间观念、工作态度、成就感、
财富观、风险意识、风俗等；
30、出口控制的类型有出口国控制、出口产品控制、出口价格控
制；
31、简述国际营销人员关心政府在经济活动中的参与程度的原因；
答：①政府的所有权可能会阻碍企业在该特定市场中的运作；
①政府的所有权有时造成对某一产品的独买权，这是另一种形式
的垄断；
32、政治不稳定性的指标：政权更迭率、文化的分裂；
33、简述国际营销企业在东道国所面临的来自政治方面的主要控
制和压力；
答：①外汇管制、①进口限制、①税收管制、①价格管制、①劳工
问题
34、简述国外法律体系对国际市场营销的影响；
答：①法律制度的差异、①国外法系、①东道国法律因素对国际
营销活动的影响
35、国际经济联盟组织对市场营销的重大影响；
答：国际经济联盟的出现带来了新的营销机会，同时也带来了种
种新的问题。
① 创造了新的营销机会、① 增加了竞争的激烈程度、
① 增加了市场的复杂性、① 改变了市场壁垒的结构
36、试述国际市场文化环境对国际市场营销的影响；
答：（1）物质文化。（2）语言。（3）教育。（4）价值观与态
度。（5）社会组织。（6）宗教。
①宗教节假日往往造成季节性消费浪潮
①宗教禁忌影响人们的消费行为
①宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据
37、试就国际市场的政治环境与企业国际市场营销策略的关系进
行论述；
答：①政府在经济发展中的作用
① 政治环境的稳定性
① 国际关系
① 政治环境的评估
38、国际市场中的文化环境不同，会导致居民对相同产品的接受
程度不同；
第三章 国际市场信息
1、决策学派的代表人物是西蒙；
2、企业负责人要想了解顾客对产品的意见和建议，要依赖于市
场情报系统；
3、跨国公司应拥有的国外子公司的个数和国外销售额和资产额
占企业总额的比例应至少分别为 10 个，25%；
4、企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和
原因等而进行的研究属于：探索性研究；
5、描述性研究是用来如实反映市场经营状况，例如了解本企业
的销售增长率、竞争对手的市场营销策略、消费者购买行为等；
6、了解消费者对品牌或企业的看法与意见，最适宜的提问方式
是结构性提问；
7、分层随机抽样可以使被抽样的不至于集中在某一类型，或漏
掉某种类型；
8、多因素指标法当进行国外市场研究时，因情况特殊，不能直
接计算产品的市场潜力时，就可采用与该产品密切相关的代表变
数来间接估测市场潜力；
9、决策学派的代表人物西蒙认为企业的工作可分为决策、执行；
10、要使市场信息系统有助于决策之用，应完成的职能有集中、
处理、分析、储存与检索、传送；
11、二手资料的利用和分析具有的作用有为现场研究提供准备、
弥补现场研究不足、代替现场调研；
12、企业收集二手资料的重要来源有国际组织发行的资料、各国
政府发行的资料、地区性组织发行的资料、其他国外机构发行的
资料、中国资料；
13、研究人员在查阅二手资料时应当注意的问题有资料是何人收
集、收集编纂的方法、资料收集编纂人的目的、资料是否落后一
致并具有内在逻辑；
14、二手资料利用中的问题：许多市场地区缺乏详细的信息、有
些资料的可靠性差、资料的可比性和及时性差、资料的汇总于发
表也存在问题；
15、常用的非结构性提问的方法有：字句联想、完成小故事、图
画测验；
16、市场研究中应用的最多的概率样本形式有简单随机抽样、分
层随机抽样、分群抽样；
17、完成类推法的途径横切面类推法、比较分析法、回归分析法、
时间序列法；
18、时间序列分析法分为确定型、随机型；
19、常用的确定型时间序列分析有简单移动平均法、加权移动平
均法、指数平滑法、线性趋势法；
20、观察法收集资料的缺点是不能看到行为的动机；
21、二手资料的收集需要收集本企业相关人员意见；
22、信息是知识；信息的特征：继承性、知识性、创新性、时效
性、扩延性、反馈性；
23、回归分析法：将现有可预测的需求模式用于处于不同发展阶
段的多国的多种产品；
24、在跨国市场信息系统中，各国有一个国别级市场信息系统，
该系统一般用于经营性决策；
25、为了对问题进行初步探索或征询意见和评议而进行调查时，
采用非概率抽样；
26、国际市场信息系统包括内部记录系统、市场情报系统、国际
市场研究、市场运筹学系统；
27、国际市场研究的类型主要有探索性研究、因果性研究、描述
性研究、预测性研究；
28、简述信息与资料间的关系；
答：信息时以任何方式所取得的知识，它是对事物的理解，并且
是从外部获取的；
资料是事实的若干片段，是观察的记录形式，只有当其对人有意
义时才有可能成为信息，因此资料是潜在的信息；人们的信息的
获得，在一定时候是通过对资料的整理分析才得出有用的信息；
29、简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同；
答：范围不同，它不只是一个国家，而是包括许多国家。层次不
同，跨国公司信息系统分为两大层次，意识国别层次，另一个是
全球层次；
30、简述信息工作对企业经营的重要性；
答：①信息是企业经营决策的基础；
①信息又是控制企业营销活动的有效工具；
①信息收集、处理和分析研究的复杂性。使得企业需要专职人员
