医药技术研发产业园项目资金申请报告参考模板.doc

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泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 医药技术研发产业园项目 资金申请报告 xxx 集团有限公司 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 目录 第一章 绪论............................................................................................................8 一、 项目名称及建设性质.......................................................................................8 二、 项目承办单位...................................................................................................8 三、 项目定位及建设理由.......................................................................................8 四、 项目建设选址...................................................................................................9 五、 项目总投资及资金构成...................................................................................9 六、 资金筹措方案...................................................................................................9 七、 项目预期经济效益规划目标...........................................................................9 八、 项目建设进度规划.........................................................................................10 九、 项目综合评价.................................................................................................10 主要经济指标一览表..............................................................................................10 第二章 市场营销和行业分析..............................................................................12 一、 行业竞争格局.................................................................................................12 二、 全球医药制造行业发展现状与前景.............................................................12 三、 新产品开发的必要性.....................................................................................12 四、 我国化学药和中成药行业发展概况.............................................................14 五、 制订计划和实施、控制营销活动.................................................................15 六、 面临的机遇和挑战.........................................................................................16 七、 营销调研的类型及内容.................................................................................18 八、 我国医药制造行业发展概况.........................................................................21 九、 国内 CMO/CDMO 业务发展概况.................................................................22 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 十、 定位的概念和方式.........................................................................................25 十一、 市场营销学的研究方法.............................................................................28 十二、 市场细分的原则.........................................................................................31 十三、 营销部门与内部因素.................................................................................32 第三章 发展规划..................................................................................................35 一、 公司发展规划.................................................................................................35 二、 保障措施.........................................................................................................41 第四章 人力资源..................................................................................................43 一、 奖金制度的制定.............................................................................................43 二、 实施内部招募与外部招募的原则.................................................................47 三、 培训课程设计的基本原则.............................................................................48 四、 培训效果评估的实施.....................................................................................50 五、 企业组织劳动分工与协作的方法.................................................................57 六、 企业人员招募的方式.....................................................................................61 七、 培训课程设计的项目与内容.........................................................................67 第五章 SWOT 分析说明.....................................................................................81 一、 优势分析（S） ..............................................................................................81 二、 劣势分析（W） .............................................................................................82 三、 机会分析（O）..............................................................................................83 四、 威胁分析（T） ..............................................................................................83 第六章 经营战略方案..........................................................................................87 一、 企业经营战略管理的含义.............................................................................87 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 二、 企业文化战略类型的选择.............................................................................88 三、 企业技术创新战略的基本模式.....................................................................89 四、 企业经营战略环境的概念与重要性.............................................................91 五、 人才的使用.....................................................................................................92 六、 资本运营战略决策应考虑的因素.................................................................94 第七章 公司治理方案..........................................................................................98 一、 信息披露机制.................................................................................................98 二、 公司治理的影响因子...................................................................................104 三、 高级管理人员...............................................................................................109 四、 管理腐败的类型...........................................................................................112 五、 内部控制评价的组织与实施.......................................................................114 六、 资本结构与公司治理结构...........................................................................125 第八章 选址分析................................................................................................130 一、 推动科技成果就地转化...............................................................................131 二、 提质增效构建特色鲜明的现代产业体系...................................................134 第九章 财务管理................................................................................................135 一、 营运资金管理策略的主要内容...................................................................135 二、 流动资金的概念...........................................................................................136 三、 短期融资的分类...........................................................................................137 四、 短期融资的概念和特征...............................................................................138 五、 资本成本.......................................................................................................140 六、 现金的日常管理...........................................................................................149 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第十章 项目经济效益分析................................................................................154 一、 经济评价财务测算.......................................................................................154 营业收入、税金及附加和增值税估算表............................................................154 综合总成本费用估算表........................................................................................155 利润及利润分配表................................................................................................157 二、 项目盈利能力分析.......................................................................................158 项目投资现金流量表............................................................................................159 三、 财务生存能力分析.......................................................................................161 四、 偿债能力分析...............................................................................................161 借款还本付息计划表............................................................................................162 五、 经济评价结论...............................................................................................163 第十一章 投资方案............................................................................................164 一、 建设投资估算...............................................................................................164 建设投资估算表....................................................................................................165 二、 建设期利息...................................................................................................165 建设期利息估算表................................................................................................166 三、 流动资金.......................................................................................................167 流动资金估算表....................................................................................................167 四、 项目总投资...................................................................................................168 总投资及构成一览表............................................................................................168 五、 资金筹措与投资计划...................................................................................169 项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................169 第十二章 总结评价说明....................................................................................171 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 报告说明 未来我国中药行业的发展，将更多的研习和传承中医药文化和经 典，并更多地运用现代科技和制药方法，开发中成药新药及天然药物 ，实现中药的现代化、国际化。 根据谨慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项 目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 项目正常运营每年营业收入 万元，综合总成本费用 万元，净利润 万元，财务内部收益率 %，财务净 现值 万元，全部投资回收期 年。本期项目具有较强的财 务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。 经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指 标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社 会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议 项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划 ，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强 产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发 展的局面。 本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进 行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板 用途。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第一章 绪论 一、项目名称及建设性质 （一）项目名称 医药技术研发产业园项目 （二）项目建设性质 本项目属于扩建项目 二、项目承办单位 （一）项目承办单位名称 xxx 集团有限公司 （二）项目联系人 梁 xx 三、项目定位及建设理由 CMO/CDMO 行业主要服务于跨国制药公司和新兴研发公司，在技 术水平、管理能力、知识产权保护等方面具有较高的要求。随着中国 、印度等新兴国家的 CMO/CDMO 企业的综合技术水平和综合管理体 系不断提升、知识产权法律逐渐完善，中国和印度 CMO/CDMO 企业 已经成为北美、欧洲和日本的 CMO/CDMO 企业的强有力竞争对手。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 四、项目建设选址 本期项目选址位于 xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常 适宜本期项目建设。 五、项目总投资及资金构成 （一）项目总投资构成分析 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 （二）建设投资构成 本期项目建设投资 万元，包括工程费用、工程建设其他费 用和预备费，其中：工程费用 万元，工程建设其他费用 万元，预备费 万元。 六、资金筹措方案 本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万 元，其余部分由企业自筹。 七、项目预期经济效益规划目标 （一）经济效益目标值（正常经营年份） 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 1、营业收入（SP）： 万元。 2、综合总成本费用（TC）： 万元。 3、净利润（NP）： 万元。 （二）经济效益评价目标 1、全部投资回收期（Pt）： 年。 2、财务内部收益率：%。 3、财务净现值： 万元。 八、项目建设进度规划 本期项目建设期限规划 24 个月。 九、项目综合评价 项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理， 技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效 益等方面都是积极可行的。 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 总投资 万元 建设投资 万元 工程费用 万元 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 其他费用 万元 预备费 万元 建设期利息 万元 流动资金 万元 2 资金筹措 万元 自筹资金 万元 银行贷款 万元 3 营业收入 万元 正常运营年份 4 总成本费用 万元 "" 5 利润总额 万元 "" 6 净利润 万元 "" 7 所得税 万元 "" 8 增值税 万元 "" 9 税金及附加 万元 "" 10 纳税总额 万元 "" 11 盈亏平衡点 万元 产值 12 回收期 年 13 内部收益率 % 所得税后 14 财务净现值 万元 所得税后 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第二章 市场营销和行业分析 一、行业竞争格局 我国医药制造业市场规模大，但医药企业数量较多，市场竞争整 体激烈，制药行业的集中度较低。根据国家统计局数据，截至 2021 年 底，我国医药制造业企业单位数为 8,337 家，生产同一类产品的企业数 量众多，企业间竞争激烈，市场化程度高；从企业规模看，行业内大 、中、小型企业呈金字塔形分布，小型企业居多。随着我国建立创新 型国家战略的实施以及产业结构调整，对药品质量标准的要求、医药 制造企业的抗风险能力要求更高。 二、全球医药制造行业发展现状与前景 随着世界经济的发展，人民生活水平提高，世界人口总量的增加 以及老龄化进程加快，全球医药市场需求旺盛，有力促进了制药工业 的发展。根据 IMSHealth 报告，全球医药产品市场总体规模从 2015 年 的 11,050 亿美元增长至 2020 年的 13,900 亿美元，复合增长率为 % 。 三、新产品开发的必要性 企业之所以要大力开发新产品，主要是由于： 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品 企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品 走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发 新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。 （二）消费需求的变化需要不断开发新产品 随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化 ，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结 构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方 面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一 方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。 （三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品 科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了 产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产 性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科 学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。 （四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品 现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不 断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的 信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。 四、我国化学药和中成药行业发展概况 1、我国化学药行业发展概况 根据 Frost&Sullivan 数据，2016 年我国化学制药行业收入规模为 7,226 亿元，2019 年上涨至 8,190 亿元，2020 年受疫情、集中带量采购 等因素影响下滑至 7,085 亿元。 近年来，随着一致性评价、集中带量采购等政策的进一步推进， 我国化学药品制剂行业在研发投入、药品质量和成本控制等方面的竞 争力逐渐增强。2016 年 3 月，原国家食品药品监督管理总局发布《化 学药品注册分类改革工作方案》，该方案提高了化学药品的审评审批 标准，促进化学药品质量的提升。仿制药一致性评价工作的深入开展 ，对我国仿制药企业的技术能力和资金实力提出了更高的要求，推动 我国化学药品制剂行业进入两极分化、结构升级、淘汰落后产能的新 阶段。国家组织药品集中带量采购试点，采取“以价换量、带量采购” 的策略，逐步覆盖各类药品，将促使药品价格进一步下降。 2、我国中成药行业发展概况 受人口老龄化、居民饮食结构变化、生活方式改变等因素的影响 ，近几十年来我国居民的疾病出现了从传染性疾病向慢性非传染性疾 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 病转变的趋势，心脑血管疾病、呼吸系统疾病、内分泌系统疾病等疾 病的发病率呈现明显的上升趋势，中成药是经天然药物加工而成，经 过几千年临床检验，以其“简、便、廉、验”、标本兼治、毒副作用少 等特点在治疗慢性病上有着明显优势。 随着中医药的政策指引和中成药市场的不断发展，消费者对于中 成药的质量和功效也建立了深厚的信任。Frost&Sullivan 统计数据显示 ，2016 年至 2019 年，我国中成药市场规模由 4,232 亿元上升到 5,020 亿元，2020 年受疫情影响降至 3,838 亿元。 2021 年国家医保局、人力资源社会保障部印发的新版《国家基本 医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》中，医保范围内的中成药 数量为 1,374 个，比 2009 年版增加了 342 个。随着我国新型工业化、 信息化、城镇化、农业现代化深入发展，人口老龄化进程加快，健康 服务业蓬勃发展，人民群众对中医药服务的需求越来越旺盛，未来中 成药行业将保持长期稳定的增长，并在我国医药工业中占据重要地位 。 未来我国中药行业的发展，将更多的研习和传承中医药文化和经 典，并更多地运用现代科技和制药方法，开发中成药新药及天然药物 ，实现中药的现代化、国际化。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 五、制订计划和实施、控制营销活动 对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计 划，作为营销行动的依据。 “营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品 牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计 划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产 品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计 划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不 同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾 客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合 。 从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划 。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生 的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是 一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年 对战略性计划进行审计和修订。 制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对 营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 六、面临的机遇和挑战 1、面临的机遇 （1）国家政策对医药行业的整体扶持 国家政策对医药行业的扶持给行业发展带来机遇。医药制造行业 为国家鼓励类行业，近年来国家出台一系列政策鼓励医药制造业的健 康发展，为本行业的发展提供了良好的宏观市场环境，也迎来发展机 遇。 （2）国家医保政策改革保障居民用药需求 2018 年 5 月国家医疗保障局正式挂牌成立，主要职能是药品和医 疗服务价格管理、药品集中招标和医保支付，进一步完善了我国的医 疗保障体系。同时，医保改革的逐渐深入，部分惠及民生安全的药品 通过谈判方式纳入医保、推进城乡居民医疗保险整合，提高医保财政 补助、逐步扩大按病种付费的病种数量等多项医保政策的实施，有效 保障了我国居民的用药需求，进一步促进了医药市场的健康发展，为 行业发展提供机遇。 （3）人口增长和老龄化加大对医药产品的需求 随着我国人口增长、人口老龄化程度加深和居民预期寿命的延长 ，常见慢性疾病与老年疾病的患病率逐年上升，相关药物的市场规模 也逐渐扩大。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 2、面临的挑战 （1）市场竞争加剧，部分产品同质化严重 目前，行业内存在大量规模较小的医药制造企业，受限于自身体 量和资金规模，其只能通过生产仿制药来维持企业的运行，部分药效 良好、市场认可度较高的产品被多个厂家生产。随着未来市场竞争的 进一步加剧，医药产品的同质化趋势将更加严重。 （2）多项政策实施，药品价格呈下降趋势 根据国家发改委等部门于 2015 年 5 月联合发布的《关于印发推进 药品价格改革意见的通知》，我国从 2015 年 6 月 1 日起取消绝大部分 药品政府定价，除麻醉药品和第一类精神药品外，其他药品政府定价 均予以取消。2015 年 2 月，国务院发布《关于完善公立医院药品集中 采购工作的指导意见》，确定了公立医药以省（区、市）为单位的网 上药品集采方向。2019 年 1 月，国务院发布《国家组织药品集中采购 和使用试点方案》，国家集中带量采购试点工作开始实施，使得我国 药品市场整体价格水平呈下降趋势。 七、营销调研的类型及内容 （一）营销调研的类型 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研 时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按 调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。 1、探测性调研 企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容 和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探 测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研 过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性 调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。 2、描述性调研 在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析 ，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作 如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集 第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题 的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品 销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到 等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。 3、因果关系调研 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表 示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格 、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格 局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互 关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发 生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解 释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变 化对变量产生影响的程度。 （二）营销调研的内容 营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和 促销调研等。 1、产品调研 产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良 ，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势 进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影 响价格的其他因素的变化趋势进行调研。 2、顾客调研 顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究 社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解 潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影 响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满 意 3、销售调研 销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心 理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查， 如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜 量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。 销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。 4、促销调研 促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种 促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告 设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造 等，都需要有目的地进行调研。 八、我国医药制造行业发展概况 1、医药产品市场规模保持持续增长 医药制造业是关系民生的重要行业，也是我国国民经济的重要组 成部分。我国人口众多且结构趋于老龄化，药品消费需求刚性巨大。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 近年来，受到两票制、集中带量采购等政策改革的影响，我国医药制 造业的增速有所放缓，产业规模增长受到一定影响，但仍维持在较高 水平。根据 Frost&Sullivan 统计，我国医药市场规模从 2016 年的 13,294 亿元增长至 2020 年的 14,480 亿元，预计 2025 年将达到 22,873 亿元。 2、化学药市场份额最大 按药品类型划分，我国药品可分为化学药、中药、生物药。根据 Frost&Sullivan 数据，2020 年，我国化学药市场份额最大，占比 %；中药市场份额占比 %；生物药市场份额占比 %。 3、公立医院市场份额最大，终端药店市场份额逐步提升 按终端客户类型划分，我国药品终端市场可划分为公立医院、零 售药店（含实体药店和网上药店）、公立基层医疗机构（含社区卫生 中心、乡镇卫生院）三大类。米内网数据显示，近年来我国医药终端 市场中，公立医院终端市场份额最大，占比 65%左右；零售药店市场 份额其次，占比 25%左右，并逐步上升；公立基层医疗机构占比 10% 左右。 九、国内 CMO/CDMO 业务发展概况 1、CMO/CDMO 行业简介 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 CMO 又名药品委托生产，其基本业务模式为 CMO 企业接受药品 上市许可持有人委托，为药品生产涉及的工艺开发、配方开发提供支 持，主要涉及临床用药、中间体制造、原料药生产、制剂生产（如粉 剂、针剂）以及包装等定制生产制造业务，按照合同的约定获取委托 服务收入。 随着药企不断加强对成本控制和效率提升的要求，传统 CMO 企业 单纯依靠药品上市许可持有人提供的生产工艺及技术支持进行单一代 工生产服务已经无法完全满足客户需求。药品上市许可持有人希望 CRO/CMO 企业能够利用自身生产设施及技术积累承担更多工艺研发 、改进的创新性服务职能，进一步帮助药品上市许可持有人改进生产 工艺并最终降低制造成本。因此，高技术附加值的工艺研发及产业化 运用代表了未来医药制造行业的发展趋势，进而带动了 CDMO 企业应 运而生。CDMO 企业可为药企提供药物生产时所需要的工艺流程研发 及优化、配方开发及试生产服务，并在上述研发、开发等服务的基础 上进一步提供从公斤级到吨级的定制生产服务。CDMO 企业将自有高 技术附加值工艺研发能力及规模生产能力深度结合，并可通过临床试 生产、商业化生产的供应模式深度对接药品上市许可持有人的研发、 采购、生产等整个供应链体系，以附加值较高的技术输出取代单纯的 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 产能输出，推动资本密集型的 CMO 行业向技术与资本复合密集型的 CDMO 行业全面升级。 2、中国 CMO/CDMO 行业持续呈现高速发展态势 CMO/CDMO 行业的门槛较高，故我国进入该细分领域时间较晚。 但凭借人才、基础设施和成本结构等各方面的竞争优势，在国际大型 药企的带动和中国鼓励药物研发政策的大环境下，我国 CMO/CDMO 企业已成为众多医药企业的战略供应商并起到日益重要的作用。根据 Frost&Sullivan 统计数据，2015-2019 年我国 CMO/CDMO 行业市场规 模由 13 亿美元增加至 30 亿美元，2015 年-2019 年年均复合增长率为 %。 3、未来 CMO/CDMO 行业发展趋势 （1）地域变化：由发达国家转移至中、印等发展中国家 CMO/CDMO 行业主要服务于跨国制药公司和新兴研发公司，在技 术水平、管理能力、知识产权保护等方面具有较高的要求。随着中国 、印度等新兴国家的 CMO/CDMO 企业的综合技术水平和综合管理体 系不断提升、知识产权法律逐渐完善，中国和印度 CMO/CDMO 企业 已经成为北美、欧洲和日本的 CMO/CDMO 企业的强有力竞争对手。 （2）政策利好：国家政策支持为 CMO/CDMO 行业发展创造机遇 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 2016 年 6 月，国务院同意并印发《药品上市许可持有人制度试点 方案》，采取药品上市许可与生产许可分离的管理模式。持有药品上 市许可的企业可以自行生产，也可将产品委托给具备 GMP 条件的生产 商生产。这一制度模式下，避免了规模化的固定资产投资却同样能获 得足够的药品生产规模。该制度在市场化程度最高的北京、上海、广 东等地区率先进行试点推广。2019 年 12 月 1 日，修订后的《中华人民 共和国药品管理法》正式实施，将该项制度推向全国，带动了 CMO/CDMO 行业进一步快速发展。 （3）技术的纵深变化：由“技术转移+定制生产”变为“合作研发+ 定制生产” 一些全球领先的 CMO/CDMO 企业的经营模式正由传统的“技术转 移+定制生产”变为“合作研发+定制生产”模式转变，因为这些公司发现 ，通过深度参与客户药物的研发过程，从药物研发早期即介入其中， 同制药企业的研发、采购、生产等整个供应链体系深度对接。在这样 的模式下，CMO/CDMO 企业通过和客户在药物的整个生命周期中持 续合作，双方的技术理念和管理体系不断磨合，能够形成深度的战略 合作伙伴关系。这样在药物上市后，为了保障药品的质量稳定性以及 持续、可靠供应，客户会倾向于延续之前与 CMO/CDMO 企业的合作 关系，从而提高了客户复购率。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 十、定位的概念和方式 （一）市场定位的概念 “定位”一词，是由艾尔•里斯和杰克，特劳特在 1972 年提出的。他 们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公 司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而 是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定 一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和 沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。 随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作 为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映 在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象 的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价 值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色 确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理 定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即 它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。 “定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语 ，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位 和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜 明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力 的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置 。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构 造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦 、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。 企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位 ，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选 定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。 （二）市场定位的方式 市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或 企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三 种主要定位方式。 1、避强定位 这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地 在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象 。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所 采用。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 2、迎头定位 这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着 干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能 够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳 酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车 市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知 彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平 分秋色就是巨大的成功。 3、重新定位 这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位 旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误 引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的 。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地 扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型 定位在 21 岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表 达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很 多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是 42 岁，许多年长的消 费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田 开拓了中年消费者市场。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地 表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特 定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略 ，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。 十一、市场营销学的研究方法 市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。 （一）传统研究法 1、产品研究法 产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等 的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多 共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场 营销学，如农产品市场营销学。 2、机构研究法 机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理 商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这 些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等 。 3、职能研究法 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些职能中所 遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和 便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容 ，分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。 （二）历史研究法 这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。如分 析市场营销的含义及其变化，工商企业 100 多年来营销管理哲学（观 念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化 的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程 ，但不把它作为唯一的研究方法。 （三）管理研究法 这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是 从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策 分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变数 ”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素），进行 合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用了现 代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化、科学化， 对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。 （四）系统研究法 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。 