低成本营销
中小企业盈利新秘方
周易（研究人与自然之间的关系）；
NAC心理学（研究人与人之间的关系）
孙子兵法（研究人与竞争对手之间的关系）
第一步：定位你的独特卖点；（消费者购
买你的产品或服务的理由，你必须通过差
异化找出）;
第二步：凝聚你的经营焦点；（你的核心
竞争优势或你的特长 );
第三步：全方位营销你的卖点和焦点。
利润＝（增加）销售额－（削减）成本
（一）增加销售额无外这三样东西
请问您公司将销售额增加70％容易不容易
？
1、假设你现在只有10个顾客，明年要增加
2个，变成12个顾客，会不会难？
2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币，
现在要求到达1200元，难不难？
3、本来你的顾客一年只消费一次，那么现
在要求做到使你的顾客每五年多消费一次，
也就是每年消费次，难不难？
如果做到这样，知道自己的公司会成长多少吗？
10个顾客×1000元×1次＝10000元
12个顾客×1200元×次＝17280元
成长了％。
每一项增加20％，结果增加％；
每一项增加10％，结果也会增加％。
也就是说，增加销售额只需要做三件事：
增加顾客的数量，增加每个顾客消费的平
均金额，增加顾客消费的频率。
1、如何增加顾客的数量：
重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出）；
集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事）；
转介绍系统（有效超越90％的商人）；
增加保证（逆转顾客的交易风险）；
合营策略（商者无域，相容共生）；
增加销售网点（销售额＝单店平均销量×铺货店数）
；
广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包
装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页、
包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记
与标识）；
促销（销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽
奖策略、积分换物、售点展示、公关赞助、联合促销、节
目活动、展销会、限量促销）；
公共关系（制造新闻、制造事件、报纸软文、电视专题、
出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事
件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志）；
销售人员（沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、
全程服务、签约、执行）；
直效营销（电话营销、邮寄营销、网络营销、电视购物、
传真邮件、电子邮件、目录销售传销、声音信箱、手机营
销）；
2、如何增加每个顾客消费的平均额度：
向上“加码”策略（无成本的策略）；
提高你的定价获得利润（90％的商家的价
格定位都不合理）；
采用“销售点”促销方式（形成促销组合）；
转变你的产品或服务的外观以符合潮流
（增加产品的附加价值）
同时打包附加产品和服务；
提供更强大/更多的购买。
3、如何增加顾客消费的频率：
开发换代产品，以便您能够进一步与顾客接洽；
亲自与顾客交流（通过电话，信件）以维持积极
有利的关系；
信件与顾客沟通；
在你的列表上提供其他厂家的产品；
年费服务；
先收预付款；
进行价格诱导；
提高销售频率；
限量促销。
…….
（二）削 减 成 本：
砍人手（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负
债理论）；
砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心）；
砍固定资产（固定资产＝负债，谁购买谁负责，建立严格
的流程和审核标准）；
砍采购成本（竞价比价，不断开发新供应商，每年至少增
加一家，形成鲶鱼效应；外包或合作联盟；源头购买）；
砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身
利益挂钩）；
砍库存（先顾客，后产品，库存率和奖金挂钩）；
砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无诚信顾客，
砍小顾客，不要满足顾客的所有需求，否则你会破产）；
砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子，
砍差旅，砍办公设备）……
其实要想打造核心竞争力，倍增利润只需
要做3件事情：
1、定位你的独特卖点，
2、集中你的经营焦点；
3、就是反复做×12.×的系统工作
你的公司＝什么字眼?