或专职机构进行
①每个企业都有本身所特有的问题，往往不能从现成资料中觅得
答案，必须组织专人进行调查研究；
31、简述国际市场信息系统的构成；
答：在市场营销系统中，来自市场中的各种信息如顾客信息、产
品销售和服务信息、市场环境信息等等，在系统中经过分类、处
理和存储，为决策服务。该系统有四个基本分析模块：订货和顾
客服务模块、分配模块、销售分析模块、营销研究等；
6、简述国际市场研究的几种主要决策及其所需信息；
答：（1）决策：进入国际市场还是继续保持以国内市场为经营
对象？所需信息：世界市场的需要，企业的潜力，市场竞争情况
以及国内市场机遇的比较等；
（2）决策：进入哪种市场？所需信息：根据市场潜力，竞争情
况与政治情况；
（3）决策：如何进入目标市场？所需信息：市场规模、国际贸
易堡垒，运输费用，当地的竞争，政府要求，政治稳定性等；
（4）决策：在目标市场内如何营销？所需信息：购买者行为，
分销渠道促销媒介与应用情况，本公司在该市场和其他市场的经
验；
34、简述国际市场调研的步骤；
答：①确定课题与目标
①确定为实现目标所需的信息来源
①从第二手资料收集信息
①现场调查-----一手资料的收集
①资料整理与分析，并作出总结
7、简述结构性提问和非结构性提问的特点；
答：①结构性提问要求简短、特定的回答，易于处理，对提问人
的技术要求不高，这类提问最适宜了解消费者对品牌或企业的看
法与意见；
①非结构性提问的特点是使回答人有较大的回答自由；
8、简述非概率抽样与概率抽样的特点；
答：①非概率抽样的特点是样本的选择，或多或少的依靠研究人
员的控制与判断。优点是时效快，减少调查费用，适用于探索初
步信息，以及对某项事物征询预测、评估和评议。缺点是准确性
往往较差。
①概率抽样的特点是整体中每一个个体都有选中为样本的可能。
如果这样有机会性时，概率论的数学原理可计算出数据中的抽样
误差。
9、简述比较分析法的中心意义及其优点；
答：① 比较分析法的中心意义：了解某些国外市场的特点及其与
其他市场共同之处，以便组织信息与经验，使之达到最大的用途；
① 优点：可以克服资料缺口问题。
第四章 国际市场营销战略
1、企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意
见被称为国际市场营销战略；
2、企业将国内营销放在第一位，将国际营销放在第二位，属于
国际化营销战略；
3、奉行全球化营销战略的企业在营销策略上更强调一体化；
4、集中化战略是一种开始将业务集中于少数国家的少数细分市
场战略；除了极少数资源丰富和投资能力极强的公司，几乎所有
刚开始国际化战略的企业通常都选择集中化战略；
5、市场集中化战略：以保持现有细分市场而不断进入新的国家
或地区市场为特点的国际营销战略；
6、市场营销战略包括的第一层意思是选择适当的企业目标；
7、企业营销活动的关键是满足顾客需求；
8、20 世纪 50 年代提出市场细分概念的是文德尔史密斯；
9、企业进入某一国外市场后对该国的顾客进行细分称为国际市
场微观细分；
10、属于人口统计因素的是年龄、性别、家庭规模、职业、种族、
宗教等；
11、企业经过市场细分后，认为企业可以把全部或多数子市场作
为目标市场；
12、有较大营销风险的营销策略是集中性营销策略；
13、企业对出口运作的控制力量最强，可以创造较大收益的模式
为分公司/子公司的直接出口模式；
14、合同打入模式是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长
期非资产式联合，涉及该公司的技术和人力资源向目标国家经济
实体的转移；
15、投资打入模式涉及国际营销公司在目标市场国家制造业或其
他生产单位的所有权问题；
16、划分国际营销战略的基本类型的标准包括：国际化程度、市
场扩展与定位、国际竞争；
17、以市场扩展与定位不同为标准，国际营销战略可以分为集中
化、区域集中化、市场集中化、多元集中化；
18、从竞争的角度来区分国际营销战略，可将其划分为产品竞争、
市场竞争、企业形象竞争；
19、国际经营战略有三种基本方案：国际化战略、多国化战略、
全球化战略；
20、按照顾客需求差异程度的不同，市场分为同质市场、异质市
场；
21、国际市场组合细分法从国家潜量、竞争程度和风险大小三大
因素来分析世界市场。其中估计国家潜量的基础包括：人口及其
分布、经济增长率、实际国民总产值、工业生产和消费模式；
22、企业对消费品市场进行细分的标准有心理、地理、行为等因
素，其中行为因素主要包括：购买频率、追求的利益、对产品和
企业的态度、对企业营销组合的敏感程度；
23、目标营销策略分为：差异性营销策略、无差异性营销策略、
集中性营销策略；
24、进入国际市场的投资模式的类型有：独资经营/新建、独资经
营/兼并、合资经营/新建或兼并；
25、企业进入国际市场的模式有直接、间接、合同、出口、投资
打入模式；
26、国际市场营销计划的主要内容包括：目标、任务、资源、政
策、时间，还包括目标市场分析、市场环境描述、竞争分析、财
务评估和控制；
27、国际化营销战略的目标：进入国际市场；
28、将公司的产品在目标国家之外制造，再运往目标国家的模式
是出口打入模式；
29、顾客需求的差异性理论是：市场细分的基础；