在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系 统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用 的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买主 ）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企业 ，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系统 步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效益 。 市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的 生命力源泉之一。 十二、市场细分的原则 从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并 非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件 ： （一）可实现性 可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前 的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目 标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的 消费者通过适当的方式购买到产品。 （二）可营利性 可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一 定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一 套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为 2 米以上 身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的 是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购 买力。 （三）可衡量性 可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量 和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人 更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾 几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用 科学的市场调研方法 （四）可区分性 可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进 行区分。 十三、营销部门与内部因素 企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业 外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销 活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销 部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内 部条件。 企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销 部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销 研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与 计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门 和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运 用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡 。 营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管 理部门。 企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有 多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策 的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产 能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划 的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品 的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董 事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针 政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营 销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目 标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实 施。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第三章 发展规划 一、公司发展规划 （一）发展计划 1、发展战略 作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速 增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技 、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为 重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续 发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。 2、经营目标 目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将 进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率； 进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一 步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生 产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司 治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打 造成为行业的标杆企业。 （二）具体发展计划 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 1、市场开拓计划 公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的 消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如 下： （1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部 门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销 人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互 联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同 感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市 场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。 2、技术开发计划 公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识 产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基 础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行 相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的 维护。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强 化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制 定，不断提高企业的整体技术开发能力。 3、人力资源发展计划 培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞 争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才 的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此 ，公司将重点做好以下工作： （1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才 ； （2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和 教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体 素质； （3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度 和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。 （4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资 源管理体系，充分调动员工的积极性。 4、企业并购计划 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的 综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参 股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业 资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争 能力。 5、筹融资计划 目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开 发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经 营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等 多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动 公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为 公司的长远发展筹措资金。 （三）面临困难 公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略 规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制 等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营 销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理 使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发 展，实现各项业务发展目标。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 1、资金不足 发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单 一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力 较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将 成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的 资金，公司的发展计划将难以如期实现。 2、人才紧缺 随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营 管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提 高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对 募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。 （四）采用的方式、方法或途径 建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市 场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未 来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的 实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及 时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。 1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临 的挑战 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满 足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才 的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司 发展需要。 为此，公司拟采取下列措施： 1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和 公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公 司，提升公司综合竞争力； 2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团 结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人 才队伍的稳定性和积极性； 3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍 的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。 2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力 公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政 策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构， 开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善 和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的 战略发展目标。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 二、保障措施 (一)增强企业自主创新能力 引导企业发挥其创新主体作用，加大自主研发的力度。推动企业 技术中心、工程中心和行业产学研联盟建设，提高研发投入水平，加 强重点领域核心技术和共性技术攻关。积极引导市场新需求，挖掘行 业发展新空间。构建科技创新体系，建立产学研结合机制和产业技术 联盟，研究解决产业的共性技术和关键技术难题，增强产业自主创新 能力。依靠经营管理创新，提升行业、企业的运营水平，规范市场竞 争秩序，提升区域产业整体协同能力和整体竞争力。 (二)创新融资服务模式 鼓励金融机构围绕产业关键领域、示范工程建设等重点领域，提 供信贷支持。支持有条件的企业在境内外资本市场上市融资。鼓励融 资担保公司为产业相关企业贷款提供担保，缓解融资难题。 (三)强化政策指导 贯彻执行相关产业政策，研究制定区域行业准入条件，严格设施 区域制定的相关产业政策，加强产业政策与其他经济政策的系统配合 ，确保区域产业发展发挥国家产业政策的指导方向。 (四)加强行业自律 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 发挥行业协会熟悉行业、贴近企业的优势，引导企业遵规守法、 规范经营，健全行规行约，完善行业诚信评价体系，加强行业自律。 组织企业共同建立市场行为规则，维护市场竞争环境。 (五)厚植人才队伍 推动重点企业与高等院校、专业院所的合作。推动重点产业集群 与高等职业学校合作，建立一批实训基地，定向培养专业技术工人。 从行业龙头骨干、单项冠军、隐形冠军和专精特新企业中遴选企业主 要负责人，组建创新型企业家培育库，培养一批具有国际视野与创新 能力的企业家。 (六)规范市场秩序 营造良性市场秩序。综合运用政策引导、执法监管等措施，落实 知识产权保护制度，打击侵权假冒、以次充好等不良行为，为企业营 造良好的生产经营和研发环境。 加强诚信体系建设。强化产业产品质量管理，完善产业企业质量 信用动态评价和公布制度，建立区域行业企业及产品信用数据库和信 用档案。对质量违法等不良行为的企业和个人纳入“黑名单”，营造“守 信激励，失信惩戒”的社会舆论氛围。 规范行业自律。组建产业联盟，规范行业协会等社团组织行业自 律，引导行业诚信经营、履行社会责任。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第四章 人力资源 一、奖金制度的制定 （一）奖金制度的制定程序 1、按照企业经营计划的实际完成情况确定奖金总额。 2、根据企业战略、企业文化等确定奖金分配原则。 3、确定奖金发放对象及范围。 4、确定个人奖金计算办法。 （二）奖金设计方法 奖金设计方法在薪酬设计中占有重要地位，奖金最能体现员工价 值和起到激励员工的作用。以下为一些常见的奖金项目设计要点。 1、佣金的设计。从严格意义上讲，佣金并不是奖金，是指由于员 工完成某项任务而获得的一定比例的金钱。但佣金与奖金有相似之处 ，因此可以作为奖金的一种特殊类型。佣金用得较多的岗位是销售人 员，根据销售人员在一定时间内的销量提取一定比例的金额作为奖励 。在设计佣金时要注意以下事项。 （1）比例要适当。比例太低，员工没有积极性；比例太高，企业 承受不起。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （2）不要轻易改变比例。在决定比例时要很慎重，要进行调查研 究，除非有重大原因，否则不要改变佣金比例，切忌看到员工佣金拿 得多就想把比例降下来。 （3）兑付要及时。可以每个月结一次账，也可以规定完成任务后 两周内兑付，一定要及时发放，否则不利于调动员工积极性。 2、超时奖。超时奖是指由于员工在规定时间之外工作，企业为了 鼓励员工这种行为而支付的奖金。 在节假日加班的加班费也属于超时奖的一种，一般以固定工资为 主要收人的第一线员工有超时奖，以计时工资或计件工资为主要收入 的员工以及管理人员往往都没有超时奖。在设计超时奖要注意以下事 项。 （1）尽量鼓励员工在规定时间内完成任务。 （2）明确规定何时算超时，何时不算超时。 （3）明确规定哪一类岗位有超时奖，哪一类岗位没有超时奖。 （4）允许在某一段时间内由于完成特殊任务而支付超时奖。如果 员工劳动一直超时，应考虑增加员工数量。 3、绩效奖。绩效奖是指由于员工达到某一绩效，企业为了激励员 工这种行为而支付的奖金。在设计绩效奖时要注意以下事项。 （1）绩效标准要明确、合理。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （2）达到某一绩效标准后的奖金要一致，即任何人达到这一绩效 标准后均应该获得相同的奖金 （3）以递增方法设立奖金，鼓励员工不断提高绩效。例如，完成 绩效 120%，绩效奖金为多余部分（20%）的 1%；完成绩效 150%，绩 效奖金为多余部分（50%）的 2%。 4、建议奖。建议奖是指由于员工提了建议，企业为了鼓励员工多 提建议而支付的奖金。在设计建议奖时要注意以下事项。 （1）只要是出于达到组织目标的动机，均应该获奖。 （2）奖金的金额应该较低，而获奖的面要较宽。 （3）如果建议重复，原则上只奖励第一个提此建议者。 （4）如果建议被采纳，除建议奖励外，还可以给予其他奖金。 5、特殊贡献奖。特殊贡献奖是指由于员工为企业做出了特殊贡献 ，企业为了鼓励员工这种行为而支付的奖金。特殊贡献奖的奖金金额 一般较高。特殊贡献有许多种，例如，提了一项合理化建议，为企业 节省了大量成本；提供了某一信息或某一销售渠道，为企业增加了许 多销量；设计了一项重大的技术革新项目，为企业减少了许多设备投 资等。在设计特殊贡献奖时要注意以下事项。 （1）制定标准时要有可操作性，即可以测量的内容。例如，增加 利润多少，增加销量多少，降低成本多少，挽回损失多少。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （2）为企业增加的金额（或减少损失的金额）要大。例如，100 万~500 万元为一档，500 万~1000 万元为一档，1000 万元以上为一档 。 （3）要明确规定只有在他人或平时无法完成的情况下，而该员工 却完成时才能获奖。 （4）受奖人数较少，金额较大。 （5）颁奖时要大力宣传，使受奖人和其他人均受到鼓励。 6、节约奖。节约奖又称降低成本奖。如果降低成本的金额很大时 ，可以获特殊贡献奖；如果降低成本的金额较小时，可以获节约奖。 节约奖是指由于员工降低了成本，企业为了鼓励员工这种行为而支付 的奖金。一般以第一线的操作员工为奖励的主要对象。在设计节约奖 时要注意以下事项。 （1）要奖励真节约，而非假节约，两者的区别在于是否保证质量 ，即在保证产品质量的前提下的节约是真节约，反之则是假节约。假 节约不但无奖反而要受罚。 （2）明确规定指标来确定是否降低了成本。 7、超利润奖。超利润奖是指员工全面超额完成利润指标后，企业 给有关员工的奖金，有时又称红利。在设计超利润奖时要注意以下事 项。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （1）只奖励与超额完成利润指标有关的人员。 （2）根据每个员工对超额完成利润指标的贡献大小发放奖金，切 忌平均主义。 （3）明确规定超出部分多少百分比作为奖金，一旦决定后不要轻 易改变，否则易挫伤员工的积极性。, 二、实施内部招募与外部招募的原则 1、高级管理人才选拔应遵循内部优先原则。高级管理人才为组织 服务一方面是依靠自身的专业技能、素质和经验，能够为组织服务； 另一方面是对组织文化和价值观念的认同，愿意为组织贡献自己全部 的能力和知识，而外部招募人员是无法在短期内完成和实现的。 2、外部环境剧烈变化时，组织必须采取内外结合的人才选拔方式 。当外部环境发生剧烈变化时，行业的经济技术基础、竞争态势和整 体游戏规则发生根本性的变化，知识老化周期缩短，原有的特长、经 验成为学习新事物、新知识的一种障碍，组织受到直接影响。这种情 况下，从组织外部、行业外部吸纳人才和寻求新的资源，成为组织生 存的必要条件之一。不仅因为组织内部缺乏所需专业人才，时间也不 允许坐等组织内部人才的培养成熟，因此必须采取内部招募与外部招 募相结合、内部培养与外部专业服务相结合的措施。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 3、处于快速成长期的组织应当广开外部渠道。处于成长期的组织 ，由于发展速度较快，仅仅依靠内部招募与培养无法跟上组织的发展 。同时组织受人员规模的限制，选择余地相对较小，无法得到最佳的 人选。这种情况下，组织应当采取更为灵活的措施，广开渠道，吸引 和接纳需要的各类人才。 同时，处于快速成长期的组织，由于提供给新员工的职位比较多 ，员工在短时间内得到晋升的机会大，利用外部招募可以很容易吸引 人才以及留住人才。 , 三、培训课程设计的基本原则 （一）根据企业员工培训项目的类别和层次确立培训目标 在实施培训课程设计的时候，首要的任务是给所要设计的培训项 目进行定位。这项工作包含了两个方面的含义：一方面是要确定培训 项目的类别；另一方面是在层次上给它定位，由此决定培训课程和项 目的目标，各个课程要素的选择也要以此为依据。 培训课程应达到的全部目标分为三个领域，即认知领域、情感领 域、技能应用领域。这三大领域的目标各自又可以进行细分，从而形 成目标层次体系。课程设计应当明确在各自领域达到最终目标的过程 中依次达到的目标系列，进而形成不同的培训课程体系。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 现代培训按其性质分为五个层次，即知识培训、技能培训、态度 培训、观念培训、心理培训。这五个层次的培训是由表层逐步深入且 相互联系的不同性质培训的深度也是不同的。而知识以及科技融合的 趋势对人才的素质提出了新的要求，由对专业型人才的需求转变为对 复合型人才的需求，由注重知识和技能转变为更注重态度、观念和心 理。培训目标也要实现相应的转变，即在传统的重视知识和技能培训 的基础上，加强态度培训、观念培训和心理培训，由传统的注重培训 目标的单一性和专业化转变为重视培训目标的综合性和多样化。 （二）根据企业培训文化的理念和风格确定培训策略 培训者的培训观念与课程设计有着密切的联系。对应每一种培训 观念，分别都有一套对培训目的、受训者、教员以及培训方法的界定 和解释。 现代企业对培训的理解、培训的设计、培训的实施，都与传统的 培训不同，它的“培训课程”是一种全新的概念。它不独立设置，而是 与组织的经营与发展结合在一起。其“培训课程设计”是与组织的经营 与发展战略的制定同步进行的。在这种课程设计中，课程的目标就是 组织经营的目标；课程的内容就是组织经营的内容；课程战略的选择 主要就是营造一个让员工可能在实际经验中自己教育自己的环境，而 且这个环境是管理者和领导者可以控制的；课程的培训方法是以自我 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 学习为主，管理者与员工互动、员工与员工互动、大家经验共享的模 式；课程的时间设计是组织发展的全过程；课程设计的“课堂”，就是 学习型组织活动的整个空间连同它所在的环境。选择和确定企业员工 的培训策略应充分考虑组织培训文化理念和学习者的风格。由于培训 课程的主要接受者是成年人，他们有自己的经验和学习经历，都有自 己惯用的学习方法，有与岗位工作紧密联系的学习需求，因此，培训 课程的执行要尽量遵循成年人认知规律，注意选择那些能调动他们学 习积极性的培训策略和方式方法，以提高学习的效果。 学习型组织作为未来企业成功的模式，具有崭新的学习观念，其 培训战略的制定可以归结为四个原则：第一，系统地从过去和当前的 培训项目与经验中学习；第二，鼓励使用数量化的测量标准和衡量基 准进行培训信息反馈和改进；第三，视参与者的支持为培训的一部分 和进步依据；第四，促进每个培训参与主体之间的联系，实现资源共 享。, 四、培训效果评估的实施 （一）培训效果综合评估要求 通过一个有效的测评，可以对培训效果进行正确合理的判断，以 便了解某一项目是否达到原定的目标和要求。判断受训者知识、技术 、能力的提高或行为表现的改变是否直接来自培训的本身，可以找出 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 培训的不足，归纳总结出教训，以便改进今后的培训。