比如：
吉列＝刮胡刀，麦当劳＝汉堡包，箭牌＝口香糖，
柯达＝胶卷，邦迪＝创可贴，
戴尔＝直销电脑，格兰仕＝微波炉，联邦快递＝
隔夜到达，高露洁＝防蛀，
百事可乐＝年轻人的可乐（新一代的选择），奔
驰＝声望，宝马＝驾驶，
沃尔沃＝安全，法拉利＝速度，海飞丝＝去头屑，
飘柔＝柔顺头发，潘婷＝营养头发。
常用独特卖点定位：
1、有很多的选择，产品的宽度和深度
（当当网书店、玩具反斗城）；
案例：小机械多品类的独特卖点：
我们总共有168种不同的精巧小
机械；有12种以上各种尺寸的商品；还有
10种最受欢迎的颜色；价格从6美元到
600美元。
常用独特卖点定位：
2、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、
中国春秋航空）；
案例：美国西南航空
常用独特卖点定位：
3、方便，比如地理位置、货源充足、递送
迅捷、24小时服务（便利店、Seven－
Eleven、惠普大力推行7×24快速服务，联
邦快递）；
常用独特卖点定位：
4、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶
制品包装的，他依靠自己的服务，帮助奶
制品企业成功，自己的成功也就是必然的
了。咨询策划培训公司也是一样啊。很多
服务型的公司都是这样起来的。）；
常用独特卖点定位：
5、一流的产品品质；
案例：一家豪华小家电高品质的独特卖点：
某某豪华小家电一年只生产12000台。其中
900台留在原产地欧洲。其他300台中有50
台出口到日本，100台到南美及澳大利亚。
每年有150台出口到我么中国，其中上海分
到25台，而我们的手上有18台。我们将以
最平实的价格提供给我们最好的顾客，直
到货品售完。
常用独特卖点定位：
6、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，
Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国
的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）
美国－>电脑和飞机，英国－>皇室和赛车，西班
牙－>欧洲的旅游胜地，日本－>汽车和电子，意
大利－>设计和服装，俄罗斯－>伏特加和鱼子酱，
德国－>工程设备和啤酒，法国－>葡萄酒和香水，
瑞士－>银行和钟表，中国－>中国武术和中草药，
台湾地区－>半导体。
常用独特卖点定位：
7、物超所值的服务（德国的shindlerhof，
一家做会议酒店的企业，他们创造了1000
多种打动顾客的服务方法）；
案例：王永庆卖米
常用独特卖点定位：
8、比正常范围更多、更长的保证或担保
（很多白色家电，你是一年的保修，我就
是一年半的保修；摩托罗拉曾经提供七天
免费试用，结果卖得很火爆）；
常用独特卖点定位：
9、历史的优势（国窖1573、云南白药、同
仁堂、张欲葡萄酒、苏格兰威士忌）；
常用独特卖点定位：
10、立即可用或总有存货（立即洗照片；
达美乐比萨提供即刻送货服务）；
常用独特卖点定位：
11、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要
让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待
时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快
两步; 三星要求自己，新品要比日本同行快
３个月，比国内同行快半年。）；
常用独特卖点定位：
12、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹
果计算机、索尼等企业都是以创新能力见
长，它们以不断创新的优越技术，超越竞
争者而领先市场。）；
常用独特卖点定位：
13、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、
迪斯尼）；
好的名字可以节约20％的广告费用:
港台明星出名的第一步包装：名字。
刘德华原名：刘富荣；
关之琳原名：关家慧；
成龙原名：陈港生；
孟庭苇原名：陈秀纹；
胡瓜原名：胡自雄；
伍佰原名：吴后霖；
舒琪原名：林立慧
秦汉原名：孙祥钟；
李玟原名：李美林；
叶童原名：李思思；
徐怀钰原名：徐晓春；