30、工业品市场的细分标准：用户地理位置、用户规模、用户性
质和行业类别；
31、企业采用许可证贸易、技术转让、劳务合作等方式进入国际
市场的模式属于合同打入模式；
32、集中性营销战略适用于资源有限的中、小型企业。采用这种
策略的企业将目标集中在一个或少数几个子市场上，她们追求的
目标是再一个或几个较小的市场上占有较大的、甚至全部的市场
份额；
33、目标市场是指企业所选定的消费者群体；
34、对营销有意义的细分子市场必须具备的条件是：可衡量性、
可接近性、足量性、可实施性；
35、简述国际市场营销战略的意义；
答：国际市场营销战略是指企业对于国际化进程较为长期的总体
打算及其实施的原则意见。它对于一个企业在国际市场上的生存
和发展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或年度国际营销策
略的根据；在国际营销市场中，由于企业面对更为不定的和多变
的环境，以及组织结构和管理活动的多重性，使得国际市场战略
较之国内市场营销战略更为复杂，影响与制约因素更多。
6、简述国际营销战略规划的制定过程；
答：①环境分析、①确定目标、①确定战略并选定目标市场
①确定财务预算、①市场营销组合的确定和管理、①评价和控制
7、简述国际市场细分的两层含义；
答：宏观细分，根据某种标准把整个世界市场分为若干子市场，
并从中选择目标营销国或目标地区；
微观细分，企业考虑进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细
分。
8、简述国际市场宏观细分的过程与标准；
答： 细分过程：①确定细分标准、①再构成一个子市场、①了解
每组需求对企业资源条件的要求、①分析适当的子市场、①选择
最易进入的子市场
标准：虽然经济、文化、政治和法律因素都可以成为市场宏观细
分的标准，但最常用的方法是使用地理标准。
9、简述国际市场组合细分法的优点；
答：①该方法使用三类指标，更全面的反应了国际营销环境
①把风险单独作为一类指标更符合世纪情况
①每一类指标都有若干因素构成，能更准确地描述市场特征
10、简述制定产品/市场打入策略的要素；
答：①目标产品/市场的选择
①目标市场的对象和任务
①目标市场的打入模式的选择
①目标市场的市场营销计划
①国际营销的控制系统
11、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进入方式是
间接出口；
12、用经济标准来划分世界市场的一个最简单的方法就是单纯的
以人均国民生产总值为衡量指标；
第五章 国际产品市场营销
1、整体产品概念中的产品由三个层次构成，其中代表产品的功
能和效用是产品核心层；
2、人们购买空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于整体
产品中的核心层；
3、产品生命周期是指从投入市场到退出市场的过程；
4、投入期，企业经营管理的重点应是创名牌，提高产品声誉的
阶段；
5、成熟期，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护
产品和商标信誉；
6、雷德蒙弗农，提出了“国际产品生命周期”
7、当发达国家开始涉入创新国同一领域，并可能利用自己在技
术、质量、成本等某一方面拥有的某些优势与其竞争，争夺本国
市场时，该产品处于其生命周期的成长期；
8、当企业需要通过在国外直接生产和销售的方式保持其在国内
市场的份额，以便与对手进行更有利的竞争时，该产品处于生命
周期的成熟阶段；
9、一个企业生产经营的全部产品项目和产品线的总称叫做产品
组合；
10、企业生产或经营的产品线数目叫做产品组合广度；
11、把产品分为过去支柱产品、目前支柱产品、未来支柱产品、
销路不好产品、可抚育产品、已丧失销路产品的管理学家是德鲁
克；
12、新产品战略规划的核心是：合理确定新产品战略竞争域；
13、企业的产品多样化战略属于新产品活动的特殊目标；
14、保持地位的新产品战略，其新产品创新的来源是市场营销；
15、产品的品质和价格属于：产品有形特征层；
16、产品生命周期中，基本特征为销量低但增长缓慢时，说明投
入期；
17、新产品组织的效率反应在创造力上；
18、创新的主要来源：市场营销；
19、产品组合一致性，指在企业产品组合中各产品线在最终用途、
目标市场、分销渠道、生产工艺和原材料供应等方面的相似或相
近程度；
20、新产品战略的一般模式：保持地位模式、革新战略、冒险战
略
21、如果某一产品的竞争是最终用途和技术的结合，战略目标是
迅速发展，革新来源或是技术、或是收购，产品新度属首创，时
机选择为率先者。则这种产品组合的模式称为：冒险战略；
22、革新战略：又叫做进攻战略或领先战略。该战略要求很多的
进取性，冒较大的风险，强烈的首创性和外向性；
23、电子计算机、卫星系统的开发模式属于技术驱动模式；
24、以“新产品--现有需求--国际市场”为基本思路的国际产品市场
进入模式的是产品开发型模式；
25、“新产品--新需求--国际市场”的是多种经营模式；
26、“现有产品--新需求--国际市场”的是市场开发型；
27、“现有产品--现有市场--国际市场”的是市场渗透模式；