通过评估往往 能发现新的培训需求，从而为下一轮的培训提供重要依据。评估往往 能提高受训者对培训活动的兴趣，激发他们参加培训活动的积极性和 创造性。评估可以较客观地评价培训者的工作，培训效果反映了培训 者的水平和对待培训的态度。正确地对培训者进行绩效评估，会引起 企业其他人员对培训结果的重视，从而促进其对培训积极投入。 通过对培训效果的综合评估，可以给出整个培训工作开展的尺度 。其恰当与否，对某一培训活动的成败乃至整个培训工作都有极大的 影响。由于测评目的和测评时间不同，测评的标准和办法也会有相应 的变化，但必须以培训目标为基础，与培训计划相匹配，可操作性强 ，并在一定时期内保持稳定。培训效果综合评估的要求至少应包括以 下几个方面。 1、明确评估目的。评估是为了检验培训方案的有效性，一般需要 测评三个问题。 （1）培训目标定得合理吗： （2）培训是否达到了预期目标？ （3）哪些目标没有达到？需要采取什么样的补救措施？ 2、确定评估项目及评估内容。对培训效果的评估可以概括为四个 方面。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （1）受训者对培训计划的满意度。例如，受训者是否喜欢这次培 训，他们是否认为培训师很出色，是否认为这次培训对自己很有帮助 ，认为这次培训有哪些地方需要改进等。 （2）受训者的知识收获。判断他们与未受训者相比，受训后是否 掌握了较多的知识，学到了预期应学到的知识、技能。 （3）受训者个人工作绩效的改善。可以通过上下级、同事、客户 等相关人员对受训者的业绩进行评估测定，主要测定受训者在受训后 工作行为是否有改善，是否运用了培训中学到的知识、技能，是否在 交往中态度更加友善等。例如，商店某些部门的员工对待投诉顾客的 态度是否比过去有所转变等。 （4）受训者对组织绩效的贡献。可以通过事故率、产品合格率、 产量、销售量、成本、利润等指标以及顾客抱怨投诉的数目文件等， 确定培训结果是否已经对组织绩效产生了有利的影响。 3、培训评估方式的设计。最好的设计一般有三种方式。 （1）前测试。表明受训者的知识、技能或绩效的培训前水平。 （2）后测试。表明受训者的知识、技能或绩效的培训后水平。 （3）控制群体。控制群体中除了人员没有经过该培训外，构成上 与经过培训的群体是完全相同的 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 在设计培训工作和考虑评估细节时注意以下两点：一是把尽可能 多的评估放到培训过程中去进行，这样可适当降低事后评估重要性（ 对回到岗位后的学员进行跟踪调查除外）。在培训过程中进行几次业 绩测评常能取得满意的结果，这比培训结束后对学员进行考试要省时 省力。二是在决定实施培训时就确定评估方法，这样在培训结束后就 能较快地完成评估工作。 （二）培训效果的评估工具 1、问卷评估法。一份优秀的问卷通常具备以下特点：以工作目标 为基础；与培训目标紧密相连；与受训者的培训内容有关；关注培训 中的主要因素，如培训师、培训场地、培训教材等；评价结果容易数 量化；能鼓励受训者真实反映结果。 评价问卷没有统一的格式，题目也不固定。评估人员可根据评估 目的、评估要求和评估重点自行设计。 2、360 度评估。360 度评估的核心特征包括：一是全方位、多角 度，评估者由上级、同事、下级、客户以及被评估者本人共同构成； 二是可动态检查发展效果；三是重视信息反馈和双向交流；四是减少 误差，实事求是。360 度评估的理论基础是真分数理论，目的就是追求 “真分”，追求最小的误差，追求实事求是。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 在培训前使用 360 度评估，可以评估工作者的行为胜任素质，确 定行为素质上需要弥补和提升的方面，诊断发展需要，作出正确的培 训选员决策，有效降低培训风险；在培训后使用 360 度评估可以动态 检查受训者培训成果的转化与应用状况，以便后续及时调整发展目标 及规划，提升培训管理工作的质量。 3、访谈法。访谈法是指采取访谈方式或者集体讨论方式。通过面 对面交流分享，互相启发，往往能收到出乎意料的效果。可以询问的 问题有“本次培训有什么收获”“培训过程中有什么困难”“现在工作有什 么障碍”对今后可能的培训有什么需求”等，应以明确、细致的问题为 主，这样会使员工感到无所适从。具体包括以下程序。 （1）明确需要采集的信息。进行访谈前要有明确的目的，通过确 定最高目标，然后将其层层分解，利用思维导图或其他方式确定要采 集的信息，一定是关键且具有影响力的。其他的相关信息，或许与目 标有一定程度的联系，只要不是重要的信息，可以不进行采集。 （2）设计访谈方案。明确需要采集的信息之后，就可以根据这些 信息的种类选择适当的访谈方案。对于基本信息，可以采取问卷调查 方式；对于开放式的问题，则最好进行面对面交流，这样获得的信息 更准确、更有价值。面对面交流时，也要考虑被访谈者的反应情况， 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 确定哪些问题可以当众询问、哪些应该私下进行。这时应该尽量扩展 沟通的渠道，增强访谈方案的可选择性。 （3）测试访谈方案。确定访谈方案后，要尽可能地找出时间，先 在小范围内对访谈方案进行测试，对测试效果进行评估。如果基本符 合事先预想的访谈效果，就可以在适当改进之后推广而行；如果效果 与预期差距较大，就需要大篇幅地改动，必要时甚至要重新设计访谈 方案，避免真正的访谈无果而终。 （4）全面实施。实施阶段是整个访谈过程中至关重要的一环，如 果出现差错就可能将之前精心准备的访谈毁于一旦。在实施过程中要 注意两点：一是时刻按照计划，全面地展开访谈，不能脱离计划夸夸 其谈，不要啰嗦二是随时注意被访谈者的反馈信息，善于引导，调动 其积极性，掌握访谈的主导地位。 （5）进行资料分析。至此，访谈工作进入最后一个环节资料分析 。需要注意的是，对于每个接受访谈的人都应该给予最大的尊重，最 基本的尊重就是保密，尤其是一些个人敏感信息，不仅要做到不对外 泄密，在内部也要对无关的人进行保密。一旦这些信息不慎泄露，不 论是否造成恶劣影响对于被访谈者的积极性都会造成打击。 4、测验法。培训过程中，让受训员工在参加培训前后各进行一次 测验根据测评的结果进行对比分析。信度高的测试是指受训者对测试 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 题目的理解和解答在经过一段时间后并没有发生改变。它可以使受训 者相信，相对于培训前，培训后测试分数上的提高是由于在培训项目 中进行了学习，而不是因为测试特点（如第二遍看题时更易理解）或 测试环境（如受训者之所以能在培训后的测试中表现得更好，是由于 教室更舒适、更安静）等其他因素。由于受训者培训前后的行为和态 度的变化，不仅取决于培训过程和本身，还取决于组织环境的变化、 培训期间个体的成熟程度、受训者对培训的认知等多种因素的复合作 用。因此，必须设法从诸多变量中区分出培训本身的影响。主要方法 有以下两种。 （1）前测与后测。提高培训信度的一个方法是首先建立培训成果 的基准线或进行培训前测量，培训后在相同的环境下进行有关成果的 另外一次测量，这样能够说明受训者由于参加培训而改变的程度。如 果后测的环境显然优于前测的环境，则测试结果的信度必然会低。 （2）利用对照组，避免霍桑效应。霍桑效应是指在评估中，员工 仅仅因为受到关注而表现出高绩效的现象。对照组是指不参加培训项 目的一组员工，但是他们会受到相同的对待，前测与后测使用的仪器 相同，经历时间相同，而且他们具有与受训者相似的条件，如性别、 年龄、受教育程度、在职年限、技能水平等，因此，他们在企业受到 的关注度差别不大。在培训评估中，运用对照组有助于排除培训之外 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 的因素对成果衡量尺度的影响。运用对照组，能够确认观察到的员工 的成效是由培训引起的，而不是因为受到了关注。如果被测试者的前 后测试环境不同，就有可能出现霍桑效应。 测评时，对受训组和对照组在培训前后分别进行安全行为测量， 并且给予对照组和受训组同样的领导关注度，如果受训者的安全行为 水平较培训前有所提高，而对照组在培训前后没有什么变化，或者变 化程度明显弱于受训组，那么合理的结论就是：培训导致员工的行为 发生了好的变化，而不是受训组因为受到领导的关注而导致这一变化 。 附加一个对照组，会给培训增加成本，而且还需要考虑将哪些员 工归入受训组和对照组。一种方法是在明确受训者之后，对他们的特 点进行描述确保对照组中的成员有相同类型的特征；另一种方法是采 用随机抽样法，由于一般不太容易衡量所有能够影响培训成果尺度的 个性特征，只能通过随机抽样，确保这些特征均匀分布在受训组和对 照组。, 五、企业组织劳动分工与协作的方法 （一）企业组织劳动分工的方法 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 1、把直接生产工作和管理工作、服务工作分开。特别要保证对直 接从事物质生产活动以及在生产经营活动中起关键作用的工作如产品 开发、市场营销等，进行合理分工。 2、把不同的工艺阶段和工种分开。企业的整个生产过程可以分成 不同的工艺阶段。按照生产工艺阶段的不同，又可以把工作分成不同 的工种或操作岗位。例如，在机械制造企业里，生产过程一般可以分 为准备阶段（铸、锻）、加工阶段和装配阶段；在加工阶段又可进一 步分为车工、铣工、磨工、钳工等工种。把不同的工种和工艺阶段分 开，可以按照员工的技术专长合理配备员工。 3、把准备性工作和执行性工作分开。例如，在机床上加工零件是 执行性工作，而加工前准备图纸、准备工具、调整机床等都属于准备 性工作。将两者分开，使生产准备员工专干准备性工作、生产员工专 干执行性工作，便于发挥两者的专长，提高劳动效率。 4、把基本工作和辅助工作分开。基本工作是指直接加工劳动对象 的工作。辅助工作是指为基本工作服务的工作。例如，在纺织企业中 ，清花、纺纱、织布都是基本工作，修车、加油、领料、送半成品则 是辅助工作。把基本工作和辅助工作分开，是为了让基本员工不干或 少干辅助工作，使其劳动时间能得到更充分的利用。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 5、把技术高低不同的工作分开。把不同技术等级的工作分配给相 应等级的员工去做。 6、防止劳动分工过细带来的消极影响。 （1）使每一项分工都具有独立的技术内容。 （2）掌握低等级工作后要向高等级工作发展。 （3）掌握本工种技术后要向多工种技术发展。 （4）既从事生产工作，又参加管理工作。 （二）企业组织劳动协作的方法 如前所述，生产组是企业中最基本的协作关系和协作形式。在组 织生产组时，应当特别注意：生产组的组织一定是将生产工作活动中 有直接联系的员工组合在一起，不能把生产上没有联系的员工凑合在 二起。一般来说，以下几种情况需要组成生产组。 1、生产作业须员工共同完成。生产作业必须由几个人共同完成， 而不能分配给每个员工独立完成时，需要组织生产组，如石油化工企 业里的设备检修组、机械制造业的装配组等。 2、看管大型复杂的机器设备。在员工共同看管大型复杂的机器设 备情况下，需要组成生产组，如机械制造企业的锻压生产组、冶金企 业的高炉炉前生产组等。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 3、员工的工作彼此密切相关。当员工的工作彼此密切联系时，为 了加强协作配合，需要组成生产组。例如，在流水生产线中，各道工 序联系十分密切，为了加强全线各道工序的协作配合，需要组成生产 组。 4、为了便于管理和相互交流。生产工作虽然分配给每个人独立去 完成但为了互相帮助，交流经验，也要组成生产组，如机械制造企业 的车工组和铣工组、纺织企业的细纱生产组等。 5、为了加强工作联系。为了加强准备工作、辅助工作和基本工作 的紧密联系和相互协作，可以组成生产组。例如，建筑企业中，砌砖 瓦工和运送灰、浆、瓦的员工组成一个生产组。 6、在员工没有固定的工作地或者没有固定的工作任务的情况下， 为了便于调动和分配他们的工作，需要组成生产组，如厂内运输组、 电工组、水暖工组等。 7、生产组按员工的工种组成情况区分，有专业生产组和综合生产 组两种。专业生产组是由从事相同工种或作业的员工组成，综合生产 组是由从事不同工种或作业的员工组成。 一般来说，在专业生产组里，员工进行同样工作，因而便于员工 掌握和提高技术，便于组长进行技术指导。但由于分工范围较窄，在 某些行业如建筑业和采掘业的企业中，组织专业生产组往往不容易保 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 证生产成员充分利用工时。而综合生产组把完成某项工作相互紧密联 系的有关工种组织在一起，有利于加强协作配合；同时组内成员除了 负责工种工作外，还可适当承担.部分其他工种的作业。这样可以充分 利用工时，有利于克服忙闲不均的现象，并能促进员工互相学习技术 ，培养多面手。但是，在某些企业中，如建筑企业从事大型工程项目 时，一些主要工种的工作量很大，需要较长时间才能完成，在这种条 件下，组织专业生产组还是有利的。因此，在企业里究竟采取哪一种 生产班组的形式较好，要从实际出发，在有利于提高工效、节约劳动 力的前提下，根据具体的生产条件决定。 按轮班员工的组成情况分，生产组又可分为轮班生产组（即按照 横班组织生产组）和圆班生产组（即按照早、中、夜三班组成一个生 产组）两种。无论组织哪一种形式的生产组，企业都必须合理配备生 产组的人员，建立明确的岗位责任制，克服组内成员职责不清和无人 负责的现象 生产组组织工作的内容主要包括：搞好作业组的民主管理，同时 结合生产实际情况，建立完善的岗位责任制度；为作业组正确配备人 员；选择一个好的组长（生产组长的人选可通过民主选举、领导批准 等办法产生）；合理确定生产组的规模，一般以 10-20 人为宜。 , 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 六、企业人员招募的方式 企业人员的招募有内部招募和外部招募两种具体的招募方式，即 通过企业内部和外部两种途径来补充岗位人员的空缺，不断满足企业 对各类工作岗位人员的需求。 （一）内部招募的特点 内部招募是指通过内部晋升、工作调换、工作轮换、人员重聘等 方法，从企业内部人力资源储备中选拔出合适的人员补充到空缺或新 增岗位上的活动。 1、内部招募的优势。 （1）准确性高。从招聘的有效性和可信性来看，由于对内部员工 有较充分的了解，如对该员工过去的业绩评价资料较容易掌握，管理 者对内部员工的性格、工作动机以及发展潜能等方面也有比较客观、 准确的认识，使其对内部员工的全面了解更加可靠，提高了人事决策 的成功率。 （2）适应较快。从运作模式来看，现有的员工更了解本组织的运 营模式，与从外部招募的新员工相比，他们能更快地适应新的工作。 （3）激励性强。从激励方面来分析，内部招募能够给员工提供发 展的机会，强化员工为组织工作的动机，也增强了员工对组织的责任 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 感。尤其是各级管理层人员的招募，这种晋升式的招募往往会带动一 批人作一系列晋升，从而能鼓舞员工土气。同时，也有利于在组织内 部树立榜样。通过这种相互之间的良性互动影响，可以在组织中形成 积极进取、追求成功的氛围。 （4）费用较低。内部招募可以节约大量的费用，如广告费用、招 聘人员与应聘人员的差旅费等，同时还可以省去一些不必要的培训项 目，减少组织因岗位空缺而造成的间接损失。此外，从组织文化角度 来分析，员工在组织中工作了较长一段时间后，已基本融入了本组织 的文化，对本组织的价值观有了一定的认同，因而对组织的忠诚度较 高、离职率低，避免了招聘不当造成的间接损失。许多企业都特别注 重从内部选拔人才，尤其是管理者和高层管理者。 2、内部招募的不足。尽管内部招募有如上所述的许多优势，但其 本身也存在着明显的不足，主要表现在以下几个方面。 （1）因处理不公、方法不当或员工个人原因，可能会在组织中造 成一些矛盾，产生不利的影响。内部招募需要竞争，而竞争的结果必 然有成功与失败，并且失败者占多数。竞争失败的员工可能会心灰意 冷、士气低下，不利于组织的内部团结。内部招募还可能导致部门之 间“挖人才”，现象，不利于部门之间的团结协作。此外，如果在内部 招募过程中，按资历而非能力进行选择，将会诱发员工养成“不求有功 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 ，但求无过”的心理，也给有能力的员工的职业生涯发展设置了障碍， 导致优秀人才外流或被埋没，削弱企业竞争力。 （2）容易造成“近亲繁殖”。同一组织内的员工有相同的文化背景 ，可能会产生“团体思维”现象，抑制了个体创新，尤其是当组织内部 重要岗位主要由基层员工逐级升任，就可能会因缺乏新人与新观念的 输入，而逐海产生一种固守僵化的思维意识，这将不利于组织的长期 发展。许多观察人士认为，美国通用汽车公司 20 世纪 90 年代所面临 的严重问题就是与其长期实行的内部招募策略有关。幸运的是，美国 通用汽车公司已经意识到这点，开始注意吸收“新鲜血液”。 （3）有可能出现“裙带关系”的不良现象。“裙带关系”一方面损害 了招聘的公平公正原则；另一方面也滋生了组织中的“小团体主义”， 引发组织内的政治斗争，从而削弱了组织发展的动力。 （4）采用内部招募的方法，在培训上有时并不经济。因为一次活 动产生了两类需要培训的员工：一类是被提拔的员工，另一类是填补 被提拔的员工留下空缺的员工。 （5）采用内部招募的方法，尤其是管理者的内部提拔，有可能产 生一种把人晋升到他所不能胜任的职位的倾向。此外，由于是从基层 逐步晋升上来，组织的高层管理者多数年龄偏大，不利于冒险和创新 精神的发扬。而冒险和创新则是处于新经济环境下组织发展至关重要 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 的两个因素。要弥补或消除内部招募的不足，需要人力资源部门做大 量的、更细致的工作。 （二）外部招募的特点 1、外部招募的优势。外部招募相对于内部招募而言，成本比较大 ，而且也存在着较大的风险，但具有以下三点优势。 （1）带来新思想和新方法。从外部招募来的员工对现有的组织文 化有一种崭新的、大胆的视角，而较少有感情的依恋。典型的内部员 工已经彻底被组织文化同化了，受惯性思维影响，既看不出组织有待 改进之处，也没有进行变革、自我提高的意识和动力，整个组织缺乏 竞争的意识和氛围，可能呈现出一潭死水的局面。通过从外部招募优 秀的技术人才和管理专家，就可以在无形中给组织原有员工施加压力 、激发斗志，从而产生“舱鱼效应”。特别是高层管理人员的引进，这 一点尤为突出，因为他们有能力重新塑造组织文化。例如，惠普公司 的董事会曾经出人意料地聘用朗讯公司的一个部门经理来任首席执行 官（CEO）以重塑惠普公司的文化。 （2）有利于招聘一流人才。外部招募的人员来源广，选择余地很 大，能招聘到许多优秀人才，尤其是一些稀缺的复合型人才。这样可 以节省内部培训费用。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （3）树立形象的作用。外部招募也是一种很有效的交流方式，组 织可以借此在其员工、客户和其他外界人士中树立良好的形象。 2、外部招募的不足。 （1）甄选难度大、时间长。组织希望能够比较准确地测量应聘者 的能力、性格、态度、兴趣等素质，从而预测他们在未来的工作岗位 上能否达到组织所期望的要求。而研究表明，这些测量结果只有中等 程度的预测效果，仅仅依靠这些测量结果来进行科学的录用决策是比 较困难的。为此，一些组织还采用如推荐信、个人资料、自我评定、 同事评定、工作模拟、评价中心等方法。这些方法各有各的优势，但 也都存在着不同程度的缺陷。这就使录用决策耗费的时间较长。 （2）进入角色慢。从外部招募来的员工需要花费较长的时间来进 行培训和定位，才能了解组织的工作流程和运作方式，增加了培训成 本。 （3）招募成本大。外部招募需要在媒体发布信息或者通过中介机 构招募，一般需要支付一笔费用，而且由于外界应聘人员相对较多， 后续的挑选过程也非常的烦琐与复杂，不仅耗费了很多的人力、财力 ，还占用了很多的时间，所以外部招募的成本较大。 （4）决策风险大。外部招募只能通过几次短时间的接触，就必须 判断候选人是否符合本组织空缺岗位的要求，而不像内部招募那样经 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 过长期的接触和考察，所以，很有可能因为一些外部的因素（如应聘 者为了得到这份工作而夸大自己的实际能力等）而作出不准确的判断 ，进而增加了决策的风险。 （5）影响内部员工的积极性。如果组织中有胜任的人未被选用或 提拔，即内部员工得不到相应的晋升和发展机会，内部员工的积极性 可能会受到影响，容易导致“招来女婿，气走儿子”的现象发生。因此 ，外部招募一定要慎重。 , 七、培训课程设计的项目与内容 （一）培训课程的分析 培训课程的分析是培训开发流程的重要步骤，是培训课程调查与 研究的阶段。其目标是确定受训人员必须掌握、用来执行符合课程意 图的分内工作的知识和技能，主要包括课程目标分析和培训环境分析 。 （1）受训人员分析。受训人员分析是指通过采访受训人员、现场 观察等方法来了解培训前受训人员的知识、技能和能力水平的过程， 分析结果汇总在受训人员分析报告内。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （2）任务分析。任务分析是指分析受训人员所在岗位或目标岗位 对就职人员的知识、技能和能力水平要求的过程，分析结果汇总在任 务分析报告表中。 （3）课程目标分析。课程目标是指在培训课程结束后，希望受训 人员通过课程学习能达到的知识、技能和能力水平。具体分析步骤如 下。 ①培训目标的确定。 ①对培训目标进行划分，并对两者区别对待。 ①对培训目标的各分目标进行可行性分析，根据企业培训资源状况 ，将那些不可行的目标作适当调整，确立课程的目标。 ①对课程目标进行层次分析，即明确各个课程目标的内在联系，安 排其实施次序。 2、培训环境分析。培训环境分析是指对开展培训的环境进行分析 ，它影响课程内容的设计和教学方法的选择。培训环境分析具体包括 七项内容。 （1）实际环境分析。实际环境包括培训的地点和培训设施，如教 师休息室、电视、空调、洗手间、餐饮设施及娱乐服务等。 （2）限制条件分析。主要分析课程进度安排、教学设施、成本、 器材等的局限性，以确保培训所必需的资源随时可支配使用。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （3）引进与整合。主要说明将课程引进并整合到现有培训课程中 的步骤和方法。 （4）器材与媒体可用性。主要说明课程开发与交付所必需的器材 和媒体。 （5）先决条件。说明受训人员在授课前所必备的许可证、资格证 书、结业课程或经验等，其中包括审查先决条件的方法及不满足先决 条件会产生的后果等。 （6）报名条件。主要明确鼓励或阻碍受训人员报名的要求。前者 包括强制性报名、带薪脱产培训等，后者包括周末出差、周末上课、 接受培训的同时必须按时完成工作等。 （7）课程报名与结业程序。说明报名必须遵循的程序和学员完成 课程的记录。 （二）撰写培训课程大纲 培训课程大纲是在明确了培训主题和了解受训人员之后，对培训 内容和培训方式的初步设想。大纲给培训课程定了一个方向和框架， 整个培训课程将围绕着这个框架一步步充实和延伸。 培训课程大纲应该是在了解受训人员是哪些人、他们现在具备哪 些技能及他们需要了解哪些知识的情况下，为将要进行的培训课程所 撰写的实施纲要。培训课程不能在没有计划的情况下就匆忙进行，就 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 像写文章一样，培训课程大纲中要对课程的实施有所安排，包括授课 模式和策略、教学组织、课程内容的选择等。在撰写培训课程大纲时 ，主要从四个方面考虑 1、撰写课程大纲的流程。 （1）根据课程目的和目标确定主题。 （2）为提纲搭建一个框架。 （3）写下每项想讲的具体内容。 （4）选择各项内容的授课方式。 （5）修改、重新措辞或调整安排内容。 2、设计适用的内容。对于内容开发，要考虑的因素包括课程的外 观特征、适用性、可行性、一致性、互动性、关联性、实用性、进度 及内容与受训人员知识水平的协调性。内容开发是培训开发流程中最 具创造性的阶段，也是最耗费时间的步骤。 撰写者应该从以下几点出发考虑课程大纲的撰写，以设计出适合 于受训人员学习的课程。 （1）受训人员需要知道学习的目的和原因。 （2）受训人员感觉有现实或迫切的需要就会去学。 （3）受训人员对学习内容的实用性和结果尤其关注。 （4）受训人员喜欢将新知识与经验作比较。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （5）受训人员喜欢按自己的方式和进度学习，期望知道效果。 （6）受训人员在轻松、愉悦和友爱的环境下学习效果更好。 （7）受训人员易产生精神疲倦。 3、决定内容优先级。在决定内容优先级时，应用下列指导原则可 以使内容更适合课程的目标和受训人员的需求。 （1）根据互为依据的课题进行编排。 （2）按照问题由易到难的顺序进行编排。 （3）按照问题的出现频率、紧迫性、重要性进行编排。 4、选择授课方法。培训师可以根据授课内容的需要灵活选择不同 的授课方法，只要能有效达到授课目的，可自由选择并综合使用。 （三）培训授课方式的选择 在企业培训中，培训授课方式的选择是决定培训有效性的一个重 要环节。除了传统的讲授方式外，又出现了个案研究、角色扮演等更 灵活的方式。 1、讲授法。讲授法一直以来都是培训中主要的实施方法，一般是 指培训师通过语言表达向受训人员传授知识。讲授法的特点是比较简 单，易于操作，成本不高。但是由于它是一种单向沟通的过程，受训 人员容易感到单调和疲倦。讲授法是面向全体受训人员的，并没有针 对性，受训人员的个别问题或许难以得到解决，学到的东西也容易忘 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 记。所以，为了保证培训的效果，在讲授过程中还应该辅之以问答、 讨论或者案例研究等形式。 培训师是讲授法成败的关键，有效的讲授法要求培训师采用“启发 式”教学方法，在培训过程中鼓励新员工积极参与整个的教学过程，培 训师和新员工展开讨论，相互切磋、相互启发。一般来说，师生互动 的方法比单向讲授要好，因此，不仅要求培训师有丰富的经验并且对 讲授的知识有深入的了解与研究，还要求培训师在授课技巧上和引导 受训人员兴趣的措施上积极采取合适的办法。 （1）适当考虑受训人员的个性化需求。在培训之前，先了解受训 人员的培训需求，建立受训人员个性化需求档案，并根据受训人员的 个性化需求适当调整授课计划和内容。例如，有的受训人员喜欢小组 讨论，培训师就可以把他们分成几个小组，围绕某个专题来发言，这 种方法重视受训人员在小组中互相学习、互相交流的作用，容易调动 受训人员参与的热情。 （2）加入实践的内容。理论不应用到实践过程中是没有意义的， 即使培训师讲解得很清晰，受训人员学习也认真，并且将内容记在了 脑子里，但是如果没有实践，受训人员是不会真正掌握理论的。例如 ，在销售培训中，受训人员可以通过培训师的讲解熟记产品的型号、 规格、价格、性能及营销策略，但是，当他面对客户时，是否能应用 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 这些知识决定了其是否能成功营销。因此，培训师可以在理论讲解中 穿插实践环节，如让受训人员进入商场或店铺实际接触客户等。经过 实践体验，受训人员学习的理论知识才能真正被吸收。 2、研讨法。研讨法以受训人员为主，注重调动受训人员的积极性 ，同时很大程度上鼓舞了受训人员的创新精神。研讨法基本的要求是 每次讨论要建立明确的目标，并让每一位参与者了解这些目标，要使 受训人员对讨论的问题发生兴趣，并启发他们积极思考。研讨法的应 用需要具备三个条件。 （1）研讨题目应具有代表性和启发性。在研讨的过程中要充分认 识到这一点。在每次的研讨会上一般讨论一个题目，而且研讨会的时 间可能会比较长。如果研讨得充分，一次研讨会可能会持续 3-4 小时 ，这么长的时间对于培训师和受训人员双方都是十分宝贵的，所以研 讨的题目可以是一段时间内工作中的代表性问题，也可以是这个行业 中经典的案例、现象等。这样可以真正引起受训人员讨论的兴趣，才 能真正启发受训人员的思考。 （2）题目难度要适当。受训人员是研讨的主体，所以选择的题目 要适合受训人员。题目的难度如果过大就会造成受训人员的积极性不 足，会直接影响讨论的效果。研讨法强调受训人员的积极参与，鼓励 受训人员积极思考，主动提出问题，表达个人的感受，有助于激发学 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 习兴趣。