王菲原名：王靖雯。
举例，四种餐厅的名字：
胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（卖点和名
字结合得很好，而且卖点有特色）；
小煎鸭、稀饭村：中上，（卖点和名字结合了，
但是这个菜太普遍）；
周记饭庄、东方酒家：中下，（没有卖点，只知
道是吃饭的）；
川红号子、百万庄：最差（没有说明到底是卖什
么）。
以计算机为例：
IBM是第一家进入计算机领域的公司；而
DEC则是第一个进入微型计算机领域的公
司；戴尔以第一家采用电话销售的计算机
公司；微软则是第一个进入软件领域的计
算机公司；英特尔是第一进入微处理器的
计算机公司；康柏是第一个做便携式个人
电脑的计算机公司。
以水的为例：
娃哈哈是第一种矿泉水；乐百氏是第一种
纯净水，农夫山泉是第一种天然水；可口
可乐是第一种碳酸饮料；鲜澄多是第一种
果汁饮料；乌龙茶是第一种茶饮料；星巴
克是最大的咖啡饮料；蒙牛现在是最大的
乳制品饮料；红牛是最大的功能型饮料。
以前的定位：细分市场，分割市场；
现在的定位：你的公司＝什么字眼。
传统的营销战略：买产品（4P,4C,4R）；
现在的营销战略：“创造类别第一”。
“创造类别第一”成功的案例：
雅客V9，第一种维生素糖果
柒牌中华立领，第一个立领男装
如家酒店，第一家全国最大的经济型连锁酒店
斯坦韦钢琴（Steinway），第一种不朽的乐器
全聚德，中国第一个烤鸭店
同仁堂，中国第一家药店
北大方正的激光照排系统，中国第一个激光照排
系统
脑白金，第一个送礼保健品
海飞丝，第一种去头屑洗发水
采乐，第一种去头屑特效药
海尔氧吧空调，第一种氧吧空调
舒肤佳，第一种除菌的香皂
猫人内衣，第一种时尚内衣
雅戈尔，中国寸衣第一品牌
BreadTalk，亚洲第一种时尚面包店
分众传媒，第一个户外视频传媒
万科，中国大陆房地产第一品牌
喜之郎，中国果冻第一品牌
哈根达斯月饼，第一个冰淇淋月饼
旺旺雪糕，第一种由大米面做的雪糕
露露杏仁露，第一种能喝的杏仁
郎科U盘，第一种代替英寸的软盘
前程无忧，第一个人才招聘网
纳爱斯牙膏，第一种营养牙膏
真功夫，第一种蒸菜连锁餐馆
第一，巴菲特最喜欢量需求很大的行业；
第二，巴菲特必须选自己懂的行业；
第三，巴菲特喜欢重复消费的产品；
第四，巴菲特喜欢全球市场的行业；
第五，巴菲特要看公司的领导者，操盘的人非产
重要；
第六，巴菲特喜欢独特型，就是很难被取代；
第七，巴菲特要找老的产品来投资；
第八，巴菲特喜欢产品比较少，比较专注的公司，
他崇尚把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面的经营
哲学。
阿尔迪 VS REWE ：
REWE营业额600亿，品类3万，每个商品
采购量是 2百万；
阿尔迪营业额500亿，品类800，每个商品
的采购量是7－8千万左右。
20/80法则裁减顾客：
1、裁减不守信用的顾客；（记住：一个不能付款
的顾客已经不是顾客了。绝对不能无限度满足顾
客的需求，否则你会破产。）
2、裁减没有办法让你赚钱的顾客，也就是得不尝
失的；
3、裁减只能让你赚一点点钱的顾客，就是营业额
不够的顾客；
4、裁减没有希望的顾客，如果一个企业未来要垮
掉就不要在他身上花太多经历。
不能裁减的顾客：
1、挑剔的顾客（根据调查，挑剔的顾客是
好顾客，回头的几率有65％。）
2、比较严格的顾客（大企业都是很严格的，
顾客的批评就是最好的咨询。）
企业的顾客划分为四类：
VIP顾客：最有价值的顾客，在过去的特定时期内，
是购买金额最多的2％顾客；
主要顾客：在过去的特定时间段内，除VIP顾客外
购买金额最多的5％顾客；
普通顾客：除VIP顾客和主要顾客外，购买金额最
大的前25％顾客；
小顾客（劣质顾客）：建议你裁减掉，也非常符
合焦点策略，不要企图对所有的人做所有的事。
保证要有力：
第一种： “保证满意”
第二种：“对任何状况下的30天有保证
”
第三种：“60天内如果产品不理想，不
追究退货问题，百分之百退钱”
假如邮寄1000封信，其中有90％的顾客没打开看，而打
开的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看
看下面的数字：
1、寄1000封信的成本为800元，一封信的成本元。
2、如果有2％（20）回应，平均购买金额为200元，总共