28、国际产品市场进入模式中风险较大的国际市场营销模式是多
种经营型模式；
29、把现有的标准化产品直接销往国际市场，国际市场的促销方
式直接沿用国内的促销方式。这种国际产品营销的战略是：产品
扩展--促销扩展；
30、产品扩展--促销适应，不需要对原有产品进行改进；
31、一般而言，决定新产品有事的主要因素包括：市场营销、生
产过程、技术、创新的新度、时机选择；
32、如果国际目标市场的社会文化环境与从事国际市场营销的企
业所在国相似，而物质环境存在较大差异时，企业应选择的国际
产品营销战略是：产品适应--促销适应；
33、在国际产品营销战略中，需要对产品的生产制造和促销两个
系统进行改变的战略是产品适应--促销适应策略；
34、将使用某种产品时需共同使用的其他产品包装在一起的包装
策略称为组合包装策略；
35、整体产品概念中的产品层次包括：产品核心层、产品的有形
特征层、产品的附加利益层；
36、要使产品组合保持较佳的动态平衡，较为适用的分析决策方
法有：波士顿矩阵分析法、GE 矩阵分析法；
37、GE 矩阵的评价变量是：产品在行业中的竞争力、行业吸引
力；
38、GE 矩阵的行业吸引力组成指标：市场成长率、市场规模、
产品资金利润率、对环境的敏感性等；
39、新产品概念的评价方法主要有：概念测试、样品测试、使用
测试、试销评价、财务评价；
40、新产品战略的特殊作用是：限制转向、指导新产品活动全过
程；
41、新产品活动的目标具有广泛性，主要包括：发展目标、市场
目标、特殊目标；
42、新产品组织层次进行选择时，可供选择的方法：全部集中于
企业一级、混合型、全部分散于分厂或事业部级；层次选择的核
心是决策权集中或分散，或二者兼之；
43、从生产经营者，商标的功能在于：避免他人假冒、便于分类
管理有助于市场调查、吸引消费者；
44、从消费者的角度，商标的作用：便于购买、提高购物效率、
新产品的注意；
45、从社会角度观察，商标的功能在于：有组于提高产品质量、
可增加社会技术革新的比重、可提高全社会的采购效率；
46、商标决策所涉及的我问题有：要不要商标、谁来制定商标、
商标产品质量的决策、扩大商标范围的决策、关于复数商标的决
策；
47、设计使用商标要注意的事项有应：具有显著特征、符合商标
法、尊重目标市场的民情风俗、有特色商标应通过注册获得保护；
48、新产品开发的组织形式：没有专门的新产品组织、新产品委
员会、矩阵小组、独立的新产品部门；
49、产品包装的功能有：保护产品、提供方便、美化产品、推销
产品；
50、产品服务决策的内容主要包括：关于服务要素的决策、服务
水平的决策（适应性、经济性）、服务方式的决策；
51、简述产品多样化策略的类型及其特征；
答：同心多样化。这是以一种产品为核心，不断开发和生产类似
核心产品的策略；
纵向一体化。这是企业为核心产品为基础，向前或向后方向扩展
生产经营范围的策略；
复合多样化。它要求企业不断开发和增加与现有产品完全不同的
产品；
52、简述产品多样化与产品差异化在性质上存在的差异；
答：产品差异化意味着同一市场的细分化，本质上是同一产品在
某些特征上与标准化产品产生差异，而不是进入新的异质市场；
产品多样化则要求企业开发生产与原有产品异质的产品，进入新
的异质市场。
53、简述新产品开发的基本特征；
答：涉及面广。它不仅与企业内所有的层次的全体人员相关，而
且涉及销售商、消费者、供应商、科技人员等众多的外部人员；
影响因素多。一是促进力量、而是阻挡力量；
第六章 国际技术商品市场营销
1、科学理论与技术相区别的重要标志：是否具有实用性；
2、工业产权技术：发明专利、使用新型专利、外观设计专利和
商标权；
3、非工业产权技术：设计方案、设计图纸、技术说明书、技术
示范、具体指导；
4、在国际上，常常被视为许可贸易的同义语的是技术贸易；
5、独占许可协议：许可方不能将技术转让给第三方，同时自己
也不能在规定区域内利用该技术制造和销售产品；在市场容量不
大的情况下，避免竞争，使用它；
6、可转让许可协议：被许可方有权允许第三方在规定域内使用
其他所购得的技术；
7、对于能够大量生产和销售的产品，在市场容量较大的情况下，
宜采用普通许可方式或排他许可方式；
8、在国际技术贸易中，技术输入方为了克服钥匙合同的障碍，
往往要求签订“产品到手”合同；
9、技术转让和信贷业务相结合的特殊国际贸易形式是补偿贸易；
10、受让方直接用引进设备和技术所生产的产品去偿付让方的技
术和设备费用的补偿贸易方式是直接补偿方式；
11、在目前的国际技术贸易中，补偿贸易在大多数情况下，采用
的是直接补偿；
12、在我国许多城市麦当劳，所采用的许可贸易形式属于：国际
特许专营；
13、扩大技术效用战略，通常只宜在技术梯度相同或相近的国家
之间进行，此外，这种率先转让新技术的做法，还可能要冒被仿
制的风险；
14、寻找出路战略，有些技术拥有者发现其拥有的技术在本国、
本地区暂时难以转化为生产力。
15、发达国家对技术出口管制较严、发展中国家对技术引进管制
较多；
16、技术商品价格达的构成中，具有很大的不确定性，往往在交
易双方之间引起争议的那部分是：研究与开发费用的补偿价值；
17、在国际技术转让的实践中，技术的价格主要由四部分组成，
直接转让费用、研究与开发费用的补偿交易、市场机会损失的补