讨论过程中，培训师与受训人员之间、受训人员与受训人员 之间的信息可以多向传递，知识和经验可以相互交流、启发，取长补 短，有利于受训人员发现自己的不足，开阔思路，加深对知识的理解 ，促进能力的提高。这种方法对提高受训人员的责任感或改变工作态 度有明显成效。 （3）研讨题目应事先提供给受训人员，以便做好研讨准备。受训 人员对于研讨题目的事先了解可以加快讨论的进程，与学生在上课之 前做预习是一样的。 3、案例分析法。它是围绕一定的教学目的，把实际中真实的场景 加以典型化处理，形成供受训人员思考、分析和决断的案例，通过独 立研究和相互讨论的方式提高受训人员分析及解决问题能力的一种教 学方法。案例分析法可以帮助受训人员在没有实际问题和事件的压力 下，了解问题的实质并获得身临其境的感受。 4、练习法。受训人员被要求完成指定的练习题作业，练习通常在 讲课和讨论之后进行。练习可以帮助培训师了解受训人员到底吸收了 多少讲授过的知识。 5、角色扮演法。角色扮演法是指将现实生活中可能出现的情况写 成剧本，要求受训人员在剧中扮演特定角色，目的是让受训人员演练 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 如何处理实际问题。表演结束后，进行讨论，评价表演结果，分析怎 样用不同的方式处。 （四）培训课程价值评估 价值评估在课程设计中的作用包括诊断课程、修改课程、比较各 种课程的相对价值、预测培训需求、确定课程目标达到的程度等。对 课程设计的评估主要从五个方面进行。 1、课程评估的设计。对培训项目的评估并不是在培训结束时才做 ，是在课程总体设计时就做好方案，并在整个培训过程中一直进行。 培训者不断从各方面得到反馈，对培训效果进行评价，对培训项目进 行改进。 2、学员的反应。向学员发放调查表，通过这种方式可以快速、简 便地了解到学员对培训的反应。这种方式的缺点是可能会造成培训者 过多迎合学员，而不重视培训目的。 3、学员的掌握情况。这可以通过培训结束时的考试和论文来了解 。关键在于如何设计考题，考题能否全面反映学员对培训内容的掌握 情况。 4、培训后学员的工作情况。这需要到学员的工作地点进行跟踪调 查进行这项工作还有助于增强客户对培训工作的信任，而且可以使学 员在培训结束时仍然得到帮助，但这项工作要花较多的人力和物力。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 5、经济效果。这是指培训为企业带来的经济效益，包括劳动生产 率的提高、产品质量的改进、顾客满意度提高等。但这些效益中哪些 是由培训带来的很难确定，因此通常不对这项进行评估。 （五）培训课程材料设计 培训内容安排得再好，流程安排得再顺畅，如果不注意培训课程 内容的精心制作，就不能在培训实施中帮助受训人员更好学习。课程 内容制作的主要途径是建立资料库，将与培训有关的各种资料，无论 使用纸制介质还是多媒体介质，都进行合理安排，以便更好地提升培 训效果。 培训材料应以提示重点和要点、强化受训人员认知为主要职能。 另外，培训教材应留出一定的空白以方便受训人员做课堂笔记。PPT 的制作也应该简洁明了、突出重点，演示课程大纲以重点内容即可。 1、整理教学资料。在完成教学方案的同时，要开始整理教学资料 ，教学资料分为四类。 （1）整理资料。通常所说的资料是指整理资料，就是将讲义的要 点和补充说明经过整理写出来的资料，又可以分为写上所有讲义内容 和只写重点内容两种。 （2）课题资料。即假设性案例或思考问题的资料，在授课过程中 发给学员当作习题。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （3）资讯资料。即靠讲课无法完全说明的内容或专门用语的解说 资料用来补充讲课的不足，所以多在培训前分发。 （4）摘要。即只记下讲义的项目名称的资料，不写具体的内容， 可以当作笔记本兼资料，为了提高资料的使用效果，在制作资料时应 能遵循以下原则：必须按照使用方法来决定内容的量与组合；教学中 使用的资料应分项目来写，越简洁越好；资料不要在事前一次分发， 说明的时候再分发；最好附上装订夹，使资料便于保管。 2、培训课程内容的制作。培训课程内容的制作应该包括五类材料 ，即理论知识、相关案例、测试题、游戏和课外阅读材料。 （1）理论知识。理论知识是培训课程的中心内容。在培训课上用 好了一个理论，就会给培训增加不少权威性，同时也会给受训人员带 来深刻的印象和很大的启迪。如果理论知识浅显易懂、结合现实，受 训人员还会自觉将它应用到实际生活中。 （2）相关案例。案例及对案例的评述和分析是培训课上必不可少 的内容，它往往会引发比较热烈的讨论场面，从而将培训课程推向高 潮。在开始一个新的话题时，用案例来切入是一个好的办法；在讨论 一个论点时，对真实案例的分析与讨论，将会加深受训人员对知识的 印象；在课程的任一部分，符合实际的案例都将会调动受训人员的思 维，引起他们的思考，并取得良好的效果。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （3）测试题。培训课的精华就在于互动，而测试题是一种让受训 人员能够完全投入的好方法。 （4）游戏。在培训中，游戏是必不可少的部分，它是一种很好的 活跃课堂气氛、启发深入思考、加深受训人员印象的方式。游戏分为 两种：一种是破冰游戏和暖场游戏，主要是在培训开始时使受训人员 相互认识、打破隔膜，在课程中调动大家的积极性，活跃课堂气氛， 这样的游戏适用于各种各样的培训课程；另一种是与培训主题密切相 关的游戏，只适用于特定主题或特定内容。 （5）课外阅读材料。好的课外阅读材料能够给受训人员留下深刻 的印象。一些课外阅读材料揭示的道理可以使受训人员自觉思考、深 刻总结。在选用课外阅读材料时，切记要紧扣主题、有的放矢，要对 说明和强调培训内容和要点有帮助。 （六）培训课程的修订与更新 培训课程在试讲之后就进入修订阶段，它是以培训师、受训人员 、专家、课程设计相关人员、培训项目相关人员的评论为依据的。修 订是一个过程，其中涉及协调时序和序列，调整练习、试题、实例， 更新或变更部分内容，补充或删除部分内容等。培训课程修订的程序 如下。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 1、确定修订流程的频率。要确定一个修订周期，如月度、季度、 年度。该周期应该体现企业的需求。例如，对于一个产品更新周期为 两个月、发展迅速的软件公司，制定年度修订周期没有任何意义。 2、确定修订流程的范围。要决定是否需要执行两种修订（主要修 订和次要修订）。主要修订没有次要修订那么频繁，而且主要修订可 能涉及课程的重新设计、大范围的内容重组和更新、目标的变更、课 程整体的格式和编排变更、针对培训人群变化所做的变更等。次要修 订涉及排版上的小改动、页码顺序的变动、内容上的小改动等。次要 修订在时间计划中要比主要修订更频繁。如果决定只采用一种修订形 式，那么要在每次定期修订中完成所有修订。 3、公布修订流程。应该把修订周期公布，并说明每次修订通常会 作出哪些改动。此外，要保持灵活性，以满足那些不符合进度安排但 需要及时修订的迫切需求。 4、征求变更内容。可以要求受训人员、专家和其他培训项目相关 人员随时发现需修订的内容，随时提出变更。 5、把修正通知存档。把从受训人员、专家、培训项目相关人员那 里收集到的修订意见保存起来。 6、巧妙应答各种建议。对提供建议的人表示感谢，并通知他们下 次修订的预定日期。不要承诺对所有的建议都作出改动，因为有时候 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 不同培训师提供的建议是相互矛盾的，或者一个单元的修订可能会否 定另外一个单元的修订需求。 7、培训课程编号。应该为培训课程编号，这样便于查询页码和区 分不同的课程版本。编号规定应该体现业务的特征和课程内容的用法 。, 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第五章 SWOT 分析说明 一、优势分析（S） （一）公司具有技术研发优势，创新能力突出 公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化， 形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的 技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而 成。 （二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队 公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验 的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定的核心团队促使公 司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司 保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。 （三）公司具有优质的行业头部客户群体 公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌 形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合 作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解 更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞 争力。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位 公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞 争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保 障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品 的需求亦不断提升。公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有 力支撑。 二、劣势分析（W） （一）资本实力不足 公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发 投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金 需求，制约公司发展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及 智能制造产业升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水 平、优化产品结构，增强自身的竞争力。 （二）产能瓶颈制约 公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未 来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公 司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产 品需求量，产能成为制约公司快速发展的重要因素，可能会削弱公司 未来在国内外市场的核心竞争力。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 三、机会分析（O） （一）不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施 公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断 扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设， 将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公 司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展 和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建 设国际一流的研发平台提供充实保障。 （二）公司行业地位突出，项目具备实施基础 公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、 品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为 项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理 基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司 系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校 保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备 进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已 建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。 四、威胁分析（T） （一）市场竞争风险 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业 新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土 竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同 质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较 强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比， 公司虽然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还 有一定差距。公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结 构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险。 （二）新产品开发风险 多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开 发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品 投放市场取得了较好的效果。但如果公司在技术研发过程中不能及时 准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得 市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市 场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。 （三）核心人员及核心技术流失的风险 公司已建立起较为完善的研发体系，并拥有技术过硬、敢于创新 的研发团队。公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于 个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 到了关键作用。如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将 会对公司的研发和生产经营造成不利影响。 （四）原材料价格波动风险 原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司 经营业绩影响较大。公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模式 ，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，并 在采购时充分考虑当时原材料价格因素。但若原材料价格发生剧烈波 动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利影 响。 （五）产品价格波动风险 公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争。除了原材 料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略 都有可能对公司产品的销售价格造成影响。假如市场竞争加剧，或者 行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波 动的风险。 （六）毛利率下滑风险 公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动。未来 如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率 下滑的风险。 （七）税收优惠政策变动风险 如未来公司无法通过高新技术企业重新认定及复审或国家对高新 技术企业所得税政策进行调整，将面临所得税优惠变化风险，可能对 公司盈利水平产生不利影响。 （八）产能扩大后的销售风险 如果项目建成投产后市场环境发生了较大不利变化或市场开拓不 能如期推进，公司届时将面临产能扩大导致的产品销售风险。 （九）公司成长性风险 行业虽然具有较好的发展前景，但发行人的成长受到多方面因素 的影响，包括宏观经济、行业发展前景、竞争状态、行业地位、业务 模式、技术水平、自主创新能力、销售水平等因素。如果这些因素出 现不利于发行人的变化，将会影响到发行人的盈利能力，从而无法顺 利实现预期的成长性。因此，发行人在未来发展过程中面临成长性风 险。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第六章 经营战略方案 一、企业经营战略管理的含义 关于企业经营战略管理的含义存在着两种不同的理解；一种称为 狭义的经营战略管理，一种称为广义的经营战略管理。 狭义的经营战略管理认为，企业经营战略管理是对企业战略的制 定、实施、控制和修正进行的管理，其主要代表是美国学者斯坦纳。 斯坦纳认为：企业经营战略管理是确立企业使命，根据企业外部环境 和内部经营要素设定企业组织目标，保证目标的正确落实并使企业使 命最终得以实现的一个动态过程。 广义的经营战略管理则认为，企业经营战略管理是运用战略对整 个企业进行的管理。其主要代表是美国著名战略管理学家安索夫，他 认为：企业经营战略管理是将企业日常业务决策同长期计划决策相结 合而形成的一系列经营管理业务。 无论哪一种理解，需要明确的是，企业经营战略管理本质上为一 种管理思想，它与我们平常认识问题所不同的是，战略管理的思路是 一种系统思路，强调应站在长远和全局的角度去认识企业管理问题， 而不是习惯上的“头痛医头，脚痛医脚”、就事论事的片段式思路。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 二、企业文化战略类型的选择 针对上述不同的企业文化战略类型，究竟选择或突出哪一个企业 文化战略方案，需要考虑和分析以下主要因素后，做出判断和决策。 第一，生产力发展水平和企业技术进步状况。整个社会生产力水 平在逐步发展，企业技术进步在加快，企业生产的机械化、自动化水 平在提高，意味着企业职工智力劳动的比重加大，职工在生产中的作 用越来越重要。因此，调动员工的积极性、确立员工形象战略就成为 企业文化战略的重要选择。 第二，企业职工行为规范和职业道德状况。当企业职工生产行为 不规范，或职业道德水平不高、文明生产的习惯尚未形成，则需重视 企业文化中的制度文化和职业道德的教育，实施文明生产战略；随着 行为规范的严格执行和职业道德水平的提高，相应地突出企业文化中 深层文化的作用，选择共同信念战略。 第三，企业生产经营水平和市场竞争中的地位。企业生产经营水 平高，在市场竞争中处于优势地位，应实施企业整体形象战略和员工 共同信念战略；当企业经营处于困境，在竞争中处于劣势地位，面临 巨大的竞争压力，应果断地选择企业凝聚力战略。 第四，企业家和员工队伍的素质状况。企业家思想素质高，专业 和智能素质高，带领企业员工进行艰苦创业，团结进取，使企业面貌 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 一新，经济效益不断提高，公众形象逐步高大，领导本人在社会上的 影响也在扩大，在这种情况下，应该选择企业家形象战略。企业家领 导下的员工队伍整体素质不断提高，产品适销对路，产品品牌效应和 市场占有率不断提高，在这种情况下应适时突出员工榜样战略或员工 形象战略。 第五，企业总体经营战略及其战略目标的要求。企业文化战略是 企业重要的职能战略，是为实施企业总体经营战略服务的。因此，选 择何种企业文化战略方案，应考虑企业总体经营战略的要求。例如， 当企业实施规模经营的总体战略时，随着产量的增加，容易忽视质量 。因此，相匹配的企业文化战略应选择文明生产战略；当企业选择集 团化经营战略时，一旦遇到市场的大风大浪，企业集团内的一些成员 企业可能会出现离心倾向，在此情况下，应选择企业凝聚力战略，充 分发挥集团的整体优势功能，以保证总体战略目标的实现。 三、企业技术创新战略的基本模式 （一）市场导向战略模式 市场导向战略模式的特点是企业的技术创新活动要以市场为导向 ，围绕市场机会进行技术创新。企业把技术创新的努力方向建立在选 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 择好的行业基础上，在企业战略选择上采用的是“市场机会带动”的增 长方式。采用这一战略模式的企业的具体表现为： （1）对新产品、新行业非常敏感，并且反应强烈。 （2）注重应用开发，注重模仿。在竞争对手开发出新产品以后， 会马上模仿，不放过可能的市场机会。 （3）注重引进，不注重企业核心能力的培养。 （二）资源导向战略模式 资源导向战略模式的特点是企业为了追求获得高于平均水平的投 资收益率而进行技术创新，技术创新在很大程度上取决于企业的内部 特点，具有实力或者竞争优势比发现机会更加重要。这是因为是否能 够把握机会，最终还是取决于企业是否能进行相应技术创新，是否具 有技术优势。因此采用这种战略思维模式的企业不是把制定战略的重 点放在外部环境分析和行业选择上，而是放在取得或者培养竞争对手 所难于甚至不可能模仿的技术创新资源和创新能力上。 需要强调的是，并不是所有的企业都可采用资源导向的技术创新 战略模式，这是因为采用这种战略的企业要有一定的技术创新资源和 能力，特别是要有核心能力，只有这样才能在已有的竞争优势基础上 通过技术创新不断获取新的竞争优势。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 四、企业经营战略环境的概念与重要性 （一）概念 经营战略环境是指影响企业全局的客观条件。任何企业都是在一 定环境中从事活动的，任何经营活动也都要在一定的环境中进行，这 个环境就是经营战略环境。企业经营战略环境就是指影响企业经营活 动的各种力量和条件因素的集合。 企业经营战略环境分析是经营战略管理过程的第一个环节，也是 制定经营战略的开端与基础，其目的是使企业的发展目标与环境变化 和企业能力实现动态平衡。企业经营战略环境分析就是指通过对企业 自身所处的内外环境进行充分认识和评价，以便发现机会和威胁，确 定企业自身的优势和劣势，从而为制定与实施企业经营战略提供指导 的一系列活动。 （二）重要性 正确认识和分析企业经营战略环境是正确制定经营战略的先决条 件。企业经营战略环境的特点制约和影响着企业经营活动的方向、内 容及方式。企业经营战略环境的变化要求企业经营战略随之改变，以 便更好地利用机会，趋利避害，开展各项经营活动。企业只有不断地 与环境进行能量和信息交换，把投入转变为产出，才能生存发展，从 而实现企业的战略目标。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 五、人才的使用 用人是知人善任的关键，世界上不怕没有人才，怕的是用才的人 不知道使用人才。有人才不用或错用，其后果是不可想象的。在贯彻 人才使用战略时，必须遵循一定的原则，掌握一定的艺术。以原则为 准则使用干部，才不会用人不当，防止用人失误。 （一）明确用人的原则 根据大量经验，用人过程中需要遵循以下原则： 1. 德才兼备的原则 用人强调有德有才，德才兼备，但现实中两者往往是不完全统一 的，要针对具体情况选用人才，不过分求全责备，原则是德看主流、 才重一技。 2. 量才任职的原则 做到人尽其才，要因人而异，宜文则文，宜武则武。 3.授权的原则 敢于授权、善于授权，这是用人的重要原则。只有这样，才能充 分调动其聪明才智，发挥其主动性与积极性。 4.晋升的原则 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 提升干部既是培养人才之所需，也是激励人才的有效方法。人心 向上是人的本能所决定的。作为组织来说，要不断培养提拔接班人， 让长江后浪推前浪，后继有人不断线，保持干部队伍强大活力，长盛 不衰 （二）掌握用人的技巧与艺术 用人不仅是把人选用在合适的岗位上，而且关键在于如何充分发 挥下属的作用，为此，有下述技巧供参考： 1. 扬长避短，用其所长 世界上本就没有“完人”，作为领导者要善于认识和把握人才的长 处和短处，善于用其所长，且能在短处中见其所长，这是衡量领导水 平的重要标尺。 2. 用人不疑，疑人不用 这是用人的定律，理解与信任是对人才最好的激励方式。 3. 五湖四海、宽以待人 要善于启用各种非正式组织中的人物，避免任人唯亲。 4. 提携新人、用当其时 在用人上要破除论资排辈的陈腐观念，要能不断起用新人，这样 才能使组织保持活力。 5. 用人的禁忌 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （1）任人唯亲。 （2）对人才求全责备。 （3）武大郎“心态”。 （4）在人才使用上要注意合理搭配，切忌“卧龙凤雏一把抓”。 六、资本运营战略决策应考虑的因素 资本运营战略是实施资本运营战略管理的基础和首要环节，也是 企业从事资本运营活动的先决条件。企业高层领导者在进行资本运营 战略决策时，究竟选择哪一种资本运营战略方案，应在综合分析以下 因素后做出选择： （一）国家发展战略和产业政策要求 随着我国城市化和工业化进程的加快，第一、第二产业的比重在 逐渐降低，第三产业的比重将不断提高，从以劳动密集型产业为主转 向以资金、技术密集型产业为主，特别是计算机网络、通信、生物等 行业近几年的发展必将带动技术密集型产业的大发展。同时，我国几 年来大力倡导的汽车工业、基础设施相关行业、电子业等也会大有可 为。在这样的环境背景下，企业的资本经营战略要服从国家经济发展 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 战略的要求，服从国家优化产业结构的政策，通过资本的合理流动， 优化企业的经营领域结构，向国家鼓励和支持的产业和产品方面发展 。 （二）市场需求趋势 企业通过了解市场供需状况及变化特点，可以为企业通过兼并、 收购等资本运营方式进入新行业或产品提供参考。如当产品有发展潜 力、市场前景看好时，企业管理者就需要考虑通过增加投资来扩大生 产经营规模。如何增加投资，可选择完全依靠自身积累的资本积聚战 略，也可选择负债经营战略，还可选择兼并、合并的资本经营战略。 （三）要考虑企业的资源条件 资源型企业必须及早考虑资源一旦枯竭时企业的生存问题。如一 些已经开采几十年、上百年的老矿，资源已临近枯竭，必须研究向替 代产业转移，把资本投向新的产业、新的经营领域。例如，煤矿企业 就提出了“以煤为主，多种经营”的战略，在坚持煤炭这个主业的同时 ，把部分资本转向其他经营领域；有些企业提出了“煤与非煤产业并重 ”的战略。这就是说多种经营发展到一定程度将与煤业平起平坐；再经 过一段时间，可能是非煤产业将喧宾夺主，投资的重点应向非煤产业 转移。石油开采企业也同样存在这个重大决策问题，随着石油资源的 枯竭，也将向非油产业转移，把资本转向有发展前途的高新技术产业 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 。一些资源加工型企业也必须考虑资源条件，随着加工资源的减少， 必须不失时机地将资本投向新的有发展前景的经营领域。 （四）企业成长阶段 企业成长阶段不同，实施的资本经营战略也不同。