20×200＝4000元，用800元就换来了4000元的订货量。
3、如果将收入的四分之一视为销售成本，即1000元。
4、最后，寄出1000封信，得到2％回应的净利约为4000
－800－1000＝2200元。最终用800元换回了2200的净利
润。
5、假如寄出100万封信，得到同样比例的回应，你就大赚
了，就不得了了，即使利润再削减一半，你的成果也是不
可估量的。
案例:(个人律师)
一封信的成本是元，寄出1万封，加上推
销信的制作成本元/封，就是2万元。在1
万个顾客中，大概会有2％的顾客给你电话
联系，就是200个顾客，在200个顾客中大
概有四分之一的顾客成交，就是50个顾客，
平均每个顾客收费万元（主要是具体项
目，还不包括年度服务）
万×50个＝30万元。其中三分之一视为
销售成本，总共获利30－10－2＝18万元。
也就是最终用2万元就换得了18万的净利。
请在以下行业大量使用直接邮寄：
汽车和汽车服务行业，银行和金融服务，
网络通信及其增值服务，信用卡服务，保
险服务，旅游及相关服务，减肥和健康食
品及服务，医疗服务，婴儿用品，图书和
音像制品，儿童服装和食品，杂志，药房
和药品，汽油和汽车保养用品，针对企业
的礼品和办公用品销售，企业IT产品和服务，
工业品，政府采购，会员制超级市场，花
店，税务服务，眼镜店，烟酒，博彩，大
型商场。
推销信、宣传单或公司简介必须回答的问
题：
1、为什么我要听你讲？
2、为什么我要买你的产品？
3、增加保证
4、如何证明你讲的是真的
5、攻击竞争对手的弱点？
6、为什么今天就要买你的产品？
1、为什么我要听你讲？（标题策略：用吸
引眼球的标题来抓住顾客；副标题、问候
语）
广告同行们总结出了一套最能引人注意的字眼，例如：
“免费”（免费试用、免费尝试）；
“全新”（全新的经营策略，全新的美白效果）；
“宣布……”（宣布一门新方案）；
“新”（新厚黑学，新钙中钙，新康泰克）；
“现在”、“终于”（中国宇航员终于上天了）；
“减价”（减价30％）、 （再次降价25％）；
“怎么来做……”（怎么使你皮肤能够更加保湿，怎么能
让您睡得更好）；
“如何”（如何成功致富、如何提高您的生活标准。如何
吸引更多的女性）；
“为什么”（为什么他的牙齿比你更白）；
“。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等
能够产生较好效果的词语还有：
推出、就在这里、新品上市、一个重要决
定、改进、惊人、感动、值得注意、革命
性的、令人吃惊的、神奇的或不可思议的、
特价、抢购、轻松、简单、强有力、希望、
挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、
还有......最后机会等等。亲爱的、尊敬的、
省钱的、划时代的、惊人的、公布、曝光、
崭新的、快乐的、舒服的、感动的、秘密、
真相、底细、某年某月某日等等。
第二人称“You！您”
－－强势标题中的关键词
《给您新的动力。》（发动机广告）；
《将脂肪直接从您体内清除。》（减肥广
告）；
《看看您尝试压扁我们的高级行李箱后会
发生什么事情：一点事情都没有！》（行
李箱广告）；
《如果您休假结束，请勿阅读本文，否则
会让您大叹后悔。》（旅行社广告）。
有些短小而有吸引力的短句或习惯用语：
今天，比以前……
权威人士实验证明……
你真是很有幸……
试用十天……
有一种新方法……
信不信由你……
耳边细语的热门消息！
送上一封幸运之信。
只悄悄告诉您一个人！
2、为什么我要买你的产品？（独特卖点、
定位策略，“第一胜过更好”的原则，教
育顾客，列举出至少五个好处，同时也要
列举出不买产品的三个坏处。）
3、担保（逆转风险策略）
4、如何证明你讲的是真的？（最好的方法
就是名人见证、顾客见证、成功案例、实
物展示、专家证言、图片视觉证明、统计
资料、宣传报道等等。）
5、攻击竞争对手的弱点？（潜能大师安东
尼罗宾是30天成功法则，催眠大师马修史
维就说我们成功都是一分钟解决，不需要
30天那么久。只不过攻击人家要讲求艺术
性，比如农夫山泉攻击竞争对手：农夫山
泉停止生产纯净水。）
6、为什么今天就要买你的产品？（提供马
上行动的策略，提供不马上行动的后果。）
比如零售商，如果每次卖价值50元的商品
给顾客，然后又再提供30元的价格让顾客
购买价值50元的其他东西（假如其中获利