偿价值、技术转让税负；
18、纳入技术贸易的技术，大致可以分为：工业产权技术、非工
业产权技术、与工业产权技术和非工业产权技术有关的专门服务；
19、补偿贸易的主要特点：具有易货贸易的性质、具有延期付款
的性质；
20、国际上流行的特许专营协议包括：特许经营产品销售协议、
特许经营某种服务项目协议、综合性特许经营；
21、特许专营合同是一种长期合同，它一般用于商业和服务业，
也适用于工业；
22、西方国家在对社会主义和一些民族主义国家转让技术时着重
考虑：国家主权安全、社会公共利益、政治方面；
23、技术商品采取提成价格的计价方法时，双方都必须考虑的因
素有：提成因素、提成率、提成期限、影响提成的因素；
24、国际间技术贸易活动大规模展开的重要前提是专利制度的普
遍建立；
25、许可贸易合同中最重要的条款是：范围条款；
26、技术的内容包括制造一种产品的系统知识、有关运用一项生
产工艺的生产系统、有关一种专门服务的系统知识；
27、交钥匙协议属于有偿的技术转让；
28、国际间技术贸易最主要的形式是许可贸易；
29、可用于国际技术商品定价的方式是：需求导向定价；
30、国际间的科学技术交流活动、技术考察活动等属于无偿技术
转移；
31、在技术商品中，技术商品的使用只有精神磨损、没有物质磨
损；
32、技术商品在价值决定上具有单一性；
33、补偿贸易以商品补偿方式不同，可分为直接补偿、间接补偿、
部分补偿；
34、交钥匙合同是以个复杂的整体，其构成主要由：设计合同、
许可合同、土木工程合同、机械工程合同；
35、技术处于衰退期的具体表现主要是；行业总产量开始下降、
新加入市场者有一定的困难、同行企业数目消减、产品线开始收
缩、行业潜力已达到饱和状态；
36、对技术生命周期各阶段的特点进行描述的指标主要有：行业
成长率、行业潜力、用户的信任、产品线、同行企业、市场份额
分配、新加入者、技术状态；
37、技术商品计价方法与支付方式主要：统包价格、提成价格、
固定提成结合；
38、政府对国际技术转让转让进行管理的制度性和政策措施主要
有：保护、管制、引导、鼓励；
39、技术处于生命周期创新阶段的特点是：市场份额变化多端、
新加入者容易，但机会不明显、已建立产品线基础；
40、简述许可协议的类型；
答：①独占许可协议
①排他许可协议
①普通许可协议
①可转让许可协议
①交叉许可转让
第七章 国际服务市场营销
1、个人服务最突出的特性是：一次提供，多次消费；
2、首先提出第三产业范畴的学者是：阿费希尔；
3、服务贸易总协定中规定了两种义务，一种是一般性义务、另
一种是具体承诺的义务；
4、《服务贸易总协定》中最惠国待遇条款属一般性义务，市场
准入原则属具体承诺的义务；
5、GATS 协议第二条规定：各缔约方应立即和无条件地给他方
服务者以不下低于其给予其他国家相似服务和服务提供者的待
遇，这一规定体现的是国际服务贸易自由化原则：最惠国待遇原
则；
6、GATS 第 17 条规定：其所采取的与提供服务有关的措施给予
外国服务和服务提供者的待遇，不应低于给予本国相同服务和服
务提供者的待遇：国民待遇原则；
7、我国国际服务市场发展状况：
国际服务业已奠定初步基础、国内服务市场更加开放、服务业不
发达结构不平衡；
8、我国国际服务的目标市场主要有：
承包劳务输出、合同劳务输出、融资劳务输出、境内劳务输出；
9、我国国际服务的目标市场主要有：
国际旅游市场、国际工程承包与劳务输出市场、专业性服务市场、
海洋运输服务市场、其他国际服务市场；
10、二次大战后，国际消费行为日趋同化，用于服务性支出的比
重越来越大；
11、1990 年我国在乌拉圭回合多边贸易谈判中签字的是 GATS；
12、在专业性输出服务方面，我国的尖端技术服务，如卫星发射、
原子能技术和其他尖端技术；
13、1989 年关贸总协定秘书处认定的服务部门是：商业性服务、
通讯服务业、建筑服务业、销售、教育、金融服务业、保健服务
业、旅馆和饭店服务业、保险服务业、个人服务、文化和娱乐服
务、动产的销售、交通运输和其他等 14 种；
14、让中国菜走向世界属于专业性服务；
15、与有形商品相比较，服务商品具有的特点是：
生产与消费紧密结合、价值与使用价值的转移分离、提供活劳动
与纸币的交换；
16、发达国家在国际进出口服务贸易中占主导地位；
17、GATT 中的最惠国待遇规定只给予其他缔约方的产品，不给
予生产者；
18、GATS 的透明度原则规定，若缔约国的法律有所变化或立新
法，应通知所有缔约国，并要求该通知至少每年一次；
19、GATS 的承认原则规定，允许各国承认其他国家制定的有关
专业人员的标准、许可、资格认定的规定；
20、开放国内服务市场与拓展国际服务市场相结合的战略实质是
以市场换服务；
21、在金融业，1992 年中国政府决定对外资银行开放的城市有：
广州、福州、宁波、南京、青岛、大连；
22、文化和娱乐服务业不包括：广播、电影、电视；
23、保险业包括的服务部门主要由：货运保险、非货运保险、附
属于保险的服务、再保险；
24、股票发行与注册、有价证券管理属于金融服务业；
25、我国国际服务业的项目多属于劳动密集型，创汇金额低；
26、在商品零售业，我国政府已决定在北京、上海、天津、广州、
大连、青岛和 5 个经济特区，允许设立中外合资企业；
