零售渠道
零售概述（一）：零售的定义
零售—把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。
零售商—销售收入主要来自零售的企业。
零售概述（二）：店铺零售种类
按服务数量
自我服务、自选购物、有限
服务、完全服务
按经营产品
专业店、百货店、超市、便利店、
折扣店等
按相对价格
高价高质高服务、中价中质中服
务、低价低质低服务
按组织方式
独立式、所有权连锁、特许经
营、自愿连锁
直接销售
Direct Selling
直效营销
Direct Marketing
购买服务
Buying Services
NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up.
自动售货
Automatic Vending
零售概述（三）：无店铺零售种类
零售概述（四）：零售革命的演变
顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求
厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富
店铺：业态店取代
业种店、现代业态
压制传统业态
零售概述（五）：中国零售革命演变
专业商店
Specialty Stores
百货商店
Department Stores
超级市场
Supermarkets
便利商店
Convenience Stores
廉价商店
Off-Price Retailer
超级商店
Superstores
目录陈列室
Catalog Showroom
Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, & Household Items
Wide Variety of Food, Laundry, & Household Products
Limited Line of High-Turnover Convenience Goods
Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods
Large Assortment of Routinely Purchased Food & Nonfood Products, Plus Services
Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices
Narrow Product Line, Deep Assortment
店铺类型 产品线的长度和深度
折扣商店
Discount Stores
Broad Product Line, Low Margin, High Volume
零售业态类型
零售业态类型（一）：百货商店
（Department store
目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；
店址：城市中心区或郊外购物中心中；
规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；
商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；
价格策略：初中期为廉价，后期为高价；
商店设施：越来越豪华；
销售方法：面对面销售，部分开架；
附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；
革新性：自由进入、明码标价、可以退货。
零售业态类型（二）：超级市场
（Supermarket）
目标顾客：家庭主妇；
店址：一般设在住宅区或郊外；
规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；
商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；
价格策略：低价格；
商店设施：简洁明快，不豪华；
销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离
附加服务：很少或没有；
革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。
零售业态类型（三）：便利商店
(Convenience store)
目标顾客：男士或青年男女；
店址：住宅区、干道旁、主要公路边；
规模：较小，一般为100平方米左右；
商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；
价格策略：中等水平，高于超市；
商店设施：简单，不豪华；
销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；
附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；
革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。
零售业态类型（四）：仓储商店
（Warehouse store）
目标顾客：主要为中小商人和机关团体；
店址：城乡结合部的干道旁；
规模：较大，一般为10000平方米以上；
商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；
价格策略：超低价格；
商店设施：简陋，类似于仓库；
销售方法：自我服务式，批量销售；
附加服务：几乎没有；
革新性：仓库式陈列，实行会员制。
零售主要活动
（1）店铺选址
（ 2）商品采购
(3)商品定价
（4）广告和促销
（5）店铺设计和商品展示
（6）顾客服务
（7）现场销售
零售业核心技术（一）：
零售主要活动
Bloomingdale’s
Kinney
Shoe
Wal-Mart
Tiffany
宽
Broad
窄
Narrow
产品线的宽窄
Breadth of
product line
附加价值
Value added
低Low
高 High
零售业核心技术（二）：
店铺定位图
零售业核心技术（三）：
五个关键环节
零售渠道选择（一）：
各种零售业态实现分销目标的能力
零售渠道选择（二）：
中国消费者对零售业态的评价
大型超市
产品齐全、寻找容易、新产品多、
便利到达，但是店堂拥挤、交款
排队、服务冷淡
便利商店
地点便利、环境好、有特色、
服务好，但是价格太高、尽量不去
菜市场
熟悉、离家近、果菜新鲜、可以
讨价，但是环境差、不现代、
没享受感
中型超市
离家较近、日用品齐全、服
务好，但是品种少、价格较高、
很少促销
零售渠道选择（三）：
中国消费者选择零售业态的排序
零售渠道选择（四）：
中国零售业态选择产品的排序
零售渠道管理（一）：
厂商零售商谈判流程
零售渠道管理（二）：
厂商零售商谈判内容
零售渠道管理（三）：
厂商零售商谈判的策略
零售渠道管理（四）：
重点零售客户管理模式
高
中
低
重点零售客户满意度
组织进行
变化
无分析
重点零售客户销售数据分析
特别关注
有所关注
维持以往
重点零售客户库存管理
专门配置
维持以往
维持以往
重点零售客户财务管理
要求高
变化
要求低
重点零售客户管理人员素质要求
复杂
稍复杂
简单
重点零售客户组织设置复杂程度
高
中
低
重点零售客户组织设置资金投入
超前期
过渡期
起步期
重点零售客户管理发展阶段
领头模式
跟进模式
维持模式
指标
零售渠道管理（五）：
零售商主导厂商的原因
一是市场已经从卖方市场趋向
转变至买方市场趋向，厂商与
零售商博弈谁是买者谁牛气；
二是零售业降低成本的路子主要依
靠规模，逐渐出现了一些巨型零售
企业，其销售额大大超过了巨型厂
家的销售额，完全可以决定厂商
的生死；
四是大型零售商开发自有品牌。
三是运用信息技术可以比厂商
更准确地了解消费需求的变化，
从而支配厂商的行为；
零售渠道管理（六）：
厂商支持零售商的方式
（1） 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。
（2） 上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。
（3） 失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。（4） 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。
（5） 展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。
（6） 免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。
（7） 延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。
（8） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。
零售渠道管理（七）：
厂商支持零售商方式的选择
家乐福部分进场费
（资料来源：北京现代商报.）
厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金
15、补差费
占5%至6%
14、税差
占销售额的3%至5%
13、无条件退货
产品保管不善，无条件退款
12、补损费
占1%。送货不及时扣款：每天3%
11、咨询费
占销售额的%至2%
10、服务费
每家门店3至10万元
9、堆头费
每人每月2000元
8、人员管理费
万元
7、新品费
与海报同步，每店2000元
6、端头费
每店2340元，一般每年10次左右
5、海报费
1至2万元
4、老店翻新费
1至2万元
3、新店开张费
每年30万元
2、中国节庆费
每年10万元
1、法国节日费
问题讨论
1.如何处理进厂费的工商矛盾
2.品类管理的前景和障碍
