销售目标的设定与管理培训
设定有效的目标
培训目标
2
3
4
了解制定
销售计划
的意义
掌握制定
销售目标
的技巧
知道如何将
目标转化成
实现方法
掌握制定
行动计划
的方法
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制定销售计划的意义
描述成功路径，确保完成销售目标
规划你的工作，确保时间的合理运用
培养成功的习惯
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制定销售计划的方法和步骤
一
二
明确目标
描述实现目标的途径
三
确定具体方法
四
制定全年的行动计划
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什么是目标
把销售任务转化成销售目标
制定自己的
销售目标
第二部分 制定销售计划的方法和步骤
一、明确目标
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目标判断练习
Smart原则
什么是目标
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目标判断练习
下面这句话是目标吗？
我要赚很多钱！
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smart原则
Specific 具体
Measurable 可衡量
Attainable 可达到
Relevant 相关
Time-able 以时间为基础
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制定有效地销售目标
设定有效的目标
目标要怎么定，才明确呢？
目标要怎么定，才能完成呢？
让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
制定有效地销售目标
设定有效的目标
“What”：您要达成什么目标？
“When”：您要什么时候完成目标？
“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。
“Who”：促成目标实现的有关人物。
“Why”：更明确为什么要这样做。
“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。
“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。
“How much”：要花多少预算、费用、时间等。
制定有效地销售目标
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：
1、长期目标；
2、中期目标；
3、短期目标。
制定有效地销售目标
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。
任何事情都不能分散您对目标的注意力。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。
即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。
如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。
制定有效地销售目标
正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；
产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；
好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；
自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；
履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。
专业销售人员的五个必备条件
制定目标练习
请指出下面目标的错误：
一、我要成为一名管理者
二、我要在2007年12月31日之前赚很多钱
三、我要在2007年12月31日之前成为美国总统
四、我要在中午十二点以前吃下三个面包
五、我要赚一百万
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我要在2007年12月31日之前
赚很多钱！
主要错误：不可衡量
很多钱？
1万？10万？100万？1000万？
？
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我要在2007年12月31日之前
成为美国总统
主要错误：不可达到
中国籍公民是否有机会成为
美国总统？
？
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我要在中午十二点以前
吃下三个面包
主要错误：不相关
这件事情很重要吗？
？
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我要赚一百万
主要错误：没有时间限制
在你30岁时赚足100万？
还是在你80岁时赚足100万？
？
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看看程恭的目标
我要在2013年12月31日之前，
通过销售赚到100万元。
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明确销售任务
将销售任务转化成smart目标
把销售任务
转化成
销售目标
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将销售任务转化成销售目标
销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。
销售目标
在2011年11月30日前，累计签订100万元
的销售合同，并于2011年12月31日之前
收回全部100万元货款。
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确定自己的收入目标或事业发展目标
确定自己的销售目标
个人目标必须高于销售任务目标
制定自己的销售目标
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确定
销售额
的来源
明确
分目标
第二部分 制定销售计划的方法和步骤
二、描述实现目标的途径
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描述实现目标的途径
一、确定销售额的来源
二、明确分目标
海南
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开发新客户
老客户的再次合作
确定
销售额
的来源
增加交易金额
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开发新客户
你需要依靠新客户带来多少销售额？
开发什么客户能实现期望的销售额？
你能有把握的客户群体是哪些？
确定开发目标。
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老客户的再次合作
你需要依靠老客户带来多少销售额？
哪些老客户可以产生订单？
如何增加老客户的购买量或促成再次购买？
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增加交易金额
你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？
如何增加每笔交易的金额？
在哪些客户中可以增加交易金额？
如何说服客户提高采购量？
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销售规划表
销售额的来源
期望实现
的目标
目标客户
实现的方法
开发
新客户
老客户的
再次合作
增加
交易金额
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程恭2011年销售规划表
销售额的来源
期望实现
的目标
目标客户
实现的方法
开发
新客户
100万
老客户的
再次合作
增加
交易金额
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描述方法
将方法
指标化
第二部分 制定销售计划的方法和步骤
三、确定具体方法
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目标客户细分
针对不同的目标客户确定具体的实现方法
描述方法
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销售规划表
销售额的来源
期望实现
的目标
目标客户
实现的方法
开发
新客户
老客户的
再次合作
增加
交易金额
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程恭2011年销售规划表
销售额的来源
期望实现
的目标
目标客户
实现的方法
开发
新客户
100万
代理商
代理商展示会
开发大客户
跟踪，促成交易
老客户的
再次合作
增加
交易金额
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将方法指标化
确定具体的数量
客户数
销售活动次数
实现的金额
……
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程恭2011年销售规划表
销售额的来源
期望实现
的目标
目标客户
实现的方法
开发
新客户
100万
代理商20家
代理商展示会3次
开发大客户
跟踪，促成交易
老客户的
再次合作
增加
交易金额
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进一步指标化
开发20代理商：
和500家电话联系
拜访60家
……
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确定
阶段目标
制定每月工作规划
第二部分 制定销售计划的方法和步骤
四、制定全年的行动计划
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行动计划表
第一季度目标：
一月
目标
要做的工作
二月
目标
要做的工作
三月
目标
要做的工作
第二季度目标：
四月
目标
要做的工作
五月
目标
要做的工作
六月
目标
要做的工作
……
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谢 谢
*
每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。
如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
*
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
*
您设定的长期目标应该是明确的。
当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下中期目标。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。
短期目标是您应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
*
今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。
您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