15元的利润），如果你向三分之一的顾客
接受了你的促销，那么你就为每笔50元的
销售平均增加了5元的净利（15元除以三）。
比如批发商，如果有人购买了价值1000元
的产品，然后又以375元价格提供价值500
元的另一种产品，假如你能够得到75元的
利润。如果只有五分之一的顾客采纳你的
建议，那么你只为每笔交易平均增加了15
元的净利。（75元除以五）
所以“加码”策略通常有三种方法：
1、增加产品及服务：提供机会，让顾客除
了向你购买基本产品以外，再增购相关物
品，也就是将这些产品合在一起贩卖；
2、增加数量或时间选择：帮助顾客决定采
购最好品质及最佳数量产品。
3、增加组合：让顾客有机会在一次性采购
决定中，购买相关商品或服务的组合，这
样可以增加他们的满意度。
汽车－媒体－餐厅
你以价值10万元无使用期限的餐厅签
帐额度，跟电视台交换广告。由于你的餐
厅信誉不错，电视台可能愿意交换。然后
你再拿着电视台的10万元的广告额度，再
去找汽车经销商，以广告换汽车。
最常用的方转介绍法就是提供转介绍顾客
的激励因素：包括优惠、保证退款、额外
服务、8折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭，
赠书以及顾客认为有价值的东西。
股票经纪人的转介绍：
股票经纪人会对他的顾客说：“我几乎把
全部时间用于管理您的资金，关注您的投
资，关注您的投资以及随时满足您的需求。
实际上，我没有时间与精力去开发新顾客。
希望您能向我引荐合适的人选，以便我能
更加关注我们的事业，最终为您带来更大
收益。”
健康俱乐部的转介绍：
他50％的业务来自转介绍。当有新会员加入并
与之交谈时，他们就会提到：“我对你们有两
个期望。第一、希望你们坚持来俱乐部锻炼，
从中受益；第二、希望你们向各自朋友转介绍，
并且赠送一张折的贵宾卡”
他通常会说：“你们能给写一封推荐信吗？，
只需要2－3句话，可不可以抽出二分钟的时间，
以确保得到令人满意的结果。并请您为我们转
介绍同样的5－10个需要得到健康锻炼的朋友。
”
律师的转介绍：
“我很少写信，在别的领域关于别人的则更少。但是我
此举想和你谈谈我的律师，×××，并给你说说他对我做
过的一些好事。”（在此处这位会计师提到了律师的建
议曾经为他节约资金的几件事情。）“因为我感激您对
我们会计公司这么多年来的忠诚，我想过给你的办公室
送花，送礼物，送贺卡，但是我觉得我能为您做的最高
尚的事就是赠送我的律师一个小时的咨询时间给您！我
已经做了安排，对您而言没有任何费用或义务来再次使
用，不管是信托课题，还是合约谈判或别的事情。我对
我这位律师推崇备至。这是他的号码。就说您是我已经
购买一个小时咨询时间的那个人。”
海成电脑的盈利点：
1、电脑卖掉批零差价；
2、一百元租金；
3、和华裔银行共同分享了银行的利息，因为金
融行业都是暴利；
4、做渠道，网吧里面除了可以卖网络游戏，还
可以卖香烟、方便面、可乐。
那么有风险怎么办？和第三方分担风险，把保险
公司拉进来。
和竞争对手合营：
然后写信跟他们说：“我知道任何事物都
有两面性，我知道你正在评估你是否有必
要在该商业领域继续走下去。可是在你考
虑破产或将一个部门分离出去时，请考虑
以下这个选择……”
大家对公共关系有个误区：
美女＋交际。错误！
公共关系：
新闻公关：制造事件，制造新闻，这也是公关的核心。
报纸软文：主要使用标题策略，经过测试，然后进行宣传。
电视专题片：节目与节目之间的时间空挡播出专题，栏目
赞助/冠名，
赞助公关：在诸如世界著名的自行车和汽车赛中，或者足
球赛中，品牌经常得到宣传。最常用的就是赞助娱乐节目，
让公司娱乐化。
文化公关：发行书籍、开研讨会、年终会议等等，比如新
品上市新闻发布及交流会、业务人员的大会，经销商的大
会，股东的大会，周年的庆祝活动等等，目的是给外人看，
让人知道我们公司有历史，有规模。
社区公关：比如麦当劳的员工规定，一是设立企
业捐赠箱，目的是树立自己的“义工”形象；二
是要求它的员工在打扫店门口清洁的时候，不能
只是打扫自家门前那块地，而是周围公共区域多
少米范围都得打扫。他们不会只扫自家门前雪，
不管他人瓦上霜。
俱乐部公关：哈雷－戴维森摩托车俱乐部或拉德
福特德盘子收藏家。
社会事业公关：品牌通过慈善捐助可以获得人们
的认可。本和杰里的冰淇淋向慈善机构捐助利润
的7％；蒙牛在教师节向教师送牛奶。
会展公关：交易会提供了一个很好的机会来建立
