第十九单元
如何处理顾客的异议
1、顾客的异议只不过是问题的另一形式罢了;这是顾客收集资讯的方式之一。
2、记住异议的六点法则
指客户对你销售的产品或服务,基上不超过六个主要的异议。
你要做的是找出哪六个是顾客会提出的异议,并寻求解答。
3、判断其异议是否为一种
4、让对方把异议说完
处理异议这是一个很管用的问题:客户先生您为什么这样觉得呢?
5、激励他们多表示异议。 6、处理异议的一个很有效的对策系统是感受,认为,发现原则。 7、态度要和蔼可亲。--微笑、点头 解决人际关系问题最具威力的三个字是我了解。 8、找出合乎逻辑的事实。 9、确认顾客对你的说法。
第二十单元
了解常见的九种反对意见
顾客的九种异议:
1、一般推销抗拒感
百分之八十你跟他谈话的人都是没兴趣的。
以一个强而有力,吸引的开场白来开始整个销售会谈,是克服一般推销抗拒感的决。
2、客户要求资料
3、反对性异议
是当客户不了解或不相信你的产品,能够满足他的需求,或能解决他的问题时,所产生的反对意见。
4、主观性异议
这些都是个人化的,感性的反对异议,用这种问题来把谈话的焦点移转到对方身上,用什么,在那里,甚么时候,谁,如何,为什么等来做起始问句。
5、恶意性意议
这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。
处理顾客每辱的最佳方法,是置之不理。
6、藉口
把异议推翻,给予顾客购买的理由。
7、炫耀式异议
当潜在客户反过来向你介绍你的产品,显得对这方面了解深入时,你要接 受并赞许他的知识。
8、不说出口的异议
你必须仔细聆听,巧妙地询问问题,找出客户不愿下决定购买的原因。
9、最后一道鸿沟异议
当客户已经几乎找不到任何籍口,就会做出这种最后一道鸿沟的异议。
第二十一单元
何时提出请购的要求
1、结束会谈的必备条件是:
*客户对产品占有的欲望
*客户对你与你的公司的信赖
*客户的了解程度
2、另外:
你必须了解顾客的需求. 你必须结束销售会谈,要求购买行动。 你必须具备有效地结束技巧。 你必须对别人说不有心理准备。 通常一家销售交易的促成要尝试结束会谈至少5次。 要运用沉默的压力。
3、人们购买讯号是:
*只要顾客问及有关价格或销售条件
*当顾客问及有关送货的问题
*顾客的姿势
*当客户开始来算数字的时候
*当客户开始显得很愉快的时候
*当客户散布烟幕式异议讯号时。