27、国际服务贸易出口的主要构成项目有：
旅游、航运、港口、乘客服务、其他私人服务和收入；
28、简述国际服务市场的发展趋势；
答：①国际服务贸易发展迅速
①国际服务贸易构成项目全面增长
①国际服务市场发展部平衡，发达国家占据主导地位
①国际贸易服务市场竞争激烈，服务质量要求日益提高；
29、简述国际服务贸易自由化的原则主要由：
① 透明度原则、
① 市场准入原则、
① 最惠国待遇原则、
① 承认原则、
① 国民待遇原则、
① 发展中国家的更多参与原则；
30、简述国际服务市场形成与迅速发展的原因：
① 生产社会发展的必然结果
① 消费结构变化的客观要求
① 世界经济一体化与跨国公司的发展奠定了服务业国际化的基
础
① 国际旅游业蓬勃发展
第八章 跨国公司经营
1、最早提出跨国公司概念的是美国田纳西河管理局局长：莱里
恩瑟尔；
2、直接投资者不仅保持对资本的所有权，而且还掌握着资本运
用控制权；
3、跨国公司发展更高水平的管理技术和调控能力，以保证整个
公司系统运转的统一协调和整体利益的实现，这是因为跨国公司
具有：经营组织的分散性；
4、首先引起跨国公司内部文化的多样化的因素是：公司职工的
多国籍；
5、以寻求导致更大营利能力的市场占有率的提高为基本战略目
标的企业属于：市场挑战者企业；
6、将企业的注意力集中于领导企业所忽视的产品和顾客上，即
将目标指向竞争对手力量薄弱或没有注意到得细分市场上的竞
争战略是：空缺定位战略；
7、在世界市场上处于中等竞争地位和市场占有率的企业常采用
的战略是：市场追随者战略；
8、后起者企业可以避开领先企业主要的竞争锋芒和防线，绕到
其后方的薄弱部分发动进攻采用的战略是：迂回进攻战略；
9、市场寻求型投资：这种投资以占领和扩大投资所在国的商品
市场为目标。实习就地加工就地销售，以此代替从母国或其他第
三国子公司对其的出口；
10、国际市场上后起者企业通常采用的对外投资目标是：机会寻
求型投资；
11、物质化境又称为“硬环境”，基础设施包括：港口条件、交通
设施、通讯系统、金融服务、能源供应、仓储设备、生活居住以
及其他服务设施；
12、社会环境又称为投资的“软环境”，它包括：开放进程、投资
刺激政策、社会政治安定、法制健全程度、政策稳定性和连续性
等等；
13、跨国公司资金的短期经营指公司现金资产和近似现金资产的
全球性管理。它主要解决：内部资金的充分利用问题；其职能包
括：资金的安置、资金的调配、使资金成本最小化等；
14、跨国公司实现资金成本最小化得方法：加速自己转移、消除
重复转移、统一协调各子公司对交易和投资活动的资金需要；
15、选择具有特殊优势的拳头产品作为开拓国外市场的主要武器，
这一国际营销策略适用于：市场后起者；
16、跨国公司转移价格可以避让或减少各种经济风险，首先是汇
率风险、其次是外汇管制和资金管制风险、再次是政治风险；
17、跨国公司制定转移价格时涉及到的两个主要问题是：定价基
础选择和定价水平选择；
18、在一般情况下，跨国公司转移价格的制定基础是：内在成本
和外部市场价格；
19、在多数情况下，技术、服务等无形商品的转移价格制定依据
是：成本和外部信息；
20、现在经济学认为对外直接投资的要素包括：技术、机器设备、
管理知识、资金等；
21、我国跨国经营的主题包括：国有企业、集体企业、个体企业、
外商独资企业、合作经营企业；
22、跨国公司的经营战略包括：市场竞争战略、对外直接投资战
略和全球融资战略；
23、市场领导者的战略目标就是要竭尽保持其领导地位，通常可
供其选择的战略途径有：
①扩大总需求量或市场规模
①维持市场占有率
①进一步提高市场占有率
24、在寡占结构处于较为稳定的状态时，几个领导者公司的主要
竞争方式为：
产品差异化、经营领域多样化；
25、市场挑战型企业可选择的进攻目标有：
①进攻领导者企业、
①进攻与自己规模实力相当的企业 、
①进攻小规模、地区性企业；
26、可供后起者企业选择的竞争战略方式有：
①游击进攻战略
①迂回进攻战略
①蚕食战略
①渗透战略
27、跨国公司采用收购方式进行对外直接投资的缺点是：
①对资产目标企业资产评估困难
①失败率高
①企业规模和地址不易符合收购者要求
①原有的契约或传统关系的束博
28、跨国公司的融资战略目标可以细分为：融资成本最低化、避
免或降低经营风险；
29、跨国公司为实现融资成本最低化这一战略目标，主要实行三
种策略：避免或减少纳税、尽量利用各种补贴贷款、争取东道国
当地信贷配额；
30、市场追随者的国际营销策略包括：
①产品模仿和集中化发展策略
①“随行就市”定价策略
①市场细分化策略；
1、决定和影响跨国公司发展内部化贸易的主要因素有：
① 节约市场交易成本
① 在世界范围内利用资源禀赋优势
① 保护技术秘密
① 调整公司经营资源配置
2、跨国公司内部贸易的联系形式可以划分为三种类型：中心型、
分散型、整合型；
3、以内在成本为基础的转移价格的定价方法是：成本加利润；
4、简述转移价格的特点与作用
答：最大特点是，它不由交易双方按市场供需状况和独立竞争原
则确定，而是根据公司的总体经营战略和整体利益最大化得原则
由总公司特定管理部门以行政方式确定；
① 避免税收
① 避免或减少各种经济及政治风险
① 实行经营资源的全球调整
① 保证本公司获得更多利润