例如工业企业 ，处在上升时期，随着市场需求的增长，企业可通过资本的联合、兼 并、合并、收购等战略，扩大经营规模。相反，如果企业从事的主业 市场需求已经饱和，企业要继续成长，就需要实施“一业为主，多种经 营”的战略，将资本逐步投向多个经营领域。 （五）资本市场发育状况 随着我国市场经济的发展，不仅消费品市场发展起来，而且生产 资料市场、技术市场、劳动力市场、人才市场、信息市场、资本市场 等也相继建立、发育和发展起来。企业作为经营主体、市场主体，就 会将作为资本的各种生产要素投放市场，进行各种交易，即将多余的 、企业暂时用不着的各种资本要素投放市场，换回企业开展经营活动 所需的各种资本要素，进行优化配置，使之保值和增值。例如，产权 交易市场比较发达，企业就可以将部分经营不善、市场又在萎缩的那 部分经营领域通过产权拍卖完成资产转移。同样，企业需要进入的一 些经营领域，可以通过兼并或收购完成。为此，发育完善的资本市场 是企业资本运营战略选择与实施的重要条件。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第七章 公司治理方案 一、信息披露机制 （一）信息披露制度的起源 信息披露制度也称公示制度、公开披露制度、信息公开制度，是 上市公司为保障投资者利益、接受社会公众的监督而依照法律规定必 须将其自身的财务变化、经营状况等信息和资料向证券管理部门和证 券交易所报告，并向社会公开或公告，以便使投资者充分了解情况的 制度。它既包括发行前的披露，也包括上市后的持续信息公开，它主 要由招股说明书制度、定期报告制度和临时报告制度组成。 上市公司信息披露制度是证券市场发展到一定阶段，相互联系、 相互作用的证券市场特性与上市公司特性在证券法律制度上的反映。 世界各国证券立法无不将上市公司的各种信息披露作为法律法规的重 要内容，信息披露制度源于英国和美国。 英国的“南海泡沫事件”导致了 1720 年“诈欺防止法案”的出台，而 后 1844 年英国合股公司法中关于“招股说明书”的规定，首次确立了强 制性信息披露原则。但是，当今世界信息披露制度最完善、最成熟的 立法在美国。它关于信息披露的要求最初源于 1911 年堪萨斯州的《蓝 天法》。1929 年华尔街证券市场的大阵痛，以及阵痛前的非法投机、 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 欺诈与操纵行为，促使了美国联邦政府 1933 年的《证券法》和 1934 年的《证券交易法》的颁布。在 1933 年的《证券法》中美国首次规定 实行财务公开制度，这被认为是世界上最早的信息披露制度。 （二）信息披露在公司治理中的作用 自愿的信息披露被定为规定的最低限度之上的任何信息披露。改 进信息披露会带来透明度的改善，而透明度则是全球公司治理改革的 最重要目的之一。 1、信息披露在公司治理中的基本作用 信息披露在公司治理中的基本作用为：提高和改进信息披露，可 以使公司向股东提供更有价值的信息，减少信息不对称，从而有效节 约代理成本。没有结构化的信息披露体系，尤其是财务报告，股东很 难得到所投资的公司可靠的信息。这种信息不对称导致了道德风险和 逆向选择问题。只要能够保证公司相关信息被充分披露，股东就可以 很好地监督公司的管理。会计和审计部门是运作良好的公司治理体系 的基本要素。在公司治理中，会计信息披露是监管公司与管理层契约 的核心，成为约束管理层行为的必要手段。 2、信息披露对公司治理作用机制 财务会计信息帮助股东监督和控制公司管理层的作用机制，是通 过公司绩效和管理层薪酬的直接联系实现的。代理理论指出，减少代 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 理问题的一种方法是要求股东以及其他资金提供者与公司管理层签订 明确（或隐含）的契约，管理层按要求披露契约履行情况的相关信息 ，从而使股东能够评估管理层利用公司资源为股东及其他资金提供者 利益服务的程度，进而实现监管作用。 （三）信息披露制度的特征 从信息披露制度的主体上看，它是以发行人为主线、由多方主体 共同参加的制度。从各主体在信息披露制度中所起的作用和其的地位 看，大体分为四类：第一类是证券市场监管机构和政府有关部门，他 们是信息披露的重要主体，所发布的信息往往是有关证券市场的大政 方针；第二类是证券发行人，他们是信息披露的一般主体，依法承担 披露义务，是证券市场信息的主要披露人；第三类是证券市场的投资 者，他们是信息披露的特定主体，一般没有信息披露的义务，只有在 特定情况下，它们才履行披露义务；第四类是其他机构，如股票交易 场所等自律组织、各类证券中介机构，它们是制定一些市场交易规则 ，有时也发布极为重要的信息，如交易制度的改革等，因此也应按照 有关规定履行相应的职责。 （四）信息披露制度的基本原则 信息披露的基本原则主要包括以下几个方面。 1、真实、准确、完整原则 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 真实、准确和完整主要指的是信息披露的内容。真实性是信息披 露的首要原则，真实性要求发行人披露的信息必须是客观真实的，而 且披露的信息必须与客观发生的事实相一致，发行人要确保所披露的 重要事件和财务会计资料有充分的依据。完整性原则又称充分性原则 ，要求所披露的信息在数量上和性质上能够保证投资者形成足够的投 资判断意识。准确性原则要求发行人披露信息必须准确表达其含义， 所引用的财务报告、盈利预测报告应由具有证券期货相关业务资格的 会计师事务所审计或审核，引用的数据应当提供资料来源，事实应充 分、客观、公正，信息披露文件不得刊载任何有祝贺性、广告性和恭 维性的词句。 2、及时原则 及时原则又称时效性原则，包括两个方面：一是定期报告的法定 期间不能超越；二是重要事实的及时报告制度，当原有信息发生实质 性变化时，信息披露责任主体应及时更改和补充，使投资者获得最新 真实有效的信息。任何信息都存在时效性问题，不同的信息披露遵循 不同的时间规则。 3、风险揭示原则 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 发行人在公开招股说明书、债券募集办法、上市公告书、持续信 息披露过程中，应在有关部分简要披露发行人及其所属行业、市场竞 争和盈利等方面的现状及前景，并向投资者简述相关的风险。 4、保护商业秘密原则 商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有 实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经验信息。由于商业秘 密等特殊原因致使某些信息确实不便披露的，发行人可向中国证监会 申请豁免。内幕信息在公开披露前属于商业秘密，应到受到保护。发 行人信息公开前，任何当事人不得违反规定泄露有关的信息，或利用 这些信息谋取不正当利益。商业秘密不受信息披露真实性、准确性、 完整性和及时性原则的约束。 （五）信息披露的内容 根据中国证券监督管理委员会 2006 年颁布的《上市公司信息披露 管理办法》的规定，信息披露文件主要包括招股说明书、募集说明书 、上市公告书、定期报告和临时报告等。其中，定期报告包括年度报 告、中期报告和季度报告。临时报告主要为发生可能对上市公司证券 及其衍生品种交易价格产生较大影响的重大事件，投资者尚未得知时 ，上市公司应当立即披露，说明事件的起因、目前的状态和可能产生 的影响。重大事件包括：（1）公司的经营方针和经营范围的重大变化 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 ；（2）公司的重大投资行为和重大的购置财产的决定；（3）公司订 立重要合同，可能对公司的资产、负债、权益和经营成果产生重要影 响；（4）公司发生重大债务和未能清偿到期重大债务的违约情况，或 者发生大额赔偿责任；（5）公司发生重大亏损或者重大损失；（6） 公司生产经营的外部条件发生的重大变化；（7）公司的董事、三分之 一以上监事或者经理发生变动；董事长或者经理无法履行职责；（8） 持有公司 5%以上股份的股东或者实际控制人，其持有股份或者控制公 司的情况发生较大变化；（9）公司减资、合并、分立、解散及申请破 产的决定；或者依法进入破产程序、被责令关闭；（10）涉及公司的 重大诉讼、仲裁，股东大会、董事会决议被依法撤销或者宣告无效； （11）公司涉嫌违法违规被有权机关调查，或者受到刑事处罚、重大 行政处罚；公司董事、监事、高级管理人员涉嫌违法违纪被有权机关 调查或者采取强制措施；（12）新公布的法律、法规、规章、行业政 策可能对公司产生重大影响；（13）董事会就发行新股或者其他再融 资方案、股权激励方案形成相关决议；（14）法院裁决禁止控股股东 转让其所持股份；任一股东所持公司 5%以上股份被质押、冻结、司法 拍卖、托管、设定信托或者被依法限制表决权；（15）主要资产被查 封、扣押、冻结或者被抵押、质押；（16）主要或者全部业务陷入停 顿；（17）对外提供重大担保；（18）获得大额政府补贴等可能对公 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 司资产、负债、权益或者经营成果产生重大影响的额外收益；（19） 变更会计政策、会计估计；（20）因前期已披露的信息存在差错、未 按规定披露或者虚假记载，被有关机关责令改正或者经董事会决定进 行更正；（21）中国证监会规定的其他情形。 二、公司治理的影响因子 由于公司治理的多角度和多维性，如果将其视为一个目标函数那 么影响公司治理这一因变量的自变量主要有哪些呢？ （一）公司自身的股权结构和运行机制 根据现代企业理论的观点，一般将股权结构定义为企业剩余控制 权和剩余索取权的分布状况与匹配方式，股权结构是所有权结构在股 份制公司下的具体表现形式。而在实践中，由于经济、环境和社会体 制的差异，不同国家对于股权结构含义的理解是有所区别的。一般来 说，国外主要从数量角度和权力角度来认识股权结构，国内则主要从 股权集中度和股权属性上对股权结构进行划分。另外，公司治理的实 现主要通过内部治理机制和外部治理机制来发挥作用。股权结构正是 通过影响公司内外部治理机制，发挥正面或负面作用，从而在很大程 度上决定了公司治理的有效性。这些治理机制主要包括收购兼并、监 督机制、经营激励和代理权争夺等方面。 （二）公司控股股东的身份 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 从股权身份或股权维度上看，不同身份和类型的股东持有企业所 有权的成本是不同的，因为其决策能力、对风险的判断和承受能力、 对管理者的监督能力、对信息的遗选和甄别能力等方面是不完全相同 的，甚至差异很大。在我国，股东性质结构（又称所有制结构、股权 种类结构）分为国有股、法人股和个人股三个部分。国有股包括国家 股和国有法人股。法人股是企业法人以其法人财产权为基础，向其他 股份制企业投资所形成的股份，企业法人股属于法人企业的所有者。 法人股包括国有法人股和社会法人股，社会法人股中又包括一般法人 股和机构法人股。一般法人股是指非国有企业以企业法人名义购买的 股票，机构法人股是指机构投资者购买的股份。个人股则包括职工股 和社会公众股。国有股和国有法人股都是国家股，其主要区别是资金 来源不同。国家直接投资企业的资产则为国家股，非国家直接投资企 业的净资产则为国有法人股。 不同的股东身份在公司治理方面会存在差异，例如与私有企业相 比，国有企业存在以下三个特殊点。（1）企业目标多元化。企业要承 担社会福利、就业、医疗保险等社会义务，追求利润最大化不再是企 业的唯一目标。（2）财务预算软约束。银行等金融机构与国有企业存 在千丝万缕的联系，国家是其共同的所有者，国有企业能够较轻易地 从银行获取贷款，扩大融资。（3）对经理激励不足。由于企业目标多 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 元化，所以企业绩效无法准确评价。由此也可以看出，国有股权对公 司治理会产生一定的负面影响，在股权从国有性质转为私有的过程中 ，公司治理中的激励和监督机制能够得到改善，整体效率也会得到提 高。 （三）公司的发展阶段及其行业特性 公司的发展与现代企业的发展类似，总体上经历了业主制、合伙 制与公司制三个阶段。一般来说，在公司发展初期，生产规模比较小 、品种比较单一，在治理结构上，个人业主集剩余索取权、控制权及 经营管理权于一身，公司治理水平依赖业主的经营管理水平。随着公 司生产水平的逐步提高及公司发展的需求，为了扩大生产经营规模、 分散公司风险，企业的组织形式逐渐演变成了投资主体共同分享利益 、承担风险，负无限连带责任的合伙制企业。每个合伙人对所发生的 经济行为均负有限或无限的责任，这就给共同执行决策、相互监督程 序提供了充分的理由。而在公司制形式下，公司所有权与治理权相分 离，管理的责任被委托给具有专门管理技能的职业经理人，股东拥有 剩余索取权与最终的控制权。这使公司治理的产权结构更加复杂，表 现为众多财务资本产权与管理知识人力资本产权之间及其相互之间的 竞争与合作的管理，具体包括资本所有者对管理成员的选择、约束、 监督与激励，对投资者尤其是小股东、债权人的利益保护，董事会成 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 员、经理成员的权力、绩效评价与竞争等。一个公司制企业如同一个 科层制结构的国家，也存在集权与分权的模式。完全集权的治理模式 在企业发展的初期可以最大限度地发挥经营的灵活性，以应付市场的 迅速变化；随着企业的逐步发展，企业的规模得以迅速壮大，其他利 益主体进入企业使得权力被分解稀释，传统的完全集权治理模式已经 不能适应公司发展所需。 由于公司处于不同类型的行业，不同的风险状况、市场竞争环境 也同样影响着公司治理机制的选择。例如，处于竞争性行业的公司比 具有垄断性权力的公司面临着更为残酷的竞争环境，为了生存和发展 ，这些行业的管理者对市场的变化必须做出更为及时的反应，过于僵 化或者集权的治理机制显然无法适应其要求；高新科技企业比传统企 业对管理者创新能力的要求更高，从而以股权为基础的激励机制能够 在公司治理中发挥更有效的作用。 （四）公司所处的外部市场环境 由科斯关于企业与市场的相互替代原理可知，公司治理与市场的 结构、市场的发育程度是直接相关的。市场的信用机制、信息机制、 法律机制等对公司治理会产生重要的影响，主要体现在以下几个方面 。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 一是资本市场的融资机制使投资者有权选择投资的对象，从而促 进了公司治理结构的改善和提高。在资本市场中有内部融资和外源融 资两种融资渠道。内部融资是指依靠公司已实现的一部分利润作为再 循环投资；外源融资又主要分为债务融资和股权融资。股权融资使得 股东通过内部的投票机制对公司的经营和治理进行监督。相对于股权 融资，债务融资可在一定程度上抑制经营者的过度投资，因为过度的 债务融资会使公司的成本上升，债务杠杆比例增大，面临还本付息的 压力，虽然股权融资没有还本付息的压力，但融资的大小会受到公司 业绩的影响。 二是资本市场的价格机制可使投资者了解公司的经营信息，降低 对管理层的监控成本，进而降低公司治理成本。市场价格机制通过公 开的公司价值信息影响股份持有人及潜在投资者。一般情况下，公司 绩效与经理人员的工作能力和努力程度正相关，所以股票价格在某种 程度上被公众视为股东（市场）对经理人员表现满意程度的一种指标 。在市场有效的前提下，股票价格能够较好地反映上市公司的业绩。 股票价格越高，表示股东对经理人员的满意度越高；如果公司股票价 格走低，则反映了股东对公司业绩和管理人员的一种不满意心理。 三是资本市场中关于控制权的争夺问题，可以强制性地提高公司 治理效率。公司控制权争夺是指在资本市场条件下，不同的利益主体 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 通过并购、代理权争夺等手段实现取得公司最终控制权的行为。由于 委托代理关系的存在，管理者虽然掌握着公司的控制权，但如果委托 人发生了变更，控制权也会随之发生变化。因此，依靠资本市场上不 同利益主体之间的这种并购或代理权争夺，为公司所有者提供了有效 的、低成本的监督。 三、高级管理人员 （一）高级管理人员的定义 根据 2013 年修订的《公司法》的规定，高级管理人员，是指公司 的经理、副经理、财务负责人，上市公司董事会秘书和公司章程规定 的其他人员。 高级管理人员在现代企业中扮演了极其重要的角色。西门子创始 人乔治•西门子曾这样总结他的管理心得：“没有有效的高层管理，企 业只不过是一堆应予拍卖的办公室家具而已。”在管理大师德鲁克看来 ，如果不把高层管理的任务看作是一种独特的职能、一种独特的工作 ，并按此进行组织，那么它就不能完成。 在高管团队中，最重要的角色是经理人。经理人是指在一个所有 权、法人财产权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 ，全面负责企业经营管理，对法人财产拥有绝对经营权和管理权，由 企业在职业经理人市场（包括社会职业经理人市场和企业内部职业经 理人市场）中聘任。经理人的主要职能是辅助法定业务执行机关执行 具体业务，具体实施董事会决定的事项。它并非公司强制设置的机构 ，公司可以根据具体情况确定设置与否。 经理人与公司是有偿委任的关系，经理人的报酬及分配方法，由 董事会特别决议确定。值得注意的是，此处所说的经理人可以指总经 理、经理、副总经理、副经理等。通常一个公司的经理人人数是不确 定的，公司可以根据具体情况进行相应的设置。经理人的任期不得超 过董事一届的任期，任期由公司章程决定。 （二）经理人的任职资格 1、积极资格 经理人可以是股东，也可以不是股东；经理人可以是董事，也可 以不是董事；经理人必须是自然人；经理人可以具有本国国籍，也可 以没有本国国籍；经理人必须在国内有住所或居所。 2、消极资格 有下列情形之一的，不得担任公司的经理人：无民事行为能力人 或者限制民事行为能力人；因犯有贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产 罪或者破坏社会经济秩序罪，被判处刑罚，执行期满未逾 5 年，或者 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 因犯罪被剥夺政治权利，执行期满未逾 5 年；担任因经营不善破产清 算的公司、企业的董事或者厂长、经理，并对该公司、企业的破产负 有个人责任的，自该公司、企业破产清算完结之日起未逾 3 年；担任 因违法被吊销营业执照的公司、企业的法定代表人，并负有个人责任 的，自该公司、企业被吊销营业执照之日起未逾 3 年；个人所负数额 较大的债务到期未清偿。 另外，国家公务员、军人、公证人、律师等不得担任公司的经理 人，监事不能兼任同一公司的经理人。 （三）经理人的委任和退任 经理人的委任由董事会负责，以普通决议形式进行。 当出现以下退任事由时，经理人应当退任。 （1）委任终止事由发生，如经理人死亡、破产或丧失行为能力。 （2）辞职。经理人可随时辞职，无需董事会通过。但除因非可归责于 经理人的事由而致使经理人不得不辞职外，如果在不利于公司的时候 辞职，经理人应负损害赔偿责任。（3）决议解任。董事会可随时解任 经理人。除因非可，归责为公司的事由而致使公司不得不将经理人解 任外，若在不利于经理人的时候将其解任，公司应负损害赔偿责任。 （4）失格解任。当发生经理人“消极资格”中所列事项之一时，失格解 任事由出现时经理人应当退任。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （四）经理人的权限 1、一般事务管理权 一般事务管理权主要包括：主持公司的生产经营管理工作，并向 董事会报告工作；组织实施董事会决议、公司年度计划和投资方案； 在公司所造具的会计表册上签名盖章；拟订公司内部管理机构设置方 案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章：提请董事会聘 任或者解聘公司副经理、财务负责人；聘任或者解聘除应由董事会聘 任或者解聘以外的管理人员；拟定公司职工的工资、福利、奖惩，决 定公司职工的聘用和解聘；提议召开董事会临时会议；公司章程或董 事会授予的其他职权。 2、公司代表权 经理人对于第三人的关系，就所任事务有代表公司实行诉讼上或 诉讼外行为的权限，但必须要有公司的书面授权。 3、经理人的权利 经理人的权利包括向公司请求预付处理委任事务的必要费用的权 利；向公司请求偿还因处理委任事务所支出的费用及自支出时起的利 息的权利；向公司请求代其清偿因处理委任事务所负担的必要债务， 未至清偿期的，请求公司提供担保的权利；向公司请求赔偿其处理委 任事务时，因非可归责于自己的事由所导致的损害的权利。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 四、管理腐败的类型 管理腐败有两层含义：第一是管理者不能以股东利益作为第一诉 求，在决策上不能以股东利益为第一优先考虑的因素；第二是管理者 有意利用手中的权力为自己谋福利的过程。管理者为自己谋福利，绝 大多数的情况下必然会侵犯股东的利益。 导致管理腐败的根本原因主要来自两个方面。一方面是经营者与 股东利益并不一致；另一方面是股东不能准确察觉经营者的行动，存 在监督的困难。 管理腐败的具体表现主要在以下几个方面。 （一）管理者直接侵占投资者的财产 直接侵占是投资者利益被损害最主要的、最频繁的形式。经济法 的发展在很大程度上就是以保护投资者利益，防止对投资者的无度侵 占为主题的。在法律对投资者保护比较好的地方，法律会尽力限制管 理者通过各种渠道将公司财产转移给自己。在这种情况下，大多数管 理者会转而用在职消费等方式通过控制权为自己带来个人收益。而在 法律保护比较弱的地方，财富转移现象就相对普遍。 （二）建立“个人帝国” 管理者不断把公司营造成自己的“个人帝国”。个人帝国是指经理 人存在使企业的发展超出理想规模的内在激励，即帝国建造倾向，因 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 为通过不断的投资新项目，经理可以控制更多的资源，建立个人王国 ，获得更多的在职消费。 （三）过度的在职消费 在职消费有关的费用项目包括办公费、差旅费、业务招待费、通 信费、出国培训费、董事会费、小车费和会议费等。这些项目容易成 为高管人员获取好处的捷径，高管人员可以轻易通过这些项目报销私 人支出，从而将其转嫁为公司费用。 （四）非利润最大化的投资 管理层过度的、不必要的投资可能仅仅是为了提升自身的“公益声 誉”，追求个人效用最大化而非企业利润最大化，这种非效率投资会加 重企业的代理问题。 （五）转移定价 经理对资金的侵占可以采用更隐蔽的形式，例如转移定价，而不 仅是现金输出。例如，经理可以成立一个他们个人拥有的独立公司， 并把他们所经营的公司的主要产品以低于市场的价格卖给这种独立企 业。在俄罗斯石油工业中，这种把石油卖给经理人员所拥有的商业公 司的买卖是很常见的。一个更戏剧性的变化就是把公司资产，而不仅 是产品，以低于市场的价格卖给经理所拥有的公司。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 五、内部控制评价的组织与实施 内部控制评价是由企业董事会和管理层实施的。进行评价的具体 内容应围绕《企业内部控制基本规范》中提及的内部控制五个要素即 内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督，以及《企 业内部控制基本规范》及《企业内部控制应用指引》中的内容。在确 定具体内容后，企业应制定内部控制评价程序，对内部控制有效性进 行全面评价，包括财务报告内部控制有效性和非财务报告内部控制有 效性；同时为内部评价工作形成工作底稿，详细记录企业执行评价工 作的内容，包括评价要素、关键风险点、采取的控制措施、有关证据 资料以及认定结果等；企业还应在评价工作中明确内部控制缺陷的认 定准则；完成评价后，企业应当准备一份内部控制自我评价报告，在 其年报中进行披露：企业董事会应当对内部控制评价报告的真实性负 责。 （一）内部控制评价的相关概念 内部控制评价一般是指由专门的机构或人员，通过对单位内部控 制系统的了解、测试和分析，对其完整性、合理性及有效性提出意见 ，并进行报告，以利于单位进一步健全和完善内部控制体系。 我国《企业内部控制基本规范》第四十六条指出：企业应当结合 内部监督情况，定期对内部控制的有效性进行自我评价，出具内部控 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 制自我评价报告。内部控制自我评价的方式、范围、程序和频率，由 企业根据经营业务调整、经营环境变化、业务发展状况、实际风险水 平等自行确定。 （二）内部控制评价应当遵循的原则 根据《企业内部控制评价指引》第三条的规定，内部控制评价应 遵循以下 3 个原则。 1、全面性原则 评价工作应当包括内部控制的设计与运行，涵盖企业及其所属单 位的各种业务和事项。 2、重要性原则 评价工作应当在全面评价的基础上，关注重要业务单位、重大业 务事项和高风险领域。 3、客观性原则 评价工作应当准确地揭示经营管理的风险状况，如实反映内部控 制设计与运行的有效性。 （三）内部控制评价的内容 根据《企业内部控制评价指引》的要求，内部控制评价涉及以下 7 个方面。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （1）企业应当根据《企业内部控制基本规范》、应用指引以及本 企业的内部控制制度，围绕内部环境、风险评估、控制活动、信息与 沟通、内部监督等要素，确定内部控制评价的具体内容，对内部控制 设计与运行情况进行全面评价。 （2）企业组织开展内部环境评价，应当以组织架构、发展战略、 人力资源、企业文化、社会责任等应用指引为依据，结合本企业的内 部控制制度，对内部环境的设计及实际运行情况进行认定和评价。 （3）企业组织开展风险评估机制评价，应当以《企业内部控制基 本规范》有关风险评估的要求，以及各项应用指引中所列主要风险为 依据，结合本企业的内部控制制度，对日常经营管理过程中的风险识 别、风险分析、应对策略等进行认定和评价。 （4）企业组织开展控制活动评价，应当以《企业内部控制基本规 范》和各项应用指引中的控制措施为依据，结合本企业的内部控制制 度，对相关控制措施的设计和运行情况进行认定和评价。 （5）企业组织开展信息与沟通评价，应当以内部信息传递、财务 报告、信息系统等相关应用指引为依据，结合本企业的内部控制制度 ，对信息收集、处理和传递的及时性、反舞弊机制的健全性、财务报 告的真实性、信息系统的安全性，以及利用信息系统实施内部控制的 有效性等进行认定和评价。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （6）企业组织开展内部监督评价，应当以《企业内部控制基本规 范》有关内部监督的要求，以及各项应用指引中有关日常管控的规定 为依据，结合本企业的内部控制制度，对内部监督机制的有效性进行 认定和评价，重点关注监事会、审计委员会、内部审计机构等是否在 内部控制设计和运行中有效发挥监督作用。 （7）内部控制评价工作应当形成工作底稿，详细记录企业执行评 价工作的内容，包括评价要素、主要风险点、采取的控制措施、有关 证据资料以及认定结果等。评价工作底稿应当设计合理、证据充分、 简便易行、便于操作。 （四）内部控制评价的程序 根据《企业内部控制评价指引》第十二条的要求，企业应按照内 部控制评价办法规定程序，有序开展内部控制评价工作。内部控制评 价程序一般包括制订评价控制方案、组成评价工作组、实施评价工作 与测试、认定控制缺陷、汇总评价结果及编报评价报告等环节。在这 里重点讲解制订评价控制方案、组成评价工作组、实施评价工作与测 试、汇总评价结果四个环节。 1、制订评价控制方案 企业可以授权审计部门或专门机构负责内部控制评价组织的实施 工作。承担内部控制评价的部门或机构应具备以下条件。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （1）能够独立行使对内部控制系统建立与运行过程及结果进行监 督的权力； （2）具备与监督和评价内部控制系统相适应的专业胜任能力和职 业道德素养； （3）与企业其他职能机构就监督与评价内部控制系统方面应当保 持协调一致，在工作中相互配合、相互制约； （4）能够得到企业董事会和经理层的支持，通常直接接受董事会 及其审计委员会的领导和监事会的监督，有足够的权威性来保证内部 控制评价工作的顺利开展。 内部控制评价部门或机构应根据内部监督情况和要求，制订评价 工作方案，明确评价范围、工作任务、人员组织、进度安排和费用预 算等相关内容，报经董事会或其授权审批后实施。这是一个进行内部 控制评估前的全面计划，提供内部控制评价的效率和效果。 2、组成评价工作组 内部控制评价部门或机构在评价方案获得批准后，需要组织评价 工作组，具体承担内部控制检查评价任务。