品牌意识、增长品牌知识和激发品牌兴趣。
公关的核心就是：制造事件、制造新闻
常用的事件制造法则：
利用国家政治事件（神州5号，6号）
突发性事件（911事件，美国炸我们大使馆，）
民间政治事件（非典、禽流感）
经济事件（WTO，国家财税，金融政策）
行业相关事件（矿泉水和天然水的对峙，达能和
娃哈哈打官司）
体育事件（奥运会，亚运会，大学生运动会）
文化，演出事件（某某明星的演出）
结合区域社会注意力资源的事件（教师节植树活
动）
一种休闲食品——果蔬片 ：
他可以做一组宣传画
第一幅是一个问题：你知道每天吃多少蔬
菜和水果才能防癌吗？
第二幅画面是一堆蔬菜和水果，旁边一行
字写上专家推论：每天要吃5－10公斤蔬菜
和水果。
第三幅是一行字：一筒果蔬片=5公斤蔬菜
水果。
真功夫：“拒做传统洋快餐，全力打造新
快餐。”
“营养快餐倡导者真功夫热烈欢迎肯德基
加入营养快餐行业”，同时列举出洋快餐
的7宗罪，和真功夫的七大好处。
随后真功夫将广告内容改为：“真功夫欢
迎传统洋快餐，为中国而改变。”
这些制造新闻的事件在每逢节假日的头几
天制造会非常好：
比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇
女节、315消费者权益日、清明节、五一劳
动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节、
端午节、父亲节、七夕情人节、中秋节、
教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩
节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这
些都应该好好利用。
如何成功打造一个品牌？
1.努力成为一类新品种的第一名；
2.创造一个与众不同的印象，而这个印象是竞争对手没有
的；
3.少做广告，大量地使用公共关系。
如何打造一个高贵的品牌？
1.首先给出一个非常高的价格；
2.创造一个与众不同的印象，而这个印象是竞争对手没有
的；
3.大量地使用公共关系。
如何成为领导品牌？
1.创造一个与众不同的印象，而这个印象是竞争对手没有
的；
2.通过合并取得市场的主导权；
3.大量地使用公共关系。
如何快速成为一个赚钱的公司？
1.创造一个与众不同的印象，而这个印象是竞争对手没有
的；
2.应用我这个课程中的21个的营销策略;
3.大量地使用公共关系。
如何进行低成本营销？
1.造一个与众不同的印象，而这个印象是竞争对手没有的；
2.应用我这个课程中的21个的营销策略;
3.大量地使用公共关系。
新闻公关运作技巧:
1、设立新闻发言人（可以是企业的形象代
言人，最好是企业的第一把手）;
2、新闻需要策划（重要活动、制造事件、
节日庆典等等）;
3、应用报纸软文（请专业人士写作，至少
20篇，测试出最好的5－10篇）;
4、为自己做民意测验。
经过测试的几个标题例子：
一家保险公司的标题：
1、如果您发生意外事件，您的妻子怎么办？
2、退休收入计划
不管你相信与否，第二则广告产生的用户反应数量比第
一则多5倍以上
一门课程的标题：
1、宣布一门新课程，给在今后三年内寻求独立的男士
2、一分钟课程解决当前难题
第一个含有“宣布”词的标题效果高出第二个标题370
％。
保险公司的标题：
1、如果您是一位谨慎的司机可获得更低比率的保险
2、谨慎驾驶如何转变为金钱
测试过程中第一个的效果优于第二个1200％。不可思
议
胶水的广告标题：
1、粘得牢的胶水
2、一家粘住你的公司
哪个标题更好？
结果，第一个标题有16％的人记得；第二个标题只有4％
的人记得。
某某美国的眼镜的价格测试：
1、美元买一赠一
2、美元买一送二
结果，第一种效果差极了，第二种利润增加了300％。
用以下不同的方法来进行测试：
1、在网络论坛上发表，看点击率是多少。
2、注明给一个特定的部门，告诉潜在顾客，可以打电话
或写信给这个部门，而这个部门可以是虚拟的。
3、当顾客打电话进来时，必须让他们说明是在哪份杂志，
哪家报纸或是哪家电台的广播听到的消息。
4、在返回订单的邮寄标签上设置编码－－该编码可识别
标签来源，或邮寄广告的版本。
5、为回应者准备不同的电话号码。
6、让来电人员询问具体某人，但此人的名字也可以是虚
构的。
7、制作不同的包囊进行测试，注意人们询问哪个包囊的