5、与传统的国内公司相比，跨国公司最根本的经营特征是：以
对外直接投资为基础展开其生产经营活动；
6、现代意义上的工业跨国公司出现于 19 世纪中期；
7、市场后起者战略的主要特征：避实就虚、长期周旋、渐进式
发展；
第九章 国际市场定价策略
1、商品价格形成的二重性是指：商品是使用价值和交换价值的
统一；
2、商品价格是商品价值的货币表现；
3、如果价格曲线垂直于供给量直线，表示价格变动不影响供给
量增减，这是极端的供给弹性完全不足；相反，如果水平于供给
量曲线，表示价格的微小变动都会使供给量发生变化，这是另一
种极端的供给弹性完全充足；
4、需求弹性系数的取值范围是：0 ~ ∞
5、生产力发展水平较低的国家，它生产的商品的国别价值往往
高于国际市场商品的国际价值；
6、从事国际市场营销的企业，在核算产品成本时，可以采用不
同的成本构成。若以成本导向、市场竞争价格为目标，则可使用
变动成本构成；
7、国际市场商品价格，受到以下条件影响：
国际市场价值规律、供求规律、竞争规律、商品流通规律等；
8、国际垄断价格有买方垄断价格和卖方垄断价格两种，其价格
的上限取决于世界市场对于国际垄断组织所销售的商品的需求
量，垄断价格的下限取决于生产费用加跨国公司所在国的平均利
润；
9、企业的定价目标：利润目标、市场目标、竞争目标；
10、CIF：成本加保险费加运费；
11、成本导向定价：确定价格水平，是企业最基本、最普遍的定
价方法；
12、计算简单、有利于补偿生产消耗、保证获得预期的利润的定
价方法是：成本加成定价法；
13、计算每个单位的变动成本，加上一定的固定成本和目标利润，
并结合销售量变化情况，确定产品价格的方法是：边际成本定价
法；
14、企业只着眼于计算变动成本，只要产品定价高于单位变动成
本，都是可以接受的价格。这种定价方法是：边际贡献定价法；
15、根据价格与需求、收入、成本之间的变化关系，找出获利最
大的，或则是确定有利可图的定价区间的定价方法称为：最优价
格定价法；
16、每增加一个单位需求量时引起的总成本变动额叫做：边际成
本（MC）；
17、边际成本和平均成本曲线都是 U 型；
18、差别对待定价法属于：市场竞争导向定价法；
19、按市场竞争状况不通过，可将国际市场划分为：完全竞争、
不完全竞争、寡头竞争、垄断市场；
20、从市场主体来看，则有直接竞争和间接竞争；
21、跨国公司制定较高（较低）的转移价格可以避让的风险包括：
政治风险、外汇风险；
22、处理国内市场价格与国际市场价格相互关系的措施有：
基本挂钩型、脱钩型、有选择地挂钩型
23、企业定价的市场目标的侧重点有：
增加销售量目标、市场占有率目标、市场渗透目标
24、企业根据边际成本定价原理，定价时可以采用的定价方法有：
平均成本定价法、盈亏平衡定价法、目标利润定价法、边际贡献
定价法
25、采用需求弹性定价法进行定价决策时应考虑的因素有：价格、
需求量、总收入、边际收入；
26、最优价格定价法的基本原理包括：
边际收入分析、边际成本分析、最大利润价格和有利价格区间的
确定；
27、属于心理导向定价法的是：声望定价法、整数定价法、尾数
定价法；
28、就使用价值而言，商品的价格就是“边际效用”价格；
29、对出口商来说，本国货币贬值可以使商品在国际市场上售价
降低；
30、当需求价格弹性等于 1 时，边际收入等于 0；
31、为了扩大销售量、增加总收入而采取降价策略的产品需求价
格弹性应大于 1；
32、为了稳定国际市场商品价格，政府间的贸易协定往往通过分
割原料市场或制成品市场来规定进出口限制、规定缓冲存货、制
定最低限价、制定最高限价；
33、企业制定较高或较低转移价格的作用主要由：
逃避税收、避开风险、加强企业竞争地位、减少麻烦、
第十章 国际市场促销策略
1、促销活动的首要任务是：传递信息；
2、国际促销的实质是信息沟通，在这儿过程中，接受和理解信
息的环节是解码；
3、在制定国际市场促销策略时最基本的决策是：决定促销在国
际营销中的强度；
4、依靠人员和非人员两种途径来传播信息的方式是：营业推广；
5、吸引力较大短期效果明显，作为临时性措施使用的促销方式
为：营业推广；
6、在产品处于成熟期后期及衰退期阶段所采用的广告策略是：
提醒性广告策略；
7、广告突出产品的特异功效，使该产品在同类产品中有明显区
别，以增强选择性吸引广告定位策略的是：功效定位；
8、国际市场上针对组织客户推销的促销方式是：人员推销；
9、担负重大出口业务谈判和国外代理商的调查、选择、沟通与
监督责任的推销人员是：旅行出口推销员；
10、国际市场营业推广形式中，针对消费者的推广活动是：展销、
赠送、折扣、附赠品、免费样品、奖励、有奖销售等；
11、“国际公共关系协会”成立于 1955 年；
12、在国际市场营销中，决定促销强度的因素有：产品的市场适
应性、目标市场潜力大小、产品寿命周期阶段、竞争和打入模式、
产品是消费品还是工业品；
13、一般认为，最主要的促销方式：广告、人员推销；
14、国际广告的作用主要体现在：迅速扩大市场占有率的重要途
径、
商品顺利进入国际市场的开路先锋、树立企业形象和商品形象的
重要途径
引导消费、争取顾客必不可少的手段、克服文化差异造成的沟通
障碍的有力武器
15、产品处于不同的生命周期发展阶段，需要采用不同的广告策
