保险小百科
买保险是一门学问
刘先生在2004年春节期间为儿子购买一份教育分红险，打算作为小孩的一份新年礼物，2006年刘先生不幸患癌症身故，其营销员就接到刘太太要求办理退保的要求，原来刘先生本人并未购买任何保险，刘先生身故后家里已无力承担续期保费。
张先生2006年投保重大疾病保险15万元，考虑到张先生没有社保，当时营销人员建议张先生购买一份医疗保险，但张先生因医疗保险是消费型险种没有购买。2008年张先生因肺部细菌性感染住院，一度危及生命，后治疗痊愈，共花费7万元，但因不属于重疾险保障范围因而无法获得任何保险补偿。
陈先生2003开始每年都 投保成人意外险50万元，2007年陈先生检查患上肝癌，前后治疗花费近25万，目前暂时维持住生命，但由于陈先生没有购买重大疾病保险，肝癌不属于意外险的保障范围，无法利用保险解决医疗费用，家庭陷入财务危机。
为什么买了保险，可是却没起到保障的作用呢？
给客户推荐保险之前，先明白客户为什么要买保险！
考考你？
客户一年只能拿出3000元，您为谁推荐保险保障？
钱要用在刀刃上！！！
考考你？
客户有一笔钱，您会推荐什么保险？
意外
健康
教育
养老
分红
需求决定险种
同样花钱，如果……
没有买对人
没有买对保险结构
没有买足保险
还不如别买
保险！！
法则一：买对保险才保险
买对人
买对顺序
买对险种
意外
健康
教育
养老
分红
一个令人扼腕的真实故事
王先生在上海做着建材的生意，年收入在50万元以上，妻子原在一中学教书，有一个10岁的儿子，一家人过着其乐融融的日子。后来妻子因为孩子的家教总不太如意就干脆辞职在家做了个全职太太，自己抓起了儿子的家教。
在与保险代理人接触了多次后，王先生决定给家庭买几份保险。但是他把代理人给他自己的设计的一份保额200万的寿险计划放到了一边，说：“我现在有保障，我老婆孩子现在最需要保障，你给我老婆孩子设计一份方案吧。”
就这样，王先生最终给妻子买了一份重大疾病险和一份养老险，给孩子上了一份教育险，年交保费三万多元。而自己没有分文的商业保险。
除了得到工地有限的赔偿，王先生身后没有得到任何的赔偿。王先生的突然离去，给家庭造成了沉重的打击！王先生做生意有着很多的生意伙伴，可是在他离去后欠他钱的全见不着人影了，他的债主却全上门来了，家里现金很快就没了，妻子只得变卖房子还账。王太太一下子从衣食无忧变成流离失所，生活的困苦更不用说了，而一年多以前丈夫给自己和孩子买的10年交的保险，已经成了一个巨大的经济负担，她不得不将其退掉…
一年后的一天，王先生开车经过一个工地时被铁架上意外飞下来的一个砖头砸中了车，汽车方向失灵撞向了墙当场死亡，在得知噩耗后，妻子哭得昏死了过去……
一个令人扼腕的真实故事
家庭支柱优先
成人优先
买对人的原则
买对险种的原则
依据自已所处生命周期、现实生存状况、资产负债状况确定在某一阶段最重要的需求！
什么是您最担忧的
什么是您最想要的
什么风险对您影响是最大的
排定优先顺序，按需定险种
法则二：买足保险才保险
有时生命太脆弱，比如汶川的地震，胶济铁路的火车相撞，以及非典等，突如其来的意外，让很多人没有机会再孝敬父母，养育妻儿，偿还债务……这些情况下，我们可以说，逝者的生命失去得没有价值。可是如果他投保了，结果就迥然不同。但每年只投入一部分钱，发生意外后起码能给家人留下几十万元甚至上百万元现金。替你履行责任——这就是保险的功用。
买足保险的原则
保费：年收入的20％左右
保障：年收入的10-20倍
随年龄、身价的增长而增加
一般来讲，建议意外保障50万元、重疾保障30万元、养老保障要能使退休后月收入达到目前月收入的80%……
保障家庭支柱的同时，兼顾家庭所有成员
兼顾人生各阶段的风险（大病、失能、活得太短、活得太长、子女、投资）
法则三：买全保险才保险
一生中的 5 张保单
从单身贵族到有房有车的中产，从养育小孩到面临养老与遗产问题，这是一个人必经的人生历程。在这个历程中，有5张保单不可或缺。
第一张：意外险保单
第二张：重疾医疗保单
您说的对，您如果不健康，今天也就不会坐在这里！但是医院里住着的都是60岁以上的老人吗？
第三张：商业养老险保单
第四张：子女教育保单
中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本：转型期的结构变化和优化》的调研报告。０至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元。《北京晨报》）在北京、上海等地，养孩子能花上百万的也有。
培养一个孩子要花多少钱？
幼儿园+小学+初中+高中+大学
第五张：财富增值保全保单
家庭支柱有没有买？
你是否买对了险种？
保单能否承担重大而无法解决的风险？
家庭成员有没有都买？
有没有兼顾人生各阶段风险？
跟客户沟通保险的点
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