奖金或价格。
4：2：1原则：好的团队有100人里面有70
多人在做销售，10几个人在做专业，只有
几个人在做后勤。
一个公司最简单通常可以分为三个部门：
1、生产部（请专家管）
2、营销部（老总必须亲自管）
3、财务（行政）部（请仔细的心腹管）
每降低10％成本，就能创造100％的利润
销售额 100 100
成本 90 80
利润 10 20
格兰仕怎么控制它的成本？
1000元一台，900元成本，盈利100元，卖
10万台，100元×10万台＝1000万元。
价格降为700元一台。这样降价，销售量会
上升，这样单台成本会下降，成本可能会
降成650元，因为采购量增大，成本就会降
低。卖50万台，那么单台的盈利50元，50
元×50万台＝2500万元。
价格又降到500元一台，继续加大采购力量，
成本400元，盈利100元，卖300万台，100
元×300万台＝3亿元。
宜家怎么控制它的成本？
1、公司大量购买家具，从而以低成本获得
低价格；
2、家具被设计成“可拆装”的形式，从而
运输成本很低；
3、顾客自运回家，又降低了送货成本；
4、商店不为顾客组装他们的家具。又减少
了人工成本。
如果提价5％，利润就能提高50％
销售额 100 105（5％）
成本 90 90
利润 10 15
你如何要想成功建立一个名望高贵的产品，
只需要做两件事情：
1、必须使你的产品或服务的价格比竞争对
手更高、比竞争对手更贵。
2、想办法在产品里加些什么独特东西匹配
这个高价格？
销售团队的奖励机制：
销售量×提成＝佣金（错误，这样员工只会
关心收入，不会关心利润，不会关心成本。
90％的企业都是这样做的。）
毛利润×提成＝佣金（正确，这样员工就会
关心成本，避免员工认为竞争太激烈迫使
公司降价）
员工分为：（资产负债理论）
20％， 70％， 10％
奖励 培训 淘汰
什么是强势？
强势＝严厉＋能干
如何打造你强势的核心竞争力？
第一靠定位你的独特卖点；
第二靠集中你的经营焦点；
第三靠全方位营销你的卖点和焦点。
总结21个全方位营销“核心竞争力”
的黄金策略：
策略1、全世界打造核心竞争力最有力的武
器是定位；
策略2、锁定主题之后，再研究核心竞争力
的焦点；
策略3、速度非常重要（尤其是21世纪）；
策略4、成立礼劵部门;
策略5、有效地管理你的大顾客;
策略6、限量促销；
策略7、增加你的保证，逆转顾客的风险；
策略8、发宣传单教育顾客 ；
策略9、公司要引进测试文化；
策略10、电话营销 ；
策略11、持续的追踪 ；
根据调查：
2%的销售是在第一次追踪后完成，
3%的销售是在第一次追踪后完成，
5%的销售是在第二次追踪后完成，
10%的销售是在第三次追踪后完成，
80%的销售是在第4至11次追踪后完成！
策略12、要成立一个营销企划部门：
营销部（作战部）：推销，沟通，谈判，
建立顾客关系；
企划部（参谋部）：策划、广告，市场调
研，战略规划；
公关部（宣传部）：处理好媒体关系，处
理好很多社会关系。
策略13、顾客终身价值；
比如：一个新顾客在第一次的购买中给你
带来了50元利润，假如他一年中光顾了三
次，平均每次购货的额度是200元，在这
200元中，你的利润是100元，那么这个顾
客在2年的时间之内的终身价值就是：50＋
100×3×2＝650元。
实际上大小公司都是如此：
北欧航空公司：每个商务旅行者20年的价值48万
美元；
卡迪拉克：每位顾客30年的价值33.２万美元；
万宝路：每个烟民30年的价值万美元；
多米诺比萨饼：每位顾客20年价值万美元；
里茨酒店：每位顾客20年的价值万美元；
可口可乐：每位顾客50年的价值万美元；
AT&T：每位顾客30年的价值 万美元。
如何计算顾客的终身价值：
1、计算出你的平均销售量及平均利润。
2、计算一名顾客的附加值，也就是计算他或她再
回头几次来购物。
3、精确地计算一名顾客的成本，以市场的预算除
以生产的新顾客。
4、以同样的方式来计算潜在顾客。
5、计算你有多少生意是由潜在顾客带来的（潜在
顾客变成为顾客百分比）。
6、计算一名顾客终身价值额，将变成顾客的成本，
从你期望能从这名一生涉足你的生意的利润中扣
除掉。
策略14、后续产品
《如何打造中小企业的核心竞争力：全方
位低成本营销》；
《如何塑造中小企业的品牌：“全新的
”BIC(Brand In China)品牌学》；
《核心经营战略：步全球化财富之道》......