略，一股常用的有：告知性、说服性、提醒性广告策略；
16、广告定位策略主要包括：
功效定位、品质定位、价格定位、市场定位、心理印象定位、观
念定位；
17、国际广告在进行媒体决策时，主要应考试的因素有：
媒人的质量、媒介的费用、媒介的国际性、媒介的可获性、媒介
的覆盖范围
18、影响出口推销队伍规模大小的因素：
市场潜力大小、人员推销对最终获利作用的大小、发掘市场需求
量所需工作量
19、公司在国外市场开展营业推广活动时，应重点考虑的因素包
括：
法律限制、中间商的能力、竞争者的作法
20、大量采用广告和人员推销两种促销方式的产品类型是：高价
消费品；
21、将牛仔裤与青春形象对应的广告定位策略属于：心理印象定
位；
22、促销信息的传播过程中，评价传播过程属于信息传播的反馈
环节；
23、促销信息的核心内容是信息主题；
24、工业广告的职能主要是：支持人员推销工作和树立形象；
25、产品处于导入期和成长初期时，企业应采用：告知性广告策
略；
26、信息传播的方式主要有人员推销、广告、产品包装、营业推
广、公共关系
27、在研究国际广告时，我们应该重视各国市场环境的差异对广
告活动的影响；
第十一章 国际市场营销渠道策略
1、商品流通过程首先反映的是：商品价值形态变换的经济过程；
2、从销售渠道涵义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，
对销售渠道的基本要求是多渠道、少环节；
3、世界上最长、最复杂的销售渠道在：日本；
4、近年来，国际市场销售渠道的组织形式日益趋向联合化；
5、在纵向联合销售系统中，制造商控制的是一具体产品线系统
类型是管理系统；
6、凡经营出口业务的生产企业或贸易企业，只要它是以自己的
名义在本国市场上购买商品，再卖给国外买主的贸易商，通称为
出口商；
7、联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有
货物，也不代办货物运输方面工作的出口代理商是：国际经纪人；
8、将工业品和耐用消费品直接出售给用户的中间商是国外经销
商中的贩货商；
9、价格低廉、产品差异很小、购买量小而频率高的日常消费品
的出口常采用广泛销售策略也叫密集销售策略；
10、外销企业对于顾客在价格、质量、款式等方面精心比较和挑
选后才决定购买的产品，在销售宽度上应选择的策略是：选择性
销售策略；
11、可供外销企业选择的销售渠道宽度策略中，有利于保持产品
在用户中的声誉，并能对渠道有适度控制的策略是：独家销售策
略；
12、外销企业对于顾客挑选性强，十分注重品牌商标的产品宜选
择的销售渠道宽度策略是：独家销售策略；
13、一般外销企业在销售渠道宽度上可供选择的策略中渠道长度
最短的是独家销售；
14、国际市场销售渠道中存在生产企业与中间商以及中间商之间
的矛盾，解决这些矛盾的基本方法是：促进合作；
15、国际市场销售渠道的管理方法一般是：激励、绩效、评估；
16、西方国家的批发商业，按照传统的分类分为：商人批发商、
代理批发商、制造商的分销机构和销售办事处；
16、纵向联合销售系统的类型有：公司系统、管理系统、契约系
统；
17、常见的出口商类型：出口行、国际贸易公司、出口直运批发
商、国外买主设在出口国的常驻采购商；
18、出口代理商的主要类型：出口经营商、厂商出口代理人、国
际经纪人；
19、在国际市场上，最为常见的国外代理商有：销售代理、包销
代理、营业代理、委托代理等；
20、国际市场销售渠道决策主要包括：是否采用中间商的决策、
渠道长短的决策、渠道宽窄的决策、选择具体渠道成员的决策；
21、适宜采用“生产者-零售商-消费者”销售渠道的产品是价值高
的消费品和其他高档品，如高质量服装、家庭用具、汽车等；
22、短渠道策略适宜于：销售量很大、购买次数少的市场；
23、不拥有产品所有权，在规定条件向国外市场销售商品中间商
是出口代理商；
24、由生产企业面对城市零售商和农村批发商，再由农村批发商
对设在城市的零售商的农村零售商，这种分销模式为：土耳其模
式；
25、对制造商来说，选择中间商的总体要求是能以最有效率的方
式和最低的费用销售产品；
26、选用长渠道销售的产品特点主要是：单价低、重量轻、不易
毁损；
27、在国际市场营销中，激励中间商的方法主要有：人员培训、
技术援助、提供优质品、互相沟通信息；
28、“生产者-批发商-零售商-消费者”常用于单价低的日用品，如
食品、小五金工具等；
29、国际市场营销渠道的改进有三种：
增减渠道中的个别中间商、增减某一销售渠道、改进整个渠道
30、在国际市场营销中，一些主要的激励方法有：
中间商人员培训、给予中间商适当的利润，独家经销权和有价值
的特许地位、
共同进行广告宣传、提供优质品、生产企业应尽可能保持信息传
递的连续性；
31、国际市场销售渠道中的矛盾可分为两类：一类是生产企业与
中间商的矛盾；另一类是中间商之间的矛盾；
32、认识销售渠道中的矛盾，是渠道管理的出发点；
33、在国际市场营销中，中间商的选择并无常规可循，一般的程
序是：
首先，觅求中间人、其实筛选、接下来就是与该中间商签订协议；
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