评价工作组成员应具备独 立性、业务胜任能力和职业道德素养及吸收企业内部相关机构熟悉情 况、参与日常监控的负责人或业务骨干参加。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 企业可根据自身的条件建立内部控制培训机制，为评价工作组成 员提供培训，使其尽快掌握内部控制知识，熟悉企业业务流程及应关 注重点、评价工作流程、方法以及工作底稿准备的要求。对于拥有内 部审计部门的企业来说，内审部门很有可能也同样地担当内部控制评 价组的工作。但如果企业决定利用外聘会计师事务所为其提供内部控 制评价服务，根据《企业内部控制基本规范》的要求，则该事务所不 应同时为企业提供内部控制的审计服务。 3、实施评价工作与测试 评价工作组需通过了解企业层面基本情况、各业务层面的主要流 程，识别有关主要风险后，才能开展实施及测试设计和运行有效性的 内部控制工作。 （1）了解公司层面基本情况。评价工作组与被评价单位进行充分 沟通，了解其经营业务范围、企业文化、发展战略、组织结构、人力 资源等内部环境及内部控制内容中五个要素的运作情况。 （2）了解各业务层面的主要流程及风险。在这一阶段，评价工作 组把工作重点放在主要业务流程上，如资金管理流程、销售流程和采 购流程等。为支持评估工作与相关测试有效进行，企业应建立全面文 档记录。文档记录可以帮助评价工作组了解各个主要业务领域的流程 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 ，识别相关的风险关注点及可能存在的内部控制措施。评价工作组可 审阅的内控流程文档可能有以下几种。 ①风险控制矩阵文档。关注点在于复核风险流程的合理性，例如， 文档是否包含了流程面临的所有风险、列示的风险是否得到定期或及 时的更新、对于各项风险的重要性水平分析是否合理，以及复核控制 点的识别，关键控制点、重要控制点、一般控制点的判断是否合适。 ①流程图文档。关注点在于流程图是否与实际操作及风险控制矩阵 描述相符合，流程图是否清楚地标示所有风险点及控制点，流程图中 责任部门、岗位以及其他管理机构是否表述清晰、表述的流程路径是 否清晰、是否存在交叉，以及内容是否涵盖所有流程实际操作及相应 的控制活动。 ①审批权限表文档。关注点在于部门及岗位的描述是否准确、权限 的划分和设置是否合理。 评价工作组应识别业务流程中的关键业务或固有风险，提出对于 每一重大流程在交易过程中“可能出错”而产生重大错误的问题在这些 控制点上识别降低风险的控制，这些控制应当能够为防止发生重要的 错误或者能发现并更正错误提供合理保证。有些控制可能并不显而易 见，可能是电子化或者是人工的，并且同时是高层及基层实施。这些 关注点将是评价工作组进行设计或运行有效性并做出结论的地方。例 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 如，银行账户管理中，银行账户的开立、变更及撤销未经合理的审批 及授权，对于该风险点应该采取相应控制措施，提交给银行的开立账 户申请书需要经过公司总经理书面批准（签章），提交给银行的变更 账户申请需要经过财务经理和总经理审批，提交给银行的撤销账户申 请需要经过财务经理和总经理审批。再以资金管理流程为例，企业面 临的一个关键业务风险可能是客户需求的波动，当客户需求下降时， 企业收入减少，进而发生资金的短缺并增加对营运资金需求的压力， 资金需求将会直接导致银行融资或企业债券融资的增加进而导致企业 的财务费用成本增加。 固有风险是指假设不存在相关的内部控制，某一业务风险事项发 生的可能性。例如，某企业所处行业的性质决定该类企业资金、在建 工程与固定资产的交易比存货（通常为一些低值易耗品）的交易更容 易出现差错。一些产生经营风险的外部因素也可能影响固有风险，如“ 节能减排”的目标要求企业投资建立高效率、低消耗的新型生产线，并 对旧装备进行技术改造，这些都会影响资金流。 在各重要流程中，管理层可能已实施不同程度的控制以应对风险 。例如，在资金管理流程、银行账户的开立的风险点中，可能有的控 制措施是要求提交给银行的开立账户申请书需要经过公司总经理书面 批准或签章。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （3）确定检查评价范围和重点。评价工作组根据掌握的情况确定 评价范围、检查重点和抽样数量，进行分工与测试。评价范围、方式 、程序和频率，将因企业经营业务调整、经营环境、风险水平等因素 而异。 （4）开展现场检查测试。评价工作组可综合运用个别访谈、调查 问卷、专题讨论、穿行测试、实地查验、抽样和比较分析等评价方法 ，收集被评价单位内部控制设计与运行是否有效的证据，按照要求填 写工作底稿、记录有关测试结果。如果发现内部控制出现缺陷，则需 与管理层沟通，对有关缺陷进行认定并进行记录。 ①个别访谈。评价工作组人员可以个别访谈企业或被评价单位的不 同人员，了解公司内部控制的现状与运行。个别访谈通常用于企业层 面与业务层面评价的阶段。 ①调查问卷。调查问卷多用于企业层面的评价，通过扩大对象范围 ，如企业中的全体员工，收集简单结果，如对公司企业文化的认同。 ①专题讨论。这是一种集合企业中有关专业人员就内部控制执行情 况或控制问题进行的分析和讨论。 ①穿行测试。穿行测试是指在流程中任意选取一项交易为样本，获 取原始单据，跟踪交易从最初起源，到会计处理、信息系统和财务报 告编制，直到这项交易在财务报表中报告出来的全过程。通过执行“穿 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 行测试”，评价工作人员可获取对一个流程的了解，查找潜在的内控设 计问题并识别出相关控制。 ①实地查验。这是一个用于业务层面评价的方法。例如，评价 工作人员进行实地盘点以测试企业记录存货的数量，或有关控制 的有效性。 ①抽样。抽样方法可以分为随机抽样和其他抽样法。随机抽样一般 被认为是最具有代表性或是基于统计学的取样方式，从样本库中抽取 一定数量的样本，进行控制测试，以获取有关控制的运行状况。随机 选取通常是采用计算机来完成。其他抽样如分层抽样、整群抽样及系 统抽样等。 ①比较分析。这是一种通过数据分析，识别评价关注点的方法。例 如，通过比较月度的销售情况，识别异常区间，进行检查。 ①审阅与检查。这也是在业务层面评价的常用方法，通过核对有关 证据而获取有关控制的运行状况，如选择某些调节表上的差异，追溯 到相应的单据记录（如银行对账单）或检查调节表是否有相关负责人 签字。 4、汇总评价结果 评价工作组人员应当在其工作底稿中，记录评价所实施的程序及 有关结果。企业内部控制评价工作组应当建立评价质量交叉复核制度 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 ，有关评价报告应由评价工作组负责人严格审核确认；与被评价单位 进行通报，在提交内部控制评价部门或机构前得到被评价单位相关责 任人签字确认。如果在评价工作中发现所有差异，如穿行测试及控制 测试中发现的与访谈结果的差异、与流程手册的差异，也应在汇总中 适当地记录。 企业内部控制评价部门或机构应编制内部控制缺陷认定汇总表， 结合日常监督和专项监督发现的内部控制缺陷及其持续改进情况，对 内部控制缺陷及其成因、表现形式和影响程度进行综合分析和全面复 核，提出认定意见，并以适当的形式向董事会、监事会或者经理层报 告。重大缺陷应当由董事会予以最终认定。企业对于认定的重大缺陷 ，应当及时采取应对策略，切实将风险控制在可承受度之内，并追究 有关部门或相关人员的责任。 六、资本结构与公司治理结构 （一）资本结构的定义 资本结构是指企业各种资本的构成及其比例关系。资本结构是企 业筹资决策的核心问题，企业应综合考虑有关影响因素，运用适当的 方法确定最佳资本结构，并在以后追加筹资中继续保持。 资本结构有广义和狭义之分。广义的资本结构是指全部资金（包 ，括长期资金、短期资金）的构成及其比例，一般而言，广义资本结 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 构包括债务资本和股权资本的结构、长期资本与短期资本的结构，以 及债务资本的内部结构、长期资本的内部结构和股权资本的内部结构 等。狭义的资本结构是指各种长期资本构成及其比例，尤其是指长期 债务资本与（长期）股权资本之间的构成及其比例关系。 影响资本结构的因素包括企业财务状况、企业资产结构、企业产 品销售情况、投资者和管理人员的态度、贷款人和信用评级机构的影 响、行业因素、所得税税率的高低以及利率水平的变动趋势等。 （二）企业的融资方式及选择 企业融资可分为股权融资和债务融资两大渠道。这两类不同性质 的资本在企业总资本中所占的比例，形成企业的资本结构。一般用公 司短期及长期负债与股东权益的比例来反映资本结构，它又可进一步 分为股权结构和债务结构。 企业融资又有内源融资和外源融资两种方式。内源融资主要是指 企业的自有资产和生产经营过程中的资金积累部分；而外源融资则是 指向企业的外部投资者借债或发行股票。 根据迈尔斯的“啄食顺序理论”，公司一般遵循以下融资顺序：首 先是内源融资，其次是债券融资，最后才是股权融资。也就是说，公 司先依靠内源融资，然后求助于外源融资；而在外部融资中，又通常 优先选择发行债券融资，资金不足时再进行股权融资。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （三）资本结构理论 资本结构理论包括净收益理论、净营业收益理论、MM 理论、代 理理论和等级筹资理论等。 1、净收益理论 净收益理论认为，利用债务可以降低企业的综合资金成本。由于 债务成本一般较低，所以，负债程度越高，综合资金成本越低，企业 价值越大。当负债比率达到 100%时，企业价值将达到最大。 2、净营业收益理论 净营业收益理论认为，资本结构与企业的价值无关，决定企业价 值高低的关键要素是企业的净营业收益。尽管企业增加了成本较低的 债务资金，但同时也加大了企业的风险，导致权益资金成本的提高， 企业的综合资金成本仍保持不变。不论企业的财务杠杆程度如何，其 整体的资金成本不变，企业的价值也就不受资本结构的影响，因而不 存在最佳资本结构。 3、MM 理论 MM 理论认为，在没有企业和个人所得税的情况下，任何企业的 价值，不论其有无负债，都等于经营利润除以适用于其风险等级的收 益率。风险相同的企业，其价值不受有无负债及负债程度地影响；但 在考虑所得税的情况下，由于存在税额底护利益，企业价值会随负债 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 程度地提高而增加，股东也可获得更多好处。于是，负债越多，企业 价值也会越大。 4、代理理论 代理理论认为，企业资本结构会影响经理人员的工作水平和其他 行为选择，从而影响企业未来现金收入和企业市场价值。该理论认， 为，债权筹资有很强的激励作用，并将债务视为一种担保机制。这种 机制能够促使经理多努力工作，少个人享受，并且做出更好的投资决 策，从而降低由于两权分离而产生的代理成本。但是，负债筹资可能 导致另一种代理成本，即企业接受债权人监督而产生的成本。均衡的 企业所有权结构是由股权代理成本和债权代理成本之间的平衡关系来 决定的。 5、等级筹资理论 等级筹资理论认为：（1）外部筹资的成本不仅包括管理和证券承 销成本，还包括不对称信息所产生的“投资不足效应”而引起的成本。 （2）债务筹资优于股权筹资。由于企业所得税的节税利益，负债筹资 可以增加企业的价值，即负债越多，企业价值增加越多，这是负债的 第一种效应；但是，财务危机成本期望值的现值和代理成本的现值会 导致企业价值的下降，即负债越多，企业价值减少额越大，这是负债 的第二种效应。由于上述两种效应相抵消，企业应适度负债。（3）由 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 于非对称信息的存在，企业需要保留一定的负债容量以便有利可图的 投资机会来临时可发行债券，避免以太高的成本发行新股。 （四）资本结构与公司治理的关系 第一，谁向企业投资，谁就对企业拥有相应的控制权。股东通过 股东大会、董事会等机制控制企业，但当企业出现资不抵债进入破产 状态时，债权人便获得了对企业的控制权。 第二，从对经理控制权的威胁来看，不同融资方式也存在差别。 发行新股可能使新股东持有大量股份，掌握公司控制权，进而使现有 经理可能被替换。而发行债券带来的控制权损失的可能性，在经营正 常状态下不但比发行新股小，也比贷款小。 第三，在企业的总资本中，债务融资占的比重很高，就会形成债 权人主导型治理模式；股权融资占的比重很高，则会形成股东主导型 治理模式。 由此可见，资本结构决定公司控制权在股东和债权人之间的配置 ，决定股权约束与债权约束的选择与搭配，涉及对经理人员激励、约 束方式和强度的选择，影响公司的股票价格。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第八章 选址分析 咸阳，陕西省辖地级市，咸阳是中国大地原点所在地，东邻省会 西安，西接国家级“杨凌农业高新技术产业示范区”，西北与甘肃接壤 。辖 2 区 2 市 9 县，全市总面积 10196 平方公里。根据第七次人口普 查数据，截至 2020 年 11 月 1 日零时，咸阳市常住人口为 3959842 人 。2020 年全市实现生产总值 亿元。咸阳是中国首个封建王朝“ 秦帝国”的都城，位于陕西省八百里秦川腹地，渭水穿南，嵕山亘北， 山水俱阳，故称咸阳。咸阳身处华夏历史文化长河的发端，是秦汉文 化的重要发祥地。境内文物景点达 4951 处，五陵塬上汉高祖长陵、汉 景帝阳陵、汉武帝茂陵、唐太宗昭陵、唐高宗和武则天合葬的乾陵等 28 位汉唐帝王陵寝连绵百里。咸阳孕育了中国的农耕文明，农业始祖 后稷在此教民稼穑。咸阳是中国甲级对外开放城市、国家级历史文化 名城、全国双拥模范城市、国家卫生城市、中国魅力城市、中国地热 城、全国十佳宜居城市、首批中国优秀旅游城市、全国精神文明创建 工作先进市及中华养生文化名城。2017 年 11 月，咸阳获评第五届全国 文明城市。2018 年重新确认国家卫生城市。 到 2035 年，全市经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生 态文明建设迈上新台阶，大西安都市圈咸阳核心区引领辐射作用日趋 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 显现，发展中存在的不平衡不充分问题得到基本破解，与全国全省同 步基本实现社会主义现代化。 经过五年努力，实现全市经济增长中高速、产业迈向中高端、经 济社会发展高质量，围绕构建“西部名市、丝路名都”，打造“一核心两 示范四高地”（一核心：大西安都市圈咸阳核心区；两示范：承接产业 转移示范区、临空经济发展示范区；四高地：丝绸之路经济带开放合 作高地、中华优秀文化传承创新高地、西部先进制造业集聚高地、关 中城市群科技创新转化高地）。 一、推动科技成果就地转化 （一）加大科技成果交易转化支持力度 坚持科技创新与制度创新“双轮驱动”，紧扣产业需求和市场导向 ，强化科技同经济对接、创新成果同产业对接、创新项目同现实生产 力对接，围绕产业链部署创新链、围绕创新链布局产业链。聚焦电子 显示、新能源汽车、新材料、医药产业等重点产业，建立健全科技成 果交易转化服务体系，为科技成果孵化转化提供更加优质的环境和高 效的服务。主动对接高等院校、科研机构、科创企业、技术交易转移 等机构科研成果，配套高水平承接平台，力促更多科技成果在我市转 化。到 2025 年，全市技术合同交易额达 50 亿元以上。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （二）建设大西安科创资源转化基地 深度参与环交大创新港创新经济圈建设，紧紧依托中国西部科技 创新港等周边城市科研资源，全面深化与创新港的“政产学研用金”合 作，建立研发成果直通车转化通道，启动西部（咸阳）创业湾项目建 设，推动西安交大重点学科、研究中心与国家级重点实验室更多原创 性成果落户，全力打造国家自主创新示范区、科技成果转移转化示范 区“新样板”。借力区域创新发展联盟，探索攻关任务“揭榜挂帅”等机 制，支持在“两园两区”设立科创资源转化中心。积极对接西安“一带一 路”科技创新中心、西安全面创新改革试验区，联合开展科技攻关。全 面合作对接西安优质科教、人才资源，补齐咸阳科技、教育、人才等 短板。充分利用大西安高校优质科研资源，降低企业研发生产成本、 提高研发效率，提升科研基础设施和大型科研仪器使用效益。 （三）增强开发区科技转化动能 强化高新技术产业开发区、经济技术开发区等创新功能，充分发 挥咸阳高新区、科技产业园、大西安（咸阳）文体功能区、县域工业 集中区及各类科技园区的示范带头作用，创新开发建设和运营机制， 推动科技成果加速转化、孵化和产业化。支持开发区积极参与国家重 大科技基础设施建设，统筹建设一批省级工程研究中心、企业技术中 心、制造业创新中心、产业创新中心等高水平创新平台。完善开发区 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 科技综合服务体系，支持建设智能工厂、智能车间、中试基地等科技 孵化转化载体。重点支持咸阳高新区、科技产业园、大西安（咸阳） 文体功能区等开发区依法依规拓展发展空间，持续增强产业转移承载 能力。 （四）促进科创资源开放共享 依托移动互联网、大数据、云计算等现代信息技术，发展新型创 新创业服务模式，以咸阳市科技资源统筹中心、高新区“筑梦•创享”空 间等重点服务平台为主要载体，打造综合性、多功能、开放式，内容 涵盖信息共享、人才引进、技术转移、资本对接、资源链接、科技中 介等服务功能于一体的科技创新公共服务平台，促进实现资源、数据 、服务和科技管理的互联互通和开放共享，实现域内科研仪器设备、 科技信息互联互通、共享共用。建立政府、科研院所和企业三方之间 协作通畅、运转高效的科技资源共享管理机制，实现科技资源有效利 用。建设产业科技共享平台，围绕电子显示、装备制造、能源化工、 食品医药等优势产业，建立“咸阳市产业技术研究院”，聚集优势技术 力量，解决一批咸阳产业发展急需突破的“卡脖子”问题。以龙头骨干 企业为主导，探索建设产业科技共享平台，面向全市所有企业开放， 推动科研仪器、科研设施、科学数据、科技文献信息资料等科研资源 共享。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 二、提质增效构建特色鲜明的现代产业体系 把实体经济作为着力点，加快产业转型升级、集聚发展，按照 “544”产业发展思路，打造 5 个千亿级主导产业、4 个五百亿级特色产 业和 4 个百亿级新经济，延伸链条、培育终端、打造集群，提档升级 、提速增量、提质增效、提能增智，推动产业基础高级化、产业层次 高端化、产业链条现代化，加快实现基础产业固本增效、传统产业转 型增力、新兴产业接续增量，推动实体经济、科技创新、现代金融、 人力资源协同发展，构建特色鲜明的现代产业体系。到 2025 年，全市 规模以上工业总产值突破 4000 亿元，规模以上工业增加值达到 1255 亿元。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第九章 财务管理 一、营运资金管理策略的主要内容 流动资产是个不确切的概念。从定义上说，流动资产是指现金及 预期能在一年或超过一年的一个经营周期内转变为现金或者支用的资 源。但随着企业的成长，有许多流动资产项目变得不那么“流动”了。 如一个企业总是需要有一定数量的库存支持销售的需要，由于赊销的 增长，应收款项也变成长期的了。这些资产项目不是一般意义上的临 时性的或短期的，实际上是“永久、长期”流动资产。这样，企业的全 部资产可分为三部分：①临时性（波动性）流动资产，它随着每个销 售周期变化而变化，是由于季节性经营活动或其他类似原因所引起的 、在一定期间内的流动资产占用的临时性增加；①永久性（长期性） 的流动资产，这些资产随着时间的推移而增加，是现金、有价证券、 应收账款、存货等在整个年度内占用的最低水平，这部分流动资产占 用可以满足企业生产经营活动的最基本需要，其数额相对稳定：①长 期资产，如固定资产等。 由于固定资产占用和永久性流动资产占用具有相对稳定的特征， 因此，它们的资金需求通常以长期负债和所有者权益的长期资金来满 足，从而保证企业正常的、基本的经营活动的资金需要。对于临时性 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 占用的流动资产所形成的资金需要，其如何满足在很大程度上取决于 企业的营运资金策略。一般情况下，可以首先考虑用自然融资、应付 账款、应付工资、应付税金等来满足这部分临时性的资金需要，然后 再考虑流动负债、长期负债和所有者权益来满足这种临时性的资金需 求。因此，营运资金策略的主要内容：一是确定流动资产各项目的目 标水平；二是确定流动资产用何种方法融资。 二、流动资金的概念 流动（营运）资金是指在企业生产经营活动中占用在流动资产上 的资金。流动（营运）资金有广义和狭义之分，广义的营运资金是指 一个企业流动资产的总额；狭义的营运资金是指流动资产减流动负债 后的余额。营运资金的管理既包括流动资产的管理，也包括流动负债 的管理。本书采用的是狭义营运资金的概念。 从会计角度看，营运资金是指流动资产和流动负债的差额。它反 映企业短期债务的偿还能力。从财务管理角度看，则营运资金反映的 是流动资产和流动负债关系的总和，是对企业所有短期性财务活动的 统称，并且它与诸多财务指标密切相关，是整体财务结构的组成部分 。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 所谓流动资产，是指可以在 1 年内或长于 1 年的一个营业周期内 变现的资产。按照流动资产的变现速度（速度越快，流动性越高，反 之亦然）划分，流动性最高的资产属货币资金；其次是短期投资；再 次是应收账款；最后是存货。同样地，流动负债是指需要在 1 年或者 超过 1 年的一个营业周期内偿还的债务。又称短期融资，主要包括以 下几类项目：短期借款、应付账款、应付工资、应交税金及应付利润 （股利）等。 三、短期融资的分类 （一）按照应付金额确定与否 以应付金额是否确定为标准，可把短期融资分为应付金额确定的 短期融资和应付金额不确定的短期融资。 （1）应付金额确定的短期融资，主要是指根据合同或法律的规定 ，到期必须偿还，并有确定金额的流动负债。如短期借款、应付账款 、应付票据、应付短期融资券等。 （2）应付金额不确定的短期融资，主要是指根据企业生产经营状 况，到一定时期才能确定的流动负债以及应付金额需要估计的流动负 债。如应缴税金、应付利润等。 （二）按照短期融资的来源不同 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 以短期融资的来源为标准，可把短期融资分为自然形成的短期融 资和人为的短期融资。 （1）自然形成的短期融资是指不需进行正式安排，由于企业经营 中正常的结算程序等原因而自然形成的那部分短期资金来源。在企业 生产经营过程中，由于法定结算程序等原因，使一部分应付款项的支 付时间晚于形成时间，这部分已形成但尚未支付的款项就成为企业短 期的资金来源，这一资金来源无需进行正式安排，而是自然形成的。 如应付账款、应付票据等。 （2）人为的短期融资是指企业的财务管理人员根据企业生产经营 中对短期资金的需求情况，通过人为安排所形成的短期资金来源。如 银行短期借款、应付短期融资券等。 由于企业用以进行短期融资的方式比较多，本节只介绍银行短期 借款、商业信用和短期融资券三种主要方式。 四、短期融资的概念和特征 （一）短期融资的概念 短期融资又称流动负债，是指需要在 1 年或者超过 1 年的一个营 业周期内偿还的债务。短期融资属于企业风险最大的融资方式，但也 是资金成本最低的融资方式。短期债务融资由于其具有可转换性、灵 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 活性和多样性，以及成本低、偿还期短等特点，因此必须对其进行认 真管理。通常采用的短期融资方式有：银行短期借款、短期融资券、 商业信用；应交税金、应付利润、应付工资、应付账款、应付票据、 预收货款、票据贴现等。 （二）短期融资的特征 （1）短期融资的周转期短。短期融资主要是为解决企业流动资金 的需要，由于企业占用在流动资产上的资金，周转一次所需时间较短 ，通常会在 1 年或 1 个营业周期内收回，因此，短期融资具有周转周 期短的特征。 （2）短期融资中的大部分具有相对稳定性。在一个正常的生产经 营企业中，短期负债中的大部分具有经常占用性和一定的稳定性，例 如生产企业中的最低原材料的储备、在产品储备和商业企业的商品最 低库存等占用的资金，虽然采用短期融资方式筹集资金，但一般都是 短期资金长期占用，一笔短期资金不断循环使用。因此说，短期融资 中的大部分具有相对稳定的特征。 （3）短期融资的财务风险较高。短期融资的到期日近，容易出现 不能按时偿还本金的风险；短期负债尤其是银行短期借款在利息成本 方面也有较大的不确定性。因为利用短期借款筹集资金，必须不断更 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 新债务，而此次借款到期后，下次借款利息的高低是不确定的金融市 场上短期负债的利息率有时会在短期内有较大的波动。 （4）短期融资的资金成本较低。企业的短期融资不必承担长期负 债的期限性风险，因为，企业的长期负债在债务期间内，即使没有资 金需求，也不易提前归还，只好继续支付利息。而如果使用短期负债 ，当生产经营紧缩，企业资金需求减少时，企业可以逐渐偿还债务， 这样就可以减少利息支出，或在对方提供的折扣期内偿还应付账款， 取得折扣优惠等，从而降低资金成本。 五、资本成本 资本成本是衡量资本结构优化程度的标准，也是对投资获得经济 效益的最低要求。企业筹得的资本付诸使用以后，只有投资报酬率高 于资本成本；才能表明所筹集的资本取得了较好的经济效益。 （一）资本成本的含义 资本成本是指企业为筹集和使用资本而付出的代价，包括筹资费 用和占用费用。资本成本是资本所有权与资本使用权分离的结果。对 出资者而言，由于让渡了资本使用权，必须要求有一定的补偿，资本 成本表现为让渡资本使用权所带来的投资报酬。对筹资者而言，由于 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 取得了资本使用权，必须支付一定代价，资本成本表现为取得资本使 用权所付出的代价。 1.筹资费 筹资费，是指企业在资本筹措过程中为获得资本而付出的代价， 如向银行支付的借款手续费，因发行股票、公司债券而支付的发行费 等。筹资费用通常在资本筹集时一次性发生，在资本使用过程中不再 发生，因此，视为筹资数额的一项扣除。 2.占用费 占用费，是指企业在资本使用过程中因占用资本而付出的代价， 如向银行等债权人支付的利息，向股东支付的股利等。占用费用是因 为占用了他人资金而必须支付的，是资本成本的主要内容。 （二）资本成本的作用 1.资本成本是比较筹资方式、选择筹资方案的依据； 各种资本的资本成本率，是比较、评价各种筹资方式的依据。在 评价各种筹资方式时一般会考虑的因素包括对企业控制权的影响、对 投资者吸引力的大小、融资的难易和风险、资本成本的高低等，而资 本成本是其中的重要因素。在其他条件相同时，企业筹资应选择资本 成本最低的方式。 2.平均资本成本是衡量资本结构是否合理的依据 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 企业财务管理目标是企业价值最大化，企业价值是企业资产带来 的未来经济利益的现值。计算现值时采用的贴现率通常会选择企业的 平均资本成本；当平均资本成本率最小时，企业价值最大，此时的资 本结构是企业理想的最佳资本结构。 3.资本成本是评价投资项目可行性的主要标准 资本成本通常用相对数表示，它是企业对投入资本所要求的报酬 率（或收益率），即最低必要报酬率。任何投资项目，如果它预期的 投资报酬率超过该项目使用资金的资本成本率，则该项目在经济上就 是可行的。因此，资本成本率是企业用以确定项目要求达到的按资报 酬率的最低标准。 4.资本成本是评价企业整体业绩的重要依据 一定时期企业资本成本的高低，不仅反映企业筹资管理的水平， 还可作为评价企业整体经营业绩的标准。企业的生产经营活动，实际 上就是所筹集资本经过投放后形成的资产营运，企业的总资产报酬率 应高于其平均资本成本率，才能带来剩余收益。 （二）影响资本成本的因素 1.总体经济环境 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 总体经济环境和状态决定企业所处的国民经济发展状况和水平， 以及预期的通货膨胀。总体经济环境变化的影响，反映在无风险报酬 率上，如果国民经济保持健康、稳定、持续增长，整个社会经济的资 金供给和需求相对均衡且通货膨胀水平低，资金所有者投资的风险小 ，预期报酬率低，筹资的资本成本相应就比较低。