《如何塑造个人的核心竞争力：成就你辉
煌的人生》
策略15、向上销售的“加码”策略；
策略16、以物易物的交换策略 ；
策略17、转介绍系统 ；
策略18、合营策略；
策略19、互联网营销；
互联网中的生意主要在三个领域中开展：
B2C（企业对消费者：当当网、卓越网、新浪商
城）；
B2B（企业对企业：阿里巴巴，聪慧网）；
C2C（消费者对消费者：eBay，淘宝网）。
根据调查，最频繁的网络消费者购买行为
以次为：
书籍58％、音乐50％、软件44％、机票29
％、个人电脑外围设备28％，衣物26％，
光碟24％、旅馆预定20％、玩具20％，鲜
花17％，以及电子产品12％。
一般网络公司的主要收入来源：
广告收入，赞助收入，联盟收入，会员费
和订阅收入，信息费收入，产品和服务的
销售收入，交易佣金和费用，市场调研和
信息，介绍收入等等。
打造优秀的互联网只需要做二件事：
第一、提供一个与众不同的产品或服务，
增加浏览量并且销售；
第二、以省钱又有效率的方法，建立高品
质的网站链接，形成转化系统，只要让你
的网站能够互动就行，也就是让你的网站
自己增长。
因此关键点就在浏览量和转化率。
以下策略就可以让你的互联网自动增长：（关键
就是浏览量和转化）
1、让访客对你的网站有所贡献。例如，你可以提
供文章、评论、图书或是构想，让他们有想象的
空间，你将会对他们的创造力感到惊讶。
2、开辟意见交流的园地，请访客提供他们的意见
与观点。
3、设置留言板，访客可以问问题，有些问题你可
以回答，但是也让其他人回答。
4、定期举行投票应该如何让网站得以成长，并且
采用最好的构想。
5、你的产品或服务有什么好处，请访客分
享他们成功的经验；
6、邀请相关领域的专家上网提供文章，秘
诀或接受访问；
7、找一些特殊兴趣小组或新闻讨论组，你
可以免费加入，找到你最理想的潜在顾客
顾客。因为物以类聚嘛，这种讨论组在网
站上至少有几十万种……
策略20、控制成本
利润流程：
收入－直接成本＝毛利
毛利－间接费用＝税前利润
税前利润－所得税＝净利润
直接成本：销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、
采购成本
间接费用：房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、补
贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、应酬、额外支出、
库存、折旧、打折促销、打字、办公用品。
缴纳税费：营业税、企业所得税、个人所得税。
策略21、打造核心竞争力的营销系统
你只需要做两件事：
1、就是一上去就进行聚焦你的产品（80％
的公司都是产品过多，失去了经营焦点），
聚焦你的顾客
2、就是做出重新建立一套营销系统，也就
是做××的工作。（增加顾客的数
量，增加顾客每次消费的金额，增加顾客
消费的频率）
一家公司最需要注意的十件事情
1、品质（凡是高要求，高标准；对企业高
标准，对自己高要求。）
2、服务（现代化的企业更需要的是差异化
的服务，不是做所有的服务，是做最有特
色的服务。）
一家公司最需要注意的十件事情
3、注意人脉关系（人脉就是钱脉，你拥有
什么样的知识结构就决定你拥有什么样的
人脉。）
4、形象（产品形象、员工形象、企业形象）
一家公司最需要注意的十件事情
5、挖脚人才（一流的人才靠挖脚，二流的
人才靠培训，三流的人才靠招牌。）
6、重视营销（花越多时间卖产品赚的钱越
多。管理不会为公司赚钱，只有营销才会
为公司赚钱。所以一家顶尖的公司70％的
人都做营销。）
一家公司最需要注意的十件事情
7、培训（培训不会使一个人成功，不会！
只有正确的培训练才会使一个人成功；对
的经营策略才会使一家公司提升更多的利
润）；
8、财务管理（Cash is King：现金流第一，
利润第二，市场分额第三。）
一家公司最需要注意的十件事情
9、新产品公司开发（后续产品，至少规划
三年的后续产品。）
10、未雨绸缪（员工有安全感，老总就会
有危机感；员工有危机感，老总才会有安
全感。比尔盖茨就是让全员工都知道，他
天天都在面试新员工。让员工都有危机感）