相反，如果国民经 济不景气或者经济过热，通货膨胀持续居高不下，投资者投资风险大 ，预期报酬率高，筹资的资本成本就高。 2、资本市场条件 资本市场效率表现为资本市场上的资本商品的市场流动性。资本 商品的流动性高，表现为容易变现且变现时价格波动较小。如果资本 市场缺乏效率，证券的市场流动性低，投资者投资风险大，要求的预 期报酬率高，那么通过资本市场筹集的资本其资本成本就比较高。 3.企业经营状况和融资状况 企业内部经营风险是企业投资决策的结果，表现为资产报酬率的 不确定性；企业融资状况导致的财务风险是企业筹资决策的结果，表 现为股东权益资本报酬率的不确定性。两者共同构成企业总体风险， 如果企业经营风险高，财务风险大，则企业总体风险水平高，投资者 要求的预期报酬率高，企业筹资的资本成本相应就大。 4.企业对筹资规模和时限的需求 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 在一定时期内，国民经济体系中资金供给总量是一定的，资本是 一种稀缺资源。因此企业一次性需要筹集的资金规模越大、占用资金 时限越长，资本成本就越高。当然，融资规模、时限与资本成本的正 向相关性并非线性关系，一般说来，融资规模在一定限度内，并不引 起资本成本的明显变化，当融资规模突破一定限度时，才引起资本成 本的明显变化。 （四）个别资本成本的计算 个别资本成本是指单一融资方式的资本成本，包括银行借款资本 成本、公司债券资本成本、融资租赁资本成本、普通股资本成本和留 存收益成本等，其中前三类是债务资本成本，后两类是权益资本成本 。个别资本成本率可用于比较和评价各种筹资方式。 1.资本成本计算的基本模式 （1）一般模式。为了便于分析比较，资本成本通常不考虑时间价 值的一般通用模型计算，而是用相对数即资本成本率表达。计算时， 将初期的筹资费用作为筹资额的一项扣除，扣除筹资费用后的筹资额 称为筹资净额。（注：若资金来源为负债，还存在税前资本成本和税 后资本成本的区别。计算税后资本成本需要从年资金占用费中减去资 金占用费税前扣除导致的所得税节约额。） 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （2）折现模式。对于金额大、时间超过 1 年的长期资本，更准确 一些的资本成本计算方式是采用折现模式，即将债务未来还本付息或 股权未来股利分红的折现值与目前筹资净额相等时的折现率作为资本 成本率。 2.银行借款资本成本的计算 银行借款资本成本包括借款利息和借款手续费用。利息费用税前 支付，可以起抵税作用，一般计算税后资本成本率，税后资本成本率 与权益资本成本率具有可比性。 对于长期借款，考虑时间价值问题，还可以用折现模式计算资本 成本率。 3.公司债券资本成本的计算 公司债券资本成本包括债券利息和借款发行费用。债券可以溢价 发行，也可以折价发行。 4.融资租赁资本成本的计算 融资租赁各期的租金中，包含有本金每期的偿还和各期手续费用 （即租赁公司的各期 利润），其资本成本率只能按贴现模式计算。 5.普通股资本成本的计算 普通股资本成本主要是向股东支付的各期股利。由于各期股利并 不一定固定，随企业各期收益波动，因此普通股的资本成本只能按贴 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 现模式计算，并假定各期股利的变化具有一定的规律性。如果是上市 公司普通股，其资本成本还可以根据该公司的股票收益率与市场收益 率的相关性，按资本资产定价模型法估计。方法有：①股利增长模型 法；①资本资产定价模型法。 6.留存收益资本成本的计算 留存收益是企业税后净利形成的，是一种所有者权益，其实质是 所有者向企业的追加投资。企业利用留存收益筹资无须发生筹资费用 。如果企业将留存收益用于再投资，所获得的收益率低于股东自己进 行一项风险相似的投资项目的收益率，企业就应该将其分配给股东。 留存收益的资本成本率，表现为股东追加投资要求的报酬率，其计算 与普通股成本相同，也分为股利增长模型法和资本资产定价模型法， 不同点在于留存收益资本成本不考虑筹资费用。 （五）平均资本成本的计算 平均资本成本是指多元化融资方式下的综合资本成本，反映了企 业资本成本整体水平的高低。在衡量和评价单一融资方案时，需要计 算个别资本成本；在衡量和评价企业筹资总体的经济性时，需要计算 企业的平均资本成本。平均资本成本用于衡量企业资本成本水平，确 立企业理想的资本结构。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 企业平均资本成本，是以各项个别资本在企业总资本中的比重为 权数，对各项个别资本成本率进行加权平均而得到的总资本成本率。 平均资本成本的计算，存在着权数价值的选择问题，即各项个别 资本按什么权数来确定资本比重。通常，可供选择的价值形式有账面 价值、市场价值、目标价值等。 1.账面价值权数 即以各项个别资本的会计报表账面价值为基础来计算资本权数， 确定各类资本占总资本的比重。其优点是资料容易取得，可以直接从 资产负债表中得到，而且计算结果比较稳定。其缺点是，当债券和股 票的市价与账面价值差距较大时，导致按账面价值计算出来的资本成 本，不能反映目前从资本市场上筹集资本的现时机会成本，不适合评 价现时的资本结构。 2.市场价值权数 即以各项个别资本的现行市价为基础来计算资本权数，确定各类 资本占总资本的比重。其优点是能够反映现时的资本成本水平，有利 于进行资本结构决策。但现行市价处于经常变动之中，不容易取得， 而且现行市价反映的只是现时的资本结构，不适用未来的筹资决策。 3.目标价值权数 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 即以各项个别资本预计的未来价值为基础来确定资本权数，确定 各类资本占总资本的比重。目标价值是目标资本结构要求下的产物， 是公司筹措和使用资金对资本结构的一种要求。对于公司筹措新资金 ，需要反映期望的资本结构来说，目标价值是有益的，适用于未来的 筹资决策，但目标价值的确定难免具有主观性。 以目标价值为基础计算资本权重，能体现决策的相关性。目标价 值权数的确定，可以选择未来的市场价值，也可以选择未来的账面价 值。选择未来的市场价值，与资本市场现状联系比较紧密，能够与现 时的资本市场环境状况结合起来，目标价值权数的确定一般以现时市 场价值为依据。但市场价值波动频繁，可行方案是选用市场价值的历 史平均值。总之，目标价值权数是主观愿望和预期的表现，依赖于财 务经理的价值判断和职业经验。 （六）边际资本成本的计算 边际资本成本是企业追加筹资的成本。企业的个别资本成本和平 均资本成本，是企业过去筹集的单项资本的成本和目前使用全部资本 的成本。然而，企业在追加筹资时，不能仅仅考虑目前所使用资本的 成本，还要考虑新筹集资金的成本，即边际资本成本。边际资本成本 ，是企业进行追加筹资的决策依据。筹资方案组合时，边际资本成本 的权数采用目标价值权数。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 六、现金的日常管理 现金日常管理的目的在于提高现金的使用效率，为达到这一目的 ，不仅要从总体上对现金进行有效的控制与管理，还要进一步加强现 金的回收和支出的日常管理。 （一）现金的总体管理 1.遵守对现金使用和管理的规定 国家相关部门对现金使用和管理有以下规定：①明确现钞的使用范 围：支付职工工资津贴；根据国家规定颁发给个人的科学技术、文化 艺术、体育等各种奖金；支付各种劳保、福利费用以及国家规定的对 个人的其他支出；向个人收购农副产品和其他物资的价款；出差人员 必须随身携带的差旅费；结算起点（1000 元）以下的零星支出；中国 人民银行确定的需要支付现金的其他支出。①规定库存现金限额。企 业库存现金，由其开户银行根据企业的实际需要核定限额，一般以 3～ 5 天的零星开支额为限。①不得坐支现金。即企业不得从本单位的人民 币现钞收入中直接支付交易款。现钞收入应于当日终了送存开户银行 。①不得出租、出借银行账户。①不得签发空头支票和远期支票。①不 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 得套取银行信用。①不得保存账外公款，包括将公款以个人名义存入 银行和保存账外现钞等各种形式的账外公款。 2.加强对现金收支的内部控制 既然现金的风险隐患较大，就应该加强其内部控制。主要应做好 以下几个方面的工作：①现金收支与记账岗位分离。①现金收入、支出 要有合理、合法的凭证。①全部收支要及时、准确地入账，并且支出 要有核准手续。①控制现金坐支，当日收入现金及时送存银行。①按月 盘点现金，编制银行存款余额调节表，以做到账实相符。①加强对现 金收支业务的内部审计。 3.力争现金流量同步. 如果企业能尽量使它的现金流入与现金流出发生的时间趋于一致 ，就可以使其所持有的交易性现金余额降到最低水平。从而达到降低 整个企业现金持有量、提高经营效益的目的。这应是每个企业努力实 现的理想化现金管理状态 （二）现金回收管理 企业在日常的生产经营活动中，应及时回收应收账款，使企业支 付能力增强。为了加速现金的回收，就必须尽可能缩短应收账款的平 均收现期。企业在制定销售政策和赊销政策时，要权衡增加应收账款 投资和延长收账期乃至发生坏账的利弊，采取合理的现金折扣政策； 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 采用适当的信用标准、信用条件、信用额度，建立销售回款责任制， 制定合理的信用政策；另一方面是加速收款与票据交换，尽量避免由 于票据传递而延误收取货款的时间。具体可采用以下方法。 1.邮政信箱法 邮政信箱法又称锁箱法，是西方企业加速现金流转的一种常用方 法。企业可以在客户分布地区的邮局设置加锁信箱，让客户将支票汇 至当地的这种信箱，然后由当地指定的银行每天数次收取信箱中的支 票并存入特别的活期账户。由银行将这些支票在当地交换后以电汇方 式存入该企业的银行账户。这种方法的优点是不但缩短了票据邮寄时 间，还免除了公司办理收账、贷款存入银行等手续；因而缩短了票据 邮寄在企业的停留时间。但采用这种方法成本较高，因为被授权开启 邮箱的当地银行除了要求扣除相应的补偿性余额外还要收取额外服务 的劳务费，导致现金成本增加。因此，是否采用邮政信箱法，需视提 前回笼现金产生的收益与增加的成本的大小而定。 2.银行业务集中法 银行业务集中法即在客户较为集中的若干地区分设“收款中心”， 并指定一个收款中心的开户银行（通常是企业总部所在地）为“集中银 行”。各收款中心的客户在收到付款通知后，就近将货款交至收款中心 ；收款中心每天将收到的款项存入指定的当地银行；当地银 在进行票 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 据交换后立即转给企业总部所在银行。这种方法可以缩短客户邮寄票 据所需的时间和票据托收所需时间，但是采用这种方法须设立多个收 账中心，从而增加相应的费用支出。因此，企业应在权衡利弊得失的 基础上，做出是否采用银行业务集中法的决策。除上述方法外，还可 以采取电汇、大额款项专人处理、企业内部往来多边结算，集中轧抵 、减少不必要的银行账户等方法加快现金回收。 （三）现金支出的管理 （1）使用现金浮游量。现金浮游量是指企业存款账户上存款余额 和银行账簿上企业存 款账户余额之间的差额，也就是企业和银行之间 的未达账项。充分利用浮游量是西方企业 广泛采用的一种提高现金利 用效率、节约现金支出总量的有效手段。可从收款方和付款方 两个角 度加强浮游量的管理。 收款方：①设立多个收款中心来代替设在总部的单一收款中心；① 承租邮政信箱并授权当地开户行每天数次收取信箱内汇款，存入企业 账户；①对于金额较大的货款可直接派人前往收取并及时送存银行；① 对企业内部各部门间的现金往来要严加控制，防止现金滞留；①保证 支票即时处理并当自送存银行①将支付渠道通知付款方。 付款方：付款方在处理浮游量中处于优势地位，应在短期效益和 长期信誉之间做出权衡，确定合理的浮游量。①加速收款。主要指缩 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 短应收账款的时间。发生应收账会增加企业资金的占用，但它又是必 要的，因为它可以扩大销售规模，增加销售收入。问题是如何在吸引 顾客和缩短收款时间之间找出平衡点，这需要制定出合理的信用政策 和妥善的收账策略。①推迟应付款的支付。企业在不影响自己信誉的 前提下，尽可能地推迟应付款的支付期，充分运用供货方所提供的信 用期限。①确定最佳现金持有量。现金的管理除了做好上述日常收支 控制、预测等管理外，还需控制好现金持有规模，即确定适当的现金 持有量，以从实质上实现企业现金管理的目标，即在资产的流动性和 盈利能力之间做出抉择，以获取最大的长期利润。 （2）控制现金支出，推迟应付款的支付。企业应在不影响本身信 誉的前提下，尽可能地推迟应付款的支付期，充分运用供货方提供的 信用优惠。如果货币资金很紧，也可以放弃供货方的折扣优惠，在信 用期的最后一天支付货款。推迟应付款的支付，当然，这要权衡折扣 优惠与急需现金之间的利弊得失而定。或者利用汇票付款，充分利用 汇票的付款期间来 延缓货币的支付。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第十章 项目经济效益分析 一、经济评价财务测算 （一）营业收入估算 项目达产年预计每年可实现营业收入 万元；具体测算数据 详见—《营业收入税金及附加和增值税估算表》所示。 营业收入、税金及附加和增值税估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 营业收入 2 增值税 销项税 进项税 3 税金及附加 城建税 教育费附加 地方教育附加 （二）达产年增值税估算 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实 施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目达产年应缴纳 增值税计算如下：达产年应缴增值税=销项税额-进项税额= 万元 。 （三）综合总成本费用估算 项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资 及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他 营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。 项目年综合总成本费用的估算是以产品的综合总成本费用为基点 进行，根据谨慎财务测算，当项目达到正常生产年份时，按达产年经 营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成本 万元，固定成本 万元。达产年项目经营成本 万 元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。 综合总成本费用估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 原材料、燃料费 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 2 工资及福利费 3 修理费 4 其他费用 其他制造费用 其他管理费用 其他营业费用 5 经营成本 6 折旧费 7 摊销费 8 利息支出 9 总成本费用 其中：固定成本 可变成本 （四）税金及附加 项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教 育附加。根据谨慎财务测算，项目达产年应纳税金及附加 万元。 （五）利润总额及企业所得税 根据国家有关税收政策规定，项目达产年利润总额（PFO）：利润 总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元）。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税 ，达产年应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率 =×%=（万元）。 （六）利润及利润分配 该项目达产年可实现利润总额 万元，缴纳企业所得税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=达产年利润总额-企业 所得税==（万元）。 利润及利润分配表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 营业收入 2 税金及附加 3 总成本费用 4 利润总额 5 应纳所得税额 6 所得税 7 净利润 8 期初未分配利润 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 9 可供分配的利润 10 法定盈余公积金 11 可供分配的利润 12 未分配利润 13 息税前利润 二、项目盈利能力分析 （一）财务内部收益率（所得税后） 项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净 现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为： 财务内部收益率（FIRR）=%。 项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表 明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平， 投资使用效率较高。 （二）财务净现值（所得税后） 所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率，计算项 目经营期内各年现金流量的现值之和： 财务净现值（FNPV）=（万元）。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项 目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。 （三）投资回收期（所得税后） 投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是 财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计 现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当 年净现金流量}，项目投资回收期： 投资回收期（Pt）= 年。 项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明 项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及 时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。 项目投资现金流量表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 现金流入 营业收入 2 现金流出 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 建设投资 流动资金 经营成本 税金及附加 3 所得税前净现金 流量 4 累计所得税前净 现金流量 5 调整所得税 6 所得税后净现金 流量 7 累计所得税后净 现金流量 计算指标 1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%； 2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%； 3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=13%）： 万元； 4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=13%）： 万元； 5、项目投资回收期（所得税前）： 年； 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 6、项目投资回收期（所得税后）： 年。 三、财务生存能力分析 从经营活动、投资活动和筹资活动全部现金流量来看，计算期内 各年累计盈余资金都大于零，运营期不需要增加维持运营所需投资， 说明项目有足够的净现金流量维持正常生产运营活动，而且，累计盈 余资金逐年增加，项目的现金流量状况较好；因此，项目具备较强的 财务盈力能力。 四、偿债能力分析 （一）债务资金偿还计划 项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算， 还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。 （二）利息备付率测算 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息 备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI） 的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的 保障程度，项目达产年利息备付率（ICR）为 。 项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值 ，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （三）偿债备付率测算 按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债 备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX ）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿 还借款本金和利息的保障程度，项目达产年偿债备付率（DSCR）为 。 根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿 债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本 付息的资金保障程度较高。 借款还本付息计划表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 借款 期初借款余额 当期还本付息 还本 付息 期末借款余额 2 利息备付率 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 3 偿债备付率 五、经济评价结论 根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入 万元，综合 总成本费用 万元，税金及附加 万元，净利润 万 元，财务内部收益率 %，财务净现值 万元，全部投资回 收期 年。项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投 资回收期合理。综上所述，项目从经济效益指标上评价是完全可行的 。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第十一章 投资方案 一、建设投资估算 本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他 费用和预备费三个部分。 （一）工程费用 工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安 装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工 作费用，合计 万元。 1、建筑工程费估算 根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。 2、设备购置费估算 设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程 设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为 万元。 3、安装工程费估算 本期项目安装工程费为 万元。 （二）工程建设其他费用 本期项目工程建设其他费用为 万元。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 （三）预备费 本期项目预备费为 万元。 建设投资估算表 单位：万元 序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计 1 工程费用 建筑工程费 设备购置费 安装工程费 2 其他费用 土地出让金 3 预备费 基本预备费 涨价预备费 4 投资合计 二、建设期利息 按照建设规划，本期项目建设期为 24 个月，其中申请银行贷款 万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 建设期利息估算表 单位：万元 序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年 1 借款 建设期利息 期初借款余额 当期借款 当期应计利息 期末借款余额 其他融资费用 小计 2 债券 建设期利息 期初债务余额 当期债务金额 当期应计利息 期末债务余额 其他融资费用 小计 3 合计 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 三、流动资金 流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金 。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天 数，采用分项详细测算法进行测算。 根据测算，本期项目流动资金为 万元。 流动资金估算表 单位：万元 序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 1 流动资产 应收账款 存货 现金 预付账款 2 流动负债 应付账款 预收账款 3 流动资金 4 流动资金增加 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 5 铺底流动资金 四、项目总投资 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨 慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元 ，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的 %；流动资金 万元，占项目总投资的 %。 总投资及构成一览表 单位：万元 序号 项目 指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 工程费用 % 建筑工程费 % 设备购置费 % 安装工程费 % 工程建设其他费用 % 预备费 % 基本预备费 % 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 涨价预备费 % 建设期利息 % 流动资金 % 五、资金筹措与投资计划 本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万 元，其余部分由企业自筹。 项目投资计划与资金筹措一览表 单位：万元 序号 项目 数据指标 占总投资比例 1 总投资 % 建设投资 % 建设期利息 % 流动资金 % 2 资金筹措 % 项目资本金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 % 用于流动资金 % 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 债务资金 % 用于建设投资 % 用于建设期利息 用于流动资金 其他资金 泓域咨询/医药技术研发产业园项目资金申请报告 第十二章 总结评价说明 一些全球领先的 CMO/CDMO 企业的经营模式正由传统的“技术转 移+定制生产”变为“合作研发+定制生产”模式转变，因为这些公司发现 ，通过深度参与客户药物的研发过程，从药物研发早期即介入其中， 同制药企业的研发、采购、生产等整个供应链体系深度对接。在这样 的模式下，CMO/CDMO 企业通过和客户在药物的整个生命周期中持 续合作，双方的技术理念和管理体系不断磨合，能够形成深度的战略 合作伙伴关系。这样在药物上市后，为了保障药品的质量稳定性以及 持续、可靠供应，客户会倾向于延续之前与 CMO/CDMO 企业的合作 关系，从而提高了客户复购率。